某石油公司商業(yè)計劃書分析120

1、上海谷元石油軟件工程中心期中報告(討論稿)安達信（上海）企業(yè)咨詢2000年12月企業(yè)咨詢商業(yè)計劃內(nèi)容提要1. 商業(yè)景觀分析1.1 世界和中國軟件和服務(wù)產(chǎn)業(yè)的趨勢和挑戰(zhàn)1.2 數(shù)據(jù)集成服務(wù)市場的機會1.3 谷元內(nèi)部分析2. 公司發(fā)展戰(zhàn)略表述附錄：附錄一 石油專用軟件競爭對手分析附錄二 中國石油數(shù)字市場分析附錄三ASP分析附錄四系統(tǒng)集成附錄五電子商務(wù)培訓(xùn)資料附錄六谷元公司組織結(jié)構(gòu)建議21.1 世界和中國軟件和服務(wù)產(chǎn)業(yè)的趨勢和挑戰(zhàn)軟件和服務(wù)產(chǎn)業(yè)成世界第一支柱產(chǎn)業(yè)2000年，世界軟件和服務(wù)產(chǎn)業(yè)銷售額將達5400億美元，成為世界第一支柱產(chǎn)業(yè)，預(yù)計未來5年的年增長率將穩(wěn)定在1315之間電子商務(wù)推動世界商業(yè)

2、軟件發(fā)展的5大領(lǐng)域，其市場成長率遠遠高于世界整體軟件和服務(wù)產(chǎn)業(yè)的增長率互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)軟件, 其中企業(yè)集成市場(EAI)的年增長率達到90%供應(yīng)方自動化管理需求鏈管理電子商務(wù)智能軟件 ，其中世界商業(yè)智能市場的年均增長率達到25% 移動計算數(shù)據(jù)集成是發(fā)展企業(yè)應(yīng)用集成和商業(yè)智能軟件乃至整個電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)目前中國的軟件市場銷售只占世界軟件銷售額的1，市場發(fā)展?jié)摿薮髲?000年，中國總體信息市場的銷售額達到1719.5億，年均增長率達18，超過世界平均水平過去3年的軟件銷售的增長率為30，未來5年的年增長率超過40然而，軟件和服務(wù)在總體信息市場中僅占24，遠低于發(fā)達國家50的平均水平中國企業(yè)的信息

3、化基礎(chǔ)參差不齊，市場需求呈多元化中國商業(yè)軟件的5大發(fā)展趨勢 (待尋找支持數(shù)據(jù))局域網(wǎng)/互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)軟件ERPCRM商業(yè)智能軟件移動計算31.1 世界和中國軟件和服務(wù)產(chǎn)業(yè)的趨勢和挑戰(zhàn)（續(xù)）中國軟件和服務(wù)業(yè)結(jié)構(gòu)處于發(fā)展變化過程中，一批國內(nèi)企業(yè)將通過各自的競爭優(yōu)勢在市場上崛起國內(nèi)軟件企業(yè)數(shù)量眾多，但規(guī)模較小國內(nèi)有約5,000家軟件相關(guān)企業(yè)，但年收入超過10億的只有3家，200以下的中小型企業(yè)占到整個企業(yè)數(shù)量的55國外產(chǎn)品占到中國市場份額的65，中國軟件企業(yè)主要在財務(wù)軟件、殺毒和字處理軟件占主導(dǎo)優(yōu)勢地位通過在中國獨特的細分市場上的優(yōu)勢，中國軟件企業(yè)向大型化的商業(yè)軟件市場上進行滲透國內(nèi)軟件和服務(wù)企業(yè)的

4、主要競爭策略系統(tǒng)集成商紛紛發(fā)展自己的核心軟件產(chǎn)品，強化咨詢服務(wù)能力軟件企業(yè)注重“共性化”、“多元化”和“個性化”的并行發(fā)展充分利用企業(yè)兼并、資本運行和策略聯(lián)盟等方式，加強企業(yè)的發(fā)展速度國外大小軟件企業(yè)正在采取不同的策略，對中國市場的滲透和發(fā)展大型成熟的軟件企業(yè)大規(guī)模介入中國市場，致力于本地化和長期發(fā)展新興和中小軟件企業(yè)則通過尋找本地的軟件開發(fā)、服務(wù)和系統(tǒng)集成企業(yè)，進入中國市場。國內(nèi)企業(yè)則通過與之合作，實現(xiàn)“雙贏”4世界軟件和服務(wù)市場穩(wěn)步增長資料來源：計算機世界1998年世界軟件和服務(wù)市場規(guī)模為3,800億美元，預(yù)計2005年將達到9,500億美元從19982005年中，世界軟件市場的的發(fā)展速度

5、將達到年均增長14軟件和服務(wù)產(chǎn)業(yè)將成為未來第一支柱產(chǎn)業(yè)單位：億美元世界軟件和服務(wù)市場規(guī)模(1998-2005)年均增長率約為14%5世界計算機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展演變數(shù)據(jù)的存儲、大量的復(fù)雜運算及系統(tǒng)的控制和管理都集中在主機上進行1967年IBM的System/360建立了主機軟件的標準到70年代的早期，軟件正式成為一個產(chǎn)業(yè)70年代80年代主機時代 (Mainframe)個人電腦誕生70年代末，PC誕生應(yīng)用轉(zhuǎn)移到PC上處理，PC還只是“孤島”PC微成立于1975，到1990年成為PC的主導(dǎo)軟件供應(yīng)商客戶機/服務(wù)器局域網(wǎng)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)不斷成熟，計算機之間通過C/S架構(gòu)連接起來，以電子方式交換文件和數(shù)據(jù)，實現(xiàn)打

6、印共享等網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用功能。最終導(dǎo)致三層分布式計算機網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的普及誕生了數(shù)據(jù)庫軟件企業(yè)，如Oracle等，計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司如：Novell等企業(yè)級軟件誕生，市場規(guī)模從1990年的10億美元到1999年的230億美元。一系列的重量級企業(yè)：Peoplesoft, SAP, Oracle等80年代90年代后期至今90年代互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器/服務(wù)器以服務(wù)器為中心，客戶端安裝瀏覽器進行操作。多層的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)架構(gòu)興起，大量的應(yīng)用處理由專門的應(yīng)用服務(wù)器負責，而客戶端只完成一些簡單功能并提供面向終端的界面HTML、IP、Java和XML成為互聯(lián)網(wǎng)的開放標準。互聯(lián)網(wǎng)及其開放的交互標準，使不同用戶和不同企業(yè)間的信息共享更為方

7、便快捷所有的企業(yè)級軟件根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)標準重新自己的軟件。新的電子商務(wù)應(yīng)用軟件誕生，如互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施軟件、供應(yīng)鏈管理和電子商務(wù)分析軟件等。誕生了Ariba,I2,Commerce 1等資料來源：高盛公司、Bear Stearn、Robert Stephens 和安達信公司分析6世界商業(yè)軟件的演變企業(yè)間合作企業(yè)電算化個人生產(chǎn)力工具后臺系統(tǒng)支持1960198070年代末至80年代80年代末至90年代2000大型主機 會計 報告部門層次 會計 報告 生產(chǎn)（MRP）桌面應(yīng)用 電子制表軟件 文字處理 多部門員工信息共享ERP 分銷和配送 計劃 人力資源 銷售自動化 有限供應(yīng)鏈 分析/決策支持B2B 公共

8、、專用的和行業(yè)交易平臺 多方商業(yè)活動及合作 拓展供應(yīng)鏈 市場分析1015個用戶財富1000專注較窄的內(nèi)部領(lǐng)域100個以上用戶大型企業(yè)內(nèi)部各領(lǐng)域分散100個1000個用戶大中型企業(yè)拓展內(nèi)部參與者1000個10000個用戶財富5000現(xiàn)存的客戶、供應(yīng)商與合作伙伴10000個100000個用戶小型和大型企業(yè)新的客戶、供應(yīng)商和合作伙伴7企業(yè)管理需求降低成本縮短開發(fā)時間專注在核心能力和服務(wù)供應(yīng)鏈管理全球化企業(yè)的決策電子商務(wù)的發(fā)展企業(yè)間的 集成信息技術(shù)的發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)計算機模式通訊設(shè)施和手段發(fā)展世界商業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)展趨勢互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施軟件供應(yīng)方自動化管理需求鏈管理電子商務(wù)智能移動計算世界軟件產(chǎn)業(yè)的5大發(fā)展

