推銷(xiāo)策略與藝術(shù)練習(xí)一

1、推銷(xiāo)策略與藝術(shù)練習(xí)一（第一四章）一、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“”，錯(cuò)誤的劃“”。）1現(xiàn)代推銷(xiāo)關(guān)注的是對(duì)顧客需求的分析，為顧客提供實(shí)惠，滿(mǎn)足他們的需求。（）2客戶(hù)導(dǎo)向型推銷(xiāo)是以達(dá)成交易為主旨，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過(guò)種種技巧、方法，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的推銷(xiāo)觀念。（）3只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷(xiāo)技巧好就一定能把商品賣(mài)出去。（）4現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)不僅是一個(gè)賣(mài)的過(guò)程，同時(shí)也是幫助購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。（）5推銷(xiāo)員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷(xiāo)產(chǎn)品，無(wú)論采取什么手段，推銷(xiāo)業(yè)績(jī)是衡量推銷(xiāo)成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（）6在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系中，產(chǎn)品知識(shí)是最重要的。（）7推銷(xiāo)員良好的品格修養(yǎng)與推銷(xiāo)業(yè)績(jī)有很大關(guān)系，可以說(shuō)，推銷(xiāo)

2、員推銷(xiāo)的是自己的人格。（）8推銷(xiāo)的目的將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣(mài)給他們。（）9為了表達(dá)對(duì)客戶(hù)的尊重，在與顧客交談時(shí)，眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。（）10儀表儀容在人際交往的最初階段并不是重要的，語(yǔ)言才最重要。（）11推銷(xiāo)員的第一句話(huà)和第一個(gè)動(dòng)作，往往會(huì)為整個(gè)交往定下基調(diào)。（）12根據(jù)三角定律，與關(guān)系比較熟的客戶(hù)交談時(shí)，要注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域。（）13名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具，推銷(xiāo)員最好要主動(dòng)直言相告要求對(duì)方給自己名片。（）14推銷(xiāo)員在被允許進(jìn)入客戶(hù)房間時(shí)，為了禮貌起見(jiàn)，開(kāi)門(mén)力量越輕越好。（）15組織購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為一般屬于專(zhuān)家型購(gòu)買(mǎi)。（）16在搶購(gòu)風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為

3、屬于從眾行為。（）17推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)活動(dòng)中只有一個(gè)目標(biāo)，就是是盡力說(shuō)服客戶(hù)，希望與客戶(hù)達(dá)成有效的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，完成推銷(xiāo)任務(wù)。（）18布萊克和蒙頓的推銷(xiāo)方格論認(rèn)為推銷(xiāo)藝術(shù)導(dǎo)向型（55）的推銷(xiāo)風(fēng)格能夠取得最佳的推銷(xiāo)效果。（）19尋求答案型的顧客是最成熟的購(gòu)買(mǎi)者。（）20推銷(xiāo)人員的心理態(tài)度愈是趨向于(99)型，就愈可能收到理想的推銷(xiāo)效果。所以說(shuō)其他類(lèi)型的推銷(xiāo)心態(tài)毫無(wú)用處。（）二、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的,將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。）1以下哪項(xiàng)關(guān)于推銷(xiāo)的描述是正確的？（）A、推銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)B、推銷(xiāo)就是促銷(xiāo)C、推銷(xiāo)要為顧客著想D、推銷(xiāo)是藝術(shù)，不是一門(mén)科學(xué)2推銷(xiāo)活動(dòng)的主體是：（）A、推銷(xiāo)員B、

4、推銷(xiāo)商品C、推銷(xiāo)信息D、產(chǎn)品制造商3在推銷(xiāo)的要素中，（）貫穿推銷(xiāo)活動(dòng)全過(guò)程、連結(jié)推銷(xiāo)人員和推銷(xiāo)對(duì)象的重要媒體。A、推銷(xiāo)人員B、推銷(xiāo)對(duì)象C、推銷(xiāo)商品D、推銷(xiāo)信息4在現(xiàn)代推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A、以達(dá)成交易為主旨、說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)B、以高壓式手段說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)C、關(guān)注“人”滿(mǎn)足客戶(hù)需要D、關(guān)注“物”，使用一切技巧賣(mài)出產(chǎn)品5在推銷(xiāo)職責(zé)中，（）是推銷(xiāo)活動(dòng)的最基本功能？A、推銷(xiāo)產(chǎn)品B、開(kāi)發(fā)客戶(hù)C、提供服務(wù)D、溝通信息6在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系構(gòu)成中，（）排在第一位，是最重要的。A、公司知識(shí)B、產(chǎn)品知識(shí)C、客戶(hù)知識(shí)D、市場(chǎng)知識(shí)7推銷(xiāo)員要向用戶(hù)提供售前、售中、售后的各種服務(wù)，包括向客戶(hù)提供咨詢(xún)、給予

