商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案xxxxxxxxx服務(wù)策略計(jì)劃*前言二、客戶目標(biāo)特性：1、市場(chǎng)分析2、目標(biāo)群體分析3、項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位市場(chǎng)定位形象定位三、銷(xiāo)售定價(jià)及目標(biāo)：1、銷(xiāo)售定價(jià)2、銷(xiāo)售目標(biāo)3、發(fā)展目標(biāo)四、項(xiàng)目運(yùn)作理念：1、VIP計(jì)劃2、統(tǒng)一計(jì)劃3、品牌計(jì)劃4、業(yè)態(tài)比例計(jì)劃5、健康購(gòu)物6、商業(yè)培訓(xùn)7、規(guī)?；茝V五、銷(xiāo)售方案：1、項(xiàng)目整體價(jià)格策略2、付款方式3、各類(lèi)促銷(xiāo)及優(yōu)惠措施六、銷(xiāo)售管理：1、組織架構(gòu)時(shí)間軸銷(xiāo)售回款推廣策略具體工作時(shí)間計(jì)劃節(jié)點(diǎn)：1、銷(xiāo)售2、策劃推廣3、推廣銷(xiāo)售及回款任務(wù)分解：1、銷(xiāo)售面積2、銷(xiāo)售金額3、銷(xiāo)售回款廣告策略：1、廣告整體策略2、廣告語(yǔ)3、各階段推出計(jì)劃4、費(fèi)用預(yù)算及分配5

2、、媒介安排6、廣告效果評(píng)估策略計(jì)劃一、前言：昌江的商業(yè)市場(chǎng)正處于一個(gè)快速發(fā)展的成長(zhǎng)期，我司將根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況，以全新商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展模式，貫穿整個(gè)項(xiàng)目的工作過(guò)程。力求緊密結(jié)合石碌商業(yè)廣場(chǎng)銷(xiāo)售力的特質(zhì)與優(yōu)勢(shì)，積極地探求營(yíng)銷(xiāo)推廣策略以促成良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同時(shí)，我們將尊重市場(chǎng)，尊重消費(fèi)者，尊重商家，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)與項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、商家、投資者等三方利潤(rùn)的最大化。二、客戶目標(biāo)特性（一）項(xiàng)目分析整體市場(chǎng)狀況昌江商業(yè)經(jīng)過(guò)歷史的發(fā)展，在購(gòu)物模式、競(jìng)爭(zhēng)格局以及消費(fèi)者觀念變化方面呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。1.新興商業(yè)形成新的競(jìng)爭(zhēng)格局。昌江商業(yè)正處于一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，如海氣大廈、興業(yè)廣場(chǎng)努力通過(guò)營(yíng)造購(gòu)物

3、環(huán)境增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，鞏固商業(yè)地位；同時(shí)大量外來(lái)商業(yè)和超市進(jìn)入昌江，加入競(jìng)爭(zhēng)行列，形成了新興商業(yè)形式的商業(yè)局面。2、人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)逐漸發(fā)生變化。先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式給昌江人民帶來(lái)了生活和消費(fèi)觀念的變革，消費(fèi)者正從單純的購(gòu)物行為向集購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、觀光、旅游等多功能為一體的一站式消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變。追求舒適的購(gòu)物環(huán)境和全新消費(fèi)體驗(yàn)逐漸成為昌江人的消費(fèi)趨勢(shì)。3、以昌江大道為商業(yè)中心逐漸向周邊區(qū)域發(fā)展，政府對(duì)城市建設(shè)布局的規(guī)劃，促進(jìn)昌江商業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。整體規(guī)劃的重心是通過(guò)對(duì)昌江大道商業(yè)中心的改造及重新定位，提高其商業(yè)的輻射力，從而帶動(dòng)周邊區(qū)域商業(yè)的發(fā)展。4、商場(chǎng)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)比例不合理，不能滿足人們的消費(fèi)

4、需求。5、目前，在昌江大多數(shù)商場(chǎng)中，業(yè)態(tài)比例不平衡，業(yè)態(tài)分布主要以購(gòu)物為主，休閑、娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)相對(duì)比例較少，甚至沒(méi)有；但隨著當(dāng)?shù)厝藗兩钏降牟粩嗵岣?，其不合理的業(yè)態(tài)分布已經(jīng)不能滿足人們對(duì)休閑、娛樂(lè)、餐飲的需求。（二）目標(biāo)群體1）投資者投資者分析：在經(jīng)過(guò)昌江爆發(fā)式商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)后，商業(yè)投資者已經(jīng)脫離了“投資饑渴癥”，從整個(gè)市場(chǎng)的“沒(méi)鋪可買(mǎi)”過(guò)渡到“選鋪買(mǎi)”，投資者對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的投資逐漸理性，同時(shí)在市場(chǎng)的引導(dǎo)下，已經(jīng)具備一定的專業(yè)投資知識(shí)。商業(yè)氛圍、交通條件、經(jīng)營(yíng)特色已經(jīng)成為投資者最看重的三個(gè)因素。商圈的聚集效應(yīng)、商業(yè)氣氛濃不濃、有沒(méi)有培育商業(yè)氣氛的潛力都將成為影響投資者的首要因素。同時(shí)便利的交通以及店

