市場營銷保健品營銷

1、PAGE PAGE 30前言：誰最賺錢？做什么最賺錢？怎么做最賺錢？為什么幾百萬營銷大軍爭先恐后涌向醫(yī)藥保健市場？“三株”的老板吳炳新曾創(chuàng)下一年銷售額80個億的神話。史玉柱30萬元起家，腦白金做成了全國第一大暢銷產(chǎn)品，年產(chǎn)值突破100億元大關(guān)。江西草珊瑚，“一把草”蔓延全國。哈爾濱的磁化杯，被全國幾億人視為保健杯。一個排石產(chǎn)品，兩年就做到40億元。吉林天三奇的李盛學(xué)白手起家，憑著生物學(xué)家王厚德先生贈送的一管細菌，三年做成了億萬資產(chǎn)的集團企業(yè)一名歲的女經(jīng)銷商，被某醫(yī)藥保健品企業(yè)高薪聘去搞營銷，身價是年薪萬元。一名普通的健康產(chǎn)品營銷員，一月就賺一個“萬元戶”。而眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)年終評出的“營銷

2、狀元前十名”，公司獎勵的物品都是轎車、樓房作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的中國醫(yī)藥保健品市場，發(fā)展迅猛而又跌宕起伏。它的高回報率和無限廣闊的市場前景，吸引著數(shù)萬名投資商和數(shù)百萬名營銷大軍縱橫捭闔，逐鹿神州。從世紀年代到現(xiàn)在的多年中，醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍，遍地生根，全國的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)猛增至多家，而保健品廠家一下子冒出了多家，創(chuàng)造出多個產(chǎn)品品種和近千個知名品牌。多年來，數(shù)百萬醫(yī)藥保健品營銷大軍奮戰(zhàn)在全國各地，醫(yī)藥市場銷售額年的億元，增加到年的億元，年翻了倍還多；保健品市場銷售額由世紀幾年翻了倍！為繁榮我國的市場經(jīng)濟，普及健康知識，提高廣大人民的身體素質(zhì)，做出了不可磨滅的貢獻?；仨t(yī)藥保健品市場，幾度風(fēng)雨

3、，潮起潮落，有過繁榮，有過輝煌，也有過蕭條和冷落，但發(fā)展?jié)摿θ缁鹕饺軒r，總是在地下澎湃涌動，呈現(xiàn)不可遏止之勢，從而成為社會輿論廣泛關(guān)注的“醫(yī)藥保健品現(xiàn)象”，而不得不引起人們的深刻思索。據(jù)調(diào)查，許多國家的人民以上處于“亞健康”狀態(tài)，中國人民更不例外。隨著時代文明的進步，人們歷史形成的有病治病的臨床醫(yī)學(xué)觀念，正在快速地向“預(yù)防為主，加強保健”的預(yù)防醫(yī)學(xué)觀念轉(zhuǎn)化。一種大健康的觀念，正在成為世紀全球健康意識的主流。后，國門已經(jīng)打開，中國的醫(yī)藥保健品市場越來越大，投資和投身經(jīng)營醫(yī)藥保健品市場的人越來越多。對于投資商來說，投資什么類型的醫(yī)藥保健品好呢？對于經(jīng)銷商來說，怎樣經(jīng)營醫(yī)藥保健品好呢？對于營銷員來說

4、，怎樣才能賺錢多呢？中國的醫(yī)藥保健品市場是整個含金量極其豐富的富礦，越來越繁榮是它的必然趨勢，因為它和人民的生存健康、生理需求、心理欲望息息相關(guān)。健康長壽、享受生活使人們普遍的愿望。淘金醫(yī)藥保健品市場，是有識之士的明智之舉！醫(yī)療保健品產(chǎn)業(yè)，是投資見效快、高回報率的朝陽產(chǎn)業(yè)。打開全人類的錢口袋滄海橫流，方顯出英雄本色中國短短年市場經(jīng)濟的歷史，已經(jīng)為無數(shù)個善抓機遇的企業(yè)家，造就了縱橫捭闔、叱咤風(fēng)云的舞臺面對世紀之初，國門大開、奧運在即、經(jīng)濟振興、風(fēng)云際會的大好形勢，有遠見卓識的企業(yè)家，哪個不想出奇制勝，大顯身手，縱橫商場？然而搶占哪塊高地，投資什么項目，才可以大展宏圖？企業(yè)，使市場經(jīng)濟規(guī)律運行下的

5、產(chǎn)物，是以贏利（賺錢）為目的的具有個性化的經(jīng)濟實體。規(guī)律制約之下，順之者昌，逆之者亡。因此，無論實力多大的企業(yè)，他們的首要任務(wù)都是為了賺錢。開發(fā)一個項目，投資一個產(chǎn)品，如果不是賺錢機器就無法運轉(zhuǎn)，企業(yè)就得倒閉。沒有了錢，什么產(chǎn)品也開發(fā)不出來，什么抱負也實現(xiàn)不了。這是在簡單不過的道理了。所以，作為企業(yè)家來說，當然是錢賺得越多越好選準了醫(yī)療保健品就是選準了財路其實，企業(yè)家都很理性。他們誰知道思路就是財路的道理。只要選準一個項目就等于選準一條生財之路。因此，他們曾經(jīng)廣泛而認真的調(diào)查過市場，或者聘請還價嚴肅論證過若干個項目，并在認地從中篩選著、比較著。可是，立項的事情畢竟頗費周折，畢竟需要花血本投資。

