服裝陳列管理資料

1、我們把商品的展示活動稱為 Display 、Shoeing 、Visual Presentation 或 Visual merchandising Presentation，這種稱呼會隨展示目的、展示方法以及購物方式的不同而變化。店鋪陳列是指把商品及其價值透過空間的規(guī)劃，利用各種展示 技巧和方法傳達(dá)給消費者，進(jìn)而達(dá)到銷售商品的目的。在早期商品供不應(yīng)求的時代，根本不必講究展示的創(chuàng)新，只要把商品擺整齊，準(zhǔn)備足夠量就行了，展示活動也不必考慮商品分類。如今商品供應(yīng)量大增，消費市場成為買方市場，消費者有隨意選購商品的權(quán)力，人們更專注于店鋪商品展示。店鋪陳列必須能夠提供給消費者選擇、比較商品的機(jī)會，以達(dá)到

2、建議及說服消費者購買的目的。因此，店鋪的商品陳列觀念有了大幅度的改進(jìn)和發(fā)展。目前，商品展示設(shè)計已由定點式的商店設(shè)計、櫥窗設(shè)計，延伸為集中式、機(jī)動式的大型展示活動，我們可以通過適當(dāng)?shù)纳唐氛故镜攸c、時間和商品的價格，進(jìn)行有系統(tǒng)、有組織的銷售活動，引發(fā)消費者的購買欲望，以促進(jìn)商品銷售及品牌推廣。 2 店鋪陳列所展示的企業(yè)形象包含的內(nèi)容： 綜合形象：經(jīng)營效益、企業(yè)管理、基礎(chǔ)工作。 產(chǎn)品形象：包裝裝潢、產(chǎn)品質(zhì)量、新產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)。 個人形象：管理者、員工的職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)、提升。 服務(wù)形象：服務(wù)效率、服務(wù)技巧、服務(wù)態(tài)度。 店鋪形象：店鋪外觀造型、設(shè)施設(shè)備、店鋪陳列、購物環(huán)境。 視覺形象：基礎(chǔ)系統(tǒng)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字

3、體、吉祥物、口號等。 應(yīng)用系統(tǒng)：辦公事務(wù)、辦公環(huán)境、交通運輸、廣告、網(wǎng)絡(luò)傳播等。品牌的店鋪陳列是經(jīng)營者與消費者信息傳播與溝通的最直接橋梁。店鋪的陳列包括賣場的規(guī)劃和商品的展示陳列，它正是企業(yè)形象的集中體現(xiàn)（如圖1-1圖1-3）。 1、店鋪陳列的發(fā)展店鋪的發(fā)展與人們經(jīng)濟(jì)生活的發(fā)展密切相關(guān)。人類文明的進(jìn)步使人們參與經(jīng)濟(jì)行政管理愈來愈頻繁；人們生活質(zhì)量的提升，引領(lǐng)人們不斷地追求高品質(zhì)的商品，商家促銷商品的方法也日趨多樣化，店鋪商品陳列也逐漸地被企業(yè)所重視。圍繞我們生活中的商店越來越多，其經(jīng)營者莫不挖空心思來裝點門面，布置出極富創(chuàng)意的商品陳列櫥窗櫥柜或展示架以促進(jìn)商品的銷售。往日的商品展示設(shè)計，給人的

4、印象一直偏向造型美術(shù)，雖然也有商品銷售的目的，但是僅停留在把商品裝扮得好看一點而已。今天消費者見多識廣、欣賞水平不斷提高，生活方式不斷改變，購買意愿雖然很強(qiáng)烈，但又很挑剔。面對這種情況，商家的店鋪陳列在逐漸適應(yīng)消費者變化的同時又產(chǎn)生了一些改變。（1）生活方式的改變生活方式這句話是阿德勒（Alfred Alder）在其心理學(xué)方面所用的，其意義是指包括個人人觀念、意識以及對事物的好惡感在內(nèi)的生活習(xí)慣。這句話在1969 年經(jīng)過美國社會學(xué)家及人類學(xué)家的倡導(dǎo)之后，受以商界人士的特別注意，隨后，商界人士便配合消費者多元化的生活方式，進(jìn)行商品陳列展示設(shè)計，以消費市場配合生活方式，加強(qiáng)商品視覺效果的展示，并采

5、用集中展示的方式針對針對層次的消費者，以獲得他們的關(guān)注。（2）持續(xù)的消費低潮消費市場的不景氣，人們面對更多的同工同質(zhì)商品時，更多地關(guān)心在購物時身心享受。因此對于這些特定層次的消費者，除了設(shè)專柜推銷商品外，還必須創(chuàng)新商品的陳列及展示方法以吸引他們。（3）有別于行業(yè)內(nèi)同類品牌的銷售形式行業(yè)內(nèi)同類品牌所銷售的商品逐漸類似化，也就是同類的商品可以在不同的 里以相近價格買到，因此必須強(qiáng)調(diào)商品的分類和陳列展示方法，以突出自己品牌的特征，樹立自己品牌獨特的風(fēng)格和信譽，戰(zhàn)勝競爭對手。這時，商品展示則成為一項很重要的策略。（4）吸引消費者的注意為了吸引消費者，商家逐漸重視商品視覺效果及展示方法的不斷創(chuàng)新，設(shè)計良

6、好的展示臺或櫥窗，給予消費者更深刻的印象，吸引消費者的注意，引發(fā)其購買欲望。（5）服裝業(yè)內(nèi)商家的積極參與現(xiàn)今的零售市場逐漸要求品牌與消費者之間必須相互理解，產(chǎn)生共識，讓消費者認(rèn)同你，信賴、忠實于你的品牌，于是企業(yè)更應(yīng)主收集消費者感興趣的商品信息及陳列信息，并做出有效的陳列展示來引起消費者的關(guān)注。由以上幾點看來，現(xiàn)代商品展示陳列觀念的產(chǎn)生是必然趨勢，商品展示陳列已由早期單純商品的陳列，演進(jìn)到如今以視覺為表現(xiàn)形式的商品展示陳列設(shè)計。今天，想要利用商品陳列展示來獲得消費者的認(rèn)同，促進(jìn)商品的銷售，必須進(jìn)行商品陳列展示的分析，收集特定消費者所需要的商品信息，用特定的主題將商品展示在有效的空間內(nèi)，并把商品

