標準化團隊和KPI指標

1、課程內(nèi)容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱：COURSE標準化團隊建設與KPI指標分析課程主題：SUBJECTKPI與標準化團隊建設的重要關系學習目標：OBJECTIVES1、讓學員了解總公司標準化團隊建設9個考核指標2、初步掌握18個KPI 指標定義.計算與分析課程內(nèi)容概覽：OVERVIEW大綱時間（分）一、課程導入與簡介：1、自我介紹2、導入課題3、課程簡介205105二、18個KPI指標的定義35三、重點指標的分析重點指標的計算；分析問題產(chǎn)生原因；提出解決問題的措施；研討結(jié)果的發(fā)表11510204045四、回顧課程與總結(jié)10合計180備忘欄：1、課前準備小獎品20個； 2、將重點指標的

2、實例做成題卡。材料教具活動隨堂講義1液晶投影研討隨堂講義2白板一塊，白板筆若干角色扮演白報紙若干，水彩筆若干主題時間講師活動教具學員活動一、課程導入與簡介：1、自我介紹2、導入課題20分5分10分1、通過名字介紹讓學員了解講師個性2、通過資歷介紹建立講師威信。通過工作性質(zhì)引申到“園丁”的課題1、導入“園丁的故事”：將營銷隊伍比喻成一棵果樹，壽險業(yè)的成績是果實。提問：果實從哪里來？分析現(xiàn)實中個別只要保費，不懂、不做管理的反面情況。結(jié)論：枝繁葉茂、碩果累累是果樹健康成長的結(jié)果。業(yè)績的良好狀況是做好基礎管理的結(jié)果。2、組訓的作用：園丁的工作是管控果樹的成長過程：施肥、澆水、捉蟲、鋤草，最后結(jié)出碩果累

3、累。組訓是壽險業(yè)的園丁，作用是協(xié)助管理營銷隊伍，確保隊伍的發(fā)展健康，保持業(yè)績良好。3、提出總公司標準化團隊建設考核指標如何才是良好？-讓數(shù)字說話?，F(xiàn)在總公司標準化團隊建設的要求，是專業(yè)化經(jīng)營的必須，團隊健康發(fā)展的必須，組訓只有掌握了指標考核體系，并作為管理標準和工具，才能引導團隊向良性的方向發(fā)展。白板投影片2投影片3投影片4投影片5投影片6投影片7投影片8主題時間講師活動教具學員活動3、課程簡介5分提問：1、標準化團隊考核指標2、業(yè)務員達標標準以上指標的定義，計算方法，就是我們今天課程的基本內(nèi)容；組訓應具備的能力是：通過團隊的指標數(shù)字做參考，分析隊伍的現(xiàn)狀，找出解決現(xiàn)存問題的方法。 今天將用1

4、80分鐘時間讓大家了解總公司標準化團隊建設9個考核指標的同時初步掌握18個KPI 指標定義、計算、重點指標分析與解決。營銷的總保費是如何得來的？分析驅(qū)動業(yè)績的指標因素園丁能力，KPI指標分析KPI指標的含義：指標體系的輕松管理三理念KPI指標體系的作用投影片9投影片10投影片11投影片12投影片13投影片14投影片1517回答問題二、18個KPI指標的定義35分有獎問答規(guī)則：1、將18個基本指標的定義用自由搶答的方式得出；2、每個問題時間：一分鐘；3、回答正確的有小獎品。4、只限三人回答。講師再展示正確答案。1、首年度保費收入2、首年度傭金3、新保標準保費收入4、期初人力5、期末人力6、實動人

5、力7、平均人力投影片18投影片19-25搶答問題搶答問題搶答問題搶答問題搶答問題搶答問題搶答問題主題時間講師活動教具學員活動8、FYP計劃達成率9、FYP年計劃進度10、FYP增長率11、人均FYP12、人均產(chǎn)能13、件均保費14、人均件數(shù)15、有效人均件數(shù)16、活動率17、增員率18、脫落率投影片26-36搶答問題搶答問題搶答問題搶答問題搶答問題搶答問題搶答問題搶答問題搶答問題搶答問題搶答問題三、重點指標的分析1、重點指標的計算。2、分析問題產(chǎn)生原因；3、提出解決問題的措施115分10分20分40分組織研討：將小組學員按年齡編號1？（例如：10,）；請各小組組長各抽一題，作為要計算的指標值；

