××集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、我愛(ài)阿膠集團(tuán)擬定人：王家春公 司：東阿阿膠日 期：2003-8-30目 錄TOC * MERGEFORMAT1 概述 PAGEREF _Toc50046752 h 11.1 概述 PAGEREF _Toc50046753 h 11.2 主要影響 PAGEREF _Toc50046754 h 51.3 公司理念 PAGEREF _Toc50046755 h 51.4 組織結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc50046756 h 52 外部因素 PAGEREF _Toc50046757 h 62.1 目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)分析 PAGEREF _Toc50046758 h 62.2 目標(biāo)市場(chǎng)的政治分析 PAGE

2、REF _Toc50046759 h 72.3 目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)分析 PAGEREF _Toc50046760 h 73 產(chǎn)品組合 PAGEREF _Toc50046761 h 73.1 ABC公司產(chǎn)品組合 PAGEREF _Toc50046762 h 73.2 產(chǎn)品類(lèi)別 PAGEREF _Toc50046763 h 83.3 每個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別的一般策略 PAGEREF _Toc50046764 h 93.4 當(dāng)前產(chǎn)品組合的生命周期 PAGEREF _Toc50046765 h 103.5 每個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的外部因素 PAGEREF _Toc50046766 h 113.6 目前每個(gè)產(chǎn)品的供貨商情況 PA

3、GEREF _Toc50046767 h 124 市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc50046768 h 134.1 總市場(chǎng) PAGEREF _Toc50046769 h 134.2 市場(chǎng)占有率 PAGEREF _Toc50046770 h 144.3 市場(chǎng)潛力 PAGEREF _Toc50046771 h 155 用戶(hù)分析 PAGEREF _Toc50046772 h 155.1 當(dāng)前商業(yè)用戶(hù)PAGEREF _Toc50046773 h 155.2 當(dāng)前個(gè)人客戶(hù)統(tǒng)計(jì) PAGEREF _Toc50046774 h 165.3 客戶(hù)心理 PAGEREF _Toc50046775 h 175.4

4、客戶(hù)對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品組合的評(píng)價(jià) PAGEREF _Toc50046776 h 196 競(jìng)爭(zhēng)分析 PAGEREF _Toc50046777 h 206.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位 PAGEREF _Toc50046778 h 206.2 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較 PAGEREF _Toc50046779 h 216.3 競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc50046780 h 217 價(jià)格 PAGEREF _Toc50046781 h 227.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合價(jià)格分析 PAGEREF _Toc50046782 h 227.2 戰(zhàn)略性產(chǎn)品與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格分析 PAGEREF _Toc50046783 h 23

5、8 分銷(xiāo) PAGEREF _Toc50046784 h 238.1 分銷(xiāo)目標(biāo) PAGEREF _Toc50046785 h 238.2 分銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc50046786 h 238.3 舊的分銷(xiāo)渠道分析 PAGEREF _Toc50046787 h 238.4 調(diào)整分銷(xiāo)目標(biāo) PAGEREF _Toc50046788 h 248.5 調(diào)整分銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc50046789 h 259 人員分析 PAGEREF _Toc50046790 h 259.1營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù) PAGEREF _Toc50046791 h 259.2 銷(xiāo)售分析 PAGEREF _Toc50046

6、792 h 259.3 銷(xiāo)售人員分析 PAGEREF _Toc50046793 h 269.4 非銷(xiāo)售人員分析 PAGEREF _Toc50046794 h 269.5 營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用分析 PAGEREF _Toc50046795 h 279.6 人力資源發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc50046796 h 2710 市場(chǎng)調(diào)查 PAGEREF _Toc50046797 h 2810.1 營(yíng)銷(xiāo)研究的目標(biāo)和策略 PAGEREF _Toc50046798 h 2810.2 今年的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 PAGEREF _Toc50046799 h 2810.3 今年市場(chǎng)調(diào)查效果 PAGEREF _Toc500

7、46800 h 2911 廣告與促銷(xiāo) PAGEREF _Toc50046801 h 2911.1 目標(biāo)與策略 PAGEREF _Toc50046802 h 2911.2 廣告代理信息 PAGEREF _Toc50046803 h 3011.3 廣告費(fèi)用分析 PAGEREF _Toc50046804 h 3011.4 今年的廣告效果 PAGEREF _Toc50046805 h 3011.5 考慮采取的措施 PAGEREF _Toc50046806 h 3012 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) PAGEREF _Toc50046807 h 3012.1 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) PAGEREF _Toc50046808 h 30

