文林二手房帶看及殺價技巧

1、課程名稱：有效帶看、快速成交 職位：總經辦1 接待客戶，業(yè)主 勘察，匹配，帶看 談判，簽約 二手房買賣流程開發(fā)資源帶看成交售后過戶，物業(yè)交接，售后電話2二手房帶看技巧3案 例 張強是一名經紀人，他在值班的過程中接待了一名客戶，并且獲知客戶買房字目的是為了自主，于是他就推薦給客戶要求的區(qū)域的兩套房子，客戶挑選了一套房子，并且要求去看房，于是，張強于是給業(yè)主打電話說有一個客戶對他的房子很有意想，想來看房子，業(yè)主也答應了，于是張強帶客戶去看房子，客戶當場就表示滿意，并且在價格上也沒有什么異議，但是當張強約業(yè)主第二天來公司簽合同時，業(yè)主突然跳價，結果致使沒有成交?？墒堑谌鞆垙娊o客戶打電話，客戶表示已

2、經在別的公司買到房子了，并且買到的是另一個區(qū)域的房子，而且價格已經遠遠超過原來和張強講的預算，張強感到很困惑，去問業(yè)務主任，如果你是業(yè)務主任，你會怎么給張強解釋呢？4案 例 張強是一名經紀人，他在值班的過程中接待了一名客戶，并且獲知客戶買房字目的是為了自主，于是他就推薦給客戶要求的區(qū)域的兩套房子，客戶挑選了一套房子，并且要求去看房，于是，張強于是給業(yè)主打電話說有一個客戶對他的房子很有意想，想來看房子，業(yè)主也答應了，于是張強帶客戶去看房子，客戶當場就表示滿意，并且在價格上也沒有什么異議，但是當張強約業(yè)主第二天來公司簽合同時，業(yè)主突然跳價，結果致使沒有成交。可是第三天張強給客戶打電話，客戶表示已經

3、在別的公司買到房子了，并且買到的是另一個區(qū)域的房子，而且價格已經遠遠超過原來和張強講的預算，張強感到很困惑，去問業(yè)務主任，如果你是業(yè)務主任，你會怎么給張強解釋呢？沒有技巧就沒有成交！5二手房操作中涉及到的技巧帶看接待客戶接待業(yè)主配對約看6主動原則：走過路過，絕對不要放過！山不過來，我過去！敢于伸手和別人握手！成功原則：關系85%+15%專業(yè)找關系五同：同鄉(xiāng)、同友、同事、同姓、同好。專業(yè)：持續(xù)大量派名片，不懂就請相關部門解答。服務原則：四特點：笑容、嘴甜、腰軟、心熱溝通PMP原則：PMP (拍馬屁) MPMP（猛拍馬屁） PMPMP（拼命拍馬屁）萬能拒絕法：客戶有問題或質疑，答：是的，您說得太對

4、了(先贊同)，不過（但是）我有一個問題想問您？例“來看這個樓盤的客戶都說貴了，但是最后都買了”“因為.（賣點.）”溝通客戶、業(yè)主技巧原則71.盡可能讓客戶留下電話“如果您留的聯(lián)系方式太少，如果我們有了新房源，就不能及時的通知您了”2.一定要擴大或變通客戶的要求區(qū)域“如果價格合理，您是否考慮其他地段的房子呢？”3.確定客戶的預算或預算范圍 “如果房子很符合您的要求，您是否考慮提高您的預算呢，如果可以的話，大概能提高多少呢？”4.確認客戶是否要貸款如果需要貸款，了解客戶有多少首期款預算5.要問清楚客戶買房的原因“請問您是否為了老人買房子？結婚買房子？為了小孩上學。要記住，不可以直接向客戶發(fā)問。6.

