大區(qū)經理應該怎么做

1、大區(qū)經理理該怎么么做?作為大區(qū)區(qū)經理,主要是是渠道的的管理. 1 公司在在區(qū)域市市場的明明確劃分分 2 監(jiān)控和和杜絕區(qū)區(qū)域之間間的串貨貨和價格格競爭3 協協調和控控制市場場的有效效手法及及力度4 客客戶的選選擇和定定位 55 您的的目標是是什么,對客戶戶的目標標是什么么大區(qū)經理理實際上上就是自自己區(qū)域域里的總總經理.但是他他的角色色定位有有別于總總經理.他的眼眼里應該該牢牢把把握和處處理好四四方面的的關系.上面應應該是他他的老板板和總部部的相關關輔助部部門.下下面應該該是他的的銷售團團隊.左左邊是其其他大區(qū)區(qū).右邊邊是客戶戶.很多多人容易易重上輕輕下,事事實上經經理的下下屬也就就是團隊隊才是和

2、和客戶一一樣重要要的“內內部客戶戶”,一一支有戰(zhàn)戰(zhàn)斗力的的團隊才才是公司司最大的的財富,他也是是一位大大區(qū)經理理的立足足之本.還有就就是也不不能重右右輕左,左就是是自己的的一面鏡鏡子,能能從中看看出自己己的進步步和不足足.有好好的成功功經驗要要學會虛虛心學習習,交流流心得體體會.能能和自己己平級處處理好關關系是很很不容易易的,他他也將一一定程度度上決定定你能不不能進一一步晉升升.大區(qū)經理理當然業(yè)業(yè)績是第第一位。業(yè)績上上去了，什么都都好說。 溝通非非常重要要，與總總部的部部部門高高效溝通通，與大大區(qū)員工工的良好好溝通將將使你事事半功倍倍。 對大大區(qū)員工工的管理理是你的的主要工工作，人人財物，銷售

3、、市場都都會使你你非常辛辛苦。相相信對工工作熟悉悉后，你你會減小小不少壓壓力。你認為區(qū)區(qū)域經理理應該具具備什么么樣的能能力(1)營營銷策劃劃能力 一名名優(yōu)秀的的銷售區(qū)區(qū)域，首首先要具具備優(yōu)秀秀的營銷銷策劃能能力。 銷售售區(qū)域經經理首先先是一個個宏觀構構想者、一個戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃者，其其次是公公司營銷銷戰(zhàn)略的的執(zhí)行者者。 (2)渠道拓拓展能力力 銷銷售渠道道的拓展展能力是是銷售區(qū)區(qū)域經理理必備的的基礎能能力。銷銷售區(qū)域域經理在在市場一一線的主主要任務務就是疏疏通渠道道，把產產品擺在在消費者者面前。 對于于大區(qū)代代理制、小區(qū)域域代理制制、子公公司直銷銷制、辦辦事處管管理制、專賣店店直營制制，等等等，必

4、須須結合本本地化恰恰如其分分地進行行理性思思考，找找到最恰恰當的渠渠道拓展展機制，這樣才才能把市市場做深深、做細細、做透透。 (3)團隊領領導能力力 銷銷售區(qū)域域經理是是區(qū)域營營銷工作作的首席席執(zhí)行官官，團隊隊領導力力是銷售售區(qū)域經經理一個個重要的的能力。 俗話話說“兵兵熊熊一一個，將將熊熊一一窩”，一個的的區(qū)域銷銷售經理理帶領的的應是一一支驍勇勇善戰(zhàn)的的團隊，否則，面對激激烈的市市場競爭爭將一敗敗涂地。 核心心凝聚力力是團隊隊領導能能力的具具體體現現，銷售售區(qū)域經經理要懂懂得發(fā)揮揮團隊整整合優(yōu)勢勢，才能能打勝仗仗，才敢敢打硬仗仗。 (4)公共關關系能力力 在在市場競競爭的惡惡劣環(huán)境境中，對對

5、于來自自消費者者、合作作者、競競爭者、主管機機構等的的不同的的需求與與矛盾，銷售區(qū)區(qū)域經理理往往充充當“消消防員”角色，在公共共關系事事務中處處理著不不同的矛矛盾與危危機。有有案例表表明，許許多公司司的公關關危機來來自于區(qū)區(qū)域經理理的處理理不當，進而引引發(fā)公司司的全面面危機，直至發(fā)發(fā)生品牌牌災難性性事故。 公共關關系能力力是區(qū)域域銷售經經理的一一個必要要能力，他不僅僅應是“消防員員”，更更應是“預防員員”。凡凡事“預預則立，不預則則廢”，區(qū)域經經理必須須主動公公關，營營造好經經營的“塑料大大棚”，保障營營銷工作作的正常常開展。假定一個個二級城城市，人人口3000萬左左右。初進入市市場，當當地有

