市場(chǎng)營(yíng)銷FAB利益銷售法

1、FAB法，是 HYPERLINK /wiki/%E6%8E%A8%E9%94%80%E5%91%98 o 推銷員 推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。FAB銷售陳述：即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、 HYPERLINK /wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E6%94%BF%E7%AD%96 o 銷售政策 銷售政策（進(jìn)貨政策）、銷售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)客戶需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說服。F指屬性或功效(Features或Fact)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性，例如：“在功效相同的產(chǎn)品中，它是最輕的電子發(fā)動(dòng)機(jī)，只有10磅重，”A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)(advantage)，即自己與 HYPE

2、RLINK /wiki/%E7%AB%9E%E4%BA%89%E5%AF%B9%E6%89%8B o 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同；例如：“它足夠輕。所以可以便攜使用?！盉是客戶利益與價(jià)值(benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。例如：“你的客戶不再一定要到維修中心尋求幫助，因?yàn)榉?wù)代表能夠使用便攜式修理工具?！彼訤AB關(guān)注的是客戶的“買點(diǎn)”。FAB的意思是在商品推介中，將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、商品能夠給顧客帶來的利益有機(jī)地結(jié)合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。FAB法就是這樣將一個(gè)產(chǎn)品分別從三個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷售的訴求點(diǎn)，向客戶和

3、顧客進(jìn)行說服，促進(jìn)成交。但需要注意的是客戶（顧客）本身所關(guān) 心的利益點(diǎn)是什么，然后投其所好，使我們?cè)V求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發(fā)揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的描述，回答這樣一個(gè)問題，“它是什么？”一般來講在銷售展示中， 單獨(dú)只運(yùn)用產(chǎn)品特點(diǎn)，那么它并不具有多少說服力，因?yàn)橘?gòu)買者感興趣的是產(chǎn)品帶來的具體的利益，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)。即便你的產(chǎn)品有這樣的外觀或質(zhì)量，那又能怎么樣呢？它的性能如何并且它給我?guī)硎裁蠢婺?？所以你必須討論與購(gòu)買者需要相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，這就是其原因所在。 HYPERLINK /w/index.php?title=FAB%E5%88%A9%

4、E7%9B%8A%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95&action=edit§ion=2 o 編輯段落: FAB法操作實(shí)務(wù) 編輯FAB法操作實(shí)務(wù)（1）特性（Feature）特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說明的。例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等，任何一種商品都有其方方面面的特點(diǎn)特征，作為推銷員應(yīng)將它們加以熟悉，至少要將主要經(jīng)營(yíng)的商品或者商品的主要特點(diǎn)特征加以熟悉， HYPERLINK /wiki/%E8%AE%B0%E5%

5、BF%86 o 記憶 記憶在心。以某品牌奶粉為例，當(dāng)你向顧客介紹說，我們的牛奶全是產(chǎn)自于新西蘭，這一句話告知顧客一個(gè)信息，就是這種奶粉的產(chǎn)地是新西蘭；添加了脂肪酸DHA，這句話說明了產(chǎn)品的原材料；有紅色和綠色兩張包裝描述了 HYPERLINK /wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E8%A7%84%E6%A0%BC o 產(chǎn)品規(guī)格 產(chǎn)品規(guī)格。以某品牌奶粉為例：特性：1、產(chǎn)自新西蘭 產(chǎn)地2、添加了脂肪酸DHA 原料3、紅和綠兩種顏色的包裝 規(guī)格這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的 HYPE

