市場營銷銷售技巧50招

1、PAGE PAGE 64銷售技巧50招第1章 顧客進店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰1 我們笑顏以對可顧客卻毫無反應一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看2 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧3 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開4 我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能。但顧客卻不是很愿意5 顧客總是覺得特價商品的質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮6 顧客說：你們賣東西的時候都說得好。哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢7 顧客看中了一樣商品。想買下來送給自己的家人。但卻說要把家人帶來再決定8 如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決9

2、聽完導購介紹后。顧客什么都不說轉身就走，怎么辦10 顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的導購這樣說才對 （一）1我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。錯誤應對1沒關系，您隨便看看吧。錯誤應對2好的，那你隨便看看吧。錯誤應對3那好，您先看看，需要幫助的話叫我。模板演練:導購：沒關系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的產(chǎn)品請問，您臥室的家具是什么顏色？點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹產(chǎn)品的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使

3、銷售過程得以順利前行。導購：沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“天絲”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進2 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。錯誤應對1不會呀，我覺得挺好。錯誤應對2這

4、是我們這季的主打款。錯誤應對3這個很有特色呀，怎么會不好看呢？錯誤應對4甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。模板演練導購：這位女士，您不僅對床品有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買床品真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然

5、后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。導購：（對顧客）您的朋友對購買床品挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買床品呢?。▽ε阃徺I者）請問這位女士，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的床品，好嗎？點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。觀點：陪同購買者既可

6、以成為敵人，也可以成為朋友3 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開錯誤應對1這個真的很適合您，還商量什么呢！錯誤應對2真的很適合，您就不用再考慮了。錯誤應對3（無言以對，開始收東西）錯誤應對4那好吧，歡迎你們商量好了再來?！斑@個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這

7、句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。模板演練導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一套好床品也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。導購：小姐，這床品無論款式及色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心

8、自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了以外，還有其他的原因導致您不能現(xiàn)在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交）導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套床品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式它的色彩還有做工它的舒適度，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不放在您的家里

9、真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套床品，因為這套床品確實非常的適合您！點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。觀點：適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意錯誤應對1喜歡的話，可以感受一下。錯誤應對2這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是錯誤應對3這個也不錯，你可以看一下?！跋矚g的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典

10、用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭?！斑@個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當回事。模板演練導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您家室內的設計風格，再配上我們這產(chǎn)品，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這套產(chǎn)品的工藝和色彩效果以及它的舒適度導購：（如對方還不動）小姐，床品放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果

11、來。小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來點評：如何引導顧客去對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款產(chǎn)品用材質與工藝，導入技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款床品吧（

12、直接引導顧客體驗）導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款產(chǎn)品似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）點評：認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優(yōu)點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。觀點：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗5、顧客總是覺得特價商品的質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮。錯誤應對1：您放心吧，質量都是一樣的。2：都是同一批貨

13、，不會有問題。錯誤應對3：都是一樣的東西，怎么會呢？4：都是同一個品牌，沒有問題。正確應對為：1、您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！2、您這個問題問得非常好，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低得多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算。您完全可以放心地選購！3、我能理解您的種種想法，不過我可以

14、負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都正價商品，只是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價促銷品，但質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。觀點：沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購6、顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢錯誤應對1：如果你這樣說，我就沒辦法了錯誤應對2：算了吧，反正我說了你又不信錯誤應對3：（沉默不語繼續(xù)做自己事情）正確應對為：1、小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠心去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來

15、獲得您的信任，這一點我很有信心，因為2、我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的”瓜“的確很甜，這我很有信心；二是我是賣”瓜“的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的”瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，你說是吧？當然光我這個賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任7、顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定錯誤應對1：不要等，現(xiàn)在不買就沒有了錯誤應對2：你現(xiàn)在買就可以享受折扣。錯誤應對3：那好，你把家人帶來再說吧正確應對為：1、小姐，您做事真的很細心！其實您

16、剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款式、顏色來說，都比較適合于您的家人。我想知道，現(xiàn)在主要是那些方面的問題讓您難以作出決定呢？2、小姐，真實羨慕您的家人，有您這么一位關心體貼他們的親人。上個禮拜也有為小姐給她家人買床品，我當時還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給家人帶來一份關懷和貼心。我相信您家人用上您給他買的這套床品，一定也會非常開心，您說呢？3、（如對方說不確信他們是否喜歡）其實，這已經(jīng)不是一套簡單的床品啦，您家人感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他們真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都可以拿回來調換，您看這樣成嗎？優(yōu)秀的導購人員經(jīng)常用故事打動顧客8、如何