8、12.2 問(wèn)題與可能性 PAGEREF _Toc50046809 h 3113 結(jié)論 PAGEREF _Toc50046810 h 3213.1 結(jié)論 PAGEREF _Toc50046811 h 321 概述1.1 概述沒(méi)有Excel的情況下使用下表填入數(shù)據(jù)概述200_年今年200_年200_年一般信息員工數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)銷(xiāo)售人員數(shù)市場(chǎng)大?。魍ǎ┦袌?chǎng)大小（量）市場(chǎng)增長(zhǎng)率%市場(chǎng)份額%用戶(hù)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)新產(chǎn)品數(shù)淘汰產(chǎn)品數(shù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)總毛利潤(rùn)總凈利潤(rùn)有Excel可以雙擊下表打開(kāi)可計(jì)算的表格1.2 主要影響內(nèi)部發(fā)展 通過(guò)未來(lái)的培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)人員將 由于產(chǎn)品發(fā)展ABC能夠進(jìn)入新的市場(chǎng)和市場(chǎng)領(lǐng)域 在未

9、來(lái)年內(nèi)通過(guò)擴(kuò)大投資者，建立ABC公司強(qiáng)大的財(cái)政實(shí)力 .外部因素選擇的政策1.3 公司理念商業(yè)理念任務(wù)股東為進(jìn)一步激勵(lì)A(yù)BC公司的股東，我們拿出一年的%的股息用于回報(bào)給股東用戶(hù)員工（全體）社會(huì)1.4 組織結(jié)構(gòu)在ABC公司市場(chǎng)行為是集中/分散管理的。由市場(chǎng)的一個(gè)點(diǎn)可以看到我們的管理結(jié)構(gòu)我們選擇一種向營(yíng)銷(xiāo)主管報(bào)告的集中式的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。營(yíng)銷(xiāo)主管必須富有經(jīng)驗(yàn)，他/她對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃與職責(zé)劃分負(fù)責(zé)。一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部門(mén)，一個(gè)廣告經(jīng)理負(fù)責(zé)廣告及市場(chǎng)推廣部門(mén)。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和/或地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并向銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)告。市場(chǎng)計(jì)劃每年由營(yíng)銷(xiāo)主管認(rèn)真擬定。為此要求全年各季度均需向各部門(mén)收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)。計(jì)劃新需與主管討論并經(jīng)其同

10、意后方可確定完成。每周/每月要召開(kāi)各種層次的經(jīng)理會(huì)議討論和收集各種結(jié)果、過(guò)程并形成報(bào)告，主管要收集整理這些周/月報(bào)2 外部因素2.1 目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)分析主要市場(chǎng)環(huán)境失業(yè)人數(shù)購(gòu)買(mǎi)力教育情況銀行行為破產(chǎn)狀況通貨膨脹(結(jié)論1)由于預(yù)期的發(fā)展我們.由于預(yù)期的惡化我們.2.2 目標(biāo)市場(chǎng)的政治分析政治因素立法經(jīng)濟(jì)個(gè)人主義規(guī)章(結(jié)論 2)ABC因的政治因素將不得不改變市場(chǎng)策略，如將不利因素降低到最小2.3 目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)分析社會(huì)因素眾多的退休人口眾多的生病人口(結(jié)論 3) 因?yàn)? 產(chǎn)品組合3.1 ABC公司產(chǎn)品組合目前ABC公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這個(gè)組合的原因如下： = 1 * GB2

11、 . 由競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)決定這樣組合 = 2 * GB2 . 為降低產(chǎn)品運(yùn)輸成本 = 3 * GB2 . 產(chǎn)品需求足夠/非常大 = 4 * GB2 . 營(yíng)銷(xiāo)可以用于同類(lèi)的/不同類(lèi)的產(chǎn)品 = 5 * GB2 . 客戶(hù)特殊化/多樣化需求.產(chǎn)品線(xiàn)1. 產(chǎn)品線(xiàn)2. 3.2 產(chǎn)品類(lèi)別下表可以看到當(dāng)前每個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)和每個(gè)產(chǎn)品組合與其銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)及毛利潤(rùn)（GPM）增長(zhǎng)的關(guān)系。產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額計(jì)劃銷(xiāo)售額增長(zhǎng)GPM 實(shí)現(xiàn)GPM計(jì)劃GPM增長(zhǎng)產(chǎn)品線(xiàn) 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品線(xiàn) 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3(結(jié)論 4) 產(chǎn)品線(xiàn) 1: 達(dá)到/沒(méi)有達(dá)到計(jì)劃的銷(xiāo)售額。銷(xiāo)售額增長(zhǎng)%，或高于/低于計(jì)劃%。毛利潤(rùn)高