6、那么，到底哪類項目才是“投資少見效快、回報率高，市場前景廣闊”的最佳項目呢？是醫(yī)療保健品！可以肯定，醫(yī)療保健品市場的昔日輝煌，曾經(jīng)吸引了許多人。在市場調(diào)研之初，他們也曾經(jīng)首先把眼光聚焦到了醫(yī)療、保健品產(chǎn)業(yè)上，但最終又移情別戀了?！盁o邊落木蕭蕭下，不盡長江滾滾來”。是當前我國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的恰當寫照。盡管面臨著國家前的眼里整頓，盡管許多企業(yè)都被無情淘汰，盡管面臨著入關(guān)后強手如林國外競爭勢力的嚴峻挑戰(zhàn)，但是，醫(yī)療產(chǎn)品的前途，仍然又如奔騰而來的滾滾長江。中國藥業(yè)年月日載認為：隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，醫(yī)療市場的容量惠不斷擴大，年產(chǎn)值將快速增長。年國內(nèi)醫(yī)療商品銷售額為：億元，年醫(yī)療、商品銷售額為億元，比年增長了，

7、是年億元的倍，平均年增長率。根據(jù)我國近年來的市場情況分析，預(yù)測年我國醫(yī)療市場銷售可達億元左右，預(yù)計年將達到億元，年將達到億元，年將達到億元。中國藥業(yè)披露了這組數(shù)字，是專家們經(jīng)過科學(xué)推算的，它們?yōu)槲覀冋故玖酸t(yī)療產(chǎn)業(yè)有人的廣闊前景。“山窮水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”，是對面臨困難中的中國保健品業(yè)前途的生動描繪。中國食品報中國保健產(chǎn)品怎樣全球化一文披露：保健品業(yè)內(nèi)的專家預(yù)測，再過七八年年，中國的保健品年產(chǎn)值，能在最高年產(chǎn)值的基礎(chǔ)上翻一番，達到億元！億元？這是多大的市場份額呀！世紀末，中國保健品市場的最高年產(chǎn)值是個億，那時改革開放后年的發(fā)展成果的頂峰呀！這成果足以讓世人瞠目，因為它的年遞增速度是，這已

8、經(jīng)遠遠超過了全球市場的年遞增的比例！可是，我國的保健品市場卻要在今后短短七八年的時間里發(fā)展到個億的年產(chǎn)值！這前景，是何等的光明！“花錢買健康”是越來越熱的消費點收入高、高消費，是時代發(fā)展的趨勢。流行西方的經(jīng)濟學(xué)理論認為，人們的消費水平是由人們的可能支配收入決定的。隨著我國人民經(jīng)濟收入水平和物質(zhì)生活水平的不斷提高，住房、汽車、家電燈大型耐用商品的消費逐漸穩(wěn)定，金融界低利率的信用制度。又將促使人們不斷把剩余的錢存入銀行，而是誘導(dǎo)到消費領(lǐng)域中去。所以，日常消費資金向健康產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，是必然的趨勢。花錢買健康，有病快治，無病預(yù)防，補充保健品，增強身體素質(zhì)，是當前和今后永生性的消費熱點。因為花錢買健康，再用

9、健康的身體去干更大的事業(yè)，賺更多的錢，享受更美好的生活，是所有正常人的愿望。僅以醫(yī)療市場的廢除方藥品的零售為例，就可以說明如上觀點，并管窺未來的醫(yī)療保健品市場的發(fā)展趨勢：世紀年代，我國藥品零售額僅有整個藥品銷售總額的，到年底，已經(jīng)上升到左右，一些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)已經(jīng)上升到。業(yè)內(nèi)人士估計，用不了年，我國將成為世界最大的（非處方藥）市場。老人和孩子是健康產(chǎn)業(yè)的最大財源老年的是全世界最大的醫(yī)療保健消費群體。老年的免疫力不斷降低，器官日趨老化，并且隨著年齡的增長，老化速度不斷加快，綜合體制迅速下降，因此老年人的發(fā)病率也相對其它任何年齡段的人都高，康復(fù)期也相對較長。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計資料顯示：歲以上老年人人均用

10、藥，是下人口人均用藥的倍。是歲以上的老年人人均用藥，是歲以下老年人人均用藥的倍！我國現(xiàn)有老年人億，全球老年人高達億，到將達到億。僅按我國現(xiàn)有老齡人口用藥量值，是歲以下人口的倍計算，那么億的倍則是億人口的用藥量。另外，老人階層，是個健康觀念越來越成熟、經(jīng)濟收入越來越穩(wěn)定的階層，因此，也必然是個購買力旺盛的龐大的醫(yī)療保健的消費群體。所以，人口因素，是決定醫(yī)療保健品市場發(fā)展的重大原因。另一個不可忽視的強大消費群體是獨生子女群體，他們占了“獨生”的絕對優(yōu)勢，是國家、社會、家庭的希望。一個老人階層，一個獨生子女階層，這兩個陣營的壯大，必然會帶動起新的醫(yī)療保健品購買市場。民族的吶喊：國藥要發(fā)展中國幅員遼闊

