淺談如何有效開展全民招商

1、淺談如何有效開展全民招商（圖片來源：攝圖網(wǎng)）編者按：本文是作者投稿，作者：江嘉宇，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)專家說在前面國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代近20年發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)化到了私域流量時(shí)代，只要你想，每個(gè)人的人脈和資源都可以得到快速鏈接，進(jìn)而變現(xiàn)。營(yíng)銷活動(dòng)言必稱“全民”的時(shí)代，是否都取得了良好效果呢？通過本文，我們來探討一下，在園區(qū)經(jīng)濟(jì)下，“全民招商”遇到的瓶頸和痛點(diǎn)，以及要取得預(yù)期的效果，應(yīng)該怎么來改進(jìn)和開展“全民招商”的策略。一、我們所看過的“全民招商”1、朋友圈變廣告圈，失敗的背后是對(duì)營(yíng)銷存在誤解不知道什么時(shí)候起，朋友圈悄悄地變成了廣告圈，身邊一些高周轉(zhuǎn)的房企朋友，三天兩頭在朋友圈發(fā)各種賣房廣告，有時(shí)候我

2、不停地刷圈，居然要狠狠地刷個(gè)幾十個(gè)頁(yè)面，才看到一兩條不是廣告的正常的朋友圈。曾經(jīng)也有同行統(tǒng)計(jì)過，非銷售人員轉(zhuǎn)發(fā)售樓信息，轉(zhuǎn)化率僅每百人每天不足一套，效果很是一般。同樣的文字，為什么銷售發(fā)會(huì)更多的咨詢數(shù)和更高的轉(zhuǎn)化率，而非銷售部門員工發(fā)卻幾乎無人問津？關(guān)鍵在于，專業(yè)銷售人員經(jīng)過訓(xùn)練之后，十分了解客戶的購(gòu)買流程，從自身作為銷售的標(biāo)簽到發(fā)布廣告、甄別真實(shí)客戶、吸引上門、過程談判并促進(jìn)成交方面都受到過專業(yè)的訓(xùn)練。這一系列訓(xùn)練的目的是緊緊圍繞客戶購(gòu)買一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)通常經(jīng)歷的“發(fā)現(xiàn)Awareness，調(diào)查Research，比較Comparison，直接購(gòu)買Purchase的全過程進(jìn)行，這個(gè)過程可以稱為AR

3、CP流程。作為銷售，會(huì)推動(dòng)所有環(huán)節(jié)的完成，直至成交。非銷售部門人員而言，他們沒有受過專業(yè)訓(xùn)練，同時(shí)也會(huì)覺得是一件比較難成交的事情，心理上會(huì)天然抵觸，而且與自身工作有一定的沖突性，積極性主動(dòng)性都比較弱，轉(zhuǎn)發(fā)在很多時(shí)候變成了一件應(yīng)付式的工作任務(wù)。關(guān)鍵的關(guān)鍵是，在整個(gè)客戶購(gòu)買流程和營(yíng)銷流程中，這種單純的轉(zhuǎn)化只是起到傳播的作用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到可以促進(jìn)成交的地步。究其根本，不管是“全民營(yíng)銷”還是“全民招商”，本質(zhì)上，銷售是一個(gè)很專業(yè)的事情。我們不難發(fā)現(xiàn)，我們非本職銷售所做的“轉(zhuǎn)發(fā)”動(dòng)作，僅僅是起到“傳播”的作用，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到可以促進(jìn)成交的地步，而且從“傳播到調(diào)查、比較、逼定、完成購(gòu)買”整個(gè)過程，都需要專業(yè)的營(yíng)銷