9、領(lǐng)域世界軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要推動力8 世界軟件產(chǎn)業(yè)的5大開發(fā)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)軟件供應(yīng)方自動化管理需求鏈管理電子商務(wù)智能移動計算電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的崛起導(dǎo)致對互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施軟件的需求：1. 企業(yè)應(yīng)用集成軟件： B2B電子商務(wù)集成、應(yīng)用集成、組建集成、數(shù)據(jù)集成和平臺集成2. 系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)層的基礎(chǔ)設(shè)施件, 如：操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)目錄服務(wù)等3. 互聯(lián)網(wǎng)安全通過互聯(lián)網(wǎng)方便供應(yīng)商和其客戶的合作，降低成本1. 供應(yīng)鏈管理 / 電子采購2. B2B交易市場主要為以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的eCRM,方便企業(yè)為客戶提供定制服務(wù)1. 個性化，如：Broadvision, Vignette2. 分析和市場推廣, 如：Broadbase

10、3. 互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的客戶服務(wù)和支持, 如：Kana, Quintus4. 購買方的采購, 如：Calico5. 全套解決方案，如：Blue Martini, Siebel Systems商業(yè)智能使決策者從多方面抽取和分析數(shù)據(jù)，支持戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性的決策1. 信息基礎(chǔ)設(shè)施：數(shù)據(jù)集成、數(shù)據(jù)倉庫和信息傳遞2. 商業(yè)智能平臺：OLAP, 數(shù)據(jù)挖掘和可視化3. 分析應(yīng)用：工作流、商業(yè)流程和特定功能無線移動計算還處于早期階段，但前景廣闊1. 個人和公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的實時溝通2. 通過互聯(lián)網(wǎng)和無線移動 網(wǎng)，向大眾廣播信息資料來源：美國高盛公司和安達信公司分析9企業(yè)應(yīng)用集成（EAI）市場細分資料來源：Hurwitz

11、 Group, Inc.B2B集成EDI， UML， 供應(yīng)鏈集成， 在線交易代理 流程集成流程或工作流模型應(yīng)用集成組件集成數(shù)據(jù)集成平臺集成數(shù)據(jù)抽取工具，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換與載入，元數(shù)據(jù)管理交易管理，普通應(yīng)用服務(wù)，商業(yè)邏輯消息，ORBs (Object Request Broker)，RPCs (Remote Procedure Calles)，Publish & Subscribe應(yīng)用適配器，事件傳遞提供不同硬件、操作系統(tǒng)和應(yīng)用平臺之間的連接。所需技術(shù)包括：消息、對象請求代理、遠程過程調(diào)用等。主要分為兩大類產(chǎn)品：數(shù)據(jù)庫網(wǎng)關(guān)和ETML技術(shù)（抽取、轉(zhuǎn)換、移動和上載）使新功能較容易地和ERP軟件包、客戶機/服

12、務(wù)器以及后臺應(yīng)用系統(tǒng)相連接。提供可用于實現(xiàn)實時集成目標的工具框架結(jié)構(gòu)。使經(jīng)理們可通過圖形用戶界面定義、監(jiān)視和改變業(yè)務(wù)流程。通過連接客戶、供應(yīng)商、合作伙伴和自身，實現(xiàn)真正的電子商務(wù)。上海谷元的核心能力所在10世界EAI市場高速增長1999年世界EAI市場規(guī)模為8億美元，預(yù)計2002年將達到57億美元20002002年世界EAI的年平均增長速度預(yù)計將超過50單位：億美元世界EAI市場規(guī)模(1999-2002)資料來源：Aberdeen Group , 中國資訊行1999-2002年年均增長率超過9011企業(yè)日常業(yè)務(wù)軟件和電子商務(wù)智能分析軟件通訊基礎(chǔ)設(shè)施操作系統(tǒng)硬件商業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件應(yīng)用基礎(chǔ)設(shè)施數(shù)據(jù)庫

13、分析應(yīng)用軟件商業(yè)智能平臺信息基礎(chǔ)設(shè)施面向日常業(yè)務(wù)的交易系統(tǒng)面向管理的決策系統(tǒng)企業(yè)技術(shù)平臺分析應(yīng)用軟件目標用戶：面向決策者數(shù)據(jù)要求：組織和非組織過的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)：多維和時間序列處理：用戶和事件導(dǎo)向目的：追溯、分析、分享、合作和發(fā)布商業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件目標用戶：職員數(shù)據(jù)要求：組織過的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)：分級結(jié)構(gòu)處理：批處理到實時目的：記錄和更新12電子商務(wù)智能分析軟件 分析應(yīng)用程序信息基礎(chǔ)設(shè)施商業(yè)智能平臺信息基礎(chǔ)設(shè)施層涉及從有關(guān)來源抽取數(shù)據(jù)供分析，將數(shù)據(jù)裁入合適的結(jié)構(gòu)，并將信息分送到用戶主要產(chǎn)品：數(shù)據(jù)集成、數(shù)據(jù)倉庫(Data warehouse)、企業(yè)信息傳遞、互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞和信息門戶主要公司：Cognos

14、, NCR, Brio Technology, Acutata商業(yè)智能平臺主要包括對存儲的數(shù)據(jù)進行加工以回答商業(yè)問題主要產(chǎn)品：OLAP （包括MOLAP， ROLAP等）、數(shù)據(jù)挖掘(Data Mining)和可視化主要公司:Oracle, Sybase, Microstrategy, Business Objects,SAS分析應(yīng)用軟件將商業(yè)智能平臺的分析能力運用到商業(yè)流程中主要產(chǎn)品：供應(yīng)鏈管理、銷售分析、市場推廣分析、財務(wù)分析、人力資源分析和垂直市場分析等主要公司：Hyperion, i2 Technologies, Sage Tree,SAS13商業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件和分析應(yīng)用軟件的市場細分業(yè)務(wù)

15、應(yīng)用軟件分析應(yīng)用軟件供應(yīng)商關(guān)系產(chǎn)品管理垂直應(yīng)用（如：制造、零售、服務(wù)）財務(wù)雇員關(guān)系客戶關(guān)系交易市場供應(yīng)鏈管理預(yù)算與計劃供應(yīng)商/產(chǎn)品分析交易市場分析客戶分析商務(wù)平臺企業(yè)信息門戶商業(yè)效能分析模型資料來源：高盛公司ERPCRM垂直市場供應(yīng)鏈管理14數(shù)據(jù)集成是商業(yè)智能軟件的基礎(chǔ)未組織過的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)源商業(yè)應(yīng)用源數(shù)據(jù)倉庫決策支持數(shù)據(jù)挖掘ROLAP多維OLAPHOLAP桌面OLAP分析結(jié)構(gòu)桌面查詢互聯(lián)網(wǎng)通道企業(yè)信息門戶應(yīng)用可視化數(shù)據(jù)采集數(shù)據(jù)存儲數(shù)據(jù)分析信息發(fā)布與上海谷元能力相關(guān)的發(fā)展領(lǐng)域商業(yè)智能軟件價值鏈分析來源：高盛公司和安達信公司分析15世界商業(yè)智能軟件市場增長迅猛單位：10億美元199920002001

16、20022003復(fù)合增長率分析應(yīng)用供應(yīng)鏈方面0.1850.2610.3630.4820.61735%金融方面0.8221.0031.2211.4841.80722%客戶方面0.2020.3150.4700.7231.02150%垂直應(yīng)用0.7030.8831.0991.3891.74425%1.9122.4613.1534.0775.19028%企業(yè)智能平臺OLAP1.0281.2921.6402.1182.74428%數(shù)據(jù)挖掘0.7150.8401.0111.2391.54021%1.7442.1322.6513.3574.28425%信息基本架構(gòu)數(shù)據(jù)集成0.8371.0011.1781.3

