銷售階段性執(zhí)行及控制表格 32-41

1、表32 入市前期各階段工作內(nèi)容日程計(jì)劃時(shí)段階段主題側(cè)重點(diǎn)目標(biāo)計(jì)劃工作完成時(shí)間籌劃期開始樁基礎(chǔ)-地正負(fù)-工至二層（98年11月15日-99年2月15日，即春節(jié)前）發(fā)展商及項(xiàng)目形象包裝內(nèi)部認(rèn)購(gòu)基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備示范單位規(guī)劃營(yíng)銷中心布置工地形象售樓法律手續(xù)辦理按揭手續(xù)辦理現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、道路施工及維護(hù)物業(yè)管理確定塑造工地形象塑造物業(yè)形象完成VI設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單印刷品（折頁(yè)）設(shè)計(jì)制作戶外廣告設(shè)計(jì)及配合實(shí)施樓書（戶型指南）及其他售樓資料制作內(nèi)部認(rèn)購(gòu)策略入市前后價(jià)格策略，入市前媒體策略20-25天5-10天30-45天以上各項(xiàng)設(shè)計(jì)工作的順利完成應(yīng)以所需資料的完備為前提內(nèi)部認(rèn)購(gòu)正式發(fā)售前的市場(chǎng)預(yù)熱直銷前期對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的試探聚集人

2、氣，制造局部供不應(yīng)求氣氛廣告策略制訂創(chuàng)意主題（包括平面廣告和電視廣告）廣告設(shè)計(jì)、制作促銷活動(dòng)方案擬定及可行性驗(yàn)證軟性廣告組織正式銷售階段黃金海岸強(qiáng)勢(shì)推廣現(xiàn)樓售樓相關(guān)主題活動(dòng)舉辦創(chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)樹立良好的物業(yè)形象及品牌配合進(jìn)行活動(dòng)組織銷售廣告設(shè)計(jì)市場(chǎng)策略調(diào)整表33 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)三種方式認(rèn)購(gòu)方式優(yōu)點(diǎn)質(zhì)量自我檢驗(yàn)排隊(duì)市場(chǎng)影響大，轟動(dòng)易形成氛圍，促進(jìn)購(gòu)買行為發(fā)生利于物業(yè)短時(shí)間售罄可能引起市場(chǎng)爭(zhēng)議易發(fā)生不愉快事件抽簽操作上正規(guī)，公平宣傳上較易成正面報(bào)道市場(chǎng)氣氛較弱較難形成轟動(dòng)效應(yīng)出現(xiàn)重復(fù)不利購(gòu)買內(nèi)部產(chǎn)生市場(chǎng)吸引力，烘托購(gòu)買氣氛在正式開售前籠絡(luò)一批客戶內(nèi)部認(rèn)購(gòu)會(huì)由原來演變成發(fā)展商檢驗(yàn)市場(chǎng)和操縱氣氛的又一伎倆

3、表34內(nèi)部認(rèn)購(gòu)實(shí)操階段性部署日期實(shí)操部署備注71提交（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)實(shí)操部署）71-72雙方研究討論7。1提交的實(shí)操部署73雙方意見達(dá)成統(tǒng)一，確定工作細(xì)則74提交雙方研究后決定之方案，并明確分工，全面開展準(zhǔn)備工作75現(xiàn)場(chǎng)售樓部及示范單位布置完畢 銷售資料之圖表準(zhǔn)備妥當(dāng)，銷售人員到位76-77現(xiàn)場(chǎng)包裝完成，睇樓專車及保安、清潔人員到位78設(shè)立專人專線回答客戶咨詢及接受認(rèn)購(gòu)登記，睇樓專車（三條線，3臺(tái)車）開始動(dòng)作，（朝9晚6，1小時(shí)一班）79設(shè)立專人專線回答客戶咨詢及接受認(rèn)購(gòu)登記，睇樓專車（三條線，3臺(tái)車）開始動(dòng)作，（朝9晚6，1小時(shí)一班）710-711加派睇樓車（增至6臺(tái)車）及銷售人員到場(chǎng)配合712-

