市場營銷工序化銷售

1、初訪環(huán)節(jié) 按照銷售流程來講，初訪應該放在挖掘信息環(huán)節(jié)后作為流程的第二個步驟，但我們把它放在開始講是因為從以往眾多伙伴的經(jīng)歷看，他們最缺乏的是項目型銷售的有效推進控制，其中問題的根源在初訪的有效性差，經(jīng)常浪費很多時間、人力還摸不準情況，導致大量的無用功。而初訪是提高銷售效率的最有效的環(huán)節(jié)！初訪并不復雜，你把這個地方理解了，練好了，學會了，就可以提高效率！初訪不是單指第一次拜訪，而是和客戶的最初的一些接觸，初訪的目的是要了解信息、灌輸理念、建立關鍵人認同！ 有計劃有方向的將銷售工作推進到下一步！初訪做什么常規(guī)事件：了解6大類問題基本信息、企業(yè)管理需求、預算、時間、決策人、競爭對手目的：根據(jù)了解的具

2、體情況和關鍵人配合，有計劃、有方向的推進項目灌輸理念公司實力、產(chǎn)品能力、服務能力目的：建立關鍵人的理念認同找出關鍵人，建立認同了解需求：關鍵人個人需求（權利/利益/機會） 建立個人認同，理念認同初訪的走向從上面的流程圖中我們看到初訪環(huán)節(jié)有兩個走向，一個是見老板，前提是客戶的信息化項目得到老板的高度重視，老板親自過問，親自抓。這個時候我們最好在取得項目關鍵人認同的基礎上，讓他安排我們見老板，以期達到老板的認同，爭取直接將項目推倒商務環(huán)節(jié)；另一個是演示，如果老板把事情交到下面自己只是聽匯報，簽字的話，我們要安排關鍵人組織公開的演示，要求各部門負責人和老板、副總等參加，避免多次演示，從而提高效率。

3、當然，以上這兩個走向都需要關鍵人的認同，這是項目高效進展的前提。 初訪怎么做 了解六大類問題：企業(yè)的基本情況：客戶所在行業(yè)、產(chǎn)品、內外銷比例、淡旺季、競爭地位、產(chǎn)量、收入、人數(shù)、IT應用情況等管理需求為什么搞ERP?存在3個共性核心問題中的哪個？核心問題一、判斷延遲交貨+存貨占用問題 每月訂單數(shù)量？ 訂單總是不能按時交付？ 延遲交付？（10%？） 您認為是什么原因造成的呢？各部門又是怎樣解釋的呢？ 產(chǎn)品個性化設計多不多？ 產(chǎn)品結構經(jīng)常變？變化頻率？ 存貨數(shù)量？ 存貨占用比例？ 供應商提供的物料與生產(chǎn)要求的物料不一致的情況？ 生產(chǎn)停工現(xiàn)象？原因呢？核心問題二、圍繞訂單的銷售服務接單響應承諾： 接

4、訂單時能確定訂單是否賺錢？ 清楚訂單預計利潤率有多少？根據(jù)是什么呢？ 測算訂單預計利潤時大約花多少時間？ 在接訂單是考慮過能否按時交貨嗎？ 訂單跟蹤： 知道訂單的執(zhí)行進度情況？核心問題三、判斷財務業(yè)務一體化問題 供應商數(shù)量？ 客戶數(shù)量？ 信用情況？ 應收賬款比例？對業(yè)務員有無考核？ 財務與庫存對帳帳實不符（物流與財務脫節(jié))？其他：委外、質量、成本 委外：委外加工比例？ 委外發(fā)了多少材料是否清晰？怎樣管理？ 委外的加工進度是否了解？ 完工入庫數(shù)量時間是否知道？ 和委外廠商的結算情況怎樣？ 結算金額和結算的款項清晰嗎？ 結算是否及時？成本：是否對競爭對手的價格戰(zhàn)敏感？ 利潤空間是否很小且原材料成本

5、變化很頻繁？是否進行利潤考核？ 訂單完成后是否準確算出訂單成本？數(shù)據(jù)否準？您的根據(jù)是什么呢？您的企業(yè)在測算訂單最終利潤時大約花多少時間？ 質量：對品檢是否有嚴格要求？ 產(chǎn)品合格率？ 怎樣進行質量檢驗？ 品檢投入和損耗大嗎？關于以上的管理需求（核心三大問題和其他內容）我們列舉了問什么問題，怎么問，沒有過多解釋為什么問這個問題，只要我們的營銷人員能判斷客戶的問題就行了。決策流程老板參與的程度？關鍵人物及其背景，影響決策的人？誰發(fā)起的項目？負責人與老板的交流深度？負責人與老板的關系及地位？如果企業(yè)已經(jīng)有信息化意識并且有打算上系統(tǒng)，一般都會有相關負責人，在我們接觸過程中80%會直接找到負責人。當無法判

