房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識詳述

1、房地產(chǎn)銷售程序與售樓技巧 與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。 說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。 學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧

2、客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會在說話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強(qiáng)，成功的機(jī)會就增多了。 多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。 招式A：從心開始 一區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客 為顧客服務(wù)時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點: 1、看著對方說話 無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對方，對方

3、會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。 2、經(jīng)常面帶笑容 當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。 3、用心聆聽聽對方說話 交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達(dá)的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。 4、說話時要有變化 你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說話

4、那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。 二擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、 .房地產(chǎn)交易流程與合同 (1) 第一節(jié) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓流程與合同 一、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的基本流程房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利

5、人通過買賣、贈與或其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。（一） 房地產(chǎn)買賣的基本流程 1 商品房預(yù) . 第一節(jié)轉(zhuǎn)讓流程與合同一、轉(zhuǎn)讓的基本流程轉(zhuǎn)讓是指權(quán)利人通過買賣、贈與或其他合法方式將其轉(zhuǎn)移給他人的行為。（一）買賣的基本流程1 商品房預(yù)售基本流程商品房預(yù)售合同的一般流程為：第一步，預(yù)購人通過中介、媒體等渠道尋找中意樓盤；第二步，預(yù)購人查詢該樓盤的基本情況；第三步，預(yù)購人與開發(fā)商簽訂商品房預(yù)售合同；第四步，辦理預(yù)售合同文本登記備案；第五步，商品房竣工后，開發(fā)商辦理初始登記，交付房屋；第六步，與開發(fā)商簽訂房屋交接書；第七步，辦理交易過戶、登記領(lǐng)證手續(xù)。2 商品房預(yù)售合同轉(zhuǎn)讓基本流程商品房預(yù)售合

6、同轉(zhuǎn)讓的一般流程為：第一步，預(yù)購人將經(jīng)交易中心登記備案的預(yù)售合同通過中介等渠道尋找受讓人；第二步，簽訂預(yù)售合同權(quán)益轉(zhuǎn)讓書；第三步，預(yù)售合同轉(zhuǎn)讓登記備案。3 房屋在建工程轉(zhuǎn)讓基本流程在建工程轉(zhuǎn)讓的一般流程為：第一步，房屋在建工程權(quán)利人向管理部門提出在建工程轉(zhuǎn)讓申請；第二步，管理部門對申請進(jìn)行審核、批復(fù)；第三步，轉(zhuǎn)讓雙方簽訂在建工程轉(zhuǎn)讓合同；4 商品房銷售基本流程商品房銷售的一般流程為：第一步，購房人通過中介、媒體等渠道尋找中意樓盤；第二步，購房人查詢該樓盤的基本情況； 第三步，購房人與商品房開發(fā)商訂立；第四步，交易過戶登記。5 二手房買賣基本流程二手房買賣的一般流程：第一步，購房人或賣方人通過中

7、介、媒體等渠道尋找交易對象；第二步，交易雙方簽訂房屋買賣合同；第三步，交易過戶登記。（二）交換基本流程第一步，換房人通過經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)等渠道尋找房源；第二步，交換雙方簽訂公（私）有住房差價換房合同；第三步，到登記機(jī)構(gòu)進(jìn)行換房合同登記備案和審核第四步，交換雙方支付差價款和相關(guān)稅費；第五步，產(chǎn)權(quán)交易過戶或辦理公房租賃變更手續(xù)，領(lǐng)取權(quán)證或公房租賃證。（三）贈與基本流程1 生前贈與基本流程第一步，贈與人與受贈人簽署贈與書、受贈書，贈與書與受贈書經(jīng)公證機(jī)關(guān)公證后有效； 第二步，贈與雙方持經(jīng)公證的贈與書與受贈書、權(quán)證等資料到登記機(jī)構(gòu)辦理贈予登記領(lǐng)證手續(xù)。2 遺贈基本流程第一步，權(quán)利人生前訂立遺囑，承諾將其自有的

8、在其死后全部或部 分贈送給受贈人，此遺贈書也必須經(jīng)公證機(jī)關(guān)公證后才有效。 第二步，權(quán)利人死亡，遺囑生效，受贈人表示接受贈與； 第三步，受贈人持有關(guān)合法文件到登記機(jī)關(guān)申請辦理過戶登記領(lǐng)證手續(xù)。（四）以抵債基本流程第一步，確定債權(quán)、債務(wù)；第二步，確定抵債合同；第三步，訂立抵債合同；第四步，債權(quán)、債務(wù)雙方將抵債合同、原權(quán)證等相關(guān)資料向登記機(jī)關(guān)申請辦理交易過戶登記領(lǐng)證手續(xù)。在繳納規(guī)定的契稅、交易手續(xù)費等稅費后領(lǐng)取權(quán)證。（五）以作價投資入股的基本流程第一步，合資雙方訂立合資合同、章程等文件，并報國家有關(guān)部門批準(zhǔn)；第二步，合資雙方將合同、章程、批準(zhǔn)證書，評審確認(rèn)書等及合同中涉及到以作價投資的清單向登記機(jī)關(guān)

9、申請辦理交易過戶登記領(lǐng)證手續(xù)。在繳納規(guī)定的契稅、交易手續(xù)費等稅費后領(lǐng)取權(quán)證。（六）兼并、合并的基本流程第一步，按國家有關(guān)規(guī)定及報有關(guān)部門批準(zhǔn)，實施兼并、合并；第二步，將有效的關(guān)于兼并、合并的法律文件以及隨之轉(zhuǎn)移的權(quán)利證書等有關(guān)資料到登記機(jī)關(guān)申請辦理轉(zhuǎn)讓過戶登記領(lǐng)證手續(xù)。在繳納規(guī)定的契稅、交易手續(xù)費等稅費后領(lǐng)取權(quán)證。二、 1 合同雙方當(dāng)事人的姓名或名稱、住所、聯(lián)系方式等；2 轉(zhuǎn)讓的坐落、面積、預(yù)售許可證號、設(shè)施狀況等基本情況；3 計價方式及價款；4 面積差異處理辦法；5 付款方式及期限；6 交付期限；7 違約責(zé)任；8 規(guī)劃、設(shè)計變更的約定；9 交接、產(chǎn)權(quán)登記的約定；10爭議解決處理辦法；11相關(guān)

10、附件及補(bǔ)充條款；12當(dāng)事人約定的其他條款。三、房屋買賣合同 （一）主要合同條款 一般而言，二手房的房屋買賣合同應(yīng)包括以下主要條款：1 買賣當(dāng)事人的姓名或名稱、依據(jù)；2 買賣的坐落、地點、面積；3 房屋的平面圖、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施，配套設(shè)施等情況；4買賣的價格、支付方式和期限；5交付日期；6 違約責(zé)任；7 爭議解決處理辦法；8 買賣雙方當(dāng)事人約定的其他事項。 （二）簽訂的注意事項1 供有人的權(quán)利。2 權(quán)益轉(zhuǎn)移。3 房屋質(zhì)量。4 承租人優(yōu)先購買權(quán)。5 集體所有土地上房屋的買賣對象。6 住房戶口遷移。7 維修基金交割。8 物業(yè)管理費、公用事業(yè)費具結(jié)。第二節(jié) 房屋租賃流程與合同一、房

11、屋租賃的基本流程 （一）房屋出租的流程 第一步，出租方或承租方通過中介等渠道尋找合適的承租人或出租房源。第二步，簽訂房屋。第三步，將房屋及相關(guān)材料到租賃房屋所在地的登記機(jī)關(guān)申請辦理房屋登記備案。第四步，領(lǐng)取房屋租賃證，繳納相關(guān)稅費。 （二）房屋轉(zhuǎn)租基本流程第一步，原承租人取得原出租人的書面同意，將其原出租的房屋部分或全部再出租；第二步，原承租人與承租人簽訂房屋轉(zhuǎn)租合同；第三步，將轉(zhuǎn)租合同和原房屋租賃證到登記機(jī)關(guān)辦理房屋轉(zhuǎn)租合同登記備案；第四步，領(lǐng)取經(jīng)注記蓋章的原房屋租賃證，繳納有關(guān)稅費。二、房屋 （一）房屋示范文本 （二）房屋的內(nèi)容1 當(dāng)事人姓名或者名稱及住所。2 房屋的坐落、面積、結(jié)構(gòu)、附屬