17、931.63418%數(shù)據(jù)倉庫2.4742.6923.0893.5534.00213%信息傳遞1.3431.8352.5753.6005.02639%4.6545.5276.8428.54610.66123%合計8.30910.12012.64715.98120.13525%資料來源：IDC，高盛從市場份額看，信息技術(shù)的基本架構(gòu)占據(jù)了50以上的市場份額。國外信息技術(shù)基本架構(gòu)建設(shè)已具有一定基礎(chǔ)。從增長率來看，分析應(yīng)用軟件無疑是未來幾年的增長熱點，尤其是供應(yīng)鏈方面和客戶方面的分析應(yīng)用軟件16軟件硬件服務(wù)中國總體信息市場穩(wěn)步增長資料來源：CCID1999年中國信息市場規(guī)模為1719.5億元，預(yù)計200

18、1年將達到2600億元預(yù)計從19992001年中，在軟硬件和服務(wù)三個細分市場中，服務(wù)的年均增長速度最快，達到36，軟件其次達34單位：億元人民幣中國總體信息市場規(guī)模(1999-2001)年均增長率達18%17中國總體信息市場構(gòu)成資料來源：CCID10010080604020與谷元相關(guān)的市場硬件（1305）軟件（176）服務(wù)（238.5）操作系統(tǒng)（21億元）080604020財務(wù)軟件（48億元）數(shù)據(jù)庫管理（17.5億元）支撐軟件（44億元）其它（41.9億元）系統(tǒng)集成（190億元）網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（30.7億元）其它（17.8億元）ERP/MRPII(4.49億元)單位：億元人民幣1999年中國信息市場

19、規(guī)模為1719.5億元，其中硬件的市場份額最大，占據(jù)總體信息市場的76%中國軟件和服務(wù)占總體信息市場近24的份額；發(fā)達國家的同一比例為50左右ERP，會計財務(wù)軟件等商業(yè)軟件約占整個軟件市場的1/3以上18中國軟件業(yè)進入快速發(fā)展期中國軟件業(yè)已經(jīng)將進入快速增長期，預(yù)計未來5年的年均增長率將超過40。（而世界軟件市場平均增長率約為14)目前中國軟件市場銷售額不到世界軟件市場的的 1，市場潛力巨大資料來源：CCID中國軟件業(yè)市場規(guī)模預(yù)測單位：億元人民幣1200未來5年的年均增長率將達40過去3年的年均增長率達3019中國整體商業(yè)軟件市場發(fā)展現(xiàn)狀300家國家重點企業(yè)15000家大中型企業(yè)1000萬家中小

20、企業(yè)企業(yè)間合作企業(yè)電算化個人生產(chǎn)力工具后臺系統(tǒng)支持1960198070年代末至80年代80年代末至90年代2000大型主機 會計 報告部門層次會計報告生產(chǎn)（MRP）桌面應(yīng)用 電子制表軟件 文字處理 多部門員工信息共享ERP 分銷和配送 計劃 人力資源 銷售自動化 有限供應(yīng)鏈 分析/決策支持B2B公共、專用的和行業(yè)交易平臺多方商業(yè)活動及合作拓展供應(yīng)鏈市場分析國外商業(yè)軟件發(fā)展階段中國商業(yè)軟件發(fā)展階段定位部分實現(xiàn)企業(yè)信息化;開始涉足電子商務(wù)準備開始企業(yè)信息化進程;基礎(chǔ)設(shè)施和投資缺乏已經(jīng)開始企業(yè)信息化；處于信息化基礎(chǔ)建設(shè)階段國內(nèi)企業(yè)雖然各自信息化建設(shè)的起點不同;但發(fā)展趨勢基本一致,即往“企業(yè)電算化”和

21、“企業(yè)間”合作方向發(fā)展20國內(nèi)企業(yè)信息化建設(shè)現(xiàn)狀僅有10基本實現(xiàn)了信息化70以上接入了因特網(wǎng)，開設(shè)主頁以及電子郵件信箱等，為企業(yè)跨進網(wǎng)絡(luò)時代打下了基礎(chǔ)80以上的已經(jīng)建立辦公自動系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)50以上的建立了內(nèi)部局域網(wǎng)， 大大促進了知識共享、加快了信息流動企業(yè)信息化建設(shè)已初具規(guī)模, 但仍有巨大的發(fā)展?jié)摿ζ髽I(yè)企業(yè)信息化建設(shè)剛剛起步:資料來源：中國電子報，中國統(tǒng)計年鑒2000僅有3.6實施了CIMS/MRP/ERP軟件 信息化投資占總投資只有0.3，而美國企業(yè)信息化投資以達總投資的35.71000萬家普通中小型企業(yè)的企業(yè)信息化建設(shè)相當落后:單單財務(wù)軟件的應(yīng)用水平也不到10%300家國家重點企業(yè)1

22、5000家大中型企業(yè)1000萬家中小企業(yè)21企業(yè)信息化面臨的挑戰(zhàn)盡管許多企業(yè)相繼應(yīng)用了財務(wù)以及ERP等各種管理軟件來改善企業(yè)運營管理，但由于各種系統(tǒng)數(shù)據(jù)標準繁雜(如財務(wù)報表格式不一致等)，各種系統(tǒng)數(shù)據(jù)之間缺乏有效的集成 仍處于分割狀態(tài)主要挑戰(zhàn)說明即便在國家重點企業(yè)中，也有62的被調(diào)查單位認為信息人才缺乏目前，國內(nèi)廠家僅為廠家提供附加值較低PC、硬盤、顯示器等產(chǎn)品，其他所需產(chǎn)品主要依靠國外，而國外產(chǎn)品及系統(tǒng)價格偏高，尤其是某些軟件產(chǎn)品與服務(wù)價格 數(shù)據(jù)格式混亂、缺乏統(tǒng)一標準信息化建設(shè)成本高企業(yè)管理層對信息化建設(shè)缺乏足夠的重視與理解，應(yīng)確立依靠企業(yè)信息化為領(lǐng)導(dǎo)層提供管理和決策支持的觀念管理層缺乏對企

23、業(yè)信息化的明確認識企業(yè)數(shù)據(jù)電子化程度低，網(wǎng)絡(luò)資源或者設(shè)備落后或者設(shè)備未得到有效利用信息處理與傳輸手段落后信息人才缺乏資料來源：了望新聞周刊22企業(yè)管理需求生產(chǎn)自動化管理信息化企業(yè)決策支持電子商務(wù)的發(fā)展企業(yè)內(nèi)部的信息集成與供應(yīng)商和客戶的信息集成信息技術(shù)的發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)計算機模式通訊設(shè)施和手段發(fā)展中國商業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)展趨勢基礎(chǔ)設(shè)施軟件（包括互聯(lián)網(wǎng)/局域網(wǎng)）CRM分析/決策支持中國軟件產(chǎn)業(yè)的5大發(fā)展領(lǐng)域中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要推動力ERP移動計算23 中國軟件產(chǎn)業(yè)的5大開發(fā)領(lǐng)域電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的崛起導(dǎo)致對互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施軟件的需求：1. 企業(yè)應(yīng)用集成軟件： B2B電子商務(wù)集成、應(yīng)用集成、組建集成、數(shù)據(jù)集

24、成和平臺集成2. 系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)層的基礎(chǔ)設(shè)施件, 如：操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)目錄服務(wù)等3. 互聯(lián)網(wǎng)安全集成企業(yè)的制造，財務(wù)和分銷功能，以達到對企業(yè)有限資源的最優(yōu)化使用。企業(yè)資源管理軟件， 如Oracle, SAP主要為以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的eCRM,方便企業(yè)為客戶提供定制服務(wù)1. 個性化，如：Broadvision, Vignette2. 分析和市場推廣, 如：Broadbase3. 互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的客戶服務(wù)和支持, 如：Kana, Quintus4. 購買方的采購, 如：Calico5. 全套解決方案，如：Blue Martini, Siebel Systems商業(yè)智能使決策者從多方面抽取和分析數(shù)據(jù)，支持戰(zhàn)略性

