強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)技巧案例

1、47/47強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)技巧(節(jié)選)課程提綱第一部分 培養(yǎng)斗志、氣概和正確心態(tài)第一講 推銷(xiāo)工作和業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)分析1引言2商業(yè)世界的法則3銷(xiāo)售人員必須明白的兩件事4做一個(gè)終身的學(xué)習(xí)者5頂尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵6業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅必須做的四件事第二講 從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度1建立積極正確的心態(tài)2積極的心態(tài)及其達(dá)成方法3銷(xiāo)售活動(dòng)的七項(xiàng)心理法則第二部分 突破恐懼訪問(wèn)的心理 第三講 如何突破恐懼訪問(wèn)的心理（上）1建立堅(jiān)強(qiáng)的心理預(yù)備2顧客不友善的緣故和對(duì)策3什么是自我觀念4快速提升自我觀念的具體方法第四講 如何突破恐懼訪問(wèn)的心理（下）1可怕被人拒絕是后天學(xué)習(xí)和養(yǎng)成的2如何克服心理障礙3有效提升自信心的具體做法第三

2、部分 給對(duì)方最好的第一印象第五講 第一印象研究與應(yīng)用（上） 1銷(xiāo)售的第一步是推銷(xiāo)自己2推銷(xiāo)自己的三個(gè)步驟3與準(zhǔn)客戶(hù)寒暄的技巧4如何與準(zhǔn)客戶(hù)交換名片第六講 第一印象研究與應(yīng)用（下） 1遞出名片與同意名片時(shí)的注意事項(xiàng)2如何贊美準(zhǔn)顧客3如何向準(zhǔn)顧客講明見(jiàn)面目的第四部分 建立關(guān)系和發(fā)掘顧客的需求第七講 建立和進(jìn)展信賴(lài)和諧的關(guān)系 1新舊銷(xiāo)售模式之比較2成功銷(xiāo)售最重要的技巧3初次見(jiàn)面如何建立良好的第一印象4成為最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手應(yīng)做好的事第八講 發(fā)掘顧客真正的需求1發(fā)掘顧客真正需求的關(guān)鍵2了解顧客的認(rèn)知3傾聽(tīng)的目的和好處4有效主動(dòng)傾聽(tīng)的技巧5如何了解顧客心中的方法第五部分 提供解決方案與處理反對(duì)意見(jiàn) 第九講

3、 為顧客展示解決問(wèn)題的方式1引言2銷(xiāo)售成功的九個(gè)關(guān)鍵因素3如何展示解決問(wèn)題的方式4無(wú)往不利的講服技巧第十講 防備力研究克服拒絕1成功處理顧客異議的兩個(gè)關(guān)鍵2如何成功處理顧客的異議3顧客提出價(jià)格異議的緣故及其處理方法第十一講 成交力研究成交的時(shí)機(jī)與方法1成交的目的2提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)3成交高手的致勝秘訣和成交方法4登門(mén)訪問(wèn)的成交秘訣5后續(xù)追蹤的開(kāi)場(chǎng)白第十二講 中意力研究售后追蹤與服務(wù)1提供中意的售后服務(wù)的方法2做好售后追蹤服務(wù)的打算表3詢(xún)問(wèn)顧客的反映意見(jiàn)4找出再銷(xiāo)售機(jī)會(huì)5處理顧客抱怨的特不建議6防止失去顧客的方法第1講 推銷(xiāo)工作和業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)分析【本講重點(diǎn)】商業(yè)世界里的20/80法則銷(xiāo)售人員

4、必須明白的兩件事向成功者學(xué)習(xí)找到銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵業(yè)績(jī)倍增的方法業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事優(yōu)秀的與平凡的業(yè)務(wù)人員最大的差異就在于，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員特不清晰整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)該遵循的游戲規(guī)則，喜愛(ài)并勇于迎接挑戰(zhàn)，善于向成功者學(xué)習(xí)，充分了解致勝的關(guān)鍵所在，因此能夠在工作領(lǐng)域中出類(lèi)拔萃，業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。商業(yè)世界里的20/80法則120/80法則進(jìn)行銷(xiāo)售之前，銷(xiāo)售人員首先需要明白商業(yè)世界的20/80法則。所謂20/80法則，其含義是80%的財(cái)寶為20%的人所占有，而80%的人卻只占有20%的財(cái)寶。20/80法則同樣適用于銷(xiāo)售世界中，即頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員制造了團(tuán)隊(duì)里80%的業(yè)績(jī)，賣(mài)出了公司里80%的產(chǎn)品。銷(xiāo)售世界中的2