12、設(shè)施及設(shè)備狀況。3 租賃用途。4 房屋交付日期。5 租賃日期。6 租金及支付方式和期限。7 房屋的使用要求和修繕責(zé)任。8 房屋返還時的狀態(tài)。9 違約責(zé)任。10當(dāng)事人約定的其他條款。 第三節(jié)抵押流程與合同 一、抵押的基本流程（一）土地使用權(quán)抵押流程第一步，債務(wù)合同（主合同）依法成立，為履行債務(wù)合同，抵押人提供其依法擁有的土地使用權(quán)作擔(dān)保。第二步，抵押人與抵押權(quán)人簽訂土地使用權(quán)抵押合同（從合同），將依法取得的土地使用權(quán)設(shè)定抵押。第三步，抵押雙方將抵押合同、債務(wù)合同及權(quán)屬證書等有關(guān)資料到登記機(jī)關(guān)辦理抵押登記。第四步，領(lǐng)取其他權(quán)利證明及經(jīng)注記的權(quán)屬證書。第五步，債務(wù)履行完畢，抵押雙方向登記機(jī)關(guān)申請辦理

13、抵押注銷手續(xù)。（二）建設(shè)工程抵押第一步，債務(wù)合同成立，抵押人提供其合法擁有的在建房屋及土地使用權(quán)作擔(dān)保。第二步，抵押人與抵押權(quán)人簽訂抵押合同，將在建房屋及相應(yīng)的土地使用權(quán)抵押，當(dāng)債務(wù)不能履行時，抵押權(quán)人有權(quán)依法處分抵押物。第三步，抵押雙方持債務(wù)合同（主合同），抵押合同及權(quán)利證書，建設(shè)工程規(guī)劃許可證等有關(guān)資料到登記機(jī)關(guān)辦理抵押登記。第四步，抵押權(quán)人保管其他權(quán)利證明，權(quán)利人領(lǐng)取經(jīng)注記的建設(shè)工程規(guī)劃許可證。第五步，債務(wù)履行完畢，抵押雙方持注銷抵押申請書，經(jīng)注記的土地使用權(quán)證，建設(shè)工程規(guī)劃許可證到登記機(jī)構(gòu)辦理注銷抵押手續(xù)。（三）預(yù)購商品房期權(quán)抵押預(yù)購商品房期權(quán)設(shè)定抵押應(yīng)符合以下條件：（1）抵押所擔(dān)保的

14、主債券僅限于購買該商品房的貸款；（2）不得設(shè)定最高額抵押；（3）符合國家關(guān)于商品房預(yù)售管理的規(guī)定。 預(yù)購商品房抵押的基本流程為：第一步，商品房預(yù)購人與商品房開發(fā)經(jīng)營簽訂商品房預(yù)購合同，并已交付部分房價款。 第二步，持商品房預(yù)售合同到登記機(jī)關(guān)登記備案。第三步，抵押權(quán)人與抵押人簽訂抵押合同。第四步，抵押雙方持抵押合同及經(jīng)登記機(jī)構(gòu)登記備案的商品房預(yù)售合同到登記機(jī)關(guān)辦理抵押登記。第五步，抵押權(quán)人保管其他權(quán)利證明，權(quán)利人領(lǐng)取已經(jīng)注記的商品房預(yù)售合同。第六步，債務(wù)履行完畢或貸款已經(jīng)清償，抵押雙方持注銷抵押申請書，其他權(quán)利證明及已經(jīng)注記的商品房預(yù)售合同或權(quán)利證書到登記機(jī)關(guān)辦理注銷抵押登記手續(xù)。（四）現(xiàn)房抵押

15、現(xiàn)房抵押的一般流程為：第一步，債務(wù)合同成立。債務(wù)人或第三者將自己依法擁有的作擔(dān)保。第二步，抵押雙方簽訂抵押合同。第三步，抵押雙方；持抵押合同，權(quán)利證書到登記機(jī)構(gòu)辦理抵押登記手續(xù)。第四步，抵押權(quán)人保管其他權(quán)利證明，抵押人保管已經(jīng)注記的權(quán)利證書。第五步，債務(wù)履行完畢，抵押雙方持注銷抵押申請書、其他權(quán)利證明及已經(jīng)注記的權(quán)利證書到登記機(jī)關(guān)辦理注銷抵押手續(xù)。二、抵押合同 （一）抵押合同的特征1抵押合同是從合同。2抵押合同所設(shè)立的抵押權(quán)與其擔(dān)保的債權(quán)同時存在。3抵押合同所設(shè)立的抵押權(quán)是一種他物權(quán)，可以轉(zhuǎn)讓，但其轉(zhuǎn)讓是連同主合同債務(wù)一同轉(zhuǎn)讓。4抵押合同生效后，抵押權(quán)人對抵押物不享有占有、使用、受益權(quán)。5抵押

16、合同生效后，對抵押物具有限制性。6 抵押權(quán)人處分抵押物須按法律規(guī)定的程序進(jìn)行。 （二）抵押合同的內(nèi)容抵押合同一般應(yīng)具備以下內(nèi)容：1 抵押人和抵押權(quán)人姓名（或者名稱）、住所；2 抵押物的座落、用途、結(jié)構(gòu)、面積、價值、四至范圍；3 被擔(dān)保的主債權(quán)的種類、數(shù)額；4 債務(wù)人履行債務(wù)的期限；5 抵押擔(dān)保的債權(quán)范圍；6 抵押當(dāng)事人約定的其他事項。建設(shè)工程期權(quán)設(shè)定抵押的，還應(yīng)增加：1建設(shè)工程規(guī)劃許可證編號；2國有土地使用權(quán)出讓金的款額；3總承包合同或者施工總承包合約定的建設(shè)工程造價；4已投入工程的款額，但不包括獲得土地使用權(quán)人的費用；5建設(shè)工程竣工日期。（三）抵押合同的成立根據(jù)擔(dān)保法規(guī)定，抵押合同簽訂后，應(yīng)

17、當(dāng)向登記機(jī)關(guān)辦理抵押登記，抵押合同自登記之日起生效，而不是自抵押合同簽訂之日起生效。 第五章經(jīng)紀(jì)基本業(yè)務(wù)第一節(jié)經(jīng)紀(jì)基本業(yè)務(wù)的分類一、居間業(yè)務(wù)與代理業(yè)務(wù)居間，是指向委托人報告訂立交易合同的機(jī)會或提供訂立交易合同的媒介服務(wù)，并收取委托人傭金的行為。代理是指經(jīng)紀(jì)人在授權(quán)范圍內(nèi)，以委托人名義與第三人進(jìn)行交易而提供服務(wù)，并收取委托人傭金的行為。賣方代理是指經(jīng)紀(jì)人受委托人委托，以委托人名義出租、出售的經(jīng)紀(jì)行為。目前在中國經(jīng)紀(jì)業(yè)，賣方代理是最主要的代理業(yè)務(wù)，有以下三種主要類型：1商品房銷售代理，是指經(jīng)紀(jì)人接受開發(fā)商的委托，按委托人的基本要求進(jìn)行商品房銷售并收取傭金的行為。2房屋出租代理，是指經(jīng)紀(jì)人為房屋出租