4、713現(xiàn)場(chǎng)布置及所需物料、銷售資料（價(jià)目表、13日晚演習(xí)彩排，認(rèn)購(gòu)程序）準(zhǔn)備妥當(dāng)714全面檢驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)布置完成情況，集合參與開show當(dāng)日全體工作人員開會(huì)，明確崗位責(zé)任715上午10：00派發(fā)第一批單位，臨時(shí)籌碼，下午3：00每二批單位，臨時(shí)籌碼（如上午人流火爆，可于上午派發(fā)）716上午10：00第一批客戶換正式籌碼并派發(fā)價(jià)目表及認(rèn)購(gòu)程序下午3：00第二批客戶換正式籌碼并派發(fā)價(jià)目表及認(rèn)購(gòu)程序717上午9：00第一批客戶進(jìn)場(chǎng)選購(gòu)下午接待散客參觀或視情況通知第二批客戶到場(chǎng)選購(gòu)718上午9：00第二批客戶進(jìn)場(chǎng)選購(gòu)（機(jī)動(dòng)）下午接待散客戶參觀表35 銷售工作執(zhí)行流程基本要求參考標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)要求特色要求基本要求項(xiàng)

5、目要求針對(duì)性規(guī)模訴求 服務(wù)明確符合 全面合理規(guī)范 隨機(jī)特色詳細(xì)準(zhǔn)確 建筑解說環(huán)境解說資料解說客戶信息解說廣告解說物管解說配套解說交付條件解說促 銷 解 說工程進(jìn)度解說工程質(zhì)量解說企業(yè)形象解說售后服務(wù)解說執(zhí)行程序付款洽談合同洽談價(jià)格洽談?wù)J購(gòu)洽談購(gòu)房洽談服務(wù)洽談執(zhí)行著眼點(diǎn)執(zhí)行要求職業(yè)要求特色要求基本要求項(xiàng)目要求針對(duì)性規(guī)模訴求 服務(wù)明確符合 全面合理規(guī)范 隨機(jī)特色詳細(xì)準(zhǔn)確 建筑解說環(huán)境解說資料解說客戶信息解說廣告解說物管解說配套解說交付條件解說促 銷 解 說工程進(jìn)度解說工程質(zhì)量解說企業(yè)形象解說售后服務(wù)解說執(zhí)行程序付款洽談合同洽談價(jià)格洽談?wù)J購(gòu)洽談購(gòu)房洽談服務(wù)洽談執(zhí)行著眼點(diǎn)執(zhí)行要求表36 銷售的整體安排

6、表合同客戶認(rèn)購(gòu)客戶參觀客戶排除客戶業(yè)主關(guān)系客戶投訴處理付款簽約客戶聯(lián)誼合同客戶認(rèn)購(gòu)客戶參觀客戶排除客戶業(yè)主關(guān)系客戶投訴處理付款簽約客戶聯(lián)誼再訪認(rèn)購(gòu)初訪認(rèn)購(gòu)工地接待工地接待現(xiàn)場(chǎng)接待關(guān)系客戶接待廣告客戶接待促銷認(rèn)購(gòu)再訪認(rèn)購(gòu)企業(yè)關(guān)系客戶行業(yè)關(guān)系客戶項(xiàng)目關(guān)系客戶關(guān)系客戶接待廣告客戶接待促銷認(rèn)購(gòu)再訪認(rèn)購(gòu)企業(yè)關(guān)系客戶行業(yè)關(guān)系客戶項(xiàng)目關(guān)系客戶表37 銷售現(xiàn)場(chǎng)推廣管理參考標(biāo)準(zhǔn)建筑條件位置條件表37 銷售現(xiàn)場(chǎng)推廣管理參考標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃條件建筑空間規(guī)劃建筑功能規(guī)劃建筑造型規(guī)劃建筑套型規(guī)劃建筑立面規(guī)劃建筑布局規(guī)劃建筑分區(qū)規(guī)劃綠化規(guī)劃交通規(guī)劃日照規(guī)劃市政配套規(guī)劃區(qū)內(nèi)配套規(guī)劃環(huán)境規(guī)劃休閑娛樂規(guī)劃土質(zhì)條件氣候條件周邊建筑條件市

