信譽營銷關系的建立

1、精選文檔精選文檔PAGEPAGE8精選文檔PAGE信用與營銷關系的成立市場經濟，第一是法制經濟，同時也是倫理道德經濟。因為再齊備的法律條款，也囊括不完所有的經濟活動細節(jié)。目前與我國經濟立法相當套的一個迫在眉睫的舉措，就是確定公司的經營道德理念，做到公司生財取之有道，全部無道的錢，再多也自覺一個不取。業(yè)經營道德是公司在經營活動中，辦理為客戶和花費者之間關系及行為的基本要求，或準則?！敖浬绦艦楸?，買賣禮在先”能夠說這是經營活動中最基本的道德規(guī)范或行為要求。它包含以下的道品德為準則。一、重許諾，守信用公司經營活動，起碼波及買賣兩方經濟利益，而許諾、守信用，是保護買賣兩方經濟利益的基本保證。是公司立足

2、之本。如只顧本公司利益，出爾反爾，反復無常；不恪守協(xié)議，不如期付款，隨意撕毀合同樣，都是違反經營倫理道德基本要求的不道品德為，應該果斷根絕。因為，它不單會給客戶花費者造成損失，甚至也會對社會造成損失，并且會敗壞公司自己的信用。所以重許諾、守信用，是公司經營活動道德的基本要求，是公司信用的基礎?，F(xiàn)代資本主義的公司家們，都十分清楚這一點，他們在利益與信用發(fā)生矛盾時，甚至能夠為了保護信用而放棄利益。如法國有名礦泉水生產廠商皮里耶公司，一次銷往世界各國的1.6億瓶礦泉水，價值2億多法郎。貨已運到各地，貿易合同已經奏效，但是被美國人發(fā)現(xiàn)含苯量略高。在一般經營者看來，公司能夠完整不論，也不擔當當何經濟法律

3、責任。但是皮里耶公司領導，經過謹慎研究，從道德責任感出發(fā)做出決定，通知運往各國的1.6億瓶礦泉水，就地銷毀，全部經濟損失由該公司所有擔當。因為該公司懂得“信用比金貴”的道德理念，嚴守“重許諾，講信用”的行為準則，所以皮里耶公司到現(xiàn)在長勝不衰，成為世界有名礦泉水公司。從這里，我們看出智高一籌的公司家，絕不會干那種竭澤而漁的蠢事。不足為奇，深圳的深長石油公司向長煉總廠緊急，各加油站汽油已近結尾，請按合同準時送運汽油到深圳。長煉總廠接到緊急電報后，計算了一下運油時間，發(fā)現(xiàn)已不可以準時運到深圳，但為了保護合同，重許諾，講信用，經過研究決定，電報通知深長公司，就地用高價購置外商汽油，以知足顧客的需求。超

4、出的價值，由長煉總廠擔當。這是多么崇高的道品德為啊！長煉總廠和深長石油公司，都是國營公司，因為長久固守“重許諾，講信用”的道德準則，被深圳市連年評為“最佳外處在深圳公司”之美稱。一年四時顧客盈門，經濟效益直線上漲，外商石油公司也瞠乎其后。長煉總廠也于1989年被國家評為首批國家一級公司之一。獲此殊譽，嚴守“重許諾，講信用”的道德理念信條，不可以不是一個重要原由。不比不知道，一比嚇一跳。與這些重許諾、講信用之美德的公司經營行為對比，關于一些私營公司來說塑造公司經營倫理道德理念或信條不是一個迫在眉睫的重擔嗎？二、貨真價實，買賣公正貨真價實是公司經營的道德經，又是買賣經。作為道德經，只有堅持貨真價實

5、，才能實現(xiàn)同樣互換，公正買賣，從而保護顧客利益。作為買賣經，堅持貨真價實，才能獲得顧客相信，建立公司信用，贏得更多顧客，產生更大的規(guī)模效益。所以貨真價實又是實現(xiàn)“經商信為本”道德要求的基本條件。美國麥克唐納公司，可是是一家近似中國的“大餅油條店”，但是他的年銷售額競高達幾百億美元。是什么使他經營能獲取這樣奇觀？貨真價實。該公司首創(chuàng)人雷克羅克說過：假如我每重復一遍“貨真價實”的經營主旨和道德信條，就給我一塊磚，我想我可能已經能用磚在大西洋兩岸蓋起一座大橋。足見其對“貨真價實”道德信條的重視程度，及重復次數(shù)之多。為了達到貨真價實，該店制作的漢堡包，老是采納上等牛肉，并規(guī)定，每個漢堡包出爐后十分鐘，