6、（注：講師課前已將重點指標實例，做成題卡。）計算，時間：5分鐘；4、找出和標準化團隊建設指標要求的差距，時間：3分鐘； 5、分析產(chǎn)生差距的原因，時間：20分鐘 6、找出解決問題的具體方案、可操作性強的措施，時間：20分鐘； 7、給每個小組分配一種總結(jié)發(fā)表的圖形，要求學員利用發(fā)散性思維的方式，開拓思路系統(tǒng)整理內(nèi)容。并將研討的結(jié)果整理后填到圖形中，時投影片37投影片3844投影片37投影片45投影片4653白報紙、水彩筆按年齡的大小順序進行編號；組長抽題根據(jù)題卡上的數(shù)據(jù)進行計算，并得出結(jié)果。根據(jù)計算結(jié)果，找出差距。編號為10號的學員組織組員研討產(chǎn)生差距的原因，并做記錄。編號為3號的學員組織組員研討

7、解決問題的具體方案、可操作性的措施，并做記錄。編號為5號的學員安排一位組員將分配到的圖形畫在白報紙上，再組織其余組員總結(jié)提煉研討結(jié)果，并填寫到圖形中做發(fā)表的準備。主題時間講師活動教具學員活動4、研討結(jié)果的發(fā)表45分間：20分鐘；講師巡視，給予指導。8、各小組輪流發(fā)表，發(fā)表主講人由講師臨時抽取撲克的數(shù)字來定。9、共40分鐘，每個小組發(fā)表時間控制在5分鐘之內(nèi)，視小組數(shù)量來定，10、講師肯定每一小組的發(fā)表，提出優(yōu)點，稍做點評，總結(jié)。11、全部發(fā)表結(jié)束，請小組拿回自己的發(fā)表結(jié)果，并發(fā)給學員隨堂資料2。 12、要求學員了解隨堂資料2的內(nèi)容，要求各組再次完善發(fā)表的內(nèi)容。時間：5分鐘隨堂資料2各小組主講人輪

8、流發(fā)表。閱讀隨堂資料2的內(nèi)容；再次完善發(fā)表的內(nèi)容；。四、回顧課程與總結(jié)1、回顧課程2、總結(jié)10分回顧所學，提問重點內(nèi)容，澄清學員對學習目標內(nèi)容的了解。對一名組訓來講，掌握KPI指標體系是最基本的能力。在計算、分析原因的基礎上，最重要的是找出解決問題的方法，并去落實、實施。通過努力，優(yōu)化各項團隊指標，形成太保專業(yè)化經(jīng)營的模式，實現(xiàn)建設標準化團隊的目標。投影片54投影片55隨堂資料1標準化團隊建設手冊第一章指標體系一、指標設定綜合考量了我司業(yè)務發(fā)展的部署及目前業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀，制定了以下指標：標準化團隊指標標準業(yè)務室標準業(yè)務部標準督導區(qū)團隊標保（萬元）A類B類C類A類B類C類A類B類C類3.22.5

9、2.012108484032人均標保300025002000300025002000300025002000持證人力1040160標準業(yè)務員數(shù)51664活動率70%65%60%3個月轉(zhuǎn)正率30%（總公司將根據(jù)業(yè)務發(fā)展的情況調(diào)整各項指標數(shù)值）業(yè)務員達標標準人均標準保費（單位：元）A類B類C類標準業(yè)務員300025002000優(yōu)秀業(yè)務員800070006000明星業(yè)務員200001700015000（總公司將根據(jù)業(yè)務發(fā)展的情況調(diào)整各項指標數(shù)值）隨堂資料2 二、KPI指標分析與改善措施問題分析原因改善措施增員率偏低1、增員活動量不足（1）意愿：不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導意愿低（2）能力增員選擇能力不

10、足輔導能力弱2、銷售與增員習慣不習慣3、業(yè)務主管本身產(chǎn)能低、無吸引力4、職場氣氛差、脫落率高5、人員素質(zhì)低、人均收入低6、缺乏單位內(nèi)部在職訓練1、方法：（1）不推銷，即死亡增員是推銷的延伸（2）不增員，即死亡增員是壽險經(jīng)營的命脈（3）運用基本法組織利益，高效率，高報酬（4）熟悉各種增員方法、來源、面談技巧（5）運用各項選擇流程，工具與概念（6）業(yè)務主管以身作則，單位舉辦增員活動（7）擬定年度人力發(fā)展計劃（8）改善職場布置，氣氛，提升工作士氣（9）提高三個月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率（10）提升人均績效，追求團隊榮譽（11）改善正式業(yè)務員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構2、規(guī)劃、設定每月（季）增員活動，新聘人員時