25、和戰(zhàn)術(shù)性的決策1. 信息基礎(chǔ)設(shè)施：數(shù)據(jù)集成、數(shù)據(jù)倉庫和信息傳遞2. 商業(yè)智能平臺：OLAP, 數(shù)據(jù)挖掘和可視化3. 分析應(yīng)用：工作流、商業(yè)流程和特定功能無線移動計算還處于早期階段，但前景廣闊1. 個人和公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的實時溝通2. 通過互聯(lián)網(wǎng)和無線移動 網(wǎng)，向大眾廣播信息資料來源：美國高盛公司和安達信公司分析基礎(chǔ)設(shè)施軟件（包括互聯(lián)網(wǎng)/局域網(wǎng)）CRM分析/決策支持ERP移動計算24中國軟件產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)數(shù)量和規(guī)模:以中小型企業(yè)為主企業(yè)發(fā)展:急需走向規(guī)?；瘜I(yè)從事軟件開發(fā)1000余家其中:50人以下5550200人42200人以上3專業(yè)從事軟件營銷、服務(wù)1000余家其他IT企業(yè)兼營軟件業(yè)務(wù)3000余家

26、合計5000家左右年營業(yè)額 其中:10億元以上：3家5億元以上:14家 1億元以上40家 A股上市10余家 注：1. 年營業(yè)額在10億元以上的3家企業(yè)是：用友、北大方正、東大阿爾派。2. 10余家A股上市公司包括托普軟件（0583）、南天信息（0948）、億陽信通（600289）、青鳥天橋（600657）、東大阿派（600718）、創(chuàng)智科技（0787）天大天財（0836）、復(fù)華實業(yè)（600624）、浪潮信息（0977）等資料來源：賽迪顧問咨詢25中國軟件產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)國產(chǎn)軟件缺少競爭力 在軟件市場總銷售額中，國內(nèi)品牌軟件產(chǎn)品的銷售額為57億元，占32.4的市場份額；國外品牌產(chǎn)品的銷售額為119億元，

27、占67.6的市場份額（1999年）。應(yīng)用軟件支撐軟件系統(tǒng)軟件幾乎完全被國外產(chǎn)品壟斷中國軟件企業(yè)主要提供中文平臺軟件主要由國外產(chǎn)品占領(lǐng)中國軟件企業(yè)主要提供一些數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品國內(nèi)的軟件企業(yè)只提供少量的支撐軟件國產(chǎn)軟件在部分領(lǐng)域占有一定優(yōu)勢國內(nèi)軟件在財務(wù)軟件、字表處理軟件、教育軟件、抗病毒軟件和翻譯軟件等領(lǐng)域占有一定優(yōu)勢，這些產(chǎn)品有的本地化需求高，國外產(chǎn)品很難進入在其他應(yīng)用軟件領(lǐng)域，特別是商用軟件中，國內(nèi)產(chǎn)品不多，且無論是產(chǎn)品成熟度還是功能上都難以同國外大公司的成熟產(chǎn)品抗衡26中國軟件產(chǎn)業(yè)價值鏈(商業(yè)軟件)*注：除國內(nèi)外專業(yè)的軟件開發(fā)制造商外，其他專業(yè)的營銷服務(wù)商加上兼營軟件相關(guān)業(yè)務(wù)的IT企業(yè)，共有40

28、00家左右。包括一些系統(tǒng)集成商，軟件經(jīng)銷代理商和軟件加工商。產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)數(shù)量獨立軟件經(jīng)銷商、代理商獨立系統(tǒng)集成商和代理企業(yè)用戶Oracle,SAP 軟件本地化、漢化商業(yè)軟件如eXcelon通用商業(yè)軟件通用商業(yè)軟件大型企業(yè)軟件 如用友iERP 提供分銷系統(tǒng)集成和軟件實施咨詢等服務(wù)財務(wù)軟件(如金蝶)軟件加工商 國內(nèi)軟件制造商 國外中小型軟件商100家1000家15-20家 國外大型軟件商Oracle, SAP 分銷及客戶增值服務(wù)軟件開發(fā)制造 客戶 軟件營銷服務(wù) 軟件加工企業(yè)自身的系統(tǒng)集成部門企業(yè)自身的系統(tǒng)集成部門27中國軟件產(chǎn)業(yè)價值鏈(商業(yè)軟件)（續(xù)）國內(nèi)軟件產(chǎn)品通過三種方式進行分銷，即直接銷售，

29、通過經(jīng)銷商/代理商或通過系統(tǒng)集成商完成國外大公司往往擁有直接向客戶銷售產(chǎn)品并提供軟件實施服務(wù)的能力。大型的企業(yè)管理軟件(如ERP等)的實施，還會需通過系統(tǒng)集成商來擴大銷售渠道和加強實施能力國外小公司和新興軟件公司往往通過國內(nèi)軟件代理商和系統(tǒng)集成商來進行產(chǎn)品分銷迅速進入中國市場，支持服務(wù)依賴本地軟件服務(wù)和集成企業(yè)系統(tǒng)集成商在中國軟件產(chǎn)業(yè)價值鏈中占有非常重要的地位，約25%的軟件的銷售是通過系統(tǒng)集成商進行的國外軟件在中國市場占主導(dǎo)地位，目前國內(nèi)很大部分軟件企業(yè)作為國外大公司的增值服務(wù)提供商國內(nèi)一些軟件廠商正逐步具備生產(chǎn)大型企業(yè)管理軟件的能力，并通過國內(nèi)系統(tǒng)集成商提供系統(tǒng)實施服務(wù)企業(yè)角色 產(chǎn)品/服務(wù)

30、分銷渠道28競爭位置驅(qū)動競爭戰(zhàn)略競爭位置相應(yīng)戰(zhàn)略產(chǎn)品/服務(wù)為導(dǎo)向安達信及其他咨詢公司Ariba、Orcale、SAP等綜合一體化IBMHP聯(lián)想集聚亞信蓋蘭德PGS等行業(yè)為導(dǎo)向HalliburtonSchlumberger聯(lián)盟戰(zhàn)略立足自身原來的競爭能力聯(lián)盟合作，迅速對市場進行反應(yīng)實力戰(zhàn)略充分利用公司整體實力發(fā)揮硬件的優(yōu)勢提供整體方案強化咨詢服務(wù)力量技術(shù)/技能戰(zhàn)略選擇有足夠市場空間的某一行業(yè)或領(lǐng)域發(fā)展強化在該一行業(yè)或領(lǐng)域的技術(shù)/技能領(lǐng)導(dǎo)地位整合戰(zhàn)略按照行業(yè)價值鏈積聚自身能力在行業(yè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)提供全面解決方案產(chǎn)品線行業(yè)覆蓋窄廣廣29系統(tǒng)集成商的成長戰(zhàn)略核心技術(shù)軟件化和提供專業(yè)咨詢服務(wù)過去現(xiàn)在價值所在剖

31、析沒有自己的產(chǎn)品，完全應(yīng)用其他企業(yè)的軟硬件產(chǎn)品提供服務(wù)缺乏核心產(chǎn)品，被動的根據(jù)客戶需求調(diào)整產(chǎn)品以進行推廣由于不了解他人的產(chǎn)品，使得客戶化服務(wù)困難把核心技術(shù)軟件化依托核心產(chǎn)品，主動進行產(chǎn)品/服務(wù)推廣以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，推行客戶化服務(wù)依托核心產(chǎn)品，提供集成服務(wù)；通過軟件銷售，增加收入來源和獲利能力 （如亞信）解決了對其他企業(yè)產(chǎn)品進行客戶化的難題，擁有自己的產(chǎn)品，可以自主進行對產(chǎn)品進行各種客戶化服務(wù)，提高市場競爭力以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，提出整體解決方案，針對目標市場，積極主動的推產(chǎn)品及廣服務(wù)實例：1. 亞信（Asioinfo)公司的目標是使其軟件銷售能在今年達到總收入的三分之一，并希望明年的總收入中系統(tǒng)集

