企業(yè)銷售渠道監(jiān)督管理制度模版

1、渠道監(jiān)管制度目的規(guī)范渠道管理辦法，及時發(fā)現(xiàn)渠道運營中的問題，并通過快速反應(yīng)機(jī)制和業(yè)績約談機(jī)制來監(jiān)控或消除問題，保證系統(tǒng)的健康運轉(zhuǎn)。對象區(qū)域經(jīng)銷商監(jiān)管制度1.異?？焖俜磻?yīng)監(jiān)管機(jī)制2.異常約談監(jiān)管機(jī)制一 快速反應(yīng)監(jiān)管機(jī)制預(yù)警工作目的從渠道管理職責(zé)出發(fā)，渠道部通過與銷售部、工廠客服部、400客戶服務(wù)部的工作機(jī)制，快速反饋區(qū)域異常事項。對每周接單報表和每月銷售報表的實時數(shù)據(jù)分析，快速發(fā)現(xiàn)區(qū)域異常；并且將異常事項的嚴(yán)重程度劃分等級，從而快速推動異常區(qū)域的處理，及時消除異常。達(dá)到對區(qū)域異常動態(tài)的提前預(yù)警和提升對渠道的風(fēng)險管控水平。快速反應(yīng)的區(qū)域分類針對不同狀態(tài)的區(qū)域進(jìn)行對應(yīng)的異常分析，保證結(jié)果的針對性和有

2、效性。老經(jīng)銷商即經(jīng)營12個月以上的區(qū)域。通過關(guān)注成熟區(qū)域經(jīng)營指標(biāo)的異?，F(xiàn)象快速發(fā)問題，提前干預(yù)異常區(qū)域的預(yù)警措施，防止問題擴(kuò)大，做好渠道的風(fēng)險監(jiān)控促進(jìn)渠道的健康良性發(fā)展。新加盟經(jīng)銷商即打保證金后至開店4個月內(nèi)的區(qū)域。通過追蹤和關(guān)注新區(qū)域開業(yè)后3個月內(nèi)的經(jīng)營表現(xiàn)來了解新區(qū)域的經(jīng)營生存狀況，判斷新區(qū)域是否順利進(jìn)入正常經(jīng)營軌道。同時，反饋招商判斷依據(jù)來總結(jié)招商的方法，完善縣級市場選人選店的標(biāo)準(zhǔn)，提高新開區(qū)域的存活率。了解反饋加盟3個月內(nèi)仍未開店的異常原因，推動區(qū)域加盟后快速開店。異常的篩查判定與處理老經(jīng)銷商異常的篩查判定與處理即時性異常的篩查判定與處理異?，F(xiàn)象異常判定標(biāo)準(zhǔn)異常等級風(fēng)險排除客戶貨期投訴

3、 400收到客戶交貨逾期投訴（1次）約談 撤換(A)故意壓單，判斷區(qū)域資金鏈?zhǔn)欠癯霈F(xiàn)異常拖欠工廠貨款 工廠客服反饋區(qū)域貨款欠款（1次）判斷區(qū)域資金鏈?zhǔn)欠癯霈F(xiàn)異常經(jīng)營同類競品 同時經(jīng)營同類競品或競品公司其他項目破壞協(xié)議合作原則，泄漏經(jīng)營信息銷售假冒產(chǎn)品400收到客戶產(chǎn)品投訴（1次）損害公司權(quán)益和品牌形象。 跨區(qū)域銷售 區(qū)域投訴或區(qū)域經(jīng)理反饋（1次）約談處罰(B)惡性競爭，破壞管理制度?？蛻魞r格投訴1.客戶投訴區(qū)域沒有799+特價柜銷售2.799+特價柜圖紙訂單占總圖紙20%是否執(zhí)行公司價格策略。區(qū)域在系統(tǒng)訂單存量占比 區(qū)域在系統(tǒng)未打款與未排產(chǎn)的訂單數(shù)占區(qū)域當(dāng)年總訂單數(shù)比率超過30%通告(C)判斷