6、RLINK /wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E6%AC%B2%E6%9C%9B o 購(gòu)買欲望 購(gòu)買欲望。 所以我們?cè)诿枋隽水a(chǎn)品本的特性后，接著就要進(jìn)入更深層的解說Advantage，優(yōu)點(diǎn)闡述。（2）優(yōu)點(diǎn)（Advantage）推銷員在介紹商品優(yōu)勢(shì)時(shí)一定要注意比較不同商品特點(diǎn)的相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該說找出各種商品的特點(diǎn)特征還是比較容易的，而要從特點(diǎn)之中找出優(yōu)勢(shì)，就需要下點(diǎn)工夫了，應(yīng)多收集一些信息。推銷員在說明商品優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，一要說得客觀準(zhǔn)確，二要能夠提供某種證明或證據(jù)，以使顧客信服。我們?nèi)砸陨鲜銎放颇谭蹫槔?，每一個(gè)特點(diǎn)都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。比如在描述奶粉產(chǎn)自新

7、西蘭后，我們可以告知顧客，新西蘭是目前世界上環(huán)境最為優(yōu)越的天然牧場(chǎng)，牛奶全來自于健康、高免疫的乳牛，奶粉絕對(duì)沒有污染，衛(wèi)生、安全。在環(huán)境日漸惡劣，人們非常注重食品衛(wèi)生的今天，衛(wèi)生、安全可以說是兩個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)產(chǎn)品擁有明顯的優(yōu)點(diǎn)后，就使產(chǎn)品具備了強(qiáng)大的說服力。特性1：產(chǎn)自新西蘭天然綠色牧場(chǎng)選自高免疫健康乳牛優(yōu)點(diǎn)：絕對(duì)無污染，衛(wèi)生、安全剛才說過奶粉有一個(gè)特性：添加了DHA。我們可以繼續(xù)把這種特性再伸展為一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)镈HA是人體必須的脂肪酸，補(bǔ)叫做“兒童聰明物質(zhì)”，它對(duì)腦細(xì)胞的生長(zhǎng)發(fā)育有重要作用。所以這種奶粉的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是，能提高和開發(fā)兒童智力。特性2：添加了脂肪酸DHA為人體必需脂肪酸DHA被

8、稱為“兒童聰明物質(zhì)”DHA對(duì)腦細(xì)胞的生長(zhǎng)發(fā)育很有好處優(yōu)點(diǎn)：能提高和開發(fā)兒童智力多種的規(guī)格也能帶來好處，比如奶粉有紅和綠兩種顏色的包裝，這兩種顏色表示適合不同年齡層次的人使用。由于有顯著不同的規(guī)格，所以使產(chǎn)品易于辨別，方便顧客選擇。特性3：紅和綠兩種顏色的包裝紅色是適合03歲幼兒食用。綠色為36歲兒童食用優(yōu)點(diǎn)：易于辯別，方便選擇我們通過FAB介紹法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處層層分析，產(chǎn)品的個(gè)性就顯露無遺，不但使顧客深刻了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣。（3）、利益(benefit)利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個(gè)好處就是利 益。它

9、可能是優(yōu)越的質(zhì)量所帶來的使用上的安全可靠、經(jīng)久耐用；可能是新穎的構(gòu)造和款式所到來的時(shí)尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的簡(jiǎn)單易 行；可能是省時(shí)、省力、省錢；也可能是著名品牌所帶來的名望感等?？梢?，商品的特點(diǎn)特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢(shì)是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來的，而商品的利益則需要把商品的特點(diǎn)和顧客的 HYPERLINK /wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E9%9C%80%E6%B1%82 o 消費(fèi)需求 消費(fèi)需求、購(gòu)買心理結(jié)合起來，需要與特定的顧客聯(lián)系起來。同一商品對(duì)不同的顧客可能意味著不同的利益；不同的商品對(duì)同一顧客可能意味著相同的利益。 HYPERLINK

10、/w/index.php?title=FAB%E5%88%A9%E7%9B%8A%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95&action=edit§ion=3 o 編輯段落: 用FAB法進(jìn)行商品推介 編輯用FAB法進(jìn)行商品推介按照FAB法進(jìn)行商品推介，就是根據(jù)銷售場(chǎng)合的餓具體情景，把商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益結(jié)合起來，完整地加以闡述。按照FAB法進(jìn)行闡述，可以有四種順序：FAB：特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)利益。AFB：優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)利益。BFA：利益特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。BAF：利益優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。 HYPERLINK /w/index.php?title=FAB%E5%88%A9%E7%9B%8A%E9%94%80%