7、整理好，讓消費者容易選擇、購買，以達(dá)到商品銷售的最終目的。 2、店鋪陳列現(xiàn)狀分析由于國家、地區(qū)、民族及生活習(xí)慣的不同，店鋪陳列的方式和風(fēng)格也有特色。店鋪陳列形式可分成數(shù)種，其中特征較為明顯的有瑞士、德國的追求力美的陳列形式，法國和意大利的追求創(chuàng)新及鮮艷色彩的陳列形式，英國、美國強(qiáng)調(diào)新事物價值的陳列形式，日本則綜合了各種特征，突出表現(xiàn)商品的細(xì)膩品位，我國則多彩傳統(tǒng)的喜慶色彩的陳列形式。各國的店鋪了解展示，者是經(jīng)過了一番競爭后才留下了頗受大眾歡迎的形式。商品不斷改良，商品陳列展示的方式也不斷地創(chuàng)新，對商品陳列展示需花費更多心思。瑞士、德國的陳列形式，能強(qiáng)有力地吸引眼球，有時能極巧妙地強(qiáng)調(diào)商品的線和

8、及細(xì)節(jié)的特征，有時把外套或裙子擺事實設(shè)得好像在空中瞬間靜止了似的法國、意大利的陳列形式，可以說是接近自然的表現(xiàn)，其特色是較重視靈感的創(chuàng)新和簡潔的色彩，不太講究細(xì)節(jié)表現(xiàn)，它的構(gòu)成給人的印象是輕松自然，越是展示高級品的商店，越不講究更多的變化，好像在強(qiáng)調(diào)商品時會告訴你所要的答案，這種只把握重點的輕松自然的展示方式在這兩個國家的店鋪了工期中較為常見。英國、美國的陳列形式較具平面設(shè)計的風(fēng)格，兩國都有創(chuàng)新的嘗試，美國的展示風(fēng)格較坦率明快，使用的道具也較少。英國多以對抗古老傳統(tǒng)而做創(chuàng)新的展示 3、現(xiàn)代店鋪陳列的專業(yè)分工目前隨著購物方式的變化，專業(yè)的店鋪陳列工作也要變動。人們購物的目的不只為充實物質(zhì)生活的需

9、要，同時也期待著借購物的機(jī)會多了解一些滿足新的生活方式的產(chǎn)品，以及了解更多商品來充實生活，增加生活情趣。為迎合這類消費者的需要，經(jīng)營者制作出更多的具有娛樂性的新產(chǎn)品介紹，這些展示介紹可以刺激視覺，令人身心愉快。此時店鋪的商品展示就不那么單純了，而是要求服裝店鋪陳列設(shè)計必須由專業(yè)設(shè)計師合作，中小型商店即由少數(shù)人負(fù)責(zé)管理展示設(shè)計工作。服飾類商品展示設(shè)計的專業(yè)人員中，各部門雖有不同的專業(yè)職務(wù)，但工作卻相互關(guān)聯(lián)。（1）商品展示設(shè)計的企劃人企劃人負(fù)責(zé)統(tǒng)一設(shè)計陳列展示的全盤計劃，對于訴求對象能敏銳地掌握其喜好，依季節(jié)性的商品促銷計劃擬定陳列展示的企劃案，包括室內(nèi)的裝潢計劃，展示商品計劃和實施。制定計劃時應(yīng)

10、和有關(guān)人員交換意見，擬出具體方案，然后協(xié)同室內(nèi)設(shè)計、展示設(shè)計師以及與商品展示有關(guān)的商品設(shè)計師（如服裝設(shè)計師、產(chǎn)品設(shè)計師等）分工合作。（2）展示設(shè)計師國內(nèi)百貨公司大都將展示設(shè)計的工作歸屬在企劃部，在企劃部下設(shè)有陳列（裝飾部、美工/宣傳部），也有些百貨公司將展示工作歸在陳列（裝飾）部負(fù)責(zé)的，而平面視覺傳達(dá)的工作由美工/宣傳部負(fù)責(zé)計劃的實施（3）服裝設(shè)計師就服飾而言，服裝設(shè)計師可以參考別人的意見來選擇展示商品的種類，同時他也陳列展示計劃的積極參與者與建議者，因為他對整盤貨品是最有發(fā)言權(quán)的。（4）服飾展示設(shè)計的專業(yè)人員每個專業(yè)各有分工，在某一環(huán)節(jié)上也會有相互交錯的地方，每一專業(yè)人員除了研究本身的專業(yè)職

11、能之外，對于其他相關(guān)部門也要努力去了解，相互配合，才能提高工作質(zhì)量和效率。因此，商品展示的專業(yè)人員必須具備廣博的視覺營銷知識和實戰(zhàn)技能才可勝任。專業(yè)設(shè)計人員還要不斷地注意隨時變化中的消費市場以及商品陳列展示的流行趨勢。展示設(shè)計師應(yīng)具備選擇商品的能力及敏銳的判斷力，對各種陳列主題具有創(chuàng)新的思考，還應(yīng)具備優(yōu)異的表達(dá)能力，與有關(guān)人員的溝通能力，由此可知，專業(yè)性工作必須具有多方面的能力。第三節(jié) 店鋪陳列的現(xiàn)實意義 1、店鋪陳列之目的分析商品展示陳列的最終目的是：無論從經(jīng)濟(jì)效益、社會效益上，都應(yīng)為企業(yè)的發(fā)展帶來極大的推動力，使企業(yè)獲得比同行業(yè)更為豐厚的回報。（1）維護(hù)商家的信譽有利于維護(hù)企業(yè)的信譽，提高