17、避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決錯誤應對：1、那里不好看啦？2、你不買東西就不要亂說！3、你不要聽他的，他亂說的！4、拜托你不要這么說，好嗎？正確應對為：1.這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業(yè)做五年了，我是零點心想為您服好務。我認為這款床品真的非常適合您，您看（介紹商品優(yōu)點）您覺得呢？2.導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其

18、實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看（闡述商品的優(yōu)點）3.導購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉移9、聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦錯誤應對1好走，不送！錯誤應對2這個很不錯呀。錯誤應對3先生稍等，還可以看看其他的錯誤應對4您如果真心要可以再便宜點。錯誤應對5你是不是誠心買，看著玩??？模板演練導購：這位女士，請

19、您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什么樣風格的呢？導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請問（重新了解顧客需求意圖）導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真

20、的非常感謝您，請問管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失10、顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的錯誤應對1新貨過兩天就到了。錯誤應對2已經(jīng)賣得差不多了。錯誤應對3怎么會少呢，夠多的了錯誤應對4這么多東西你買得完嗎？模板演練導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們經(jīng)理精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我?guī)湍榻B下吧，請問您您平時都喜歡什么樣的導購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們經(jīng)理喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看還是是天使還是魔鬼，完全取決于導購是怎么做的

21、第2章 當你在商品銷售中遇到以下問題的時候，你應該怎么辦11 當面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的。而庫房里已經(jīng)沒有了12 東西雖好，但我的一個朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣的吧13 產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?，讓他幫我看看再說吧14 你們的產(chǎn)品設計不美觀，感覺怪怪的。不太合乎我的口味15 顧客是一位準專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性地發(fā)問16 這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過。是新出的嗎17 賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時，導購應該如何做消費引導18 隔壁那家也有類似的產(chǎn)品。到底哪家好呢19 客戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀11、當面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的，而庫房里已經(jīng)沒有了

22、錯誤應對1只剩這一個了，您不要我就沒辦法啦。錯誤應對2這款只有這一個，要不您看看其他款吧。錯誤應對3如果有新的，我一定給您，確實沒有了錯誤應對4這件就是新的，而且是剛當著您的面拆的。模板演練導購：是這樣的，因為我們同款產(chǎn)品進得都不多，也正因為這樣有很多老顧客都喜歡在我們這兒買床品，所以您剛剛看的這款產(chǎn)品確實只有這一套了，如果您晚來一步，可能連看都看不到，并且之前也的確沒有人拆過包裝，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去。來，我給您包上吧。導購：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您這款產(chǎn)品不僅是全新的，而且剛好是最后一款，之前根本沒有人開過，您運氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒辦法幫您另找一款

23、呢。危機就是危險中的機會，處理掉危險就是成交機會。12、東西雖好，但我的一個朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣的吧錯誤應對1那您看看別的吧/錯誤應對2要不給您換個顏色錯誤應對3每個的感覺不同模板演練習導購：是嗎？哇，那真是太好了！這款產(chǎn)品的特點是所以很多人都很喜歡，不過我個人覺得這款產(chǎn)品最適合您的其實不是粉色，我個人認為白色跟藍色更適合您，您試一下就知道了。來，小姐這邊請點評：首先肯定顧客看好的貨品，并就勢向顧客推薦其他類似款不認死理，山不過來我過去13、產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋恚屗麕臀铱纯丛僬f吧錯誤應對1好吧，那您下次再過來吧。錯誤應對2又不是您的朋友買，自己喜歡最重要錯誤應對3別到時候再買

24、了，喜歡就今天買吧。模板演練導購：小姐，那您今天不帶朋友來真是太可惜了！這款產(chǎn)品簡直就像為您量身定做的一樣，價位又不高，而且我們今天剛好又有促銷活動，過幾天我們促銷就結束了，并且也不知道還有沒有貨，如果沒有那多遺憾呀，所以我建議您還是今天買比較合適導購：那好吧，我尊重您的決定。只是我覺得這款產(chǎn)品不管是在風格上還是顏色上方方面面都非常適合您條件，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我還想請教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？導購：哎呀，那好吧，只是我比較擔心您下次來的時候還有沒有這個系列，因為我們這款產(chǎn)品一直賣得很快，上次有個顧客看好一款，僅僅晚了兩天，結果就沒有了，我們向總部調貨吧，

25、一時也調不到，害她懊惱了好久，搞得我們也不好意思，所以我建議：您要是喜歡，還是今天拿吧。顧客猶豫不決是信心缺失的標志，導購應學會推動14、你們的產(chǎn)品設計不美觀，感覺怪怪的。不太合乎我的口味錯誤應對1不難看呀，怎么怪怪的呢錯誤應對2挺好看的呀，哪里難看啦錯誤應對3現(xiàn)在年輕人都喜歡，今年就流行這樣錯誤應對4每個人想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢模板演練導購：呵呵，小姐，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是款式、顏色，還是？（假如顧客可以明確地說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣的，小姐（與顧客溝通）導購：我們品牌是挺有個性的，我們的很多老顧客也正是因為這樣才經(jīng)常過來，