12、于/低于預(yù)期 %，這主要?dú)w因于購(gòu)買(mǎi)價(jià)格比較高/低，銷(xiāo)售費(fèi)用比較高/低，產(chǎn)品性能增強(qiáng)/減低，主要產(chǎn)品的市場(chǎng)容量增加/減少.產(chǎn)品線(xiàn)2: 達(dá)到/沒(méi)有達(dá)到計(jì)劃的銷(xiāo)售額。銷(xiāo)售額增長(zhǎng)%，或高于/低于計(jì)劃%。毛利潤(rùn)高于/低于預(yù)期 %，這主要?dú)w因于購(gòu)買(mǎi)價(jià)格比較高/低，銷(xiāo)售費(fèi)用比較高/低，產(chǎn)品性能增強(qiáng)/減低，主要產(chǎn)品的市場(chǎng)容量增加/減少.產(chǎn)品線(xiàn)3: .達(dá)到/沒(méi)有達(dá)到計(jì)劃的銷(xiāo)售額。銷(xiāo)售額增長(zhǎng)%，或高于/低于計(jì)劃%。毛利潤(rùn)高于/低于預(yù)期 %，這主要?dú)w因于購(gòu)買(mǎi)價(jià)格比較高/低，銷(xiāo)售費(fèi)用比較高/低，產(chǎn)品性能增強(qiáng)/減低，主要產(chǎn)品的市場(chǎng)容量增加/減少.當(dāng)前產(chǎn)品可以按增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率分為四類(lèi)。A類(lèi)產(chǎn)品為“奶牛產(chǎn)品”（低增長(zhǎng)，

13、高市場(chǎng)占有率），B類(lèi)產(chǎn)品是“明星產(chǎn)品”（高增長(zhǎng)，高市場(chǎng)占有率），C類(lèi)產(chǎn)品是“問(wèn)題產(chǎn)品”（高增長(zhǎng)，低市場(chǎng)占有率）和D類(lèi)產(chǎn)品（低增長(zhǎng)，低市場(chǎng)占有率）。產(chǎn)品線(xiàn)增長(zhǎng)低增長(zhǎng)高市場(chǎng)占有率低市場(chǎng)占有率高產(chǎn)品類(lèi)別A/B/C/D產(chǎn)品線(xiàn) 1XXD產(chǎn)品1XXD產(chǎn)品 2XXB產(chǎn)品線(xiàn) 2XXC產(chǎn)品 1XXB產(chǎn)品2XXCXXB產(chǎn)品 1XXA產(chǎn)品 2XXC產(chǎn)品 3XXA3.3 每個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別的一般策略ABC公司對(duì)A或B類(lèi)產(chǎn)品保持庫(kù)存，如果服務(wù)對(duì)象是大量用戶(hù)或穩(wěn)定的客戶(hù)，“問(wèn)題”產(chǎn)品（C類(lèi)產(chǎn)品）和淘汰產(chǎn)品（D類(lèi)產(chǎn)品）也可以保持在產(chǎn)品組合中。(結(jié)論 5) A類(lèi)產(chǎn)品必須保持市場(chǎng)占有率。進(jìn)行少量的投入，如果使產(chǎn)品在市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)就必須