18、人代理出租房屋，促成出租者出租房屋成功而收取傭金的行為。3二手房出售代理，是指經(jīng)紀(jì)人受存量房屋所有權(quán)人委托，將其依法擁有的住房進(jìn)行出售并收取傭金的行為。買方代理業(yè)務(wù)是指經(jīng)紀(jì)人受委托人委托，以委托人名義承租、購買的經(jīng)紀(jì)行為。目前在我國，代理業(yè)務(wù)的運作方式還比較單一。在美國就出現(xiàn)了6種運作方式，也即代理業(yè)務(wù)的6種類型：1 經(jīng)紀(jì)人獨家銷售2 賣主與經(jīng)紀(jì)人獨家銷售3 開放式銷售4 報底價銷售5 聯(lián)合專賣銷售6 優(yōu)先購買二、新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新建商品房市場上的業(yè)務(wù)主要是新建商品房銷售于租賃代理，且大多為賣方代理，即經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理開發(fā)商出售或出租其開發(fā)的商品房。此類業(yè)務(wù)的特點是客戶相對強(qiáng)勢，

19、房源批量化，業(yè)務(wù)運作成本高。二手房市場上的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)涉及面更廣，類型更為豐富，涉及二手房買賣、租賃，既有采取居間方式進(jìn)行的也可采用代理方式進(jìn)行的，采用代理方式的二手房業(yè)務(wù)中，既有賣方代理又由買方代理業(yè)務(wù)。從客戶類型來看，二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)既有面向分散的個體客戶，也有面向機(jī)構(gòu)客戶的。二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基本共性是標(biāo)的以單宗為主。三、買賣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在交易的主要方式中，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所促成的交易主要是轉(zhuǎn)讓和租賃。租賃經(jīng)紀(jì)是指經(jīng)紀(jì)人為使承租方和出租方達(dá)成租賃交易而向雙方提供的經(jīng)紀(jì)服務(wù)。租賃主要包括：新建商品房的期權(quán)預(yù)租、新建商品房現(xiàn)房出租、存量房屋的出租和轉(zhuǎn)租。 第二節(jié) 二手房居間業(yè)務(wù)一、二手房居間業(yè)務(wù)流

20、程1 業(yè)務(wù)開拓2居間業(yè)務(wù)洽談3查檢查檢的主要內(nèi)容有：（1）的物質(zhì)狀況 （2）的權(quán)屬情況 （3）的環(huán)境狀況4 簽訂居間合同5 信息的收集與傳播6 買房或承租方看房7 交易配對與撮合成交8 協(xié)助權(quán)屬登記（備案）9交驗10 傭金結(jié)算11 售后服務(wù)二、二手房居間合同二手房居間合同一般包括以下主要條款：1委托人甲（出售、出租方）、居間方、委托人乙（買人、承租方）三者的姓名或名稱、住所；2居間的坐落與情況3委托事項4傭金標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)額、收取方式、退賠等條款；5合同在履行中的變更及處理；6違約責(zé)任7 爭議解決的處理辦法；8 其他補(bǔ)充條款。訂立二手房轉(zhuǎn)讓居間合同時應(yīng)注意以下事項： 1 要寫明轉(zhuǎn)讓居間的詳細(xì)坐落情況

21、。2 在傭金標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)額、收取方式、退賠等方面要有詳細(xì)規(guī)定。3 明確三方違約責(zé)任的處理辦法。 第三節(jié) 二手房代理業(yè)務(wù)一、二手房代理業(yè)務(wù)流程1代理業(yè)務(wù)開拓2代理業(yè)務(wù)洽談3查檢4 簽訂代理合同5 信息收集與傳播6 買方或承租方看房7交易談判及合同簽訂8交易價款收取與管理9權(quán)屬登記（備案）10交驗11 傭金結(jié)算12 售后服務(wù)二、二手代理合同一般應(yīng)包括以下主要條款：1 當(dāng)事人的名稱（或者姓名）和住所2 代理標(biāo)的物的基本狀況3 服務(wù)事項與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)4 勞務(wù)報酬或酬金5 合同的履行期限、地點和方式6 違約責(zé)任7 解決爭議的方式第四節(jié) 新建商品房銷售代理業(yè)務(wù)一、新建商品房銷售代理業(yè)務(wù)基本運作方式商品房銷售代理主

22、要有獨家代理、共同代理、參與代理三種形式。二、新建商品房銷售代理業(yè)務(wù)流程1 項目信息開發(fā)與整合2 項目研究與拓展3 項目簽約4 項目執(zhí)行企劃5 銷售準(zhǔn)備6 銷售執(zhí)行7 項目結(jié)算四、新建商品房銷售代理合同第六章經(jīng)紀(jì)其他業(yè)務(wù)第一節(jié)行紀(jì)和拍賣一、行紀(jì)行紀(jì)又稱信托，就是指行紀(jì)人受他人委托，以自己的名義代他人購物、從事貿(mào)易活動或寄貨物品，并取得報酬的法律行為。二、拍賣（一）拍賣的概念、特征和基本程序拍賣是指以公開競價的形式，將特定的物品或者財產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價者的買賣方式。拍賣的特征：（1）拍賣有兩個以上的買主。 （2）拍賣有不斷變化的價格。 （3）拍賣是一個公開競爭的過程。拍賣的程序主要分薇薇坨、公

23、告、拍賣、結(jié)算和拍賣物交付五個過程。（二）拍賣的概念、特征拍賣是一種通過公開競價的方式將標(biāo)的賣給最高處價者的交易行為。拍賣具有以下幾特征：1拍賣實行“價高者得”的原則2拍賣法履行、政策性強(qiáng)3拍賣過程繁瑣（三）拍賣的程序1 接受拍賣委托2 拍賣標(biāo)的的調(diào)查與確認(rèn)3 接受委托、簽訂委托拍賣合同書4拍賣底價的確定5 發(fā)布拍賣公布，組織接待競買人6 現(xiàn)場拍賣7 產(chǎn)權(quán)過戶第二節(jié)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的代辦服務(wù)一、權(quán)屬登記備案代辦目前，權(quán)屬登記主要包括以下類型：（一）初始登記1 土地使用權(quán)初始登記包括以出讓方式取得土地使用權(quán)的初始登記和以征收、劃撥方式取得土地使用權(quán)的初始登記 以出讓方式取得土地使用權(quán)的初始登記要提交以

24、下文件：（1） 初始登記申請書（2） 身份證明（3） 土地使用權(quán)出讓合同（4） 地籍圖（5） 土地勘測報告（6） 已付清土地使用權(quán)出讓金的證明（7） 其他相關(guān)證明文件以劃撥方式取得土地使用權(quán)的初始登記要提交以下文件：（1） 初始登記申請書（2） 身份證明（3） 建設(shè)用地批準(zhǔn)文件（4） 地籍圖（5） 土地勘測報告（6） 其他相關(guān)證明文件2 新建房屋所有權(quán)初始登記建設(shè)部城市房屋權(quán)屬登記管理辦法規(guī)定，新建的房屋，申請人應(yīng)當(dāng)在房屋竣工后的3個月向登記機(jī)關(guān)申請房屋所有權(quán)初始登記。申請房屋所有權(quán)初始登記應(yīng)提交以下文件：（1） 初始登記申請書（2） 身份證明（3） 土地使用證（4） 建設(shè)用地規(guī)劃許可證（5）

25、 建設(shè)工程規(guī)劃許可證（6） 施工許可證（7） 房屋竣工驗收報告書（8） 其他相關(guān)證明文件（二）轉(zhuǎn)移登記 建設(shè)部城市房屋權(quán)屬登記管理辦法規(guī)定，因房屋買賣、贈與、繼承、交換、轉(zhuǎn)讓、分割、合并、裁決等原因致使其權(quán)屬發(fā)生轉(zhuǎn)移的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)自事實發(fā)生之日起30日內(nèi)申請轉(zhuǎn)移登記。 申請轉(zhuǎn)移登記應(yīng)提交以下文件：（1） 申請書（2） 身份證明（3）權(quán)證書（4） 證明權(quán)屬發(fā)生轉(zhuǎn)移的文件（5） 其他相關(guān)的文件（三）變更登記根據(jù)建設(shè)部城市房屋權(quán)屬登記管理辦法規(guī)定，權(quán)利人名稱變更和房屋現(xiàn)狀發(fā)生下列情形之一的，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實發(fā)生之日起30內(nèi)申請變更登記：（1） 房屋坐落的街道、門牌號或者房屋名稱發(fā)生變更的；（2） 房