26、其實不是東西怪，而是您暫時還不大習慣這種比較有個性的產(chǎn)品，請問，您今天來是想看還是沒有什么不可以改變，除非你不愿意15、顧客是一位準專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性地發(fā)問錯誤應對1不會，我們的東西從來不會出現(xiàn)這種情況錯誤應對2這個很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都會有點這樣的問題錯誤應對3您用的時候稍微注意點，應該不會出現(xiàn)這種情況錯誤應對4您用的時候注意以下幾點（詳細介紹保養(yǎng)知識）模板演練導購：小姐，您對買家紡還挺在行的，每個問題都問到點子上了。小姐，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個問題，不過，小姐，我可以負責任地告訴您，我賣這個牌子五年了，經(jīng)我手上出去的至少有XX套了，到現(xiàn)在為止，只要按照我

27、們的規(guī)定方法來正確使用，出現(xiàn)您所說的這種狀況的可能性很小，所以這個問題您大可不必過于擔心。您真的要擔心的是這款產(chǎn)品是否適合您的需求，否則即使東西再好，您也不會要，您說是嗎？（顧客點頭默認或停頓片刻后不必等顧客回答就繼續(xù)說）對了，請問您喜歡的顏色是（進一步詢問顧客需求或者引導顧客去體驗我們的產(chǎn)品）導購：（如果顧客決定購買產(chǎn)品后）小姐，為了使產(chǎn)品保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品其實保養(yǎng)也很重要，您使用時要注意小姐，這樣吧，為了不讓您忘記，我把這些注意事項寫在小票后面，請您稍候。（用簡潔語言強調商品日常保養(yǎng)事項）導購：小姐，您這個問題問得很好，您說的情況在我們的行業(yè)也確實存在，不過我可負責任地告訴您，

28、我們這個牌子的所有產(chǎn)品都經(jīng)過特殊的工藝處理，所以這一點您大可不必過于擔心。再說，我賣這個品牌已經(jīng)差不多有三年了，經(jīng)過我手里賣出去的這種產(chǎn)品也有XX個了。到現(xiàn)在為止，出現(xiàn)您說的這種情況而來投訴的一個都沒有，所以我認為我們的產(chǎn)品您完全可以大膽地買、放心地用。您現(xiàn)在其實真正要考慮的是自已是否真的喜歡，因為如果東西自己不喜歡，買回去就會有很多遺憾，這樣反而是更大浪費，您說是嗎（當對方有點頭或默認狀出現(xiàn)后，緊接著推薦體驗或者通過提問顧客需求來控制他的思維）小姐，請問，您喜歡什么顏色的等等之類（直接提問引導顧客回答問題，然后根據(jù)顧客回答的情況推薦最適合的貨品）導購：（如果顧客看過幾次后決定購買產(chǎn)品）小姐，

29、為了使產(chǎn)品一直保持良好性能，像這種高檔產(chǎn)品保養(yǎng)也是很得要的，您應注意（當顧客決定購買后再簡潔語言強調產(chǎn)品日常保養(yǎng)事項）揚長避短、避重就輕怕麻煩將給自己帶來更大的麻煩16、這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎錯誤應對1是嗎，我們店開了好幾年了，錯誤應對2是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的錯誤應對3我們正在很多媒體上做廣告錯誤應對4我們確實是新牌子，剛進市場模板演練導購：哦，真是可惜，這都是我們的錯，不過沒關系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們的產(chǎn)品的卓越品質，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧（簡單自信地介紹產(chǎn)品的賣點）小姐，本店最近有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣得非?；穑梢韵攘私庖幌?，來，這邊請

30、（轉到引導顧客體驗產(chǎn)品上）導購：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有X年了，主要的顧客主要的風格我們的特色是小姐，我們經(jīng)理最近進了幾個新款，我認為有一款產(chǎn)品特別適合您。來，小姐，這邊請（引導顧客體驗產(chǎn)品特點）導購：呵呵，小姐您對家紡行業(yè)真是了解，我們品牌其實做的時間也不短了，只不過今年初公司才決定進入這個地區(qū)，所以以后還需要您多多棒場、多多照顧呀，我們品牌的主要風格是我們有幾個款式特別適合小姐您的需求，我相信您一定會喜歡的，小姐，請跟我來這邊（轉向介紹產(chǎn)品）導購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關系，現(xiàn)在剛好有這個機會向您簡