6、法式炸土豆條炸出后七分鐘，若仍賣不出去，一律作廢。并嚴格執(zhí)行，禁止違反。所以該店給顧客的第一印象，即是質量第一、安全靠譜，即貨真價實。加上快捷，吻合美國人的快節(jié)奏、高效率作法。故美國50%人口進中餐，老是到麥克唐納連鎖店。全美50個州，世界40個國家、地域，共設有1.1萬多家連鎖店，都一致執(zhí)行以上規(guī)范，深受顧客信任光顧。最近幾年麥克唐納公司，在我國許多大中城市也成立了連鎖店，被世界譽稱“麥克唐納帝國”?？煞褡龅截浾鎯r實公正買賣，重點是可否正確辦理公司利益與花費者利益的關系。只有在自覺保護花費者利益的前提下，謀求公司自己利益，才能真實做到貨真價實，從而實現(xiàn)公正買賣。假如是在傷害花費者利益的基礎上

7、，謀求公司最大利益，必然違反貨真價實，有損公正買賣。這就是不道品德為。我國現(xiàn)實公司經營中，貨不真、價不實、秤不足的現(xiàn)象層出不窮，一個時期大有泛濫成災之勢。時到現(xiàn)在日，假、冒、偽、劣商品屢禁不停，各樣亂喊價的宰顧客行為常有報導。此中一個重要原由，就是貨真價實、公正買賣的經營倫理道德理念，還被部分公司置之腦后于不管，以陷害顧客利益，實現(xiàn)自身利益最大化，今日，應該惹起對經營倫理道德的嚴重反省。三、宣傳商品，務必務實廣告宣傳介紹商品是腳踏實地，仍是靠欺詐宣傳招徠顧客，也是公司經營講究信用講究道德，仍是不講信用不講道德的分界線。在發(fā)達國家，作虛假廣告欺詐顧客，一經查實，按規(guī)定要用數(shù)倍于原廣告花費的罰金，

8、從頭作一個“糾錯廣告”，以正視聽，除去惡劣影響，保護花費者利益。美國沃納蘭伯特公司，因曾在廣告中吹捧其“利斯特萊因漱口劑”能防備感冒和喉炎。經查實，純屬欺詐宣傳。以后被罰金1000萬美元，重作了一個糾錯廣告；“與本公司原廣告所介紹的狀況相反，利斯特萊因嗽口劑，概不可以防備感冒和喉炎，”這是經過外面法制來強迫監(jiān)察腳踏實地宣傳介紹商品。作為道德規(guī)范，則是鑒于必定道德認識和道德感情信念基礎上的自覺道品德為。達到自我拘束、自我規(guī)范。就我國目前而言，靠假造廣告宣傳產品的現(xiàn)象，時有所見，并且已造成了極不好的結果，嚴重影響社會民風，這是極不道德的行為。應該在增強法制處罰的同時，增強道德輿論壓力，使其遇到良知

9、斥責。四、為顧客利益著想為顧客利益著想，這是公司經營以信為本，更高層次的經營道德準則。它產生于更高層次的經營主旨：即應該讓顧客買到滿意如意的商品，獲取滿意的服務。所以，實踐這一主旨，當顧客感覺所買商品不盡人意時，就應該為顧客利益著想，有義務、快樂地接受退貨或換貨。這樣做固然會失掉一部分已經成交的買賣，造成必定損失。但是，因為為花費者利益著想，是十分崇高的道品德為，能獲取更多的顧客的信任和信用，公司就有了興盛發(fā)達的基礎和保證。我國愛國主義實業(yè)家劉鴻生先生成功的根本，就是執(zhí)行“與人便利，于已得利”“全部為用戶著想，不讓顧客吃虧受騙”的經營道德信條，獲取顧客信任，因此逐漸成為集火柴大王、煤炭大王、實

10、業(yè)大王于一身；融火柴、毛紡、水泥、搪瓷、金融、保險于一爐，亦工亦商的有名實業(yè)家。最近幾年來，跟著我國市場經濟的逐漸成立，也出現(xiàn)了一大量全部為顧客著想的公司，比方大連商場，在全國第一推出“五試一退換”制度，即推行試看、試聽、試戴、試用、試騎和商品退換制度。甚至對已經使用幾個月的無任何質量問題的商品，因為顧客有某種特別需要，提出退貨，商場也認為顧客利益著想出發(fā)，賜予退貨。因為這類崇高的道品德為，給人以方便，于已也不虧，該商場曾統(tǒng)計過某一年，退換貨達1.944萬人次，直接經濟損失僅七萬多元。但所以，商場信用大增，博得了愈來愈多的回頭客，經濟利潤顯然增加，這一年的銷售額和利潤額，均比上一年增加33.1