5、鋪有無(wú)經(jīng)營(yíng)特色都是決定投資者是否成功的因素?，F(xiàn)有的商業(yè)投資者有三種：專業(yè)投資者：有較成熟心態(tài)，對(duì)投資有一定的經(jīng)驗(yàn)，這種投資者具有雄厚的資金和商業(yè)背景，較為理性，他們最為關(guān)注的就是地塊的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和具體售價(jià)。本項(xiàng)目作為黃金商圈的新核心、昌江大道的焦點(diǎn)，肯定已早早地受到投資客的注意，一旦機(jī)會(huì)到來(lái)，他們的投資是看準(zhǔn)理想鋪位就勢(shì)在必得，而且也會(huì)是最早的一批落定者。中小投資者：看重升值潛力和投資回報(bào)，首先要考慮的是高回報(bào)率，并且容易受廣告的影響，但因?yàn)槭诸^資金有限，所以他們要考慮小面積商鋪，其中最重要是商鋪的總價(jià)。大眾消費(fèi)者的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較欠缺，投資意識(shí)不是很濃，必須通過(guò)我們對(duì)這種投資者的投資意識(shí)進(jìn)行啟

6、動(dòng)和開(kāi)發(fā)。同時(shí)，隨著商業(yè)的發(fā)展許多小型商業(yè)物業(yè)、臨街商鋪出現(xiàn)非常規(guī)的商業(yè)運(yùn)作方式獲取利潤(rùn)，我們必須引導(dǎo)這部分投資者進(jìn)行正確的理性投資。在當(dāng)今的商業(yè)投資中我們不能低估每一位投資者的智商。經(jīng)營(yíng)客戶：經(jīng)營(yíng)者大多有一定的商業(yè)背景，他們對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)具有一定的認(rèn)識(shí)，但是他們需要一個(gè)經(jīng)營(yíng)的理想平臺(tái)。經(jīng)營(yíng)者的最終目的是要促成銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)，他們主要會(huì)考慮幾方面：1、區(qū)域消費(fèi)能力：項(xiàng)目的周邊地區(qū)要有足夠的消費(fèi)群體以及流動(dòng)人口，同時(shí)會(huì)考慮到周邊商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。2、商業(yè)位置：商業(yè)位置一定要好，最好在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域或者靠近交通要道，并且具有一定的規(guī)模。3、交通：項(xiàng)目周邊的交通一定要流暢、方便，并且要有一定規(guī)模的停車(chē)場(chǎng)。4、

7、優(yōu)秀的硬件設(shè)施：項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)以及購(gòu)物環(huán)境一定要好，能吸引更多的消費(fèi)者。5、優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)：一個(gè)具有多方面專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及資源的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理的團(tuán)隊(duì)是保證一個(gè)綜合商業(yè)物業(yè)成功的重要工具。目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者特征：、熟悉昌江商業(yè)市場(chǎng)，對(duì)昌江大道商圈的經(jīng)營(yíng)環(huán)境非常認(rèn)可。、熟悉商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式。、對(duì)山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境比較認(rèn)可，希望在山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)這種有品牌形象的商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)。、非?？春蒙胶＠柘锷虡I(yè)廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)前景。消費(fèi)者分析:隨著商業(yè)形態(tài)的不斷演變，消費(fèi)者的習(xí)慣和要求也跟著不斷在變，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1、有豐富的產(chǎn)品內(nèi)容：在這里能滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。2、優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境：優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)

8、境能給消費(fèi)者帶來(lái)好的消費(fèi)心情，消費(fèi)者以愉快的心情“發(fā)現(xiàn)和探索消費(fèi)目標(biāo)，樂(lè)趣產(chǎn)生消費(fèi)欲望。3、優(yōu)越的地段：項(xiàng)目擁有好的地理位置和便利的交通將會(huì)吸引更多的消費(fèi)者，為消費(fèi)者帶來(lái)更多的方便。（三）項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位：現(xiàn)代化大型現(xiàn)代商業(yè)街區(qū)：以綜合體商業(yè)模式打造的娛樂(lè)購(gòu)物天堂；商業(yè)街區(qū)的概念將步行街與名族特色完美結(jié)合；構(gòu)筑政府、開(kāi)發(fā)商、商家、消費(fèi)者的滿意平臺(tái)，成為經(jīng)濟(jì)騰飛的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。市場(chǎng)定位：山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)的建立將打破昌江大道現(xiàn)有的商業(yè)布局，與華田廣場(chǎng)、興業(yè)廣場(chǎng)形成三足鼎立的局面，山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)將會(huì)使昌江大道的商業(yè)形象提高一個(gè)新的檔次，將成為城市中心集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲、觀光于一體的嶄新空間，成

