顧問式對話模式學員手冊營運區(qū)

1、要探討的是一種新的與顧客的溝通模式，也許它與您之前的技巧存在著較大的差異，但相信這種被多數(shù)世界 500 強企業(yè)銷售廣為采用的模式，一定能成為您過往銷售技巧的一種補充。在此，希望大家暫且將之前經(jīng)驗先放下，用一種空杯的心態(tài)去接觸這套方法，全情投入，用心領悟。課程內容顧問式模式介紹顧問式模式初探顧問式模式的幾要探討的是一種新的與顧客的溝通模式，也許它與您之前的技巧存在著較大的差異，但相信這種被多數(shù)世界 500 強企業(yè)銷售廣為采用的模式，一定能成為您過往銷售技巧的一種補充。在此，希望大家暫且將之前經(jīng)驗先放下，用一種空杯的心態(tài)去接觸這套方法，全情投入，用心領悟。課程內容顧問式模式介紹顧問式模式初探顧問式

2、模式的幾點說明第一章顧問模式介紹一、顧問式模式的 二、顧問式模式與自測：第二章顧問模式初探一、背景問題（一）定義例子：提示：練習：嘗試問出三個以上的背景問題誰從背第二章顧問模式初探一、背景問題（一）定義例子：提示：練習：嘗試問出三個以上的背景問題誰從背景問題中獲？買方還是賣方 （二）現(xiàn)狀：背景問題越多，成功的可能性越?。唬ㄈ┙ㄗh：背景問題要問的少而精，明知故問可或少問。二、難點問題（一）定義例子：（二）為什么要問難點問題？練：練習二：請寫出倍立健能為買方解決的至少三個問題二、難點問題（一）定義例子：（二）為什么要問難點問題？練：練習二：請寫出倍立健能為買方解決的至少三個問題(三)現(xiàn)狀比背景問

3、題 ，往往有經(jīng)驗的銷售會問出更產品或服務能為買方解決如何發(fā)問能讓客戶更輕提電您使用了xx（四）建議以能為顧客解決的為條件，考慮產品和服務,不要以產品擁有的細節(jié)和特點為條件來考慮。三、暗示問題（一）定（四）建議以能為顧客解決的為條件，考慮產品和服務,不要以產品擁有的細節(jié)和特點為條件來考慮。三、暗示問題（一）定義：探詢買的難點或不滿會帶來的結果和影響例子：(二)為什么要問暗示問題每一次采購，顧客都會付出很大的成本，會讓他們漠視這些問題，而暗示問題以讓顧問題的嚴重程度，產生“強大的需求”銷售實例：練習：用自己的產品或服務試（三）現(xiàn)狀：最有效的一種問練習：用自己的產品或服務試（三）現(xiàn)狀：最有效的一種問

4、題，出色的銷提問許（四）建議：最難問的一種問題，在做重要生意之前需要認真策劃四、需求-效益問題（一）定義：詢問解決方案對買方的價值或意義。例子：銷售實例：有積極影響。需求效益問題被客戶稱（三）建議：讓買方告訴你，你提供的解決方案的利益所在。整合練習：請在以下問話后面注明這是屬于哪有積極影響。需求效益問題被客戶稱（三）建議：讓買方告訴你，你提供的解決方案的利益所在。整合練習：請在以下問話后面注明這是屬于哪種問題）產品或服務的潛在利需求效益問倍立健富含多種維生素，服用方碟新可按照1:5-1:8稀釋使用，使買方告訴你這些利益的需求-效益問題響肝臟的功能）5您服用營養(yǎng)品幾年了）6. ）7. ）（）（）

5、總結：背景問題：少而精，最重要！難響肝臟的功能）5您服用營養(yǎng)品幾年了）6. ）7. ）（）（）總結：背景問題：少而精，最重要！難點問題暗示問題：見面前，勤策劃需求效益問題第三章顧問模式的幾點說明（一是顧問模式使用的基礎；（二）顧問式模式是一種溝通工具，可借鑒，不能確保銷售成功（三）有既定的順序，也可以靈活使用（四）勤練習，就會熟練使用練習內背景問題1 您平時都有些什？2 您服用營養(yǎng)品幾年了3 您當時為什么練習內背景問題1 您平時都有些什？2 您服用營養(yǎng)品幾年了3 您當時為什么會選用這個牌子的化難點問題4 您用了這么久，感覺如何？有不滿意的地方嗎？5 您覺得它應該從哪些方面6 不知道你有沒有發(fā)現(xiàn) XX 產品用久了，手可能會脫皮暗示問題7 手脫皮就意味著皮膚或身體受，您想這種情況不改善你覺得會怎樣8 您說大量有害物質身體內沉積，會不會導的肝臟負荷增大，甚至會影響肝臟的能9 您說要是哪天身體垮了，