大眾銷售總結及工作計劃

1、111大眾汽車-寶晟銷售部2012年總結和2013年計劃銷售部第一頁，共三十五頁。目錄整車任務完成情況資金完成情況123概述4附營任務完成情況5市場活動完成情況9678銷售部內(nèi)部管理客戶滿意度完成情況需改進的弱項2013年計劃任務分解10各項完成措施及弱項改善第二頁，共三十五頁。1、概述 2012年即將成為過去，回顧這一年，江西廣甸寶晟汽車銷售服務有限公司在總經(jīng)理帶領和各部門團結努力下經(jīng)歷了從無到有，從有到優(yōu)的風風雨雨的365天。 整車銷售從2011年12月的46臺到2012年12月已經(jīng)連續(xù)4個月銷售破百.2012年整車銷售總計1048臺，已順利完成主機廠計劃銷售任務的120%，銷售總額20.

2、9千萬元，毛利XXX萬元。 客戶滿意度取得了從一季度C類（保護期），二季度A類中南排名第四，三季度A類中南排名第五的好成績。 展望2013年將是充滿期待的一年銷售部全體同仁將繼續(xù)秉承上海大眾“追求卓越，永爭第一”的信念和廣甸寶晟汽車一起發(fā)展和成長。第三頁，共三十五頁。目錄整車任務完成情況資金完成情況123概述4附營任務完成情況5市場活動完成情況9678銷售部內(nèi)部管理客戶滿意度完成情況需改進的弱項2013年計劃任務分解10各項完成措施及弱項改善第四頁，共三十五頁。2、資金完成情況項目完成情況整車銷售臺數(shù)（臺)1048臺銷售總額（萬元）20.9千萬資金占用（萬元）毛利（萬元)平均庫存周期（日）22

3、天第五頁，共三十五頁。目錄整車任務完成情況資金完成情況123概述4附營任務完成情況5市場活動完成情況9678銷售部內(nèi)部管理客戶滿意度完成情況需改進的弱項2013年計劃任務分解10各項完成措施及弱項改善第六頁，共三十五頁。3、整車任務完成情況2012年度寶晟零售銷售計劃目標分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合 計計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績完成率 POLO 5527111111971081398898139141213158105120114.3% PASSAT111341311161110101

4、31010131311131222162819191521143191133.6%新領馭1111020125223433131010111623143.8%普桑/志俊012143422121124263322343522990310.3%途 安1102333224223333333446333036120.0%途 觀101041316261621141416272427192524262626212165196241123.0%朗 逸513517342534253133281825221921212120112121122521997.3%新朗逸971922242430434128123124

5、100.8%廠家任務334418547986797068806883798174879111310110992118851208671048120.4%第七頁，共三十五頁。1、2012年展廳銷售顧問銷量及月平均銷量第八頁，共三十五頁。2、2012年大用戶及二網(wǎng)完成情況第九頁，共三十五頁。3、2012年網(wǎng)絡營銷和二手車置換業(yè)務 1、網(wǎng)絡營銷是未來汽車銷售的一個方向，寶晟銷售部在上海大眾和廣甸集團的領導下于2012年9月組建了網(wǎng)絡營銷部，4個月過去了寶晟網(wǎng)絡營銷部在公司領導和市場部的支持下，在學習中成長，連續(xù)4個月完成了集團和本公司下達的任務指標，得到集團公司網(wǎng)絡部的表揚。 展望2013年寶晟網(wǎng)絡

6、部將繼續(xù)努力，不斷學習和提高力爭圓滿完成集團和銷售部下達的任務。 2、二手車業(yè)務是促進新車銷售的重要手段之一，并且可以為客戶提供更好地服務，2012年7月至12月寶晟銷售部二手車已經(jīng)成功置換8臺，已超過兄弟店真實置換數(shù)，每月保質(zhì)保量的完成了上海大眾要求的置換數(shù)量和置換比例。第十頁，共三十五頁。目錄整車任務完成情況資金完成情況123概述4附營任務完成情況5市場活動完成情況9678銷售部內(nèi)部管理客戶滿意度完成情況需改進的弱項2013年計劃任務分解10各項完成措施及弱項改善第十一頁，共三十五頁。1、2012年精品業(yè)務2012年度寶晟精品銷售（萬元)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12