6、斷我們拜訪的客戶方人員是否關鍵決策人時，我們可以直截了當?shù)脑儐枺骸皒x經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有誰參與決策？”競爭對手對手是否演示過？如是企業(yè)各方面人事的評價如何？對手跟關鍵人走得近不近？是否見過老板？是否獲得了老板的認同？報價了？我們也應當通過關鍵人了解對手情況，另外可以留意企業(yè)出入人員登記簿、留意客戶桌子上的名片和材料，留意客戶的招標（需求）文件等進度項目的推進步驟？是否過了老板關？有無其他影響因素：淡旺季、搬新廠、ISO內審、展會或客戶來訪、資金壓力、節(jié)假日要想讓銷售工作高效，避免無用功，關于對客戶進度的全面了解也是必須的預算盡量由關鍵人或者我們的客戶朋友引導！在得到答案后

7、要對其說法進行追問：那位領導定的預算？為什么會定這樣的數(shù)字或范圍？以便我們驗證分析?？梢詮膶κ指偁帒B(tài)勢、企業(yè)規(guī)模、老板消費習慣心理判斷客戶大概的預算。 可以從側面判斷：那個OA項目投入多少？硬件投入的情況？老板開什么車？ 對于客戶方表示無所謂，解決問題就行的說法，或者客戶方不回答我們的時候，我們可以投石問路：相同行業(yè)規(guī)模大概投入是XXXX, 觀察客戶方表情，進行判斷。 當被客戶追問時，我們也沒有必要回避，可以給一個范圍，例如單用戶大概價格，網(wǎng)絡版大概價格。最主動的方法當然是在取得關鍵人認同的情況下與其商定報價。初訪時要睜大眼睛：看墻上、布告欄上貼的東西（企業(yè)文化等信息） 看管理的整潔度（辦公區(qū)

8、、車間、現(xiàn)場） 看桌上的信息（資料、名片、私人物品。） 看人員的反應（熱情、冷淡、謹慎 ） 學會觀察是必要的，會讓我們根據(jù)觀察的情況進行思考，通過觀察到的內容去判斷（判斷信息）、去分析（分析信息）、去引導（引導客戶）、去驗證（驗證我們的判斷、想法、客戶的認同等）理念灌輸灌輸理念是我們的取得關鍵人和老板認同的重要環(huán)節(jié)，我們的目標客戶群很注重品牌的影響力，所以我們必須要不斷和他們灌輸我們的公司實力、產(chǎn)品實力、服務能力。這是我們的優(yōu)勢！要大張旗鼓的宣揚！公司實力：關鍵要素-20年、亞太第一、亞洲最大軟件園、客戶數(shù)量60萬（例舉龍頭行業(yè)老大和同等地位企業(yè)）、專業(yè)人才、照片舉例：關于20年發(fā)展歷程，這本

9、身就是公司實力的體現(xiàn)。有人說我們是做財務軟件的，那是20年前，我們已經(jīng)在國內做成財務軟件第一，那時候國內還沒有做ERP的，等過了十年我們開始做ERP，國內也有其他廠商投入去做，但我們還是老大，而且ERP和財務都是老大，關于客戶數(shù)量60萬的說法：我是第一名，把第二名到第十名加起來也沒有60萬，每天有XXX萬人在使用著我們的軟件。產(chǎn)品實力：關鍵要素-產(chǎn)品定位、用友的成長型產(chǎn)品線、關鍵需求、全國最多的產(chǎn)品研發(fā)人員及研發(fā)投入 對于我們的目標客戶群他們處在企業(yè)成長的初中級階段，規(guī)范管理是他們現(xiàn)階段要通過信息化手段解決的問題，U6就是為他們解決關鍵需求的產(chǎn)品，解決的企業(yè)就能規(guī)范化管理突破瓶頸，等企業(yè)做大了

10、我們還有精細化（U8/U9）、集團化（NC）等著他們平滑過渡，況且我們有很多這方面的用戶在使用。另外在強調一下我們在全國的研發(fā)團隊和管理信息化的專家博士，以及他們的規(guī)模。服務實力：關鍵要素-用友體系是最重視服務的，“客戶經(jīng)營策略”中有專門的考核KPI指標對于伙伴，我們依靠服務費盈利，并且生存在客戶周邊，名聲/信譽/朋友都無法回避的，因而更加重視服務 再列舉我們在客戶服務方面的案例（客戶評價和照片）、伙伴實力、伙伴資質等建立關鍵人認同建立關鍵人認同的入手點通過灌輸三大實力入手得到關鍵人的理念認同通過時事新聞入手舉例：對于出口型企業(yè)，可以拿匯率增長作為話題，談增長對企業(yè)利潤的影響，拿出經(jīng)驗數(shù)字（做

