DLY動(dòng)力公司營(yíng)銷(xiāo)工作大綱

1、DLYX1.1動(dòng)力公司營(yíng)銷(xiāo)工作綱領(lǐng)工作流程：項(xiàng)目基本狀況檢查項(xiàng)目研判（業(yè)務(wù)方案選擇）項(xiàng)目策劃開(kāi)盤(pán)指導(dǎo)全程督導(dǎo)銷(xiāo)售代理放棄全案代理（包廣告）獨(dú)家銷(xiāo)售代理分銷(xiāo)代理工作進(jìn)入（模塊應(yīng)用選項(xiàng)）第階段第階段第階段1目錄：初始階段一、項(xiàng)目情報(bào)二、項(xiàng)目研判第階段第一部分：一、銷(xiāo)售策略設(shè)計(jì)二、市場(chǎng)推行策略設(shè)計(jì)三、首期項(xiàng)目銷(xiāo)售及推行計(jì)劃第二部分：四、銷(xiāo)售包裝五、廣告公司及分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)選擇第三部分：六、銷(xiāo)售組織成立第階段七、開(kāi)盤(pán)工作組織及查收八、廣告執(zhí)行第階段第一部分：九、銷(xiāo)售管理十、銷(xiāo)售調(diào)整第二部分：十一、公共關(guān)系十二、危機(jī)辦理第三部分十三、銷(xiāo)售總結(jié)初始階段一、項(xiàng)目情報(bào)21、項(xiàng)目所在地2、開(kāi)發(fā)商背景：1）公司性質(zhì)2）

2、公司實(shí)力3）發(fā)展?jié)摿?）決議人評(píng)論5）組織構(gòu)造6）管理水平7）合作信用3、項(xiàng)目自己狀況：1）城市布局及發(fā)展2）項(xiàng)目區(qū)位特點(diǎn)3）項(xiàng)目產(chǎn)品狀況4）當(dāng)前工作階段5）其余4、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)概略：1）市場(chǎng)供需狀況2）市場(chǎng)產(chǎn)品構(gòu)造3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估4）市場(chǎng)發(fā)育程度5）市場(chǎng)潛力評(píng)估6）其余5、項(xiàng)目SWOT解析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)遇）二、項(xiàng)目研判1、對(duì)項(xiàng)目SWOT解析的議論2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值解析3、人力資源分配4、項(xiàng)目集體研判5、總經(jīng)理決議第階段第一部分一、銷(xiāo)售策略設(shè)計(jì)1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)檢查（除達(dá)成普查項(xiàng)目外，應(yīng)側(cè)重以下檢查項(xiàng)目）：（1）散布狀況：（2）產(chǎn)品方面：主力戶型、交房標(biāo)準(zhǔn)（附送設(shè)備、采暖方式、智能化系統(tǒng)等）、社區(qū)

3、配套（3）價(jià)錢(qián)方面：起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、付款方式、價(jià)錢(qián)系數(shù)（樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等）、汽車(chē)車(chē)庫(kù)、車(chē)位（含自行車(chē)）、物管收費(fèi)4）推行機(jī)構(gòu)：銷(xiāo)售推行機(jī)構(gòu)（銷(xiāo)售代理公司、廣告公司）、廣告形式、廣告力度5）銷(xiāo)售階段、存量6）競(jìng)爭(zhēng)程度解析7）新“入市”樓盤(pán)檢查8）房產(chǎn)市場(chǎng)熱門(mén)檢查2、產(chǎn)品組成：1）產(chǎn)品核心功能：A、居住用房B、商住用房C、度假性物業(yè)D、辦公物業(yè)3E、商業(yè)物業(yè)F、其余2）產(chǎn)品形式特點(diǎn)：G、單體H、戶型I、交房標(biāo)準(zhǔn)（3）延長(zhǎng)產(chǎn)品：A、公建配套B、付款方式C、物管服務(wù)D、其余3、入市姿態(tài)：1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者2）市場(chǎng)跟從者3）市場(chǎng)利基者4、入市機(jī)遇：1）現(xiàn)房銷(xiāo)售2）期房預(yù)售3）市場(chǎng)機(jī)遇5、產(chǎn)