7、政條件交通條件人文條件建筑條件位置條件表37 銷售現(xiàn)場(chǎng)推廣管理參考標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃條件建筑空間規(guī)劃建筑功能規(guī)劃建筑造型規(guī)劃建筑套型規(guī)劃建筑立面規(guī)劃建筑布局規(guī)劃建筑分區(qū)規(guī)劃綠化規(guī)劃交通規(guī)劃日照規(guī)劃市政配套規(guī)劃區(qū)內(nèi)配套規(guī)劃環(huán)境規(guī)劃休閑娛樂規(guī)劃土質(zhì)條件氣候條件周邊建筑條件市政條件交通條件人文條件表38 銷售現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控管理表量 化反應(yīng)銷售環(huán)境消費(fèi)者列 表監(jiān) 控通過錄像和特聘人員觀察環(huán)境量 化反應(yīng)銷售環(huán)境消費(fèi)者列 表監(jiān) 控通過錄像和特聘人員觀察環(huán)境監(jiān)控項(xiàng)目小組點(diǎn)評(píng)量化最終效應(yīng)綜合分析采取措施監(jiān)視控制表39 簽約流程示意圖預(yù) 約代理公司簽 訂 合 同代理公司開具交款通知書代理公司客 戶 繳 款財(cái)務(wù)部：出納、會(huì)計(jì)處解

8、 釋 合 同市場(chǎng)推廣部客戶辦理公證公證處客戶辦理按揭銀行客戶取回合同代理公司整理客戶資料市場(chǎng)推廣部預(yù) 約代理公司簽 訂 合 同代理公司開具交款通知書代理公司客 戶 繳 款財(cái)務(wù)部：出納、會(huì)計(jì)處解 釋 合 同市場(chǎng)推廣部客戶辦理公證公證處客戶辦理按揭銀行客戶取回合同代理公司整理客戶資料市場(chǎng)推廣部表 40 售后流程示意圖一次性付款銀 行 按 揭清單送財(cái)務(wù)部市場(chǎng)推廣部按揭資料送銀行市場(chǎng)推廣部房 管 局 鑒 證市場(chǎng)推廣部整理合同資料市場(chǎng)推廣部抵押備案登記市場(chǎng)推廣部房 管 局 鑒 證市場(chǎng)推廣部借 款市場(chǎng)推廣部、財(cái)務(wù)部整理合同資料市場(chǎng)推廣部一次性付款銀 行 按 揭清單送財(cái)務(wù)部市場(chǎng)推廣部按揭資料送銀行市場(chǎng)推廣部

9、房 管 局 鑒 證市場(chǎng)推廣部整理合同資料市場(chǎng)推廣部抵押備案登記市場(chǎng)推廣部房 管 局 鑒 證市場(chǎng)推廣部借 款市場(chǎng)推廣部、財(cái)務(wù)部整理合同資料市場(chǎng)推廣部表41營(yíng)銷策劃主體內(nèi)容執(zhí)行計(jì)劃表策劃內(nèi)容工作形式部別執(zhí)行要點(diǎn)開始時(shí)間完成時(shí)間執(zhí)行評(píng)價(jià)調(diào)整要點(diǎn)備注1銷售執(zhí)行月 日 日包括銷售定價(jià)，樓盤上市、折扣執(zhí)行管理、價(jià)格調(diào)整方案乙方出具概念方案甲方根據(jù)概念方案編制甲方銷售部?jī)r(jià)格調(diào)整方案是本類核心，對(duì)此將進(jìn)行定期方案制訂日一二三四五六星期符合甲方預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)符合市場(chǎng)啟動(dòng)基本要求均價(jià)與推廣價(jià)格逐步接軌2銷售管理月 日 日包括現(xiàn)場(chǎng)、接待、洽談、銷售統(tǒng)一、物業(yè)口徑管理甲方出具要點(diǎn)方案乙方根據(jù)要點(diǎn)方案編制甲方物業(yè)口徑管理是本

10、類核心，對(duì)此將進(jìn)行定期方案制訂日一二三四五六星期全面迅速反應(yīng)物業(yè)特點(diǎn)及賣點(diǎn)符合其他環(huán)節(jié)時(shí)間要求以點(diǎn)帶面以虛帶實(shí)3促銷執(zhí)行月 日 日包括促銷方案編制、階段促銷計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)操作配合、銷售培訓(xùn)乙方出具操作方案甲方根據(jù)操作方案進(jìn)行配合和編制應(yīng)用文本甲方銷售部促銷方案編制是本類核心，對(duì)此將進(jìn)行定期方案制訂日一二三四五六星期啟動(dòng)市場(chǎng)符合其他環(huán)節(jié)時(shí)間要求逐步轉(zhuǎn)入價(jià)格銷售4市場(chǎng)管理月 日 日包括市場(chǎng)信息管理、售前售后服務(wù)方案、物業(yè)信息管理乙方出具要點(diǎn)方案甲方根據(jù)要點(diǎn)方案進(jìn)行編制應(yīng)用文本甲方銷售部售前售后服務(wù)方案是本類核心，對(duì)此將進(jìn)行定期方案制訂日一二三四五六星期正確建立開發(fā)商所需市場(chǎng)管理基本體制逐步與部門管理并