26、屋面積增加或者減少的；（3） 房屋翻建的；（4） 法律、法規(guī)規(guī)定的其他情形。申請變更登記應(yīng)提交以下文件：（1） 變更登記申請書（2） 身份證明（3）權(quán)證書（4） 證明發(fā)生變更事實的文件（5） 其他相關(guān)文件（四） 他項權(quán)利登記 他項權(quán)利登記是指引設(shè)定抵押權(quán)、典權(quán)等他項權(quán)利而發(fā)生的登記。他項權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實發(fā)生之日起30日內(nèi)申請他項權(quán)利登記。抵押權(quán)登記主要分為以下4種情況：1 出讓土地使用權(quán)抵押登記2 以預(yù)購商品房抵押登記3 在建工程抵押登記4 現(xiàn)房抵押登記（五）注銷登記 因房屋滅失、土地使用權(quán)年限屆滿、他項權(quán)利終止等，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實發(fā)生之日起30日內(nèi)申請注銷登記。 權(quán)利人申請注銷登記應(yīng)提交下列

27、文件：（1） 申請書（2） 身份證明（3）權(quán)利證書（4） 房屋滅失的證明（5） 其他相關(guān)文件有下列情形之一的，登記機(jī)關(guān)有權(quán)注銷房屋權(quán)屬證書：（1） 申報不實的（2） 涂改權(quán)利證書的（3） 房屋權(quán)利滅失，而權(quán)利人未在規(guī)定期限內(nèi)辦理房屋權(quán)屬注銷登記的；（4） 因登記機(jī)關(guān)的工作人員工作失誤造成房屋權(quán)屬登記不實的(六)文件登記備案指商品房預(yù)售合同及其變更合同、商品房先行交付使用協(xié)議、房屋維修、使用公約及物業(yè)管理文件，以及其他當(dāng)事人認(rèn)為有必要備案、而登記機(jī)構(gòu)準(zhǔn)予登記備案的文件的登記備案。二、抵押貸款手續(xù)代辦（一）抵押貸款的種類抵押貸款一般涉及兩類：開發(fā)貸款和個人貸款。（二）制定合理的貸款方案（三）辦理抵

28、押貸款手續(xù)借款人應(yīng)直接向貸款人提出借款申請，并提供以下材料：（1） 身份證件之居民身份證、戶口本和其他有效居留證件（2） 有關(guān)借款人家庭穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入的證明（3） 符合規(guī)定的購買住房合同意向書，協(xié)議或其他批準(zhǔn)文件（4） 抵押物權(quán)屬證明以及有處分權(quán)人同意抵押或質(zhì)押的證明（5） 抵押物價值證明（6） 保證人同意提供擔(dān)保的書面文件和保證人資信證明（7） 申請住房公積金貸款的，須持住房公積金管理部門出具的證明（8） 貸款人要求提供的其他文件或資料 第三節(jié)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的咨詢服務(wù)一、投資咨詢目前，經(jīng)紀(jì)人員從事的投資咨詢業(yè)務(wù)主要有兩種：（一）經(jīng)營投資咨詢開發(fā)項目可行性研究可以分五個步驟：1 接受委托2 市場調(diào)

29、查分析3 方案選擇和優(yōu)化4 財務(wù)評價5 編制可行性研究報告(二)置業(yè)投資咨詢二、價格咨詢（一）估價的基本原則 1 合法性原則2 最高、最佳使用原則3 均衡原則4 適合原則5 替代原則6 供求原則7 時點原則（二）價格咨詢業(yè)務(wù)的操作程序1 明確估價基本事項2 擬定作業(yè)計劃3 搜集、整理基本資料4 實地查勘對象5 選定價格評估的技術(shù)方法、確定估價結(jié)果6 編寫價格咨詢報告書 三、法律咨詢法律咨詢服務(wù)的方式主要有三種：1 個案解答2 商業(yè)文書審查3全程法律服務(wù)（一）法律關(guān)系1法律關(guān)系及其構(gòu)成2法律關(guān)系的產(chǎn)生、變更和消滅（二）權(quán)利1 土地使用權(quán)和所有權(quán)2 房屋所有權(quán)3 相鄰權(quán)（三）交易1買賣2 房屋租賃

30、第七章經(jīng)紀(jì)信息第一節(jié)經(jīng)紀(jì)信息概述一、經(jīng)紀(jì)信息的涵義經(jīng)紀(jì)信息是指反映經(jīng)紀(jì)活動并為經(jīng)紀(jì)活動服務(wù)的信息。它通常包括四個方面的信息：房源信息、客戶信息、市場信息和經(jīng)紀(jì)行業(yè)信息。二、經(jīng)紀(jì)信息的特征1 共享性2 多維性3 積累性4 時效性5 增值性四、經(jīng)紀(jì)信息的作用1 實現(xiàn)經(jīng)紀(jì)活動的基本功能2 有利于提升經(jīng)紀(jì)服務(wù)的附加值3 有利于活躍和規(guī)范經(jīng)紀(jì)行業(yè)第二節(jié)經(jīng)紀(jì)信息管理一、經(jīng)紀(jì)信息管理的原則1 重視經(jīng)紀(jì)信息的系統(tǒng)性2 加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)信息的目的性3 提高經(jīng)紀(jì)信息的時效性4 促進(jìn)經(jīng)紀(jì)信息的網(wǎng)絡(luò)化二、經(jīng)紀(jì)信息的搜集可以從以下途徑進(jìn)行搜集：1 收集公開傳播的經(jīng)紀(jì)信息2 從有關(guān)單位內(nèi)部獲取經(jīng)紀(jì)信息3 現(xiàn)場收集4 利用網(wǎng)絡(luò)獲取

31、三、經(jīng)紀(jì)信息的整理 加工整理的程序通常包括鑒別、篩選、整序、編輯和研究這幾個環(huán)節(jié)。五、經(jīng)紀(jì)信息的利用經(jīng)紀(jì)信息的利用主要包括兩個方面：一是通過信息的發(fā)布來影響消費者；二是以信息提供的具體內(nèi)容來指導(dǎo)具體的業(yè)務(wù)活動。 第三節(jié)經(jīng)紀(jì)信息的計算機(jī)管理系統(tǒng)一、經(jīng)紀(jì)信息的計算機(jī)管理系統(tǒng)的主要類型（一） 數(shù)據(jù)管理的信息系統(tǒng)（二） 具有流程控制功能的信息系統(tǒng)（三） 類似具有輔助決策功能的信息系統(tǒng)二、經(jīng)紀(jì)信息的計算機(jī)管理系統(tǒng)實例（一）上海某房屋置換股份有限公司信息管理系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu) 按功能劃分為業(yè)務(wù)、輔助決策、財務(wù)決策、財務(wù)結(jié)算、監(jiān)管、信息數(shù)據(jù)庫和行政人事6個子系統(tǒng)。 （二）上海某房屋置換股份有限公司計算機(jī)信息管理

32、系統(tǒng)的基本功能1 提供崗位操作界面2 控制工作流程3 任務(wù)自動提醒4 多角度查詢5 決策分析6 操作幫助7 智能化的相關(guān)操作8 支持離線業(yè)務(wù)9 系統(tǒng)自動更新10 日志監(jiān)控、跟蹤第八章經(jīng)紀(jì)職業(yè)規(guī)范與誠信體系第一節(jié)經(jīng)紀(jì)職業(yè)規(guī)范一、經(jīng)紀(jì)活動的原則經(jīng)紀(jì)活動應(yīng)當(dāng)遵循自愿、平等、誠實信用的原則，經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)恪守職業(yè)規(guī)范和職業(yè)道德。二、經(jīng)紀(jì)基本職業(yè)規(guī)范（一） 告示責(zé)任（二） 告知責(zé)任（三）經(jīng)紀(jì)合同（四） 重要文書署名（五） 傭金（六） 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的承諾（七） 經(jīng)濟(jì)人員的職業(yè)范圍（八） 回避制度三、經(jīng)紀(jì)活動中的爭議處理當(dāng)事人之間對經(jīng)紀(jì)合同的履行有爭議的，可以通過以下方式處理：1 雙方當(dāng)事人本著平等自愿的原則協(xié)商解