9、為時(shí)尚流行品牌的旗艦店。形象定位：昌江新城市形象示范空間在日新月異的昌江，山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)的出現(xiàn)，將成為昌江新城區(qū)面貌和城市精神的最佳載體，不僅成為昌江商業(yè)物業(yè)的典范和形象，更成為昌江縣重要的城市地標(biāo)。三、銷(xiāo)售定價(jià)原則及目標(biāo)根據(jù)調(diào)研所獲取的市場(chǎng)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，昌江石碌片區(qū)目前在售商場(chǎng)商鋪均價(jià)在8500元/m2左右，小型商鋪物業(yè)在7000元/m2左右。在目前市場(chǎng)上，現(xiàn)有產(chǎn)品之間相互競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前有多個(gè)商鋪物業(yè)在售，因此本項(xiàng)目如果以石碌片區(qū)高端綜合體商場(chǎng)產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)當(dāng)中，必然會(huì)遭遇到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有一定風(fēng)險(xiǎn)，而且不利于樹(shù)立旗艦產(chǎn)品和公司的品牌形象。（一）、價(jià)值策略：軟硬實(shí)力的塑造。1、項(xiàng)目所在地段具

10、有高通達(dá)性，才能支持高價(jià)格輸出，本項(xiàng)目?jī)?yōu)越的位置與環(huán)境，將成為有力支撐。但是由于這種地段在該地區(qū)并不獨(dú)具稀缺性，不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成強(qiáng)有力的差異化，所以必須挖掘產(chǎn)品更多的附加價(jià)值，以支持項(xiàng)目的定位。2、在價(jià)格必須與價(jià)值相符的基礎(chǔ)上，在品牌和生活方式的體現(xiàn)上，可以挖掘出除地段、高通達(dá)性以外的諸多價(jià)值。建議從以下幾個(gè)方面入手：發(fā)展商的理念：必須具有超前的營(yíng)銷(xiāo)理念和服務(wù)意識(shí)，與消費(fèi)者的需求相比，我們應(yīng)快半步，提前考慮到他們的所需所想，所以我們?cè)诤诵膬r(jià)值上導(dǎo)入了“吃喝玩樂(lè)購(gòu)”的概念，迎合消費(fèi)者對(duì)一站式生活的向往；品牌影響力：努力打造開(kāi)發(fā)商和“山海黎巷”的品牌魅力，強(qiáng)勢(shì)品牌將在銷(xiāo)售上產(chǎn)生巨大的號(hào)召力，從而

11、轉(zhuǎn)化為高價(jià)值產(chǎn)品印象。挖掘產(chǎn)品資源：圍繞品牌核心價(jià)值努力完善產(chǎn)品質(zhì)量、個(gè)性化服務(wù)、配套等。如：山海黎巷一天生活（創(chuàng)意活動(dòng)，一天的一站式生活體驗(yàn)）；3、創(chuàng)意空間:實(shí)行”板塊差異”價(jià)格策略，也就是說(shuō)，根據(jù)每一幢物業(yè)的具體位置、模塊、戶型制訂一個(gè)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。“板塊差異”的價(jià)格更是財(cái)富的象征，這樣會(huì)比較符合目標(biāo)消費(fèi)群的心理，同時(shí)也有利于公司根據(jù)市場(chǎng)反映狀況來(lái)調(diào)整價(jià)格策略。4、按超級(jí)綜合體級(jí)的概念營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。（二）、定價(jià)策略：以其他樓盤(pán)均價(jià)為基準(zhǔn)，突出項(xiàng)目?jī)r(jià)值優(yōu)勢(shì)。在項(xiàng)目入市初期，為了使項(xiàng)目一炮而紅，盡快打響知名度，制造“供不應(yīng)求”的熱銷(xiāo)氛圍，吸引跟風(fēng)者購(gòu)買(mǎi)，在入市初期推出部分主力產(chǎn)品單位，之后隨人氣上

12、升再逐步推出優(yōu)劣搭配的產(chǎn)品組合，并穩(wěn)步提升價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利益最大化?？紤]周邊競(jìng)品市場(chǎng)的價(jià)格，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況；充分考慮項(xiàng)目的性價(jià)比。與周邊樓盤(pán)比較起來(lái)，本項(xiàng)目具備比較突出的優(yōu)勢(shì)。由于現(xiàn)階段物業(yè)整體形象無(wú)法完美展示，風(fēng)情景觀示范區(qū)仍在施工階段，采取略低于區(qū)域均價(jià)的價(jià)格入市，再根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度拉抬價(jià)格，逐漸上升，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)定價(jià)格的目標(biāo)。根據(jù)項(xiàng)目獨(dú)具特色的概念及風(fēng)格和項(xiàng)目?jī)?nèi)完善的配套設(shè)置，同時(shí)考慮其他同質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格將本案整體價(jià)格定位如下：（1）價(jià)格基礎(chǔ)本區(qū)域具可比性的商業(yè)產(chǎn)品價(jià)格基本在70009000元加?，其中華田商業(yè)廣場(chǎng)80009000元/m2的價(jià)位。該市場(chǎng)價(jià)格去除虛高價(jià)格和簡(jiǎn)單裝修價(jià)格，取8300元