6、11個很好好的建材材市場AA，2個個一般的的市場BB、C，2家建建材超市市D、EE。當地有家家很強勢勢的地方方品牌，產品資資源豐富富，實力力較強，年銷售售量都達達到4千千萬以上上，已經經把持了了A市場場與其他他市場的的最好的的位置，面積均均在30000以上，而我們們只進入入了A市市場，且且在較偏偏位置，面積只只有1000。問題1：如何進進入、啟啟動該城城市？前前三年銷銷售目標標為多少少？問題2：如何開開展市場場工作，提高競競爭優(yōu)勢勢，打開開市場？怎么當好好大區(qū)經經理通常應用用于銷售售行業(yè)中中，企業(yè)業(yè)為了便便于管理理，對全全國范圍圍內省市市按區(qū)域域進行劃劃分。每每個區(qū)域域設經理理職位一一名，下下

7、轄幾個個省，省省再設主主管級別別的這樣樣一種管管理架構構，如：華北區(qū)區(qū)，華南南區(qū)，華華東區(qū)，華中區(qū)區(qū)，西北北區(qū)等。大區(qū)經經理主要要負責所所轄區(qū)內內：下屬屬人員的的日常工工作管理理，區(qū)域域代理商商銷售工工作的管管理、協協調、及及相關支支持，區(qū)區(qū)域市場場動態(tài)的的調研、開發(fā)、規(guī)劃等等。如何做好好一位成成功的大大區(qū)經理理； 為配配合公司司戰(zhàn)略目目標的實實現，我我把我在在原來企企業(yè)多年年任職大大區(qū)經理理的一些些心得與與大家分分享一下下，希望望能給大大家?guī)韥硪恍择砸妫捍髤^(qū)區(qū)域銷售售經理的的工作內內容更多多的是在在做和人人的溝通通，有上上司、屬屬下、經經銷商、公司職職能部門門、行業(yè)業(yè)內外人人際，這這就要

8、求求要先學學會如何何溝通。如何何做好領領導的溝溝通工作作，領悟悟領導的的工作意意圖、思思維并轉轉化為實實際工作作，這是是工作開開展的起起點。設設想沒有有良好溝溝通并取取得的上上級的認認可，大大區(qū)銷售售經理在在資源請請求等方方面就會會是何等等的舉步步為艱。用合適適的方式式為上司司提出現現實問題題并提報報改進建建議，關關鍵是整整改建議議（做銷銷售的問問題點誰誰都會提提）而不不是把問問題直接接推給上上級，這這是作為為一為大大區(qū)經理理最基本本的條件件。也只只有這樣樣才能讓讓上司覺覺得是可可信可用用可交。其次對對屬下，作為小小團隊的的領導，同樣要要以自己己在對上上司時候候的感覺覺來換位位思考為為屬下著著

9、想，保保持和下下屬良好好的溝通通關系，又不失失自己的的威信，在呆板板的規(guī)章章制度下下，針對對不同的的人用不不同的溝溝通方式式來管理理，達到到“無人人情制度度，人情情化執(zhí)行行”，才才能得到到屬下的的擁護，也只有有這樣才才能順利利的開展展銷售工工作，在在上司眼眼里也才才是稱職職的。再再次對經經銷商，如何以以恰當的的身份進進入到經經銷商視視野里，將公司司的政策策落實到到經銷商商的銷售售工作中中去，也也主要是是以所屬屬團隊溝溝通進行行為主。如何在在“鬼話話連篇”的經銷銷商面前前混，很很大程度度上是經經銷商對對你個人人的認可可為基礎礎的，在在經銷商商面前除除做好自自己公司司的“布布道者”以外還還要學會會

10、作為經經銷商的的顧問的的角色，能為其其提供良良好的建建設性建建議（如如：運營營管理、成本控控制、經經營品種種的結構構配置等等）這是是獲得認認可的基基礎，最最后還能能成為真真正的朋朋友而非非利益上上的。 具備良良好的素素質：誠誠實正直直、品德德優(yōu)良、敏銳機機智、積積極進取??；這些些是做人人的基本本要求，否則很很難得到到所有人人的認可可，沒有有誠實正正直，你你就無法法得到任任何人的的信任，工作從從何開始始？沒有有優(yōu)良的的品德，在經銷銷商那邊邊你永遠遠都融不不進去，什么都都不能以以說話來來調控經經銷商，因為你你已經被被他所看看不起，或則你你已經掉掉入了他他給你做做好的籠籠子，在在上司看看來你更更是資