31、單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們（轉向簡單自信地介紹產(chǎn)品特點，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導顧客回答問題）小姐，請問你喜歡怎樣的款？承認自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導購能將缺點變成推銷成交的轉折點17、賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時，導購應該如何做消費引導。錯誤應對1我們新貨過兩天就到了錯誤應對2這些款式今天還是很流行！錯誤應對3是的，這是去年的貨，就剩下這幾件了。模板演練導購：您真是內行，一眼看出來它是去年的款，不過正因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買才更劃算，而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是要看東西是否適合自己，如果不適合買回去反而浪費，您說是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點是（將顧客焦慮點轉化為產(chǎn)品

32、優(yōu)點介紹）小姐，光看是看不出效果來的，來，您可以特親自感覺一下。導購：哎呀。您真是好眼力，一眼看出來了，咱先不管它是不是去年的貨。最重要的是這款產(chǎn)品確實非常適合您的（加上優(yōu)點）再說啦，現(xiàn)在人的消費觀念也越來越理性，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的東西才賣這個價格，真是很劃算！如果您現(xiàn)在下手買還有，按照現(xiàn)在這個銷售的火爆程度，到下午就真說不準還有沒有呢。導購：哇，您對我們的產(chǎn)品真是熟悉，看來您一定是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，其實您一定明白現(xiàn)在買這些東西非常劃算，我分析給您聽聽，首先這產(chǎn)品的風格款式一點也沒有過時，非常適合您的需求；其次該貨品工藝與做工都很好，質量也有保證；最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的條件做促

33、銷活動，這么好的東西可從來沒賣過這個價格，現(xiàn)在不買真的可惜！您先可以看看我們這款貨品任何事情都具有兩面性導購要努力尋找自己的亮點而不是老看著自己的弱點18、隔壁那家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢錯誤應對1這很難說的，都還不錯錯誤應對2各有特色，看個人喜好。錯誤應對3我不太了解其他的牌子錯誤應對4他們就是廣告打得多而已模板演練導購：基實我們的品牌與您說的那個牌子都挺不錯的，只是各有各的特色而已。主要還是要看您喜歡的風格、款式，其實就是適不適合您自已的問題。我們品牌的特點是我認為它特別適合您的是導購：您真是好眼光。您說的這幾個牌子其實都很有自己的特色和設計風格，因為這幾個品牌都是很好的品牌，因此不是

34、哪家比哪家好的問題，關鍵是要根據(jù)顧客自己需求來決定，請問您一般在選擇的時候是比較注重材質還是（引導顧客說出自己的購買偏好）導購：如果是這樣，我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調的是我們的特點是小姐，東西一定要自己親自體驗才可以知道，來，這邊是我們的貨區(qū)，您先自己體驗就知道了，小姐，這邊請！競爭就是資源博弈，貶低競爭對手無助與贏得顧客信任19、客戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀錯誤應對1先生，這種小問題任何品牌都是難免的錯誤應對2現(xiàn)在的東西都這樣，處理一下就好錯誤應對3噢，我現(xiàn)在給您處理一下吧，沒事的，不影響。模板演練導購：由于我的工作疏忽，出貨是沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)

35、，真是給您添麻煩了！我會立即做出調查，謝謝您告訴我這個情況。我現(xiàn)在就幫您換一個吧，來這邊請（引導客戶體驗其他貨品）導購：謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，并立即做出調整，真是謝謝您啦。請問，您今天想看看還是（詢問顧客轉移話題）承認錯誤是一種大智慧，承認錯誤將使用率問題變得容易解決 HYPERLINK /dispbbs.asp?BoardID=14&ID=30679 第3章 當顧客對價格有異議的時候，你應該怎么辦21X X牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們便宜多了22 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了23 談了這么久你就再便宜點吧，再少50塊我就要了24 東西都是一

36、樣的東西，怎么你家的價格跟別人差那么多呢25 對面店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多26 東西的確是好東西?？上КF(xiàn)在的價格太貴27 算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒必要買這么好的28 別的地方老客戶都會主動打折的，我這樣的常客你們一點優(yōu)惠都沒有嗎29 我跟你們的X總很熟，你再不同意我只能給他打電話了30客戶對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了31 我也是你們的老顧客了怎么和新顧客一樣一點優(yōu)惠都沒有21、XX牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們便宜多了錯誤應對1大體上來說，是這樣的錯誤應對2差別不大，就那么幾十塊錢錯誤應對3我們比他們質量要好，做工也要精細模板演練