13、/m2作為本項(xiàng)目產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià);（2）產(chǎn)品最終建議售價(jià)：考慮到本項(xiàng)目為新城區(qū)地塊，且周邊環(huán)境、配套上的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)對(duì)比綜合分析，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目能達(dá)到5%的溢價(jià)比重。根據(jù)以上分析確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位（均為毛坯標(biāo)準(zhǔn)）為：起價(jià)：8000元/m2;總體均價(jià)：8300元/巾?。項(xiàng)目定價(jià)優(yōu)勢(shì)：充分挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值。在銷(xiāo)售期內(nèi)，政府宏觀調(diào)控政策方面如果沒(méi)有太大變化的情況下，這個(gè)價(jià)格有望實(shí)現(xiàn)。不同單位產(chǎn)品按位置、板塊、戶型適當(dāng)調(diào)整。1、銷(xiāo)售目標(biāo)。按照對(duì)項(xiàng)目的初步估算，總建面3.5萬(wàn)方，銷(xiāo)售面積1.7萬(wàn)方；銷(xiāo)售總量預(yù)計(jì)將會(huì)在1.5億1.7億之間，為方便計(jì)算，項(xiàng)目銷(xiāo)售總目標(biāo)為1.5億元，其中：在首次公開(kāi)發(fā)售期間，完成銷(xiāo)售任務(wù)的50%

14、。項(xiàng)目整體商場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)，完成銷(xiāo)售任務(wù)的90以上。2、發(fā)展目標(biāo)（1）縣城的形象與名片項(xiàng)目是昌江大道的重點(diǎn)項(xiàng)目，無(wú)論是從建筑形態(tài)還是購(gòu)物環(huán)境都將成為縣城的形象與名片，它將代表著昌江縣商業(yè)板塊的樣板與典范。（2）打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，引導(dǎo)消費(fèi)潮流通過(guò)全新的規(guī)劃設(shè)計(jì)，引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)同時(shí)融合中國(guó)人的消費(fèi)理念以及本地特色文化主題，打造昌江最具特色的商業(yè)模式，引導(dǎo)昌江的消費(fèi)潮流。（3）成為昌江縣商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)典范山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，正處于昌江商業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，通過(guò)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)成就項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)必須通過(guò)高水平的前期運(yùn)作和優(yōu)越的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)建立起昌江商業(yè)項(xiàng)目的新典范。（4）恒基全新商業(yè)地產(chǎn)模式的示范

15、項(xiàng)目樹(shù)立起恒基集團(tuán)區(qū)域性的品牌形象，并推動(dòng)恒基集團(tuán)在區(qū)域性開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的滾動(dòng)發(fā)展，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)健成長(zhǎng)提供平臺(tái)。四、項(xiàng)目運(yùn)作理念（一）、VIP會(huì)員計(jì)劃擁有一批固定高質(zhì)量的消費(fèi)者是商場(chǎng)旺場(chǎng)的保證，提前實(shí)行會(huì)員制購(gòu)物計(jì)劃，讓商家和投資者感受開(kāi)發(fā)商的誠(chéng)意。同時(shí)也是為招商的順利進(jìn)行提供炒作題材。（二）、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一宣傳實(shí)施全市招商推廣計(jì)劃，招商能力是影響商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能否持久經(jīng)營(yíng)的重要因素，全國(guó)招商，引入具有強(qiáng)大影響力的品牌店經(jīng)營(yíng)，保證旺場(chǎng)。由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔(dān)任管理顧問(wèn)，組織統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。（三）、品牌經(jīng)營(yíng)，名店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃從大型品牌店到百貨主力店，從實(shí)力經(jīng)營(yíng)到品牌經(jīng)營(yíng)，山海黎巷商業(yè)

16、廣場(chǎng)將代表昌江商業(yè)的最高形象，以開(kāi)發(fā)商品牌，項(xiàng)目品牌，經(jīng)營(yíng)商家的品牌，塑造昌江商業(yè)新形象。（四）、業(yè)態(tài)合比例計(jì)劃根據(jù)國(guó)內(nèi)外商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，大型綜合性購(gòu)物中心的購(gòu)物、休閑、餐飲的合理比例為5：3：2，該比例能夠合理處理商場(chǎng)中不同目的的消費(fèi)人群的分布，最大限度的獲取商場(chǎng)效益。山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)應(yīng)該站在與潮流接軌的高度，率先提出這一經(jīng)營(yíng)比例，從而占領(lǐng)昌江商業(yè)市場(chǎng)的最高形象。（五）、健康購(gòu)物計(jì)劃健康購(gòu)物非常適合山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)，通過(guò)享受舒適購(gòu)物環(huán)境，享受健康購(gòu)物樂(lè)趣，本商業(yè)廣場(chǎng)將以優(yōu)雅的環(huán)境，舒適的氛圍，達(dá)到昌江第一購(gòu)物環(huán)境的美譽(yù)（六）、商業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃組織商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶和投資者進(jìn)行專業(yè)的商業(yè)培

