京東的電商案例分析

1、京東B2C模式多快好省 只為品質(zhì)生活京東的電商案例分析第1頁點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本京東的電商案例分析第2頁一、B2C行業(yè)背景分析1、B2C定義及交易模式分類 B2C（Business to Customer）即網(wǎng)絡(luò)零售，指企業(yè)經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)為消費者提供一個新型購物環(huán)境-網(wǎng)上商店，消費者經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購物、網(wǎng)上支付，與C2C（消費者間二手交易）出現(xiàn)了融合趨勢，界限越來越含糊。采取東北財經(jīng)大學(xué)劉子龍定義，依據(jù)電子商務(wù)參加主體類型和交易主體在商務(wù)流程中位置為依據(jù)，將B2C電子商務(wù)交易模式分為四個類別。類別中國代表企業(yè)制造商直銷模式只在網(wǎng)絡(luò)銷售Dell兼有實體店面達芙妮、海爾中間

2、商模式垂直類紅孩子、北斗手機網(wǎng)、PPG、Vancl、我要鉆石網(wǎng)綜合類京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)第三方交易平臺模式天貓傳統(tǒng)零售商網(wǎng)絡(luò)銷售模式國美、蘇寧、物美、利群3京東的電商案例分析第3頁2、B2C產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（1） 中國B2C行業(yè)發(fā)展 前傳（1999一20） 先驅(qū)者：；跟隨者：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越行業(yè)本身不成熟以及受到年全球互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅影響，B2C快速進入低迷期。領(lǐng)頭羊8848資金鏈斷裂，碎然倒下；忙于轉(zhuǎn)型卓越網(wǎng)于改版成功；幸運當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，則在首輪風(fēng)險投資支持中掙扎著度日。飛躍歲月（03一）經(jīng)歷了“非典” ，在后非典時代迎來了整個行業(yè)大發(fā)展。201月劉強東創(chuàng)建自己網(wǎng)上零售王國一京東多媒體網(wǎng)；2月當(dāng)當(dāng)網(wǎng)

3、成功取得第二輪風(fēng)投后，開通了“時尚百貨”頻道，開始向綜合類型；6月徐沛欣主要經(jīng)營母嬰用具垂直型B2C購物網(wǎng)站一紅孩子；7月亞馬遜以7500萬美元收購了卓越網(wǎng)，卓越正式為了亞馬遜全球第七個站點；20，中國消費市場迎來了井噴。204月至208月中國消費增加率連續(xù)16個月增加速度超出12%，整個行業(yè)展現(xiàn)一派欣欣向榮景象。一、B2C行業(yè)背景分析京東的電商案例分析第4頁理性回歸（06一）收購、合并、注資，幾大主要網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站出現(xiàn)鼎立之勢。5月10日淘寶開創(chuàng)全新B2C業(yè)務(wù)，推出“淘寶商城”。5月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)取得第三筆風(fēng)投后，在北京建立4萬平方米物流中心開始正式運行。6月5日，卓越網(wǎng)正式更名為“卓越亞馬遜”，其

4、多元化產(chǎn)品經(jīng)營之路也正式開啟了。有教授預(yù)言：B2C將成為國內(nèi)電子商務(wù)行業(yè)新引擎。逆流而上（08一）經(jīng)濟危機席卷全球，網(wǎng)絡(luò)購物助力中國經(jīng)濟逆寒流而上。8月和11月，今日資本分別給了京東商城和鉆石小鳥網(wǎng)進行了投資。8月由啟明創(chuàng)投領(lǐng)先投資男裝行業(yè)垂直型B2C新寵-凡客誠品。10月北極光和NEA投資了母嬰用具企業(yè)-紅孩子；是網(wǎng)購B2C市場突飛猛進一年，其市場交易規(guī)模實現(xiàn)了翻倍。7月，京東商城宣告其6月份營業(yè)額超出1億元，成為中國B2C網(wǎng)上零售行業(yè)單月銷售冠軍。一、B2C行業(yè)背景分析京東的電商案例分析第5頁大變革時代（10一今）3G技術(shù)等蓬勃發(fā)展促使全網(wǎng)全程電子商務(wù)時代2月，京東商城iPhone、And