37、導購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟某品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客先擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有（闡述差異性利益點）小姐，光我說好也不行，來您體驗一下就知道了導購：是的，因為我們兩個品牌在風格上以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似問題，其實從風格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點的差異。但大數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為（加上賣點、差異點）因為更多顧客希望（加上誘人的亮點）找到你的優(yōu)點并充分表達奔馳車的導購員絕不因為價格高而自暴自棄22、

38、我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了錯誤應對1真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了錯誤應對2我們也誠心賣，但價格部分真的不行錯誤應對3我也知疲乏，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法模板演練導購：是的，我知道您到我們店來過很多次了，確實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要還是看商品是否適合自己，如果東西雖然便宜但不適合自己，買了反而更浪費，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的房間，而且質量又好，買了還可以多用一段時間，算起來還更劃算一些，您說是嗎？導購：是啊，我今天看到您來過那幾次了，我都有點不好意思了，因為您

39、的這個要求我確實滿足不了您，但是我又想做成您的生意，您覺得除了降價之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠意的導購：是啊，您上禮拜也來過確實這款商品非常適合您，我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，作為我呢也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了，這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈品解決）讓步是有策略的，堅守后靈活后撤更讓顧客珍惜23、談了這么久你就再便宜點吧，再少50塊錢我就要了錯誤應對1不好意思，這已經(jīng)是最低價了。錯誤應對2不好意思，我們這里都不講價錯誤應對3我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價

40、模板演練導購：小姐，每個公司采取的價格策略都不一樣，我們這兒制定的價格都是實實在在、非常公道的，所以這個價格要再低就確實為難我了。不過小姐買產(chǎn)品價格固然重要，但其實關鍵還是要看是否真的適合自己，如果東西價格雖然便宜一點但買回去使用幾次后就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，這樣的話其實反而買得更貴，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點、默認等行為就迅速嘗試成交）導購：張小姐，因為您也是我們的老顧客了，一直都給了我很多生意的照顧，真的是非常感謝您！所以我剛才給您的其實已經(jīng)是本店最低價格了，這一點確實要請您多理解。不過雖然我們在價上不能再給您優(yōu)惠了，但無論是在質量上還是在售后服務上，我們一定會竭盡全力地讓您用得

41、放心。這一點其實才是最重要的，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭，默認等行為就迅速嘗試成交）導購：那好，王小姐，麻煩您拿著這個小票收銀臺導購：張小姐。其實我也真的希望把這產(chǎn)品按您說的價格賣給您，一方面這款產(chǎn)品真的非常適合您，另外也算完成了我的當月任務，所以。如果我能夠再優(yōu)惠，我一定會給您的，只是真的很抱歉，您一定要諒解我，因為產(chǎn)品做出好質量就一定需要相對高些的成本，不過只有高質量，才能讓您買得放心，用得安心，這才是最重要的，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點應、默認等行為就迅速嘗試成交顧客都希望自己被認為是店鋪最重要的人物，這樣顧客會更加配合導購的工作24、東西都是一樣的東西，怎

42、么你家的價格跟別人的差那么多呢錯誤應對1是嗎？東西不一樣錯誤應對2XX材料有很多種，我們這種與他們的不一樣錯誤應對3買東西不能只看材質，你還要看款式風格呀模板演練導購：是的，我們的東西在價格上確實比您說的那家要稍微貴一些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西，張先生，您也知道其實影響價格因素很多，比方說設計、材料、質量與售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理。所以雖然材質是一樣的，但我從事品牌的特點是（強調我們產(chǎn)品差異性優(yōu)勢）導購：是的，您真的是很細心，觀察得這么仔細，您說的那家店有些款采用的材質確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別

43、就是在設計上，款式設計得好不好，顧客用起來的感受也會相差很多。當然感受到底如何還是您自己親自來體驗才可以，來，小姐這邊請！顧客不是你的兒子，任何人都不喜歡被導購教訓25、對面店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多錯誤應對1您不能只看價格，還要看面料和做工錯誤應對2那與我們不是一個檔次的錯誤應對3我們是品牌貨，買我們的東西有保障錯誤應對4現(xiàn)在有許多企業(yè)在信仿我們的品牌模板演練導購：謝謝您給我們的善意提醒，是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的款，這一點其實我們也很清楚，不過只要您仔細區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比方說（顏色、做工、外觀、材質及細節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的

44、獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看導購：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過后來還是買了我們的東西，因為他發(fā)現(xiàn)在方面還是有很多地方不同，并且整個使用的感覺都很不一樣。先生。我光說您可能還有點模糊，這種東西您一定要親自體驗才可以感受到效果的差異，來。您先（觸摸或操作）看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。導購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解。不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產(chǎn)品上市除了設計、工藝，還有處理以及品牌形象等都會影響到價格，最主要的還會影響到產(chǎn)品質量和您后期使用的舒適度，張先生，就比方說如果一套床品使用起來不舒服，雖然價格便宜點，可買回去用幾次就扔下不用了，這樣的產(chǎn)

