免費(fèi)-顛覆傳統(tǒng)、顛覆互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式

1、免費(fèi)，聽起來就很爽的一個(gè)名詞，今天我們要說的“免費(fèi)”是一種商業(yè)模式。以 前有說過最具顛覆性創(chuàng)新的商業(yè)模式免費(fèi)，免費(fèi)是一種商業(yè)模式，而不 是盈利模式，免費(fèi)的力量是不可阻擋的，它是最好的營銷方式。一起來聊聊“免 費(fèi)”。什么是免費(fèi)？相對于收費(fèi)而言，免繳費(fèi)用；不收費(fèi)，不以貨幣交換形式供給的各種有形或無 形的事物。不收取任何費(fèi)用，無償提供給你需要的東西。免費(fèi)是商業(yè)模式而非盈 利模式過去商人的本質(zhì)就是低買高賣，所謂無商不奸。但互聯(lián)網(wǎng)最激動(dòng)人心的地方在 于你花了很多錢提供了一種免費(fèi)的商業(yè)模式，免費(fèi)給很多人用，最后你還能因此 獲得巨額的財(cái)富。你掙到錢的同時(shí)，又可以不傷害客戶。這種模式在傳統(tǒng)的商業(yè) 世界中是無法

2、解釋的。免費(fèi)是一種新型的商業(yè)模式，很多人總把它與盈利模式劃上等號，然而并不是。 商業(yè)模式是一個(gè)復(fù)合的模式，包括產(chǎn)品模式、用戶模式、營銷模式、盈利模式， 盈利模式只是它其中的一個(gè)環(huán)節(jié)。你應(yīng)該回答清楚以下幾個(gè)問題：你究竟拿什么 免費(fèi)；這個(gè)東西會不會成為一個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)；通過免費(fèi)能不能得到用戶；在拿到用 戶和免費(fèi)的基礎(chǔ)上，有沒有機(jī)會做出新的增值服務(wù)；增值服務(wù)的用戶愿意是否愿 意付費(fèi)？如果你能回答清楚這些問題，這將是一個(gè)好的商業(yè)模式。不要因?yàn)橹皇?盈利模式暫時(shí)不清晰，就去否定它整個(gè)的商業(yè)模式。傳統(tǒng)行業(yè)可以在一個(gè)小地域劃分出一塊市場，再把它守住。但互聯(lián)網(wǎng)從一個(gè)網(wǎng) 站到另一個(gè)網(wǎng)站，只需鼠標(biāo)一點(diǎn)。所以如果在互聯(lián)

3、網(wǎng)上不成規(guī)模，想守住一小塊 市場份額根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互聯(lián)網(wǎng)上有一個(gè)現(xiàn)象：很多企 業(yè)盈利模式特別明確，卻由于過早掙錢，反而不能做大。比如像馬化騰，當(dāng)初肯 定也沒想清楚商業(yè)模式，當(dāng)他擁有了幾億用戶以后，他就知道怎么賺錢了。在免費(fèi)模式的推動(dòng)過程中，我們慢慢會明白什么模式應(yīng)該全免費(fèi)，什么模式應(yīng) 該半免費(fèi)，什么模式其實(shí)沒有必要免費(fèi)。免費(fèi)是最好的營銷方式你是否記得第一次接觸互聯(lián)網(wǎng)時(shí)的那種震撼感：有豐富多彩的信息和軟件，絕 大部分都是免費(fèi)的，聊天免費(fèi)、搜索免費(fèi)、電子郵箱免費(fèi)，包括我們搭建網(wǎng)站用 到的各種數(shù)據(jù)庫，各種編程語言，不僅免費(fèi)而且開源。為什么互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是免費(fèi)的經(jīng)濟(jì)？因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)開發(fā)產(chǎn)

4、品的成本大體固定，而通 過互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品傳遞到用戶手里的費(fèi)用非常低，接近于零。因此，一項(xiàng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn) 品或服務(wù)的用戶基數(shù)越大，分?jǐn)偟矫總€(gè)用戶上的成本就越低，也趨近于零。比如， 我開發(fā)的一個(gè)產(chǎn)品，如果有 1 億用戶，分?jǐn)偟矫總€(gè)用戶上的成本是一塊錢，那么 有4 億用戶的時(shí)候，分?jǐn)偟矫總€(gè)用戶上的成本才兩毛五?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)所有的商業(yè)模式，都基于海量的用戶基數(shù)，通過設(shè)計(jì)增值服務(wù)向一部分用戶收費(fèi)；或者設(shè)計(jì)廣告的模式，讓大部分的用戶都看到。從營銷角度講，你在每個(gè)用戶身上花兩毛五，讓他每天開機(jī)就能看到你，如果做得好，他還自愿 去給你做宣傳，這是很低的營銷成本。免費(fèi)是最好的營銷手段，它不需要花很多的廣告去做推廣，本身就

5、能形成口碑。 你想一想，你如果手里有一千萬元，在中國打一個(gè)廣告連個(gè)響兒也沒有，我還不 如花這一千萬做一個(gè)免費(fèi)的產(chǎn)品，真給幾千萬用戶來得值。這幾千萬用戶用了我 的產(chǎn)品，就建立了對我品牌的認(rèn)知、忠誠、信任，這比廣告有效得多。要知道， 最大的壁壘是品牌，而不是技術(shù)或者專利。微軟曾經(jīng)發(fā)起一項(xiàng)搜索盲測，試圖證 明必應(yīng)的搜索結(jié)果不比谷歌差，但由于沒有形成鮮明的差異化，大家說起搜索， 第一個(gè)想到的還是谷歌。免費(fèi)也是一種有效的競爭手段現(xiàn)在我們說起互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)，都覺得是理所當(dāng)然。但是，五年前周鴻祎在鼓吹免 費(fèi)的時(shí)候，絕大多數(shù)人都在以質(zhì)疑的眼光看待360的免費(fèi)安全。后來推出360 免費(fèi)殺毒，他的競爭對手建議國家有關(guān)