4、品入市市場(chǎng)機(jī)遇6、銷(xiāo)售渠道策略：1）發(fā)展商自銷(xiāo)2）拜托代理銷(xiāo)售3）售樓部銷(xiāo)售4）人員直銷(xiāo)7、價(jià)錢(qián)策略：（1）均價(jià)目標(biāo)（2）均價(jià)走勢(shì)：低開(kāi)高走、高開(kāi)平走、高開(kāi)低走、其余（附“價(jià)錢(qián)走勢(shì)”模擬進(jìn)度表）；3）叫價(jià)方式：一口價(jià)方式、高叫低賣(mài)方式等4）價(jià)錢(qián)優(yōu)惠策略8、銷(xiāo)售方式：1）多種付款方式組合式銷(xiāo)售2）售后返租3）增值銷(xiāo)售4）回報(bào)銷(xiāo)售等9、銷(xiāo)售創(chuàng)新模式設(shè)定二、市場(chǎng)推行策略設(shè)計(jì)1、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目推行模式檢查2、本項(xiàng)目主要優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)對(duì)照表3、項(xiàng)目市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象及目標(biāo)客層4、項(xiàng)目推行主題觀點(diǎn)5、項(xiàng)目推行目標(biāo)6、項(xiàng)目推行模式及思路7、項(xiàng)目分階段推行進(jìn)度表：1）時(shí)間2）規(guī)模3）資本回籠4（4）廣告投入8、項(xiàng)目階段

5、推行方案：1）進(jìn)入期策略2）成長(zhǎng)久策略3）成熟期策略4）衰敗期策略5）特別時(shí)期策略：蓄勢(shì)期、封盤(pán)期、間隔期，競(jìng)爭(zhēng)淡期、旺銷(xiāo)期等。三、首期項(xiàng)目銷(xiāo)售及推行計(jì)劃1、首期推行模式及推行目標(biāo)1）推行模式2）推行目標(biāo)2、媒體解析：種類(lèi)、名稱(chēng)、抵達(dá)率、性價(jià)比等3、媒體計(jì)劃4、月（季度）銷(xiāo)售計(jì)劃1）銷(xiāo)售數(shù)目（套數(shù)、面積）2）資本回籠3）廣告投入分派5、廣告設(shè)計(jì)第二部分四、銷(xiāo)售包裝1、項(xiàng)目視覺(jué)辨別系統(tǒng)核心部分：1）名稱(chēng)：項(xiàng)目名、道路名、建筑名、組團(tuán)名2）標(biāo)記：項(xiàng)目標(biāo)記3）標(biāo)準(zhǔn)色4）標(biāo)準(zhǔn)字體2、售樓部包裝：1）售樓部選址：現(xiàn)場(chǎng)售樓部、非現(xiàn)場(chǎng)售樓部2）售樓部規(guī)模設(shè)定3）建筑裝飾設(shè)定：A、售樓部建筑設(shè)計(jì)提示：a、售樓

6、部外立面設(shè)計(jì)要求：依據(jù)項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格特點(diǎn)依據(jù)周邊住所建筑風(fēng)格差異性、獨(dú)到性設(shè)計(jì)b、售樓部室內(nèi)空間設(shè)計(jì)：突出項(xiàng)目核心功能及主題觀點(diǎn)人性化空間設(shè)計(jì)創(chuàng)建物管氛圍c、建筑色彩設(shè)定建議d、建筑室內(nèi)裝飾原則設(shè)定B、售樓部?jī)?nèi)部功能劃分設(shè)定a、展現(xiàn)區(qū)產(chǎn)品資料展現(xiàn)：智能化資料展現(xiàn)、建筑資料展現(xiàn)沙盤(pán)展現(xiàn)：不一樣比率模型展現(xiàn)、推行資料展現(xiàn)，名片、業(yè)主通信、樓書(shū)、報(bào)紙廣告等掛板展現(xiàn)：建筑單體掛板、戶型掛板、價(jià)錢(qián)系統(tǒng)系數(shù)說(shuō)明掛板、景觀設(shè)計(jì)掛板、公司形象掛板、物業(yè)管理掛板（智能化演示、服務(wù)說(shuō)明）、銷(xiāo)售動(dòng)向掛板、程進(jìn)度掛板、公司文化特點(diǎn)掛板、策劃設(shè)計(jì)與施工單位掛板、藝術(shù)油畫(huà)掛板、日照時(shí)間掛板、靈巧5掛板電視直播b、洽商區(qū)

