門店銷售經典話術

1、銷售過程中如何解決 顧客：只逛不 看你來接待他，轉身就走只看不 就在那自己看，一句話都不說只問不 只問價錢，或品牌，你再問什么都不答復你只談不 和你海闊天空的一頓胡侃，之后一句謝謝你，就一走了之銷售過程中如何解決 比方下面幾種情景：情景一 導購熱接近來店顧，可顧冷冷的答復我隨便看情景二 我回家我家里人商一下，慮好后再說情景三 導購介完產品后，客什么不說就轉身開情景四 你們這牌子是剛出的吧情景五 我來你店好幾次了我是誠想買，你再價點我買了情景六 對面店的產品與你的幾乎模一樣，但格比你低得情景七 樣式、量等方面我滿意，是感覺價格了情景八 我認識們老板喲，給我再惠點，要不打給 給他情景九 公司規(guī)打完

2、折后 就能要贈品，顧客就兩個都要情景十 顧客在貨期內因款等非質問題而要求貨我們一家店面開好之后， 第步吸顧客 。因為只有人來了，我們才有后面的時機，才 有成交的可能。所以第一步是吸引顧客。那么吸引顧客的方法有很多種，我們的選址，如果 你的選址好，金三角的位置，如果你的選址不錯的話，當然可以有更好的人流。如果你的裝修，你的燈箱，如果也很有吸引力的話，當然這些硬件大家都在做。但是現(xiàn) 在大家忽略的一個地方是軟件，就是我們的人。銷售員在大部分的時候，在零售業(yè)，我們去 購物的時候，買衣服啊、吃飯、買家具、建材，你會發(fā)現(xiàn)商場很多的職工，在沒有生意的時 候，都在無所事事，在聊天，在勾肩搭背，在玩 。也就是說

3、他們人沒有營造一個良好的氛 圍。日本百貨業(yè)專家的研究結果就是，職工不可以閑下來，甚至百貨業(yè)的專家做實驗，讓職 工把左邊的貨搬到右邊，右邊的貨搬到左邊，一樣可以提升店面的業(yè)績。正如麥當勞、肯德基，他們的職工培訓新人的時候，就提示到，一個職工站在大堂，位 置上的時間不可以超過 15 鐘，也就是說你站在這里，不可以超過 5 秒，過 15 秒就要換 個位置，就是營造店面忙碌的氛圍。吃飯的餐館，人越多，進門的客人就怎么樣？越多。所以門店的銷售第一步就是營造氛 圍營造氛圍我們剛剛總結一句話就是靠我們職工里沒有人的時候仍然在干什么？忙 碌”。日本專家的一個提議就是，手不可以離開物品，要么是貨品，要么是別的東

4、西。 第二步，當人被吸引進來的時候，我們的第二步 住顧客。人被吸引進來，客人的腳步匆匆，有的人來到店里，一秒鐘，有的人來到店里半個小時，一秒鐘的客人肯定是無法成 交的。那么如何把客人的時間延長？是每一個店面銷售人員，必須完成的一個步驟。那么根據多年的研究，百貨業(yè)有個數(shù)據，拿百貨商場來說，閑逛型的顧客平均在每家店 鋪的時間只有 1 分鐘，也就是說這 1 分鐘時間，對于我們來說就叫做黃金時間。因為我們只 有 鐘的時間，那么百貨業(yè)的專家繼續(xù)研究，把黃金時間延長的決定性的因素，是顧客與 我們人、職工、銷售員的情感因素，就是他喜歡這個人，就是他喜歡跟這個人聊天，所以他 就會留下來。而不是，他非常的喜歡我

5、們的貨品，我們的價格很低，我們是新產品的介紹，不是這些 推銷式的語言所以有一句話叫做“關心顧客比介紹產品更加重要”。 關心顧客才是留住顧客的根本”。留住顧客之后也就是說大部分的客人當他留下來直到他對我們某一款產品產生興趣的 時候，才能進入第三步叫做產品的介紹。產品的介紹也可以稱之為，品的價塑造。因為過早的介紹產品，給客人有一種推銷的感覺，這是 90%的沒有經過訓練的，沒有參 加我們培訓的人，沒有學習的人大部分犯的錯誤，就是過早的介紹。你會發(fā)現(xiàn)你進入一個服裝店立刻后面跟上一個銷售員，這是黑色的。這是白色的，這是 褲子，他說了很多話都是廢話，他過早的打草驚蛇。所以培訓是非常怎么樣？因為沒有培訓 的