11、%和58.7%，商場老總說：“花費買信用值得”。五、文明禮貌待客在現(xiàn)代公司經營活動中，經營者與花費者、顧客之間發(fā)生磨擦、碰撞、糾葛、吵嘴現(xiàn)象是常常的。并且常常并沒有嚴格對與錯、是與非的界線，不過站在不一樣的立場，從不一樣角度考慮剖析問題罷了。從這種關系中產生出一種公司道品德為準則：文明禮貌待客。它要求公司認可“顧客老是對的”，或許說“顧客就是上帝”便能夠主動化解矛盾，轉矛盾為友善，即可博得更多的顧客信任和光顧。故我國許多酒店都有一個服務信條：“把正確的權益讓給顧客”，這其實不表示他們是非不分，恰好相反，反應了他們有崇高的道德涵養(yǎng)和道德境地：文明禮貌待客、尊敬顧客的自尊心。使顧客獲取自尊感、他尊

12、感、榮譽感、地位感的知足，即獲取精神文化上的知足。這正是現(xiàn)代花費者在新時代的新要求，即要物質文明知足，又要精神文化知足，只有知足了這兩種需求，公司才能獲取顧客的信任和光顧，并獲取更多的顧客。這既是公司經營倫理道德，又是成功經營之神秘。六、成立合作的營銷關系現(xiàn)代公司營銷呼喊著一種表現(xiàn)“雙蠃”哲學的新的市場營銷觀點合作營銷的出現(xiàn)。合作營銷是指公司之間經過成立長久穩(wěn)固的合作關系，從而達到共同提升其利潤，擴大市場據有率等營銷目標的營銷活動。與供給商合作。公司與供給商之間親密合作，充分交流產品開發(fā)，質量等方面的信息，將更有益于兩方營銷目標的實現(xiàn)。要與供給商之間成立長久穩(wěn)固的合作關系，制造商就要賜予供給商

13、合理的利潤，以使供給商在產品設計、開發(fā)和制造等方面賜予相當?shù)暮献?。與經銷商合作。不一樣的經銷商常常在產品特色、促銷、交貨方式、發(fā)貨數(shù)目、商品陳設等方面因商業(yè)習慣的不一樣而對制造商提出不一樣的要求。這就要求營銷人員走進商場，與商業(yè)人員一同去管理相應門類產品的編配、陳設設計和銷售問題。與競爭者合作。公司與競爭敵手之間不單存在著競爭，也存在著合作的可能性。自然，二者之間的競爭關系是主要方面，但有時經過增強合作更有益于公司營銷目標的實現(xiàn)。展開合作營銷的四個步驟，即計劃、關系、協(xié)議、保持。計劃。擬訂共贏式合作營銷計劃。這需要公司第一搞清楚供給商、經銷商以及競爭敵手為何愿意和自己合作，怎樣才能使對方愿意與

14、自己合作，即要找出兩方共同利益所在。第一公司在與對方商談謀求成立某種合作營銷關系以前一定確定自己要達到什么樣的目標，想要與對方成立什么程度的合作關系：其次要努力理解對方的目標和要求；最后將兩方目標加以比較，找出兩方利益一致的共同領域所在，追求一個兩方都愿意接受的方案。關系。成立共贏式合作營銷關系。這類共贏式關系要成立在一種互相相信的基礎上，要使相互都相信對方能供給能力合作，實現(xiàn)兩方共同的目標。第一要采納一系列舉措博得對方的相信，公司一定表現(xiàn)出自己的誠心。別的還可充任經銷商的商品及營銷顧問，但必定要盡量從對方的角度考慮問題，依據既定計劃，在既對對方有益又不傷害自己重要利益的前提下來博得對方的相信，而后要培育和穩(wěn)固這類互相之間的依靠感，最后再進行正式的事務磋商。公事員之家版權所有協(xié)議。成立共贏式合作營銷協(xié)議。即經過前面兩步，公司在明確兩方目標并獲得對方相信從而初步成立起合作關系的基礎上，把這類合作關系固定下來，使對方能真實成為長久穩(wěn)固的合作伙伴。因為雙方不行防止地存在著利益矛盾，因此成立協(xié)議也就是要努力協(xié)調不一致的地方，找到兩方都能夠接受的共贏協(xié)議方案。別的，因為協(xié)議牽涉到兩