7、介紹洽商區(qū)（流動(dòng)性）大眾洽商區(qū)（穩(wěn)固性）意愿簽約區(qū)（穩(wěn)固性）合同簽約區(qū)（穩(wěn)固性）c、活動(dòng)區(qū)：少兒活動(dòng)區(qū)d、觀光區(qū)樣板房區(qū)戶外景觀區(qū)：圍墻與大門(mén)、最周邊建筑單體戶外景觀包含過(guò)渡景觀區(qū)（小橋流水部分）e、家庭氛圍表示區(qū)藝術(shù)小品器械適合現(xiàn)代藝術(shù)家具豪侈品，如鋼琴（3）動(dòng)線設(shè)計(jì)A、全局動(dòng)線功能設(shè)計(jì)B、局部功能區(qū)距離設(shè)計(jì)售樓部功能區(qū)設(shè)計(jì)，是依據(jù)購(gòu)樓者心理及行為特點(diǎn)而設(shè)定的。如：購(gòu)樓者進(jìn)大門(mén)一般習(xí)慣往右轉(zhuǎn)，待觀光沙環(huán)繞一周后，走向大眾洽商區(qū)，該部分氛圍越雜吵越好。因此設(shè)計(jì)為敞開(kāi)式，設(shè)定談話桌，大眾洽商區(qū)周邊墻面掛板主要介紹：建筑單體、社區(qū)景觀、戶型、價(jià)錢(qián)系統(tǒng)等。假如購(gòu)樓者看完掛板介紹后，可持續(xù)往前走，觀光

8、建材展現(xiàn)，智能化產(chǎn)品展現(xiàn)，同時(shí)領(lǐng)會(huì)將來(lái)小區(qū)的特點(diǎn)景點(diǎn)設(shè)計(jì)；而后觀光樣板房，從樣板房出來(lái)后，在乎愿簽約區(qū)簽訂購(gòu)樓意愿書(shū)。而后將意愿書(shū)交給銷(xiāo)售調(diào)動(dòng)存檔，接著由銷(xiāo)售調(diào)動(dòng)通知各業(yè)務(wù)員xx套已落定，最后由售樓人員將購(gòu)樓者帶入合同室，交托定金及簽訂合同同時(shí)達(dá)成。假如購(gòu)樓人員當(dāng)時(shí)許多，意愿書(shū)也可在大眾洽商區(qū)簽訂。3、樣板間設(shè)計(jì)要求（1）樣板間設(shè)計(jì)目標(biāo)要求A、普通化而非個(gè)性化B、簡(jiǎn)潔化而非繁瑣化（2）樣板間設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)A、真切體驗(yàn)B、向往將來(lái)C、去“斑”除“陋”4、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝：1）建筑物主體2）工地圍墻3）主路網(wǎng)及觀光路線4）環(huán)境綠化5、主要道具制作：1）樓書(shū)2）模型：?jiǎn)误w模型、小區(qū)實(shí)體沙盤(pán)、小區(qū)景觀沙盤(pán)等3）