7、月合 計計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績完成率精品15.2 12.6 12.0 18.3 18.2 22.5 16.2 16.6 12.2 15.9 11.6 11.4 10.4 17.8 13.6 16.7 16.8 20.5 16.8 21.2 19.2 30.9 16.4 179204114.4%第十二頁，共三十五頁。2、2012年保險業(yè)務2012年度寶晟保險銷售(萬元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合 計計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績

8、計劃實績計劃實績完成率保險 30.4 12.0 24.0 13.8 37.0 21.4 25.9 28.8 19.5 37.1 18.8 36.0 16.6 44.4 21.7 42.3 28.6 53.2 28.6 58.4 33.5 63.3 28.4 35.5 313446142.6%第十三頁，共三十五頁。目錄整車任務完成情況資金完成情況123概述4附營任務完成情況5市場活動完成情況9678銷售部內(nèi)部管理客戶滿意度完成情況需改進的弱項2013年計劃任務分解10各項完成措施及弱項改善第十四頁，共三十五頁。1、2012年五一車展情況（5月）5月車展KPI完成情況第一天第二天第三天第四天潛客目

9、標60606060實績45657062訂單目標8888實績681110交車目標4444實績3456第十五頁，共三十五頁。2、2012年江西國際汽車展情況（10月）10月車展KPI完成情況第一天第二天第三天第四天潛客目標60606060實績65687271訂單目標8888實績812710交車目標4444實績68127第十六頁，共三十五頁。4、2012年江西購車節(jié)情況（11月）11月車展KPI完成情況第一天第二天第三天第四天潛客目標60606060實績35646246訂單目標8888實績67216交車目標4444實績56812第十七頁，共三十五頁。目錄整車任務完成情況資金完成情況123概述4附營任

10、務完成情況5市場活動完成情況9678銷售部內(nèi)部管理客戶滿意度完成情況需改進的弱項2013年計劃任務分解10各項完成措施及弱項改善第十八頁，共三十五頁。1、人才培養(yǎng)和內(nèi)部培訓 公司要想在競爭激烈的市場中求得持續(xù)發(fā)展，必須有正確的戰(zhàn)略、良好的組織管理能力、富有職業(yè)道德的人才團隊，而人才無疑是整個公司發(fā)展的基礎。 對于新入職的員工，公司將根據(jù)崗位特征而進行不同的技能與文化培訓。對新員工進行基礎知識、產(chǎn)品知識、職業(yè)化塑造、企業(yè)文化等全方面的培訓。 對于員工培養(yǎng)，首現(xiàn)通過一對一的輔導。在員工初步確定自身的職業(yè)規(guī)劃后，將成功的經(jīng)驗、優(yōu)秀的習慣、過硬的技術快速而有針對性地傳遞給新同事，這也有助于培養(yǎng)員工良好

11、的溝通能力與團隊協(xié)作意識。 而公司每月均會組織4次針對部門全員的培訓，培訓內(nèi)容涵蓋最新的產(chǎn)品知識、按揭知識、保險知識、二手車知識、精品等。 通過定期的部門培訓，公司可以將優(yōu)秀的崗位技能、工作習慣、成功經(jīng)驗在團隊中復制，進而打造團隊工作的規(guī)模效應。 如此，公司才能不斷培養(yǎng)與提高人才的素質(zhì)，在不斷優(yōu)化的工作流程與制度管理下，富于職業(yè)化素養(yǎng)的團隊才能做出高績效，進而推動公司戰(zhàn)略的前行。第十九頁，共三十五頁。2、銷售部日常細節(jié)管理2012年銷售部在日常細節(jié)管理方面做了大量工作 為加強銷售部日常細節(jié)寶晟銷售部制定了銷售部日常管理條例和銷售部日常管理評分表、早會、夕會執(zhí)行條例、黃卡管理規(guī)定、試乘試駕管理條

