三大電信企業(yè)大客戶競(jìng)爭(zhēng)格局分析

1、三大電信企業(yè)大客戶競(jìng)爭(zhēng)格局分析本文作者、侯宏先生接受通信產(chǎn)業(yè)報(bào)記者楊志杰先生專訪后，由通信產(chǎn)業(yè)報(bào)記者楊志杰先生撰寫并發(fā)表在通信產(chǎn)業(yè)報(bào)的文章。簡(jiǎn)介：饒品同 廈門希爾企業(yè)管理咨詢有限公司項(xiàng)目經(jīng)理、咨詢師/培訓(xùn)師；侯宏：德瑞電信咨詢分析師侯宏；楊志杰：通信產(chǎn)業(yè)報(bào)記者；進(jìn)入2009年以來(lái)，沙飛(化名)的壓力越來(lái)越大，作為中國(guó)移動(dòng)山西分公司某地市級(jí)公司的集團(tuán)客戶經(jīng)理，最近一段時(shí)間，他越來(lái)越寢不安席、食不甘味。一些擁有1000到2000名員工的中小企業(yè)用戶的集體轉(zhuǎn)網(wǎng)，向沙飛傳遞了一個(gè)信號(hào)，中移動(dòng)依附于個(gè)人業(yè)務(wù)而建立起來(lái)的集團(tuán)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，隨著全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的深入，已土崩瓦解。此前，在北方地區(qū)低調(diào)行事的中國(guó)電信

2、，一夜間破襲而來(lái)，向中移動(dòng)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)起大規(guī)模爭(zhēng)奪，而中國(guó)聯(lián)通也在一側(cè)虎視眈眈，其攻勢(shì)雖不及中電信，但對(duì)中移動(dòng)的集團(tuán)客戶市場(chǎng)已形成夾擊之勢(shì)。沙飛越來(lái)越感到2009年“爭(zhēng)保增”的任務(wù)難以完成。所謂“爭(zhēng)保增”，即爭(zhēng)奪新集團(tuán)客戶、保住原有集團(tuán)客戶、增加集團(tuán)業(yè)務(wù)收入。這一策略在中移動(dòng)三、四級(jí)城市集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的開(kāi)展實(shí)踐中，終被執(zhí)行成防御型的“保增”策略。競(jìng)爭(zhēng)不僅僅限于三、四級(jí)城市，北京移動(dòng)的一位集團(tuán)客戶經(jīng)理，日前私下表達(dá)了相同的憂慮，他表示今年的KPI任務(wù)將很難完成。面對(duì)中電信和中聯(lián)通的攻勢(shì)，中移動(dòng)多年積累起來(lái)的200萬(wàn)企業(yè)用戶市場(chǎng)岌岌可危。定位不同沙飛開(kāi)始懷念那些逝去的美好時(shí)光。一直以來(lái)，因?yàn)椴痪哂?/p>

3、固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)資質(zhì)，中移動(dòng)在集團(tuán)客戶考核時(shí)將話音收入列為首位，并將集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)納入了個(gè)人客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略之中。由于在移動(dòng)通信市場(chǎng)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在各地中小企業(yè)當(dāng)中擁有龐大的員工用戶群，中移動(dòng)以手機(jī)等終端為載體面向集團(tuán)客戶的產(chǎn)品，在向企業(yè)推廣的過(guò)程中，十分順利。廈門希爾企業(yè)管理咨詢公司與中移動(dòng)保持了約10年的合作關(guān)系，其項(xiàng)目經(jīng)理饒品同的主要工作之一，就是為中移動(dòng)三、四級(jí)城市員工提供培訓(xùn)。在各地的培訓(xùn)工作，使得他看到了中移動(dòng)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的真正軟肋。中移動(dòng)一直以來(lái)引以為傲的MAS和ADC產(chǎn)品，在各地經(jīng)常免費(fèi)提供給企業(yè)使用，其集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的收入大多來(lái)自于基礎(chǔ)通信費(fèi)用；而中移動(dòng)面向20多個(gè)行業(yè)所提出的解決方案