45、品其實反而貴，您說是嗎？（詢問顧客，只要顧客默認就好）其實，您買我們的產(chǎn)品也是一樣的，外觀只是其中一個方面而已，很多時候我們用的不只是外觀，您說是不是這個道理？問題的處理方式比問題本身得要自信而不自大，語氣平和，語速適中26、東西的確是好東西，可是現(xiàn)在價格太貴錯誤應對1拜托，這樣子還嫌貴錯誤應對2小姐，那您多少錢才肯要呢？錯誤應對3打完9折下來也就180元，已經(jīng)很便宜了錯誤應對4連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到模板演練導購：張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說過，他們覺得這款產(chǎn)品做工及花型等都很好，就是認為價格稍微貴了點，確實，如果單看標價的話會讓人有這種感覺，只是我們的價格稍微高一些的

46、原因是因為我們的設計新穎，款式材料又很好，所以顧客特別喜歡，買了就會愛不釋手。張小姐，如果買一套床品只用一兩次就收起來不用了，怎樣反而更不劃算，你說是嗎？張小姐您看這套產(chǎn)品，花型及質量都很好，您也很喜歡，買回去以后可以用很長時間，其實這樣的產(chǎn)品算起來還更便宜呢，來張小姐，我?guī)湍侀_來看看導購：確實，我承認如果單看價格，您有這種感覺很正常，只是我們的價格之所以會稍微高一些的原因是我們在質量上確實做得不錯，我想您一定明白買對一樣東西勝過買錯三樣東西的道理，您也一定不希望東西買回去只用幾次就不能再使用了，那多浪費呀，您說是吧？（顧客點頭或默認就立即運用假設法請求成交）付太多的錢并不明智，但付太少的錢

47、就要承擔更大的風險27、算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒必要買這么好錯誤應對1其實這也不算好，還有更好的呢。錯誤應對2這個在我們這理只能算很一般的。錯誤應對3您到那邊去吧，那邊全是特價品。模板演練導購：是的，您真是蠻有眼光的，這款產(chǎn)品不管從質量和花型上確實都非常不錯，因為我們現(xiàn)在做周年店慶大酬賓，這么好的商品，只賣現(xiàn)在這樣的價格，真的是非常劃算，而且您看（加上商品的賣點）導購：沒關系，其實除了這款產(chǎn)品之外還有幾款類似的產(chǎn)品，性價比非常高，賣得也非常好，并且我認為也一樣很適合您，來，這邊請顧客的要求其實并不高，他只希望得到導購應有的重視與尊重28、別的地方老客戶都會主動打折的，我這樣的?？湍銈円稽c

48、優(yōu)惠都沒有嗎錯誤應對1不好意思，我們這兒新老顧客都一個價錯誤應對2沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格錯誤應對3如果您是我們的老顧客，應該更清楚我們的規(guī)定錯誤應對4我們都是公司統(tǒng)一定價，如果能低我早就給您了模板演練導購：王小姐，我知道您確實經(jīng)常光顧我們店，真的很謝謝您長期以來對我工作的支持！但確實非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價，這一點請您一定要包涵，因為在價格上我公司采用的是實實在在的統(tǒng)一定價，不過請您放心，我公司最近在搞老客戶積分活動，現(xiàn)在就將您的積分累計進放您的個人賬號，這樣您每次積分累計到一定金額就可以享受到我們的優(yōu)惠方案王小姐，請問您的手機是（轉移到顧客資料上收集上）導購：李小姐

49、，真的很謝謝您這么長時間以來對本店的一貫厚愛與支持，作為老顧客我想您一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們的做工精細，售后服務完善，其實這也是我店贏得很多像您這樣的老顧客厚愛的重要原因！因為我們更希望對老顧客負責，這樣您才會對我們的品牌更加滿意，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭、默認等其他接受性的行為就迅速建廣議成交）導購：謝謝顧客的支持，強調我公司貨品的優(yōu)點以及可以為顧客提升利益點。服務門店銷售永遠做的是未來，金牌導購將貨品與信任一起販賣出去29、客戶對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了錯誤應對1小姐，那邊有便宜點的錯誤應對2別走，誠心買價格可以再低點錯誤應