11、功課）分析就會顯出我們的專業(yè)，對于制造企業(yè)一般的利潤在5%， 如果你兩個月前接的單子，要求下個月交貨，這兩個月匯率漲了1%，那你的利潤3.62%. 其他：股票、奧運、天氣災害、原材料漲價等時事新聞從興趣愛好入手 舉例：工作之余喜歡什么活動呀？有什么業(yè)余愛好？ 喜歡xxx嗎？通過實際工作崗位壓力入手生產(chǎn)部門使用了一套產(chǎn)品設計數(shù)據(jù)，而供應部門使用的是他們自己的一套物料編碼，這種同號不同料，同料不同號的混亂管理狀態(tài)給部門間溝通協(xié)作造成了很大障礙，許多問題都無法確認責任歸屬 在企業(yè)生產(chǎn)調度會上生產(chǎn)主管成了眾矢之的，供應和銷售主管都在抱怨生產(chǎn)計劃不準。 可是生產(chǎn)主管又沒有有效工具來做生產(chǎn)計劃。 有時加班

12、加點，有時候又給工人放羊 因為管理問題的出現(xiàn)給企業(yè)各個崗位的人員帶來了壓力，老板有壓力、生產(chǎn)主管有壓力、采購有壓力、銷售有壓力、庫房有壓力、財務有壓力、銷售有壓力，談壓力讓我們和客戶一起分擔痛苦，引導到解決問題的方法讓我們和客戶一起想對策，找到解決辦法讓我們和客戶一起分享快樂。讓客戶覺得我們是朋友，我們彼此關懷和信任。通過企業(yè)地位入手 分析關鍵人所處地位作這件事情的痛苦和壓力，以及為關鍵人帶來的機會等 舉例： ERP項目是需要幾個部門配合的，我們和各個部門的關系怎樣？在做這個事情時，我們有行政上的影響力還是關系上的影響力？感覺到阻力了嗎？ 引出根據(jù)我們做其他項目的經(jīng)驗，新事物總會有阻力，遭到排

13、斥。阻力最大的是中層，一種原因是忙，沒有時間，會讓項目實施延長；一種原因是因為權利/責任/工作量等因素，阻礙項目進展。老板有時也沒有辦法。在我們引進的西方標準實施模式中要求的是中層的高度參與，保證項目順利進行，通過我們的經(jīng)驗教訓，我們發(fā)現(xiàn)它是錯誤的?，F(xiàn)在我們采用全新的實施理念-工作點法，讓中層下面的人實時參與，我們制定實施流程，細化流程中每個工作點，讓下層完成，中層享受成果。探詢關鍵人的需求拉近與關鍵人的關系，為約人做準備套近乎舉例：哪里人？ 結婚了？日常生活情況？工作之余喜歡什么？特長愛好？探詢關鍵人的需求（權利/利益/機會）舉例：了解關鍵人在公司的現(xiàn)狀（地位、背景、利益） 在我們企業(yè)干了多

14、久了？ 一直做這個崗位？ 公司有沒有上市的打算？ 有房有車？對有效項目的判斷要素老板是否有計劃做客戶有強烈的需求客戶已經(jīng)有了時間表和預算競爭對手已經(jīng)有了實質性動作（公開演示、約老板、談商務） 當我們的客戶符合以上一個或幾個條件時，我們就可以進行更細致具體的工作了。 約人是取得關鍵人認同的重要動作怎樣約人：文明的動作：通過探尋關鍵人的興趣愛好、關心的問題等采取一起分享興趣愛好，迎合關鍵人的興趣愛好等方式（興趣愛好、關心的問題）直截了當： 直截了當約出來坐坐，談雙方感興趣的話題堵家門： 當遭到回避或拒絕是這是個行之有效的辦法，你試過嗎約人談什么？宣傳無風險：我們是怎么保障項目成功的（舉例：我們的實施工作點法、聚焦核心問題等）委婉打擊對手：對手是怎么做的，風險何在（舉例：目標不明確、實施不符合國情）引導主題：這個項目可以給大家?guī)硎裁春锰帲ㄅe例：解決實際工作壓力、屏蔽企業(yè)地位壓力、帶來機會/利益/權利）安排工作： 這是約人談的必需項！通過安排工作可以確定關鍵人價值，通過安排工作可以讓關鍵人配合我們將銷售快速推到下一步。具體內容各位可以從促進銷售推動的方面入手，也要安排了解我們還沒掌握的那些問題。