12、商品的可信度，使消費者易于接受商品的各種信息，加深對商品的印象，增加購買機(jī)會，形成潛在利潤。易于使消費者產(chǎn)生對品牌的認(rèn)同感和信任感，從面提升企業(yè)的知名度。（2）提高商品的附加值賦予企業(yè)特定的企業(yè)文化定位和特定的形象內(nèi)涵，有利于提高本企業(yè)商品的附加值，使企業(yè)獲得更高的利潤增強(qiáng)企業(yè)的競爭力占有更多的市場份額。（3）樹立企業(yè)形象使企業(yè)更加明確自身不單是制造物質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)，同時也是創(chuàng)造精神產(chǎn)品的企業(yè)。因此，必須同時肩負(fù)物質(zhì)精神的雙生產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)效益和社會責(zé)任的雙重使命。個業(yè)對社會效益的注重以及對社會公益活動的支持，對環(huán)保意識的增強(qiáng)，都將有利于提升企業(yè)在社會中的形象。陳列不是萬能的，它只是在整個產(chǎn)品銷售過程

13、中的一個重要環(huán)節(jié)之一。店鋪銷售業(yè)績的提高需要一個服飾公司從品牌形象設(shè)計到店鋪裝修設(shè)計；從商品企劃到銷售管理；從店鋪貨品的配置到店鋪人員的管理等各環(huán)節(jié)的成功設(shè)置與配合，這其中的每一個環(huán)節(jié)都會影響到品牌產(chǎn)品銷售的好壞。 2、店鋪員工陳列意識的培養(yǎng)店鋪的日常陳列工作是由店員來完成，因此培養(yǎng)店員的陳列意識是十分必要的。為了使商品陳列更富于變化，商品的直接接觸者店員的商品陳列意識的培養(yǎng)是極為重要的。對于一成不變的事物，看多了容易使人產(chǎn)生反感，商品的陳列也是這樣。如果顧客每次走進(jìn)來撲克到的東西都是原來的樣子，就不會有新鮮感，久而久之就會產(chǎn)生厭煩的心理。因此，即使陳列方式十分合理，經(jīng)理也應(yīng)常提醒店員：“這種

14、擺放方式不太適合現(xiàn)階段的推廣要求，請將它們改變一下吧！”這樣才能促使店員不斷地改變商品的擺放形式。有些商場，雖然賣場的條件不是很好，但是因其陳列方式趣意盎然，很吸引人，也同樣會令人駐足欣賞，這樣就勢必會有大量的顧客上門。只有當(dāng)顧客欣賞你的商品后，才有可能購買。不重視商品陳列的店員會說：“既然沒有顧客上門，那么商品陳列得再好不也等于白做嗎？”經(jīng)理應(yīng)當(dāng)趁早辭退這樣的店員。如果經(jīng)理有這種思想，那么這家店離倒閉就為期不遠(yuǎn)了。沒有顧客上門的原因在哪呢？其主要原因不正是因為店內(nèi)管理混亂，陳列雜亂無章嗎？事實上，由于條件的限制，大多數(shù)人都會忽視陳列的重要作用，店員尤其如此，他們往往會說：“門面只有這么大，因

15、而陳列也就只好將就了?！边@種想法是銷售商品的大敵，作為經(jīng)理應(yīng)當(dāng)及時地予以糾正。這時寧可縮小陳列的面積，也不能將商品胡亂地堆在一起。另外，如果門面實在太小，可利用照明設(shè)備和壁鏡來增加舒適感和寬敞感，而絕不能有“ 將就”之想法。在賣場中，店員應(yīng)當(dāng)隨時對貨品進(jìn)行整理、展示和更新，即使沒有顧客上門也應(yīng)如此，因為對于商品的陳列，需要不斷的更新和變化，才能實現(xiàn)吸引顧客的目的。我們知道，在銷售淡季的時候，往往會出現(xiàn)產(chǎn)品積壓的現(xiàn)象，此時商品就可能被遺忘，從而使它們長時間地擺放在柜臺上。如果不采取措施的話，很可能這些商品會永遠(yuǎn)銷不出去！這些現(xiàn)象，除了銷售淡季的原因，另外一點則是因為這些商品，店員從來就沒有碰過它

16、們，它們或是處于不顯眼的地方或是被另外的商品所掩蓋，成為滯銷產(chǎn)品。其實，無論是淡季或是旺季，保持商品本來的面貌是非常重要的，無論哪件商品，只要它出現(xiàn)在銷售場所和顧客的眼前，店員就要重視它，即使沒人購買，也應(yīng)當(dāng)階段性地調(diào)整陳列位置及方式，如果店員都不重視，被顧客購買的可能性就更小了?？吹揭患驴畹姆b商品時，店員應(yīng)當(dāng)這樣想：“這么好的東西我怎么能將它遺忘尖這個地方呢！”的確，商品只有在有人欣賞的時候才能體現(xiàn)其陳列價值。即使是在淡季，如果顧客確實發(fā)現(xiàn)這件商品很好，他也同樣會毫不猶豫地買下來。這樣就實現(xiàn)了商品陳列的目的。無疑，如果在陳列更新期間，整個銷售場所停止?fàn)I業(yè)，那么損失實在很大。但是，如果店員