50、對3您誠心買，那您說多少？錯誤應對4這人，看著玩！（喃喃自語）錯誤應對5謝謝光臨，好走?。ú荒蜔┑睦涞袂椋╁e誤應對6（沉默不語不開始收貨品）模板演練導購：這位小姐，請留步，我看這款貨品其實非常適合您，并且您自己也挺喜歡的，但我發(fā)現(xiàn)您最終還是沒有買，請問是不是我什么地方介紹不到位。所以影響到您購買啦？我真的是很想為您服務，您可不可以告訴我，以便于我更好地改進工作導購：這位小姐，您請稍等一下！這位小姐，您剛才看的這種風格商品非常適合您，其實我們這兒還有幾個風格相似并且也經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品，我拿給您看看，您買不買沒關系，反正您都來了，我也幫介紹一下吧，（找款式類似但價格稍低的貨品繼續(xù)做銷售）導購要明白

51、自己的職責，為了提升業(yè)績去做自己該做的事情31、我也是你們的老顧客了，怎么和新顧客一樣一點優(yōu)惠都沒有錯誤應對1那我多送您一個贈品好了。錯誤應對2這些促銷的商品都是一個折扣錯誤應對3是啊，這一點我們也很難做/錯誤應對4不好意思，我們新老顧客都是一個價模板演練導購：我知道，您是我們的老顧客，每次購買金額都很大，非常謝謝您一直對我們的厚愛，其實我們在VIP貴賓卡上已結老顧客和新顧客之間有區(qū)別對待，只是這是換季的特價貨品，所以才統(tǒng)一折扣。您放心，老顧客和新顧客之間自己然不一樣，我們在VIP卡上將會不斷增加更多服務。不過您的建議很好，我會把您的意見反映給老板，希望您以后經(jīng)常給我們提建議，這樣我們可以更好

52、地滿足像您這樣的老顧客的需求。先生，請問今天您是想看（解釋完立即轉移到貨品推薦上）導購：您這個問題提得非常好，真是很不好意思，這一點確實是我們疏忽了，我一定會將您的建議跟老板反映，讓老顧客和新顧客能夠有所區(qū)別對待，這樣才會有更多您這樣的顧客成為我們的老顧客，真的很謝謝您的意見。先生，請問今天您是想看（解釋完后立即轉移到貨品推薦上）導購：是這樣的，我們公司在定價策略上跟其他品牌有些不同，我們希望讓所有顧客都能夠得到最實惠的價格，所以我們在定價的時候就已經(jīng)把折扣和優(yōu)惠都給算上了，當然您這個建議很好，我一定會給公司反映，一旦有老顧客優(yōu)惠方案出來，我就立即電話報告您，好嗎？先生，請問今天您是想看（解釋

53、完后立即轉移到貨品推薦上）顧客買東西多基于感覺，讓顧客感覺自己是店里最重要的人 HYPERLINK /dispbbs.asp?BoardID=14&ID=30878 第4章 當顧客對賣場的優(yōu)惠折扣存在異議的時候，你應該怎么辦 32 你們東西可不便宜，能打幾折呢 33 我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買 34 贈品和積分什么的對我沒用，要不換成折扣算了 35 你們怎么會不打折呢?比你們好的X X品牌都打X折呢 36 買一套不打折也就算了，我買三套也不打折呀!那我就一件都不買了 37 銷售人員如何對既要折扣又要贈品的顧客說不 38X X品牌不光打折，而且還有贈品呢 39 像我這樣多年支

54、持你們的老顧客。怎么說也要有特別折扣吧 40 折扣我也不要了，但是模特上的飾品你得送給我41 你好，你們店最近有什么打折活動嗎自測題32、你們東西可不便宜，能打幾折呢錯誤應對1打折可能要再等一陣子。錯誤應對2對不起，我們的東西從來不打折錯誤應對3不好意思，我們這兒不講價模板演練導購：我承認這款產(chǎn)品價格上確實要稍微貴一點，只是我想向您說明的是我們價格稍微高一點原因，是因為我們的（設計、材料、做工、售后等）做得好，而且質量又有保證，再說買東西也不僅僅是看折扣，適不適合自己其實才是更重要的，您說是嗎？如果東西很便宜但不適合自己，這樣用一段時間就不用了反而是更大的浪費，您說是不是這個道理？小姐，其實您

55、買不買這款產(chǎn)品真的無所謂，您先看看這款產(chǎn)品到底適不適合自己吧，來。這邊請導購：這一點確實抱歉，因為我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)惠外，其他時期是統(tǒng)一價格，這樣可以保證顧客您無論什么時候來買東西都不會出現(xiàn)不一樣的價格。不過考慮到您是我們的貴賓員。給了我們很多支持，所以我們可以給您（轉往貴賓卡利益）這樣吧，您先看看東西怎么樣吧，畢竟買東西關鍵還是看使用效果，您說是吧？來請跟我來！導購：實在對不起，先生，這一點您的確讓我感到為難，因為我們在制定價格政策時都是明碼實價，所以除了在換季的時候有一些折扣這外，其余的時間都是原價銷售。這樣可以保證顧客您買到的東西無論什么時候都是最真的人價格、最實在的品質。再說