5、0/80法則意味著公司中前20%的業(yè)務(wù)人員所制造的業(yè)績(jī)占整個(gè)公司總業(yè)績(jī)的80%。更進(jìn)一步，若公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)界中排名在前20%，則該公司制造了整個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)績(jī)的80%。圖11 商業(yè)世界的20/80法則2優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先明白得20/80法則作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，要做好心理預(yù)備，成為業(yè)界里頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員。實(shí)際上，最前面20%的業(yè)務(wù)人員中也有區(qū)不，前三名的業(yè)務(wù)人員所制造出的業(yè)績(jī)，可能會(huì)是排名靠后的那些銷(xiāo)售人員的專(zhuān)門(mén)多倍。因此，銷(xiāo)售人員進(jìn)展的空間沒(méi)有界限。具體來(lái)講，若業(yè)務(wù)人員的收入要緊來(lái)源于獎(jiǎng)金，那么，業(yè)績(jī)的比例實(shí)質(zhì)上也確實(shí)是收入的比例。業(yè)績(jī)的差不帶來(lái)收入的差不，收入的差距就在于，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首

6、先明白得20/80法則。力爭(zhēng)使自己成為前20%的銷(xiāo)售人員，不斷地向前追求，銷(xiāo)售人員才能更好地不斷制造出好的業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售人員必須明白的兩件事除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外，要做好業(yè)績(jī)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還應(yīng)明白兩件情況：情愿同意挑戰(zhàn)，認(rèn)為銷(xiāo)售容易而且簡(jiǎn)單；樂(lè)意付諸行動(dòng)與客戶(hù)互動(dòng)。1正確的認(rèn)知不同的人具有不同的認(rèn)知，同樣，不同的銷(xiāo)售人員對(duì)推銷(xiāo)的觀點(diǎn)也各自不同。銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)從零開(kāi)始，因此能夠講，推銷(xiāo)既是世界上最容易的工作，也能夠講是最困難的工作。兩者的區(qū)不在于，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售是特不容易而且簡(jiǎn)單的工作，而失敗的銷(xiāo)售人員則會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售工作的難度特不大。銷(xiāo)售人員每天的業(yè)績(jī)從零開(kāi)始，需要在與舊客

7、戶(hù)保持聯(lián)系的同時(shí)，更要竭盡全力地不斷查找新的顧客。即銷(xiāo)售人員不僅要接著講服老客戶(hù)接著購(gòu)買(mǎi)，還要不斷地查找新的客戶(hù)來(lái)和自己做生意。由于在銷(xiāo)售行業(yè)中，銷(xiāo)售人員需要依靠實(shí)力來(lái)制造業(yè)績(jī)，而成功的銷(xiāo)售人員并不可怕從零開(kāi)始，情愿同意挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)新的東西。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員認(rèn)為銷(xiāo)售工作特不容易、簡(jiǎn)單。2積極地行動(dòng)正確的認(rèn)知和積極的行動(dòng)相結(jié)合才能制造出良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。許多人往往差不多上語(yǔ)言的巨人，行動(dòng)的矮子。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅有正確的認(rèn)知，還具有專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的行動(dòng)力。俗話(huà)講，坐而言不如起而行。成功的銷(xiāo)售人員會(huì)花大量時(shí)刻與顧客進(jìn)行足夠的互動(dòng)，為顧客服務(wù)，講服并贏得顧客的信任和中意。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅是夢(mèng)想家，更

8、是積極的行動(dòng)者。如此的認(rèn)知，才能引導(dǎo)出色的銷(xiāo)售人員努力的工作并制造出好的業(yè)績(jī)?！景咐砍晒Φ拿孛芗崴故澜缂o(jì)錄里最頂尖的業(yè)務(wù)人員，連續(xù)11年在吉尼斯世界紀(jì)錄里被排名為世界上最偉大的推銷(xiāo)員，他叫喬治吉拉德。當(dāng)記者訪問(wèn)喬治吉拉德什么緣故能出色的連續(xù)11年都能獲得世界上最頂尖偉大推銷(xiāo)員的頭銜時(shí)，喬治吉拉德笑著講，事實(shí)上業(yè)務(wù)工作特不簡(jiǎn)單，只要每天比不人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒就能夠了。記者追問(wèn)，那如何樣才能比不人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒呢？喬治吉拉德講，方法專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單，每天比不人早一個(gè)小時(shí)出來(lái)做情況，永久比公司里同事每天多打通一個(gè)電話(huà)，每天比同事多訪問(wèn)一位顧客。喬治吉拉德總結(jié)道，成功特不簡(jiǎn)單，沒(méi)有竅門(mén)，每天早一個(gè)鐘頭出門(mén)，