5、roid客戶端相繼上線，啟動移動互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略。年4月23日，京東宣告注冊用戶正式突破1億。2011月11日天貓雙11再刷全球最大購物日志錄，單日交易571億。電商企業(yè)發(fā)展勢頭旺盛，網(wǎng)絡(luò)購物供給能力逐步增長，服務(wù)水平持續(xù)深化，推動網(wǎng)絡(luò)購物在未來較長時間實現(xiàn)較為穩(wěn)健增長.京東的電商案例分析第6頁二、京東發(fā)展歷程創(chuàng)業(yè)者介紹劉強東，京東商城董事局主席兼CEO，江蘇省宿遷市人。96年畢業(yè)于人大社會學(xué)系，在外企工作兩年后到中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，于創(chuàng)辦京東商城，經(jīng)過近幾年快速發(fā)展，京東發(fā)展為中國B2C行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。1999京東的電商案例分析第7頁關(guān)鍵事件一：劉強東第一家IT數(shù)碼零售店“京東多媒體”開張。 數(shù)碼代理商19

6、98年-IT數(shù)碼全國連鎖店 分銷商神州數(shù)碼國美、蘇寧98年代理光磁產(chǎn)品起家；成為最大刻錄盤代理商；利潤率太低，尋求改變?！熬〇|要做全國性連鎖店，像國美一樣，在全國開1000家IT Small Shop,讓中關(guān)村電腦城消失”。邏輯一：“分銷企業(yè)在整個流通產(chǎn)業(yè)鏈里面能夠帶來價值很小，實際上就是一個資金和物流平臺，它沒有資格去賺更多錢”，他認(rèn)為零售能夠表達出除了銷售量專業(yè)化程度和服務(wù)附加值。邏輯二：“連鎖能夠不停復(fù)制，快速擴大規(guī)模，而傳統(tǒng)百貨商場、IT賣場即使也能盈利 ，但無法復(fù)制，做不大。” 經(jīng)過幾年發(fā)展，到京東已經(jīng)擁有了12家連鎖店，劉強東還在謀劃增加到18家，不過暴發(fā)非典疫情改變了他計劃。京東

7、的電商案例分析第8頁邏輯二：“網(wǎng)上業(yè)務(wù)比連鎖模式又往前推了一步，成本還要低，效率還要高，這是促使我下決心放棄連鎖，做網(wǎng)上零售真正原因?！?關(guān)鍵事件二：1月1日“京東多媒體網(wǎng)”電子商務(wù)網(wǎng)站正式上線。 京東多媒體網(wǎng)-年專注B2C企業(yè) 線上線下 同時發(fā)展亞馬遜非典疫情促使京東上線；增加快速，關(guān)閉全部連鎖店；專注3C產(chǎn)品，增加速度迅猛。邏輯一：“我從小養(yǎng)成思維習(xí)慣是：一個人不可能同事做好兩件事，一個企業(yè)關(guān)鍵能力也只有一點，我們那么小，一定要把全部資源集中在一點，才能夠取得一些競爭性，分散用力只能是找死，只能做一件事，我必須做出選擇”。 年6月 京東商城單月銷售額突破3億元，日訂單處理能力突破20000

8、單。年第二季度銷售額達8.4億元，占據(jù)中國B2C電子商務(wù)市場28.8%份額。在碰到配送系統(tǒng)和第三方快遞企業(yè)時效性和服務(wù)品質(zhì)差這個瓶頸，用戶投訴率升高，劉強東決定自建全資快遞企業(yè)，并與自建大型倉儲中心作為配套，這些都需要大量資金投入，京東此時迫切需要大幅融資。京東的電商案例分析第9頁規(guī)模大產(chǎn)品種類全：需要豐富產(chǎn)品線，運行控股物流子企業(yè)，自建大型區(qū)域倉儲中心，表達出京東未來發(fā)展方向中國“亞馬遜”。關(guān)鍵事件三：1月29日取得老虎環(huán)球基金領(lǐng)投超出1.5億美元第三輪融資。 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移向綜合類發(fā)展 堅持垂直型亞馬遜此次融資數(shù)量大，戰(zhàn)略意圖顯著。3月11日收購千尋網(wǎng)，強勢進軍百貨；3月17日成為中超主贊助商。

9、大規(guī)模融資邏輯：“我可能三年五年都不會花多大精力，99%時間和精力還是會放在3C，直到讓它銷售額穩(wěn)穩(wěn)地超出100億。不過假如十年之以后看話，我能夠告訴你，京東一定是大而全?！?京東的電商案例分析第10頁京東的電商案例分析第11頁二、京東商城商業(yè)模式戰(zhàn)略目標(biāo) 目標(biāo)客戶群 收入利潤起源 競爭優(yōu)勢與關(guān)鍵競爭力京東的電商案例分析第12頁1、戰(zhàn)略目標(biāo)京東商城本著“讓購物變得簡單、高興”使命，以“誠信、客戶為先、激情、學(xué)習(xí)、團體精神、追求卓越”價值觀，立志做中國最大、全球前五強電子商務(wù)企業(yè)。京東商城當(dāng)初進入市場時以3C（Computer、Communication、Consumer Electronics