32、成和軟件業(yè)務(wù)各占一半。2. 志杰科技作為Oracle 企業(yè)管理軟件的專業(yè)實施顧問，市場銷售穩(wěn)步上升；與此同時，大力發(fā)展自己的核心設(shè)備維護軟件，成為這一細分市場的領(lǐng)導(dǎo)者。強調(diào)軟件實施質(zhì)量，在實施過程中為客戶提供技術(shù)和商務(wù)等方面的咨詢?yōu)閲獯笮推髽I(yè)管理軟件提供咨詢服務(wù)，市場空間巨大、份額穩(wěn)定（如志杰科技，漢德等）；為自己研發(fā)的軟件提供實施咨詢，確保軟件實施成功，提高增強客戶信任度（如南天）無咨詢服務(wù)的概念，只求將產(chǎn)品賣出30軟件制造商的發(fā)展戰(zhàn)略“共性化、多元化和個性化”并行“多元化” 軟件企業(yè)要以共性技術(shù)為基礎(chǔ)，以客戶需求為導(dǎo)向開發(fā)不同的應(yīng)用軟件，軟件應(yīng)盡可能做到跨行業(yè)使用。 共性化技術(shù)基礎(chǔ)多元化

33、產(chǎn)品個性化解決方案“個性化” 在技術(shù)支持和多元化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，整合軟件企業(yè)的系統(tǒng)實施能力滿足個性化的行業(yè)需求。“共性化” 軟件企業(yè)在多年的軟件開發(fā)實踐中，從不同的產(chǎn)品和解決方案中提煉出共有的技術(shù)元素，配合軟件工程化管理形成企業(yè)的核心技術(shù)基礎(chǔ)，從而也大大縮短新產(chǎn)品的研發(fā)速度。實例 - 浪潮齊魯軟件浪潮齊魯軟件在多年的軟件開發(fā)實踐的基礎(chǔ)上，提煉出包括基于構(gòu)件/構(gòu)架技術(shù)、中間件技術(shù)、組件技術(shù)在內(nèi)的可重用的共性軟件技術(shù)。這些核心技術(shù)基礎(chǔ)與數(shù)據(jù)處理技術(shù)和Internet技術(shù)相結(jié)合，根據(jù)不同行業(yè)用戶的需求形成多樣化的軟件產(chǎn)品，例如浪潮齊魯軟件開發(fā)成功的通信行業(yè)的應(yīng)用軟件包括的產(chǎn)品有：移動通信實時計費系統(tǒng)、

34、本地網(wǎng)計費系統(tǒng)和九七工程市話綜合業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)等。在系統(tǒng)集成技術(shù)的支持下，浪潮齊魯軟件最終為用戶完成個性化的綜合解決方案，例如其曾參與山東省移動通信計費三期工程項目。31軟件企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略快速成長戰(zhàn)略技術(shù)合作縮短研發(fā)周期軟件企業(yè)通過合作技術(shù)開發(fā)，技術(shù)交換、轉(zhuǎn)讓及專利出售等方式，縮短了研發(fā)周期，提高了技術(shù)水平，較少開發(fā)成本，大大增強了軟件企業(yè)的產(chǎn)品競爭力，如：:廣州網(wǎng)易公司 江蘇省公眾多媒體通信局和南京北極星軟件公司合作開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)尋呼系統(tǒng)捆綁銷售拓展營銷渠道軟件企業(yè)通過產(chǎn)品捆綁銷售、聯(lián)合項目實施等方式，拓寬了營銷渠道，如：東大阿爾派防火墻與熊貓衛(wèi)士網(wǎng)絡(luò)版防病毒軟件捆綁銷售,并聯(lián)合提出整體解決方案企

35、業(yè)購并形成規(guī)模優(yōu)勢軟件企業(yè)通過企業(yè)購并以及戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，擴展企業(yè)產(chǎn)品線，迅速增加市場份額，形成規(guī)?；瘍?yōu)勢，。大大提高了企業(yè)整體競爭力。如:實達收購朗新、東方龍馬和銘泰等，通過借用這些公司的技術(shù)與人才資源，實達軟件迅速組建起一支產(chǎn)業(yè)隊伍，快速啟動實達軟件產(chǎn)，同時作為一家上市公司，實達大大改善了被收購公司的管理，并通過實達的人才招聘網(wǎng)絡(luò)，解決了被收購公司的人才問題財務(wù)合作 獲取發(fā)展資金軟件企業(yè)通過投資等方式不僅獲取風險收益，同時可以發(fā)展公司產(chǎn)品的支持、配套軟件，如：聯(lián)想投資金山公司900萬美元, 金山加入聯(lián)想機構(gòu)；進一步增強聯(lián)想機構(gòu)的軟件實力，同時金山不僅獲得資金支持，也以大集團為依托，增強了抗

36、風險能力成長戰(zhàn)略資料來源：中國經(jīng)營時報，中國資訊行32中國軟件業(yè)的成長關(guān)鍵資料來源：中國數(shù)據(jù)銀行人才“多元化” 與“專業(yè)化”軟件工程規(guī)范專注于企業(yè)擅長的領(lǐng)域，不斷改進創(chuàng)新，使產(chǎn)品更適應(yīng)不斷變化的市場，努力提高市場占有率，確立企業(yè)在擅長領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，避免出現(xiàn)盲目多元化發(fā)展以致喪失原有競爭力將員工的待遇提升至有競爭力的水平，吸引并留住人才加大企業(yè)在員工培訓(xùn)方面的投資，保證技術(shù)的更新建立良好的企業(yè)文化，加強協(xié)作與創(chuàng)新軟件產(chǎn)品開發(fā)過程中的不確定性，使軟件工程管理成了非常復(fù)雜的問題，必須參照國際規(guī)范制訂適合本企業(yè)特點的質(zhì)量流程從而可以快速推出高質(zhì)量產(chǎn)品，取得市場領(lǐng)先優(yōu)勢關(guān)鍵說明企業(yè)資本運作軟件產(chǎn)業(yè)需要

37、大量的資金投入，除了銀行和發(fā)行債券這兩種融資方式外，企業(yè)還應(yīng)努力吸收境內(nèi)外的風險投資，使軟件成果迅速轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，并形成市場規(guī)模33中小企業(yè)成功的競爭戰(zhàn)略舉例在市場縫隙中尋找機會確立產(chǎn)品特色，建立市場識別全力以赴，取得細分市場的強勢地位，甚至采用冒險策略，使有限的資源使用效率達到最大化購筑和鞏固防御壁壘，避免與壟斷者的正面交鋒，直到成為最強者1234534世界信息產(chǎn)業(yè)價值鏈資料來源：相關(guān)公司使命描述，安達信公司分析電子商務(wù)軟件基礎(chǔ)軟件提供商，如： eXcelon，MapInfo企業(yè)應(yīng)用集成硬件提供商，如：Intel, 3Com, Cisco服務(wù)軟件硬件硬件服務(wù)軟件高度集成專項競爭 市場分割I(lǐng)BM

38、，聯(lián)想安達信等5大咨詢公司微軟ORACLESAPHPCompaq行業(yè)生產(chǎn)管理咨詢服務(wù)如： 蓋蘭德航空咨詢數(shù)據(jù)管理等外包服務(wù)提供商如： Schlumberger部分新興和中小軟件公司難以直接進入中國市場。谷元可選擇合適的廠商，通過聯(lián)盟或代理方式獲得其先進的產(chǎn)品和技術(shù)，提高自身在國內(nèi)市場的競爭力國際軟件巨頭通過多年努力，已經(jīng)成功滲透入中國市場35國外軟件企業(yè)在中國市場發(fā)展的關(guān)鍵因素 本地化和政府合作服務(wù)和實施關(guān)注關(guān)鍵行業(yè)聲望和公司形象驅(qū)動市場的產(chǎn)品和當?shù)毓竞献髦铝τ谥袊袌龃笮统墒斓能浖髽I(yè)大規(guī)模介入中國市場，之類于本地化和長期發(fā)展新興和中小軟件企業(yè)則通過尋找本地的軟件開發(fā)、服務(wù)和系統(tǒng)集成企業(yè)，