17、能養(yǎng)成良好的陳列習(xí)慣，在工作中根據(jù)銷售善及時地調(diào)換商品的位置，那么在不知不覺中就可以使商品的陳列時時保持新鮮，能時時吸引顧客的眼球。因此，在尋求商品陳列的變化和更新上，作為經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)重視對店員的培養(yǎng)，只有這樣才能使陳列的商品更吸引人。 店鋪陳列構(gòu)成的主要內(nèi)容如圖2-1 品牌定位及風(fēng)格 （品牌企業(yè)文化） 產(chǎn)品 陳列器架及宣傳品 店鋪空間環(huán)境規(guī)劃 商品展示陳列 商品的銷售 1企業(yè)文化是20 世紀(jì)80 年代企業(yè)管理思想的產(chǎn)物。被人們公認(rèn)為是現(xiàn)代企業(yè)管理的有效模式，它是指在一定的社會歷史條件下，支配企業(yè)及其職工在從事商品生產(chǎn)、商品經(jīng)營時，在自然求索同社會交入中所持的理想信念、價值取向、行為方式和道德準(zhǔn)

18、則等。它作為一個特殊群體的存在模式，其生存與發(fā)展方式通過企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、組織和活動，體現(xiàn)企業(yè)的整體思想、心理和行為方式。它是現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營和管理步行臺所創(chuàng)造的精神財富及物質(zhì)財富的提煉，是企業(yè)所特有的傳統(tǒng)和風(fēng)氣，成為一代又一代企業(yè)員工內(nèi)化了的精神氣質(zhì)。不同的企業(yè)，其企業(yè)文化的內(nèi)涵也不盡相同，這是因為同業(yè)間各企業(yè)價值取向不同，導(dǎo)致了經(jīng)營方向、經(jīng)營形式、經(jīng)營業(yè)績以及所傳遞出的企業(yè)形象不盡相同的根源所在。所以在實施商品展示陳列前要切實了解品牌的企業(yè)文化、品牌風(fēng)格、定位，如：沒有 “清潔、質(zhì)量、服務(wù)、價格”這一內(nèi)涵豐富的經(jīng)營文化理念，就沒有麥當(dāng)勞的品牌快餐形象。 NIKE 從一個名不見經(jīng)傳的產(chǎn)品，發(fā)展為

19、世界名牌，它的成長從根本上說，也得益于它“ 以顧客的物質(zhì)需求和美學(xué)需求為導(dǎo)向”的文化。又如：佐丹奴品牌，定位為1825 歲的年輕消費者，他們喜歡新奇，現(xiàn)代的事物，跳躍靚麗的色彩，因此在商品陳列時就要充分體現(xiàn)這些風(fēng)格，來迎合消費者。 2 服裝產(chǎn)品是陳列的起點和構(gòu)成基礎(chǔ)，同時也是店鋪陳列的最終目的。服裝產(chǎn)品包括色系、款式、功能、商標(biāo)、質(zhì)料、設(shè)計格調(diào)節(jié)器、價位、工藝、規(guī)格和產(chǎn)地、工序等等。整個陳列展示就是要將服裝產(chǎn)品的各個方面有針對性地突出其中的某一方面，最終達(dá)到將服裝賣點凸出來的目的。 3 1 服飾陳列器架是現(xiàn)代商品展示設(shè)計不可缺少的一項，如果沒有它，商品的個性必?zé)o法表現(xiàn)，甚至在眾多商品的疊置中消

20、失。所以，如何做好展示，器架的配合是不容忽視的商品展示中的器架可分為兩種，一種是完全為展示商品而做的器架；另一種是強(qiáng)調(diào)商品的同時也展示自已的器架。 2 店鋪的宣傳品，是品牌最直接、最有效的廣告其樣式在發(fā)展過程中不斷完善、更新、豐富，因而充滿了活力和魅力。在日趨激烈的市場競爭中，在營銷手段的變幻中，品牌宣傳品以自身無限的創(chuàng)意和所能夠營造出的特殊賣場氣氛，吸引著消費者，撞擊著設(shè)計者的靈感。宣傳品不僅是商品銷售的輔助工具，更是設(shè)計師創(chuàng)意的媒介物，它擁有生命力，包含了美的意味和藝術(shù)的情愫 4 如果在店鋪施工之際毫無計劃，不僅店鋪形象不易展現(xiàn)，而且容易造成櫥窗及賣場氣氛的不統(tǒng)一。因此必須考慮的要點包括：

21、顧客動向、店鋪門面形象、入口規(guī)劃、色彩搭配、照明、主通道動線規(guī)劃等要素。 1 店鋪陳列的起點是以顧客為本。賣場為顧客而存在，這是店主應(yīng)遵守的大原則。而這個大原則如何應(yīng)用在賣場的裝潢設(shè)計中，或者以何種形態(tài)表現(xiàn)出來？這才是關(guān)鍵所在。大家都很關(guān)心賣場規(guī)劃形式?？墒?，依據(jù)為顧客設(shè)置賣場的大原則，擬定具體計劃，加以實施的店鋪，卻少之又缺乏具體計劃內(nèi)的賣場包括： 無視顧客需求的自我主張式賣場。 依經(jīng)營者的偏好設(shè)置賣場也就是只注重賣場的形式，追逐新奇、時髦的傾向式賣場。其實，賣場規(guī)劃最重要的是，充分發(fā)揮疝魂。所謂商魂，是指商人的精神，掌握每一個顧客的心理，給與顧客滿足，不辜負(fù)顧客的期望，提供所需的服務(wù)。 2

22、 店鋪陳列的核心是以服飾品為根本，然后將它們以銷售目的進(jìn)行合理的系列組合編排，進(jìn)而實現(xiàn)吸引顧客眼球的目的商品一般以性別、格調(diào)、功能、季節(jié)、色系、設(shè)計理念等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系列界定，以促成概念性、系列化的連帶消費，強(qiáng)化品牌效應(yīng)，最大限度促進(jìn)銷售。 1 看著鄰家店鋪川流不息的人潮，而自己的店鋪卻門可羅雀時，身為店主或店員的您可曾靜心想過這是為什么？是不是自己在經(jīng)營方針或營銷策略上出了問題？還是有其他因素存在？當(dāng)然，造成店鋪經(jīng)營失敗的原因有很多，一般人都認(rèn)為店鋪的銷售形式和店員的行為有很密切的關(guān)系，給顧客印象好壞的原因大部分也和店員的服務(wù)態(tài)度有關(guān)，殊不知店鋪經(jīng)營的成敗其實和賣場設(shè)計也有很大的關(guān)系。店鋪存在著

