SAM營(yíng)銷體系規(guī)劃

1、SAM營(yíng)銷體系規(guī)劃參觀人數(shù)目標(biāo)：（單位：人）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)學(xué)校00025000特殊學(xué)校0002000上海旅游00010000江浙旅游0003000涉外旅游0003000企業(yè)單位0005000機(jī)關(guān)政府0002500駐滬辦000500使領(lǐng)館000500總計(jì)人數(shù)51500銷售渠道建設(shè)：上海市區(qū)初、高中學(xué)校 數(shù)據(jù)庫(kù)需求1000家?，F(xiàn)有620家上海市區(qū)主要涉外旅行社 數(shù)據(jù)庫(kù)需求3000家?，F(xiàn)有1300家江浙地區(qū)主要城市涉外旅行社 數(shù)據(jù)庫(kù)需求500家。 現(xiàn)有300家會(huì)務(wù)、公關(guān)公司（上海） 數(shù)據(jù)庫(kù)需求500家。 現(xiàn)有100家各地區(qū)駐滬辦 使領(lǐng)館 政府機(jī)關(guān)銷售工具組

2、成：PPT簡(jiǎn)介、DM宣傳冊(cè)：（需求）學(xué)校團(tuán)體以科普教育基地為重點(diǎn)，詳細(xì)描述博物館內(nèi)各科普項(xiàng)目、類別、功能等。列出周邊景區(qū)菜單。旅 行 社以場(chǎng)館介紹為重點(diǎn)、突出博物館在上海乃至全國(guó)的唯一性。另外可以整合周邊景點(diǎn)，規(guī)劃旅行社建議行程。并且對(duì)周邊交通路線做簡(jiǎn)要說(shuō)明。企業(yè)集團(tuán)以博物館會(huì)務(wù)設(shè)施為重點(diǎn)、重點(diǎn)介紹博物館的商務(wù)功能性。同時(shí)對(duì)周邊交通路線做簡(jiǎn)要說(shuō)明。博物館DVD宣傳片：（需求）學(xué)校團(tuán)體主要作為禮品贈(zèng)送給學(xué)校科普教育負(fù)責(zé)老師。以科普教育內(nèi)容為重點(diǎn)，結(jié) 合館內(nèi)各場(chǎng)館的詳細(xì)介紹，時(shí)間以1015分鐘為佳。企業(yè)、旅行社主要作為商務(wù)談判工具，以博物館場(chǎng)館、交通、周邊景點(diǎn)為重點(diǎn)。時(shí)間以23分鐘為佳。宣傳海報(bào)、

3、易拉寶：（需求）作為宣傳品提供給各類旅行社門(mén)店，成為博物館對(duì)外宣傳的一種途徑。海報(bào)內(nèi)應(yīng)該有博物館標(biāo)志性展品介紹、日常開(kāi)放時(shí)間、近期展覽熱點(diǎn)等。4、商務(wù)禮品、日常小禮品：（需求）商務(wù)禮品主要提供給各區(qū)教育局領(lǐng)導(dǎo)、旅行社負(fù)責(zé)人、各學(xué)校校長(zhǎng)等，對(duì)博物館市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有決定性作用的高端客戶。建議以有一定價(jià)值、一定紀(jì)念意義的禮品，如：車模、博物館紀(jì)念T恤等。日常小禮品主要作為日常銷售過(guò)程中的公關(guān)工具。建議以經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、小巧為主的禮品，如：博物館紀(jì)念鑰匙扣、博物館LOGO鼠標(biāo)墊、博物館LOGO杯墊、博物館紀(jì)念鉛筆等。5、電子版本宣傳海報(bào)：（建議）主要針對(duì)各類車友俱樂(lè)部的宣傳工具。幾乎所有的車友俱樂(lè)部都有自己的網(wǎng)

4、絡(luò)平臺(tái)，因此建議制作一些方便在網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn)載、粘貼的電子版宣傳海報(bào)。今后可以在網(wǎng)絡(luò)推廣中使用。目前所需各類實(shí)體銷售工具數(shù)量統(tǒng)計(jì)：類別數(shù)量宣傳海報(bào)：120（張）易拉寶 ：50（個(gè)）博物館DVD宣傳片：100（張）日常小禮品：200（個(gè)）商務(wù)禮品：50（件）DM宣傳單片1000（份）銷售渠道拜訪流程：初、高中學(xué)校：收集相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)，包括學(xué)校名稱、地址、聯(lián)系老師和電話等，約定時(shí)間拜訪。注意事項(xiàng)：A、一定要聯(lián)系到具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)事宜的老師，一般為團(tuán)委、政教處、德育處等。到學(xué)校拜訪老師，介紹博物館的初步情況。注意事項(xiàng)：A、拜訪前一定要電話預(yù)約好，避免影響老師上課。 B、資料要準(zhǔn)備詳細(xì)，老師對(duì)書(shū)面資料一般比較細(xì)致認(rèn)