9、每天多打通一個(gè)電話(huà)，每天多訪問(wèn)一位顧客就能夠獲得成功。喬治吉拉德認(rèn)為銷(xiāo)售特不簡(jiǎn)單而又容易，只要銷(xiāo)售人員肯比不人更努力，就一定會(huì)取得好的業(yè)績(jī)，獲得豐富的收入。天道酬勤，多一份耕耘也勢(shì)必多一份收獲。以喬治吉拉德為榜樣，只要銷(xiāo)售人員肯付出，努力的工作一定會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的酬勞，業(yè)績(jī)也會(huì)越來(lái)越優(yōu)秀、卓越。3建立正確的認(rèn)知每天多工作一個(gè)小時(shí)、多打通一個(gè)電話(huà)、多訪問(wèn)一位顧客，這確實(shí)是喬治吉拉德成功的惟一的秘密。銷(xiāo)售人員能夠針對(duì)自己的具體情況，調(diào)整自己努力的目標(biāo)，制訂更加詳細(xì)的工作打算。建立正確的認(rèn)知：銷(xiāo)售是一件容易而又簡(jiǎn)單的情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)該將渴望成功的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的實(shí)際行動(dòng)，如此才能夠成為20%中的一員。向

10、成功者學(xué)習(xí)保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學(xué)習(xí)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功的另一秘訣。不滿(mǎn)足、不停滯于差不多取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，才能確保證銷(xiāo)售人員永久的成功。向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)，通過(guò)參加研討會(huì)和讀書(shū)的途徑，都能夠提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧。1向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售人員能夠從內(nèi)部開(kāi)始，向自己的領(lǐng)導(dǎo)或上司學(xué)習(xí)其成功之處。領(lǐng)導(dǎo)一般都具有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，擁有多于一般業(yè)務(wù)人員的方法。銷(xiāo)售人員能夠通過(guò)向自己的上司請(qǐng)教，必定會(huì)學(xué)到專(zhuān)門(mén)多成功的方法。以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，這是最直接的學(xué)習(xí)方法。2向顧客學(xué)習(xí)銷(xiāo)售人員花費(fèi)大量的時(shí)刻，了解市場(chǎng)，與客戶(hù)經(jīng)常進(jìn)行接觸。市場(chǎng)上，顧客是銷(xiāo)售人員最好的老師。銷(xiāo)售人員

11、每天都要和顧客打交道，不管銷(xiāo)售成功與否，銷(xiāo)售人員都可得到有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。推銷(xiāo)成功，銷(xiāo)售人員能夠通過(guò)分析顧客購(gòu)買(mǎi)的緣故而獲得成功的推銷(xiāo)方法，從而提升業(yè)績(jī)；即使推銷(xiāo)失敗，銷(xiāo)售人員同樣能夠通過(guò)分析失敗的緣故，避開(kāi)不恰當(dāng)?shù)募记苫蚍椒?，為下次的成功做好充分預(yù)備。3參加研討會(huì)除了向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)外，銷(xiāo)售人員參加研討會(huì)也是學(xué)習(xí)的途徑。通過(guò)參加研討會(huì)、讀有價(jià)值的書(shū)籍，銷(xiāo)售人員能夠獲得專(zhuān)門(mén)多專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，如此才可不能落伍，才能不斷進(jìn)步。只有堅(jiān)持刻苦學(xué)習(xí)，銷(xiāo)售人員才能不斷地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成功。找到銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵具備差不多的認(rèn)知后，銷(xiāo)售人員接下來(lái)的工作是要找出具體銷(xiāo)售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵，銷(xiāo)售人

12、員才能夠有的放矢，依照實(shí)際的關(guān)鍵因素，向領(lǐng)導(dǎo)、顧客請(qǐng)教，通過(guò)書(shū)本的學(xué)習(xí)，才能真正實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售。世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解講技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。1明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要訪問(wèn)的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使銷(xiāo)售人員白費(fèi)專(zhuān)門(mén)多時(shí)刻，卻一無(wú)所獲。此外，銷(xiāo)售人員需要明白如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)刻之內(nèi)講服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。優(yōu)秀