33、決2 如經(jīng)雙方協(xié)商不成，可以向有關(guān)政府管理部門投訴，尤其從中進(jìn)行調(diào)解。3 如經(jīng)調(diào)解不能達(dá)成協(xié)議，可以按照合同中的有效仲裁條款進(jìn)行處理。合同中沒有仲裁條款的可以另行達(dá)成仲裁協(xié)議，根據(jù)仲裁協(xié)議向所選擇的仲裁委員會申請仲裁，仲裁裁決為終局裁決。4 合同中無仲裁條款的，可以向所在地人民法院提起訴訟。四、經(jīng)紀(jì)活動中的禁止行為在經(jīng)紀(jì)活動中，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、經(jīng)紀(jì)人員不得有以下行為：2 交易物或交易方式屬法律法規(guī)所禁止的范圍，仍提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)的；3 通過隱瞞交易價格等方式，獲取傭金以外收益的；4 隱瞞重要事實或虛構(gòu)交易機(jī)會、提供不實信息和虛假廣告的；5 用欺詐、賄賂等不正當(dāng)?shù)氖侄未俪山灰椎模?6 與他人串通，惡意損害

34、委托人利益，或脅迫委托人交易的；7 泄漏委托人商業(yè)秘密或利用委托人商業(yè)秘密謀取不正當(dāng)利益的；8 出租、出借經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格證書、注冊證書或允許他人以自己的名義從事經(jīng)紀(jì)活動；9 法律、法規(guī)禁止的其他行為。五、經(jīng)紀(jì)違規(guī)執(zhí)業(yè)的法律責(zé)任（一）民事責(zé)任1 違約責(zé)任2 侵權(quán)責(zé)任（二）行政責(zé)任（三）刑事責(zé)任第二節(jié) 誠信與經(jīng)紀(jì)一、誠信的內(nèi)涵與發(fā)展（一）誠信的內(nèi)涵（二）誠信的原則與市場經(jīng)濟(jì)的關(guān)系1 誠信是市場經(jīng)濟(jì)提出的課題2 誠信是市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在需求3 市場經(jīng)濟(jì)賦予誠信以新的內(nèi)涵，并為誠信在一個更高的層次上實現(xiàn)提供了條件（三）現(xiàn)代誠信原則的形成與內(nèi)涵二、中國經(jīng)紀(jì)業(yè)的誠信現(xiàn)狀（一）經(jīng)紀(jì)業(yè)存在的主要誠信問題1 賺取

35、不正當(dāng)?shù)牟顑r。2 不當(dāng)受取傭金甚至騙取中介費。3 業(yè)務(wù)操作簡單化，不規(guī)范。4 不告知甚至有意隱瞞重要信息。5 不當(dāng)承諾和不當(dāng)誘導(dǎo)。6 不當(dāng)代理。（二）誠信問題存在的原因 1經(jīng)紀(jì)服務(wù)自身的特點為出現(xiàn)誠信問題提供了一定的可能性2 中國經(jīng)紀(jì)行業(yè)的不成熟是出現(xiàn)誠信問題的現(xiàn)實條件第三節(jié)經(jīng)紀(jì)誠信體系經(jīng)紀(jì)誠信體系以保證誠信原則在經(jīng)紀(jì)服務(wù)領(lǐng)域的貫徹為價值目標(biāo)，這一誠信體系應(yīng)包含以下幾個主要方面：1 信用制度：完善的、符合當(dāng)前經(jīng)紀(jì)服務(wù)需要的關(guān)于經(jīng)紀(jì)業(yè)的法律、法規(guī)和制度2 信用管理：監(jiān)督住法律、制度實施，確保誠信原則得以貫徹的過程3 信用信息：匯集市場主體誠信狀況的各種信息而形 成的數(shù)據(jù)庫 4 信用環(huán)境：一個各種

36、市場信息公開、廣泛采用現(xiàn)代信息技術(shù)的環(huán)境5 信用教育：將制度規(guī)定提升為道德自律的過程第九章經(jīng)紀(jì)管理第一節(jié)經(jīng)紀(jì)的經(jīng)營理念與發(fā)展戰(zhàn)略一、現(xiàn)代經(jīng)營管理的基本思想1 優(yōu)勢戰(zhàn)略應(yīng)遵循以下幾個運作原則：（1） 需求導(dǎo)向與行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略意圖相結(jié)合的原則；（2）經(jīng)營的長短期計劃相結(jié)合，戰(zhàn)略先導(dǎo)的原則；（3）能力培植優(yōu)先，任務(wù)與能力相匹配的原則；（4）管理中全體員工參加的原則。2 全面創(chuàng)新應(yīng)遵循的原則：（1） 目標(biāo)導(dǎo)向原則（2） 匹配協(xié)調(diào)原則（3） 積累投入規(guī)律3 人企合一 應(yīng)遵循的原則：（1） 凝聚原則（2） 激勵原則（3） 向組織資本轉(zhuǎn)化的原則（4） 集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合，增強(qiáng)集中領(lǐng)導(dǎo)為先的原則（5） 共同發(fā)展的

37、原則4 自我積累其原則是：（1） 節(jié)約勞動的原則（2） 資本增值原則（3） 約束監(jiān)督原則二、經(jīng)紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略（一）經(jīng)紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的驅(qū)動因素1 行業(yè)驅(qū)動因素2 客戶驅(qū)動因素3 國際化與政策驅(qū)動因素（二）經(jīng)紀(jì)的戰(zhàn)略選擇1 低成本戰(zhàn)略2 聚焦戰(zhàn)略3 一體化成長戰(zhàn)略（1） 后向一體化（2） 前向一體化（3） 水平一體化4 多樣化戰(zhàn)略（1） 橫向一體化（2） 多項多樣化三、經(jīng)紀(jì)的風(fēng)險管理（一）風(fēng)險類型1 總體風(fēng)險：包括政策風(fēng)險和市場風(fēng)險。2 個別風(fēng)險：包括經(jīng)營風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、決策風(fēng)險等。3 意外風(fēng)險（二）風(fēng)險規(guī)避的步驟第一步，針對預(yù)知風(fēng)險進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)研；第二步，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，草擬消除風(fēng)險的方案；第三步，將該方

38、案與相關(guān)人員討論，并報上級批準(zhǔn)；第四步，實施該方案（三）相關(guān)風(fēng)險防范措施1 完善的控制環(huán)境2 設(shè)立良好的控制活動3 加強(qiáng)的內(nèi)部監(jiān)督4 購買保險5 反應(yīng)式應(yīng)變（四）合同風(fēng)險規(guī)避1 合同包括的相關(guān)的內(nèi)容2經(jīng)紀(jì)人在編制合同或起草附錄時必須清楚自己的權(quán)力范圍3 相關(guān)配合工作 第二節(jié)經(jīng)紀(jì)的運營管理一、經(jīng)紀(jì)經(jīng)營模式的選擇二、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程管理（一）基本概念1業(yè)務(wù)流程流程，簡單說就是為完成某一目標(biāo)（任務(wù)）而進(jìn)行的一系列邏輯相關(guān)活動的有序集合。2業(yè)務(wù)流程再造（二）業(yè)務(wù)流程分析與重組1 業(yè)務(wù)流程分析和重組（1） 對現(xiàn)有流程進(jìn)行調(diào)研；（2） 繪制現(xiàn)有流程，對流程中的每個活動進(jìn)行描述；（3） 組織小組討論，找出流程中