5、真。如果資料不充分，容易影響對(duì)博物館的第一印象。結(jié)合之前的介紹，回答老師提出的相關(guān)問(wèn)題。比如：注意事項(xiàng)：A、 老師一般會(huì)提出博物館路程較遠(yuǎn)，交通不便。對(duì)此問(wèn)題，可向校方表示：學(xué)生來(lái)博物館參觀，一般都是特定的集體活動(dòng)。而學(xué)校本身在這方面都是有交通計(jì)劃和預(yù)算的。因此，在實(shí)際操作上不會(huì)有太大影響。 B、 很多老師還會(huì)就我館三樓科普角的面積提出疑問(wèn)，會(huì)認(rèn)為博物館的科普性不夠。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們可向校方解釋：其實(shí)，整個(gè)博物館從一樓到三樓都是一個(gè)以科普教育為主要目的的整體。博物館是以各類真實(shí)的展品為工具，向?qū)W生進(jìn)行系統(tǒng)的科普教育?；?dòng)項(xiàng)目是作為整個(gè)科普教育中的一部分 C、 另外，老師還會(huì)提出博物館的參觀時(shí)

6、間不夠多的問(wèn)題。針對(duì)此項(xiàng)，我們可以向校方表明，我們是博物館！并不是綜合性旅游景點(diǎn)。兩個(gè)小時(shí)的參觀時(shí)間已經(jīng)很豐富了。不過(guò)，我們可以友情的提供一些附近旅游線路的建議。學(xué)?？梢愿鶕?jù)自己的情況參考。結(jié)束拜訪以及問(wèn)題的提出和解答后，征詢學(xué)校是否有意向安排學(xué)生來(lái)博物館參觀。留下聯(lián)系方式，將意見(jiàn)匯報(bào)、討論后再聯(lián)系。注意事項(xiàng)： A、如老師明確表示學(xué)校有意向安排學(xué)生來(lái)參觀的，一定要問(wèn)清楚活動(dòng)的性質(zhì)、時(shí)間、人數(shù)等詳細(xì)數(shù)據(jù)。在最短的時(shí)間內(nèi)制定出相應(yīng)的接待流程，請(qǐng)老師提供建議。要讓學(xué)校感覺(jué)到博物館對(duì)此次活動(dòng)的重視程度。 B、如果老師表示沒(méi)有計(jì)劃安排，爭(zhēng)取問(wèn)清楚原因。以便做好總結(jié)工作，收集第一手的數(shù)據(jù)。另外要做好跟蹤回

7、訪工作，保持與學(xué)校的聯(lián)系。 C、如果老師表示學(xué)校對(duì)博物館印象不錯(cuò)，可是近期沒(méi)有安排計(jì)劃，或者對(duì)博物館的還期望有進(jìn)一步的了解。銷售人員可以在回來(lái)后請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，安排學(xué)校少部分負(fù)責(zé)此項(xiàng)的老師免費(fèi)來(lái)博物館參觀。借此機(jī)會(huì)向老師推介。D、結(jié)束拜訪，禮貌的告別，感謝老師對(duì)博物館工作的支持。（如有小禮品，此時(shí)可根據(jù)在場(chǎng)人數(shù)平均發(fā)放）。上海旅行社：收集相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)，包括旅行社名稱、地址、負(fù)責(zé)人和電話等，預(yù)定拜訪時(shí)間。注意事項(xiàng)：A、一定要聯(lián)系到具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)事宜的負(fù)責(zé)人，一般為旅行社計(jì)調(diào)部、市場(chǎng)部等。到旅行社上門(mén)拜訪負(fù)責(zé)人，聯(lián)系工作。注意事項(xiàng)：A、拜訪前一定要電話預(yù)約好，避免聯(lián)系人外出。 B、資料要準(zhǔn)備詳細(xì)，旅行社的人