23、三個空間，即店員空間、商品空間和顧客空間。如果這三個空間能互相配合恰當(dāng)，店員便可以掌握顧客對該店鋪印象的反饋信息進(jìn)而對顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐其N行為。如果經(jīng)營者能夠了解店鋪三個空間設(shè)計的重要性，妥善地加以運用，那么就可以產(chǎn)生受歡迎的店鋪形象。營業(yè)額高的店鋪和營業(yè)額低的店鋪，在陳列方面有什么不同？借陳列之美，提高商品價值，可說是所有業(yè)者的希望。觀察賣場的陳列，通常主要采用兩種方式：一種是從店面里邊向外觀察，另一種是從外向店面里邊睚。前者是最常見的方式，因為經(jīng)營者和店員都在店鋪內(nèi)活動，不知不覺中已養(yǎng)成從里向外來檢查陳列方式的習(xí)慣，凡是從店鋪的立場來看。相反地，由外向內(nèi)撲克的陳列方式，是指由過入行人向店面里

24、邊撲克，意味以顧客的立場來撲克陳列方式。分析上述兩種方法，前一種方法占80%，后一種方法占20%可見對于商品的陳列，多半是以店鋪為中心開始陳列。事實上，按這種方法展示的結(jié)果并不理想。道理很簡單，只依店鋪自身為中心陳列商品，自然以同樣形式進(jìn)行銷售，這會影響店鋪業(yè)績的提高，使店鋪形象喪失新鮮感。所以，正確的方法應(yīng)是從各種不同角度，研計吸引顧客、富于魅力的陳列方法。店鋪的陳列，可以通過使用各種商品陳列技巧，使賣場充滿生氣；也可以通過店鋪銷售氣氛的營造，經(jīng)過美的表現(xiàn)，通過店員的熱情服務(wù)打動顧客的心。目前，不少店鋪會面臨這樣的情形：店鋪改裝大甩賣、賣場更新清倉特賣，此時他們不能有效地運用 櫥窗、陳列臺等

25、擺設(shè)，而是將貨品像堆在倉庫里一樣，使賣場形象大打折扣。為了提高店鋪形象，促進(jìn)營業(yè)額的提升，必須在店鋪的陳列上好好下功夫。店鋪陳列，大致可分為以下幾點： 量感陳列表現(xiàn)商品多量的方式，使顧客認(rèn)為你的店鋪商品豐富，選擇余地大。 展示陳列（重點陳列）為使陳列的商品引人注目，而強(qiáng)調(diào)該商品賣點的陳列方式，以高級女時裝店最為常見。 復(fù)合陳列量感陳列和展示陳列混合的方法。無論選擇何種方式，都以壁面陳列居多。 1 賣場規(guī)劃的首要工作是包括經(jīng)營者在內(nèi)的全體人員策劃、研討工作，不過，一般經(jīng)營者都獨斷專行，草率委托裝潢者設(shè)置賣場，此種情況最為常見。這樣開店的結(jié)果，業(yè)績自然不好。原因在于沒有充分研究顧客購物的動機(jī)和對賣

26、場的關(guān)心度。平時很少直接接觸顧客的經(jīng)營者，不易掌握顧客的喜好，然而，卻仍有許多人以個人的偏好去裝潢設(shè)計賣場。事實上，和顧客天天打交道的是店員。只有店員最了解顧客對賣場的關(guān)心點和興奮點以及顧客對賣場的具體要求，這點非常重要。因此，設(shè)計賣場時，不可只依經(jīng)營者主觀的想法去做，而應(yīng)該尊重充分掌握顧客心理的店員的意見，讓他們也參與討論。 2 方便進(jìn)入 方便購物 可自由比較商品。 可自由選擇商品。基于上述原則，由店員參與、提出意見，再擬定落實裝潢設(shè)計賣場的計劃是非常重要的。不僅是臨街店鋪如此，商場購物中心專柜的賣場設(shè)置也不例外。明確上述展示計劃折原則，使賣場的裝潢設(shè)計充分表現(xiàn)展示的主題和銷售目的，從而使賣

27、場更具沖擊力。 3 完成裝潢設(shè)計賣場的計劃后，應(yīng)站在顧客的立場上，詳加檢查、修正，方可實施。假設(shè)只依內(nèi)部人員的意見擬定計劃，往往會傾向于店鋪本身的需求，而僅重視店鋪方面的便利性、機(jī)能性。為避免這種情況，最好能站在顧客的立場進(jìn)行檢查，修正。在定計劃時，不妨請顧客參與，表達(dá)他們的意見，接著再加以討論檢查賣場設(shè)計計劃的具體方法，可以每天從顧客中挑選三人，最好選不同年齡顧客調(diào)查，項目共分五類，并非問卷調(diào)查，而是在銷售中，以問答方式完成。如下表問答題 顧客1 顧客2 顧客3 1、你喜歡這種色調(diào)嗎？ 2、您認(rèn)為理想的購物環(huán)境是否有必要時時放音樂？ 3、您認(rèn)為這種陳列方式會使賣場擁擠嗎？ 4、您認(rèn)為這樣的賣