11、E5%94%AE%E6%B3%95&action=edit§ion=4 o 編輯段落: FAB法使用原則 編輯FAB法使用原則我們?cè)谑褂肍AB法時(shí)要注意幾個(gè)原則：（1）實(shí)事求是實(shí)事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)。夸大其辭，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X到你說謊、故弄玄虛時(shí)，出于對(duì)自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而會(huì)讓你推動(dòng)這筆生意。每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的 HYPERLINK /wiki/%E9%9C%80%E6%B1%82 o 需求 需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會(huì)推動(dòng)那些真

12、正想購(gòu)買的顧客（2）清晰簡(jiǎn)潔一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語。 所以我們要注意在介紹時(shí)盡量用簡(jiǎn)單易懂的詞語或是形象的說代替。在解說時(shí)要邏輯清晰，語句能順，讓人一聽就能明白。如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng)，那就得事先多做練習(xí)。（3）主次分明介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是、清晰簡(jiǎn)潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，那么他也不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了。我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以詳細(xì)的闡述；對(duì)

13、于一些產(chǎn)品的缺點(diǎn)、不利的信息我們 可以簡(jiǎn)單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。 HYPERLINK /w/index.php?title=FAB%E5%88%A9%E7%9B%8A%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95&action=edit§ion=5 o 編輯段落: FAB利益銷售法商品推介的技巧 編輯FAB利益銷售法商品推介的技巧 HYPERLINK /wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E5%91%98 o 銷售員 銷售員在運(yùn)用FAB法進(jìn)行銷售勸說時(shí)，在具體的闡述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧，以增強(qiáng)勸說效果。觀點(diǎn)求同共同的觀點(diǎn)是交流的基礎(chǔ)，

14、進(jìn)行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)。銷售員所尋找或建立的共同觀點(diǎn)無非出自兩種情況：自己的觀點(diǎn)中顧客所同意贊成的；顧客的觀點(diǎn)中可以用來進(jìn)一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因?yàn)檫@是建立在顧客觀點(diǎn)基礎(chǔ)上的。例如，在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧。顧客經(jīng)過柜臺(tái)時(shí)往往會(huì)隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？” 賣者并不急于回答價(jià)格問題，而是說：“您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？”一旦顧客的情緒調(diào)動(dòng)起來，賣者會(huì)接著說：“這東西不錯(cuò)吧？”當(dāng)顧客流露出認(rèn)同時(shí)，立刻進(jìn)行推介。連續(xù)肯定銷售員通過連續(xù)提問引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性的回答，提問從最簡(jiǎn)單易答的問題開始，直至引導(dǎo)顧客作出購(gòu)買決定。顧客不斷地

15、詢問，營(yíng)業(yè)員均給予肯定性回答，直至顧客作出購(gòu)買決定或者又提出新的需要討論的問題得寸進(jìn)尺先提出一個(gè)小的請(qǐng)求，再提出一個(gè)大的請(qǐng)求；先提出一個(gè)容易做到的請(qǐng)求，再提出一個(gè)不大容易做到的請(qǐng)求；先就細(xì)小 問題提出一個(gè)請(qǐng)求，再就原則性問題提出一個(gè)請(qǐng)求；甚至先提出前一個(gè)請(qǐng)求后暫不提出后一個(gè)請(qǐng)求，對(duì)方可以答應(yīng)前一個(gè)請(qǐng)求，并實(shí)際上就同意了后一個(gè)請(qǐng)求這 就是所謂“得寸進(jìn)尺”。被請(qǐng)求方之所以會(huì)前后兩個(gè)都同意，內(nèi)在的原因是這兩個(gè)請(qǐng)求存在著連帶關(guān)系；而從人們心理的角度看，是因?yàn)槿藗冇X得既然答應(yīng)了第一個(gè) 請(qǐng)求，也就有責(zé)任再答應(yīng)第二個(gè)請(qǐng)求，因?yàn)檎l也不愿意出爾反爾。在 HYPERLINK /wiki/%E8%B6%85%E5%