9、銷(xiāo)售資料：A、銷(xiāo)售先期準(zhǔn)備資料：a、批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、商品房銷(xiāo)售允許證b、樓宇說(shuō)明書(shū)：一致說(shuō)詞、戶型圖與會(huì)所平面圖、會(huì)所內(nèi)容、交樓標(biāo)準(zhǔn)、采用建筑資料、物管內(nèi)容；c、價(jià)錢(qián)收費(fèi)系統(tǒng)及流程：價(jià)目表、付款方式、按揭辦理方法、利率表、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及花費(fèi)、入住流程、入住收費(fèi)明細(xì)表、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）6d、合同文本：預(yù)約書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）、銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本、個(gè)人住宅抵押合同、個(gè)人住宅公積金借款合同、個(gè)人住宅商業(yè)性借錢(qián)合同、保險(xiǎn)合同、公證書(shū)B(niǎo)、銷(xiāo)售中銷(xiāo)售控制表格：房位確認(rèn)表、換房申請(qǐng)表、價(jià)錢(qián)系數(shù)表、房位控制表、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)日/周/月報(bào)表、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)日/周/月動(dòng)向表C、銷(xiāo)售狀況解析表格：樓層銷(xiāo)

10、售統(tǒng)計(jì)表、面積段銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表、房型銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表、來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)解析表D、客戶檔案表、客戶檔案解析表五、廣告公司及分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)選擇1、選擇標(biāo)準(zhǔn)2、合作方式3、合同管理第三部分六、銷(xiāo)售組織成立1、組織架構(gòu)：項(xiàng)目經(jīng)理案場(chǎng)經(jīng)理策劃經(jīng)理銷(xiāo)售代表銷(xiāo)控管理市調(diào)員文案廣告制作營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)控管理、廣告制作員各一名，市場(chǎng)主管、調(diào)研員、文案可由一人擔(dān)當(dāng)，銷(xiāo)售代表五至六名（可兼做市場(chǎng)調(diào)研）。詳細(xì)職位說(shuō)明：項(xiàng)目經(jīng)理：A.負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售及推行的整體指揮和高度，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)中心的整體運(yùn)作；B.負(fù)責(zé)與甲方及其余合作方的對(duì)接與交流；C.負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心的人事管理及財(cái)務(wù)控制。銷(xiāo)售主管：A.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的組織與管理工作（包含現(xiàn)場(chǎng)氛

11、圍調(diào)控、辦理現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件、與客戶交流等）；銷(xiāo)售控制；按期提交銷(xiāo)售解析與銷(xiāo)售控制報(bào)告；客戶管理與客戶交流；提出銷(xiāo)售推行建議方案；負(fù)責(zé)銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)及查核工作。銷(xiāo)控管理：A.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、解析現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)向，實(shí)時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理及甲方財(cái)務(wù)提交動(dòng)向報(bào)告；按期供給來(lái)人、來(lái)電及意愿客戶解析；按期向銷(xiāo)售經(jīng)理提交銷(xiāo)控解析報(bào)告及建議；輔助經(jīng)理辦理營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部事務(wù)。市場(chǎng)主管：A.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)推行綜合事務(wù)；負(fù)責(zé)制定推行計(jì)劃并安排執(zhí)行。市調(diào)員：A.負(fù)責(zé)檢查并供給西安市及周邊地域同期競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的動(dòng)向資料；按期提交市場(chǎng)動(dòng)向解析報(bào)告；輔助達(dá)成市場(chǎng)推行設(shè)計(jì)。文案：A.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售推行中的各種文案作業(yè)；負(fù)責(zé)向廣告公司設(shè)計(jì)人員解說(shuō)樓盤(pán)廣告的核心

12、理念，并輔助其最后達(dá)成廣告的7創(chuàng)作與制作；編寫(xiě)小區(qū)刊物與公司刊物；負(fù)責(zé)與媒體成立優(yōu)秀穩(wěn)固的關(guān)系。銷(xiāo)售代表：A.負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶的招待、介紹和成交事宜；負(fù)責(zé)整體樓盤(pán)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行；負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行；負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的例行報(bào)表作業(yè)；負(fù)責(zé)其余銷(xiāo)售工作的貫徹實(shí)行。廣告制作：負(fù)責(zé)落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)推行過(guò)程中所有的平面設(shè)計(jì)及有關(guān)制作。2、銷(xiāo)售人員招聘程序：1）填寫(xiě)應(yīng)聘表格（兼查文字表達(dá)能力及書(shū)法水平）2）面試（要點(diǎn)考察工作經(jīng)驗(yàn)、交流能力、應(yīng)變能力、性格特點(diǎn)等）3）特別查核項(xiàng)目：民眾演講能力、心理承受能力、儀表儀態(tài)、客戶記憶考察、電話語(yǔ)音辨別能力等3、銷(xiāo)售培訓(xùn)：（1）銷(xiāo)售部人員培訓(xùn)：A、詳盡介紹公司狀況：a、公司背景、