17、訓(xùn)，豐富他們的商業(yè)知識(shí)，提升經(jīng)營(yíng)技巧，做到與時(shí)俱進(jìn)。（七）規(guī)?；茝V計(jì)劃每年，發(fā)展商拿出一部分費(fèi)用，經(jīng)常性組織營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，統(tǒng)一進(jìn)行促銷(xiāo)，展示，公益活動(dòng)等，吸引人流，建立形象。五、銷(xiāo)售方案（一）、銷(xiāo)售價(jià)格策略：1、建議執(zhí)行“低開(kāi)高走”的訂價(jià)策略：低開(kāi)高走是指項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)，以低于市場(chǎng)心理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著交鋪期的接近，銷(xiāo)售價(jià)格逐步提高的策略。項(xiàng)目在建筑期間，由于銷(xiāo)售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對(duì)購(gòu)買(mǎi)期鋪仍存在投資顧慮，在開(kāi)盤(pán)時(shí)以較低的價(jià)格銷(xiāo)售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，通過(guò)逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商

18、鋪不斷增值的印象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷(xiāo)售勢(shì)能。2、實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格的價(jià)格公布策略:價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷(xiāo)售勢(shì)能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷(xiāo)售前期的推廣，是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)格的過(guò)程，在此階段，客戶通過(guò)了解項(xiàng)目，結(jié)合個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，明確項(xiàng)目在心目中的定位，尤其是價(jià)格定位的判斷。當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷(xiāo)售的勢(shì)能，而且落差愈大，則勢(shì)能愈強(qiáng)，既形成了銷(xiāo)售旺勢(shì)。反之，則銷(xiāo)售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。因此，只有當(dāng)客戶對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。（二）付款方式商

19、業(yè)物業(yè)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價(jià)，一個(gè)好的商鋪少則幾十萬(wàn)，多則幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，對(duì)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)能力要求更高；我司建議，山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)付款方式主要有兩種：1、一次性付款。首付30%，剩余款項(xiàng)20天內(nèi)付清。2、分期付款。首付50%，半年內(nèi)支付剩下的50%。3、按揭。先支付定金20萬(wàn)元，剩余首付款一個(gè)月內(nèi)付清（三）各類(lèi)型促銷(xiāo)及優(yōu)惠措施1）帶租約發(fā)售內(nèi)容與積極意義：發(fā)展商與有意向經(jīng)營(yíng)商鋪的客戶進(jìn)行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。當(dāng)有其他買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)到本商鋪時(shí)，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買(mǎi)家，進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報(bào)，讓買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)到商鋪時(shí)就可擁有了穩(wěn)定租約（回報(bào)）。2）3年返租回報(bào)具體

20、內(nèi)容：買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目商鋪單位后，無(wú)須自己經(jīng)營(yíng)，將物業(yè)回租發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，每年從發(fā)展商這里獲得投資總額5-8%的穩(wěn)定回報(bào)，3年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買(mǎi)家，屆時(shí)買(mǎi)家將擁有一個(gè)成熟的鋪位，可自用也可出租。積極作用：有利于拓寬商鋪銷(xiāo)售層面，縮短銷(xiāo)售周期，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營(yíng)，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個(gè)成熟的旺鋪。發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實(shí)施每年分付5-8%的計(jì)劃，連續(xù)3年。購(gòu)買(mǎi)商鋪的買(mǎi)家每年可享受5-8%的返租回報(bào)，3年的總回報(bào)為15-24%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時(shí)間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。3）返租的方式返租一般有兩種形式：一次

21、性返還和分期支付：（1）在商鋪的總價(jià)中一次性扣除返還金額。（2）在首期中一次性扣除返還金額。（吸引力最大）（3）分期支付：每年定期支付，一般為季度或者半年。根據(jù)山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)的情況，我司認(rèn)為3年返租比較合適。(-)銷(xiāo)售組織架構(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管置業(yè)顧問(wèn)(1)銷(xiāo)售總監(jiān)：統(tǒng)籌管理營(yíng)銷(xiāo)全面工作(2)銷(xiāo)售經(jīng)理：案場(chǎng)銷(xiāo)售工作(3)策劃經(jīng)理：項(xiàng)目廣告推廣，營(yíng)銷(xiāo)策略(4)客戶經(jīng)理：后臺(tái)、合同等相關(guān)售后事項(xiàng)六、銷(xiāo)售管理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃專員后客服經(jīng)理客服專員時(shí)間軸、銷(xiāo)售任務(wù)及回款一、具體工作時(shí)間計(jì)劃節(jié)點(diǎn)展開(kāi)蓄客蓄客期公開(kāi)發(fā)售期強(qiáng)銷(xiāo)期常銷(xiāo)期銷(xiāo)售尾期時(shí)間軸12月前12月-1月1月-2月2月-3月3月-4月5月銷(xiāo)