11、，歷史悠久，動植物種類繁多，中草藥資源極其豐富。從神農(nóng)氏嘗百草的神話迄今，我國人民世世代代歷經(jīng)五千年的實踐，積累了大量的維持人體健康的中草藥方，先后總結(jié)出黃帝內(nèi)經(jīng)、神農(nóng)本草、千金方、唐本草、本草綱目等醫(yī)藥著作。筑就了東方長達數(shù)千年的醫(yī)療保健的燦爛歷史文化。在我國，“吃能健身，吃能防病，吃能治病”的“藥食同源”的食療文化源遠流長。我們可以預(yù)料，“吃出健康來”，這不但過去是、現(xiàn)在是，將來仍是中國人的普遍觀點，而且，這種觀點已經(jīng)不同程度地影響到世界各國，并且，影響會越來越大。“亞健康者”呼喚優(yōu)秀健康產(chǎn)品全球人口增長和人口老齡化的趨勢，不但是世界醫(yī)療市場增長潛力的主要來源，也是我國醫(yī)療市場乃至保健品市

12、場增長的主要因素。據(jù)美國、俄羅斯等許多國家的衛(wèi)生部門調(diào)查統(tǒng)計，“亞健康”的人群在這些國家高達70%。我國國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所在中國藥品零售市場研究報告中披露：據(jù)世界衛(wèi)生組織的一項全球調(diào)查顯示，全世界真正健康的人只有5%，找醫(yī)生診病者占20%，余下的75%屬于“亞健康者”。“亞健康者”，又稱為慢性疲勞綜合癥或者“第三狀態(tài)”。造成“亞健康”的原因有：由于激烈的生存競爭，造成的精神、體力透支，使人體器官長期入于入不敷出的非常狀態(tài)。自然規(guī)律決定的人體老化，體力下降，生存能力降低。心腦血管疾病潛伏期。人體生物周期的低潮階段。專家估計，我國人民的健康狀況，絕不會低于這個比例。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，我國城

13、市人口中成人“亞健康”比例高達80%以上。無論是國內(nèi)還是國外，也無論是東方還是西方，今后，隨著科學(xué)文體知識的廣泛普及，人們對自身的健康會越來越重視，因此，防病治病，保健延壽的愿望也就越來越強烈?！盎ㄥX買健康”有病及時治療和長期服用保健品以“改善生命質(zhì)量”，改變“亞健康”狀況的保健心理日益成熟，對各類科技含量高的適應(yīng)于自己體質(zhì)的藥品和保健品的需求，也就必然越來越多。以藥品這種特殊的消費品為例：目前，美國等發(fā)達國家人均年藥品消費約300美元。中等發(fā)達國家人均藥品消費為4050美元。中國人均藥品消費尚不到10美元。據(jù)統(tǒng)計，我國居民的藥品消費彈性為1.38，也就是說，人們的經(jīng)濟收入每增長10%時，其藥

14、品消費彈性就增長13.8%。我國改革開放后20年的經(jīng)濟增長速度，超過了歐美等許多發(fā)達國家近百年的發(fā)展速度，我國人民正快速步入小康社會，由此可見，我國醫(yī)藥產(chǎn)品的市場前途是多么樂觀。另據(jù)市場調(diào)查，目前對于中國的消費者來說，他們最關(guān)心的是醫(yī)藥產(chǎn)品的療效，其次是藥品的安全性、劑型以及使用方法由于生活節(jié)奏的加快，“患了小病不用住醫(yī)院，服點藥就可康復(fù)”的愿望越來越普遍。那些療效好、科技含量高、隨處都可以買到的非處方藥，是人們最垂青的產(chǎn)品。由此證明，非處方藥品和家庭治療儀器的零售市場將會不斷地迅速擴大。再以保健品為例：1997年4月至11月間，北京21市場調(diào)查公司，曾采用問卷調(diào)查形式對北京、沈陽、上海、大連

15、、成都、西安、武漢、廣州等8個城市的2300多名消費者，進行有關(guān)保健品消費的調(diào)查。調(diào)查顯示：46%的被調(diào)查對象對“現(xiàn)代營養(yǎng)和保健科學(xué)對增進人類健康、延長壽命發(fā)揮著積極的作用”這一說法持肯定態(tài)度；36.2%的人持中立態(tài)度；持反對態(tài)度的人僅占3.6%。這是5年前的調(diào)查。那么，現(xiàn)在人們對“保健”的觀念，是強化了，還是淡化了呢？今后呢？答案，是再清楚不過了。世界各國政府支持健康產(chǎn)業(yè)政府支持，是一種行業(yè)快速發(fā)展的最大動力，而今，世界各國政府已經(jīng)越來越清醒地認識到，大量生產(chǎn)保健品，鼓勵消費保健品，不僅能保障、提高國民的體質(zhì)，而且而減輕國家難以支持的越來越大的高額醫(yī)療費用負擔。以我國為例，據(jù)專家披露：200

16、1年，我國衛(wèi)生資源消耗6100多億元，占國民生產(chǎn)總值的6.4%，因病、因傷殘，過早死亡造成的直接經(jīng)濟損失7800多億元，占國民生產(chǎn)總值的8.2%，兩項耗資總額高達14000多億元。(摘自洪昭光健康法則)由此也可以看出，如果我們的保健工作做得好，不僅可以使國民的身體素質(zhì)得到極大提高，使各種疾病減少一半，壽命延長10年，而且，可以為國家減少巨額財政支出。知識經(jīng)濟時代為醫(yī)藥保健品開辟了新天地知識經(jīng)濟時代的到來，為我國醫(yī)藥保健品業(yè)的發(fā)展融入了新原料、新技術(shù)、新工藝、新包裝等高新技術(shù)。而研發(fā)能力的加強，則能夠大大的滿足人們對各類醫(yī)藥保健品的需求。歷史證明，社會醫(yī)藥保健品市場的需求越強盛，會返過來刺激醫(yī)藥