13、民眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推行目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）b、銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)B、物業(yè)詳情：a、項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)備、買(mǎi)賣(mài)條件b、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)備、交通條件、該地區(qū)的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響狀況d、項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包含景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包含總戶數(shù)?？偨ㄖ娣e，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)弊端、進(jìn)深、面寬、層高等項(xiàng)目的好壞解析項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，包含價(jià)錢(qián)、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推行手段競(jìng)爭(zhēng)敵手好壞解析及對(duì)策C、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a、國(guó)家及地域有關(guān)房地家產(chǎn)的政策法例、稅費(fèi)規(guī)定b、房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)

14、語(yǔ)、建筑知識(shí)：房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解建筑識(shí)圖計(jì)算戶型面積、心理學(xué)基礎(chǔ)d、銀行的按揭知識(shí)，波及房地產(chǎn)交易的花費(fèi)e、國(guó)家、地域的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)、公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度D、銷(xiāo)售技巧a、售樓過(guò)程中的洽商技巧：怎樣以問(wèn)題套答案，咨詢客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、希望等，掌握買(mǎi)家心理適合使用電話的方法b、展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氛圍掌握技巧：客戶心理解析銷(xiāo)售員招待客戶技巧、銷(xiāo)售技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧E、簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的程序8a、售樓部簽約程序辦理按揭及計(jì)算入住程序及花費(fèi)合同說(shuō)明其余法律文件所需填寫(xiě)的各種表格b、展銷(xiāo)會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法訂金的靈巧辦理客戶追蹤F、物業(yè)管理課程a、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收

15、費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b、管理規(guī)則、公共契約G、銷(xiāo)售模擬a、以一個(gè)實(shí)質(zhì)樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所有所學(xué)方法技巧達(dá)成一個(gè)交易b、利用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)招待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程、實(shí)時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必需時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬H、實(shí)地觀光別人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)等（怎樣進(jìn)行市場(chǎng)檢查，以認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)敵手狀況，并撰寫(xiě)檢查綱要）2）銷(xiāo)售手冊(cè)：A、批文a、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照b、商品房銷(xiāo)售允許證B、樓宇說(shuō)明書(shū)a、項(xiàng)目一致說(shuō)詞b、戶型圖與會(huì)所平面圖、會(huì)所內(nèi)容d、交樓標(biāo)準(zhǔn)e、采用建筑資料、物管內(nèi)容C、價(jià)錢(qián)系統(tǒng)a、價(jià)目表b、付款方式、按揭辦理方法d、利率表e、辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)、入住流程g、入住收費(fèi)明細(xì)表h、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)D、合同文本a、認(rèn)購(gòu)書(shū)b、預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)

16、文本、銷(xiāo)售合同d、個(gè)人住宅抵押合同e、個(gè)人住宅商業(yè)性借錢(qián)合同E、客戶資料表（3）客戶管理系統(tǒng)：A、電話接聽(tīng)記錄表9B、客戶表C、客戶談訪記錄表D、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表E、已成交客戶檔案表（4）銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)A、職業(yè)修養(yǎng)準(zhǔn)則a、職業(yè)精神b、職業(yè)信條、職業(yè)特點(diǎn)B、銷(xiāo)售基本知識(shí)與技巧a、業(yè)務(wù)的階段性b、業(yè)務(wù)的特別性、業(yè)務(wù)的技巧C、項(xiàng)目概略a、項(xiàng)目基本狀況b、優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求、阻力點(diǎn)解析d、增值潛力空間D、銷(xiāo)售部管理架構(gòu)a、職能b、人員設(shè)置與分工、待遇第階段七、開(kāi)盤(pán)工作組織及查收1、開(kāi)盤(pán)工作組織計(jì)劃及工作分派2、銷(xiāo)售手續(xù)查收3、銷(xiāo)售物料查收4、廣告設(shè)計(jì)樣稿查收（文字、圖片、名址、電話等）5、廣告媒體查收1）媒體2）時(shí)