4、技巧和節(jié)點(diǎn)控制。因此，“全民營(yíng)銷”和“全民招商”成了我們?cè)阡N售認(rèn)知中一個(gè)最大的誤解。我所理解的“全民招商”，上下同欲者勝！如果要實(shí)行真正的“全民招商”，就必須充分理解什么是“全民招商”，只有“全民懂招商”了，才能做達(dá)到預(yù)期。關(guān)于全民招商，我認(rèn)為有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要明晰：1、其本質(zhì)是擴(kuò)大獲客半徑。全民招商本意是充分調(diào)動(dòng)非專職招商人員的資源、渠道和積極性，充分?jǐn)U大其獲客半徑，不放過任何一個(gè)可能的潛在客戶。其有一個(gè)隱藏信息，即基于對(duì)熟人網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)關(guān)聯(lián)而進(jìn)行有效傳播。2、前提是全民皆會(huì)招商。下了任務(wù)，效果不佳，不達(dá)預(yù)期，根本原因就是非專職人員因缺乏專業(yè)技能和工具而無法完成招商閉環(huán)。3、關(guān)鍵是上下同欲的機(jī)制。

5、全民招商要行之有效，創(chuàng)造主動(dòng)激勵(lì)機(jī)制是關(guān)鍵。這些機(jī)制包括：組織協(xié)調(diào)與保障機(jī)制，確保招商部門與非招商部門能夠充分協(xié)同；公平激勵(lì)機(jī)制，確保發(fā)揮最大的能動(dòng)性且不產(chǎn)生內(nèi)卷；專業(yè)有效的培訓(xùn)機(jī)制，確保非招商部門掌握基礎(chǔ)性招商技巧及傳遞技巧。這些機(jī)制都指向一個(gè)目標(biāo)：上下同欲。把大家的主觀能動(dòng)性和積極性真正調(diào)動(dòng)起來，才能取得成效！全民招商六式，由頂層設(shè)計(jì)到執(zhí)行落地當(dāng)我們了解了全民招商的內(nèi)核，那么就可以設(shè)計(jì)一套行之有效的“全民招商”策略和打法了。1、機(jī)制，打造全民激勵(lì)系統(tǒng)，用體系替代單打獨(dú)斗。我們需要設(shè)計(jì)一個(gè)上下同欲，左右協(xié)同的科學(xué)機(jī)制，調(diào)動(dòng)所有部門人員的積極性，共同推進(jìn)招商業(yè)績(jī)落地。機(jī)制以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，運(yùn)營(yíng)部門

6、負(fù)責(zé)機(jī)制策劃、統(tǒng)籌、宣傳和協(xié)調(diào)，形成有效反饋及執(zhí)行機(jī)制；招商部門是主力軍，也是總教練，負(fù)責(zé)對(duì)非招商職能部門進(jìn)行培訓(xùn)，客戶轉(zhuǎn)介后的逼定和成交工作以及客戶簽約后的售后服務(wù)；物業(yè)部門負(fù)責(zé)“打扮”園區(qū)，把一個(gè)爽心悅目，干凈漂亮的園區(qū)呈現(xiàn)到客戶手上；行政、財(cái)務(wù)等部門以客戶為中心做好簽約、租金收取的后勤保障工作?？偠灾?，機(jī)制的作用是保持業(yè)績(jī)導(dǎo)向一致，最終目的是讓客戶從接觸園區(qū)開始到入駐園區(qū)，再到在園區(qū)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)生活，都能順暢、愉悅！2、培訓(xùn)，專業(yè)而簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，做好招商前的基礎(chǔ)鋪墊。在全民招商階段，分工和專業(yè)都要服務(wù)招商，需要把招商部門的重要性充分突出，需要招商專業(yè)同事進(jìn)行專業(yè)裂變，把周圍的同事，人脈圈層