13、的銷(xiāo)售人員都有執(zhí)行打算，其內(nèi)容包括：應(yīng)該訪問(wèn)的目標(biāo)群，最佳訪問(wèn)時(shí)刻、貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的解講技巧和推銷(xiāo)的解決方案，關(guān)心顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。2健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象特不重要。由于推銷(xiāo)工作的專(zhuān)門(mén)性，顧客不可能有充足的時(shí)刻來(lái)發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售人員的內(nèi)在美。因此，銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有健康的軀體，給顧客以充滿(mǎn)活力的印象。如此，才能使顧客有交流的意愿。3開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力。只有找到合適的顧客，銷(xiāo)售人員才能獲得銷(xiāo)售的成功。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅能專(zhuān)門(mén)好地定位顧客群，還必須有專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。4強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功

14、的銷(xiāo)售人員自然也不例外。只有充滿(mǎn)強(qiáng)烈的自信，銷(xiāo)售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人內(nèi)心如何想，情況就常常容易按照所想象的方向進(jìn)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并講服顧客、能夠滿(mǎn)載而歸的觀念時(shí)，銷(xiāo)售人員訪問(wèn)顧客時(shí)，就可不能擔(dān)憂(yōu)和恐懼。成功的銷(xiāo)售人員的人際交往能力特不強(qiáng)，銷(xiāo)售人員只有充滿(mǎn)自信才能夠贏得顧客的信賴(lài)，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。5專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷(xiāo)售人員則能趕忙對(duì)答如流，在最短的時(shí)刻內(nèi)給出中意的答復(fù)。即優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)知識(shí)

15、的學(xué)習(xí)方面永久優(yōu)于一般的銷(xiāo)售人員。6找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷(xiāo)售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏得訂單。7解講技巧此外，銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解講技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品講明解講時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶(hù)想明白的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客希望的答案。8擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永久快于一般銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特不強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇

16、，這就給銷(xiāo)售人員帶來(lái)專(zhuān)門(mén)大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。9善于跟蹤客戶(hù)在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一。銷(xiāo)售人員能夠持續(xù)不斷地大量制造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要銷(xiāo)售人員能做到最完善的使顧客中意的治理。成功的銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得專(zhuān)門(mén)高的中意度。10收款能力強(qiáng)極強(qiáng)的收款能力也是銷(xiāo)售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比一般銷(xiāo)售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款），優(yōu)

17、秀的業(yè)務(wù)人員能有方法讓顧客快速地付鈔票。把握銷(xiāo)售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的適應(yīng)，銷(xiāo)售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)。【自檢】回答下列問(wèn)題，測(cè)試自己在哪個(gè)環(huán)節(jié)還需要改進(jìn)？1在銷(xiāo)售過(guò)程中，你有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)嗎？有沒(méi)有2在銷(xiāo)售過(guò)程中，你總是充滿(mǎn)活力嗎？是否3在銷(xiāo)售過(guò)程中，你開(kāi)發(fā)顧客的能力強(qiáng)嗎？是否4在銷(xiāo)售過(guò)程中，你自信能講服顧客嗎？是否5在銷(xiāo)售過(guò)程中，你曾經(jīng)回答不出顧客的問(wèn)題嗎？是否6在銷(xiāo)售過(guò)程中，你善于找出顧客的需求嗎？是否7在銷(xiāo)售過(guò)程中，你能言簡(jiǎn)意賅地進(jìn)行產(chǎn)品講明嗎？是否8在銷(xiāo)售過(guò)程中，你擅長(zhǎng)處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)嗎？是否9你經(jīng)常與老客戶(hù)保持聯(lián)系嗎？是否10

18、你能否順利收到貨款？是否提示：銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵是：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解講技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。 HYPERLINK 中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載業(yè)績(jī)倍增的方法銷(xiāo)售人員如何通過(guò)實(shí)踐上述10個(gè)銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵，促使自己的業(yè)績(jī)倍增、收入提高呢？在上述10個(gè)銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的每個(gè)環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售人員只要每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)步一點(diǎn)兒、比目前情況好一點(diǎn)兒，那么，銷(xiāo)售人員就能夠業(yè)績(jī)倍增，提高收入。銷(xiāo)售人員從目標(biāo)、執(zhí)行打算、開(kāi)發(fā)、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、成交，一直到最后的服務(wù)、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個(gè)環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%，例如現(xiàn)在銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)顧客的能力為每個(gè)月開(kāi)

19、發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開(kāi)發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%，最終銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)能夠增加26倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事一次的銷(xiāo)售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員通過(guò)永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)、加上極強(qiáng)的行動(dòng)力，則能夠有效地保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。1永不放棄永不放棄是任何從事工作的人都應(yīng)該保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷(xiāo)售員，首先需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當(dāng)成神圣的使命來(lái)做。不怕吃苦、風(fēng)雨、嘲笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。2向?qū)＜覍W(xué)習(xí)向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、技巧，這是所有成功的銷(xiāo)售人員持續(xù)不斷要做的情況。