22、售1、銷(xiāo)售資料、流程整合2、人員確定3、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)1、拓展客戶2、島內(nèi)外展廳展點(diǎn)、資源啟動(dòng)3、收取定金開(kāi)盤(pán)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期持續(xù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售收尾推廣策劃1、廣告、銷(xiāo)售物料設(shè)計(jì)2、各項(xiàng)物料定稿3、推廣計(jì)劃及實(shí)施方案1、物料制作完備2、廣告出街3、線上推廣1、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)2、持續(xù)推廣3、事件營(yíng)銷(xiāo)1、物料持續(xù)供應(yīng)2、持續(xù)推廣3、事彳件營(yíng)銷(xiāo)1、商家聯(lián)盟2、商業(yè)炒作3、暖場(chǎng)活動(dòng)1、商家進(jìn)駐2、開(kāi)業(yè)活動(dòng)3、主題活動(dòng)目標(biāo)落實(shí)幾個(gè)大主力店客戶1、定金客戶200個(gè)以上2、基本落實(shí)品牌客戶銷(xiāo)售目標(biāo)：超過(guò)50%銷(xiāo)售目標(biāo)：超過(guò)70%銷(xiāo)售目標(biāo)：超過(guò)80%銷(xiāo)售目標(biāo)：超90%全程大量招商，帶租約的商鋪更容易銷(xiāo)售時(shí)間軸工作安排同步解析：1

23、）蓄客期：以消化現(xiàn)有的客戶資源為主，落實(shí)品牌客戶及首批推售單位，收取誠(chéng)意金200個(gè)以上通過(guò)日漸密集的廣告推廣與新聞炒作相結(jié)合。2）開(kāi)盤(pán)期項(xiàng)目順利開(kāi)盤(pán)，邀請(qǐng)商家前往銷(xiāo)售中心舉行選鋪大會(huì)，同時(shí)通過(guò)超強(qiáng)的廣告推廣，加強(qiáng)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的影響力。有意向客戶，可直接簽訂正式認(rèn)購(gòu)書(shū)，按公布價(jià)格直接參與認(rèn)購(gòu)。在此期間，計(jì)劃完成銷(xiāo)售目標(biāo)的503）強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期銷(xiāo)售全面進(jìn)入高潮，通過(guò)舉辦一系列的巡回展以及鋪王拍賣(mài)，項(xiàng)目銷(xiāo)售全面飄紅，銷(xiāo)售目標(biāo)超過(guò)704）持續(xù)銷(xiāo)售期項(xiàng)目封頂準(zhǔn)備交鋪，開(kāi)始運(yùn)行VIP策略，以及通過(guò)一些促銷(xiāo)使銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)到80%.5）銷(xiāo)售尾期銷(xiāo)售接近尾聲，項(xiàng)目全面交鋪，銷(xiāo)售目標(biāo)超過(guò)90%.二、銷(xiāo)售及回款任務(wù)分解可

24、售面積約：17404m2銷(xiāo)售金額約：15412萬(wàn)元1月2月3月4月5月6月銷(xiāo)售面積（m2）85003400170017001000700銷(xiāo)售金額（萬(wàn)元）7055282214111411830581回款目標(biāo)（萬(wàn)元）7000280014001400830580三、推廣事項(xiàng)及鋪排項(xiàng)目七大賣(mài)點(diǎn)提煉：1、昌江最高端商業(yè)綜合體2、新城區(qū)核心繁華地段3、昌江縣政府、縣府廣場(chǎng)公園、公安局旁4、保梅嶺一線景觀地帶5、一站式綜合體市場(chǎng)6、酒店、餐飲配套齊全7、交通四通八達(dá)、通達(dá)性超高（一）廣告總體策略山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)是力爭(zhēng)打造成為昌江的標(biāo)志性商業(yè)物業(yè)及購(gòu)物場(chǎng)所，更要成為在全昌江最具投資價(jià)值的優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)。1、一切

25、為銷(xiāo)售服務(wù)：房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍?duì)銷(xiāo)售力而展開(kāi)的傳播行為，其他的廣告目標(biāo)都要服從這個(gè)核心目標(biāo)。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，從市場(chǎng)心理出發(fā)，整合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)資源，通過(guò)各種途徑把項(xiàng)目獨(dú)特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力，達(dá)到大眾的共識(shí)，突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到銷(xiāo)售成交。2、形象與推廣并重，樹(shù)立獨(dú)特、鮮明的強(qiáng)勢(shì)品牌形象：本項(xiàng)目的品牌推廣，必須要是長(zhǎng)遠(yuǎn)且持久的考慮，因?yàn)樽鳛樯虡I(yè)物業(yè)不僅要求的是在銷(xiāo)售及招商階段迅速成為明星物業(yè)，還要求在開(kāi)業(yè)后保持在老百姓心目中的形象與地位，快速縮短本項(xiàng)目的成長(zhǎng)期。3、不斷推出新賣(mài)點(diǎn)制造銷(xiāo)售高潮在項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程