5、技術(shù)協(xié)助，幫助解決財(cái)務(wù)問(wèn)題、協(xié)助辦理運(yùn)輸手續(xù)等，這屬于推銷(xiāo)員的職責(zé)的哪一種職責(zé)？A、推銷(xiāo)產(chǎn)品B、開(kāi)發(fā)客戶(hù)C、提供服務(wù)D、溝通信息8每一位推銷(xiāo)員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開(kāi)拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷(xiāo)員的那一種能力？（）A、觀察能力B、創(chuàng)造能力C、社交能力D、應(yīng)變能力9心理學(xué)相關(guān)研究表明，初次見(jiàn)到一個(gè)人后想再次與其會(huì)面受（）影響最大？A、個(gè)人外表魅力B、個(gè)性C、興趣D、愛(ài)好10一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時(shí)間不要超過(guò)：（）A、5秒鐘B、2秒鐘C、3秒鐘D、4秒鐘11在推銷(xiāo)活動(dòng)中，當(dāng)有與某人認(rèn)識(shí)的愿望時(shí)，主動(dòng)上前，在不影響他的交

6、談和工作的前提下所做的介紹稱(chēng)為（）A、他人介紹B、自我介紹C、簡(jiǎn)單介紹D、簡(jiǎn)短介紹。12推銷(xiāo)員與客戶(hù)交流過(guò)程中，用（）的時(shí)間與對(duì)方目光交流是最適宜的。A、60%70%B、50%60%C、50%以下D、70%以上13“買(mǎi)櫝還珠”這個(gè)故事反映了在消費(fèi)者在商品購(gòu)買(mǎi)中哪一種消費(fèi)現(xiàn)象？（）A、從眾行為B、暈輪效應(yīng)C、時(shí)尚D、名人效應(yīng)14推銷(xiāo)員千方百計(jì)說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷(xiāo)心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶(hù)施加壓力。這種推銷(xiāo)風(fēng)格屬于（）A、解決問(wèn)題導(dǎo)向型B、客戶(hù)導(dǎo)向型C、強(qiáng)力推銷(xiāo)導(dǎo)向型D、推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型15客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)人員十分冷漠；認(rèn)為推銷(xiāo)員都是一些不誠(chéng)實(shí)的人，本能地采取防衛(wèi)的態(tài)度。這種客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)屬于：（

7、）A、漠不關(guān)心型B、干練型C、保守防衛(wèi)型D、尋求答案型16“愛(ài)達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷(xiāo)手法，最早起源于：（）。A、美國(guó)B、英國(guó)C、日本D、德國(guó)17以下哪項(xiàng)不是推銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)？（）A、雙向溝通B、培養(yǎng)友誼C、傳播廣泛D、反應(yīng)及時(shí)18一個(gè)人可以通過(guò)努力使自己的容貌變得更有吸引力，以下哪一項(xiàng)不是對(duì)推銷(xiāo)員容貌的要求？（）A、時(shí)髦B、健康C、整潔D、衛(wèi)生19握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中，哪一項(xiàng)是不符合禮儀要求的？（）A、長(zhǎng)者先伸手B、戴手套握手C、見(jiàn)面和離別時(shí)握手D、女士先伸手20十分關(guān)心客戶(hù)但不關(guān)心銷(xiāo)售的推銷(xiāo)員屬于（）A、事不關(guān)己型B、顧客導(dǎo)向型C、強(qiáng)力推銷(xiāo)型D、推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)

8、向型三、多項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中有兩項(xiàng)或兩項(xiàng)以上是正確的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。）1對(duì)推銷(xiāo)過(guò)程論述正確的是：（）A、向市場(chǎng)提供商品的供應(yīng)過(guò)程B、激發(fā)客戶(hù)的需求的過(guò)程C、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程D、解決客戶(hù)問(wèn)題的過(guò)程2通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說(shuō)法是正確的？（）A、好的銷(xiāo)售人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境B、推銷(xiāo)僅對(duì)賣(mài)主有利C、推銷(xiāo)是一項(xiàng)事業(yè)D、推銷(xiāo)就是高明的騙術(shù)3推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)主要包括（）A、優(yōu)良的精神素質(zhì)B、良好的品格修養(yǎng)C、合理的知識(shí)構(gòu)成D、純熟的推銷(xiāo)技巧4推銷(xiāo)員培養(yǎng)和提高自覺(jué)的社交能力可以從以下幾方面著手：（）A、對(duì)人真誠(chéng)熱情B、了解對(duì)方C、要講究交際方式D、常聯(lián)絡(luò)進(jìn)行情感保