17、保健品業(yè)的發(fā)展步伐越快、越大，這是一種良性的市場循環(huán)。向健康產(chǎn)業(yè)大進軍我們可以對需求群體和市場的因果關(guān)系，進行以下簡單的分類概括與分析，那么，結(jié)論自然就會產(chǎn)生了。嬰幼兒需要健康教育計劃生育是基本國策，國策是“只生一個好”！爺爺、奶奶、外公、外婆4位老人，爸爸、媽媽2位雙親，只守著一位“金童”或者“玉女”，構(gòu)成了一個很長歷史時期的“四二一”家庭結(jié)構(gòu)。孩子成了現(xiàn)今家庭的寶塔尖，從小子、丫頭，變成了“金童”、“玉女”，又自然升級為“小皇帝”、“小公主”！誰不希望自己的孩子，一出生就健康、活潑、可愛，比別人家的孩子好呢？許多家長的想法是：“孩子先天已經(jīng)那樣了，后天趕快補吧”！“虧誰，也不能虧了孩子”！

18、孩子是寶貝！一切為了孩子！為了孩子的一切！這就是家長的觀念。各地兒童醫(yī)藥的生意比哪科都紅火，這是最有力的證明?！巴薰保紫瘸晒Φ卮蜷_了孩子們的欲望之門?！皨寢?，我要喝”孩子“抗不住誘惑”，家長也必然“抵擋不住威脅”！青少年需要健康成長孩子大了，進幼兒園了，進學(xué)前班了，入小學(xué)了，上中學(xué)了，考大學(xué)了，身心負擔一天比一天重。你是家長嗎？你說，誰不希望自己的孩子比別人家的孩子更健康、更聰明？誰不希望自己的孩子門門功課拿第一，“過五關(guān)，斬六將”，中學(xué)、大學(xué)的門檻都能一步步邁過去？可是，怎樣幫助孩子，讓他們那并未發(fā)育成熟的身體，去擔負起這越來越重的負擔呢？哪個家長每天都在想這個問題。如果你的孩子說了，

19、XXX家長給他（她）吃保健品。那么，你這個孩子的家長就會立刻從關(guān)心孩子的身體、成績的角度，或者是從自己的家長“面子”的角度考慮，去給孩子買保健品服用。咱們差啥？他們能補咱也能補，絕不能虧了孩子！望子成龍，盼女成鳳，是百分之百的家長的百分之百的動機婦女需要健康美麗哪位少女、哪位少婦，不希望自己的容貌更出眾、美麗又動人？哪位中年婦女，不希望自己青春長駐，風(fēng)韻猶存？所以，特別愛美的婦女階層，除了采用“治標”的手段在首先保證健康的基礎(chǔ)上去瘦身、美容外，更重要的是服用醫(yī)藥保健品，去“治本”。苗條的身姿，青春的容貌，是她們永遠自信、自豪和驕傲的資本，更是她們永遠熱衷投入的“焦點”。婦女為美麗而打開的錢匣子

20、，誰也關(guān)不上！中年男子需要健康能干人到中年，上有老、下有小、外頭有工作。家庭、業(yè)，兩副擔子壓在肩頭。孩子要讀書，老人要贍養(yǎng)，妻子要如愿，職務(wù)要升遷、事業(yè)要發(fā)展，生活要提高。家里家外，人人事事，都在競爭，身心壓力這么大，如牛負重，力不能支。為了重振男子漢的雄風(fēng)，不保健行嗎？有病不治療行嗎？男人，不僅是社會的中堅，而且是家庭的頂梁柱。這是全社會幾乎所有家庭的主流觀念。老年人需要健康長壽老人操勞半生，如今退下了崗位，子女大了，好日子來了，生活有保障了，經(jīng)濟寬裕了，可身體也垮了。想一想，年輕時有多少美麗的夢想沒有實現(xiàn)，如今留下了多少遺憾！那是因為，在位時或者沒有時間，或者沒有精力，或者各種條件不允許。

21、現(xiàn)在退休了，要時間有時間，要“經(jīng)濟”有“經(jīng)濟”，要自由有自由?？墒牵跋﹃枱o限好，只是近黃昏”。身體不行了，疾病纏身，可謂心有余而力不足呀！怎么辦？堅持治療，堅持保?。≌埬阕鲎錾鐣{(diào)查，哪位老人不想多活他個10年、20年、30年？誰不想活得更年輕一些，實踐一下過去美麗的夢想，補償一下那心中的遺憾？誰不想當個老壽星，看看未來的好光景？三、健康是人之根本，健康產(chǎn)業(yè)永遠是朝陽產(chǎn)業(yè)歷史永遠是前進的。但是，時代的進步，離不開觀念的推動。消費市場，永遠和人類的消費觀念緊密相連。健康是人生根本的觀念已經(jīng)深入人心，未雨綢繆，業(yè)已成為時尚的健康觀念。理想和愿望，已經(jīng)使人們把“有病再治病”的觀念，逐步推進到“無病

22、先防病”的大健康觀念。這是一個誰也無法阻擋的歷史潮流。健康觀念的轉(zhuǎn)變，是人類文明進步的標志。而健康觀念，不僅敦促著醫(yī)藥產(chǎn)品的革命化進程，而且必然決定著未來醫(yī)藥保健品市場的需求。復(fù)雜的事物和快速的發(fā)展變化形勢，迫使人們用多元化的思維和多維的角度去觀察事物，但也常常使人們忽略了直達問題本質(zhì)的方法。對于醫(yī)藥保健品市場的前途問題，我們不妨通過粗略地算一筆賬的形式來自尋答案：中國有多少人口？全中國每年需要多少各種各樣的醫(yī)藥保健品？全世界有多少人口？全世界每年需要多少醫(yī)藥保健品？這些問題，你認真想過嗎？你認為與你的“投資決策”沒有關(guān)系呢？我們可以再看一看下面這組數(shù)字：中國有13億左右的人口，除了兒童，有7