20、成功的銷(xiāo)售人員每天、每周、每個(gè)月都持續(xù)不斷地向銷(xiāo)售高手、專(zhuān)家學(xué)習(xí)，只有堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)才能夠帶來(lái)銷(xiāo)售的進(jìn)步，從而保持業(yè)績(jī)的長(zhǎng)紅。3制訂遠(yuǎn)大目標(biāo)要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，銷(xiāo)售人員要做的第三件情況是制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)。自信與遠(yuǎn)大的目標(biāo)緊密結(jié)合才能夠帶來(lái)更大的前進(jìn)動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)制訂的目標(biāo)，從而保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，提升收入?！咀詸z】測(cè)試你有沒(méi)有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。一般的業(yè)務(wù)人員制訂的目標(biāo)確實(shí)是公司所要求的目標(biāo)，假如公司要求每月做100萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做100萬(wàn)元，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)為公司制訂的目標(biāo)太低，自動(dòng)提高到150萬(wàn)元?？纯茨銓儆谀姆N情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對(duì)公司制訂的目標(biāo)，推斷你有沒(méi)有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。_4積極

21、主動(dòng)地行動(dòng)保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，銷(xiāo)售人員最后要做的情況是積極的實(shí)際行動(dòng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的行動(dòng)力比一般的銷(xiāo)售人員更強(qiáng)，只有堅(jiān)持積極、自信地行動(dòng)，才能達(dá)到自己制訂的目標(biāo)。圖12 業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做的情況【本講小結(jié)】財(cái)寶的20/80法則同樣適用于銷(xiāo)售領(lǐng)域。銷(xiāo)售工作成功的架構(gòu)有10個(gè)，這些架構(gòu)從制訂目標(biāo)、執(zhí)行打算、建立自信心、健康的外表開(kāi)始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫：開(kāi)發(fā)顧客的能力；處理價(jià)格的能力；反對(duì)意見(jiàn)的能力；成交的能力；展示講明的熟練技巧；為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，按照這些致勝關(guān)鍵來(lái)做，銷(xiāo)售人員就會(huì)在最短的時(shí)刻之內(nèi)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售人員要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，需要做四件情況：永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目

22、標(biāo)和積極主動(dòng)地行動(dòng)?！拘牡皿w會(huì)】_第2講 從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度【本講重點(diǎn)】樹(shù)立積極正確的心態(tài)六種需要完善的心態(tài)鍛煉和達(dá)成心理健康的七個(gè)方法銷(xiāo)售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則掌握了銷(xiāo)售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，并不意味著銷(xiāo)售人員的絕對(duì)成功，正確健康的心理態(tài)度是銷(xiāo)售過(guò)程得以順利進(jìn)行的不可缺少的條件。樹(shù)立積極正確的心態(tài)從工業(yè)社會(huì)到信息社會(huì)，講明時(shí)代對(duì)人才的要求有了顯著變化。銷(xiāo)售人員不僅要積極地聯(lián)系顧客，更要學(xué)會(huì)動(dòng)腦，運(yùn)用自己的心理態(tài)度，以健康的心態(tài)來(lái)促成銷(xiāo)售的成交。1心態(tài)概述所謂心態(tài)是指銷(xiāo)售人員將其談吐、氣概成功地充分表現(xiàn)在與顧客互動(dòng)的過(guò)程中。銷(xiāo)售人員不僅要掌握高超的推銷(xiāo)技巧，還要具備一定的心理學(xué)知識(shí)。據(jù)研究

23、，銷(xiāo)售人員80%的成功取決因此否具有堅(jiān)強(qiáng)的心理態(tài)度。2心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售的阻礙不同的人解釋世界的方式并不相同。關(guān)于不同的銷(xiāo)售人員而言，也存在著對(duì)顧客不同的預(yù)期、方法。而在心理學(xué)上，人類(lèi)的心理所制造出的結(jié)果，專(zhuān)門(mén)大程度上阻礙著外在世界的變化。將此道理運(yùn)用到銷(xiāo)售之中，銷(xiāo)售人員則能夠?qū)ｉT(mén)好地調(diào)整自己的心態(tài)，成功地進(jìn)行銷(xiāo)售。心態(tài)有兩種：正面積極的態(tài)度；負(fù)面消極的態(tài)度。在訪問(wèn)顧客之前，銷(xiāo)售人員首先需要樹(shù)立正面積極的態(tài)度，清晰地相信顧客一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)，而且顧客一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)門(mén)多。持續(xù)地告訴自己，顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)門(mén)多東西，自我暗示最終會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。圖21 積極和消極心態(tài)帶來(lái)不同的銷(xiāo)售結(jié)果3將積極的心態(tài)運(yùn)用于銷(xiāo)售工作心想事成是心