9、持5儀態(tài)指的是一個(gè)人的身體語(yǔ)言，包括（）A、手勢(shì)B、行為舉止C、站坐姿態(tài)D、服飾6根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀要求，為他人介紹的先后順序應(yīng)當(dāng)是：（）A、先向身份高者介紹身份低者B、先向年長(zhǎng)者介紹年輕者C、先向女士介紹男士等D、先向客戶(hù)介紹本公司同事7關(guān)于推銷(xiāo)員人格魅力的塑造，以下哪幾項(xiàng)說(shuō)法是正確的？（）A、要誠(chéng)信坦白B、要有積極的態(tài)度C、要善解人意、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)D、恪守誠(chéng)信8以下哪幾點(diǎn)是進(jìn)行自我介紹時(shí)必須做到的？（）A、實(shí)事求是B、力求簡(jiǎn)潔C、態(tài)度自然大方D、不要過(guò)分謙虛9推銷(xiāo)是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪幾個(gè)方面？（）A推銷(xiāo)人員B、推銷(xiāo)對(duì)象C、推銷(xiāo)品D、推銷(xiāo)信息

10、10在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說(shuō)明的？（）A、本人姓名B、供職單位C、擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D、個(gè)人興趣和愛(ài)好推銷(xiāo)策略與藝術(shù)練習(xí)一（第一四章）參考答案：一、判斷正誤1234567891011121314151617181920二、單項(xiàng)選擇1C2C3D4C5A6C7C8B9A10C11B12A13B14C15C16A17C18A19B20B三、多項(xiàng)選擇1ABCD2AC3ABCD4ABCD5ABC6ABCD7ABCD8ABCD9ABCD10ABC1什么是推銷(xiāo)？推銷(xiāo)的特征是什么？推銷(xiāo)有廣義和狹義兩種定義。從廣義上理解推銷(xiāo)，可以將其定義為：以使自己的意圖和觀念獲得他人認(rèn)可為目標(biāo)的行為。

11、在這個(gè)意義上，可以說(shuō)，生活中無(wú)處沒(méi)有推銷(xiāo)：鬧市里沿街叫賣(mài)的小販、街頭色彩鮮艷的廣告、書(shū)籍報(bào)刊的發(fā)行、電影電視的播放、求職者的自薦書(shū)、競(jìng)選者的競(jìng)選演說(shuō)、學(xué)者的著作等都是在進(jìn)行著推銷(xiāo)。從狹義上理解推銷(xiāo)，推銷(xiāo)指的是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的人員推銷(xiāo)，即企業(yè)的推銷(xiāo)人員運(yùn)用一定的手段和技巧，直接與客戶(hù)或潛在客戶(hù)溝通，建立、發(fā)展并鞏固與客戶(hù)之間的關(guān)系，贏得客戶(hù)信任，滿(mǎn)足客戶(hù)需求并為客戶(hù)提供價(jià)值的活動(dòng)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程既是一個(gè)向市場(chǎng)提供商品的供應(yīng)過(guò)程，又是一個(gè)激發(fā)客戶(hù)的需求、引起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望的需求引導(dǎo)過(guò)程，還是一個(gè)了解客戶(hù)需求、為客戶(hù)提供服務(wù)以滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程。本課所研究的推銷(xiāo)就是指這個(gè)范疇內(nèi)的推銷(xiāo)活動(dòng)。推銷(xiāo)的特