8、一般比較忙碌，接待來(lái)訪客人的時(shí)間比較有限，因此準(zhǔn)備的資料要簡(jiǎn)單、明了、針對(duì)一些關(guān)鍵的要素（比如：票價(jià)、地址、團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠條件等）要重點(diǎn)說(shuō)明。介紹博物館的情況，回答對(duì)方提出的疑問(wèn)，對(duì)旅行社作初次推介。注意事項(xiàng)：A、如遇對(duì)方提出門(mén)票價(jià)格差價(jià)過(guò)低的情況，銷售人員應(yīng)明確的表示：票價(jià)體系是博物館經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)查后制定的。而對(duì)旅行社的團(tuán)隊(duì)價(jià)格也并不是一成不變的，如果旅行社在人數(shù)有保障的情況下，博物館還會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施。 B、如果對(duì)方提出博物館景點(diǎn)比較新，市場(chǎng)推廣力度不大。銷售人員應(yīng)該告知旅行社，目前博物館正在加大廣告的推廣程度。另外，博物館的推廣也需要旅行社的配合。同時(shí)，可以詢問(wèn)旅行社有沒(méi)有這方面的推薦，

9、或者詢問(wèn)是否可以和旅行社合作推廣。 C、如果對(duì)方提出目前沒(méi)有專門(mén)針對(duì)博物館的旅游線路，可能需要一段時(shí)間計(jì)劃安排。銷售人員可以向?qū)Ψ酵扑]博物館附近的主要景點(diǎn)（上賽場(chǎng)、古猗園、華亭人家、大眾廠等）。另外，可以在回來(lái)后針對(duì)博物館附近的主要景點(diǎn)制定一兩條組合線路提供給旅行社參考。結(jié)束拜訪以及問(wèn)題的提出和解答后，與旅行社簽訂旅游參觀協(xié)議。征詢旅行社是否有意向安排團(tuán)隊(duì)來(lái)博物館參觀。留下聯(lián)系方式，將意見(jiàn)匯報(bào)、討論后再聯(lián)系。注意事項(xiàng)： A、如旅行社對(duì)博物館興趣比較大，表示近期會(huì)安排相關(guān)團(tuán)隊(duì)來(lái)博物館參觀。銷售人員一定要問(wèn)清楚團(tuán)隊(duì)的性質(zhì)（成人、學(xué)生、老人）以及具體時(shí)間和對(duì)場(chǎng)地方面的其他要求。讓旅行社開(kāi)出團(tuán)隊(duì)去確認(rèn)

10、單，并且在最短時(shí)間內(nèi)給予確認(rèn)。讓旅行社感受到我館的效率。 B、如旅行社表示暫時(shí)沒(méi)有團(tuán)隊(duì)安排，或者沒(méi)有辦法給予準(zhǔn)確答復(fù)。銷售人員可以要求旅行社把博物館先納入?yún)f(xié)議單位名單，同時(shí)邀請(qǐng)旅行社計(jì)調(diào)部人員來(lái)博物館具體踩點(diǎn)考察。爭(zhēng)取得到在現(xiàn)場(chǎng)向旅行社推介的目的。 C、對(duì)于所有旅行社的客戶，一定要做好定期回訪和維護(hù)。因此銷售人員要盡量和他們多接觸。由于旅行社受市場(chǎng)因素影響較大，目前沒(méi)有團(tuán)隊(duì)需求并不代表以后也沒(méi)有。所以跟蹤回訪是很重要的！結(jié)束拜訪，禮貌的感謝對(duì)方對(duì)博物館工作的支持。（如帶有小禮品，此時(shí)可按拜訪人數(shù)發(fā)放）江浙旅行社：1、收集相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)，包括旅行社名稱、地址、負(fù)責(zé)人和電話等，做出出差計(jì)劃。注意事項(xiàng)：

11、A、一定要聯(lián)系到具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)事宜的負(fù)責(zé)人，一般為旅行社計(jì)調(diào)部、市場(chǎng)部等。到旅行社上門(mén)拜訪負(fù)責(zé)人，聯(lián)系工作。注意事項(xiàng)：A、由于是到外地拜訪，所以之前一定要電話預(yù)約好，避免聯(lián)系人外出。 B、資料要準(zhǔn)備詳細(xì)，外地旅行社一般會(huì)對(duì)周邊景點(diǎn)的組合比較關(guān)心，因此準(zhǔn)備的資料要簡(jiǎn)單、明了、針對(duì)一些關(guān)鍵的要素（比如：票價(jià)、地址、團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠條件等）要重點(diǎn)說(shuō)明。介紹博物館的情況，回答對(duì)方提出的疑問(wèn)，對(duì)旅行社作初次推介。注意事項(xiàng)：A、如遇對(duì)方提出門(mén)票價(jià)格差價(jià)過(guò)低的情況，銷售人員應(yīng)明確的表示：票價(jià)體系是博物館經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)查后制定的。而對(duì)旅行社的團(tuán)隊(duì)價(jià)格也并不是一成不變的，如果旅行社在人數(shù)有保障的情況下，博物館還會(huì)有相應(yīng)