11、源源自耗的的巨大威威脅，而而下屬將將因不尊尊重你，使你難難以樹立立必須的的威信。敏銳機機智是對對競爭激激烈的市市場和交交錯繁雜雜的信息息的必要要。作為為一名大大區(qū)銷售售經理身身上有著著多重壓壓力，上上司和下下屬，政政策和市市場，經經銷商和和公司自己己總被夾夾在中間間，難免免會有很很多失敗敗的打擊擊，沒有有積極進進取的生生活態(tài)度度，將很很難抵擋擋這些苦苦惱的沖沖擊，而而走向萎萎靡不振振。 影響他他人、正正確思考考、有效效管理、數理能能力；影響響他人：既然是是大區(qū)銷銷售經理理，就是是要求對對所轄區(qū)區(qū)域負責責，即為為該區(qū)域域的領導導，而對對領導最最基本的的要求就就是有影影響能力力，也就就是號召召力，

12、號號召力從從本身來來說是職職位賦予予的，就就好比戰(zhàn)戰(zhàn)場上的的長官命命令，但但實際中中必須是是先有一一定影響響能力的的，上司司才有可可能給你你領導權權利，而而這時候候影響能能力，又又受其他他方面的的能力的的影響，能在業(yè)業(yè)務上有有所見解解，有指指導能力力的就容容易得到到他人的的認可，區(qū)域團團隊作為為一個戰(zhàn)戰(zhàn)斗單元元，在戰(zhàn)戰(zhàn)爭中戰(zhàn)戰(zhàn)斗如何何，受團團隊氣氛氛影響比比較大，作為大大區(qū)經理理必須有有這樣的的能力，通過個個人魅力力、表率率行動、管理手手段來影影響團隊隊中的人人，發(fā)揮揮強大的的戰(zhàn)斗力力；在經經銷商那那里也是是一樣，要達到到良好的的溝通效效果，如如果硬靠靠公司的的政策規(guī)規(guī)定和我我們大區(qū)區(qū)銷售經經

13、理的職職位強壓壓，往往往達不到到太好的的效果，這時候候最需要要的是我我們在經經銷商那那里有一一定的影影響力，這種影影響力是是我們站站在經銷銷商角度度為他考考慮，是是多次給給經銷商商出謀劃劃策并為為他帶來來效益，是自己己工作中中表現出出來的良良好品行行，讓他他出于內內心的對對你信任任的影響響力。當當然除以以上原因因，大區(qū)區(qū)銷售經經理就必必須更加加注意我我們自己己的行為為，因為為有雙眼眼睛在注注視著我我們。能力不不是先天天都有的的，凡事事用心、留心并并善于總總結檢討討就會得得到不斷斷的提升升，也不不乏有些些外力的的因素能能在我們們沒有下下一步臺臺階（即即能力不不夠）的的時候，推我們們一把上上去的，

14、這個時時候很多多人會不不理解，其實這這也是攀攀登者自自己爭取取到的，并且作作為一名名理智的的人，會會在登上上后及時時的補上上下面的的這一階階，而不不能洋洋洋自得、忘乎所所以，這這樣會把把幫你的的人給害害了。正確思考考：大區(qū)區(qū)銷售經經理所面面隊的工工作對象象一定程程度上來來說是最最為復雜雜的，從從市場來來說，一一般為轄轄區(qū)內的的全部市市場（各各種通路路、環(huán)節(jié)節(jié)），各各區(qū)域市市場情況況各有不不同，大大小、貧貧富、消消費者習習慣、人人情習俗俗等都不不盡相同同，而總總部的指指導思路路或方案案都不可可套搬，只能是是將上面面的思維維化為自自己銷售售工作手手段，再再去執(zhí)行行、調整整；從團團隊管理理來說，各個

15、省省區(qū)經理理的思維維、悟性性、業(yè)務務素質都都不均衡衡，這就就要求大大區(qū)銷售售經理要要用更大大的精力力來細分分人員情情況，因因材施教教，帶領領好團隊隊；從工工作職責責來說，大區(qū)銷銷售經理理要承上上啟下，一方面面自己和和領導相相處機會會不多，領導也也不會過過多的參參與區(qū)域域事務的的過程管管理，更更多時候候只注重重結果如如何，這這就要求求大區(qū)經經理要有有很強的的思考能能力，領領悟上級級思路分分解為執(zhí)執(zhí)行并監(jiān)監(jiān)控執(zhí)行行情況，能做到到具體問問題具體體分析，靈活運運用思考考能力來來分析問問題本質質，以來來改變經經銷商規(guī)規(guī)模較小小，操作作不成熟熟，轄區(qū)區(qū)銷售組組織管理理不完善善等問題題，做到到正確快快速的整