23、0%的人群處于“亞健康”狀態(tài)。2000年，中國的醫(yī)藥市場銷售總額已達到1508億元，按預(yù)測，到2005年，將達到2500億元，到2010年，將達到4300億元。20世紀末，我國保健品市場總額最高已達500億元，按發(fā)展趨勢預(yù)測，到2010年可達到1000個億。再看世界。僅以保健品為例：目前，全球保健品產(chǎn)業(yè)銷售額已達1000億美元，8000多億人民幣，而且以年遞增10%的速度增長。美國保健品銷售總額達到750億美元，占食品銷售額的1/3。日本近兩年的保健品銷售額達到15000億日元。通過如上形勢和資料的分析，我們不妨全面衡量一下醫(yī)藥市場和保健品市場未來的發(fā)展趨勢，認真想一想，這財路到底寬不寬？長不

24、長呢？所以說：選擇開發(fā)醫(yī)藥保健品，就是把全人類的錢口袋，開發(fā)到自己的賬戶上來了。要想多賺錢，先做“摟錢耙子”古人說：“工欲善其事，必先利其器”“事”是奮斗目標，“器”則是工具和手段。一個優(yōu)秀的醫(yī)藥保健品銷售員必須具備“四專”和“四勤”的條件，才可以稱得起“摟錢耙子”?！八膶！笔牵?、具有醫(yī)藥保健品的專業(yè)知識醫(yī)藥保健品是一種與人類的健康息息相關(guān)的特殊商品，因此，營銷員必須熟悉地掌握所從事的醫(yī)藥保健品的組成、原理、功效、用途、用法的專業(yè)知識，因為只有準確地掌握它，熟知它，才有利于對消費者宣傳、服務(wù)和指導(dǎo)。有相關(guān)的醫(yī)藥知識因為醫(yī)藥保健品與疾病和健康緊密相關(guān)，所以，營銷員必須準確地掌握與有關(guān)疾病相關(guān)的

25、醫(yī)藥知識。因為只有掌握它的有關(guān)醫(yī)藥機理，才有利于宣傳您所銷售的醫(yī)藥保健品的輔助治療的機理和功效，從而取得顧客的信任。具備專門的銷售技巧營銷員必須具備專門的銷售技巧，因為每一種產(chǎn)品都有其獨立的個性，只有掌握適合本產(chǎn)品個性特點的銷售技巧，才有利于推動這種產(chǎn)品的銷售。具備專門的推銷話術(shù)營銷員必須掌握專門的銷售話術(shù)。古代對于疆立國有“一言興邦，一言喪邦”之說?，F(xiàn)在，市場貿(mào)易中因一言而使買賣“成交”與“砸鍋”的案例比比皆是。因此，科學(xué)的入情入理的銷售話術(shù)，是每個銷售員必須掌握的武器。四勤是：勤于動腦古人云：“心之宮則思?！睜I銷員要充分發(fā)揮大腦的思考作用，即策劃、分析、反思。營銷員還要關(guān)于動腦策劃，不要以

26、為策劃是經(jīng)理和策劃人員的事情，與己無關(guān)，其實，大事應(yīng)該有大策劃，小事也應(yīng)該有小策劃。古人講“凡事預(yù)則利，不預(yù)則廢”。一切有效的銷售活動無論大小，都應(yīng)該在科學(xué)的策劃之后，而不應(yīng)該盲目地去干。第二一個優(yōu)秀的營銷員對市場發(fā)生的一切問題都要善于思考，善于分析，善于總結(jié)，以便盡快從中找出最科學(xué)的，最有效的解決辦法來。第三關(guān)于取他人之長補自己之短。好的銷售員應(yīng)該經(jīng)常反省自己，哪些言行有利于銷售，哪些有損于市場。還要善于“以人為鏡“，借鑒他人，虛心地學(xué)習(xí)他人的長處，彌補自己的不足。勤于動口。勤于動口和善于動口，是醫(yī)藥保健口營銷員的必備素質(zhì)。營銷員要有善于詢問、善于打聽、不恥下問的好作風(fēng)。學(xué)問學(xué)問，一切知識并

27、非天生，而是后天學(xué)來的，問來的。關(guān)于宣傳。宣傳產(chǎn)品是每個銷售員的本職工作，要時時處處盡到宣傳義務(wù)，要鍛煉宣傳本領(lǐng)，提高宣傳水平。勤于動手。營銷員要養(yǎng)成勤于動手的好習(xí)慣，把聽到、看到、感受到、想到的有用的東西隨時記錄下來，既可把筆記本當作備忘錄，又可把記錄過程當作分析、綜合、提高、完善的過程。另外凡是應(yīng)該自己做的事情，都要親自動手去做。如果您是一位商場或者專營店的營銷員，那么，就要特別注意研究商品擺放的位置和形式，要善于經(jīng)常設(shè)計，相互比較，使擺放的產(chǎn)品能夠產(chǎn)生最大限度的禮堂沖擊力，以能夠首先抓住顧客的眼光為標準。勤于動腳。營銷員千萬不能腿懶，不要以任何借口留戀辦公室，留戀三尺柜臺，在能夠走出去的