4、資金鏈?zhǔn)欠裼袉栴}?？蛻舴?wù)投訴 400反饋客戶投訴該區(qū)域服務(wù)不及時或服務(wù)態(tài)度差超過2次經(jīng)銷商服務(wù)意識和后臺管理水平1.1.即時性的異常等級說明A類異常等級最高級別，處理異常的方法是即時建立跨部門溝通渠道；提供異常事項說明和該區(qū)域的經(jīng)營數(shù)據(jù)；決策者做出約談/撤換的處理決策。B類異常等級第二級別，處理異常的方法是收集整理異常事項和數(shù)據(jù)，建立渠道部與銷售部的決策群；并做出約談/處罰的處理決策。C類每月根據(jù)400的數(shù)據(jù)，統(tǒng)計客戶投訴超過2次的區(qū)域名單；并判斷異常原因和區(qū)域處理結(jié)果。并將區(qū)域的異常狀態(tài)通過通告函通告區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商。1.2.即時性異常的處理，即時發(fā)現(xiàn)問題并立即設(shè)立處理小組干預(yù)異常，直至異

5、常的消除。建立即時性異常內(nèi)部反饋機(jī)制建立信息反饋群：建立涵蓋渠道部、銷售部、電商客服、工廠客服、400服務(wù)組各部門溝通群，將區(qū)域風(fēng)險性異常快速實現(xiàn)信息傳遞并告知各職能部門，共同預(yù)防風(fēng)險。明確部門分工：各客服部反饋異常信息，渠道部對信息進(jìn)行記錄和綜合各方面信息，得出綜合的數(shù)據(jù)報告反饋銷售部；渠道部與銷售部共同推動異常區(qū)域的綜合評估和異常解除。定時性的異常報表數(shù)據(jù)篩查判定與處理，即每周、每月定時對接單報表、銷售報表進(jìn)行異常數(shù)據(jù)的篩選，發(fā)現(xiàn)異常區(qū)域，并對異常區(qū)域進(jìn)行相應(yīng)的處理措施，具體如下表。2.1周接單異常數(shù)據(jù)的篩查判定與處理異?，F(xiàn)象異常判定標(biāo)準(zhǔn)措施風(fēng)險排除 = 1 * GB3 累計本周接單負(fù)增長

6、； = 2 * GB3 單周接單為0； 累計本周接單負(fù)增長；單周接單為0； 累計接單負(fù)增長且單周接單為0；每周推送區(qū)域負(fù)責(zé)人區(qū)域經(jīng)理了解是否出現(xiàn)重大經(jīng)營問題。2.2月度異常數(shù)據(jù)的篩查判定與處理異?，F(xiàn)象異常判定標(biāo)準(zhǔn)異常等級風(fēng)險排除 = 1 * GB3 銷售月報表累計增長率小于10%的異常區(qū)域。 = 2 * GB3 單周接單為0的區(qū)域。 = 3 * GB3 累計接單負(fù)增長且單周接單為0的區(qū)域。 = 4 * GB3 累計接單負(fù)增長的區(qū)域。區(qū)域銷售增長低于-20%且接單增長低于-20%。約談(A)分析判斷該區(qū)域經(jīng)營是否具有延續(xù)性。截止當(dāng)月銷售累計增長率為-20%-0%且接單累計增長率為-20%-0%的

7、區(qū)域。截止本月銷售累計負(fù)增長且上年累計銷售負(fù)增長的區(qū)域。預(yù)警(B)要求區(qū)域制定改善計劃方案,判斷區(qū)域業(yè)績改善能力。截止本月銷售負(fù)增長的區(qū)域；截止本月接單負(fù)增長的區(qū)域（預(yù)警、約談類除外）通告(C)警示區(qū)域業(yè)績處在異常狀態(tài)，提醒區(qū)域管理人員和經(jīng)銷商了解并采取措施。銷售增長0-10%且接單正增長（除通告、預(yù)警、約談外）觀察(D)關(guān)注區(qū)域的狀況，了解是否會延續(xù)異常。799+訂單家數(shù)占比異常。799+訂單家數(shù)累計占比低于40%推送區(qū)域經(jīng)理了解是否執(zhí)行政策。2.3.定時性的異常等級說明渠道部每周推送接單異常報表和每月銷售異常報表至銷售部，銷售部確認(rèn)和反饋區(qū)域是否異常及異常原因，渠道部再根據(jù)反饋的異常區(qū)域進(jìn)