39、進入中國市場36國外軟件企業(yè)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略 - 微軟在中國 “ 除了美國，中國是唯一的一個微軟建立銷售、技術(shù)支持和研發(fā)機構(gòu)的國家?！?Steve Ballmer“我們致力于發(fā)展適用于中國的軟件，而這些軟件必須由中國的研發(fā)人員開發(fā)?！?Steve Ballmer“我們會促進和中國本地軟件行業(yè)、合作伙伴和政府之間的溝通和合作?！?Steve Ballmer“在與當?shù)仄髽I(yè)合作的過程中，我們將學(xué)習(xí)他們在中國的經(jīng)驗和企業(yè)文化。” -Xianghui Zhang 微軟中國研究中心總經(jīng)理- 經(jīng)認證的微軟軟件分銷商- 幫助中國獨立的軟件公司共同發(fā)展他們自己的產(chǎn)品、開拓市場- 與中國聯(lián)想公司和長城公司合作 -

40、 微軟中國研究院 - 微軟中國研發(fā)中心 - 微軟亞洲技術(shù)支持中心指導(dǎo)思想行動* 資料來源：微軟中國網(wǎng)站37資料來源：China Newsletter，Oracle中國，2000年6月中國的電子商務(wù)解決方案 - 中國的電子商務(wù)呈上升趨勢 - 成為中國電子商務(wù)解決方案供應(yīng)商的領(lǐng)頭人 - 電子商務(wù)解決方案包括：互聯(lián)網(wǎng)平臺、電子商務(wù)應(yīng)用、電子商務(wù)服務(wù)市場細分和合作關(guān)系培養(yǎng) - 將資源分配給戰(zhàn)略客戶 - 通過和當?shù)睾献骰锇橹g的合作將產(chǎn)品本地化，成為面向中小企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)用產(chǎn)品和服務(wù) - 功能強大的應(yīng)用產(chǎn)品 - 服務(wù)全面的應(yīng)用實施小組 - 從數(shù)據(jù)庫的供應(yīng)商發(fā)展為電子商務(wù)服務(wù)的供應(yīng)商 - 成立5個面向政府、

41、金融業(yè)、電信業(yè)、交通和能源以及制造和國家防御行業(yè)的銷售小組- 和國務(wù)院、鐵道部、交通部、公共安全部、中國航空、中國銀行、中國工商銀行、中國石油和天然氣公司的合作 - 和當?shù)匾恍┸浖_發(fā)商和系統(tǒng)集成商之間的聯(lián)盟Oracle中國2000年重點計劃行動國外軟件企業(yè)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略 (續(xù))- Oracle在中國38通過和當?shù)仡I(lǐng)先的軟件開發(fā)和實施公司的合作進入中國市場MapInfo是目前在大中國市場GIS軟件與服務(wù)的供應(yīng)商之一- 挑選創(chuàng)辦的公司中具有較強研發(fā)能力和技術(shù)互補優(yōu)勢的GIS軟件的開發(fā)者作為公司在大中國和亞洲區(qū)域的合作伙伴- 和創(chuàng)辦人結(jié)成實體 - MapInfo和創(chuàng)辦人一起合作，共同推銷、營銷和

42、銷售他們的產(chǎn)品，共享在北美和亞太的公共銷售渠道- 和創(chuàng)辦人以及Oracle一同在中國市場研究、開發(fā)和銷售現(xiàn)有/新產(chǎn)品- 為將企業(yè)智能和決策支持系統(tǒng)相結(jié)合和Oracle, Sun以及創(chuàng)辦人結(jié)成聯(lián)盟主要戰(zhàn)略和成果行動* 資料來源：MapInfo中國網(wǎng)站國外軟件企業(yè)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略 - MapInfo在中國39WTO對中國軟件產(chǎn)業(yè)的影響正面影響軟件業(yè)“本地化” 的行業(yè)特征決定了我國軟件市場對國產(chǎn)軟件的巨大需求，即使是進口軟件還存在“本地化”的二次開發(fā)過程，所以市場開放對國產(chǎn)軟件的沖擊不大。相反，國外軟件產(chǎn)品的商業(yè)化運作機制（價格、服務(wù)和保護產(chǎn)權(quán)）能加快培育國內(nèi)市場的規(guī)范化，對國內(nèi)軟件行業(yè)產(chǎn)生積極的促

43、進作用。目前軟件的關(guān)稅稅率名義稅率是15，實際上是0。因為計算機設(shè)備到了以后，軟件沒有單獨的售價，除非在國內(nèi)進行軟件的單獨銷售和代理。因此關(guān)稅的變化并不會對中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)生直接的影響，兩者基本無關(guān)。中國現(xiàn)在正在摸索如何打擊盜版。國外系統(tǒng)龐大、功能齊全的軟件不可能用低價來和盜版軟件競爭，相對價格和絕對價格之間的差值，就造成了國外軟件在我國加入世貿(mào)，進入中國的時候，必然會遭遇到盜版的騷擾，這正是我國軟件業(yè)抓緊時間努力趕超的好時機。從長遠看，進入WTO將改善知識產(chǎn)權(quán)保護的狀況，有利于軟件業(yè)的發(fā)展。同時國外軟件產(chǎn)品的商業(yè)化運作機制（價格、服務(wù)和保護產(chǎn)權(quán)）能加快培育國內(nèi)市場的規(guī)范化，對國內(nèi)軟件行業(yè)產(chǎn)生積

44、極的促進作用。所以從目前我國軟件市場的狀況分析，加入WTO對軟件業(yè)不會產(chǎn)生明顯的影響，而只會帶來較大的發(fā)展機遇。負面影響嚴格執(zhí)行知識產(chǎn)權(quán)保護，短期內(nèi)對行業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品的進口形成壓力。軟件規(guī)模小，缺乏國際競爭力。1997年我國最大的軟件企業(yè)銷售額僅為4.31億元，只相當IBM公司130億美元軟件產(chǎn)品銷售額的1/250。40內(nèi)容提要1. 商業(yè)景觀分析1.1 世界和中國軟件和服務(wù)產(chǎn)業(yè)的趨勢和挑戰(zhàn)1.2 數(shù)據(jù)集成服務(wù)市場的機會1.3 谷元內(nèi)部分析2. 公司發(fā)展戰(zhàn)略表述附錄：附錄一 石油專用軟件競爭對手分析附錄二 中國石油數(shù)字市場分析附錄三ASP分析附錄四系統(tǒng)集成附錄五電子商務(wù)培訓(xùn)資料附錄六谷元公司組織結(jié)構(gòu)

45、建議411.2 數(shù)據(jù)集成服務(wù)市場的機會能源行業(yè)海量數(shù)據(jù)集成在中國石油上游領(lǐng)域有著巨大的需求占據(jù)整個中國軟件服務(wù)市場份額14的能源行業(yè)，將成為谷元的目標市場能源行業(yè)，尤其是石油行業(yè)是數(shù)據(jù)集成服務(wù)需求最大的市場僅石油行業(yè)未來3年中，數(shù)據(jù)集成服務(wù)相關(guān)市場的市場規(guī)模達到14億元(RMB)谷元的目標客戶將包括.客戶們在選擇數(shù)據(jù)集成產(chǎn)品和服務(wù)時，將考慮.在這一目標市場中，谷元的主要競爭對手是國外的專業(yè)油田服務(wù)公司，谷元具有贏得競爭優(yōu)勢的機會主要競爭者在國內(nèi)銷售業(yè)績不佳，幾乎沒有成功案例，谷元存在很大機會谷元的主要競爭優(yōu)勢在于產(chǎn)品的本地化和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，而在產(chǎn)品的成熟度和公司/品牌形象方面谷元需要加強政府

46、信息化和其它行業(yè)機會 （待查）42金融能源電信政府教育交通其他依據(jù)谷元的產(chǎn)品和服務(wù)，我們認為數(shù)據(jù)集成和企業(yè)決策支持市場將是谷元的目標市場以系統(tǒng)集成市場份額分析，金融、電信、能源 和政府等行業(yè)占據(jù)了整個市場 74%的份額。結(jié)合谷元的行業(yè)經(jīng)驗，我們認為谷元的目標首先集中在能源行業(yè)數(shù)據(jù)來源：ww.ccidnet 目標市場的界定注：電信行業(yè)包括了dotcom公司在內(nèi)谷元的目標市場43能源行業(yè)中對于數(shù)據(jù)集成的迫切需求 軟硬件裝備能力大型、并行計算機系統(tǒng)65套工作站1076臺其他服務(wù)性計算機2406臺測量軟件450套地震處理軟件531套地震解釋軟件342套錄井軟件164套測井軟件175套測試軟件136套地