28、時候，必須下決心走出去。哪里有經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)，哪里有教訓(xùn)值得吸取，哪里有問題值得，哪里的市場值得開辟等等，只有走出去，深入下去，面對面，身臨其境，才會抓到最真實的東西，才會有最真切的感悟。古人說“業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨。”勤于動腦，是“謀”。勤于動口、勤于動手、勤于動腳，是“動”。不謀而動，是鹵莽，是四肢發(fā)達、頭腦簡單者的習(xí)慣。謀而不動，是懶惰，是好謀無斷，疏于實踐者的習(xí)慣。謀而后動，是理智，是智者、勇者、成功者的習(xí)慣。換位思考，增長“財干”換位思考，對于營銷員來說，有著非同尋常的意義。人們常說“理解萬歲”。“理解萬歲”是商貿(mào)成功者的特殊注解。一個營銷員，經(jīng)常把自己和自己的服務(wù)對象進

29、行換位思考，是促進自我素質(zhì)提高，發(fā)展銷售業(yè)績的最好方法。模擬經(jīng)理成功之道的基礎(chǔ)，是在做市場營銷員時經(jīng)常自我“模擬經(jīng)理”。如果您站在經(jīng)理的角度上看營銷員，那么，您就一定會理解一個醫(yī)藥保健品營銷員應(yīng)該具備什么條件了。模擬經(jīng)理時，您無論如何不能在思想上容忍“自己不是經(jīng)理”的念頭出現(xiàn)，不能容忍“不在其位，不謀其政”的想法干擾您。您一定要經(jīng)常假設(shè)自己是經(jīng)理，而且是個優(yōu)秀的經(jīng)理，告誡自己應(yīng)該“在其位，謀其政”。當您在思想上確立好經(jīng)理的地位后，您首先要在心目中擬訂一個銷售目標。目標確立后，您的第二步就必然是思考著，制定什么計劃，采取什么措施完成這個目標。這時候您會發(fā)現(xiàn)，完成這個目標的不是您這個經(jīng)理本人，而是

30、您的所有的營銷員。因此，下一步，您必然思考著：如何才能使我的營銷員按照我所設(shè)計的計劃、措施，去完成我的效益目標？按照這個邏輯想下去，用不了多久您就會發(fā)現(xiàn)，營銷員素質(zhì)的高低，決定著銷售目標的成敗。也正是在這時候，您才會真正理解一個營銷員崗位的重要，才會理解一個合格的、優(yōu)秀的營銷員應(yīng)該具備什么條件，而自身還有哪些弱項需要快速彌補。模擬顧客如果您真正站在一個消費者的立場上，您就一定會知識，您需要什么樣的產(chǎn)品，需要什么樣的營銷員，需要什么樣的服務(wù)了。我為什么要保??？我什么時候需要保??？我需要什么樣的醫(yī)藥保健品？我為什么對某一醫(yī)藥保健品失去了信賴？我對媒體廣告的宣傳還相信多少？我是否真正上過當受過騙？我

31、喜歡什么樣的宣傳服務(wù)？我需要什么時候樣的銷售服務(wù)？我需要什么樣的售后服務(wù)？10、我需要什么樣的跟蹤服務(wù)？11、我需要什么樣的營銷員對我服務(wù)？ 做營銷員成功的秘訣之一，就是針對這些問題，及時作出一個個針對不同顧客的應(yīng)對答案，并在實際營銷活動中加以運用，然后再不斷修改，不斷完善。最能快速賺錢的寶貝您是否經(jīng)常詢問自己：我熱愛營銷員這項工作嗎？為什么而“愛”？“愛”有多深？假如您還沒有得出一個明確的答案，那請您閱讀一下下面這兩段文字，這也許會對您有所啟迪。興趣，是引導(dǎo)您走向成功的老師興趣是好奇和誘惑的產(chǎn)物，但它卻是引導(dǎo)您走向成功的啟蒙教師。培養(yǎng)興趣，絕不是一個與做醫(yī)藥保健品市場風(fēng)馬牛不相及的事。在您選

32、擇從事醫(yī)藥保健品銷售工作之前，您首先就應(yīng)該捫心自問：我對這項工作有興趣嗎？如果是“某種責(zé)任”促使您非得選擇醫(yī)藥保健品市場不可，那么，您一定要找出某種導(dǎo)因，引發(fā)出您對這項工作的興趣來。假若“一月一個萬元戶”是導(dǎo)因，誘惑著您去做醫(yī)藥保健品市場，那么，您就應(yīng)該抓住這種“利益誘惑”不放，使“萬元戶”的夢想繼續(xù)誘導(dǎo)著您，讓強烈的興趣貫徹始終，直至您的目標徹底實現(xiàn)。假若“想把醫(yī)藥保健品市場當作試驗田耕耘”是導(dǎo)因，期待著您拿出經(jīng)驗，那么，您就應(yīng)該抓住這種“期待試驗結(jié)果”的興趣不放，全身心的投入，精耕細作，直至結(jié)出豐碩的成功經(jīng)驗之果。假期是“把醫(yī)藥保健品市場看作煉鋼的高爐，揚帆的大海，展翅的長空，奮蹄的草原，