28、場設(shè)計能突出品牌文化嗎？ 5、您個人對本賣場設(shè)計不滿意的地方是什么？ 2 商品展示陳列是通過視覺來打動顧客的，陳列方式的優(yōu)劣決定顧客對店鋪的第一印象。使賣場陳列的整體撲克上去整齊、美觀、視覺統(tǒng)一是賣場陳列的基本思想。陳列還要富于變化。陳列效果的好壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。賣場就和舞臺一樣，它是一種環(huán)境氛圍，“演員”商品亮相，期待能吸引“觀眾 ”顧客。 1 對于服裝的陳列而言，安全性主要體現(xiàn)在道具的選擇上。要保證道完好無損及平衡性和穩(wěn)定性，以使商品不易掉落。 2 方便性主要是讓商品陳列的方式和結(jié)果使顧客觀看方便、選擇方便、取放方便。顧客在購買商品時，一般是先將商品拿到手中，從所有的角

29、度進(jìn)行確認(rèn)然后再決定是否試穿以至于購買。當(dāng)然，有時顧客也會將拿到手中的商品放回去。如果說陳列的商品不易取放的話，也許就僅僅因為這一點便喪失了將商品銷售出去的機(jī)會。 3不要將商品直接陳列在地上。 注意去除貨架上的銹、污跡。 對于賣場內(nèi)的通道、地面也要經(jīng)常進(jìn)行清掃。 保持商品的平整，展示商品要經(jīng)過熨燙才能展示出來。 4 陳列首先要符合季節(jié)的變化，不同的季節(jié)性促銷活動使賣場富于變化，作為導(dǎo)購式店員要不斷創(chuàng)造出新穎的賣場布置。為達(dá)到這個目的，賣場陳列要注意以下三點： 設(shè)置與商品相關(guān)的宣傳海報，相關(guān)商品集中陳列。 通過照明和背景音樂渲染購物氛圍。 演示商品的實際使用方法來促進(jìn)銷售。 5 為了提高收益，要

30、考慮將高品質(zhì)、高價位、收益較高的商品與暢銷的商品搭配銷售，與關(guān)聯(lián)商品陳列在一起，便于增加商品的連帶銷售。 6 降低陳列道具成本的同時，要提高其使用效率，防止商品的損耗。 7 展示應(yīng)突出重點，增強(qiáng)視覺效果，創(chuàng)造賣場的特點。展示重點商品時，要多選擇同類中色彩較鮮艷，款式、面料較時尚的做重點陳列。如：一些小型的配件商品，在展示的時候，可能不會被顧客注意到，如果運用一些夸張的商品圖片來吸引顧客的注意力，就會起到增強(qiáng)視覺效果的作用。 3 究竟顧客喜歡怎樣的賣場呢？首先，必須讓他們對購物產(chǎn)生期待感，而這樣的期待感與對賣場的喜好息息相關(guān)。因此，設(shè)置能滿足顧客欲望的賣場，是絕對必要的。為了具體了解顧客的欲望，

31、特別是在城市中心商業(yè)街、鬧市區(qū)的百貨商店進(jìn)行（顧客喜歡的賣場和討厭的賣場）問卷調(diào)查，結(jié)果如表所示調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果所關(guān)注的項目 所占調(diào)查人員的比例% 所關(guān)注的項目 所占調(diào)查人員的比例% 賣場的氣氛 30 可自由選擇商品 25 商品的流行性 15 賣場整潔明亮 13 服務(wù)質(zhì)量 10 其他 7 調(diào)查以到該商業(yè)先進(jìn)或商店購物的顧客為對象，進(jìn)行直接詢問、回答。受訪對象主要是女性，年齡階段不等。調(diào)查結(jié)果雖有個體及年齡層的差異，但都對賣場懷有高度的期望，被調(diào)查者都具體表達(dá)喜歡或討厭的理由和意見。 主題喜歡的賣場、討厭的賣場。 調(diào)查地點城市中心商業(yè)街。 商圈人口約6.3 萬人. 調(diào)查方式直接詢問顧客。從調(diào)查結(jié)果撲

32、克，顧客對于賣場氣氛、可自由選擇商品、賣場整潔明亮等直接有關(guān)賣場的事項的關(guān)心程度，占68￥。雖然這種調(diào)查方式是針對固定客房較多的店鋪，可是商品的價格因素僅占2%（包含在其他中），倒令人相當(dāng)意外。在許多情況下，顧客最關(guān)心的并非是商品的價格，而是商品的內(nèi)在品質(zhì)和他在購買商品時的購物享受。 AIDMA AIDMA是指陳列時要考慮的五項要素，它們?yōu)椋阂鹱⒁狻a(chǎn)生興趣、購買欲望、記憶認(rèn)同、購買行動。商家只有結(jié)合這五項要素進(jìn)行店鋪陳列，才能創(chuàng)造出具有營銷力的店鋪陳列展示效果。AIDMA要素與陳列的配合如下表所示：顧客購物過程要素 店鋪陳列展示重點 視覺表現(xiàn)重點引起注意（ATTENTION）強(qiáng)調(diào)店鋪品牌形

33、象的塑造，櫥窗、模特、樣品的展示新鮮度、色、光的靈活運用產(chǎn)生興趣（INTEREST）賣場規(guī)劃、通道設(shè)計、貨品的有序陳列展示顧客易進(jìn)入、易觀看及易選擇貨品購買欲望（DESIRE） POP 的運用，價格清晰地展現(xiàn)在眼睛的上方，在售賣空間做有變化的陳列有意識地表現(xiàn)設(shè)定主題記憶認(rèn)同（MEMORY）背景音樂、創(chuàng)造快樂的氣氛、安全感、舒適性、接待顧客對品牌及產(chǎn)品的認(rèn)同購買行動（ACTION）店員的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 站在顧客的立場上，為顧客服務(wù)色彩是視覺傳達(dá)中十分重要的因素，是我們識別物象、認(rèn)識世界的重要條件。從色彩實驗中證明，人們在觀察物體時，首先引起視覺反應(yīng)的即是色彩。在初看時的前20 秒對物體形體的注意力為4