10、,即計算機、通訊和消費類電子 ）為切入點，做鉛直B2C。 10月，依據(jù)消費者需求，京東網(wǎng)上商城又增設(shè)了日用百貨類商品。 京東的電商案例分析第13頁2、目標(biāo)客戶群 京東商城目標(biāo)客戶群 計算機、通信和消費類電子產(chǎn)品主流消費人群。 京東商城積累了眾多穩(wěn)定購物會員，主要來自各個企業(yè)白領(lǐng)，機關(guān)公務(wù)員，在校學(xué)生以及其它網(wǎng)絡(luò)購物興趣者。京東的電商案例分析第14頁3、收入利潤起源總利潤直接銷售，降低制造商(零售商)價格，在采購價與銷售價之間賺取差價 虛擬店鋪出租費，產(chǎn)品登錄費、交易手續(xù)費 利用平臺，充分利用付款和收到貨物再支付時間差產(chǎn)生巨額常量資金逆行其它投資盈利 廣告費，現(xiàn)在這一部分增加得很快 京東的電商案

11、例分析第15頁4、競爭優(yōu)勢1、低成本優(yōu)勢 省去了門面上投入 2、物流、信息流、資金流運轉(zhuǎn)效率相對傳統(tǒng)渠道高 傳統(tǒng)渠道庫存周轉(zhuǎn)50天以上，京東只需12.6天左右 3、購物最方便 京東商城支持分期付款；支持支付寶、QQ會員登陸最火爆地攤 生意，用戶能夠不用注冊，就能夠經(jīng)由過程自己QQ賬號和支付寶賬號登陸京東商城，給用戶提供了省時省力優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 京東的電商案例分析第16頁關(guān)鍵競爭力一個網(wǎng)站關(guān)鍵能力就在于它能吸引到用戶，京東商城關(guān)鍵能力主要有以下三個方面：1.價格實惠與著名電子商務(wù)網(wǎng)站淘寶和拍拍或其它C2C平臺相比，京東商城全部商品都是正品，且能夠享受到與傳統(tǒng)店面一樣售后服務(wù)，這給了消費者很好保障。這

12、也是眾多消費者選擇京東一主要原因。2.良好延保服務(wù)平時消費者在選購商品尤其是家電產(chǎn)品時候都會相當(dāng)留心產(chǎn)品保修期限，而商品本身保修期限往往比較短而在京東商城用戶只要花上較少金錢就能夠延長產(chǎn)品保修期限，這么就能夠給自己所購置產(chǎn)品更加好保障。3.特色服務(wù)京東與其它同類網(wǎng)站最大不一樣就在于它特色服務(wù)。對于很多對電腦一無所知，而只是知道動動鼠標(biāo)、鍵盤人，一旦電腦出現(xiàn)了故障或有其它需要就會變得無所適從。但京東幫他們找到了處理方法。在京東只要你支付一定金額，你就能夠享受到不一樣上門服務(wù)，足以處理你全部電腦問題。 京東的電商案例分析第17頁三、京東商城經(jīng)營模式京東商城支付方式物流配送售后服務(wù)及特色服務(wù)等京東的

13、電商案例分析第18頁1、京東商城支付方式貨到付款在線支付分期付款郵局付款企業(yè)轉(zhuǎn)賬支付方式京東的電商案例分析第19頁a)在線支付：能夠經(jīng)過財付通、支付寶、快錢和移動手機支付b)貨到付款：首先要確定你收貨地址支持送貨上門，送貨上門話你也必須先付款，不然不會給你拆箱。假如出問題也不是直接退，必須到網(wǎng)上提交返修申請，京東快遞二十四小時內(nèi)上門收件。c)分期付款：分期付款申請流程京東的電商案例分析第20頁2、物流配送上門自提快遞運輸E郵寶京東的電商案例分析第21頁A）上門自提抵達自提點 提供訂單編號休息室等候付款提貨b) 快遞運輸 指“211限時達“服務(wù)“京東商城自建物流系統(tǒng)，現(xiàn)在在國內(nèi)12個城市能夠做到