14、考慮產(chǎn)品革新或產(chǎn)品發(fā)展。B類(lèi)產(chǎn)品必須保持高的市場(chǎng)占有率，為穩(wěn)定增長(zhǎng)必須進(jìn)行投入，使產(chǎn)品進(jìn)入A類(lèi)產(chǎn)品。C類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)始虧損，通過(guò)促銷(xiāo)爭(zhēng)取進(jìn)入B類(lèi)產(chǎn)品，否則會(huì)跌落入D類(lèi)產(chǎn)品。D類(lèi)產(chǎn)品如果沒(méi)有特殊的需要，這些產(chǎn)品需要被淘汰。3.4 當(dāng)前產(chǎn)品組合的生命周期產(chǎn)品線(xiàn)導(dǎo)入階段增長(zhǎng)階段收獲階段衰退階段產(chǎn)品線(xiàn) 1X產(chǎn)品 1X產(chǎn)品 2XX產(chǎn)品 1X產(chǎn)品 2XX產(chǎn)品 1X產(chǎn)品 2X產(chǎn)品 3X(結(jié)論 6) 我們可以得出如下結(jié)論:在導(dǎo)入期有足夠的/太多的/太少的產(chǎn)品。在增長(zhǎng)期有足夠的/太多的/太少的產(chǎn)品。在收獲期有足夠的/太多的/太少的產(chǎn)品。在衰退期有足夠的/太多的太少的產(chǎn)品。每個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)或產(chǎn)品的增長(zhǎng)目標(biāo)由其所處的時(shí)期決定，

15、ABC針對(duì)產(chǎn)品的策略如下：導(dǎo)入期：做廣告、公共關(guān)系和促銷(xiāo)。我們準(zhǔn)備了廣告和促銷(xiāo)預(yù)算的%作為投入。增長(zhǎng)期：促銷(xiāo)和人員銷(xiāo)售。我們準(zhǔn)備了這些產(chǎn)品（線(xiàn)）預(yù)算的%作為投入。收獲期：廣告與促銷(xiāo)。我們將使用這些產(chǎn)品預(yù)算的%作為投入。衰退期：促銷(xiāo)。我們僅用這些產(chǎn)品廣告和促銷(xiāo)預(yù)算的%作為費(fèi)用。目前每個(gè)時(shí)期的毛利潤(rùn)產(chǎn)品在導(dǎo)入期是的毛利潤(rùn)占總毛利潤(rùn)的%，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入增長(zhǎng)期時(shí)占%，產(chǎn)品在收獲期時(shí)的毛利潤(rùn)占總毛利潤(rùn)的%，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)占%。3.5 每個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的外部因素產(chǎn)品線(xiàn)客戶(hù)被動(dòng)的 / 主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有 / 一些 /很多技術(shù)穩(wěn)定 / 不穩(wěn)定產(chǎn)品發(fā)展不發(fā)展 / 發(fā)展產(chǎn)品線(xiàn) 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品

16、1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3(結(jié)論 7)這些因素決定了下面的措施:產(chǎn)品線(xiàn)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品線(xiàn) 1.ABC公司時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)付一切外部影響，如：原料缺乏（可以及早增加庫(kù)存），突然的利率增高，價(jià)格戰(zhàn)升溫和市場(chǎng)飽和，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入現(xiàn)存市場(chǎng)威脅ABC公司產(chǎn)品和服務(wù)的用戶(hù)忠誠(chéng)度。預(yù)期ABC公司的市場(chǎng)在未來(lái)年內(nèi)不會(huì)/趨于飽和如果這樣的話(huà)，你該采取什么措施？推出新產(chǎn)品、其他產(chǎn)品線(xiàn)、進(jìn)入其他市場(chǎng)？請(qǐng)?jiān)谶@里確定！3.6 目前每個(gè)產(chǎn)品的供貨商情況產(chǎn)品（線(xiàn)）供貨商平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格平均配送時(shí)間額外費(fèi)用供貨商等級(jí)ID付款期限產(chǎn)品線(xiàn) 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4備用供貨商ABC公司已經(jīng)安

17、排了備用供貨商以備發(fā)生問(wèn)題時(shí)使用，這些供貨商已經(jīng)經(jīng)過(guò)了質(zhì)量、價(jià)格、配送時(shí)間、付款期限和服務(wù)的檢驗(yàn)。如果包含我們對(duì)供貨商的評(píng)級(jí)也列入表中。這些供貨商已經(jīng)為ABC公司提供過(guò)產(chǎn)品產(chǎn)品（線(xiàn)）第二選擇供貨商供貨商等級(jí) ID平均配送時(shí)間第三選擇供貨商供貨商等級(jí)ID平均配送時(shí)間產(chǎn)品線(xiàn)1產(chǎn)品 1產(chǎn)品2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4(結(jié)果 8) 我們的供貨商是4 市場(chǎng)分析4.1 總市場(chǎng)ABC公司通過(guò)以下工具進(jìn)行市場(chǎng)分析與研究：對(duì)現(xiàn)有用戶(hù)與潛在用戶(hù)的調(diào)查分析從分支機(jī)構(gòu)與合作伙伴處收集信息收集.的報(bào)告參觀(guān)展覽，展示會(huì)，.收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品目錄、價(jià)格表和宣傳冊(cè)的市場(chǎng)在英國(guó)/歐洲/美國(guó)/世界范圍每年高