12、征是：（1）推銷(xiāo)的核心是溝通（2）推銷(xiāo)活動(dòng)是一種互惠互利的活動(dòng)（3）現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)必然要受到各種推銷(xiāo)環(huán)境的制約和影響2推銷(xiāo)主要有哪些優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？推銷(xiāo)主要有以下方面的優(yōu)勢(shì)：（1）面對(duì)面交談，靈活機(jī)動(dòng)。推銷(xiāo)是兩個(gè)或更多的人之間的一種靈活的、直接的和互相作用的關(guān)系。一方可以就近觀察到另一方，使雙方都可以從對(duì)方細(xì)微的反應(yīng)中了解到他們的情緒、意見(jiàn)和要求，信息雙方傳遞。這就有利于推銷(xiāo)人員掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地采取必要的協(xié)調(diào)行動(dòng)，實(shí)施靈活的推銷(xiāo)策略，還可及時(shí)解除客戶(hù)的疑慮，抓往時(shí)機(jī)促成交易。（2）培養(yǎng)友誼，密切買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系。推銷(xiāo)人員與客戶(hù)面對(duì)面交談，易于形成一種直接、友好的相互關(guān)系，從單純的推銷(xiāo)發(fā)展到

13、個(gè)人的友誼，使之保持長(zhǎng)期關(guān)系，這對(duì)雙方的利益都是十分有益的。（3）反應(yīng)及時(shí)。推銷(xiāo)人員直接與客戶(hù)見(jiàn)面，客戶(hù)必然會(huì)當(dāng)場(chǎng)有所反應(yīng)，這些反應(yīng)可使推銷(xiāo)人員及時(shí)捕捉到客戶(hù)的心理，從而作出進(jìn)一步的判斷和努力，促進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這是廣告等手段所無(wú)法比擬的。推銷(xiāo)的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在開(kāi)支大、費(fèi)用高、對(duì)推銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求較高等方面。3為什么說(shuō)推銷(xiāo)是一項(xiàng)事業(yè)？在現(xiàn)代社會(huì)，推銷(xiāo)已無(wú)處不在，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展推動(dòng)了推銷(xiāo)事業(yè)的發(fā)展；同時(shí)對(duì)推銷(xiāo)工作的依賴(lài)也日益加深。沒(méi)有成功的推銷(xiāo)，就沒(méi)有生產(chǎn)的發(fā)展，就沒(méi)有技術(shù)的進(jìn)步。推銷(xiāo)不僅給企業(yè)帶來(lái)了巨大利益，帶來(lái)了社會(huì)的繁榮和進(jìn)步，同時(shí)也為客戶(hù)為他人提供了周到的服務(wù)和幫助，使人們的需要得到了滿(mǎn)足。

14、所以，我們說(shuō)推銷(xiāo)是一項(xiàng)十分有意義的事業(yè)。（1）推銷(xiāo)工作是崇高的事業(yè)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，是各行各業(yè)的推銷(xiāo)員編織起產(chǎn)消之間密切的網(wǎng)絡(luò)，傳遞著來(lái)自雙方的信息，把適合客戶(hù)需要的產(chǎn)品源源不斷地推向市場(chǎng)，滿(mǎn)足了顧各的需要，保證了企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)間接地促進(jìn)了社會(huì)的穩(wěn)定與發(fā)展。所以，推銷(xiāo)員不僅肩負(fù)著企業(yè)成敗興衰的重大責(zé)任，也是社會(huì)進(jìn)步的貢獻(xiàn)者。因此，可以說(shuō)推銷(xiāo)事業(yè)是崇高偉大的。（2）推銷(xiāo)是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性、刺激性和創(chuàng)造性的工作。推銷(xiāo)工作面對(duì)的是復(fù)雜的環(huán)境、眾多的對(duì)手，社會(huì)與經(jīng)驗(yàn)在不斷改變，產(chǎn)品也不斷地改良與更新，客戶(hù)更是千差萬(wàn)別。因此，每一項(xiàng)推銷(xiāo)都沒(méi)有固定的模式與結(jié)果，每天都會(huì)有新感覺(jué)。推銷(xiāo)員在艱苦的工作

15、和努力中不斷體味著成功的喜悅，物質(zhì)上獲得一定的報(bào)償，自身素質(zhì)也在鍛煉中提高，同時(shí)還能結(jié)交許多新朋友。推銷(xiāo)工作各種約束少，回旋余地較大，工作中沒(méi)有呆板、枯燥的煩惱，面對(duì)的是新的推銷(xiāo)對(duì)象、新的推銷(xiāo)環(huán)境，非常有利于創(chuàng)造性的發(fā)揮，使推銷(xiāo)員能夠腦體結(jié)合，融智慧、毅力、耐力、恒心、技巧、交際于一體。因此說(shuō)，這是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性、刺激性、創(chuàng)造性的工作。（3）推銷(xiāo)工作最能鍛煉推銷(xiāo)員的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。推銷(xiāo)工作具有科學(xué)性，必須遵循其特定的規(guī)則，推銷(xiāo)才能獲得成功，尤其是推銷(xiāo)技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品，還必須具備相關(guān)的理論和操作知識(shí)。因此，推銷(xiāo)人員除了具有一定的文化素養(yǎng)外，還要學(xué)會(huì)和運(yùn)用推銷(xiāo)的基本原則和技巧。作為一位推銷(xiāo)員