39、每個階段存在的問題；（4） 將問題分類，確定解決問題的先后順序；（5） 尋找解決問題的方法；（6） 選擇最好的解決方案，安排專人負(fù)責(zé)實施；（7） 評估實施結(jié)果，修正解決方案，重新實施；（8） 進(jìn)行下一個問題的解決（9） 進(jìn)行新一輪的流程分析2 業(yè)務(wù)流程改造（1） 將幾個人工序合并，有一個人完成（2） 將完成幾道工序的人員組成小組或團(tuán)隊共同工作，構(gòu)造新流程。（三）建立成功的業(yè)務(wù)流程管理模式要取得成功，必須做好以下幾個方面的基礎(chǔ)工作：（1） 建立有效的組織保障（2） 建立流程管理信息系統(tǒng)（3） 重塑文化（4） 培養(yǎng)復(fù)合型人才三、經(jīng)紀(jì)辦公系統(tǒng)組織（一）辦公地選擇（二）辦公室的區(qū)域分布（三）辦公室內(nèi)部

40、安排1 總體布置2 裝修3 安全保衛(wèi)四、經(jīng)紀(jì)的資金管理（一）組織財務(wù)資源（二）經(jīng)營預(yù)算（三）第三節(jié)經(jīng)紀(jì)的管理二、經(jīng)紀(jì)的雇傭關(guān)系（一）雇傭關(guān)系的建立1 編制招募宣傳冊2 廣告宣傳3測試4決策（二）雇傭關(guān)系的解除三、經(jīng)紀(jì)的薪酬制度與激勵機(jī)制（一）薪酬制度的制定要遵循以下原則：1 底薪與獎金分離；2 簡明扼要，易于執(zhí)行；3 管理方便，符合經(jīng)濟(jì)原則；4 公平合理，有激勵作用；5 在同行業(yè)中有競爭力6 適時修正，能配合商業(yè)變動。（二）薪酬支付方式1 固定薪金制2 傭金制3 混合制（三）激勵機(jī)制 第三節(jié)經(jīng)紀(jì)的品牌管理一、經(jīng)紀(jì)的品牌戰(zhàn)略（一）品牌戰(zhàn)略的產(chǎn)生（二）品牌的內(nèi)涵1 品牌通過某種或者某組標(biāo)識來表現(xiàn)；

41、2 品牌是為了區(qū)別于競爭對手。二、經(jīng)紀(jì)的品牌管理（一）品牌的建立（二）品牌的維持品牌的維持通常又稱品牌關(guān)系管理，它必須遵循以下基本原則：1 運用“全方位品牌管理”發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)2 利用創(chuàng)新是品牌煥發(fā)生機(jī)3 密切與消費者的關(guān)系第四節(jié)經(jīng)紀(jì)的客戶關(guān)系管理一、客戶關(guān)系管理的含義 客戶關(guān)系管理（CRM）既是一種現(xiàn)代經(jīng)營管理理念，又是一套技術(shù)解決方案。經(jīng)紀(jì)的客戶關(guān)系管理，它是以管理理念為指導(dǎo)，以信息技術(shù)為支撐，實現(xiàn)對客戶資源的整合應(yīng)用，已達(dá)到提高核心競爭力，保持長遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展的目的。二、客戶關(guān)系管理的功能1 改進(jìn)營銷方式2 加強(qiáng)銷售管理3 提供更好的客戶服務(wù)支持4 協(xié)助客戶分析三、經(jīng)紀(jì)客戶關(guān)系管理的核心內(nèi)容1

42、 留住客戶（1） 提供個性化服務(wù)（2） 正確處理投訴（3） 建立長久的合作關(guān)系（4） 與客戶積極溝通2 爭取更多的客戶（1） 鼓勵客戶推薦（2） 給新客戶附加服務(wù)四、經(jīng)紀(jì)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的設(shè)計 第十章經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理與發(fā)展第一節(jié)經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理概述一、經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理的涵義與作用經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理是由有關(guān)政府主管部門、經(jīng)紀(jì)行業(yè)組織對經(jīng)紀(jì)活動的主體、運作方式等實施的管理，其目的在于規(guī)范經(jīng)紀(jì)活動，并協(xié)調(diào)經(jīng)紀(jì)活動中所涉及的各類當(dāng)事人之間的關(guān)系。 二、經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理的基本原則1 營造良好的環(huán)境，鼓勵行業(yè)發(fā)展2 遵循行業(yè)規(guī)律，實施專業(yè)管理3 嚴(yán)格依法辦事，強(qiáng)化行業(yè)自律4 順應(yīng)市場機(jī)制，維護(hù)有序競爭三、經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理的基本模式

43、1 行政主管模式2 行業(yè)自治模式3 行政與行業(yè)自律并行管理模式四、經(jīng)紀(jì)行業(yè)組織（一）經(jīng)紀(jì)行業(yè)組織的性質(zhì)和組織形式（二）經(jīng)紀(jì)行業(yè)組織的管理職責(zé)1 保障經(jīng)濟(jì)人員依法執(zhí)業(yè)，維護(hù)經(jīng)紀(jì)人員合法權(quán)益；2 組織總結(jié)、交流經(jīng)紀(jì)人員工作經(jīng)驗；3 組織經(jīng)紀(jì)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)；4 組織經(jīng)紀(jì)人員開展對外交流；5 進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)紀(jì)律教育、監(jiān)督和檢查；6 調(diào)解經(jīng)紀(jì)人員之間在職業(yè)活動中發(fā)生的糾紛；7 按照章程規(guī)定對經(jīng)紀(jì)人員給予獎勵或處分；8 法律、法規(guī)允許的其他職責(zé)。（三）經(jīng)紀(jì)行業(yè)規(guī)則第二節(jié)經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理的內(nèi)容一、經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理的基本框架（一）經(jīng)紀(jì)行業(yè)的專業(yè)性管理1 對經(jīng)紀(jì)活動主體實行專業(yè)資質(zhì)、資格管理。2 對經(jīng)紀(jì)人員的

44、職業(yè)風(fēng)險進(jìn)行管理。3 重視經(jīng)紀(jì)管理的地域性（二）經(jīng)紀(jì)行業(yè)的規(guī)范性管理1經(jīng)紀(jì)業(yè)執(zhí)業(yè)規(guī)范2經(jīng)紀(jì)收費3 各國（地區(qū)）經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理費都嚴(yán)令禁止經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)賺取合同約定的傭金以外的經(jīng)濟(jì)利益，如房價交易地差。（三）經(jīng)紀(jì)行業(yè)的公平性管理1 行業(yè)競爭與協(xié)作的管理2經(jīng)紀(jì)業(yè)的誠信管理3經(jīng)紀(jì)糾紛管理二、中國內(nèi)地現(xiàn)行經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理的主要內(nèi)容（ ）經(jīng)紀(jì)行業(yè)年檢與驗證管理 （二）經(jīng)紀(jì)糾紛規(guī)避及投訴受理經(jīng)紀(jì)活動中常見的糾紛類型主要有：1 締約過失造成的糾紛2 合同不規(guī)范造成的糾紛3 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與收取傭金標(biāo)準(zhǔn)差異造成的糾紛中國經(jīng)紀(jì)行業(yè)主管部門主要可以通過以下幾個手段來規(guī)避經(jīng)紀(jì)糾紛：1 制定示范合同文本2 制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，明確服務(wù)要求和

45、內(nèi)容3 加強(qiáng)對經(jīng)紀(jì)合同的監(jiān)督管理（三）經(jīng)紀(jì)收費管理（四）經(jīng)紀(jì)行業(yè)信用管理三、中國香港地區(qū)經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理的基本制度（一）執(zhí)業(yè)資質(zhì)與教育訓(xùn)練制度1 牌照制度牌照可分為：地產(chǎn)代理（個人）牌照、地產(chǎn)代理（公司）牌照、營業(yè)員牌照。2 資格考試的內(nèi)容（1） 香港地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展史；（2） 地產(chǎn)代理實務(wù)（3） 監(jiān)管物業(yè)轉(zhuǎn)讓的習(xí)慣及程序的法例（4） 土地注冊制度、查冊及與物業(yè)有關(guān)的資料系統(tǒng)（5） 與建筑物有關(guān)的知識、物業(yè)分類及物業(yè)管理（6）估價的理論與實務(wù)（7） 租賃與租約事項（8） 地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的有效管理（控制）3 資格考試的組織及培訓(xùn)（二）傭金制度 （三）糾紛處理制度（四）信譽及風(fēng)險賠償制度四、中國臺灣地區(qū)