18、于百萬(wàn)/億英鎊根據(jù)上面的分析，將我們的目標(biāo)及策略調(diào)整為.4.2 市場(chǎng)占有率直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量為。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。他們的市場(chǎng)份額為%。這是ABC公司的目標(biāo)，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)目標(biāo)是在未來(lái)年內(nèi)獲得市場(chǎng)份額的%市場(chǎng)地域劃分123454.3 市場(chǎng)潛力地域市場(chǎng)12345產(chǎn)品線(xiàn)套￥套￥套￥套￥套￥產(chǎn)品線(xiàn) 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品1產(chǎn)品2(結(jié)論 9) 5 用戶(hù)分析5.1 當(dāng)前商業(yè)用戶(hù)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售額（￥）銷(xiāo)售量占總銷(xiāo)售額的比例（%）按企業(yè)類(lèi)型劃分的客戶(hù)按地理位置劃分的客戶(hù)按公司劃分的客戶(hù)客戶(hù)群的銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的%，該客戶(hù)群的數(shù)量是。5.2 當(dāng)前個(gè)人客戶(hù)統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售額（￥）銷(xiāo)售量占總

19、銷(xiāo)售額的比例（%）年齡劃分性別劃分地域劃分5.3 客戶(hù)心理客戶(hù)心理銷(xiāo)售額（￥）銷(xiāo)售量占總銷(xiāo)售額比例（%）(結(jié)論 10) 商業(yè)客戶(hù)統(tǒng)計(jì): 個(gè)人客戶(hù)統(tǒng)計(jì): 客戶(hù)心理: 產(chǎn)品/市場(chǎng)組合(x ￥ 1000)用戶(hù)分類(lèi)產(chǎn)品組合A產(chǎn)品組合B產(chǎn)品組合C產(chǎn)品組合D產(chǎn)品組合E合計(jì)(結(jié)論 11)5.4 客戶(hù)對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品組合的評(píng)價(jià)每個(gè)產(chǎn)品/市場(chǎng)組合通過(guò)市場(chǎng)研究我們可以推斷出下面的評(píng)價(jià)(很好r = +, 較好 = +, 合適 = 0,略差 = -, 不好 = -, 無(wú)關(guān) = x)用戶(hù)分類(lèi)產(chǎn)品組合A產(chǎn)品組合B產(chǎn)品組合C產(chǎn)品組合D產(chǎn)品組合E用戶(hù)群1用戶(hù)群2用戶(hù)群3(結(jié)論 12)價(jià)格/質(zhì)量:好的/合理的/太高/太低考慮的因素:

20、 配送/付款條件:好的/合理的/太高/太低考慮的因素: 組合/忠誠(chéng): 快/一般/太遲考慮的因素: 服務(wù)/名譽(yù): 卓越/好/不好/極差考慮的因素: 6 競(jìng)爭(zhēng)分析6.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及他們的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)回顧產(chǎn)品1: 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1優(yōu)勢(shì)：.弱點(diǎn)：. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2優(yōu)勢(shì)：.弱點(diǎn)：.產(chǎn)品線(xiàn)2: 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1優(yōu)勢(shì): .弱點(diǎn): . 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2優(yōu)勢(shì): .弱點(diǎn): .產(chǎn)品線(xiàn) 3: 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1優(yōu)勢(shì): 弱點(diǎn): (結(jié)論 13)ABC與所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的優(yōu)勢(shì)：ABC與所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的弱點(diǎn)：這些弱點(diǎn)在短期內(nèi)是/不是一個(gè)威脅 但是長(zhǎng)期威脅更明顯。根據(jù)當(dāng)前產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位的分析我們得出以下結(jié)論：6.2 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比