12、例、交車預約話術、展車保養(yǎng)與維護條例、交車流程規(guī)范等，以上各條例是銷售人員的日常行為規(guī)范的準則，使銷售部各級領導對本部門銷售人員日常工作的監(jiān)督起到積極的作用。 在2013年銷售部日常管理重點就是抓各項條例和規(guī)范的落實、監(jiān)督。第二十頁，共三十五頁。3、銷售部團隊建設1、展廳分為兩組，每三個月考核一次，形成競爭機制對銷量和滿意度表現(xiàn)優(yōu)秀的小組和個人給予獎勵。2、在2012年銷售部要做到公平公正、按章辦事。銷量不是唯一的考核標準、日常管理、客戶滿意度將成為幾大指標。3、定期開周會，針對滿意度弱項提出建議并加以改善。4、每天開早會、夕會，督促銷售進度，分析亮點和弱項并加以改進。5、不定期組織團隊活動，

13、提高員工向心力。6、為每一位銷售顧問制訂職業(yè)規(guī)劃，提高員工愿景。第二十一頁，共三十五頁。目錄整車任務完成情況資金完成情況123概述4附營任務完成情況5市場活動完成情況9678銷售部內(nèi)部管理客戶滿意度完成情況需改進的弱項2013年計劃任務分解10各項完成措施及弱項改善第二十二頁，共三十五頁。1、2012年客戶滿意度情況第二十三頁，共三十五頁。目錄整車任務完成情況資金完成情況123概述4附營任務完成情況5市場活動完成情況9678銷售部內(nèi)部管理客戶滿意度完成情況需改進的弱項2013年計劃任務分解10各項完成措施及弱項改善第二十四頁，共三十五頁。1、2013年銷售計劃任務分解第二十五頁，共三十五頁。2

14、、2013年銷售計劃任務分解第二十六頁，共三十五頁。目錄整車任務完成情況資金完成情況123概述4附營任務完成情況5市場活動完成情況9678銷售部內(nèi)部管理客戶滿意度完成情況需改進的弱項2013年計劃任務分解10各項完成措施第二十七頁，共三十五頁。1、客戶滿意度完成措施 2013客戶滿意度將是零售部最重點的工作，為確保滿意度（神秘客戶、電話回訪得分）有較好的成績，零售部將從以下幾個方面著手。1、加大流程培訓讓銷售顧問熟悉、了解銷售流程細項（每天必做）。2、培訓后考試，銷售流程默寫100分為及格（每月必做）。3、不定期的在展廳做流程演練。表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售顧問除表揚外，給予小禮品。4、展廳經(jīng)理和零售經(jīng)理

15、配合對銷售顧問展廳接待和接電話時，跟蹤評分，夕會時分析原因，次日做整改。5、銷售顧問接待客戶、接電話時展廳經(jīng)理不定期做錄音檢查。6、客戶滿意度10大因子和績效掛鉤，設定嚴格的績效方案。7、月度對客戶滿意度最高的銷售顧問公司應給予表彰、獎勵。8、月度對客戶滿意度最低的銷售顧問予以警告，影響公司滿意度排名的銷售顧問直接送行政部建議換崗。9、對可能出現(xiàn)投訴抱怨的客戶，銷售顧問即時和銷售總監(jiān)及客戶總監(jiān)溝通，以提早解決客戶抱怨。10、對已經(jīng)出現(xiàn)的客戶抱怨8小時之內(nèi)回訪解決。11、對成交后10天客戶由銷售部定期監(jiān)督回訪第二十八頁，共三十五頁。市場推廣電臺：電臺汽車欄目每月1-2次本店大眾車輛介紹，以及當前