16、整改。有有效管理理：管理理應該是是大區(qū)銷銷售經理理工作的的核心部部分，主主要包括括如下三三個方面面的管理理：辦事事機構日日常工作作管理、經銷商商管理及及業(yè)務隊隊伍管理理。辦事事機構日日常工作作管理視視規(guī)模大大小決定定，但主主要是總總部對辦辦事機構構的目標標要求來來進行的的，也就就是上面面多次提提到的對對上級領領導工作作思路的的分解成成規(guī)章制制度和辦辦事機構構的執(zhí)行行細節(jié)，大區(qū)經經理要有有效的將將政策理理解才能能有序執(zhí)執(zhí)行進而而達到良良好的效效果；對對經銷商商層面的的管理主主要是靠靠省經理理和城市市經理，通過計計劃、溝溝通、追追蹤、協協調并讓讓部屬的的工作更更加便利利是取得得期望目目標的根根本。

17、教教導部屬屬在經銷銷商操控控中，單單純的行行政式的的管理經經常得不不到經銷銷商的配配合支持持，所以以我們更更應該注注重的是是溝通，并以“利、情情、理、法”為為基礎，達到“管理”的目的的，而不不至于走走入“管管理經銷銷商”的的誤區(qū)，即由于于缺乏理理性的管管理得不不到經銷銷商的支支持，無無法完成成工作目目標。團團隊的管管理中執(zhí)執(zhí)行的手手段、方方式、進進度控制制等方面面要細節(jié)節(jié)化，才才能達到到有效管管理的目目標，針針對不同同的受管管者，在在“誘之之以利、動之以以情、曉曉之以理理、處之之以法”的四大大基本原原則的前前提下，具體運運用加以以處理。數理理能力：大區(qū)經經理必須須有很強強的數理理能力，一定程程

18、度上說說是區(qū)別別于一般般銷售人人員的根根本區(qū)別別，數理理能力一一方面體體現為財財務知識識，做為為大區(qū)負負責人，必須對對公司資資產及銷銷售負責責，沒有有一定的的財務知知識，在在談判過過程，辦辦事機構構日常工工作過程程中很多多工作都都無法順順利進行行，若公公司發(fā)展展迅速改改為分公公司制更更是如此此。一定定的數理理能力能能有效的的幫助大大區(qū)經理理在工作作中更為為順手；另一方方面，數數理能力力體現在在大區(qū)經經理在面面對大量量的數據據信息時時的處理理能力，從銷售售數據，到市場場反饋的的信息數數據，到到日常工工作數據據處理等等都要求求大區(qū)經經理要有有很強的的數理能能力，要要能從這這些數據據中發(fā)現現問題，看

19、到工工作的進進展情況況，沒有有數理能能力的只只會在數數字中迷迷失自我我。一方方面數理理能力還還表現在在對自我我時間管管理、銷銷售進度度安排等等方面。數理理能力一一定程度度上反映映大區(qū)經經理的邏邏輯思維維能力，而思維維能力對對大區(qū)經經理相當當重要，因為大大區(qū)經理理的下一一職業(yè)生生涯將主主要是在在思維領領域中展展開的這對大大區(qū)經理理更為重重要，對對銷售人人員來說說最大的的敵人是是自己，而不是是其他，期間如如果沒有有強有力力的精神神支柱，任何一一個人都都不可能能在銷售售風浪中中走過來來，我想想主要有有如下精精神：耐耐的住寂寂寞，樂樂在其中中；持之之以恒，積極進進取；滿滿懷信心心，雄心心壯志；耐耐的住

20、寂寂寞，樂樂在其中中：做銷銷售是寂寂寞孤獨獨的，并并且壓力力又非常常的大。喜愛營營銷是化化解寂寞寞的有效效手段之之一，總總結、改改進、贏贏得收獲獲，讓自自己樂在在其中。持之以以恒，積積極進取取：銷售售過程中中的打擊擊是不斷斷的，沒沒有良好好的心態(tài)態(tài)準備，不敢正正面失敗敗，逃避避問題，那才是是致命的的打擊，要看到到成功是是在多次次失敗后后得到的的，每一一次失敗敗就是向向成功靠靠近了一一步，持持之以恒恒的迎向向困難，就必然然有成功功的時候候。滿滿懷信心心，雄心心壯志：如果沒沒有雄心心壯志沒沒有遠大大規(guī)劃，很有可可能在杯杯光交錯錯迷失自自己，進進而呆滯滯不前，不管有有多強的的能力；更重要要的是作作為