16、，需要具備這樣的品質(zhì)：智力、毅力、耐力、體力、精神、斗志、勇氣、恒心、熱情、忠誠(chéng)。（4）推銷(xiāo)工作是一項(xiàng)有前途的事業(yè)。美國(guó)管理學(xué)家杜拉克曾經(jīng)預(yù)言，在未來(lái)20年內(nèi)，美國(guó)大約有80的企業(yè)將聘請(qǐng)?jiān)?jīng)當(dāng)過(guò)推銷(xiāo)員的人擔(dān)任公司總經(jīng)理之類(lèi)的職務(wù)。許多企業(yè)領(lǐng)袖、實(shí)業(yè)英雄、財(cái)團(tuán)老板都曾經(jīng)從事過(guò)推銷(xiāo)活動(dòng)。日本索尼公司的創(chuàng)始人盛田昭夫、美國(guó)著名企業(yè)經(jīng)理人艾.科卡、美國(guó)微軟公司總裁比爾.蓋茨等等，他們同時(shí)都是超一流的推銷(xiāo)高手。我國(guó)許多著名的實(shí)業(yè)家、社會(huì)活動(dòng)家，推銷(xiāo)員出身的不乏其人。推銷(xiāo)員與企業(yè)家的工作最有相似性，也最具備成為企業(yè)家的條件。從事推銷(xiāo)工作的人員觀察問(wèn)題比較全面、也比較綜合，不僅能看到企業(yè)內(nèi)部，還能看到企業(yè)外

17、部，不僅看到下層，也能看到上層。推銷(xiāo)員經(jīng)常周游四方，輾轉(zhuǎn)于市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，往往能培養(yǎng)出一種超人的氣魄和膽識(shí)。推銷(xiāo)員聯(lián)絡(luò)各方人士，交往甚廣，有較高的社交能力。推銷(xiāo)員接觸面廣，對(duì)市場(chǎng)需求、客戶(hù)心理、同行的競(jìng)爭(zhēng)都有深刻的了解，因此見(jiàn)多識(shí)廣，信息靈通。正是由于這些條件，推銷(xiāo)員就有可能進(jìn)一步成為企業(yè)家。4影響推銷(xiāo)工作的主要因素有哪些？（1）推銷(xiāo)工作人員素質(zhì)推銷(xiāo)是以人為主體的活動(dòng)過(guò)程，推銷(xiāo)人員是整個(gè)推銷(xiāo)工作的靈魂和核心，因而其自身素質(zhì)直接決定了推銷(xiāo)的效果，關(guān)系到企業(yè)的聲譽(yù)。推銷(xiāo)人員必須了解客戶(hù)，熟悉市場(chǎng)情況，有社會(huì)責(zé)任感和良好的推銷(xiāo)技能。（2）推銷(xiāo)環(huán)境環(huán)境是推銷(xiāo)工作的一個(gè)重要制約因素。推銷(xiāo)者必須密切觀察、

18、了解并能在一定程度上分析和預(yù)測(cè)環(huán)境的特點(diǎn)與變化，從而作出適應(yīng)環(huán)境的推銷(xiāo)策略決策。這些環(huán)境包括人員環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、地理環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、國(guó)際環(huán)境等等。（3）推銷(xiāo)工作的組織管理水平必須對(duì)推銷(xiāo)工作實(shí)行有效的組織管理。管理水平的高低，直接影響到推銷(xiāo)的效果。其主要包括六個(gè)方面的內(nèi)容：（1）確定目標(biāo)；（2）擬定推銷(xiāo)人員的規(guī)模和組織結(jié)構(gòu)；（3）招募與挑選推銷(xiāo)人員；（4）培訓(xùn)推銷(xiāo)人員；（5）督導(dǎo)和激勵(lì)推銷(xiāo)人員；（6）評(píng)估推銷(xiāo)人員。5成功推銷(xiāo)的準(zhǔn)則有哪些？（1）始終以客戶(hù)需求為中心。以客戶(hù)需求為中心，充分滿(mǎn)足客戶(hù)需要是現(xiàn)代推銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，是建立忠誠(chéng)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期推銷(xiāo)目的的