21、較競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格（￥）分銷(xiāo)商利潤(rùn)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A產(chǎn)品 1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 D競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 E6.3 競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品線(xiàn)1 : 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A一年內(nèi)每月降低產(chǎn)品A的價(jià)格1%.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C產(chǎn)品線(xiàn)2 : 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C產(chǎn)品線(xiàn)3 : 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品C.(結(jié)論14) 7 價(jià)格7.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合價(jià)格分析產(chǎn)品線(xiàn)1 : 產(chǎn)品線(xiàn) 2 : 7.2 戰(zhàn)略性產(chǎn)品與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格分析(結(jié)論 15)價(jià)格目標(biāo)達(dá)到：.價(jià)格目標(biāo)沒(méi)達(dá)到：.成功的價(jià)格策略：不成功的價(jià)格策略：8 分銷(xiāo)8.1 分銷(xiāo)目標(biāo)產(chǎn)品線(xiàn) 1: .產(chǎn)品線(xiàn) 2: 8.2 分銷(xiāo)策略產(chǎn)品線(xiàn)1

22、: 8.3 舊的分銷(xiāo)渠道分析雙擊下面的電子表格(結(jié)論 16)價(jià)格目標(biāo)靠：實(shí)現(xiàn)。8.4 調(diào)整分銷(xiāo)目標(biāo)8.5 調(diào)整分銷(xiāo)策略9 人員分析9.1 營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)今年總數(shù)區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C付薪經(jīng)理付薪銷(xiāo)售人員付傭金銷(xiāo)售人員辦公室人員（文秘）其他人員營(yíng)銷(xiāo)總?cè)藬?shù)9.2 銷(xiāo)售分析雙擊下面表格打開(kāi)電子表格9.3 銷(xiāo)售人員分析全體銷(xiāo)售人員工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.9.4 非銷(xiāo)售人員分析全體非銷(xiāo)售人員工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.(結(jié)論 17)9.5 營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用分析9.6 人力資源發(fā)展規(guī)劃1目標(biāo)

23、經(jīng)理人員必須能貫徹策略并確保他們擁有所需的技巧文秘人員必須經(jīng)過(guò)很好的計(jì)算機(jī)使用培訓(xùn)2策略1/2天的地區(qū)培訓(xùn)以增強(qiáng)銷(xiāo)售技巧經(jīng)理參加外部研討會(huì)針對(duì)文秘人員的軟件課程為全體銷(xiāo)售人員組織銷(xiāo)售培訓(xùn).53當(dāng)前計(jì)劃活動(dòng)今年費(fèi)用說(shuō)明銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)對(duì)象其他非銷(xiāo)售人員計(jì)劃培訓(xùn)對(duì)象其他管理部門(mén)計(jì)劃培訓(xùn)對(duì)象其他(結(jié)論 18)4人力資源發(fā)展費(fèi)用分析目前人力資源發(fā)展費(fèi)用占銷(xiāo)售額的%，占市場(chǎng)預(yù)算的%目前的人力資源費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的%10 市場(chǎng)調(diào)查10.1 營(yíng)銷(xiāo)研究的目標(biāo)和策略ABC公司市場(chǎng)調(diào)查是經(jīng)常性有計(jì)劃進(jìn)行的?？梢詫?duì)產(chǎn)品及其市場(chǎng)有比較清楚的了解。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)研究的分析整理ABC公司可以不斷改進(jìn)產(chǎn)品使其更好地服務(wù)于目標(biāo)

24、客戶(hù)群。市場(chǎng)的趨勢(shì)及客戶(hù)的看法都將包括在我們的戰(zhàn)略計(jì)劃中。最直接的結(jié)果是我們能確定我們的目標(biāo)和策略。產(chǎn)品線(xiàn) 1 : 產(chǎn)品線(xiàn) 2 : 10.2 今年的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃目前產(chǎn)品線(xiàn)1￥目前產(chǎn)品線(xiàn)2￥新產(chǎn)品￥廣告調(diào)查￥其他調(diào)查￥10.3 今年市場(chǎng)調(diào)查效果產(chǎn)品調(diào)查有用的不常用的沒(méi)用的必須的調(diào)整/改變產(chǎn)品線(xiàn) 1新產(chǎn)品1新產(chǎn)品2廣告調(diào)查.其他調(diào)查.(結(jié)論 19)11 廣告與促銷(xiāo)11.1 目標(biāo)與策略產(chǎn)品線(xiàn) 1 : 產(chǎn)品線(xiàn) 2 : 產(chǎn)品線(xiàn) 3 : .今年的媒體組合媒體平均年費(fèi)用頻率廣告尺寸報(bào)紙消費(fèi)雜志商業(yè)出版物電臺(tái)電視臺(tái)Email直銷(xiāo)銷(xiāo)售點(diǎn)其他11.2 廣告代理信息(結(jié)論 20) 11.3 廣告費(fèi)用分析總的廣告支出