21、區(qū)域域領導，所有的的人都將將受你的的精神狀狀態(tài)影響響，如果果自己的的精神狀狀態(tài)上不不來，自自己都不不堪一擊擊，就不不要期望望自己的的戰(zhàn)斗隊隊伍會有有多大的的戰(zhàn)斗力力。大區(qū)區(qū)經理是是銷售公公司的中中流砥柱柱，大區(qū)區(qū)的運營營狀況直直接關系系到銷售售公司的的發(fā)展，希望以以上心得得能給大大家?guī)韥硪恍﹩l(fā)并能能為公司司的發(fā)展展助上一一臂之力力?？梢哉f，大區(qū)經經理是一一個人職職場上很很重要的的一段歷歷程，在在這段歷歷程中，很多人人會在幾幾年之內內分出高高下，發(fā)發(fā)展順利利的可以以自己出出去開公公司，或或者走到到更重要要的營銷銷總監(jiān)或或者企業(yè)業(yè)副總的的位置上上，發(fā)展展不順利利的是繼繼續(xù)當他他的一方方諸侯或

22、或者和公公司發(fā)生生種種矛矛盾最后后離開公公司，這這樣的結結果每天天都發(fā)生生在我們們身邊。很多情情況下是是前一天天還在想想公司老老總怎么么敢得罪罪自己，自己每每年給他他創(chuàng)造多多少的利利潤，他他這不是是自己和和錢過不不去嗎？結果后后一天自自己就被被公司掃掃地出門門，一段段時間過過后，發(fā)發(fā)現自己己的繼任任者（往往往是自自己曾經經的部下下）做的的也不錯錯，業(yè)績績沒有太太大的波波動，這這個時候候大區(qū)經經理才知知道自己己的頭腦腦曾經有有過怎樣樣的熱度度！這個個階段大大區(qū)經理理的收入入會和基基層的銷銷售人員員已經有有了本質質的區(qū)別別了，但但往往也也沒有達達到輕松松讓你不不考慮日日常生活活的程度度就是說說你想

23、買買房買車車還是比比較難的的，尤其其你在北北京上海海這樣的的城市。但是筆筆者認為為大區(qū)經經理能讓讓一個人人職場前前途發(fā)生生飛躍的的地方不不是收入入，而是是你處在在這個位位置上你你能積累累的資源源。包括括行業(yè)內內的同行行的友誼誼，包括括分銷渠渠道上你你所積累累的關系系，包括括一些重重要的終終端客戶戶的信任任。這些些資源才才是你處處在這個個位置上上的最大大收獲。大區(qū)經經理如何何給自己己在公司司定位的的心態(tài)？大區(qū)經經理一般般來講在在公司內內部的地地位都是是比較高高的，畢畢竟公司司的業(yè)績績就是體體現在幾幾位大區(qū)區(qū)經理的的業(yè)績上上，不管管公司的的制度多多么繁瑣瑣和周密密，大區(qū)區(qū)經理還還是有很很多權利利可

24、以在在第一線線生殺予予奪，這這一點也也就是往往往造成成大區(qū)經經理心態(tài)態(tài)容易失失衡的地地方。我我們可以以觀察歷歷史，無無論一方方諸侯多多么強勢勢，但最最后輕易易毀在一一個無足足輕重的的內臣手手里的情情況太多多了，三三國大將將軍何進進是何等等的強勢勢，居然然莫名其其妙地死死在十個個太監(jiān)手手里，姜姜維以九九伐中原原之虎膽膽，居然然怕一個個太監(jiān)以以屯田為為名避禍禍。這樣樣的例子子太多了了，所以以諸位一一定要明明白一個個道理，總部的的近臣是是得罪不不得的，不管你你在前方方如何風風風火火火，但如如果總部部有人看看你狂的的可以，有些不不爽，那那你危險險了，你你的一點點小小的的錯誤就就會在公公司引起起軒然大大

25、波，而而誰又能能不犯錯錯誤呢？我上文文說，這這里再說說，就是是告訴大大家一個個道理，夾起尾尾巴做人人吧，人人際關系系絕對是是一個大大區(qū)經理理要和業(yè)業(yè)績一樣樣重視起起來的問問題，如如果公司司上上下下下看你你都順眼眼，那你你的日子子會好過過很多，如果你你的尾巴巴稍微上上豎起來來，那么么好了，公司該該給你的的支持也也會打了了折扣，老總的的耳邊有有關你的的不和諧諧的聲音音會很多多。公司司里面能能睥睨天天下的職職位不少少，但絕絕對不是是大區(qū)經經理。大大區(qū)團隊隊管理要要點；大大區(qū)經理理的管理理細節(jié)會會在很多多問題里里面體現現，比如如團隊的的建設，比如一一個大區(qū)區(qū)的業(yè)績績。有關關團隊的的建設，第一個個問題就