14、211，即早晨11點下單，晚上11點送到?！眂) e郵寶指經(jīng)濟EMS 京東的電商案例分析第22頁3、售后服務(wù)及特色服務(wù)等提供傳統(tǒng)網(wǎng)商售后服務(wù) 特色服務(wù)DIY裝機延保服務(wù)上門服務(wù)積分兌換京東禮品卡家電以舊換新商品拍賣特色服務(wù) 京東的電商案例分析第23頁四、京東商城管理模式 1、供給鏈管理 2、配送管理 3、客戶關(guān)系管理 京東的電商案例分析第24頁供給鏈管理在京東，廠商不需要繳納進場費、裝修費、促銷費、過節(jié)費。免去各種費用之后，京東銷售利潤率比經(jīng)過傳統(tǒng)渠道銷售要高很多。另外，國美給廠商返款周期為3個月，京東只需要20天。庫存管理：全球連鎖業(yè)霸主沃爾瑪，在全球擁有自己衛(wèi)星系統(tǒng)，把庫存周轉(zhuǎn)率控制在30

15、天左右。國美、蘇寧做到47天-60天，亞馬遜是7天-10天。京東庫存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)。京東的電商案例分析第25頁客戶關(guān)系管理（1）京東承諾在運輸“保價費”上永久無償，在配送步驟上負(fù)擔(dān)保險費用，運輸過程風(fēng)險一律由京東負(fù)擔(dān)，客戶收到貨物假如有損壞、遺失等情形，只要當(dāng)場提出申明，京東馬上發(fā)送全新商品先行給予更換。表達京東“以人為本”服務(wù)理念，使用戶購置商品時愈加放心。（2）“211限時達”服務(wù)使用戶在較短時間內(nèi)收到貨物。（3）“售后100分”激素服務(wù)。“自京東售后服務(wù)部收到返修品并確認(rèn)屬于質(zhì)量故障開始計時，在100分鐘內(nèi)處理完您一切售后問題！”解除了用戶后顧之憂。京東的電商案例分析第

16、26頁京東商城關(guān)鍵原因分析京東的電商案例分析第27頁4P營銷理論1967年，菲利普科特勒在其暢銷書營銷管理：分析、規(guī)劃與控制第一版深入確認(rèn)了以4Ps為關(guān)鍵營銷組合方法定價策略（Pricing Strategy）產(chǎn)品策略（Product Strategy）分銷策略（Placing Strategy）促銷策略（Promoting Strategy）京東的電商案例分析第28頁價格戰(zhàn)京東的電商案例分析第29頁低價策略之本深諳零售業(yè)關(guān)鍵理念：供給鏈更加快，成本更低。堅持企業(yè)理念：未來利潤，絕不是經(jīng)過提升產(chǎn)品銷售價格，從前端加價賺??；而是經(jīng)過加大采購規(guī)模，降低采購成本和控制內(nèi)部運行成原來實現(xiàn)利潤。京東的電

17、商案例分析第30頁怎樣實現(xiàn)低價策略內(nèi)部天然優(yōu)勢：和實體店相比，B2C企業(yè)全部產(chǎn)品都在線上銷售，無需房租、水電費、促銷員費用等實體店面成本，只有工資、房租、庫房開支、稅收、服務(wù)費用等開支。京東務(wù)實格調(diào)和嚴(yán)格成本控制：該花不省，該卡不花。員工薪水高，每年給員工發(fā)股票 ；投入500萬建呼叫中心；投資萬建上海圓邁物流企業(yè)倉庫都是在五環(huán)外，租金低到不能再低幾毛錢一平米；總部大樓破舊；天天多出紙箱都會賣掉換錢；員工領(lǐng)用新筆時必須先交回舊筆京東的電商案例分析第31頁怎樣實現(xiàn)低價策略外部采購上游化 假如一個產(chǎn)品日訂單量穩(wěn)定在500個以上,京東商城就會 繞過經(jīng)銷商試探性地與廠商接觸，以取得直接進貨權(quán)限。當(dāng)前,已

18、經(jīng)有500多家品牌廠商進駐京東商城,采取直供。銷量大：滿足廠商直供條件賬期短：12天（國美、蘇寧50天）信息強：統(tǒng)計數(shù)據(jù)精準(zhǔn)高渠道附加值：處理渠道積壓造成產(chǎn)品貶值，提升廠商毛利率 在線銷售產(chǎn)品品類超出3萬種，產(chǎn)品價格比線下零售店廉價10%20%；庫存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，費用率比國美、蘇寧低7%，毛利率維持在5%左右，向產(chǎn)業(yè)鏈上供貨商、終端客戶提供更多價值。實現(xiàn)京東“低應(yīng)力大規(guī)?！鄙虡I(yè)模式。京東的電商案例分析第32頁怎樣實現(xiàn)低價策略采購多元化 只要不是廠商直供，每個產(chǎn)品都要最少選擇兩家經(jīng)銷商供貨。在采購時候，每次都要進行詢價，而且都是一次性詢價，誰價格最低就采購誰產(chǎn)品，這些經(jīng)銷商都

