萬科藍(lán)山小城營銷定價及聯(lián)動執(zhí)行方案

1、一、藍(lán)山小城的定價1仁恒河濱花園（公寓）1.7萬/ 碧云左岸（聯(lián)排）1.2萬/幸福小鎮(zhèn)（聯(lián)排）1.15萬/ 棕櫚泉花園（獨(dú)棟）1.73萬/ 白金瀚宮（獨(dú)棟）1.73萬/ 東源麗晶（獨(dú)棟）1.73萬/ 曉園（公寓）1.7萬/ 2競爭類型代表項目面積（）單價（元/）總價（萬元）可替代關(guān)系碧云社區(qū)的公寓競爭因素：總價相同仁恒河濱城三房15017000（裝修）215-300 （裝修）曉園150-22017100250-400直接競爭關(guān)系曹路鎮(zhèn)、金橋鎮(zhèn)的別墅競爭因素：板塊接近碧云左岸獨(dú)棟320聯(lián)體210-250獨(dú)棟21000聯(lián)體12000600-960250-300東源麗晶別墅獨(dú)棟250-1200173

2、10500-2000幸福小鎮(zhèn)聯(lián)體200-21011500230-240間接競爭關(guān)系外環(huán)以外的別墅競爭因素：區(qū)位接近白金翰宮獨(dú)棟400-550200001200-6000棕櫚泉花園獨(dú)棟470-5501733714003步驟一：以可替代產(chǎn)品確立價格上限0成本客戶感知價值：客戶愿意支付的最高價（上限）售價客戶驅(qū)動力代表項目：仁恒河濱花園代表產(chǎn)品：三房二廳平層公寓面積區(qū)間：150單價：17000（115%）元/裝修標(biāo)準(zhǔn)：2500元/總價：216.75255.75萬元藍(lán)山面積區(qū)間：180單價范圍：1210014200元/仁恒河濱花園對萬科藍(lán)山的客戶形成很大的攔截作用，因此，萬科藍(lán)山小城的價格上限應(yīng)該為1

3、2100-14200元/4步驟二：以競爭項目衡量市場價值客戶關(guān)注因素權(quán)重比較項目碧云左岸聯(lián)體別墅幸福小鎮(zhèn)藍(lán)山小城1200060%1150040%13748稀缺資源30%無無無區(qū)位條件20%較好較好一般產(chǎn)品特色20%南加州風(fēng)情摩爾風(fēng)格國際最流行的現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格，并具有藝術(shù)特色客戶層次10%獨(dú)棟別墅客戶檔次比較高，聯(lián)體別墅的物業(yè)主要以相關(guān)人群為主綜合社區(qū)，客戶來源比較豐富，參差不齊純別墅社區(qū)；鮮明的國際化和藝術(shù)的主題使得他的客戶層比較接近品牌價值10%客戶認(rèn)同度較低客戶認(rèn)同度較低萬科品牌，中產(chǎn)階級優(yōu)質(zhì)生活的象征人文精神10%不鮮明 不鮮明代表自然、生態(tài)、藝術(shù)的生活理念，是中產(chǎn)階級國際化藝術(shù)生活的

4、典范綜合評分100%1051001205藍(lán)山小城未來增值空間明顯:區(qū)域市場內(nèi)聯(lián)排別墅物業(yè)供應(yīng)非常少“深藍(lán)”開盤將提升整體社區(qū)形象，帶動“藍(lán)山小城”價值提升中原建議藍(lán)山小城聯(lián)排別墅物業(yè)定價為1375014200元/步驟三：以動態(tài)價格預(yù)期為目前定價作參考6“藍(lán)山小城”與“深藍(lán)”在銷售中的關(guān)系處理通過人際傳播的方式，高調(diào)宣傳深藍(lán)將以較高的價格開盤，與“藍(lán)山小城”的價格形成反差第一階段第二階段以“藍(lán)山小城”與“深 藍(lán)”之間的價差為賣點(diǎn)之一來推動藍(lán)山熱銷，同時踩旺社區(qū)人氣，為深藍(lán)開盤作鋪墊。第三階段在藍(lán)山聚集了一定人氣，社區(qū)形象得以有效提升之后深藍(lán)高調(diào)開盤7二、藍(lán)山小城二三級聯(lián)動具體執(zhí)行方案 8人員組織

5、及溝通機(jī)制9執(zhí)行方案聯(lián)動籌備階段聯(lián)動執(zhí)行階段主要工作：1、對中原二、三級市場的置業(yè)顧問進(jìn)行藍(lán)山項目的系統(tǒng)培訓(xùn)。2、利用中原現(xiàn)有資源進(jìn)行推廣。3、相關(guān)物料的準(zhǔn)備、看房班車的安排。附件一：項目培訓(xùn)方案附件二：中原渠道推廣方案主要工作：1、二三級聯(lián)動及銷售。2、銷售現(xiàn)場的管理。目標(biāo)：1、銷售套數(shù)90套2、銷售均價14000元/附件三：二三級聯(lián)動及管理辦法10聯(lián)動籌備階段11聯(lián)動籌備階段培訓(xùn)地點(diǎn)藍(lán)山項目現(xiàn)場（萬科安排） 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時間A：完整版（時間為4小時）B：簡易版（時間為2小時）4.24.6二級市場置業(yè)顧問（5人）門店經(jīng)理（200人）豪宅組新里洋房組別墅組其它三級市場置業(yè)顧問注：A主要內(nèi)容包括：項目定位、產(chǎn)品規(guī)劃、樣板房設(shè)計、沙盤介紹、價格策略 B主要內(nèi)容包括：項目概況、現(xiàn)場實景介紹、樣板