5、確定客戶是否在要求區(qū)域看過房 只有已經對自己要買的區(qū)域內的房子已經看過的，并且對該區(qū)域的房價已經有所了解的客戶才是準客戶 。接待客戶技巧8接待業(yè)主技巧地址，面積，期望價格，實際低價，聯(lián)系電話；確認是否拿到產權證（是否在手）確認是否有未償付的貸款如果有，是哪家銀行？是否可以提前還貸？注意壓價 “先生，我跟您講，我們昨天剛剛在您這個小區(qū)賣了一套房子，樓層比您的還好，可是價格比您的房子還低兩萬，您看，您的房價是否可以下調3萬呢，？”如果不可以，注意以下幾點：“最低什么價錢賣（低于什么價肯定不賣呢？）” “什么時候最晚出售” “您在其他公司有沒有掛過牌呢“ “您是否愿意在我們公司簽定獨家委托協(xié)議呢”9

6、配對技巧1，大包圍：又急，又少看樓，不知道行情及對自己的要求不十分清楚地人。2，一針見血：已經看了很多樓，對自己的要求十分清晰，要求較高的人。3，細水長流：有心買樓但又不急，對自己的要求十分清晰，需層層進行篩選的人。4，筍盤配對：幫筍盤找客源，適用于每一個客戶，這是一個最有效的配對方式，客源快速成交。PS:1，現(xiàn)場接待一定要現(xiàn)場配對（至少一套）一定要把客戶預算房價上浮5%-8%的范圍內尋找并配對。 2，永遠不要給顧客賣價錢，要賣價值（賣鄰居、賣發(fā)家史、賣升值空間） 10明確帶看目的：進一步了解客戶讓客戶了解市場讓買賣雙方見面讓客戶進行比較逼定成交11看樓的三十個細節(jié)12約看業(yè)主、客戶打”預防針

7、”業(yè)主方：1.約看時間是經紀人決定的,不是業(yè)主或客戶決定的 “張先生，您好，我和我的客戶明天下午3點到您家看房，請您在家里等我們，謝謝” 如果業(yè)主時間不確定，請再此確認準確時間，千萬不要讓業(yè)主自己選時間.2.約看時的第二次壓價“張先生，你好，我這邊有一個客戶，本來想AAA樓盤的房子，我把您這套BBB樓盤的房子推薦給他了，因為戶型還是比較符合他要求的，客戶讓我跟您談一下，如果您的價錢能再跌下兩萬的話，他想過來看看房子”一般的業(yè)主聽到你這么說的時候，肯定不會降價的，但是我們這么說的意義是什么呢？ 原則：要打破業(yè)主對自己房子的完美的心態(tài)，不要讓業(yè)主對自己的房子太有信心。 3.約看前讓業(yè)主明確:房價是

8、加價報出的 “由于買二手房的客戶比較愿意談價錢，所以我們把您的房價稍微報高了一些，為的是使您的房子盡快成交，所以如果客戶問到您價格的時候，請您配合我們?！?PS:報價原則：10萬加1萬或6000、8000（留尾巴）.客戶方：1.提醒客戶不要當面表示對房子是否滿意： “如果您看中了這套房子，請您不要在業(yè)主面前表示出來，這樣業(yè)主容易跳價“ “如果您沒看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來，這樣表示對業(yè)主不尊重，以后我們看房比較困難”2.提醒客戶不要與業(yè)主交換聯(lián)系方式“我們是中介公司，我們在幫您買到房子后會按照國家規(guī)定收取一定比例的中介費，希望您不要跳過我們與業(yè)主私下成交，這樣對您的交易不安全，希望

9、您能尊重我們的勞動?！?.提醒客戶不要與業(yè)主當面談價格“這位業(yè)主比較精明，所以如果您看中房子后不要當面與業(yè)主談價格，否則業(yè)主會以為您看中這套房子了，很有可能會漲價”！13細節(jié)30則在看樓前先勘察房屋，帶看前30分鐘必須再次落實客戶是否記得這個約會；出發(fā)前檢查衣著是否整齊，是否帶了樓書及相關資料。路線設計：遠，中，近。大，中，??；約等待地點不能是管理處、現(xiàn)場，附近混亂環(huán)境，中介公司。選標志性建筑物；約客看樓要準時，不能遲到；去一個陌生的樓盤看要注意什么？（找單元時候順便介紹小區(qū)環(huán)境）；如果看樓過程中需要經過同行門口怎么辦？（轉移注意力，不斷問他問題）；看樓過程中需走在客戶前面帶路、按電梯、開門；