33、練武的操場”，為了“錘煉自己的本事，測試自己的能力，顯示自己的風(fēng)采”才是導(dǎo)因，那么，您就應(yīng)該把這種“鍛煉目的”轉(zhuǎn)換成強烈的興趣，讓興趣引導(dǎo)您實現(xiàn)自己的夢想，在奮斗中使您“才有所用，才有所長”。假若是某種責(zé)任要求您從事這項工作，那么您一定要把“責(zé)任的壓力”化作興趣的導(dǎo)因，促使您善使善終，盡職盡責(zé)。市場經(jīng)濟的嚴酷競爭要求您，千萬不要勉強自己，做那些自己根本沒有興趣的工作。因為從事一項沒有興趣的工作，就如同咀嚼一頓沒有滋味的飯菜。但是，如果您一旦選擇了，并且已經(jīng)箭上弦，刀出鞘，再也沒有回頭的余地了，那么，您就要首先下決心找出導(dǎo)因，培養(yǎng)自己的興奮點，然后，堅持下去，一往無前，直至勝利。熱愛，是推動您走

34、向成功的動力心理學(xué)家認為：恨，能使一切失去光彩；愛，則能使世界滿目生輝。恨，是促進毀滅的惡魔；愛，是失去創(chuàng)造的天使。熱愛，是奉獻的源泉，是創(chuàng)造的動力，是成功的基石。熱愛，可以使人產(chǎn)生興趣。熱愛，也可以引發(fā)愛心。美國著名學(xué)者托馬斯J斯坦力博士在百萬富翁的智慧一書里指出：許多百萬富翁都認為，對自己的事業(yè)或生意怕熱愛，是成功直接原因。他的調(diào)查顯示：超過80%的百萬富翁認定熱愛自己的事業(yè)或生意是經(jīng)濟成功的重要因素；有66%的百萬富翁認為，他們最初選擇職業(yè)的原因，是由于它會帶來經(jīng)濟上獨立的機會；有58%的百萬富翁指出，選擇職業(yè)的重要因素是職業(yè)本身具有“巨大的利潤或收入潛力”。由此我們可以理解，一個對醫(yī)藥

35、保健品市場缺乏興趣的人，他絕不會是一個優(yōu)秀的醫(yī)藥保健品銷售員。以此推理：是一個缺乏愛心的人，難道他會成為消費者歡迎的人嗎？難道他會是顧客信賴的人嗎？所以，一個下決心要做醫(yī)藥保健品營銷員的人，應(yīng)該認真地詢問一下自己：我熱愛營銷員這項工作嗎？一個營銷員對待醫(yī)藥保健品銷售事業(yè)的邏輯是：只有對醫(yī)藥保健品市場有明確的目的，才會選擇它；只有選擇了它，才會對它產(chǎn)生興趣；只有對它產(chǎn)生興趣了，才會調(diào)動全部愛心去熱愛它；只有熱愛它，才會去研究它，探索它，最終駕馭它，成為成功者。市場經(jīng)濟的生機，在于它始終充滿著生生不息的無限創(chuàng)造力。熱愛，是創(chuàng)造的永久性的動力。醫(yī)藥保健品事業(yè)是一項增進人類健康的事業(yè)。銷售醫(yī)藥保健品，

36、是就是向人們饋贈健康，就是為自己儲蓄存款；熱愛醫(yī)藥保健品事業(yè)，就是熱愛人類的健康，就是熱愛生命，熱愛生活。一個熱愛他們的生命和健康的人，必定以服務(wù)于他人的健康為快樂，因此，他的工作，必然會充滿著蓬勃的創(chuàng)造活力。一個對自己的未來充滿著美麗夢想的人，必定會為實現(xiàn)這個夢想而奮斗，他的奮斗也必然會充滿著必勝的信心。我能成功營銷大師嗎我敢保證，任何一位醫(yī)藥保健品營銷員都想成為月薪萬元的“營銷大師“！但是，通往“營銷大師“的道路上，充滿了艱辛，如果您有勇氣和能力戰(zhàn)勝，您就可以實現(xiàn)理想。正如馬克思所說，在科學(xué)上是沒有平坦的大路上可走的，只有那些在崎嶇的山路上勇于攀登不畏勞苦的人，才有希望到達光輝的頂點。您應(yīng)

37、該對自己充滿信心！您應(yīng)該相信“自己是世界上最棒的人”！為了實現(xiàn)您的“營銷大師”夢，佻完全有必要研究研究以下問題?？鞓返墓ぷ魇亲钊菀壮龀晒墓ぷ飨矚g從事的工作，是最快樂的工作?？鞓返墓ぷ魇亲钊菀壮龀晒墓ぷ鳌Ｋ?，選擇了醫(yī)藥保健品營銷事業(yè)的人，必須把銷售醫(yī)藥保健品的工作，當作是一種快樂的工作去做。如果您想把這項工作當作一項快樂的工作，您就必須常常這樣想：這是一項無論是經(jīng)濟回報還是感情回報都十分豐厚的工作。這又是一項消除人們疾病的工作。這又是一項增進人們健康的工作。這還是一項延長人們壽命的工作。惟其如此，您才會興趣盎然，您才會認真負責(zé)，您才會任勞任怨，您才會把這項工作看做是快樂的工作。為了那個心目