56、這款產(chǎn)品真的很適合您，您看（轉往賣點上去溝通）當然東西是否好，一定要自己親自體驗才能看得出效果，來先生，這邊請！我們每天都在做驅逐顧客離店的事，只不過我們不知情，還以為自己做得很好33、我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買錯誤應對1還不知道什么時候會打折呢錯誤應對2其實我們現(xiàn)在也有打折呀錯誤應對3難得碰到合適的，干嗎要等呢？錯誤應對4打折時貨品不齊，可能沒有適合您的。模板演練導購:沒關系的，您可以先試試看.其實我們現(xiàn)在也有折扣,雖然沒有換季的時候低,但是尺寸很齊,也不會出現(xiàn)缺貨的情況.而且您看的這款產(chǎn)品非常熱銷,我比較替您擔心,您喜歡的這款產(chǎn)品到了那個時候不一定有了，如果沒有的話那多

57、可惜呀,您說是嗎?導購:是的，打折的時候買,確實價廉物美,只是也會有些缺點:一是買了之后可能用不了幾次就過季了;二是換季打折的時候經(jīng)常會出現(xiàn)有些尺碼不齊的情況,常常是顧客很喜歡,但就是沒有顧客要的尺碼,那多可惜呀,您說是嗎?再加上（贈品、促銷、VIP）所以現(xiàn)在購買其實是非常劃算的！ 導購：我明白您的意思。打折的時候買，確實價格看起來會便宜點，只是買過季打折的產(chǎn)品可能使用不了幾次就只能放在櫥柜里束之高閣了，這樣算起來價格反而更高，您說是嗎？如果您現(xiàn)在買的話，其實也可以享受到我們的貴賓卡折扣，并且您還可以使用一個整季，早買早享受??！導購：呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選時機購買東西，也難怪，現(xiàn)在賺

58、錢都不容易，買樣東西也是好幾百呢，沒關系，您可以現(xiàn)在留下電話號碼，等到我們打折的時候馬上通知您，到時候您就可以過來挑選了，不過您真正喜歡的產(chǎn)品，我還是建議您現(xiàn)在購買，因為您看好的這款產(chǎn)品非常熱銷，我真的擔心到時候是否還會有用痛苦與快樂壓迫顧客，給顧客痛苦的結果可推動成交進程34、贈品和積分什么的對我沒用，要不換成折扣算了錯誤應對1不好意思，我沒有這個權限錯誤應對2哇，您可真的會算呀！錯誤應對3以前都沒有贈品，像您這樣的要求我們要虧死錯誤應對4不可能！贈品是拿來贈送，不能抵現(xiàn)金模板演練導購：對不起，我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎上額外服務顧客的，就當作是您來我們這兒買東西，公司額外贈給

59、您的禮物。因此贈品積分與價格沒有關系，不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實用。您平時可以（解說用途，并與顧客的特點相結合）導購：這一點真的抱歉。其實大家買東西都希望更便宜一點，只是贈品確實是拿來贈送給顧客的。昨天有個顧客也跟我提到這件事，不過后來還是接受了我們的贈品服務，畢竟您最關注的還是在購買的東西上，像您購買的XX（加上優(yōu)點）贈品其實只是起到錦上添花的作用，最主要的還是XX特別適合您。導購：真不好意思，我們的贈品都是在商品正常駐價格的基礎上額外服務顧客的。贈品確實沒有辦法抵換折扣，這一點真的要請您諒解。其實最重要的還是這個產(chǎn)品真的很適合您，您看（提及產(chǎn)

60、品的賣點和好處）并且，我們送的贈品也很豐富，許多贈品都很實在，比如（提示優(yōu)點）并非顧客的每一個要求都是合理的，導購要學會積極地拒絕顧客35、你們怎么會不打折呢？比你們好的XX品牌都打X折呢錯誤應對1（沉默不語）錯誤應對2沒辦法，這是公司規(guī)定！錯誤應對3像您這么有錢，不會計較這點折扣吧模板演練導購：這位先生，其實打折的原因很多，每個公司會根據(jù)自己的具體情況，適時采取折扣及優(yōu)惠等形式回饋顧客，我們公司現(xiàn)在暫時還沒有這方面的計劃。并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一的價格，我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責，希望每個顧客不管什么時候到我們店購買產(chǎn)品都不用擔心價格不統(tǒng)一而有上當?shù)母杏X。導購：其實折扣是不