16、的車市情況。網(wǎng)站：當?shù)鼐W(wǎng)站（地寶網(wǎng)、易車網(wǎng)等）發(fā)布本店和上海大眾車輛及促銷信息，提高本店知名度。合作單位：通過和合作單位溝通（比如銀行、保險公司等）以不同形式搞展廳小型活動。老店基盤客戶：和老店積極溝通，通過基盤客戶以多種形式告知，或轉(zhuǎn)介紹提高本店知名度和銷量。2、銷售目標完成措施第二十九頁，共三十五頁。實現(xiàn)年度計劃NEW POLONEW POLO 車型就本地區(qū)消費群體來看，人群比較特定（教師、年輕白領、公務員、醫(yī)生），針對這一特性。計劃：1、NEW POLO車型銷售形成差異化銷售（定期做閉館銷售形式）。2、對地區(qū)大型企、事業(yè)、文教、醫(yī)院等單位個人購車用戶，單位工作人員憑工作證享受在市場銷售價

17、基礎再贈送購車大禮包或VIP貴賓卡。3、銷售顧問對應閉館銷售形式該車獎勵增加。4、年度評優(yōu)依據(jù)，最佳市場開拓獎，最佳貢獻獎2、銷售目標完成措施第三十頁，共三十五頁。NEW PASSAT：全新 NEW PASSAT 是中高級轎車的標桿車型，同時在中高級轎車中競爭也異常激烈（邁騰、新凱美瑞、雅閣、天籟等）。計劃：1、充分利用老店（寶德店）基盤客戶大的特別是老款帕薩特客戶多用車已有了一定的年限（可能置換）的優(yōu)勢，吸引客戶到店。2、培養(yǎng)一支專業(yè)銷售高端車型的銷售隊伍。3、在原廠精品和附件上和同品牌其他4S店形成差異化，以促進原廠精品、附件銷售，同時也可以為本店提高利潤。4、售前、售后配合同時向公司提出

18、申請，對已購NEW PASSAT 的用戶發(fā)放VIP用戶卡，在客戶到店保養(yǎng)、維修時可以享受到尊貴或優(yōu)先的待遇。5、針對中高端客戶群體（比如高檔會所、咖啡廳、中高端大型購物場等）搞聯(lián)合活動，以推廣該車型和本店知名度。實現(xiàn)年度計劃2、銷售目標完成措施第三十一頁，共三十五頁。全新朗逸、全新桑塔納：作為上海大眾主力車型，占銷量比重大。1、和市場部溝通，多收集此車型潛在客戶。2、定期培訓產(chǎn)品、競品知識以提高業(yè)務水平。3、在展廳溫度較低的時段，組織銷售顧問對練、演練朗逸銷售話術。4、在原廠精品和附件上和同品牌其他4S店形成差異化，以促進朗逸車型銷售。途觀：這是一款極具競爭力的車型1、充分利用車型優(yōu)勢為公司創(chuàng)造最大化利潤2、定期培訓產(chǎn)品、競品知識以提高業(yè)務水平。實現(xiàn)年度計劃2、銷售目標完成措施第三十二頁，共三十五頁。附營業(yè)務（精品、保險、按揭等）1、制定有激勵措施的績效方案，提高銷售顧問銷售附營業(yè)務的積極性。2、針對性的附營業(yè)務培訓（精品業(yè)務產(chǎn)品知識、保險業(yè)務銷售話術、按揭業(yè)務知識附營業(yè)務（精品、保險、按揭等）1、制定有激勵措施的績效方案，提高銷售顧問銷售附營業(yè)務的積極性。2、針對性的附營業(yè)務培訓（精品業(yè)務產(chǎn)品知識、保險業(yè)務銷售話術、按揭業(yè)務知識等）提高銷售顧問業(yè)務能力。3、在銷售過程中連續(xù)3個月附營業(yè)務優(yōu)秀的銷售顧問給予相應的獎勵