38、中夢寐以求的“追求”，我們必須把所有的營銷活動，看做是“快樂營銷”。細心品味“服務(wù)”與“被服務(wù)”的滋味您喜歡接受別人的服務(wù)嗎？這應(yīng)該是個無須回答的問題。您體驗過被服務(wù)的感覺嗎？經(jīng)歷過，但沒有體驗過。如果您過去只限于是被動地接受過服務(wù)而已，而沒有用心靈去體驗過受到服務(wù)的幸福，那么，您就應(yīng)該主動的用心靈去體驗一下，品味心靈中那種接受服務(wù)的快樂。一個營銷員，體驗“被服務(wù)“的滋味，有什么意義嗎？有！我們不但要認真體驗“被服務(wù)“的“滋味”，而且要以此為契機，認真研究一下“服務(wù)”與“被服務(wù)”，“服務(wù)與銷售”的關(guān)系。讓我們首先站到“被服務(wù)“的顧客立場上去體驗一下，總結(jié)一下心靈感受吧！作為“被服務(wù)者“，無論是

39、從心理學(xué)的角度，還是從正常人的心理去看，接受他人服務(wù)的感覺，是心理上最快慰，最感動的感覺，也是從內(nèi)心里想要對服務(wù)者產(chǎn)生回報的感覺。服務(wù)者的服務(wù)工作越是熱情、細致、周到、無微不致，被服務(wù)的人則越是感到舒服、快樂、感激，并且內(nèi)心感到情有所欠，甚至不安。再把位置換回來看，您是一個服務(wù)者，被服務(wù)者越是對您信任、感激，甚至以禮相街，以情相悅，那么，您服務(wù)他人的心情是不是越覺得快樂？興致也就越高？服務(wù)的質(zhì)量也就越好呢？古人云：“君欲取之，必先予之“。作為一個營銷員，您必須時記得警醒自己：我是一個有經(jīng)濟責(zé)任目標的營銷員！然后再時刻提醒自己：惟有消費者，才是賜給自己經(jīng)濟效益的“上帝“！“上帝”喜，則我喜；“上

40、帝”憂，則我憂。我的經(jīng)濟目標，只有靠“上帝”愛心服務(wù)，取得他的好感，取得他的信任，取得他的快樂，才能完成。上帝的錢口袋，喜歡為竭誠服務(wù)于他們的人敞開。營銷大師就是服務(wù)大師歸根結(jié)底，中國的醫(yī)藥保健品市場所以能夠吸引百萬營銷大軍南征北戰(zhàn)的魅力，還是它那豐厚的利潤?，F(xiàn)代醫(yī)藥保健品市場的營銷員，除了崗位在商場中的專柜和專賣店的人之外，大多數(shù)的工作職責(zé)具有相對的獨立性，他們的計酬方式基本是：工資=底薪+銷售提成這種計酬方式最大限度地體現(xiàn)了“多勞多得、按勞取酬”的精神，因而，也最大限度地調(diào)動了營銷員的工作積極性?？墒牵S多營銷員為什么總是業(yè)績平平？原因可能是多方面的，但我認為首要的問題是他沒有在思想上弄清

41、，造就成功的各種因素的關(guān)系，即：決定一個營銷員是否會得到豐厚的薪金的主要因素，是營銷員的獨立銷售額。銷售額越高，他的提成也就越高。決定營銷員銷售額最低的，最客戶購貨率。決定購貨率高低的，是營銷個人擁有“有效客戶”的資源的多少。決定“有效客戶資源”多少的，是營銷員個人的素質(zhì)和服務(wù)精神。在“靠前營銷”活動中，一個營銷員就是一個銷售中心。圍繞這個銷售中心的是若干個消費者。雖然消費者來自各行各業(yè)，但他們卻以營銷員為軸，形成了一個個不斷互動的小市場。誰擁有的客戶資源越雄厚，越得人心，口碑越好，誰擁有的“有效客戶”就越多，產(chǎn)品的信譽度就越高，產(chǎn)品的忠誠度就越深。優(yōu)秀的服務(wù)，是良好口碑的直接導(dǎo)因。營銷員的口

42、碑越好，他的有效客戶資源就會像滾雪球一樣，越滾越大，他的產(chǎn)品的口碑也就越好。這就是市場的良性發(fā)展。這就是“靠前營銷”的魅力。令人羨慕的營銷大師，也就是這樣誕生的。醫(yī)藥保健品界的營銷大師，人人都有良好的社會聲譽和月薪萬元以上的收入。月收入萬元以上的營銷大師，靠的是良好的自身素質(zhì)。良好的素質(zhì)，體現(xiàn)在優(yōu)秀的服務(wù)意識，杰出的銷售藝術(shù)和銷售技巧上。紫薇做獨立的營銷員時，每月的銷售額都是她曾經(jīng)工作過的那座城市中的第一。當時，那座城市的醫(yī)藥保健品界所有醫(yī)藥保健品營銷員從來就沒人比得過她，因為她擁有數(shù)千人的客戶資源，范圍廣達，一個區(qū)，自己的最高收入是1.8萬多元。優(yōu)異的業(yè)績，就是靠著服務(wù)精神，快樂地經(jīng)常客戶資源，使這種資源越來越雄厚，客源檔案庫的內(nèi)容也越來越豐富，為她后來制定的“數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略”奠定了良好的基礎(chǔ)。因此，她從來就不用擔心銷售額是否能完成的問題。所以說，營銷大師就是服務(wù)大師。參觀下面圖例，我們可以直觀地理解“服務(wù)質(zhì)量”與“開拓市場”、“促進銷售”、“壯大企業(yè)”和“提高個人收入”的因果關(guān)系。擁有客戶資源，就擁有了“聚寶盆”“擁有客戶資源，就是擁有聚寶盆”。這是醫(yī)藥保健品市場的經(jīng)驗之談?；I劃如何擁有客戶資源客戶資源不是天下掉下來的，