46、經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理的基本制度（一）執(zhí)業(yè)資質(zhì)與教育訓(xùn)練制度1經(jīng)紀(jì)業(yè)2經(jīng)紀(jì)人員3 教育培訓(xùn)（1） 資格教育（2） 繼續(xù)教育（二）傭金制度1 臺灣地區(qū)收取傭金的費率2 不得收取差價或其他報酬（1） 固定費率，不賺超價。（2） 固定費率，賺取超價。（3） 不付傭金，完全賺取超價。（4） 固定費率，超價歸中介業(yè)。（三）信譽制度1 建立公示制度2 開展“金仲獎”評選活動，樹立行業(yè)良好形象3 提高服務(wù)質(zhì)量，建立信譽（四）風(fēng)險防范制度1 建立交易安全保障制度2 營業(yè)保證金及賠償制度（1） 營業(yè)保證金的繳存（2） 營業(yè)保證金的管理和運用（五）糾紛處理制度1 建立投訴通道2 建立仲裁機(jī)構(gòu)3 通過“條例”立法，對違規(guī)行為

47、進(jìn)行處罰五、美國經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理的基本制度（一）執(zhí)業(yè)資質(zhì)與教育訓(xùn)練制度1 職業(yè)牌照制度2 資格考試制度（1） 考試資格（2） 考試內(nèi)容（3） 考試組織3經(jīng)紀(jì)人注冊制度（二）傭金制度（三）糾紛處理制度（四）信譽及風(fēng)險賠償制度第三節(jié) 中國經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展一、經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)思想首先，經(jīng)紀(jì)行業(yè)應(yīng)以合法經(jīng)營、規(guī)范運作、公平競爭為基本標(biāo)準(zhǔn)。其次，經(jīng)紀(jì)行業(yè)應(yīng)以嚴(yán)格自律、加強(qiáng)合作、行業(yè)進(jìn)步為不斷發(fā)展的目標(biāo)導(dǎo)向二、經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理模式選擇三、經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展的對策思路（一）加快行業(yè)法制建設(shè)，健全經(jīng)紀(jì)法律制度（二）理順行業(yè)管理主體關(guān)系，探索新興行業(yè)管理體制（三）健全經(jīng)紀(jì)管理制度，優(yōu)化經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理（四）充分發(fā)揮行業(yè)組織作用，

48、健全行業(yè)自律管理的運行機(jī)制（五）全面提高行業(yè)素質(zhì)，促進(jìn)行業(yè)持續(xù)發(fā)展房地產(chǎn)推銷員尋求客戶技巧淺談2007-09-22 14:31房地產(chǎn)推銷員尋求客戶技巧淺談文：龐 建 國 來源：房地產(chǎn)博客論壇 點擊：39任何推銷過程第一個步驟就是要尋找潛在的顧客，推銷人員根據(jù)自己可推銷的商品特征，提出一些可能成為潛在顧客的基本條件，再根據(jù)這些條件去盡可能地尋找線索，擬出一份準(zhǔn)顧客的名單。房地產(chǎn)推銷也是這樣，必須根據(jù)房地產(chǎn)這一特殊商品（如價格高，一般一位顧客只買一次等等）的特征，去尋找既可以獲益于這個商品，又有能力購買這個商品的個人或組織。 如何尋找呢？這里有一個技巧問題，推銷員如果有較高的技巧，就能使自己手中始

49、終有一份較可靠的準(zhǔn)顧客名單，并且不斷更新這些名單。 技巧有很多，但基本的主要是五個： 一、注重連鎖介紹 連鎖介紹就是根據(jù)消費者的消費需求和購買動機(jī)的相互聯(lián)系和相互影響這個性質(zhì)，根據(jù)各顧客之間的社會聯(lián)系，通過顧客之間的連鎖介紹來尋找更多的新顧客。具體地說，是推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹有可能成為顧客的朋友之方法，使銷售人員從每一筆業(yè)務(wù)中都能獲得更多的準(zhǔn)顧客。由于房地產(chǎn)這一商品有著不可移動的特性，使朋友介紹成為推銷房地產(chǎn)商品極為有效的方法。筆者的幾個朋友，都是通過這一方法購得住房的。所以，任何房地產(chǎn)推銷員都必須十分重視這一方法，決不能只知道抓住眼前顧客，而忘了請他推薦幾個未來的顧問。 進(jìn)行連鎖介紹的方法

50、很多，如推銷員可以請現(xiàn)有的顧客代轉(zhuǎn)送資料、樣本、名片、書信、信箋等等需要注意的是，從而促使現(xiàn)有顧客的朋友轉(zhuǎn)準(zhǔn)顧客，并使推銷員與準(zhǔn)顧客建立一定的聯(lián)系。 ，利用連鎖介紹尋找新的顧客，關(guān)鍵是推銷員要取信于現(xiàn)有顧客，也就是要培養(yǎng)最基本的顧客。我們知道，連鎖介紹主要是借助現(xiàn)有顧客的各種社會關(guān)系，而現(xiàn)有顧客并沒有介紹新顧客的義務(wù)。此外，現(xiàn)有顧客因為與被介紹者有著共同的社會聯(lián)系和利害關(guān)系，所以他們往往是團(tuán)結(jié)一致，相互負(fù)責(zé)的。因此，推銷員想要現(xiàn)有顧客介紹新顧客，首先必須取信于現(xiàn)有顧客，使現(xiàn)有顧客滿意，才能從現(xiàn)有顧客中獲取未來顧客的名單。明確這一點，推銷員就必須樹立全心全意為顧客服務(wù)的觀點，千方百計為顧客解決問

51、題，急顧客所急，想顧客所想，贏得現(xiàn)有顧客的信任，從而取得源源不斷的新顧客名單。 二、利用核心人物 任何有人群的地方實際上都有核心人物（包括非正式小群體的領(lǐng)袖）利用核心人物的方法，就是推銷員集中精力對核心人物攻關(guān)，與核心人物交朋友，使核心人物成為自己推銷的商品的使用人或者介紹人，從而使核心人物范圍內(nèi)的個人或組織都成為推銷員的準(zhǔn)顧客。這個方法，實際是連鎖介紹的推廣運用，使用得當(dāng)，往往能得到事半功倍的效果。 利用核心人物，關(guān)鍵在于要取得核心人物的信任與合作。為此，推銷員要努力使對方了解自己的工作，使對方相信自己的人格和自己所推銷的商品，同時努力給予對方合作。 利用核心人物的難度，在于核心人物往往很難

52、接近，并且如果處理不當(dāng)，核心人物不合作，推銷員就有失去更多顧客的可能。 三、加強(qiáng)個人觀察 個人觀察是比較古老和最基本的方法，也就是指推銷員根據(jù)自己對周圍的直接觀察和判斷，尋找潛在的顧客。 有人認(rèn)為，一般商品可以由推銷員通過直接觀察來尋找顧客，而房地產(chǎn)的商品是不大可能的。其實不然，正因為房地產(chǎn)商品的不可移動性和銷售價高的特點，更使有購房意向的人會反復(fù)到現(xiàn)場察看。如果這時推銷員不是坐在辦公室里，而是具有敏銳的眼光，就往往能獲得真正的顧客。筆有一個朋友就是這樣，他看準(zhǔn)某一地區(qū)的一個樓盤，一年中不下幾十次去觀看，從土建一直到衛(wèi)生潔具配套，他甚至比推銷員還清楚。他的行為最終引起了推銷員的注意，雙方通過后