11、軌5部門管理月 日 日包括崗位管理、執(zhí)行流程管理、職責(zé)分類管理乙方出具要點(diǎn)方案甲方根據(jù)要點(diǎn)方案進(jìn)行編制應(yīng)用文本甲方銷售部執(zhí)行流程管理是本類核心，對(duì)此將進(jìn)行定期方案制訂日一二三四五六星期正確建立開發(fā)商所需銷售部門管理基本體制突出核算機(jī)制6配合管理月 日 日包括物業(yè)配合管理、工程配合管理、公司配合管理乙方出具要點(diǎn)方案甲方根據(jù)要點(diǎn)方案進(jìn)行編制應(yīng)用文本甲方物業(yè)配合管理是本類核心，對(duì)此將進(jìn)行定期方案制訂日一二三四五六星期促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展建立開發(fā)商部門配合體制轉(zhuǎn)入以服務(wù)為中心的物業(yè)管理特點(diǎn)7形象管理月 日 日包括企業(yè)形象管理、現(xiàn)場(chǎng)形象管理乙方出具要點(diǎn)方案甲方根據(jù)要點(diǎn)方案進(jìn)行編制應(yīng)用文本甲方銷售形象要求是本類形

12、象管理核心要求須定期要點(diǎn)執(zhí)行日一二三四五六星期完善房地產(chǎn)企業(yè)基本形象管理構(gòu)架以促銷帶形象8計(jì)劃管理月 日 日包括執(zhí)行計(jì)劃管理、準(zhǔn)備計(jì)劃管理乙方出具管理標(biāo)準(zhǔn)甲方進(jìn)行監(jiān)督執(zhí)行甲方乙方執(zhí)行計(jì)劃管理是本類核心，對(duì)此將進(jìn)行定期會(huì)議匯總?cè)找欢奈辶瞧谂浜享樌约追綖橹行闹票砣耍?制表日期： 年 月 日表42 銷售準(zhǔn)備計(jì)劃編制參考標(biāo)準(zhǔn)工作內(nèi)容執(zhí)行部門配合部門月份1234567891011122122232425262728293031文件及人員1基價(jià)及系數(shù)指定審 批 及 確 認(rèn)2銷 售 預(yù) 算審 批 及 確 認(rèn)3銷售提成執(zhí)行辦法審 批 及 確 認(rèn)4廣 告 預(yù) 算審 批 及 確 認(rèn)5銷 售 權(quán) 貴審 批

13、及 確 認(rèn)6付款方式與形式審 批 及 確 認(rèn)7促 銷 條 款審 批 及 確 認(rèn)8文 件 制 定9文 件 準(zhǔn) 備10崗 位 職 責(zé)11人 員 培 訓(xùn)許 可 及 資 質(zhì)12物 管 概 況13物 管 流 程14物 管 收 費(fèi)15物 管 評(píng) 價(jià)16物管與銷售交往17收 樓 文 件18樣板房設(shè)計(jì)及制作19環(huán) 境 美 化20其 他廣 告 及 布 置21樓 書 及 展 板22廣 告 總 策 劃審 批 及 確 認(rèn)23報(bào) 紙 策 劃24路牌策劃及實(shí)施25展示策劃及實(shí)施26其他媒體策劃27C I S 標(biāo) 識(shí)28現(xiàn) 場(chǎng) 展 示 品29銷售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置30宣 傳 配 套 品開 盤 及 活 動(dòng)31開盤日促銷活動(dòng)32開盤日活動(dòng)組織33開盤日活動(dòng)實(shí)施34開盤有關(guān)設(shè)計(jì)制作35其 他許 可 及 資 質(zhì)3625%工作量申請(qǐng)37預(yù) 售 證 申 請(qǐng)38按 揭 申 請(qǐng)39預(yù)售準(zhǔn)備相關(guān)文件40預(yù) 售 合 同41物 管 資格申請(qǐng)42物 管收 費(fèi)審批4