34、0%，而對色彩的注意力為60%，5 分鐘后，形體和色彩才各占50%。從這些數(shù)據(jù)中我們不難看出，色彩在視覺傳達(dá)中的重要作用。色彩是構(gòu)成視覺美感的最為重要的因素之一。客觀世界中的各咱物體都呈現(xiàn)著不同的色彩，人們無時無刻不與色彩發(fā)生關(guān)系。大自然的萬紫千紅、五彩斑斕的景色會給人帶來喜悅和歡快，優(yōu)秀的人工色彩組合也給人以美的享受。因此，色彩是豐富人們生活、陶冶情操不可缺少的重要內(nèi)容 1 商品的色彩是顧客進(jìn)入店鋪首先注意到的，色彩展示得好壞直接影響到顧客對商品的購買行為。作為服飾商品而言，服裝款式多樣、色彩豐富，在陳列的過程中應(yīng)特別注意對色彩的運用，以達(dá)到良好的視覺效果和對商品的宣傳作用。色彩是由色光與被

35、照射的物體表面的色相（物體表面色彩相貌）相互作用所產(chǎn)生的。我們面對色彩時，心理會受到影響而起變化，如暖色紅、橙、黃、紅紫等令人產(chǎn)生活潑、熱烈、明朗和高貴的感覺；冷色藍(lán)綠、藍(lán)、藍(lán)紫等給人安詳、理智和平和的感覺。上述色彩的產(chǎn)生必須借助光的作用才能傳達(dá)到我們眼里。因此，光也是決定商品色彩重要因素之一，是不容忽視的。如何應(yīng)用色光與色調(diào)來增強(qiáng)商品的銷售并提高競爭能力以及如何配置商品色彩來誘導(dǎo)顧客購買的欲望，是商品陳列展示設(shè)計里值得探索的重要課題。在控索之前應(yīng)先對色彩的特性介紹如下： 1 光的物理特性決定于振幅與波長兩個因素，振幅就是光量，波長是區(qū)別色彩的特征，也能決定光量的種類。三棱鏡分析出來的色光，若

36、用光度計測定，便可測得色光不同的波長。如紅色光的波長最長，所以最先映入我們的眼簾。在陳列時將一些亮麗的顏色展示出來，以便顧客最先注意到。 2 色彩的化學(xué)性是指我們常用的色彩顏料的調(diào)配。色彩三原色為紅、黃、藍(lán)，將它們混色后就變成黑色，紅、黃色相混而成而成橙色；黃、藍(lán)色混合即成綠色；紅、藍(lán)色混合后成紫色。這往往會在宣傳品的平面設(shè)計中運用到。 3 物體表面的色彩，經(jīng)過色光的照射，其表面受色光的影響而改變，如橙色光線照射白色衣服時，看起來有橙色感；又中鮮紅的玫瑰花上，照射缺少紅色系統(tǒng)的色光時，玫瑰花就不會有鮮紅的感覺，反而有深紅或暗紅的感覺。色彩映視特性多用在燈光對物體的投射光與反射光的控制中，一般物

37、體只反射其本來的色光，而吸收光帶中其他色光，正如上述的玫瑰花這反射了光帶中的紅光，而吸收了綠光、藍(lán)光等，所以使得它自身的顏色加深了。此特性在店鋪的燈光使用上有很大的指導(dǎo)作用。 4 色彩的感覺需要通過眼睛才有看到，這是心理學(xué)上的現(xiàn)象。但是透過感覺的沖擊作用，會影響人的心理、感情。換句話說，色彩在不知不覺中左右了我們的情緒、精神和行支。如在紅色環(huán)境中，受紅色的刺激會引起興奮感，也會使人感覺到悶熱；相反，如處在藍(lán)色環(huán)境中，則有沉靜感，也會感到?jīng)鏊龋@些都是色彩影響心理的結(jié)果色彩會讓我們產(chǎn)生感性與情感，造成購買商品的原動力。例如，醫(yī)院的病房從天花板到墻壁，一律為白色，表示清潔，安靜，使患者覺得安心，

38、可是， 健康的人如果一直生活在全白色的世界中，無法得到其他顏色的刺激，久而久之，也是會失去健康。同樣，店鋪的色彩設(shè)計不佳，自然不能吸引顧客。事實上，賣場的色彩只注重“美麗”、“漂亮”是不夠的，而應(yīng)更進(jìn)一步保持色彩效果的均衡，與商品色彩、照明、道具的設(shè)計調(diào)和統(tǒng)一，使整個賣場的色彩感覺和諧是最重要的。尤其女性經(jīng)營者多半有“我喜歡這個顏色”、“討厭那個顏色”的主觀感覺。如果這樣，便無法選擇有效果的色彩了。在下表中，列舉了常見顏色所含的各種意思。如果能掌握人們對色彩的感覺來設(shè)計賣場，必然使店鋪受歡迎。因此，店鋪陳列中的色彩的運用必須充分加以研究。顏色 象征意義粉紅 健康色，嬰兒的顏色綠 和平、健康、自

39、然的顏色黃 煽情、強(qiáng)烈、熱情的意味金黃 幸福、富足、滿懷、希望的顏色黑 深沉、靜謐、遠(yuǎn)離、神秘白 純潔、和平、自由、潔白、真實藍(lán) 西方男性最喜歡的顏色，吉利的顏色紅 火、血、慈善、神圣的愛的象征紫 高貴的顏色色彩具有冷與暖兩種心理屬性，波長長的紅色光和橙色光，由于本身具有暖各感，所以被照射的任何物體都會帶著暖和的感覺；相反的，波長短的藍(lán)/紫色光則具涼爽感。人們將色彩排列成一個環(huán)形稱為色輪或色環(huán)，在色環(huán)上排列在 60 度之內(nèi)的色彩被稱為類似色，相對的成180 度的兩個色為對比色。類似色搭配在一起有柔和、有秩序、整體、和諧的感覺，多用于商品在貨架上的陳列。而對比色，如紅色和青綠色，這兩個顏色搭配在