17、間3）版面4）界時(shí)周邊版面內(nèi)容狀況及要求5）其余重要影響事件展望：天氣、重要社會(huì)活動(dòng)、人物來(lái)訪等6、崗位人職工作準(zhǔn)備查收7、重要環(huán)節(jié)操練八、廣告執(zhí)行1、廣告制作及媒體查收2、廣告成效記錄：1）時(shí)間、天氣2）來(lái)人來(lái)電登記：姓名、電話、地區(qū)、職業(yè)、年紀(jì)等3）銷(xiāo)售反響3、廣告成效解析第階段第一部分九、銷(xiāo)售管理1、人員與工作程序管理10（1）組織與激勵(lì)A(yù)、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織調(diào)動(dòng)B、銷(xiāo)售人員基本要求a、基本要求基本素質(zhì)要求職業(yè)道德要求禮儀儀表要求b、專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求、知識(shí)面要求d、心理素質(zhì)要求e、服務(wù)規(guī)范要求語(yǔ)言規(guī)范來(lái)電招待要求顧客來(lái)函要求來(lái)訪招待要求顧客回訪要求促銷(xiāo)環(huán)節(jié)基本要求銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)招待方式及必備因素C、查

18、核、激勵(lì)舉措a、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考查方法b、獎(jiǎng)罰制度、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)銷(xiāo)售記錄表客戶到訪記錄表連續(xù)招待記錄客戶檔案（2）工作流程A、銷(xiāo)售工作的三個(gè)階段a、預(yù)備階段b、開(kāi)盤(pán)組織、實(shí)行操作階段B、銷(xiāo)售部工作職責(zé)（工作流程）a、市場(chǎng)檢查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)錢(qián)依照b、批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售允許、資料制作：樓盤(pán)價(jià)錢(qián)、合約文件d、宣傳推行：廣告策劃、促銷(xiāo)實(shí)行e、銷(xiāo)售操作：簽約執(zhí)行、樓款回收、成交匯總：回款復(fù)審、糾葛辦理g、客戶入?。喝胱⊥ㄖ⒐芾硪平籬、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移達(dá)成、項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情C、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a、公司宣傳推行發(fā)掘潛伏客戶b、銷(xiāo)售代表多次招待，銷(xiāo)售主管支持、客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金d、客戶正式簽約e、客戶付款（一次性、分期或按揭）、辦理入停手續(xù)11g、資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶2、銷(xiāo)售控制1）銷(xiāo)售氛圍控制2）客戶辨別3）房源控制4）現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件控制：停水、停電、上司領(lǐng)導(dǎo)觀光、資料欠缺、客戶糾葛、無(wú)理取鬧、客戶現(xiàn)場(chǎng)不測(cè)5）銷(xiāo)售目標(biāo)控制6）均價(jià)目標(biāo)控制7）升價(jià)節(jié)奏控制8）資本回籠目標(biāo)控制9）銷(xiāo)售提成目標(biāo)控制3、客戶管理1）來(lái)訪來(lái)電客戶登記（記錄）2）客戶招待筆錄3）客戶檔案管理4）客戶構(gòu)造解析：年紀(jì)、地區(qū)、職業(yè)等5）客戶回訪記錄6）客戶個(gè)案解析7）客戶交款通知8）客戶特別聯(lián)系：節(jié)日、誕辰、快訊等4、銷(xiāo)售資料解析：1）銷(xiāo)售進(jìn)