24、理學(xué)中的一個(gè)最差不多的技巧，銷(xiāo)售人員只有將其運(yùn)用到具體的銷(xiāo)售工作中，才能真正不斷地取得成功。具體來(lái)講，每次訪問(wèn)顧客之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)該告訴自己，顧客一定會(huì)簽訂單，這種潛意識(shí)的思想往往會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)的真正實(shí)現(xiàn)。在推銷(xiāo)之前，心理態(tài)度差不多決定了銷(xiāo)售的成功與否?！咀詸z】依照材料中的描述，對(duì)比你自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，你究竟是一位成功的銷(xiāo)售人員，依舊一位沒(méi)有自信的銷(xiāo)售人員？假如你是一位沒(méi)有自信的銷(xiāo)售人員，那么立即制訂打算，改善你的心態(tài)吧！成功的業(yè)務(wù)人員每次訪問(wèn)顧客之前總會(huì)比較自信，相信自己一定會(huì)取到訂單。平凡的業(yè)務(wù)人員動(dòng)身之前，則會(huì)給自己預(yù)設(shè)許多障礙，例如認(rèn)為顧客可能會(huì)專(zhuān)門(mén)刁鉆，同意同事往常講的消極觀點(diǎn)，認(rèn)為顧客羅

25、嗦，買(mǎi)的東西特很多，付款不干脆。同意了如此的觀念和方法后，平凡的銷(xiāo)售人員會(huì)否認(rèn)顧客是好的，心中就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的消極情緒。若將這種負(fù)面消極的情緒帶到與客戶(hù)的溝通之中，則銷(xiāo)售人員的一切表現(xiàn)都會(huì)基于這種方法，從而導(dǎo)致預(yù)期結(jié)果的產(chǎn)生。成功的業(yè)務(wù)人員出門(mén)訪問(wèn)客戶(hù)之前，絕可不能同意其他人的消極觀點(diǎn)，給自己暗示客戶(hù)不行的認(rèn)知，而是特不自信地認(rèn)為自己會(huì)解決客戶(hù)的問(wèn)題，從而締結(jié)訂單。積極正面的考慮融入到與客戶(hù)的成功溝通之中，顧客會(huì)認(rèn)可銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的言行舉止，顧客購(gòu)買(mǎi)的意愿也會(huì)隨著銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)而不斷增強(qiáng)，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和欲望最終會(huì)被銷(xiāo)售人員激勵(lì)出來(lái)，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。_六種需要完善的心態(tài)積極正面的心態(tài)贏得預(yù)想中的成功銷(xiāo)售

26、，消極負(fù)面的心態(tài)帶來(lái)讓人沮喪的銷(xiāo)售結(jié)果。建立積極正面的心態(tài)，目的在于獲得訪問(wèn)客戶(hù)之前愉快的心情，而后全力查找并滿(mǎn)足顧客的需求。那么，銷(xiāo)售人員如何培養(yǎng)積極正面的心態(tài)呢？銷(xiāo)售人員首先要明白需要完善的幾種態(tài)度：對(duì)自己、對(duì)推銷(xiāo)工作、對(duì)主管、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品和對(duì)自己以后等六種心態(tài)。表21 六種完善的心態(tài)心態(tài)類(lèi)不正確的觀念對(duì)自己的態(tài)度認(rèn)為自己專(zhuān)門(mén)優(yōu)秀推銷(xiāo)工作的態(tài)度銷(xiāo)售工作能夠關(guān)心自己功成名就對(duì)主管的態(tài)度主管的職責(zé)是關(guān)心銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售，要與主管融洽相處對(duì)公司的態(tài)度相信自己所服務(wù)的公司對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度認(rèn)可公司的產(chǎn)品對(duì)以后前途的態(tài)度充滿(mǎn)希望和向往1對(duì)自己的態(tài)度銷(xiāo)售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度