12、的獎(jiǎng)勵(lì)措施。 B、如果對(duì)方提出博物館景點(diǎn)比較新，市場(chǎng)推廣力度不大。銷售人員應(yīng)該告知旅行社，目前博物館正在加大廣告的推廣程度。另外，博物館的推廣也需要旅行社的配合。同時(shí)，可以詢問(wèn)旅行社有沒(méi)有這方面的推薦，或者詢問(wèn)是否可以和旅行社合作推廣。 C、如果對(duì)方提出目前沒(méi)有專門(mén)針對(duì)博物館的旅游線路，可能需要一段時(shí)間計(jì)劃安排。銷售人員可以向?qū)Ψ酵扑]博物館附近的主要景點(diǎn)（上賽場(chǎng)、古猗園、華亭人家、大眾廠等）。另外，可以在回來(lái)后針對(duì)博物館附近的主要景點(diǎn)制定一兩條組合線路提供給旅行社參考。結(jié)束拜訪以及問(wèn)題的提出和解答后，與旅行社簽訂旅游參觀協(xié)議。征詢旅行社是否有意向安排團(tuán)隊(duì)來(lái)博物館參觀。留下聯(lián)系方式，將意見(jiàn)匯報(bào)、

13、討論后再聯(lián)系。注意事項(xiàng)： A、如旅行社對(duì)博物館興趣比較大，表示近期會(huì)安排相關(guān)團(tuán)隊(duì)來(lái)博物館參觀。銷售人員一定要問(wèn)清楚團(tuán)隊(duì)的性質(zhì)（內(nèi)賓、外賓、學(xué)生）以及具體時(shí)間和對(duì)場(chǎng)地方面的其他要求。讓旅行社開(kāi)出團(tuán)隊(duì)去確認(rèn)單，并且在最短時(shí)間內(nèi)給予確認(rèn)。讓旅行社感受到我館的效率。 B、如旅行社表示暫時(shí)沒(méi)有團(tuán)隊(duì)安排，或者沒(méi)有辦法給予準(zhǔn)確答復(fù)。銷售人員可以要求旅行社把博物館先納入?yún)f(xié)議單位名單，同時(shí)邀請(qǐng)旅行社計(jì)調(diào)部人員來(lái)博物館具體踩點(diǎn)考察。爭(zhēng)取得到在現(xiàn)場(chǎng)向旅行社推介的目的。 C、對(duì)于所有旅行社的客戶，一定要做好定期回訪和維護(hù)。因此銷售人員要盡量和他們多接觸。由于旅行社受市場(chǎng)因素影響較大，目前沒(méi)有團(tuán)隊(duì)需求并不代表以后也沒(méi)有

14、。所以跟蹤回訪是很重要的！結(jié)束拜訪，禮貌的感謝對(duì)方對(duì)博物館工作的支持。（如帶有小禮品，此時(shí)可按拜訪人數(shù)發(fā)放）企事業(yè)單位：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話黃頁(yè)等方法收集相關(guān)單位電話、地址、負(fù)責(zé)人信息。電話拜訪，問(wèn)訊合作意向，預(yù)約上門(mén)見(jiàn)面。同時(shí)篩選無(wú)效資料。上門(mén)拜訪意向客戶。自我介紹，交換名片。介紹博物館概況，遞交宣傳資料讓對(duì)方瀏覽。聽(tīng)取意向客戶意見(jiàn)，對(duì)客戶提出的問(wèn)題做出解釋。如遇到無(wú)法立刻解決的問(wèn)題，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻骰貋?lái)后向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并以最快速度再次回復(fù)客戶。獲取意向客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人直接聯(lián)系方法，并確認(rèn)回訪時(shí)間。五、銷售渠道回訪頻率及流程：在初次拜訪后的3-4天，應(yīng)開(kāi)始對(duì)意向客戶進(jìn)行跟蹤回訪。一般通過(guò)以下方法：電話回訪（針對(duì)一般客戶）上門(mén)回訪（針對(duì)有具體合作意向的客戶）電話回訪流程：1、在工作日10:0016:00之間致電客戶，盡量不影響客戶的正常工作。 2、主動(dòng)通報(bào)自己?jiǎn)挝?、姓名，得到?duì)方確認(rèn)后，禮貌的向?qū)Ψ皆儐?wèn)上次拜訪的效果，同時(shí)征詢對(duì)方近期是否有參觀計(jì)劃。 3、如對(duì)方表示近期有計(jì)劃安排，應(yīng)立刻表示感謝。同時(shí)仔細(xì)問(wèn)訊詳細(xì)時(shí)間，并做記錄。立刻做上門(mén)拜訪計(jì)劃