16、B8%82 o 超市 超市的 HYPERLINK /wiki/%E4%BF%83%E9%94%80 o 促銷 促銷活動(dòng)中常采用這種方法。例如買夠100元的商品后可以得到一定數(shù)額（10元、20元、50元等）的購(gòu)物券，或者得到其他的優(yōu)惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。以退為進(jìn)人們?cè)谏钪薪?jīng)常自覺或不自覺地遵循這個(gè)“互惠”的原理，所謂“互惠”有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報(bào)”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進(jìn)用的是第二層意思。例如，在商品推介時(shí)先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時(shí)，在客觀地介紹較為廉價(jià)的另一種商品，成功的可能性會(huì)大大增加。轉(zhuǎn)移注意在商品推

17、介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見于三種情況：顧客所問及或談及的事情屬于超市經(jīng)營(yíng)中的敏感問題或 HYPERLINK /wiki/%E5%95%86%E4%B8%9A%E7%A7%98%E5%AF%86 o 商業(yè)秘密 商業(yè)秘密，營(yíng)業(yè)員不便細(xì)說，只能簡(jiǎn)單帶過，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，這樣做可稱之為“避重就輕”。顧客在交流中跑題，漫無邊際，營(yíng)業(yè)員就要設(shè)法使對(duì)方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為“避輕就重”。出現(xiàn)了無足輕重的 HYPERLINK /wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2%E5%BC%82%E8%AE%AE o 顧客異議 顧客異議，銷售員既不能與之爭(zhēng)論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡(jiǎn)

18、單帶過即可。邏輯引導(dǎo)營(yíng)銷學(xué)上把人們的 HYPERLINK /wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E5%8A%A8%E6%9C%BA o 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 購(gòu)買動(dòng)機(jī)劃分為理性動(dòng)機(jī)和 HYPERLINK /wiki/%E6%83%85%E6%84%9F%E5%8A%A8%E6%9C%BA o 情感動(dòng)機(jī) 情感動(dòng)機(jī)，把人們的 HYPERLINK /wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA o 購(gòu)買行為 購(gòu)買行為劃分為理性行為和感性行為。在這里，理性和感性的劃分標(biāo)準(zhǔn)是人們考慮問題和采取行動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是理性的，以主觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是感性的。

19、一般來說，當(dāng)人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、成分構(gòu)造時(shí)，主要體現(xiàn)的是理性動(dòng)機(jī)；但當(dāng)人們涉及到美或不 美、時(shí)尚與否時(shí)，更多的是從情緒情感上進(jìn)行考慮。無論是理性動(dòng)機(jī)和行為，還是情感動(dòng)機(jī)和行為，人們的餓言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為營(yíng)業(yè)員就要了解不同人 的不同思維邏輯，按照他們習(xí)慣的 HYPERLINK /wiki/%E6%80%9D%E7%BB%B4%E6%96%B9%E5%BC%8F o 思維方式 思維方式去進(jìn)行勸說引導(dǎo)，這樣做會(huì)取得較好的成效。反之，則可能事與愿違。情感誘導(dǎo)銷售勸說是一個(gè)讓顧客接受營(yíng)業(yè)員觀點(diǎn)的過程，也是一個(gè)營(yíng)業(yè)員調(diào)動(dòng)顧客情緒的過程，這兩個(gè)方面是相輔相成的餓。顧客接受了營(yíng)業(yè)員的觀點(diǎn)，他的情緒也就容易被調(diào)動(dòng)起來；顧客的情緒被調(diào)動(dòng)起來，也就容易接受營(yíng)業(yè)員的觀點(diǎn)。委托代言委托代言是一種結(jié)盟策略。當(dāng)顧客表現(xiàn)出較強(qiáng)的 HYPERLINK /wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B