53、達(dá)成了購房協(xié)議。所以說，在房地產(chǎn)推銷時，推銷員一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)顧客。 用個人觀察的方法搞推銷，有利于提高推銷員的洞察能力，積累推銷經(jīng)驗，提高推銷能力，也有利于推銷員直接面對市場，面對現(xiàn)實，擴(kuò)大視野，排除中間性的干擾。但是它也會因為推銷員個人見聞的局限，而使準(zhǔn)顧客名單受到局限，并因為事先完全不了解顧客，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。 四、開發(fā)個人廣告 現(xiàn)在，房地產(chǎn)由于樓盤積壓嚴(yán)重，所以樓盤廣告可謂輔天蓋地，但是房地產(chǎn)推銷員的個人廣告卻是鳳毛麟角。這不能不說是一個缺陷。事實上，一個聰敏的推銷員，首先要刻意“推銷”一下自己，才有可能獲得更多的準(zhǔn)顧

54、客名單，取得新的業(yè)績。所以，推銷員應(yīng)當(dāng)把個人廣告也作為尋求顧客的技巧之一。 利用個人廣告尋找顧客，重要的是在于正確地選擇廣告媒介。個人由于受到費用等限制，不太可能通過報紙、電視、廣播等媒介，所以最佳的方法是郵寄。如古北小區(qū)基本是個人產(chǎn)權(quán)房，有很大的賣與租賃市場，推銷員就可能按家按戶發(fā)信，尋找準(zhǔn)顧客的名單。 推銷員在所發(fā)信函中，應(yīng)盡可能清楚地介紹自己及自己所推銷的業(yè)務(wù)內(nèi)容，同時要選擇好郵寄時間，一般能讓顧客在休息日收到為好，以便認(rèn)真閱讀。 在香港還有一個個人廣告方法，就是推銷員將有關(guān)資料，懸掛在大街上，任人取閱，看來我們也是可以學(xué)習(xí)的。 五、積極查閱名錄推銷員運用以上幾種方法，可以獲得一大批準(zhǔn)顧

55、客的名單，但是，以上方法都有自己的局限性，如連鎖介紹需要有現(xiàn)成的客戶，核心人物又太難接近，個人觀察范圍太窄，個人廣告又存在無目標(biāo)性的問題，所以積極查閱名錄是一個很好的互補(bǔ)辦法。 所謂查閱名錄，就是推銷員通過查閱現(xiàn)有的各種情報資料來尋找顧客。在中國，一般是有一定地位的人才能進(jìn)入有關(guān)名錄，而有地位的人往往有能力購買住房，所以推銷員應(yīng)積極查閱有關(guān)情報資料。推銷員由于本身的局限性，可能查閱的基本是公開的資料，主要有（1）工商企業(yè)名錄。著重把法定代表人作為自己的準(zhǔn)顧客選擇對象；（2）產(chǎn)品目錄介紹。從中去發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品是否適銷對路，效益如何，從而確定該單位是否具有購房可能性；（3）工商登記公告。新單位成立都會

56、在報上刊登工商登記公告，推銷員可以從中看出這些新單位是否需要購買辦公用房；（4）專業(yè)團(tuán)體成員名冊。如各種學(xué)會、協(xié)會、聯(lián)合會等，很多知名人士均在名冊中，他們具有的很強(qiáng)的購買能力。 上面談了五種方法，實際上尋找顧客的技巧是多種多樣的，決不局限于以上五種；同時推銷員在工作中，也決不能單一運用一種方法，而是要把各種方法綜合運用在一起。但是，只要推銷員能努力地、熟練地應(yīng)用各種技巧，自己的顧客隊伍一定會越來越大，這樣才能把自己的商品更多地推銷給別人，才能使他人從自己銷售的商品獲得利益，也使推銷員自己的利益也得到提高。 房地產(chǎn)推銷技巧價格定位不能一廂情愿2001年12月30日09:52 提要房價如何定，多年

57、來絕大部分開發(fā)商、代理商都是抱著成本加利潤這一條原則，真可謂以不變應(yīng)萬變。事實上價格定位是由不得你一廂情愿的，價格最終是要買家肯接受才算數(shù)，而買家才不管你什么成本加利潤，他只知道貨比三家，哪個合算買哪個。即使是在供不應(yīng)求的市場態(tài)勢下，成本加利潤這條標(biāo)準(zhǔn)也不是放之四海而皆準(zhǔn)，能多賺的為什么不多賺，歸根結(jié)底還是要看供求關(guān)系，而且還要以動態(tài)的目光去預(yù)測供求關(guān)系的變化，該高則高，該低則低，這才是真正的以不變應(yīng)萬變。價格取決于供求關(guān)系，而影響供求關(guān)系的因素又非常多，非常復(fù)雜，所以才需要對市場進(jìn)行深入地調(diào)查研究 房價如何定，多年來絕大部分開發(fā)商、代理商都是抱著成本加利潤這一條原則，真可謂以不變應(yīng)萬變。事實

58、上價格定位是由不得你一廂情愿的，價格最終是要買家肯接受才算數(shù)，而買家才不管你什么成本加利潤，他只知道貨比三家，哪個合算買哪個。即使是在供不應(yīng)求的市場態(tài)勢下，成本加利潤這條標(biāo)準(zhǔn)也不是放之四海而皆準(zhǔn)，能多賺的為什么不多賺，歸根結(jié)底還是要看供求關(guān)系，而且還要以動態(tài)的目光去預(yù)測供求關(guān)系的變化，該高則高，該低則低，這才是真正的以不變應(yīng)萬變。價格取決于供求關(guān)系，而影響供求關(guān)系的因素又非常多，非常復(fù)雜，所以才需要對市場進(jìn)行深入地調(diào)查研究。 當(dāng)今大部分發(fā)展商都抱怨市道差房子賣不出去，這其實是說明了現(xiàn)今大部分的房價都偏離了實際價格，市道不景氣并非無緣無故，抱怨是沒有用的，該降的還是要降。說到降價恐怕有不少人會說

59、，我都已經(jīng)降到成本線了，再降就要吐血了。其實市場競爭是沒什么人情可講的，誰叫你上了這條船，當(dāng)供應(yīng)量過大時，除非你找到了市場空當(dāng)，否則，就應(yīng)果斷降價，及早脫身，留得青山在，不怕沒柴燒。如果決定咬緊牙關(guān)渡過難關(guān)，那就要仔細(xì)算清楚了，房地產(chǎn)投資非比一般，成本累加那是十分厲害的。 還有一種觀念很有意思，有些人將有價無市的態(tài)勢歸究于買家持觀望態(tài)度，說市場潛力巨大，只是人們的住房消費觀念尚待改進(jìn)。錢是抓在買家手里，卻要買家的觀念跟著他們走，這是徹頭徹尾的一廂情愿。 房地產(chǎn)交易程序辦事程序： 一、商品房買賣：1.申請登記。買賣雙方應(yīng)持有商品房買賣合同，購房發(fā)票，買房人的身份證，到市房地產(chǎn)交易中心申請過戶。2

60、.查驗證件。3.填寫房地產(chǎn)買賣契約、房地產(chǎn)買賣申請審批書、并繳納有關(guān)稅費。4.工作人員審批過戶、填發(fā)交易證。二、商品房預(yù)售：1.開發(fā)商持商品房預(yù)售許可證和商品房預(yù)售方案到市房地產(chǎn)交易中心備案登記。2.預(yù)售人持商品房預(yù)售合同三十日內(nèi)到市房地產(chǎn)交易中心備案。3.委托代理人辦理的，必須有書面委托書。4.商品房竣工后，當(dāng)事人憑預(yù)購方合同，發(fā)票、契證、身份證，到市房地產(chǎn)交易中心辦理過戶手續(xù)。（同商品房買賣合同）。三、私房、公產(chǎn)房買賣：1.提供證件。買方：身份證。賣方：房屋所有權(quán)證、土地使用證、身份證。（買賣雙方如是單位的，除在申請中加蓋單位印章外，還應(yīng)有法人代表簽字，并附有單位上級主管部機(jī)關(guān)的同意批件。