7、，通過簡(jiǎn)單而專業(yè)的培訓(xùn)，在短時(shí)間內(nèi)把所有職能部門的同事都變得具有一定的招商基礎(chǔ)。就像孫悟空的毫毛一樣，可以一吹氣就幻化出無數(shù)只孫猴子。這“吹氣”的過程，就是專業(yè)的培訓(xùn)過程。3、賦能，通過專業(yè)化和職業(yè)化賦能招商工作。全民招商就要求把自己的本職工作放下嗎？斷然不是。而是做好本職工作來配合招商。舉個(gè)例子，做策劃的要從招商的角度出發(fā)，怎么才能把項(xiàng)目的招商環(huán)境策劃好，怎么設(shè)計(jì)各種宣傳物料才能突出項(xiàng)目亮點(diǎn)，要搞什么活動(dòng)才能有效拉新和轉(zhuǎn)化，看樓路線怎么設(shè)計(jì)才是科學(xué)合理又讓客戶愉悅的；另一個(gè)例子，我常常說，假如保安保潔也能招商，這會(huì)發(fā)生什么？保安不再是單一的園區(qū)安保人員，保潔也不僅僅是一名保潔，而是一個(gè)具有學(xué)

8、習(xí)能力和無限成長(zhǎng)潛力的綜合人才，而且這釋放出外界一個(gè)什么信號(hào)？就是這個(gè)園區(qū)的文化是了不起的，培訓(xùn)很到位，是會(huì)很積極地賦能每一名員工的，每個(gè)人都可以得到成長(zhǎng)，收入當(dāng)然也會(huì)隨之增長(zhǎng)。4、統(tǒng)籌，全員-全渠道-全流程滲透跟進(jìn)。要上下一心，必須有主心骨在主持統(tǒng)籌。這個(gè)任務(wù)自然落在總經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的身上。項(xiàng)目總經(jīng)理是招商的第一負(fù)責(zé)人和總指揮，但需要把運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人提升到類似軍隊(duì)政委的重要角色上來，配合總經(jīng)理做好各種“戰(zhàn)前”準(zhǔn)備工作（思想統(tǒng)一，計(jì)劃統(tǒng)籌，全體動(dòng)員），“戰(zhàn)中”的協(xié)調(diào)工作（人財(cái)物協(xié)調(diào)，消除障礙，通力合作）以及“戰(zhàn)后”的后勤保障工作（復(fù)盤，總結(jié)）。這種安排顛覆了過往運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)被認(rèn)為不直接產(chǎn)生業(yè)績(jī)而得不到

9、重視，或運(yùn)營(yíng)只注重中后期日常管理的尷尬，把運(yùn)營(yíng)作為經(jīng)營(yíng)單元提升到統(tǒng)籌項(xiàng)目發(fā)展的高度，才能以“利他”之心“利己”，以“無我”成全“大我”。5、傳播，精準(zhǔn)投放，有效轉(zhuǎn)化。朋友圈可以起到很好的傳播作用，但也僅僅是傳播，按照上面提到的ARCP模型，傳播僅僅是全民招商的第一步，真正做到精準(zhǔn)傳播和有效轉(zhuǎn)化的，需要切實(shí)落地跟進(jìn)的傳播方式上，傳播不是目的，成交才是，大眾傳播以品牌宣導(dǎo)為主，私域流量的傳播則以挖潛成交為主。各自目的不同，但相輔相成，殊途同歸，為了引流、導(dǎo)流。這些都需要策劃同事精心籌備，精準(zhǔn)投放。6、執(zhí)行，廣度、力度與深度決定成效。執(zhí)行力決定成敗，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的思維、籌劃的最終要看執(zhí)行。任何一支能打勝仗的隊(duì)伍，執(zhí)行力是第一位的。要做到執(zhí)行力第一，依然需要在務(wù)虛上進(jìn)行思想統(tǒng)一，務(wù)實(shí)上把控各項(xiàng)工作串連并壓實(shí)來做。任何奇襲，逆襲，都是在各項(xiàng)基本功做扎實(shí)了以后，老天賞飯吃。在招商執(zhí)行力上，要巧力，借力，要事半功倍，出手要講究“基本動(dòng)作+非常之策”循序漸次推進(jìn)。沒有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)鋪墊，講奇招就是無稽之談。全民招商是一個(gè)體系，更是一項(xiàng)思想工程。體系的建立不是一蹴而