8、行分析和判斷。A類異常為最嚴(yán)重異常級別，渠道部每月根據(jù)銷售部最終反饋的區(qū)域異常結(jié)果，篩選出此類區(qū)域；渠道部與銷售部共同確立此類區(qū)域是約談或撤換的處理方向。B類異常是較嚴(yán)重異常級別，渠道部每月根據(jù)銷售部最終反饋的區(qū)域異常結(jié)果，篩選出此類區(qū)域，進(jìn)入預(yù)警狀態(tài)。渠道部針對此類區(qū)域發(fā)出為期3個月的異常區(qū)域業(yè)績改進(jìn)計劃書，根據(jù)區(qū)域的改進(jìn)計劃建立檔案。C類異常級別的區(qū)域，渠道部每周統(tǒng)計好接單異常的區(qū)域報表推送區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理做好為期一個月（4周）的區(qū)域接單異常跟進(jìn)。（通告）D類數(shù)據(jù)反映的是區(qū)域接單保持增長，但提貨下滑的區(qū)域；主要存在的問題是訂單消化能力不足或單值底的狀況。由區(qū)域經(jīng)理重點跟進(jìn)，促進(jìn)訂單的消化

9、，達(dá)成區(qū)域的考核指標(biāo)。（觀察）新加盟經(jīng)銷商的異常篩查與判定處理運營異常篩查與判定處理數(shù)據(jù)維度異常標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來源追蹤結(jié)果人員配置1、地級區(qū)域單店人員數(shù)量：不低于8個區(qū)域X計劃賬號對應(yīng)的角色數(shù)據(jù)1、追蹤區(qū)域培訓(xùn)后店面職工或員工的穩(wěn)定性及人員流失原因2、縣級區(qū)域單店人員數(shù)量：不低于5個2、人員數(shù)量具備要求才能承載一定的業(yè)績運營狀態(tài)1、每個月接單少于8單區(qū)域每周報單數(shù)據(jù)報表1、督促區(qū)域參加工廠培訓(xùn)，加強產(chǎn)品知識和設(shè)計能力2、累計4周接單為02、督促區(qū)域到周邊老區(qū)域?qū)W習(xí)銷售技巧3、系統(tǒng)退單率超過30%工廠客服數(shù)據(jù)報表3、參加KD外訓(xùn)組織的培訓(xùn)開店異常篩查與判定處理新區(qū)域自匯入加盟保證金之日起3個月內(nèi)未提交

10、店鋪裝修申請的。老經(jīng)銷商自提交新區(qū)域加盟申請表之日起3個月內(nèi)未提交店鋪裝修申請的。異常區(qū)域的處理流程圖老區(qū)域異常處理流程圖經(jīng)營類&市場類異常的處理流程圖流程說明A: 快速反應(yīng)的異常區(qū)域處理流程依照閉環(huán)的遞進(jìn)方式推進(jìn)。B：上一環(huán)節(jié)進(jìn)入下一環(huán)節(jié)的跟進(jìn)時間周期為3個月，即3個月未解除某個等級，進(jìn)入下一等級的跟進(jìn)流程。C：進(jìn)入當(dāng)月快速反應(yīng)異常名單的區(qū)域，從下月起進(jìn)入每月的跟進(jìn)反饋名單，不再進(jìn)入異常名單。項目類&資金類異常處理流程圖新加盟經(jīng)銷商的預(yù)警工作執(zhí)行步驟第一步、渠道部每個月梳理前面第3個月的加盟區(qū)域（如xx月梳理的是xx月份的加盟區(qū)域），確認(rèn)是否提交裝修設(shè)計申請，已提交設(shè)計的是否進(jìn)入營業(yè)狀態(tài)（每

