市政項目銷售流程(新)

1、市政項目銷售流程目錄一、市政水處理產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系二、產(chǎn)品工藝背景三、產(chǎn)品銷售流程2一、市政水處理產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系3二、產(chǎn)品工藝背景1.混凝、沉淀、過濾處理+消毒2.進行微絮凝反應(yīng)+過濾處理+消毒（或管道混合+過濾處理+消毒）3.進行膜處理即微濾+反滲透雙膜發(fā)處理+消毒4.進行微絮凝反應(yīng)+轉(zhuǎn)盤式微過濾器處理（濾布濾池）+消毒目前常規(guī)的深度處理工藝流程主要有如下的處理方案：4產(chǎn)品工藝背景5產(chǎn)品銷售流程1.項目備案階段2.項目審批階段3.項目決策階段4.得失分析階段61.項目備案階段項目備案階段：由銷售工程師，項目經(jīng)理，銷售經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)通過公司客戶管理系統(tǒng)（CRM）對所了解掌握的市政項目信息（機會、信息）及

2、時進行核實、申報、備案。71.項目備案階段尋找項目信息的方法（待完善）：1.通過行業(yè)熟人介紹。2.通過建委網(wǎng)站等其他渠道。3.通過設(shè)計院的溝通4.通過老客戶的介紹等信息要點信息要求項目名稱明確項目名稱業(yè)主信息了解業(yè)主是什么單位資金來源了解投資主體的資金來源采用的工藝了解目前確定的技術(shù)路線設(shè)計單位了解參與設(shè)計的設(shè)計院我們的明確機會在哪里了解我們哪種產(chǎn)品可以用于該項目項目階段項目處于何種階段81.項目備案階段溝通客戶關(guān)系培養(yǎng)線人的方法：1.發(fā)掘共同的喜好。2.小禮品贈送。3.逢年過節(jié)的問候。信息要點信息要求能見到業(yè)主了解到項目負責(zé)人是誰及聯(lián)系方式設(shè)計單位相關(guān)設(shè)計單位是誰？是否開始設(shè)計？初步方案是什

3、么？項目模式項目運作的模式是什么樣的競爭對手情況了解競爭對手的情況，進度和他們的布局項目相關(guān)人的準確信息了解項目相關(guān)人的喜好、背景、家庭等攻關(guān)要素是否培養(yǎng)了線人能有明確的線人做內(nèi)部變動的及時溝通設(shè)計院項目的負責(zé)人，負責(zé)工藝設(shè)計的設(shè)計師，所總工是誰不同信息比對設(shè)計院和業(yè)主及各渠道信息的比對分析項目執(zhí)行銷售工程師在進行項目執(zhí)行中的完成質(zhì)量和配合92.項目審批階段業(yè)主利益相關(guān)方政府項目設(shè)計院招投標公司運營方10項目審批階段： 市政項目備案后，在了解如下必要信息，在CRM平臺上申報總經(jīng)理審批，提交的必要信息包括：設(shè)計院聯(lián)系信息，業(yè)主聯(lián)系信息，項目進展情況，決策體系構(gòu)成情況以及在此項目中進行了哪些銷售活

4、動等。如總經(jīng)理遇到重復(fù)提交審批的項目，則根據(jù)各提交的項目信息地點、時間、內(nèi)容等綜合因素，由總經(jīng)理確定項目是否通過審批立項，未通過審批的將在CRM系統(tǒng)中得到反饋。通過審批立項的部門負責(zé)后續(xù)的工作跟進，并參與招投標等工作。113.項目決策階段決策分析過程：1.項目角色分析2.客戶評審（信譽、支付能力）3.支付方式確定4.品牌和貨品確定（OEM、子品牌） 公司將根據(jù)銷售的進展及銷售成果進行項目的銷售決策，即決定銷售的銷售策略、資源整合、定價、利益分配、客戶評審等相關(guān)的問題。如涉及項目對外的報價，公司有基本的指導(dǎo)報價，各級銷售可根據(jù)自己的權(quán)限進行折扣審批和報價，越級折扣價格必須得到所屬領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)批準，客戶評審必須合格，確保項目有執(zhí)行前提。124.得失分析階段復(fù)盤的方法（為什么成功？為什么失??？）：1.回顧過程2.漏洞分析3.能力分析4.基本功夯實5.經(jīng)驗和教訓(xùn)總結(jié) 項目最終結(jié)果確定后，項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理必須在CRM平臺上進行得失分析。項目經(jīng)理和銷售經(jīng)理必須在得失分析后，才能進行項目關(guān)閉或項目狀態(tài)轉(zhuǎn)換。13在探索中成長！大客戶銷售部大客戶銷售一、培養(yǎng)一支顧問式營銷團隊二、政府關(guān)系建立與維護三、設(shè)計院關(guān)系建立與維護四、水務(wù)集團關(guān)系建立與維護15顧問式營銷團隊1.行業(yè)政策信息分享2.專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)3.行業(yè)專