25、占總銷(xiāo)售額的百分比%總廣告支出占總市場(chǎng)預(yù)算的百分比%當(dāng)前廣告支出占市場(chǎng)平均值的%11.4 今年的廣告效果11.5 考慮采取的措施12 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)12.1 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)根據(jù)上面對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)的分析我們能確定公司的優(yōu)勢(shì)與缺陷，得出四個(gè)戰(zhàn)略性產(chǎn)品/市場(chǎng)組合。(結(jié)論 21)產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)缺陷可能性產(chǎn)品線(xiàn) 1產(chǎn)品 1-開(kāi)始-小行業(yè)產(chǎn)品 1.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品線(xiàn) 6產(chǎn)品 112.2 問(wèn)題與可能性 (結(jié)論 22) 問(wèn)題可能性其他13 結(jié)論13.1 結(jié)論結(jié)論：（結(jié)論1）由于對(duì)期待改進(jìn)，我們將.由于對(duì)期待變化，我們將. (結(jié)論2)行政因素導(dǎo)致了市場(chǎng)關(guān)于.的變化。ABC將考慮該影響在市場(chǎng)上.，作為結(jié)果，ABC

26、將不得不調(diào)整市場(chǎng)相關(guān)的策略，例如（將不利條件降到最低）.(結(jié)論 3) 因?yàn)?結(jié)論3)由于.（結(jié)論4）生產(chǎn)線(xiàn)1：.計(jì)劃的營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)/沒(méi)實(shí)現(xiàn)。營(yíng)業(yè)額比計(jì)劃的提高/降低了.%,i.e%。毛利高于/低于期待值。這主要是由于高/低的購(gòu)買(mǎi)成本，銷(xiāo)售成本，改進(jìn)/退化的產(chǎn)品效果，增加/減少的產(chǎn)品生產(chǎn)量。.產(chǎn)品線(xiàn)2：.計(jì)劃的營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)/沒(méi)實(shí)現(xiàn)。營(yíng)業(yè)額比計(jì)劃的提高/降低了.%,i.e%。毛利高于/低于期待值。這主要是由于高/低的購(gòu)買(mǎi)成本，銷(xiāo)售成本，改進(jìn)/退化的產(chǎn)品效果，增加/減少的產(chǎn)品生產(chǎn)量。.產(chǎn)品線(xiàn)3.產(chǎn)品種類(lèi)A市場(chǎng)份額必須保持。少許投資是有必要的。如果當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的階段，產(chǎn)品的革新和開(kāi)發(fā)必須考慮了。A

27、BC公司對(duì)A或B類(lèi)產(chǎn)品保持庫(kù)存，如果服務(wù)對(duì)象是大量用戶(hù)或穩(wěn)定的客戶(hù)，“問(wèn)題”產(chǎn)品（C類(lèi)產(chǎn)品）和淘汰產(chǎn)品（D類(lèi)產(chǎn)品）也可以保持在產(chǎn)品組合中。(結(jié)論 5) A類(lèi)產(chǎn)品必須保持市場(chǎng)占有率。進(jìn)行少量的投入，如果使產(chǎn)品在市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)就必須考慮產(chǎn)品革新或產(chǎn)品發(fā)展。B類(lèi)產(chǎn)品必須保持高的市場(chǎng)占有率，為穩(wěn)定增長(zhǎng)必須進(jìn)行投入，使產(chǎn)品進(jìn)入A類(lèi)產(chǎn)品。C類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)始虧損，通過(guò)促銷(xiāo)爭(zhēng)取進(jìn)入B類(lèi)產(chǎn)品，否則會(huì)跌落入D類(lèi)產(chǎn)品。D類(lèi)產(chǎn)品如果沒(méi)有特殊的需要，這些產(chǎn)品需要被淘汰。產(chǎn)品線(xiàn)導(dǎo)入階段增長(zhǎng)階段收獲階段衰退階段產(chǎn)品線(xiàn) 1X產(chǎn)品 1X產(chǎn)品 2X.X產(chǎn)品 1X產(chǎn)品 2X.X產(chǎn)品 1X產(chǎn)品 2X產(chǎn)品 3X(結(jié)論 6) 我們可以得出如下結(jié)