4、，又有著極大的同質(zhì)性，圍繞通信終端提供的ICT服務(wù)，IT服務(wù)價(jià)值并不突出。雖然中移動(dòng)將集團(tuán)客戶中的個(gè)人通信需求轉(zhuǎn)移到了機(jī)器通信需求之上，開(kāi)拓了新的應(yīng)用空間，但是統(tǒng)一終端以及產(chǎn)業(yè)鏈標(biāo)準(zhǔn)成為最大難題，其M2M業(yè)務(wù)的開(kāi)展不被業(yè)界看好。盡管如此，龐大的用戶群保證了這一收入的持續(xù)增長(zhǎng)，像沙飛這樣的員工并沒(méi)有意識(shí)到信息化收入與信息收入的差別，他們不能也沒(méi)有更多意愿將信息化深入到集團(tuán)客戶內(nèi)部。這不僅僅是中移動(dòng)的問(wèn)題，在全球范圍內(nèi)，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商提供ICT服務(wù)的熱情都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商。到目前為止，在Vodafone的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中還不存在ICT收入一說(shuō)，與BT40%的ICT收入占比相比，Vodafone的話音收入

5、占到了75%。中電信和原中國(guó)網(wǎng)通作為固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，固話語(yǔ)音收入的不斷萎縮和專線出租等業(yè)務(wù)的發(fā)展，使得他們更早向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，并獲取更多非語(yǔ)音業(yè)務(wù)收入。早在2001年，中電信就全面進(jìn)軍了企業(yè)信息化的基礎(chǔ)領(lǐng)域IDC業(yè)務(wù)控制了網(wǎng)絡(luò)接入，也就控制了企業(yè)信息化的入口。此后，中電信開(kāi)始全面發(fā)力,其大客戶事業(yè)部的主要工作即聚焦、培育和開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶市場(chǎng)。隨著這一部門的成立，中電信集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈逐步形成，眾多系統(tǒng)集成商、應(yīng)用開(kāi)發(fā)商、ICT咨詢公司和渠道代理商開(kāi)始團(tuán)結(jié)在中電信周圍。來(lái)自產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作伙伴們，幫助中電信細(xì)分了客戶需求，針對(duì)不同客戶提出的解決方案加載到了中電信的平臺(tái)之上。隨后，中電信

6、吹響了向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的號(hào)角，更塑造了面向中小企業(yè)的“商務(wù)領(lǐng)航”品牌。此刻的中電信，針對(duì)政府用戶、行業(yè)用戶和大、中、小企業(yè)用戶，已經(jīng)能夠提供辦公自動(dòng)化、系統(tǒng)集成、行業(yè)應(yīng)用、企業(yè)門戶、電子商務(wù)、安全應(yīng)用、視頻服務(wù)、移動(dòng)辦公、設(shè)備代維代管服務(wù)等各色信息化解決方案了。到電信重組前的2007年，中電信商務(wù)領(lǐng)航簽約用戶達(dá)到了188.4萬(wàn)戶，在其總收入中的占比增至33.8%。相比于中移動(dòng)以通信費(fèi)用為主的信息化收入，中電信的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)收入具有更高含金量。在電信重組之前，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)形成了北網(wǎng)通、南電信的對(duì)峙之勢(shì)。在德瑞電信分析師侯宏看來(lái)，當(dāng)年中電信和中國(guó)網(wǎng)通的地理覆蓋不重合，彼此基于固網(wǎng)開(kāi)展的

7、ICT業(yè)務(wù)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在相對(duì)溫和的市場(chǎng)環(huán)境下取得成功是意料之中的事情。事實(shí)上，中國(guó)網(wǎng)通寬帶商務(wù)與中電信商務(wù)領(lǐng)航的定位并不相同。在北方，中國(guó)網(wǎng)通的集團(tuán)客戶大多為大型政企客戶。這些客戶的一個(gè)重要特征就是，一旦簽約便形成長(zhǎng)期合作關(guān)系，而網(wǎng)通這一優(yōu)勢(shì)隨著電信重組轉(zhuǎn)移到了新聯(lián)通身上?！半y以撼動(dòng)中聯(lián)通的集團(tuán)用戶，中電信于是向中移動(dòng)中小企業(yè)用戶發(fā)起攻勢(shì)，保有用戶已成為第一要?jiǎng)?wù)?！鄙筹w說(shuō)。重新出發(fā)電信重組之后，中國(guó)電信獲得了移動(dòng)牌照，原有的市場(chǎng)格局被打破了。現(xiàn)在中電信、中聯(lián)通、中移動(dòng)，都能夠?yàn)榧瘓F(tuán)用戶提供從固網(wǎng)、寬帶到無(wú)線三大領(lǐng)域的語(yǔ)音、接入與增值業(yè)務(wù)了，在此基礎(chǔ)上他們可以進(jìn)一步為客戶提供多媒體、行業(yè)應(yīng)用、