10、見到業(yè)主先遞卡片做自我介紹，并將客戶介紹給業(yè)主認識；看樓過程中經紀人應該站的位置是怎么樣？（手勢、肢體）看樓過程中，照顧好客人，不要提塞車，環(huán)境臟亂。（有小孩逗小孩開心）；看樓過程中如果客戶問到一些你不會回答的問題怎么辦？（告訴他我們有相關部門回去作答）；如果自己一個人帶客戶看樓，要到行家借鑰匙應該怎么辦？（找同事幫忙提前借了在房屋內等）；看樓時間不要過長，做無謂的逗留；不要讓客戶與業(yè)主單獨相處；看樓過程中要留意客戶的反應；看樓過程中，要預防外來的影響因素；客戶和業(yè)主遞卡片怎么辦？（接過來，告訴他們暫時保管）；看樓時回公司拿東西，不要將客戶放在門口，因為他會走過隔壁公司；不要打斷客戶的談話，不

11、要急著自己爭著講話，客戶會反感；如果業(yè)主是自住的應該如何防止客戶直接找業(yè)主？（看后告訴他業(yè)主是公司某某什么關系）；將附近的樓盤最近成交個案做比較；看樓過程中可適當制造很多人感興趣的局勢；看樓過程中如何技巧地將該物業(yè)的優(yōu)點缺點介紹給客戶？看樓過程中什么時候與客戶溝通最有效？客人說話及指出的問題，要及時回答；初次與客戶見面有什么話題？看完樓后應該如何詢問客戶的感受？然后再推更準確的樓盤？如果客人不喜歡，一定要知道不喜歡的地方在哪里。（嘗試性追問法）；看完樓后，要敢于提出實質性問題，表示有興趣，可下誠意金。14總價 總投資分期付款 分期投資每月付款（月供款） 每月投資合同（承諾書） 某某（文件、材料

12、）買 擁有賣 參與傭金（辦證費） 服務費比較便宜 非常實惠，性價比高 問題 你關心（關注）的是.成交 大功告成（批準、審批）簽字 簽名，讓客戶有明星感覺如何讓你的語言充滿魅力15 常見的肢體語言及含義姿勢解答雙手抱在胸前抗拒、封閉、防衛(wèi)手掌展開開放、誠實、愿意提供幫助搓手預計某事對自己有益身體前傾感興趣避開目光接觸對別的事情感興趣或是在逃避什么摩擦脖子灰心喪氣或是疲倦捂嘴不確定或是欺騙抬眉懷疑，不相信點頭同意，專心搖頭不同意微笑好的感覺或是同意手中拿東西等玩不安，緊張摸下巴表示感興趣或是同意抓頭發(fā)，搔頭很難做決定，緊張，不安鎖眉思考，不同意，不贊同翹二郎腿放松，輕松，個別情況是緊張，如坐飛機翹

13、腳雙手緊端水杯非常用心地傾聽（多見于女性）頻頻地看時間還有事情，或不感興趣整個身體躺在沙發(fā)中表示同意，或是非常放松16顧客重復經紀人說的話，有時好幾遍；顧客詢問付款方式，并重復；顧客用其他房子與你推薦的房屋進行比較；有租客時，問交樓時間，并一再確認是否可以按時交樓；顧客向你問物業(yè)管理方面的一些細節(jié)；顧客主動向你要卡片，并問什么時候打的話給你方便。在你與顧客交談時，顧客前傾，更靠近你；再次看你給他計算的計價表，反復翻看；當顧客在不停擺弄手中的東西時，突然停止擺弄；當顧客坐在沙發(fā)時，整個人躺在沙發(fā)上，舒展身體；要求復看，并仔細觀察細節(jié)的東西；再次或多次光臨門店。緊鎖的雙眉分開，上揚；眼睛轉動加快，

14、好像在思考什么，一幅深思的樣子；神色活躍起來；顧客的眼神、臉神看得認真，視線集中在計價表，久久不移開。Click to add Text口頭成交信號行為成交信號表情成交信號成交信號什么是成交信號？它是指客戶接受銷售人員建議或者益處陳述表現(xiàn)出的積極合作信號或承諾信號。17長在房屋內停留的時間長，看得及問得特別仔細復看需要盡快約決策人看樓還價書面落實及下訂（意向金）想和業(yè)主見面書面落實及下訂（鎖定客戶好簽約）問道附近的行情，租價，房有租客的是否續(xù)租六大成交信號成交提到辦手續(xù)的詳細情況18嫌貨才是買貨人！不挑毛病的客戶基本不買。說回去考慮且不評價房子的，就趕緊匹配下一套。19常見異議處理 預算不夠