19、是經(jīng)過京東審核合格且資質(zhì)良好經(jīng)銷商，大家都知道規(guī)則，所以供貨商競爭非常激烈，都拼命壓低自己價格，這么京東就拿到最低價格優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。京東商城帶來是整個產(chǎn)業(yè)鏈價值，供給商經(jīng)過更少步驟直達消費者，消費者以更低廉價格買到有質(zhì)量保障商品。 京東商城投資人之一雄牛資本 李緒富京東的電商案例分析第33頁產(chǎn)品戰(zhàn)京東的電商案例分析第34頁電腦產(chǎn)品 手機數(shù)碼 家用電器 10月日用百貨 底商品種類達3萬種 新推出IT服務(wù)，家電服務(wù)、家電下鄉(xiāng)服務(wù)等品類擴充及發(fā)展歷程日訂單突破0個6月日訂單突破15000個3月日訂單突破10000個9月日訂單突破5000個3月日訂單突破3000個6月日訂單突破1000個10月日訂單突破5

20、00個11月京東網(wǎng)上商城業(yè)務(wù)增加態(tài)勢 11月1日，圖書頻道正式上線京東的電商案例分析第35頁銷售額初涉足電子商務(wù)營業(yè)額1000萬營業(yè)額3000萬營業(yè)額8000萬營業(yè)額3.6億元營業(yè)額13.2億元，占中國B2C市場87.1億元規(guī)模15.15%6月單月銷售額3.7億元，整年營業(yè)額靠近40億營業(yè)額連續(xù)4年保持300%年增幅整年營業(yè)額超出102億京東的電商案例分析第36頁服務(wù)戰(zhàn)京東的電商案例分析第37頁物流后臺建設(shè)自建庫房和物流中心，自建配送隊伍，成立自己快遞企業(yè)。 北京、上海、廣州、成都（在建）四地布局為四大物流中心，底倉儲面積到達8萬平米；年年初，京東陸續(xù)在全國購置1200畝土地用于打造物流倉儲平

21、臺，欲建成全國四大物流中心和300個貨到付款城市。當(dāng)單個城市日訂單在500單左右時，京東便考慮自建物流。投資2000萬元“上海圓邁快遞企業(yè)”已正式運行。京東的電商案例分析第38頁配送及支付創(chuàng)新配送送貨上門自提：北上廣三地客戶，可到三地企業(yè)總部或?qū)?yīng)自提點自行提取。支付貨到付款手機支付銀聯(lián)網(wǎng)上銀行支付分期付款快錢郵局匯款京東的電商案例分析第39頁客服及售后服務(wù)提升客服11月，宿遷全國客服中心投入運行北電呼叫中心整體處理方案售后 五日售后服務(wù)承諾：自收到客戶返修商品之日起,5個工作日內(nèi)向客戶返回良品或者更換新品。超出5個工作日未能處理完成,一律按照逾期當(dāng)日商城價退款。如今, 京東商城倉庫為90%以

22、上產(chǎn)品留了備件,當(dāng)返修商品送過來,技術(shù)人員會立刻去倉庫里尋找新備件換上,然后再發(fā)回給客戶,快時候只要2天。細節(jié)服務(wù)：網(wǎng)站人性化、首家論壇、影像展示、增值服務(wù)業(yè)務(wù)、特設(shè)業(yè)務(wù)京東的電商案例分析第40頁促銷戰(zhàn)京東的電商案例分析第41頁1. 廣告策略京東是一家B2C企業(yè)，它最終客戶是廣大消費者，所以，京東要想發(fā)展壯大就必須得到消費者認(rèn)可和了解。在這種情況下，進行廣告宣傳是企業(yè)最好選擇。如在塞班手機論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)網(wǎng)絡(luò)廣告，能夠說廣告到達了有價值目標(biāo)精準(zhǔn)投放。促銷目標(biāo)：能夠擴大企業(yè)著名度，提升企業(yè)品牌形象，進而增加網(wǎng)站流量，擴大銷量，增加營業(yè)額。通知用戶關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)及其特征。京東的電商案例分析第42頁2. 公共關(guān)系策略促銷目標(biāo)：促進京東商城用戶量和銷售量大幅提升，以一個高度可信方式傳遞對企業(yè)有力信息，更有確保。京東的電商案例分析第43頁 4. 京東小區(qū)促銷策略 京東商城推出了京東小區(qū)這一客戶交流平臺。在該小區(qū)，京東客戶能夠發(fā)表自己對京東看法，客戶之間還能夠相互交流。在該平臺上，客戶對于京東以及京東商品意見及看法能夠十分顯著表示出來。促銷目標(biāo)：客戶之間交