11、應考慮：（1）代理人登陸考試時間、次數(shù)（2）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)（3）人力市場變化（4）增員活動規(guī)劃（5）單位輔導人員數(shù)（6）主管輔導能力脫落率較高1、增員來源話術不實2、選才未落實執(zhí)行3、單位銜接訓練未到位4、增員對象缺乏企圖心、親和力5、銷售拜訪量不足缺乏市場1、改善增員，選擇流程（l）熟悉緣故增員法、推介增員法（2）建立增員及來源人才庫（3）設定選擇合格業(yè)務員標準（4）運用選擇工具、流程（5）熟練增員面談技巧2、強化單位銜接，在職訓練問題分析原因改善措施脫落率較高（續(xù)）6、新人本身工作習慣不佳7、職場氣氛、工作環(huán)境太差8、主管輔導能力、意愿不足9、差勤管理，過程管控不足10、早會經(jīng)營，二次晨會散漫

12、11、主管本身為考核而增員12、行政手段干擾業(yè)務管理（1）增員角色扮演、案例研討（2）落實新人銜接Follow-up訓練（3）主管市場陪同輔導，建立陪同卡制度（4）提升正式業(yè)務員比例，三個月轉(zhuǎn)正率（5）推銷角色扮演、實例研討（6）運用訓練方法P.E.S.O.S3、活動量管理提高改善主顧開拓技巧（1）至少擁有100名準主顧量（2）完善P-l00、工作日志填寫檢查，保戶卡（3）落實二次晨會，過程管控（4）分析新人收入及業(yè)績狀況（5）填寫計劃與活動表（6）推銷輔導4、改善職場氣氛，團隊工作士氣（1）完善早、夕會、周、月、KPI會議（2）建立單位經(jīng)營哲學、業(yè)務文化（3）宣導執(zhí)行太保企業(yè)文化、業(yè)務理念（

13、4）提高人均收入（5）宣導業(yè)務員基本法職涯規(guī)劃、福利保障（6）主管以身作則，業(yè)績掛帥5、輔導與激勵（1）個別輔導，尋找激勵點，工作動機（2）一對一激勵，公開表揚，贊美（3）主管本身保持激情，復制成功經(jīng)驗（4）強大資深業(yè)務員數(shù)量（5）長期積極培育新一代的業(yè)務主管才是關鍵人均件數(shù)偏低增員選擇不當，人員素質(zhì)低工作習慣不佳1、銷售拜訪規(guī)律10:3:12、落實活動量管理，過程管控問題分析原因改善措施人均件數(shù)偏低（續(xù)）3、未建立計劃與活動表4、主顧開拓能力差5、末擁有市場6、銷售流程不清晰，技巧不足7、銷售拜訪量不足8、輔導、訓練力度不足9、商品組合能力差10、售后服務不佳11、缺乏引伸市場運用12、主管

14、本身業(yè)績差，未能帶頭示范13、末認同壽險意義與功用3、有效運用銷售對象與目的4、研討主顧開拓方法5、至少擁有100名準主顧量6、落實件數(shù)責任額目標管理7、單位落實推銷演練、在職訓練、銜接教育8、建立特定目標市場開拓，建立交叉銷售、職團開拓9、舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討10、提升主管推銷、輔導能力11、落實基本法晉升，要求件數(shù)12、建立單位各項報表分析，追蹤管理件均保費偏低1、市場因素2、經(jīng)濟消費能力3、銷售心理觀念4、推銷技能不足5、單一險種銷售6、銷售易于銷售的險種7、缺乏在職訓練8、業(yè)務人員自身素質(zhì)不佳，層次低9、偏重拜訪中、低收入層客戶群1、建立正確銷售觀念壽險意義與功用2、研討各型不同