11、周報單）第二步：未提交裝修設(shè)計申請的區(qū)域名單反饋區(qū)域經(jīng)理，確認(rèn)預(yù)警區(qū)域名單。第三步：渠道部電話告知預(yù)警新區(qū)域，明確2個月內(nèi)確認(rèn)店面并提交裝修設(shè)計圖紙。第四步：逾期未確認(rèn)店面并提交裝修設(shè)計申請的區(qū)域，渠道部正式取消該區(qū)域的加盟/認(rèn)領(lǐng)資格/資質(zhì)。通知區(qū)域辦理退還保證金的手續(xù)。第五步：區(qū)域經(jīng)理開展對該區(qū)域重新招商的工作。異常區(qū)域判定約談的處理措施約談目的約談臨管是對異常區(qū)域問題采取的進(jìn)行的干預(yù)應(yīng)對措施方案，對異常區(qū)域的問題進(jìn)行進(jìn)一步的分類溝通觀察，有針對性的制定進(jìn)一步方案要消除異常問題，優(yōu)化經(jīng)銷商隊伍。約談的申請1、區(qū)域經(jīng)理提報，區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn)判斷區(qū)域經(jīng)營中的異常問題，向渠道部提出約談申請2、即時性和

12、定時性的數(shù)據(jù)分析篩選并判定為約談的異常區(qū)域約談的執(zhí)行定案對約談區(qū)域進(jìn)行約談評估和討論（約談的目的、異常問題點、歷史經(jīng)營回顧、經(jīng)銷商可延續(xù)發(fā)展的評估、確定約談方向）渠道人員發(fā)出約談的通知（發(fā)通知、確定約談時間、安排約談會議室、區(qū)域人員提前做好時間）確定約談區(qū)域，區(qū)域提交異常區(qū)域約談表（PPT）約談呈現(xiàn)歷史經(jīng)營回顧情況和異常問題區(qū)域經(jīng)銷商申訴異常原因觀察判讀經(jīng)銷商的經(jīng)營問題的根本進(jìn)一步確定約談方案，并提出進(jìn)一步的經(jīng)營要求簽署約談協(xié)議輸出文檔約談協(xié)議約談結(jié)果匯報輸出文檔區(qū)域約談匯報跟蹤延續(xù)跟進(jìn)約談撤換的區(qū)域，關(guān)注區(qū)域過渡期的動態(tài)和結(jié)果。提升對約談撤換區(qū)域的關(guān)注度和關(guān)懷度。掌握撤換區(qū)域的改進(jìn)事項，落實

13、經(jīng)營協(xié)議?？偨Y(jié)約談撤換的工作成果和改進(jìn)方法。達(dá)成約談協(xié)議退出約談，未達(dá)成約談協(xié)議執(zhí)行約談條款，進(jìn)行優(yōu)化。跟蹤區(qū)域的檢查維度類別數(shù)據(jù)維度備注業(yè)績類銷售增長率 同期增長率；環(huán)比增長率；約談目標(biāo)達(dá)成率；以結(jié)果為導(dǎo)向，關(guān)注約談后的整體業(yè)績是否在向良性方向發(fā)展。接單增長率 同期增長率；環(huán)比增長率；過程類店面數(shù)量；團(tuán)隊架構(gòu)配置；其他協(xié)議條款；關(guān)注過程，跟蹤每一項協(xié)議是否在規(guī)定的時間內(nèi)落地。約談流程圖流程描述步驟流程描述參加部門/人員相關(guān)輸出文檔備注1提出異常銷售部：區(qū)域經(jīng)理渠道部：渠道管理經(jīng)理區(qū)域異常報表2區(qū)域經(jīng)理填寫約談申請表申請異常區(qū)域的約談銷售部：區(qū)域經(jīng)理區(qū)域約談申請表約談區(qū)域情況介紹異常原因闡述，約談要實現(xiàn)的目標(biāo)3發(fā)約談通知，通知區(qū)域約談渠道部：渠道管理經(jīng)理異常