19、重要途徑。（2）推銷(xiāo)中最重要的是“人”而不是“物”。只有當(dāng)客戶(hù)相信你的坦誠(chéng)、熱情、可靠，才有可能信任你的企業(yè)和產(chǎn)品。（3）推銷(xiāo)人員要充滿(mǎn)自信。自信心對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)具有特別重要的意義，它可能使推銷(xiāo)員精神飽滿(mǎn)、精力充沛、勇往直前，不懼怕任何挫折與失敗。同時(shí)，信心也會(huì)贏得客戶(hù)的信任。（4）推銷(xiāo)中最重要的是“對(duì)方”而不是“自己”?，F(xiàn)代推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是達(dá)成交易，推銷(xiāo)活動(dòng)是買(mǎi)賣(mài)雙方的一種互利行為。推銷(xiāo)人員要以交易能為雙方都帶來(lái)較大的利益為出發(fā)點(diǎn)。有些推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)中把話(huà)題集中在夸耀自己的產(chǎn)品上，卻不談這種產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)哪些好處。因此，很難達(dá)成交易。（5）推銷(xiāo)中最重要的是“無(wú)形的東西”而不是“有形的東西”。在推銷(xiāo)

20、過(guò)程中，要樹(shù)立產(chǎn)品的整體概念，即不僅重視其有形的部分，如質(zhì)量、造型、規(guī)格、花色、價(jià)格等等，還必須重視其無(wú)形的部分，包括產(chǎn)品內(nèi)在的使用價(jià)值，即產(chǎn)品的有用性、產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)什么利益；產(chǎn)品的服務(wù)，如送貨上門(mén)、維修、安裝等等，只有全面滿(mǎn)足了客戶(hù)的需要，尤其是主要客戶(hù)的使用過(guò)程，免除了客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，才能真正贏得客戶(hù)的信賴(lài)。試題類(lèi)型包括判斷正誤題、單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、簡(jiǎn)述題、案例分析題等。一、判斷正誤題（根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“”，錯(cuò)誤的劃“”。每小題1分，共20分）1.為了表達(dá)對(duì)客戶(hù)的尊重，在與顧客交談時(shí)，眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。（ ）2.當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，正確的態(tài)度應(yīng)

21、該是很理解顧客的心情，隔一段時(shí)間再去聯(lián)系他。（ ）二、單項(xiàng)選擇題（在各題的4個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是最優(yōu)答案，請(qǐng)將你選出的最優(yōu)答案的序號(hào)填寫(xiě)在題中的括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分）1.以下哪一點(diǎn)不是推銷(xiāo)員應(yīng)具有的態(tài)度？（ ）A、成功的欲望 B、為了成功可以不擇手段C、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí) D、鍥而不舍的精神2.哪種原因引起的需求異議，推銷(xiāo)員應(yīng)立即停止推銷(xiāo)？（ ）A、客戶(hù)認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷(xiāo)品的需求，因而表示拒絕B、意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接回答推銷(xiāo)員的問(wèn)題，因而以“不需要”作為拒絕購(gòu)買(mǎi)的借口；C、客戶(hù)確實(shí)不存在對(duì)推銷(xiāo)品的需求D、希望獲得談判的主動(dòng)權(quán)三、多項(xiàng)選擇題（在各題的4個(gè)選項(xiàng)中，有2個(gè)或多于2個(gè)的正確選項(xiàng)，請(qǐng)將你選出的正確選項(xiàng)的序號(hào)填入題中括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共10分。選錯(cuò)、多選、少選均不得分。）1、推銷(xiāo)洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？（ ）A、了解洽談對(duì)手 B、了解推銷(xiāo)產(chǎn)品C、擬定洽談要點(diǎn) D、準(zhǔn)備洽談資料2、直接否定法的優(yōu)點(diǎn)有（ ） A、有利于消除客戶(hù)疑慮，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心B、有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話(huà)氣氛C、不傷客戶(hù)自尊，客戶(hù)比較容易接受D、縮短推銷(xiāo)時(shí)間，提高推銷(xiāo)效率四、簡(jiǎn)述題（共20分）1.在電話(huà)約見(jiàn)中,要在最短的時(shí)間引起潛在客戶(hù)的興趣,主要有什么技巧?五、案例分析題（共30分）資料： 一家鍋具公司推出一款新型的壓力鍋產(chǎn)品，初期為了推廣該產(chǎn)