6、部門查一查周鴻祎是不是在搞傾銷。奇虎推出360殺毒，免費(fèi)又好用，因?yàn)橐环皱X不花就能有這么好的軟件，360 殺毒的用戶量一下子暴漲。競爭對手的用戶基礎(chǔ)在快速流失，收入在迅速縮減， 團(tuán)隊(duì)在分崩離析。但面對著突飛猛進(jìn)的革命形勢，它們又不愿意放棄現(xiàn)有的收入 不愿意自宮。360通過“革自己的命”做免費(fèi)，每年損失賣殺毒軟件賺的1.8億左右的收入 忍痛割愛啊，最后還是順應(yīng)著趨勢走，做免費(fèi)殺毒，最終革出了一條道路出來 如果不自己革，估計(jì)以后肯定被別人革。這就是“地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得”的道理。免費(fèi)的力量不可阻擋互聯(lián)網(wǎng)的核心就是資源共享，免費(fèi)是互聯(lián)網(wǎng)的歷史潮流，不可阻擋?；ヂ?lián)網(wǎng)高 速發(fā)展的這十年

7、中，因免費(fèi)而成功的案例比比皆是。Google 直是免費(fèi)策略的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者，先后把圖書館資料檢索、郵箱、 地圖、照片管理、辦公軟件等服務(wù)都免費(fèi)了，結(jié)果成了全世界最大的互聯(lián)網(wǎng)公司 而在國內(nèi)，巨人、盛大的“游戲免費(fèi)、道具收費(fèi)”策略也是免費(fèi)模式的成功典型 短短四、五年，網(wǎng)游行業(yè)的用戶規(guī)模從1,000萬增長到2億多；收入從20多億 激增到2022年的300億。事實(shí)上，過去十多年里，全球互聯(lián)網(wǎng)幾乎沒有出現(xiàn)過一上來就收費(fèi)并獲得成功 的案例。用免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)去吸引用戶，然后再通過增值服務(wù)或其他產(chǎn)品收費(fèi)， 已成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)普遍的成長規(guī)律。2022年，Nod32和360合作推免費(fèi)策略，僅用了半年時(shí)間，Nod3

8、2的份額就超過了卡巴斯基。免費(fèi)的同時(shí)，他們也都賺了大錢。過去5年來，網(wǎng)游市場因?yàn)槊赓M(fèi)增長了10多倍；同期安全軟件的市場規(guī)模卻只有10多億，大概10%的用戶在使用正版安全軟件。殺毒軟件的整體價(jià)格已被拉下，從原來的200300元降到了 2030元。安全市場和網(wǎng)游一樣，在免費(fèi)之后，通過增值服務(wù)和高級服務(wù)收費(fèi)，完全有可能從 10 多億漲到 100 億。名費(fèi)半免費(fèi)模式要合理利用，又如智云通 CRM 系統(tǒng)，把 CRM 系統(tǒng)基礎(chǔ)功能全部 免費(fèi)掉，因?yàn)槭艿搅撕芏嗥髽I(yè)的喜愛，一些自定義的功能更是滿足了企業(yè)個(gè)性化 的需求，在業(yè)界廣受好評，在2022年最具影響力CRM企業(yè)全球排名11,國內(nèi)排 行第六，這也充分體現(xiàn)了

9、免費(fèi)模式的力量。瘋狂：互聯(lián)網(wǎng)硬件都有可能免費(fèi)軟件免費(fèi)是一個(gè)很好理解的概念，比如我開發(fā)一個(gè)軟件，開發(fā)成本是100萬， 如果有1億個(gè)人在用這個(gè)軟件，攤到每個(gè)人身上的成本只有1分錢，就可以忽略 不計(jì)，就可以免費(fèi)。但是，硬件不同，原材料，物流，各個(gè)環(huán)節(jié)都要花錢，而且每銷售一個(gè)，這個(gè) 成本還會疊加。所以，我提出的“硬件免費(fèi)”，并不是零價(jià)格，分文不收，虧本 賺眼球，而是零利潤。換句話說，是按成本價(jià)進(jìn)行銷售。無論我們的隨身 wifii， 還是像樂視TV，都是走的“零利潤”的免費(fèi)模式。如果你只會生產(chǎn)硬件、賣硬件，一旦你的價(jià)值鏈被人免費(fèi)掉了，對不起，你最后只能淪為代工，掙個(gè)微薄的利潤。要想生存下去，你需要建立一種新的商業(yè)模式，你必須要?jiǎng)?chuàng)造新的價(jià)值鏈。所以，我說硬件“免費(fèi)”，必須要?jiǎng)?chuàng)造新的價(jià)值鏈來支撐，這也是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)時(shí)必須要考慮的問題。硬件免費(fèi)之后，如同免費(fèi)的軟件一樣，不再是一個(gè)價(jià)值鏈里的唯一的一環(huán)，而 是變成了第一環(huán)，變成了廠商和用戶之間交互的窗口，變成了廠商與用戶溝通的 橋梁。用戶用了我的冰箱，開了我的車，看了我的電視之后，我們還能不斷的