47、質(zhì)軟件333套 數(shù)據(jù)庫及管理軟件數(shù)據(jù)銀行、勘探數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、生產(chǎn)規(guī)劃信息系統(tǒng)等項目目前已全面展開。生產(chǎn)數(shù)據(jù)入庫及 報表系統(tǒng)已進入實質(zhì)應(yīng)用?？碧缴a(chǎn)管理系統(tǒng)于1995年投入使用。目前，已基本在下屬13個油田推廣使用。現(xiàn)有應(yīng)用系統(tǒng)缺乏必要的功能模塊應(yīng)用系統(tǒng)信息無法共享但勘探各信息系統(tǒng)間缺乏統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫建設(shè)標準，數(shù)據(jù)庫通用性差數(shù)據(jù)資源建設(shè)薄弱，勘探與開發(fā)數(shù)據(jù)尚未得到科學(xué)管理和有效應(yīng)用勘探開發(fā)信息技術(shù)應(yīng)用現(xiàn)狀勘探開發(fā)信息技術(shù)需求資料來源：中國石油股份公司信息系統(tǒng)現(xiàn)狀分析（僅以中國石油的勘探開發(fā)信息技術(shù)應(yīng)用現(xiàn)狀及需求為例）44中國石油工業(yè)IT投資歷史信息投入銷售收入占銷售收入比率中國石油中國石化中國海洋1

48、999年中國主要石油公司信息技術(shù)投入情況注：* 中國石油信息投入數(shù)據(jù)由谷元提供。中國石化和中國海洋的信息投入數(shù)據(jù)，是根據(jù)中國石油信息投入占銷售收入的比率及三大公司的現(xiàn)狀而假設(shè)的。*單位：億元人民幣中國石油工業(yè)IT投資占銷售收入比例約為0.20.3%，而國外先進石化企業(yè)的信息投入占銷售收入的比例約為12。巨大差距表明了，中國只有加大石油工業(yè)的信息投入，才能真正提高自己的國際競爭力。資料來源：石油化工動態(tài)45中國石油工業(yè)未來在IT的投資計劃中國三大石油公司的信息投入 預(yù)測(2001-2003)軟件硬件服務(wù)信息建設(shè)總投入：60億人民幣主要信息服務(wù)項目ERP實施服務(wù)（包括客戶化報表開發(fā)）；電子商務(wù)實施

49、服務(wù)；企業(yè)網(wǎng)建設(shè)系統(tǒng)集成；數(shù)據(jù)集成/管理/存儲服務(wù)主要軟件項目ERP軟件;電子商務(wù)平臺軟件；數(shù)據(jù)管理專業(yè)軟件;石油專業(yè)軟件;油田決策支持軟件；財務(wù)軟件；因特網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)46石油行業(yè)數(shù)據(jù)集成的市場規(guī)模預(yù)測47谷元目標客戶選擇我們建議谷元在中國石油行業(yè)的目標客戶選擇應(yīng)基于以下考慮：考慮因素說明潛在客戶企業(yè)規(guī)模/行業(yè)地位行業(yè)關(guān)系風險選擇企業(yè)規(guī)模較大，行業(yè)地位重要的油田，作為戰(zhàn)略性的客戶首選；此類客戶的數(shù)據(jù)集成服務(wù)和商業(yè)智能軟件的需求較大，且項目的成功實施非常有利于谷元取得高的行業(yè)聲望，為公司發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)；選擇與谷元有良好關(guān)系的客戶，項目成功的可能性較大，有利于公司起步由于一般數(shù)據(jù)集成服務(wù)和商業(yè)智

50、能軟件的項目（如數(shù)據(jù)銀行）的規(guī)模較大，實施中具有一定的技術(shù)和財務(wù)等風險。因此根據(jù)谷元實際技術(shù)和財務(wù)能力，選擇財務(wù)能力強，實施難度一般的客戶，也是考慮要點之一大慶、勝利、遼河、新疆(中國前四大油田)TBDTBD備注： 選擇目標客戶時，應(yīng)結(jié)合以上各條考慮因素，加上具體實際情況，綜合考慮后決定。其他TBDTBD48產(chǎn)品服務(wù)定價分析49谷元的定位及競爭/合作景觀(能源行業(yè)內(nèi)）浪潮IBM窄 廣廣 窄Oracle谷元能源行業(yè)覆蓋Schlumberger/Geoquest Halliburton/Landmark PGSAriba石油上游石油下游整個能源行業(yè)石油外的其他行業(yè)整個石油行業(yè)數(shù)據(jù)銀行商業(yè)智能產(chǎn)品服

51、務(wù)線財務(wù)軟件電子商務(wù)石油專業(yè)軟件生產(chǎn)管理咨詢ERP地球軟件谷元目前的競爭對手主要是一些國外專業(yè)的石油決策支持軟件和數(shù)據(jù)管理服務(wù)商50谷元競爭地位分析-優(yōu)勢項目產(chǎn)品服務(wù)組織/人力資源市場營銷優(yōu)勢公司本地化，更了解客戶需求產(chǎn)品的二次開發(fā)優(yōu)勢可連接不同的數(shù)據(jù)庫和應(yīng)用系統(tǒng)，產(chǎn)品兼容性強產(chǎn)品的通用性強，適合多個同行業(yè)的需求及時的客戶服務(wù)與安達信、eXcelon結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟與中國三大石油公司以及國家石油管理機構(gòu)保持良好關(guān)系員工大多有在中國石油行業(yè)的工作經(jīng)驗產(chǎn)品/服務(wù)的低成本、低價格國外競爭對手在中國尚無實際運營之子公司，對國內(nèi)需求無法準確把握國外產(chǎn)品進入中國，在產(chǎn)品漢化、以及針對客戶需求的二次開發(fā)領(lǐng)域，谷

52、元的本地化與技術(shù)優(yōu)勢可以得到充分體現(xiàn)相對于國外競爭對手面向E&P的垂直價值鏈，側(cè)重橫向集成領(lǐng)域的谷元在集成不同系統(tǒng)(如ERP與石油專用軟件的集成)領(lǐng)域具有優(yōu)勢，產(chǎn)品可兼容多種數(shù)據(jù)，同時谷元的橫向發(fā)展戰(zhàn)略使其產(chǎn)品具有更強的通用性，有利于向其他行業(yè)擴展業(yè)務(wù)。國外無成功的案例系統(tǒng)維護、維修以及系統(tǒng)應(yīng)用支等客戶服務(wù)持最重要的要求是及時，缺乏國內(nèi)分支機構(gòu)的國外競爭對手無法做到谷元的及時客戶服務(wù)與安達信、eXcelon的聯(lián)盟、一方面大大提高了谷元在市場推廣、企業(yè)咨詢、項目管理等商務(wù)領(lǐng)域的能力， 另一方面使谷元在系統(tǒng)集成領(lǐng)域的技術(shù)水平大大提高，達到了國際先進水平，同時與知名企業(yè)的聯(lián)盟也提升了谷元的市場形象、

53、谷元與中國三大石油公司以及相關(guān)政府管理部門保持有良好的關(guān)系，有助于谷元產(chǎn)品推廣以及更好的了解客戶需求谷元員工，包括管理層及技術(shù)人員大多有在中國石油公司、機構(gòu)的工作經(jīng)驗，有助于更好的了解客戶需求，并在產(chǎn)品設(shè)計中將這種了解加以體現(xiàn)立足于國內(nèi)的谷元，在人力資源以及運營成本方面擁有極大的優(yōu)勢，同時國外企業(yè)在國內(nèi)缺乏實際運營分支機構(gòu)，導(dǎo)致其產(chǎn)品服務(wù)提供主要依靠國外分支機構(gòu)，從而產(chǎn)品及服務(wù)的成本大大增加說明51谷元競爭地位分析-劣勢劣勢與國外大公司相比，產(chǎn)品成熟度低產(chǎn)品技術(shù)含量相對較低，不能體現(xiàn)世界最先進技術(shù)水平公司知名度較低谷元沒有大集團作母公司，缺乏專業(yè)集團整體優(yōu)勢技術(shù)力量薄弱營銷力量薄弱缺乏大項目實