26、中,需要密切注意市場(chǎng)狀況，展開(kāi)適當(dāng)?shù)膹V告推廣和事件營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，通過(guò)不斷推出新賣(mài)點(diǎn)，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，掀起新一輪銷(xiāo)售高潮。4、推陳出新，全面覆蓋一方面重視車(chē)身廣告、戶外廣告等傳統(tǒng)媒介，同時(shí)我們?nèi)匀恍枰⒁庑碌膫鞑ナ址?，比如活?dòng)營(yíng)銷(xiāo)，比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等等。另外，一些重要的場(chǎng)所，如動(dòng)車(chē)站，城際大巴等，都需要重視。5、整體廣告語(yǔ)：改變生活態(tài)度，從山海黎巷開(kāi)始.（二）媒介安排1、媒體樓書(shū)：開(kāi)通制作手機(jī)移動(dòng)端微樓書(shū)、公眾號(hào)自媒體、2、網(wǎng)絡(luò)廣告：搜狐焦點(diǎn)、新浪、搜房、安居客等網(wǎng)絡(luò)媒體投放頭條。3、戶外廣告：戶外廣告主要包括在繁華地段、高速公路出入口的投放與制作；高立柱與跨線橋廣告的投放與制作。4、車(chē)身廣告1）、在昌

27、江縣內(nèi)的公交車(chē)做車(chē)身廣告，通過(guò)其流動(dòng)的宣傳效果，使項(xiàng)目更廣為傳播。2）、在城際大巴上投放廣告，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度和市場(chǎng)影響力。3）、在動(dòng)車(chē)廂發(fā)布廣告，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力以及銷(xiāo)售區(qū)域（此項(xiàng)考慮待定）。（三）開(kāi)盤(pán)前廣告進(jìn)程在開(kāi)盤(pán)前期的廣告策略是廣告力度逐漸加強(qiáng)，逐漸的提高市場(chǎng)熱度。完成各類(lèi)包裝1、售樓部全新包裝，完成圍擋廣告以及銷(xiāo)售中心附近的路牌包裝，完成看房通道的包裝。2、宣傳資料（DM單頁(yè)、戶型圖、樓書(shū)、招商手冊(cè)等）準(zhǔn)備完畢。3、選址，制作路牌以及大型戶外廣告通過(guò)媒介啟動(dòng)市場(chǎng)1、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體等高端媒體以及展架、單頁(yè)、車(chē)體廣告樹(shù)立山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)的品牌形象，擴(kuò)展項(xiàng)目的知名度和銷(xiāo)售渠道。2、通過(guò)本地媒介

28、的大力配合，炒作項(xiàng)目的地段與規(guī)模，增加投資者的信心。軟性廣告硬性廣告結(jié)合1、我們將通過(guò)主流媒體以及事件營(yíng)銷(xiāo)各類(lèi)媒介同步進(jìn)行，全面覆蓋。強(qiáng)勢(shì)樹(shù)立山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)的市場(chǎng)形象和知名度、美譽(yù)度。2、通過(guò)針對(duì)地段、規(guī)劃、商業(yè)前景、投資回報(bào)的炒作增強(qiáng)投資者對(duì)項(xiàng)目投資信心以及擴(kuò)展項(xiàng)目的知名度，樹(shù)立項(xiàng)目形象。（四）階段性廣告推廣鋪排第一階段（12月1月）1、廣告：通過(guò)宣傳資料、車(chē)身廣告、戶外大牌、DM單以及房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)媒體等媒介媒體進(jìn)行造勢(shì)，在原來(lái)的基礎(chǔ)上逐漸加強(qiáng)廣告力度，樹(shù)立山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)的市場(chǎng)形象。2、主要工作同步：確定項(xiàng)目的銷(xiāo)售方案，洽談?dòng)袑?shí)力的分銷(xiāo)商，完成銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，開(kāi)始對(duì)外正式接待、登記客戶，開(kāi)

29、始洽談客戶。3、目標(biāo)：爭(zhēng)取落地200組定金客戶，以及大量的一般商戶和第一批買(mǎi)家。為下一步工作提供有力的招商、銷(xiāo)售保障。4、事件營(yíng)銷(xiāo)：“品牌征集活動(dòng)、品牌巡訪活動(dòng)”；向昌江市民征集他們最喜歡的品牌和心目中最向往的品牌，山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)將根據(jù)市民的意見(jiàn)，爭(zhēng)取引進(jìn)這些主力品牌，把山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)打造成昌江人民最喜歡的商業(yè)廣場(chǎng)。第二階段：1月2月1、廣告：通過(guò)高端的媒介、昌江地區(qū)主要的宣傳渠道擴(kuò)大專業(yè)造勢(shì)的力度，樹(shù)立商業(yè)形象，加強(qiáng)山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)的推廣力度，促進(jìn)銷(xiāo)售。2、銷(xiāo)售與招商：全面展開(kāi)銷(xiāo)售，同時(shí)洽談大型的買(mǎi)家；招商工作全面展開(kāi)，昌江區(qū)域與外地市場(chǎng)招商同步進(jìn)行。3、核心賣(mài)點(diǎn)：絕佳的投資前景；突出的