26、就是選人人，每一一個人都都有不同同的理念念不同的的風格，所以大大區(qū)經理理要有一一個他比比較滿意意的有戰(zhàn)戰(zhàn)斗力的的團隊，一定會會涉及選選人的問問題。而而在那個個區(qū)域有有關人員員的去留留最有分分量的意意見也往往往是大大區(qū)經理理，如果果沒有太太大的偏偏差，公公司總部部一般不不會有太太多的異異議。如如何選擇擇人才，激勵人人才？曾曾國藩說說過一段段話：“衡人亦亦不可眼眼界過高高。人才才靠獎勵勵而出。大凡中中等之才才，獎率率鼓勵，便可望望成大器器；若一一味貶斥斥不用，則慢慢慢地就會會墜為朽朽庸。”這里就就涉及到到一個比比較根本本的概念念，公司司的員工工為何和和公司結結合到一一起?我我們要堅堅定的認認清一個

27、個概念：利益。公司不不是一個個講忠誠誠和【違違禁詞，被屏蔽蔽】的地地方，而而是一個個講利益益的地方方，當然然這里的的利益也也不僅僅僅指的是是收入上上的利益益，也包包括是否否有上升升的空間間，技能能的提高高，履歷歷的出色色，但種種種的能能讓一個個員工為為之奮斗斗為之留留戀的都都可以歸歸納在利利益這兩兩個字上上。所以以，大區(qū)區(qū)經理對對團隊的的構建激激勵就是是要建立立在利益益上，不不要天天天講遠景景，員工工可以聽聽你講一一個月可可以聽你你講半年年甚至可可以聽你你講一年年，但能能長久嗎嗎？有了了利益，還缺少少什么嗎嗎？懲罰罰！對待待新員工工有些類類似于教教育孩子子，孩子子也在不不斷的觀觀察中，他們不不

28、斷的試試探什么么是可以以做的什什么是不不可以做做的，孩孩子判斷斷這些靠靠的不是是父母的的警告，而是這這么做了了以后的的后果，如果孩孩子做了了錯事父父母沒有有嚴厲的的懲罰措措施那么么我們可可以斷定定的是那那個孩子子還會不不斷的犯犯同樣的的錯誤。所以員員工做好好工作后后，就要要獎勵，如果犯犯了錯誤誤，就要要懲罰。不要留留什么情情面，有有些基本本的制度度必須有有剛性，如果基基本的制制度都沒沒有剛性性，那么么，我可可以負責責任的說說，你絕絕對不是是一個好好的領導導者。信信賞必罰罰！就是是這四個個字，大大區(qū)經理理一定要要記住，這是你你首先必必須做好好的事情情。當然然，堅持持基本制制度的剛剛性不是是不講方

29、方法，比比如“揚揚善于公公庭，規(guī)規(guī)過于私私室”。但這是是另外要要討論的的問題了了。大區(qū)區(qū)經理應應該有一一個明確確的理念念就是從從過去管管理事務務逐漸過過渡到人人員的管管理了，人員的的管理就就涉及到到很多的的方面，在這里里，簡單單說一些些我有過過教訓或或者有心心得的方方面：首首先，現現在企業(yè)業(yè)之間人人員的流流動性太太大，有有些流動動的理由由是你完完全無能能為力的的（比如如你一個個重要區(qū)區(qū)域的負負責人因因為家庭庭的原因因要去另另外一個個城市了了），所所以你重重要的業(yè)業(yè)務不要要完全放放在一個個籃子里里，分別別放在不不同的人人手里，這也是是鐵血宰宰相陴斯斯麥的常常用辦法法。而且且有些具具有戰(zhàn)略略意義上

30、上的單子子你是要要過問的的，因為為這些戰(zhàn)戰(zhàn)略要地地的得失失不僅僅僅是那點點交易金金額的問問題，往往往決定定今后幾幾年內你你和對手手銷售的的態(tài)勢。其次，你要充充分尊重重你下屬屬的想法法，除了了剛進入入公司的的員工你你要進行行人員流流程的培培訓，這這些公司司的流程程是他們們不能更更改的以以外，要要想在你你所在的的區(qū)域做做好業(yè)績績，激發(fā)發(fā)每個員員工自己己的斗志志至為重重要，因因為只有有發(fā)自內內心的斗斗志才是是可以創(chuàng)創(chuàng)造奇跡跡的源泉泉，如果果你想激激發(fā)員工工的斗志志，那么么你要多多給他鼓鼓勵和欣欣賞，這這樣員工工才會越越發(fā)的有有信心。這里有有一個重重要的問問題就是是大區(qū)經經理不要要拿自己己的工作作方法

