經(jīng)銷商管理3做好本地終端市場 下

1、做好本地終端市場(下)2011-04-2821：10話題六：專業(yè)銷售技巧-客戶異議回答回目錄比如：你們是總經(jīng)銷為什么價格比批發(fā)商還貴?為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢?為什么要讓我按你的方法擺貨架?等等工的智慧，組織標準回答話術(shù)讓大家學習，對老員工而言，了解同事的經(jīng)都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會立即：肅然起敬，其二當你談到要送他幾張畫時，他會心存感激)貼畫時應(yīng)與老板交談，分散你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量；(大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)我給你提供利益產(chǎn)品(要你的錢)。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以

2、嗎?讓我在你店里貼張畫，可以嗎?(我的店為什么讓你亂貼亂擺)。這樣的效果可想而知。二、怎樣說服零店讓你擺貨架?1、提出問題：零售店的老板拿啥東西賺錢?錢和貨架，這是你賺錢的資本，一瓶飲料，貨架擺的好肯定下貨快。中國生意行有句行話叫貨堆山就是說的三、為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場還貴?都有錢掙，總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價吧?那樣的話批發(fā)商就完了。3.我們能給你提供一系列服務(wù)。破損品更換；訂貨上門；送貨；貨架清潔；庫存整理；廣宣品定期更換(詳見初次拜訪零店話述)。這些服務(wù)也就值這個錢個魔術(shù)卡，你跟我們走，換新品時就給你說：該上巴西隊了，你少進點法國隊四、為啥要把你的品種進全?1.零售店賺錢靠的就是多品種，你

3、不是批發(fā)，一下走幾十件貨。你走零售，一樣的飲料，為什么會有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶?各有各的意思：生活品質(zhì)或者喜歡心理享受的人喝的。但易拉罐有缺點，拉開后就得喝完，所以中瓶的廣告詞是清涼感覺隨身帶；行的新手最大的恐慌就在銷售是干什么?、銷售是怎么干的?、我能干好嗎不但是一種良好的管理手段-照規(guī)定執(zhí)行，違者處罰。更是一種良好培訓手段-9：00引單(拿訂單)轉(zhuǎn)單(將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機)動作。搜集市場動態(tài)(包括競品各種跡象：價格、銷售情況、促銷、生動化、新品、客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價，竄貨?庫存，向客戶打招呼，作自我介紹(注意不要怠慢客戶的雇工)。

4、貼畫，整理生動化設(shè)備(注意價格標識的清晰度)。了解庫存。清潔，擺放，并向店老板強調(diào)陳列對銷售的幫助，灌輸生動化觀念(注意：充足順序；警示即期品)。根據(jù)客戶的進、銷、存記錄，全品項銷售原則，1.5了解市場動態(tài)(包括競品各種跡象：定價，銷售情況，促銷，生動化包裝存，生動化鋪貨率等)。7.回公司填報表(匯報當日業(yè)績及市場動態(tài))，交主管審查。話題八：專業(yè)銷售技巧-實戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點滴總結(jié)回目錄話題八：專業(yè)銷售技巧-實戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點滴總結(jié)年仍然是個老業(yè)代，差別只有一個-學習意愿和總結(jié)能力。怎樣提高學習和總結(jié)的能力?的印象，但客戶最需要的是利潤,如果你使他感到你可以給他創(chuàng)造利潤，他就尊守諾。業(yè)務(wù)人員不輕許諾言，

5、否則會變成負心郎讓你的客戶癡癡的等，長一智。才能迅速自我提升.努力改進自己的表達能力，通過語言先推銷自己，再推銷產(chǎn)品.客戶追加訂貨量(但要注意追加量不能太大，防止即期)推銷要有重點，要作客戶區(qū)格。對不同的客戶分成不同等級，A級客戶一周一次，C專業(yè)推銷技巧，從客戶關(guān)心的話題談起(如上次客訴、破損更換、客戶店內(nèi)經(jīng)營管理須改善的地方等)，想釣魚先問問它想吃什么，你才能獲得他的注意大，銷量最大，形象最好，而且往往消費者的消費欲忘也最強,這里取得競爭優(yōu)勢對提升品牌形象，穩(wěn)固市場地位，扼制競爭意義重大.未經(jīng)上級批準，不要輕易給客戶許諾(如：退貨、換破損品等)，否則會銷售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的

6、心態(tài)(籃球定律)，工作一忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作哪些努力-所謂反求著已。要有好的承2、將地圖分塊，編號為一、二、三、四區(qū)，每個業(yè)務(wù)人員負責不同區(qū)1)在地圖上標出售點位置并編號。如一店主名、聯(lián)系人、電話、地址、渠道、類別等)(2)利用已存在的界線劃分(如鐵路、主干道等)；(3)考慮對送貨車類型的限制(如商業(yè)中心送貨車不能進入，售點密度高也不利于汽車送貨，所以區(qū)域劃小一點，用人力車送貨)；1、科學的線路順序，避免冤枉路。如下圖：小時=從公司出發(fā)到線路的時間(干線時間)+線路拜訪時間+從線路回公司的時間(干線時間)；員工工作時間=來回干線時間+線路拜訪時間渠道平均客戶拜訪時間+B渠道客戶數(shù)B渠道平均客戶拜訪時間+C注：特殊客戶(不需要每周拜訪一次的小客戶和需要一周拜訪幾次的大客戶)根據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進行編號，A130表示區(qū)域第一條線路(周一拜終端客戶對經(jīng)銷商從今天開始做直銷印象深刻。們的工作過