27、是：認(rèn)為自己專(zhuān)門(mén)優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作，銷(xiāo)售人員也應(yīng)該充滿(mǎn)自信，如此，堅(jiān)決的信念和堅(jiān)韌的意志才能不斷鼓舞著銷(xiāo)售人員，勇于面對(duì)顧客。2對(duì)推銷(xiāo)工作的態(tài)度銷(xiāo)售人員對(duì)推銷(xiāo)工作應(yīng)持“銷(xiāo)售工作能夠關(guān)心自己功成名就”的態(tài)度。銷(xiāo)售工作能夠關(guān)心銷(xiāo)售人員贏得確信和尊敬。目前，關(guān)于銷(xiāo)售工作，社會(huì)上還存在著各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為推銷(xiāo)的工作特不卑微。實(shí)際上，在先進(jìn)國(guó)家中，推銷(xiāo)工作屬于排名前10位的熱門(mén)工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對(duì)推銷(xiāo)工作的態(tài)度，充分重視推銷(xiāo)工作。企業(yè)的負(fù)責(zé)者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會(huì)為公司中的業(yè)務(wù)員制造推銷(xiāo)的有利條件?！咀詸z】請(qǐng)回答下面的問(wèn)

28、題，檢查自己對(duì)推銷(xiāo)工作的態(tài)度是否正確。（1）比爾蓋茨是一位出色的推銷(xiāo)者嗎？是 否（2）你是否經(jīng)常對(duì)不人否認(rèn)自己是做推銷(xiāo)工作的？有 沒(méi)有（3）遇到不人向你推銷(xiāo)時(shí)，你會(huì)可不能特不反感？有 沒(méi)有（4）你認(rèn)為應(yīng)該如何改善自己對(duì)推銷(xiāo)工作的態(tài)度？_提示：對(duì)推銷(xiāo)工作的正確態(tài)度：銷(xiāo)售工作不僅能夠給銷(xiāo)售人員帶來(lái)豐厚收入，而且還能夠贏得不人對(duì)你的尊敬。3對(duì)主管的態(tài)度業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員，因此，對(duì)主管的態(tài)度如何樣是直接關(guān)系到銷(xiāo)售能否成功的重要因素。作為團(tuán)隊(duì)中的一員，銷(xiāo)售人員不僅要靠自己的努力來(lái)工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行制造有利條件。正確的對(duì)待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是關(guān)

29、心銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會(huì)有順利的銷(xiāo)售。4對(duì)公司的態(tài)度銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。對(duì)公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。假如銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色，講明銷(xiāo)售人員并不喜愛(ài)自己的公司。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷(xiāo)售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷(xiāo)售工作特不容易，顧客的反對(duì)意見(jiàn)專(zhuān)門(mén)少，銷(xiāo)售人員就減少了處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。所有的業(yè)務(wù)工作常常都來(lái)自于諸多的困難、挫折和失望。當(dāng)銷(xiāo)

30、售人員告訴自己，公司提供專(zhuān)門(mén)好的鍛煉銷(xiāo)售技巧機(jī)會(huì)時(shí)，銷(xiāo)售工作開(kāi)展順利的同時(shí)，銷(xiāo)售者也在不斷地進(jìn)步。5對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的高低。銷(xiāo)售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開(kāi)的。假如銷(xiāo)售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶(hù)的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶(hù)如此充滿(mǎn)自信的信息，從而能順利地講服顧客。要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷(xiāo)售人員需要在產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)緊密結(jié)合，講服顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。成功的銷(xiāo)售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿(mǎn)足顧客的

31、需求。6對(duì)以后前途的態(tài)度銷(xiāo)售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)自己以后前途的態(tài)度。銷(xiāo)售人員首先要改變對(duì)推銷(xiāo)工作的鄙視態(tài)度。銷(xiāo)售人員對(duì)自己以后前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿(mǎn)希望和向往。如此，銷(xiāo)售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目標(biāo)成功邁進(jìn)，最終成為成功的銷(xiāo)售人員。鍛煉和達(dá)成心理健康的七個(gè)方法要建立完善的六種心態(tài)，銷(xiāo)售人員需要不斷地積極自我對(duì)話(huà)，建立積極的自我形象，積極健康地生活，結(jié)交積極的人物，積極地訓(xùn)練和進(jìn)展，養(yǎng)成良好的適應(yīng)，最后轉(zhuǎn)化為積極的行動(dòng)。1積極自我對(duì)話(huà)人的意識(shí)有實(shí)際意識(shí)和潛意識(shí)之分，潛意識(shí)一直推動(dòng)著人們?nèi)プ瞿承┣闆r，而且潛意識(shí)的力量是實(shí)際意識(shí)力量的3萬(wàn)倍。積極的自我對(duì)話(huà)是指，銷(xiāo)售人員不斷地告