31、強強求每一一個員工工和自己己一樣，還是那那句老話話，黑貓貓白貓捉捉住老鼠鼠就是好好貓，只只要不違違反公司司的誠信信原則什什么樣的的方法只只要達到到目標就就是好方方法。再再次，員員工不是是需要個個個都是是五虎上上將，在在一個團團隊里面面，能獨獨當一面面的人才才需要，跑腿的的人才也也需要，換成術術語講就就是跑單單、跟單單、殺單單的人都都需要，不見得得一定是是能出單單子的就就是人才才，我不不太欣賞賞那種理理念。所所以，在在一個團團隊里面面，形成成不同的的層次配配合是很很重要的的。還有有，孫子子兵法講講：“兵兵無選兵兵，所戰(zhàn)戰(zhàn)皆北?！蔽沂鞘呛芟嘈判诺模途褪窃趫F團隊里面面一定要要有精兵兵，就是是能在戰(zhàn)

32、戰(zhàn)斗打得得最苦的的時候還還有戰(zhàn)斗斗力的精精兵，這這在某些些有戰(zhàn)略略意義的的單子決決戰(zhàn)的時時候是有有決定意意義的，大家一一定對李李世民的的三千黑黑甲騎兵兵有深刻刻印象吧吧，李世世民百戰(zhàn)戰(zhàn)百勝和和他的這這支精兵兵是分不不開的。這支精精兵的職職業(yè)發(fā)展展空間、個人成成長速度度、收入入增長的的幅度這這些都是是你要關關心的事事情，不不要指望望人力資資源，在在第一線線這些都都是你才才有的發(fā)發(fā)言權?；蛘呶椅覀兛梢砸赃@樣說說，你將將來發(fā)展展的前景景和這支支精兵成成長的速速度有直直接的關關系。還有一個個比較敏敏感的問問題，就就是有關關你的下下屬跳過過你和你你的直接接主管或或者老總總溝通，你該如如何對待待，我想想這

33、個問問題是很很多人會會碰到也也有很多多人根本本不會碰碰到的，關鍵看看你所在在公司的的老總的的用人態(tài)態(tài)度，如如果你所所在公司司老總用用人多疑疑，那么么我相信信你的下下屬會接接到過你你上司或或者老總總的電話話，而且且你的下下屬不通通知你的的可能性性要遠遠遠大過通通知你的的可能性性。這方方面我有有著很大大的教訓訓，我在在當大區(qū)區(qū)經理的的第一個個月，就就明確規(guī)規(guī)定，如如果我的的下屬里里面有人人背著我我和公司司老總私私下溝通通，那么么我是殺殺無赦的的，結果果兩年下下來，在在關鍵時時期，才才發(fā)現我我全力培培養(yǎng)的人人就是兩兩年一直直和老總總暗通款款曲的人人。真是是大大的的諷刺啊啊，當時時難過得得夜不能能寐，

34、不不過后來來也想通通了，在在利益面面前，這這些也是是正常的的現象。那如何何處理呢呢？事后后總結，我的第第一個辦辦法還是是分權，就是不不要把你你所有的的核心機機密核心心資源讓讓你的下下屬全部部掌握，事情分分開來做做，一部部分人做做一部分分事，這這樣，無無論對公公司來講講還是對對個人來來講都是是必需的的。第二二個辦法法，就是是你要掌掌控全局局，你下下屬長進進的同時時，你也也要長進進，不要要妒嫉人人才啊，開除絕絕對不是是好辦法法啊。如如果在一一個大區(qū)區(qū)內，你你的團隊隊優(yōu)異，只能證證明你更更加優(yōu)秀秀，如果果你的老老總因為為你的屬屬下優(yōu)秀秀而不用用你，那那這個企企業(yè)也沒沒有什么么好留戀戀的。Fromm

35、CMMMO.cn這個問題題很關鍵鍵第一，就是身身先士卒卒，以身身做則，你定的的規(guī)則你你一定要要遵守，不能責責人也嚴嚴，則己己也寬，只要你你言行不不一致的的事情發(fā)發(fā)生幾次次，你的的威嚴就就無從談談起第二二，注意意自己平平時的言言行，曾曾文正的的“行事事要重，出言要要訥”我我是比較較欣賞的的，很難難想象一一個浮滑滑之徒能能贏得下下屬的尊尊重。第第三，適適當和下下屬拉開開一定的的距離，不要公公司上層層的任何何事情都都對下屬屬講，這這樣做的的結果除除了對你你對公司司沒有任任何意義義外，也也只能讓讓你的下下屬覺得得你不過過太平常常的一個個老員工工罷了，即便你你的能力力很強，但沒有有了距離離你的下下屬也會