54、施以及項目管理經(jīng)驗缺乏雄厚的資本支持，風險承擔能力差項目產(chǎn)品服務(wù)組織/人力資源項目管理市場營銷缺少咨詢服務(wù)力量國外主要競爭對手產(chǎn)品有超過十年的發(fā)展經(jīng)驗，產(chǎn)品成熟度高，谷元PetroInfo僅一年多 如國外部分產(chǎn)品已經(jīng)運用虛擬現(xiàn)實技術(shù)，而PetroInfo目前尚無此方面功能 谷元缺少專業(yè)咨詢?nèi)藛T，而國外競爭對一手的咨詢實力較強，如： Schlumberger，下設(shè)有資源管理服務(wù)集團，提供咨詢等服務(wù)；Landmark,下設(shè)企業(yè)咨詢和管理部，專門提供咨詢服務(wù)作為新成立的公司，谷元在業(yè)內(nèi)缺乏知名度國外主要競爭對手，如GeoGuest、Landmark的母公司均是年銷售接近或超過100億美元的大型公司，

55、提供了包括咨詢、設(shè)備、工程以及整體解決方案等多種服務(wù)，為GeoGuest、Landmark的業(yè)務(wù)推廣、技術(shù)&管理咨詢等提供了多方面的支持上海谷元技術(shù)人員僅20人左右，技術(shù)量力薄弱谷元缺乏專業(yè)市場營銷人員，營銷力量薄弱谷元雖有較多數(shù)據(jù)集成經(jīng)驗，但目前尚未承接大型項目，缺乏大型項目管理經(jīng)驗谷元尚未引入風險資本，缺乏產(chǎn)品開發(fā)的雄厚資本支持，同時導(dǎo)致對產(chǎn)品開發(fā)風險的抵御能力較低說明52內(nèi)容提要1. 商業(yè)景觀分析1.1 世界和中國軟件和服務(wù)產(chǎn)業(yè)的趨勢和挑戰(zhàn)1.2 數(shù)據(jù)集成服務(wù)市場的機會1.3 谷元內(nèi)部分析2. 公司發(fā)展戰(zhàn)略表述附錄：附錄一 石油專用軟件競爭對手分析附錄二 中國石油數(shù)字市場分析附錄三ASP

56、分析附錄四系統(tǒng)集成附錄五電子商務(wù)培訓(xùn)資料附錄六谷元公司組織結(jié)構(gòu)建議53內(nèi)部分析范圍組織和人力資源財務(wù)市場營銷技術(shù)與研發(fā)主要產(chǎn)品和服務(wù)54主要發(fā)現(xiàn)組織和人力資源上海谷元從屬谷元集團公司。谷元集團是谷元集團是一家以工業(yè)類電子商務(wù)、石油軟件、石油環(huán)保高科技為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的投資性企業(yè)集團，擁有八家關(guān)聯(lián)公司，350名員工，總資產(chǎn)超過12億元。公司前身為房地產(chǎn)開發(fā)公司，后將主營業(yè)務(wù)范圍調(diào)整為“石油軟件的開發(fā)應(yīng)用和經(jīng)營，石油計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計、安裝、調(diào)試、維護；在批租地塊內(nèi)從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營和物業(yè)管理”公司最大股東為香港富冠實業(yè)，擁有公司78的股份公司現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)中，包括房地產(chǎn)開發(fā)及軟件開發(fā)應(yīng)用兩塊。若要吸引

57、風險投資，需考慮是否單獨成立石油軟件公司谷元現(xiàn)有的員工中技術(shù)人員占據(jù)80以上，若要吸引風險投資需要有更多專業(yè)管理人員55主要發(fā)現(xiàn)公司目前主要產(chǎn)品PetroInfo 產(chǎn)品技術(shù)購自地球軟件公司，再加上進一步的開發(fā)，前后共投資1000萬元人民幣左右產(chǎn)品具備一定的技術(shù)領(lǐng)先，如符合POSC標準等在石油行業(yè)運用具有一定的優(yōu)勢，若運用與其他的行業(yè)的數(shù)據(jù)集成或企業(yè)應(yīng)用集成服務(wù)，產(chǎn)品仍需進一步完善、開發(fā)目前尚無成功銷售的案例E-OMNIX最初由石油部投資開發(fā)，主要用于石油行業(yè)原產(chǎn)品OMNIX在房地產(chǎn)，旅游等行業(yè)已有成功銷售EOMNIX計劃與明年正式推向市場公司計劃以與PetroInfo一起捆綁銷售的方式為主Si

58、no網(wǎng)站已初步建立目前多用于信息發(fā)布，其他（如電子商務(wù)方面）的的功能開發(fā)，仍等待企業(yè)愿景和使命的進一步明確主要產(chǎn)品和服務(wù)56主要發(fā)現(xiàn)組織和人力資源現(xiàn)有的營銷目標如下市場營銷Sino2000年實現(xiàn) 800萬元人民幣收入Petroinfo2000年實現(xiàn) 1600萬元人民幣收入2001年實現(xiàn) 6000萬元人民幣收入E-omnix2001年實現(xiàn) 3000萬元人民幣收入2002年實現(xiàn) 6000萬元人民幣收入谷元在石油行業(yè)擁有廣泛的客戶關(guān)系，現(xiàn)有營銷人員多具備石油行業(yè)經(jīng)驗市場營銷手段主要有到油田企業(yè)演說，及召開行業(yè)技術(shù)研討會等。市場營銷人員力量薄弱，要完成營銷目標，仍需再招聘具有行業(yè)及銷售專業(yè)經(jīng)驗的人員有

59、多個油田項目的合同處于洽談中，成功的希望較大（費用分析數(shù)據(jù)尚未得到，見下圖）57主要發(fā)現(xiàn)目前主要技術(shù)人員包括：技術(shù)與研發(fā)數(shù)據(jù)銀行部10人電子商務(wù)部10人網(wǎng)絡(luò)集成部2人目前主要技術(shù)人員主要來自原先的地球軟件公司，具有豐富的石油行業(yè)經(jīng)驗，熟悉石油行業(yè)數(shù)據(jù)格式具有一定的石油行業(yè)的數(shù)據(jù)服務(wù)與企業(yè)應(yīng)用集成服務(wù)的實施經(jīng)驗技術(shù)人員開始電子商務(wù)技術(shù)的學(xué)習(xí)企業(yè)尚無專門的產(chǎn)品研發(fā)部門及相應(yīng)的財務(wù)預(yù)算其他關(guān)聯(lián)企業(yè)（如南大谷元）中還有一部分技術(shù)人員，暫不屬于上海谷元公司，但上海谷元可以使用其技術(shù)力量58主要發(fā)現(xiàn)財務(wù)公司目前財務(wù)報表僅限于房地產(chǎn)開發(fā)方面各項財務(wù)管理制度基本建立公司的融資計劃包括:向第一輪財務(wù)投資者融資5

60、0008000美元2001年上半年確定戰(zhàn)略投資者最遲不超過2001年底在美國首次公開上市59內(nèi)容提要1. 商業(yè)景觀分析1.1 世界和中國軟件和服務(wù)產(chǎn)業(yè)的趨勢和挑戰(zhàn)1.2 數(shù)據(jù)集成服務(wù)市場的機會1.3 谷元內(nèi)部分析2. 公司發(fā)展戰(zhàn)略表述附錄：附錄一 石油專用軟件競爭對手分析附錄二 中國石油數(shù)字市場分析附錄三ASP分析附錄四系統(tǒng)集成附錄五電子商務(wù)培訓(xùn)資料附錄六谷元公司組織結(jié)構(gòu)建議60戰(zhàn)略方向設(shè)定框架企業(yè)未來的境界業(yè)務(wù)定義與范圍發(fā)展戰(zhàn)略方向具體行動安排衡量戰(zhàn)略實施績效企業(yè)經(jīng)營理念我們將用以下框架確定谷元的戰(zhàn)略方向?qū)嵤┯媱澓饬恐笜藨?zhàn)略目標價值觀使命愿景市場識別企業(yè)競爭優(yōu)勢61谷元競爭力分析（SWOT）