6、銷售員過早的推銷，他是在驅趕顧客，是不是這個道理？剛剛我們有很多朋友在問到這個 問題。等一下我們詳細解釋一下驅趕顧客與留住顧客的區(qū)別。只有當他對我們的產品產生興趣的時候，進入塑造價值，塑造價值結合各自的行業(yè)、產 品來具體的來談的更深入。這里只談塑造價值的三步。第一步叫賣什么說什么重要？因為很多人覺得產品貴，價格高，希望再廉價。那么應對 90%的問題，都是塑造價值。塑造價值對于我們聚成的工作人員很熟悉，就是塑造我們產品的 價值是物超所值的，塑造價值是三步，第一步就是賣什么說什么重要。第二步，把害處說透。 第三步把好處說夠。當我們塑造完價值的時候，進入 第步 叫做了解需 。大部分的銷售員，關注需求

7、的 時候，沒有關注到需求的四個字叫做“心動按紐”，大部分時候銷售員被顧客所引導，顧客 說太貴貴客說有沒有短一點？貴客說有沒有別的顏色那么這個時候我們就被顧客所引導， 我們這個不貴，我們短的，我給你拿過來。其實今天我有一句話，可能大家覺得很震撼，這句話是，顧客就是一條狗，你怎么牽， 他就怎么走。大部分人說，顧客是上帝啊，顧客是衣食父母啊。是的，給錢的時候我們可以 把他當成上帝、衣食父母，但是我們與顧客是平等的，怎樣實現(xiàn)顧客是一條狗？你怎么牽他 就怎么走？就是你抓住顧客的需求，抓住人性，能夠瞬間怎么樣？成交。因為顧客他來是來 的匆匆，腳步走的也怎么樣？匆匆。所以了解需求，我們重點要了解心動的按紐。

8、女人嫁老公，不是嫁百分之百滿意的，沒 有百分之百滿意的，如果你找那個百分之百滿意的老公，可能很多年找不到。男人娶老婆， 也找不到百分之百滿意的，如果去找，大概會打光棍。客人買產品，也沒有去買百分之百滿意的產品，所以瞬間成交最關鍵第四步，找到他心 動的什么？按紐。第五步，簡單總結就量身定 。有了需求了，有了心動按紐了，賣服裝的搭配一下，賣 電子產品的給別人推薦一下。賣建材的給客人設計一下。ok 最后一步 叫快樂交 ，大部分的銷售員，成交的時候嘴會笑歪了，為什么這時候嘴笑 歪了？因為客人給錢了。錯，訓練過的職工在客人給錢的時候是應該很難受的。因為你買別 人的東西，別人很難受，就讓客人有一種什么樣的

9、感覺？占廉價的感覺。如果我們在成交的 時候， 你發(fā)現(xiàn)了個銷售員很開心，多想的客人就會有一種什么樣的感覺？輸?shù)母杏X。所以快 樂成交的核心，就是實現(xiàn)讓顧客有一種贏的感覺，讓他掏了錢買了東西，反而覺得他很開心， 即使買回家之后，這個產品有點瑕疵啊，服務商有點不周到啊，如果一個人有一種贏的感覺 的時候，他會心里平衡一點，他會自己說服怎么樣？自己。如果一個人買了人家的東西，回 家的路上，有一種可能感覺，或者輸?shù)母杏X，他回家之后，就在驗證自己的想法是正確的。 所以如果訓練過的職工，能做到這六步的話，我相信店面的銷售，不敢說，每個月百分之多 少的遞增，至少每周可以讓他多賣一單。賣服裝多賣一單幾百塊，一年 5

10、2 就是 52 單，就 是幾十萬，幾萬塊。但是沒有訓練過的職工呢？沒有訓練過的銷售員他每天都在干什么？驅趕顧客本來這 單是要成交的，結果沒有訓練過的人他把顧客驅趕走了。情景一導購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷的答復：我隨便看看錯誤應 1、沒有關系 ，您隨便看看吧 2、哦，好的，您隨便看看3、您先看看，喜歡可以試一下正確模導購：是的，小姐，選擇產品一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒關系，您現(xiàn)在可以多看看，到您想擁有的時候，才知道怎么幫自己選一款最合適的，請問您一般比 較喜歡哪種款式的呢？情景二我回家跟我家里人商量一下，考慮好后再說吧錯誤應 1、這產品真的很適合您，還商量什么呢？ 2言以對，開始

11、注意其他的人3、那好吧，歡送你們商量好了再來。正確模導購：小姐， 其實我可以感覺的出來您挺喜歡這產品，并且我也覺得這產品非常適合您的需求?？赡f想與老公商量、并考慮一下，當然您的這種想法我可以理解，只是 我擔憂自己有解釋不清楚的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的質量還 是微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮小姐，除了以外，還有其他的原因導 致您不能現(xiàn)在作出決定嗎？引導對方說出所有顧慮并分別加以處理小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚了只要顧客表示明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買那好，您看您是準備自己帶回去呢，還是我們給您送過去？ 如果顧客仍然表示要與老公商量等則導入下步小姐