36、會在心中中把你的的能力打打了折扣扣。第四四，還是是上文說說的老話話，你要要盡最大大的能力力給你的的下屬爭爭取到最最大的利利益，沒沒有利益益，一切切皆成空空談。怎樣樹立立管理者者威嚴；團隊建建設的差差不多了了，接下下來就是是如何做做好大區(qū)區(qū)的業(yè)績績了。我我想第一一點就是是占領制制高點。每一個個行業(yè)每每一個區(qū)區(qū)域都有有所謂的的制高點點，就是是影響力力巨大的的單位，這些單單位有很很強的示示范作用用，能影影響一大大片區(qū)域域的選擇擇，這樣樣的制高高點就是是你當上上大區(qū)經經理要首首先了解解詳細情情況的地地方，掌掌握好這這些制高高點的第第一手資資料，自自己或者者競爭對對手在這這個制高高點的優(yōu)優(yōu)劣。資資料越詳

37、詳細越好好，然后后數數自自己手里里有多少少可發(fā)的的牌，如如果沒有有好牌，不要緊緊，向總總部求援援吧，這這樣的制制高點投投入多少少都是不不過分的的，因為為只要拿拿下，那那么這個個區(qū)域大大部分的的單子你你就可以以用事半半功倍來來形容了了。所以以，不要要猶豫，不要馬馬虎，對對這樣制制高點的的單子你你要全力力以赴的的爭取。而且要要想到總總部的力力量，這這種有戰(zhàn)戰(zhàn)略意義義的戰(zhàn)斗斗如果你你自作主主張的敗敗掉了你你承擔不不起責任任的。不不是你有有沒有勇勇氣承擔擔的問題題，而是是你有沒沒有資格格承擔的的問題。所以重重視制高高點，怎怎么重視視都不為為過。做做好大區(qū)區(qū)銷售業(yè)業(yè)績還有有一點老老生常談談，就是是建立基

38、基本的制制度，比比如報表表制度，比如嚴嚴格的作作息時間間制度，比如銷銷售進程程周總結結制度，這些基基本的制制度是要要有剛性性的，我我在剛剛剛做大區(qū)區(qū)經理的的時候在在執(zhí)行剛剛性上做做得很不不好，然然后，自自己就能能一天天天看到自自己的隊隊伍懈怠怠下去，這也是是一個大大家必須須關注的的細節(jié)，就是基基本的制制度必須須有剛性性，任何何人不能能有僥幸幸心理，否則，很快你你這些制制度將形形同虛設設。孫子子有言：“昔之之善戰(zhàn)者者，先為為不可勝勝，以待待敵之可可勝。不不可勝在在己，可可勝在敵敵。故善善戰(zhàn)者，能為不不可勝，不能使使敵必可可勝。故故曰：勝勝可知，而不可可為?！毕胱龊煤脴I(yè)績，這就是是很重要要的指導導

39、原則了了。一個個單子兩兩個單子子你可以以出奇制制勝，但但是如果果你想在在一個區(qū)區(qū)域內在在一個比比較長的的時間內內占據優(yōu)優(yōu)勢，那那就不能能投機取取巧，一一些基本本功是必必需的，比如你你在學術術上的投投入，比比如你在在售后上上的投入入，比如如你掃單單是否扎扎實.這這些都是是必須做做好的基基本功，只有把把自己的的基本功功做好，你才能能抓住對對手的錯錯誤，展展開你的的作戰(zhàn)計計劃。這這里也給給大家舉舉一個例例子，不不過不是是我成功功的例子子是反例例，我在在20007年度度的銷售售預測里里面，西西北市場場大的單單子接近近30個個，其中中我們比比較有把把握的有有26個個，而且且剩下的的單子我我們也有有優(yōu)勢，

40、在這種種形勢下下，我實實在看不不出我的的競爭對對手有什什么機會會，結果果是我們們公司出出了問題題，我們們公司由由于種種種原因，在這個個領域出出局了，此時另另外一家家企業(yè)的的銷售副副總迅速速聯系到到我，本本來在西西北市場場他們的的占有率率是零，結果在在20007年這這家公司司在西北北搶到了了最大的的份額。這就是是孫子所所言，先先為不可可勝，以以待敵之之可勝。在商業(yè)業(yè)這個領領域里，每天都都在上演演著這些些傳奇的的情節(jié)，所以落落后時不不要輕言言放棄，領先時時也不要要得意忘忘形。禍禍福皆在在旦夕之之間。大大區(qū)業(yè)績績提升術術；營銷理念念的歷史史演變：4P-4CC-44R一、以滿滿足市場場需求為為目標的的4P理理論美國營營銷學學學者麥卡卡錫教授授在200世紀的的60年年代提出出了著名名的4PP營銷組組合策略略，即產產品(PProdductt)、價價格(PPricce)、渠道(Plaace)和促銷銷(Prromootioon)。他認為為一次成成功