32、訴自己的潛意識(shí)，自我專(zhuān)門(mén)優(yōu)秀，以此充滿(mǎn)信心。積極的自我對(duì)話(huà)如同三餐，是一種強(qiáng)有力地增強(qiáng)自信心的方法。假如銷(xiāo)售人員總是給潛意識(shí)輸入信息，認(rèn)為自己能力太差，久而久之，能力果真會(huì)隨著失敗次數(shù)的增加而越來(lái)越差。由于推銷(xiāo)工作的95%都受到特不大的挫折，假如在遭受挫折之余，銷(xiāo)售人員再接著又打擊自己的信心，就會(huì)變得自卑、自憐，專(zhuān)門(mén)難獲得成功。2建立積極的形象除了積極的自我對(duì)話(huà)，改變內(nèi)在的方法外，銷(xiāo)售人員還要改變外在的形象，來(lái)完善自己的心態(tài)。形象是看一種事物所產(chǎn)生的現(xiàn)象。每件情況差不多上內(nèi)在世界的反映，銷(xiāo)售人員給自己塑造積極的形象后，也會(huì)贏得不人的尊重，而這種尊重反過(guò)來(lái)又會(huì)增強(qiáng)銷(xiāo)售者的信心，建立起完善的心態(tài)。

33、3積極健康地生活心理健康與生活態(tài)度有專(zhuān)門(mén)大的關(guān)系，因此，銷(xiāo)售人員建立完善心態(tài)的第三點(diǎn)是積極健康地生活。要做到積極健康地生活，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該擯棄不良的生活適應(yīng)，舍棄一切無(wú)益于銷(xiāo)售和身心健康的情況。積極健康地生活，會(huì)關(guān)心銷(xiāo)售人員養(yǎng)成一種積極的心理健康。4結(jié)交積極的人物物以類(lèi)聚，人以群分。結(jié)交積極的人物是銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好心態(tài)的另一個(gè)重要方法。朋友對(duì)人的阻礙特不大。當(dāng)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)失敗時(shí)，若朋友舉出若干理由，勸講自己放棄推銷(xiāo)工作，久而久之，信息進(jìn)入到銷(xiāo)售者的潛意識(shí)中，最終真能引起銷(xiāo)售者的負(fù)面情緒，放棄推銷(xiāo)工作。相反，假如朋友不斷地鼓舞，并以自己的經(jīng)驗(yàn)鼓舞，那么銷(xiāo)售人員就有可能在失敗的基礎(chǔ)上，專(zhuān)門(mén)快向成功

34、邁進(jìn)。對(duì)業(yè)務(wù)有關(guān)心的朋友屬于益友，對(duì)業(yè)務(wù)工作有損害的朋友屬于損友，積極的人物會(huì)讓銷(xiāo)售人員的心理更加健康。5積極訓(xùn)練和進(jìn)展成功與平凡的業(yè)務(wù)人員心理健康的區(qū)不就在于，成功的業(yè)務(wù)人員不斷地訓(xùn)練和進(jìn)展自己。積極地訓(xùn)練和進(jìn)展是第五種完善心態(tài)的有效方法。成功的銷(xiāo)售人員通過(guò)看錄像，讀有益于銷(xiāo)售的書(shū)，參加研討會(huì)，來(lái)不斷地提升自己，永久不斷前進(jìn)，建立健康的心態(tài)。6積極的健康適應(yīng)由于銷(xiāo)售工作的專(zhuān)門(mén)性，銷(xiāo)售人員不僅要有銷(xiāo)售技巧，還要有能夠努力工作的軀體方面的資本。因此，積極的健康適應(yīng)就變得至關(guān)重要了。良好的飲食適應(yīng)和有規(guī)律的作息，會(huì)讓銷(xiāo)售人員保持良好的軀體狀態(tài)，從而為健康的心態(tài)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。7積極的行動(dòng)力比不人多做一點(diǎn)兒是成功的奇妙所在，多做一點(diǎn)兒的動(dòng)力來(lái)源于積極的行動(dòng)力。積極的行動(dòng)力在贏得更多顧客的同時(shí)，還給銷(xiāo)售者帶來(lái)極大的熱忱。不斷的成功為銷(xiāo)售者奠定了良性循環(huán)的基礎(chǔ)。行動(dòng)越快，與顧客的成交率也會(huì)相應(yīng)提高得越快。銷(xiāo)售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則如何將上述心態(tài)成功地運(yùn)用到具體的銷(xiāo)售活動(dòng)中呢？銷(xiāo)售人員需要遵循7項(xiàng)心理