40、一起，色彩對比感受覺強(qiáng)烈。多用于展示性的陳列以突出要宣傳的商品。 2 商品色彩的配置計劃可以增加整體商品陳列的色彩美感。繁雜的商品色彩將如何配置？是商品展示設(shè)計人員不可忽視的一環(huán)，服飾商品以色彩排列最為容易表現(xiàn)的手法之一，至于色彩配置方法可分為下列數(shù)種： 1 紅、橙、黃、綠、藍(lán)、靛、紫的光譜順序由左向右排列，然后把白、黑、褐色等明亮度高的顏色排在左側(cè)。彩虹七色排列是大家熟悉的，令人有親切感，也是最好的一種配置方式 2 如果同色商品中有明亮度高低之分時，可以把明亮度高的商品放在上方，明亮度低的商品放在下方，這樣可以增加商品的穩(wěn)定感?？v向配置顏色相同、明亮度不同的商品時，采用此法配置是最理想的一種

41、形式 3 以暖色、冷色、中性色、白、黑、褐的順序分類排列。類似色依明度高低由左向右排列，具有秩序感，也加強(qiáng)了對比感。 3 前述色彩的映視特性中，物體色彩被物體的表面色相與照射于物體的光線的顏色（色光）所左右，因此無論什么表面色，只要照射到色光，表面受色光的影響，看起來就會不同，這就是照明與色彩的關(guān)系。商品展示設(shè)計中照明的色彩對商品的影響很大，如果商品有美好的色澤，照明的色彩使用不當(dāng)則會減損物品的原來面貌，降低商品的價值感，因此我們應(yīng)深入探討的。要得到美麗的商品色彩，必須有良好的照明色彩與之配合，即需要懂得色光照于物體上的效果，如表所列可供參考。 色光物體顏色白 灰 褐 紅 黃 綠 藍(lán)紅黃綠藍(lán)明

42、 粉紅明 黃明 綠明 藍(lán)暗 紅暗 黃暗 綠暗 藍(lán)紅 褐橙 褐褐橄欖藍(lán)褐色紅紅褐紫黃 橙黃黃綠褐橄欖綠黃 綠綠綠紫灰綠藍(lán)綠藍(lán)服飾專賣店常用的各種光源的色彩效果也是商品展示照明色彩的重要依據(jù)，如下所示光源種類 光源的外觀色自然物的色彩變化色彩特征強(qiáng)調(diào)色 變暗的色彩白熾燈泡溫色日光燈白色日光燈天然白色日光燈晝光色日光燈高壓水銀燈鈉氣弧燈紅橙色黃白色白色白色藍(lán)白色綠白色黃橙色紅橙色黃白色白色白色藍(lán)白色綠白色變黃溫暖感溫暖感稍溫暖感稍溫暖感涼爽感冷綠感暗黃感紅、橙橙、黃橙、黃所有色綠、藍(lán)黃綠色黃藍(lán)紅紅不變紅、橙紅、橙除了黃色 1 商品的種類既多又雜，同類商品中又可分成許多不同款式的商品，如何將這些商品推

43、介給消費者，則是商品展示設(shè)計所探索的課題之一。商品展示除了商品本身應(yīng)該力求美感之外，商品的配置也是極重要的。今天，商場和消費者之間的關(guān)系已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，商品陳列大都采用開架方式，使消費者可以根據(jù)自己的意愿挑選商品，店面的銷售人員僅起服務(wù)作用，像這樣的改變，已漸漸受到廣大消費者的認(rèn)同，而商品展示設(shè)計也應(yīng)配合這種趨勢。如何把商品特色用最經(jīng)濟(jì)，最簡便又最節(jié)省時間的方法介紹給予消費者，使消費者能對商品產(chǎn)生深刻的印象，進(jìn)而產(chǎn)生購買的欲望，利用商品分類和配置可以達(dá)到上述目的。撲克撲克都市里的超級市場、商場、百貨公司等陳列的商品中，包括了時髦商品和一般商品，所采用的展示方式，也是以分類陳列為主要架

44、構(gòu)，以吸引消費者，使得消費者能在短暫的時間內(nèi)選到自己需要的商品。待售商品要配置得好看又容易選取，首先要求店內(nèi)商品種類齊全，然后再用分類配置展示陳列商品。分類時，必須考慮消費者的方便性，也就是讓消費者容易看清商品、容易選取商品。商品經(jīng)過分類配置之后，對商店而言可以降低商品管理費用，每日盤存可以及時獲知存貨數(shù)量。對消費者而言，正符合了快節(jié)奏人們的生活方式節(jié)省購物時間。要讓消費者容易辨別商品，必須注意到商品正面的視覺效果，也就是讓消費者看得清楚，同時敢能使消費者易于辨認(rèn)商品的顏色、造型、規(guī)格等分類重點?，F(xiàn)將分類重點做一概述： 按商品的色彩分類：用色彩排列的方法有兩種，一種采用明度分類法，另一種則采用色查分類法。用明度分類，我們可以反顏色明亮的商品排在前方，面對消費者；暗色調(diào)的商品排在后方，使其產(chǎn)生明暗的層次。用色相分類，由左向右從淺色排到深色（或由低彩度排到高彩度）或從暖色調(diào)排到冷色調(diào)。顏色分類的重點是要讓消費者方便選購，并且制造出最適合該商品的配色方式，至于配色方式，是否適當(dāng)，配置是否優(yōu)美，要視實際需要觀察決定。 按商品的造型分類：把相同形式的商品歸屬一類，例如：將同款式的服裝放在一起，可以讓消費者直觀地看到自己所要的款式，既方便又具有可比性 按商品的規(guī)格分類：按照尺碼規(guī)格排列，可以使消費者一目了然，隨手選