8、IT服務(wù)等全方位的融合信息服務(wù)。全業(yè)務(wù)時(shí)代到來(lái)了，這是中電信轉(zhuǎn)型的第四個(gè)年頭。年初，中電信將大客戶事業(yè)部更名為政企客戶事業(yè)部。年末，中電信天翼品牌正式發(fā)布，中電信政企客戶部事業(yè)總經(jīng)理梁志平在發(fā)布會(huì)上與來(lái)自中國(guó)郵政、思科、日電等產(chǎn)業(yè)鏈代表高調(diào)簽約，獲得C網(wǎng)的中電信改變了集團(tuán)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，捆綁了移動(dòng)服務(wù)的信息化產(chǎn)品在各地紛紛推出。同時(shí)，中聯(lián)通此前針對(duì)行業(yè)客戶推出的工商新時(shí)空、交通新時(shí)空、安全生產(chǎn)新時(shí)空等解決方案也納入到了中電信集團(tuán)客戶的產(chǎn)品體系之中，天翼使得中電信“如虎添翼”。在饒品同看來(lái)，集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)已成為中電信的助力器，中電信憑借其一手締造的集團(tuán)客戶市場(chǎng)可以向中移動(dòng)和中聯(lián)通個(gè)人用戶展開(kāi)爭(zhēng)

9、奪，并在未來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而獲得原網(wǎng)通大量高端客戶的新聯(lián)通，集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)已成為其參與電信行業(yè)領(lǐng)頭羊競(jìng)爭(zhēng)的明燈，高端客戶的高黏性和穩(wěn)定收入，使得ICT業(yè)務(wù)成為中聯(lián)通與中移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的一把利劍。對(duì)于中移動(dòng)而言，應(yīng)當(dāng)重新審視全業(yè)務(wù)時(shí)代集團(tuán)客戶的重要意義了。6月，四年前發(fā)端于廣東移動(dòng)的“動(dòng)力100”終修成正果。中移動(dòng)集團(tuán)公司副總裁李正茂在北京發(fā)布了集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)品牌“動(dòng)力100”標(biāo)識(shí)，同時(shí)宣布，卓望數(shù)碼、神州數(shù)碼、同方、東軟、華勝天成、東信北郵等14家公司成為中移動(dòng)信息化產(chǎn)品全國(guó)甲級(jí)代理資質(zhì)企業(yè)，這宣告中移動(dòng)開(kāi)始全面反擊。在“動(dòng)力100”的標(biāo)識(shí)中，中移動(dòng)提出了“信息就是力量”的口號(hào)。從“信

10、息”到“信息化”，中移動(dòng)有一條漫長(zhǎng)的路要求。事實(shí)上，到現(xiàn)在為止相比中電信的系統(tǒng)集成公司，以及中聯(lián)通的寬帶在線公司，中移動(dòng)依然沒(méi)有專門從事ICT業(yè)務(wù)的子公司，旗下卓望公司雖然承載了部分集團(tuán)客戶信息化業(yè)務(wù)，但以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主的卓望顯然不是一個(gè)好選擇。同時(shí)，中移動(dòng)對(duì)鐵通公司的整合遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有完成，欠缺網(wǎng)元出租牌照，使中移動(dòng)在未來(lái)信息化業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中面臨更多變數(shù)；而新簽訂的合作伙伴能為中移動(dòng)帶來(lái)多大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也值得懷疑，與互聯(lián)網(wǎng)SP、CP等伙伴相比，運(yùn)營(yíng)商對(duì)IT廠商的控制力不足，其在集團(tuán)客戶信息化層面形成的產(chǎn)業(yè)鏈并不牢靠?！皞}(cāng)皇失措”的中移動(dòng)從去年下半年起，開(kāi)始在各省級(jí)公司建立集團(tuán)客戶事業(yè)部。“這一新成立的部門