15、（解決辦法：匹配適合）考慮一下/考慮！考慮！（思考有無決策人在）太貴了（解決辦法：反問引導價值上） 我要比較一下 （解決辦法：搞清楚相比較的） 沒有時間 （解決辦法：用選擇法發(fā)問）20談價技巧無意識的一種探價/議價行為別家比較不信任善意的拒絕上拉下扯先斬后奏斬頭去尾全包運算投石問路膽大、心細、臉皮厚死纏爛打疲勞轟炸對顧客/業(yè)主說話注意邏輯為達目的用盡上述四點買家殺價動機談價方式談價方針21不要與狼共舞（朋友買得便宜，解釋他朋友買得太幸運了）坦白式談價（博取同情）善用比較法善用“數(shù)字游戲”二度談判（假擺臺）談價方法二手房放價原則：放價不能太快，客戶加價，我少降。業(yè)主多降，我少加；要進行技術性堅持

16、；不要縱虎歸山。22帶看中團隊合作設局法場景一：用AB經紀人進行設局：讓A經紀人帶著客戶，B經紀人虛擬一個客戶。B經紀人先進入房里，A經紀人帶客戶在去的途中假裝向B經紀人打電話稱需要鑰匙。B經紀人告知其在房間內。A經紀人帶客戶到房間后，B經紀人稱“他的客戶”“去接他家里人了”，使客戶產生危機意識，A經紀人進而對客戶進行逼定。場景二：兩個客戶同時看一套房子，其中一個客戶有意向但是很猶豫。用另一個客戶與經紀人配合，假裝已經看上了此房，并詢問有意向的客戶是否定，催促客戶去取錢，從而進行逼定。場景三：在客戶看好房后，在猶豫不決時，設定一個虛擬客戶加上店長配合表演（店長必須表現(xiàn)出雙方都看上房里，很為難的

17、樣子）。同時經紀人對客戶進行逼定。場景四：先設定好最適合客戶的房子，同時選擇另兩套不太合適客戶的房子。在客戶去看那兩套房子的同時，去業(yè)主那讓業(yè)主配合我們。讓業(yè)主假裝還有本公司的其他客戶要來看房，對哪個客戶買房都不在意。經紀人同時對客戶進行逼定。場景五：給客戶設局。在帶看前就告訴客戶這房好，并且馬上就要賣了。在帶看后就讓店長向業(yè)主詢問價格。店長表示業(yè)主正準備跟其他客戶進行談判，馬上就要簽約了。經紀人借機逼定，表示業(yè)主和店長關系鐵，可以先和我們簽約。達成目的。場景六：帶看中，兩個經紀人帶客戶一起去看房，其中A經紀人躲著客戶給自己的（虛擬）客戶打電話（一定要讓客戶聽到談話內容），讓客戶認為房子很熱，

18、B經紀人對其進行逼定。場景七：帶看前設局，讓多組經紀人分布在看房路線上，假裝向帶領客戶的經紀人借鑰匙，表示有客戶要看此房，但是客戶還沒來。讓客戶認為房子不錯，經紀人同時對客戶進行逼定。場景八：在客戶帶來前，安排假客戶先進到房間里面，在客戶到來后假裝給家里人打電話說房子的優(yōu)點，并讓家里人帶定金過來（一定要讓客戶聽見）。經紀人再對客戶進行逼定。場景九：以個人名義把房源發(fā)到外網(wǎng)去。帶看中讓客戶知道有很多公司都有打電話詢問房子的情況，讓客戶認為房子搶手。同時讓同事假裝客戶上去看房。經紀人對客戶說明房源的優(yōu)點，對其逼定。沒有完美的個人，只有完美的團隊！23簡單的事情復雜做，復雜的事情簡單做！你不能改變天氣 但你可以改變心情你不能改變容顏 但你可以展現(xiàn)笑容你不能改變過去 但你可以改變未來你不能改變別人 但你可以改變自己你不能事事如意 但你可以事事盡力心態(tài)準備:樂觀24PPT下載QQ群：262814482 25 游戲環(huán)節(jié)：游戲一：道具準備白紙筆（最好為鉛筆）要求自己獨立完成，請勿觀看他人若做過此游戲，請暫時保持沉默26游戲一（