12、，如果您實在要回去與老公商量一下，我也完全理解。不過我想提醒您 的是，這產品非常適合您的要求，您看它的質量 它的材料它的工藝 .款式，并且這產 品目前只剩下這一件了，如果您錯過了真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給你保留起來， 真的希望您不要與這產品失之交臂，因為它確實太適合您了情景三導購介紹完產品后，顧客什么都不說就轉身離開錯誤應 1、好走不送！2、先生稍等，還可以看看其他款的。 3、您如果真心要買可以再廉價點。 4、您時不時誠心買呀，看著玩??！正確模導購：小姐，請留步，不好意思，剛剛一定是我服務不到位了，所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務好。能不能麻煩您告訴我您想要找什么類型的產

13、品呢， 我來幫您再做一次推薦，好嗎？導購：小姐，我想我剛剛的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就走 了，真是抱歉，我是剛剛入行的導購員，還請您多多包涵，不過我是真心想為您服好務，所 以您可不可以再給我一次時機，我想我一定可以找到適合您的產品的情景四你們這個牌子是剛出來的吧錯誤應 1、是嗎？我們店都開好幾年了正確模2、是嗎？我們在行業(yè)很有名氣的3、我們已經在很多媒體上做過廣告4、我們確實是新牌子，剛進市場導購：呵呵，先生對行業(yè)真是了解，我們這個品牌其實做的時間不短了，只不過今年初公司才決定進入我們這個地區(qū)，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們產品 的主要特點我們有幾款產品特別適合您

14、，相信您一定會非常喜歡的，先生，請給我這邊 來.情景五我來你們店好幾次了，我是誠心想買，你再廉價點我就買了錯誤應 1、如果可以，我怎么會不賣給您呢？ 2、真的沒方法，如果可以早就給您廉價了 3、我們也是誠心賣，但價格部分真的不行 4、我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒方法正確模導購：是的，我知道您來過很多次，其實我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧。只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要 請您多多包涵，其實您買產品最重要的還是看是否適合您，如果產品廉價但不好，反而浪費 錢，您說是吧？像這款產品不僅適合您，而且質量又好，買了可以多用幾年，算起來還更劃 算一些，

15、您說是嗎？情景六對面店里的產品與你們的幾乎一模一樣，但價格比你們低得多錯誤應 1、您不能只看價格，還要看材料和質量2、他們跟我們不是一個檔次的3、我們這是品牌貨，我們的產品有保障 4、現(xiàn)在仿我們的產品很多正確模導購：是的，您剛剛提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們善意的提醒。其實一款產品上市除了設計、樣式、材料，還有組件的質量以及品牌形象都會影響到價 格，最主要的還是會影響到產品的質量和安全性。如果產品質量不過硬，雖然廉價點，可買 回去用不久就出問題，這樣的產品其實反而更貴，您說是嗎？情景七樣式、質量等方面我都滿意，就是感覺價格高了錯誤應 1、拜托，這樣子還嫌貴2、先生，那多少錢您才肯

16、要呢？3、打完 9 折下來也就 元，已經很廉價了4、如果認為我們這里的東西貴，那您全中國都買不到產品了。正確模導購：確實，我承認如果單看價格的話，您有這種感覺很正常。只是我們的價格之所以會稍微高一些的原因，是因為我們在質量上確實做得不錯，我想您一定不喜歡買件產 品回去用不久就壞掉，那多浪費呀，您說是嗎？顧客點頭默認就立即運用假設法請求成交 那好，請您稍等片刻，我立即幫您幫手續(xù)辦好。情景八我認識你們老板喲，你給我再優(yōu)惠點，要不我打給給他錯誤應 1、這個不行，我沒有方法2、我做不了主，您直接找我們老總吧 3、我們老總自己幫朋友買也是這個折扣正確模導購：呵呵，其實老總之前也特別照顧過我們，因為怕他太忙，招呼不到朋友會不好意思，所以特地交代只要是我們老總的朋友，都要用這個最優(yōu)惠的價格。因此剛剛給您 的價格，確實是我們老總的朋友才能享受到的價格情景九公司規(guī)定打完折后 就不能要贈品，可顧客就是兩個都要錯誤應 1、我們打折后就不能送贈品了2、打折和贈品只能選其一，不能兩給都要3、真的沒方法這樣做，我們已經給你打過折了 4、這些贈品都很廉價，您外面買也花不了幾個錢正確模導購哎呀您這樣就讓我為難了們這次活動就是讓顧客選擇打折或是贈品，確實沒方法讓您同時擁有兩個選擇，還請您多多包涵仍