30、地段優(yōu)勢(shì)；山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)作為昌江一個(gè)體量相當(dāng)大的商業(yè)項(xiàng)目，僅僅是依靠本地的消化，銷(xiāo)售量始終有限，并且難以保證較快的銷(xiāo)售速度。因此，有效地組織并大量簽分銷(xiāo)合作商，到島外參加當(dāng)?shù)氐姆空箷?huì)，進(jìn)行定點(diǎn)展示與銷(xiāo)售，消化當(dāng)?shù)赜行Э驮础．?dāng)達(dá)到一定數(shù)目的客戶時(shí)，組織他們前往昌江，來(lái)到項(xiàng)目所在地考察，并組織專門(mén)的恰談會(huì)，向其傳播項(xiàng)目的各項(xiàng)投資優(yōu)勢(shì)。第三階段（2月-3月）1、推廣策略：通過(guò)降低投資門(mén)檻，推出全新單位來(lái)吸引新的投資者。通過(guò)知名主力店的進(jìn)駐加強(qiáng)項(xiàng)目信心，通過(guò)強(qiáng)有力的媒介運(yùn)作再次喚起市場(chǎng)熱度。2、推廣目標(biāo)：形成項(xiàng)目在市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售熱潮；升華項(xiàng)目在市場(chǎng)的品牌知名度和美譽(yù)度響。3、廣告：在這段時(shí)間我們?cè)?/p>

31、一次掀起銷(xiāo)售高潮，通過(guò)口乂單、易拉寶、手舉牌、網(wǎng)媒等強(qiáng)勢(shì)媒體再一次全面覆蓋，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。4、事件營(yíng)銷(xiāo)：發(fā)行VIP會(huì)員卡；向外界公開(kāi)招募會(huì)員發(fā)行VIP卡，為入駐項(xiàng)目的商家積累穩(wěn)定的消費(fèi)人群；前期向當(dāng)?shù)氐恼獑T、社會(huì)名流和知名人士贈(zèng)送VIP會(huì)員卡，利用其廣泛的社會(huì)關(guān)系及影響力，吸引更多具有較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力的人群成為VIP會(huì)員；在積累一定數(shù)量VIP會(huì)員后，形成了相當(dāng)規(guī)模極具購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)人群，并以此為新聞炒作點(diǎn)，通過(guò)媒體的宣傳，提升項(xiàng)目的整體形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資信心。第四階段（3月-4月）持續(xù)銷(xiāo)售期，主力店簽約儀式，我們將邀請(qǐng)進(jìn)場(chǎng)的主力店和品牌商家，舉行商家聯(lián)盟簽約儀式，樹(shù)立項(xiàng)目的品牌形象，增加

32、投資者的投資信心。通過(guò)全新的銷(xiāo)售措施的出臺(tái)及系列事件活動(dòng)的舉行，促使項(xiàng)目的銷(xiāo)售完成。1、廣告：將持續(xù)銷(xiāo)售熱度，通過(guò)航空雜志、網(wǎng)媒等高端媒體的專業(yè)造勢(shì)，延續(xù)推廣力度，消化部分持續(xù)觀望的潛在客戶。2、銷(xiāo)售與招商：銷(xiāo)售進(jìn)入持續(xù)階段，招商進(jìn)入收官，完美的招商已經(jīng)為后階段的銷(xiāo)售打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3、封頂儀式：在4月底，項(xiàng)目接近封頂，山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)將借此機(jī)會(huì)組織系列活動(dòng)，其中邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)和商界領(lǐng)袖、專家作現(xiàn)場(chǎng)演講。4、業(yè)主商家面對(duì)面：在最后的銷(xiāo)售持續(xù)階段，組織買(mǎi)家與商家進(jìn)行面對(duì)面的對(duì)話活動(dòng)，通過(guò)真實(shí)的帶租約發(fā)售，帶動(dòng)銷(xiāo)售。第五階段（4月5月）銷(xiāo)售尾期已經(jīng)進(jìn)入全部交鋪的階段，準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)策劃1、廣告：主要通

33、過(guò)傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行專業(yè)的造勢(shì)，向社會(huì)發(fā)布開(kāi)業(yè)的消息，同時(shí)通過(guò)廣告推廣，促進(jìn)尾盤(pán)的銷(xiāo)售。2、銷(xiāo)售與招商：銷(xiāo)售與招商同時(shí)進(jìn)入收尾階段，共同實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、招商目標(biāo)。（五）推廣費(fèi)用預(yù)算按照項(xiàng)目的銷(xiāo)售額以1.5億元計(jì)算，根據(jù)我司多年從事地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，估計(jì)山海黎巷商業(yè)廣場(chǎng)的廣告費(fèi)用將會(huì)為銷(xiāo)售額的1%左右。（1）、對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目而言，由于售價(jià)較高，商業(yè)價(jià)值較高，所以廣告的投入相對(duì)要高于住宅項(xiàng)目，商鋪的推廣費(fèi)用偏高是普遍現(xiàn)象。（2）、在整個(gè)項(xiàng)目的推廣當(dāng)中，前期廣告投入所塑造的品牌將成為一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)，前期投入的廣告，將累積到項(xiàng)目的形象當(dāng)中，有利于后續(xù)項(xiàng)目的推廣。（六）廣告效果評(píng)估主要的廣告效果監(jiān)測(cè)指標(biāo)為：來(lái)電統(tǒng)計(jì)、來(lái)訪統(tǒng)計(jì)同時(shí)，