11、在移動(dòng)體系內(nèi)尚處于弱勢(shì)地位，或許王建宙等高層領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)意識(shí)到集團(tuán)客戶的重要性，但在基層，多年來(lái)形成的企業(yè)文化很難在朝夕之間扭轉(zhuǎn)?！别埰吠f(shuō)。此前，中移動(dòng)通過(guò)移動(dòng)通信優(yōu)勢(shì)捆綁了大量集團(tuán)用戶，現(xiàn)在捆綁了C網(wǎng)并且具有更豐富信息化應(yīng)用的中電信破襲而來(lái)。在中電信大面積搶奪中移動(dòng)客戶的同時(shí)，整合接近尾聲的中聯(lián)通向中移動(dòng)和中電信同時(shí)發(fā)起進(jìn)攻。中聯(lián)通摒棄了原網(wǎng)通“寬帶商務(wù)”品牌，其主管集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理姜正新日前表示，中聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)將統(tǒng)一到“WO商務(wù)”旗下。中聯(lián)通在重塑品牌的同時(shí)，加大了對(duì)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的深耕細(xì)作，其“國(guó)家數(shù)據(jù)中心助力計(jì)劃”的推出，預(yù)示著中聯(lián)通在企業(yè)信息化入口層面與中電信展開(kāi)爭(zhēng)奪。時(shí)不我待

12、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)副總經(jīng)理姜正新此前表示，中聯(lián)通數(shù)據(jù)中心發(fā)展的目標(biāo)是為全球企業(yè)提供ICT服務(wù)。事實(shí)上，目前全球性的ICT服務(wù)主要由IBM、惠普等IT巨頭和BT等電信運(yùn)營(yíng)商提供，而中電信、中聯(lián)通的服務(wù)能力還僅限于區(qū)域性企業(yè)，同時(shí)更面臨著眾多小型IT廠商的競(jìng)爭(zhēng)。全業(yè)務(wù)時(shí)代，電信運(yùn)營(yíng)商ICT業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅在彼此之間，也在異業(yè)之間?！癐T應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)化是未來(lái)ICT服務(wù)不可避免的趨勢(shì)。”侯宏說(shuō)。“統(tǒng)一通信”、“云計(jì)算”等ICT概念已由國(guó)際IT巨頭提出。由思科、IBM、微軟等IT公司倡導(dǎo)的“統(tǒng)一通信”概念，將現(xiàn)有的通訊手段通過(guò)網(wǎng)絡(luò)集成到統(tǒng)一界面，使集團(tuán)客戶成員之間的溝通跨越了時(shí)間、地點(diǎn)和終端的限制。而由谷歌、IB

13、M、雅虎、亞馬遜所推動(dòng)的“云計(jì)算”概念，不僅可以給中小企業(yè)提供低廉而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)也能給大型政企客戶提供千億次的計(jì)算能力。阿里巴巴等電子商務(wù)公司無(wú)疑是聚焦中小企業(yè)信息化服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商的另一類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。回顧中電信的信息化業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，第一階段是將固網(wǎng)業(yè)務(wù)梳理，并提供給集團(tuán)客戶；中移動(dòng)正處于中電信此前發(fā)展的第二階段，即針對(duì)企業(yè)信息化需求，提供產(chǎn)品包；中電信、中聯(lián)通現(xiàn)在進(jìn)入第三階段，其信息化應(yīng)用開(kāi)始真正滲透到企業(yè)商務(wù)流程之中，侯宏表示。在解決了企業(yè)之間的信息化需求之后，阿里巴巴成立了阿里軟件，希望其信息化服務(wù)從企業(yè)之間滲透到企業(yè)內(nèi)部；中電信恰恰相反，在解決了中小企業(yè)內(nèi)部的信息化需求之后，正在向企業(yè)之間的信息化服務(wù)拓展。對(duì)IT業(yè)務(wù)的“陌生”