15、客戶對象的商品組合3、訓練銷售高保費、保額的觀念與技能4、積極拜訪中、高收入群客源5、完善售后服務，理解服務行銷6、積極參加社區(qū)、社團活動、擴大人際關系接觸面7、落實太保禮儀，包裝專業(yè)形象8、提高銷售拜訪量，運用介紹法，引伸市場開拓9、建立眾多資深業(yè)務員數(shù)量10加強商業(yè)保險推銷技能問題分析原因改善措施活動率偏低1、增員選擇不當2、訓練輔導不足3、銷售流程不清晰4、未擁有市場5、主顧開拓技能差6、準主顧量太少7、未落實活動量管理8、差勤管理未積極執(zhí)行9、早會經(jīng)營，二次晨會未到位10、缺乏主管陪同輔導11、主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差1、有效增員運作2、強化主顧開拓技巧3、研討市場開拓方法4、貫

16、徹活動量管理5、差勤管理，基本管理，過程管理6、落實件數(shù)，保費責任額目標管理7、市場陪同輔導、觀察8、經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討9、加強業(yè)務報表分析10、執(zhí)行會報活動11、改善職場氣氛、團隊士氣12、落實考核，適時表揚，激勵13、積極優(yōu)化人員、組織結(jié)構問題改善措施改善三個月轉(zhuǎn)正率1、加強增員選擇（1）根據(jù)業(yè)務單位的經(jīng)營策略和市場所需求人員狀況，制定適合自己單位的增員標準:業(yè)務部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗制定增員標準，增員標準通過主管討論通過后在業(yè)務部內(nèi)公布，并經(jīng)常在早會和其他形式部門會議中反復強調(diào)。業(yè)務部經(jīng)理自己帶頭嚴格執(zhí)行本單位增員標準，在業(yè)務部內(nèi)長期操作并形成習慣。督導區(qū)和業(yè)務室同樣可按照此種方式

17、操作。（2）加強業(yè)務單位增員的計劃性：根據(jù)發(fā)展需要和業(yè)務單位可輔導新人數(shù)量，制訂增員計劃：每一類業(yè)務人員的狀況并不一樣，增員的需要也不一樣，制訂計劃應分解到每名業(yè)務員：業(yè)務人員和準主任三個月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。在制定增員計劃時，同時考慮該業(yè)務員可增員人數(shù)和其輔導能力成正比。增員率=增員人數(shù)/輔導人員數(shù)問題改善措施改善三個月轉(zhuǎn)正率（續(xù)）（3）提高業(yè)務人員的增員技巧：以準主任為突破口，在業(yè)務單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務人員增員積極性，對有意愿的增員者提供增員培訓課程，要求每位學員制訂實施計劃，由業(yè)務部經(jīng)理或主管追蹤。通過不斷反饋，提高增員技巧。（4）嚴

18、格選擇流程（5）選擇新人時一定要嚴格按照增員標準，依次通過主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)業(yè)務部選擇后再送交督導區(qū)和業(yè)務部面試。分公司組織新人參加基本文化課考試，同時配以性向測驗。如何改善三個月轉(zhuǎn)正率。2、有效的新人培訓、訓練（1）在新人班中強調(diào)與要求業(yè)務人員遵守活動管理規(guī)定，認真填寫工作日志，填寫準主顧卡。（2）業(yè)務主任或增員人幫助新人建立三個月的工作目標：轉(zhuǎn)正所需業(yè)績和件數(shù)、件均保費、客戶量、準主顧量、幫助建立準主顧名單、以及每個月的業(yè)務進度等等；按周檢查新人業(yè)務進度，及時給予改進意見。（3）重點介紹緣故法展業(yè)的方式、方法；在前三個月將業(yè)務員的展業(yè)重點集中在緣故客戶群中；逐漸教導業(yè)務員以介紹法開發(fā)準主顧，積累準主顧量。（4）新人夕會三個月內(nèi)新人一定要堅持做夕會。夕會可以突破業(yè)務部的限制，由區(qū)組訓主持，重點回顧當天的展業(yè)經(jīng)驗，解決業(yè)務員提出的問題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè)經(jīng)驗；并在夕會中加入有關培訓、演練、角色扮演等內(nèi)容。（5）根據(jù)業(yè)務員的準主顧的需求特點，設計一種組合商品制式建議書，設計介紹建議書的說明、拒絕話術，展業(yè)時重點按照建議書推薦商品。（6）增員人或主管編制三個月內(nèi)陪同展業(yè)計劃表，以及陪同展業(yè)要達到的目標，每月一天。（7）主管嚴格檢查新人的活動管理以及工作日志的填寫；必要時可通過電話抽查業(yè)務員拜訪量。（8）根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的