28、論:在導(dǎo)入期有足夠的/太多的/太少的產(chǎn)品。在增長(zhǎng)期有足夠的/太多的/太少的產(chǎn)品。在收獲期有足夠的/太多的/太少的產(chǎn)品。在衰退期有足夠的/太多的太少的產(chǎn)品。每個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)或產(chǎn)品的增長(zhǎng)目標(biāo)由其所處的時(shí)期決定，ABC針對(duì)產(chǎn)品的策略如下：導(dǎo)入期：做廣告、公共關(guān)系和促銷(xiāo)。我們準(zhǔn)備了廣告和促銷(xiāo)預(yù)算的%作為投入。增長(zhǎng)期：促銷(xiāo)和人員銷(xiāo)售。我們準(zhǔn)備了這些產(chǎn)品（線(xiàn)）預(yù)算的%作為投入。收獲期：廣告與促銷(xiāo)。我們將使用這些產(chǎn)品預(yù)算的%作為投入。衰退期：促銷(xiāo)。我們僅用這些產(chǎn)品廣告和促銷(xiāo)預(yù)算的%作為費(fèi)用。目前每個(gè)時(shí)期的毛利潤(rùn)產(chǎn)品在導(dǎo)入期是的毛利潤(rùn)占總毛利潤(rùn)的 %，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入增長(zhǎng)期時(shí)占%，產(chǎn)品在收獲期時(shí)的毛利潤(rùn)占總毛利潤(rùn)的%，當(dāng)

29、產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)占%。產(chǎn)品線(xiàn)客戶(hù)被動(dòng)的 / 主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有 / 一些 /很多技術(shù)穩(wěn)定 / 不穩(wěn)定產(chǎn)品發(fā)展不發(fā)展 / 發(fā)展產(chǎn)品線(xiàn) 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3(結(jié)論 7)這些因素決定了下面的措施:產(chǎn)品線(xiàn)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品線(xiàn) 1.ABC公司時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)付一切外部影響，如：原料缺乏（可以及早增加庫(kù)存），突然的利率增高，價(jià)格戰(zhàn)升溫和市場(chǎng)飽和，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入現(xiàn)存市場(chǎng)威脅ABC公司產(chǎn)品和服務(wù)的用戶(hù)忠誠(chéng)度。預(yù)期ABC公司的市場(chǎng)在未來(lái)年內(nèi)不會(huì)/趨于飽和如果這樣的話(huà)，你該采取什么措施？推出新產(chǎn)品、其他產(chǎn)品線(xiàn)、進(jìn)入其他市場(chǎng)？請(qǐng)?jiān)谶@里確定！產(chǎn)品（線(xiàn)）供貨商平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格

30、平均配送時(shí)間額外費(fèi)用供貨商等級(jí)ID付款期限產(chǎn)品線(xiàn) 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4備用供貨商ABC公司已經(jīng)安排了備用供貨商以備發(fā)生問(wèn)題時(shí)使用，這些供貨商已經(jīng)經(jīng)過(guò)了質(zhì)量、價(jià)格、配送時(shí)間、付款期限和服務(wù)的檢驗(yàn)。如果包含我們對(duì)供貨商的評(píng)級(jí)也列入表中。這些供貨商已經(jīng)為ABC公司提供過(guò)產(chǎn)品產(chǎn)品（線(xiàn)）第二選擇供貨商供貨商等級(jí) ID平均配送時(shí)間第三選擇供貨商供貨商等級(jí)ID平均配送時(shí)間產(chǎn)品線(xiàn)1產(chǎn)品 1產(chǎn)品2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4(結(jié)果 8) 我們的供貨商是地域市場(chǎng)12345產(chǎn)品線(xiàn)套￥套￥套￥套￥套￥產(chǎn)品線(xiàn) 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品1產(chǎn)品2(結(jié)論 9) 客戶(hù)心理銷(xiāo)售額（￥