依靠縣級(jí)公司拓展農(nóng)村市場(chǎng)

1、Word - 3 -依靠縣級(jí)公司拓展農(nóng)村市場(chǎng) 近年來(lái)，湖北省咸寧市各縣級(jí)煙草公司一方面堅(jiān)持整改卷煙市場(chǎng)加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)管理，一方面堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)，理順業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)秩序，取得了令人矚目的成效。然而，利用對(duì)農(nóng)村卷煙管銷(xiāo)工作現(xiàn)狀及趨勢(shì)的調(diào)查和深化分析，不難得出這樣一個(gè)結(jié)論：進(jìn)一步規(guī)范農(nóng)村卷煙市場(chǎng)是增量增效的當(dāng)務(wù)之急。 面向全球經(jīng)濟(jì)一體化大潮，國(guó)內(nèi)煙草商業(yè)必需具有越發(fā)穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)和空間。從咸寧市的狀況看，全市近300萬(wàn)人口中的81在農(nóng)村，這打算了農(nóng)村市場(chǎng)是該市卷煙銷(xiāo)售的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。拓展農(nóng)村市場(chǎng)主要依賴(lài)縣級(jí)公司。縣級(jí)煙草公司屬于基層批發(fā)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，擔(dān)負(fù)著卷煙經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)管理雙重職能，在體制上是專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)企業(yè)?？h級(jí)公司

2、服務(wù)對(duì)象是各站部和卷煙零售戶(hù)，服務(wù)空間是高、中、低檔品牌交錯(cuò)消費(fèi)的市場(chǎng)，中低檔卷煙消費(fèi)是這個(gè)市場(chǎng)的主流。 整體而言，縣級(jí)公司因?yàn)榻M建時(shí)基礎(chǔ)較差，進(jìn)展到今日非常不易。尤其是近年來(lái)，因?yàn)槭袌?chǎng)低迷，卷煙價(jià)格下滑，縣級(jí)公司在爭(zhēng)取盈利和遏制虧損的生存線(xiàn)上浮動(dòng)。所以，縣級(jí)公司至今家底單薄，抗拒風(fēng)險(xiǎn)本事較低。我們應(yīng)改變觀念夯實(shí)基礎(chǔ)，抓好農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 一、工商企業(yè)應(yīng)共管農(nóng)村市場(chǎng)。 目前改革的任務(wù)是工商分別。就工業(yè)和商業(yè)兩家而言，市場(chǎng)資源是大家的、共有些。特殊是目前卷煙產(chǎn)銷(xiāo)管理體制和辦法正在舉行改革的狀況下，不能只強(qiáng)調(diào)“工業(yè)活了商業(yè)才活”，工商兩家的根都在市場(chǎng)，這才是辯證的統(tǒng)一。而農(nóng)村市場(chǎng)份額之大之重是一個(gè)不

3、爭(zhēng)的事實(shí)。大部分區(qū)縣公司因?yàn)橄忍鞐l件不足（貧窮縣多，經(jīng)濟(jì)落后，人口多，包袱重），管理觀念和工作相對(duì)滯后。網(wǎng)絡(luò)化、配送制工作必需從“軟硬兼施”上著眼著力，其中涉及人員培訓(xùn)、微機(jī)運(yùn)用、大量的車(chē)輛、先進(jìn)的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施等。這就需要工商從行業(yè)的整體和全局動(dòng)身，在人力、物力、財(cái)力等方面聯(lián)手配合，共澆生命之“根”。同時(shí)，必需充分遵從市場(chǎng)細(xì)分的原則，在生產(chǎn)上不能一陣風(fēng)，都忙于調(diào)節(jié)結(jié)構(gòu)上檔次，調(diào)撥供貨方面眾口一菜，忽略廣闊農(nóng)村低檔卷煙的大量需求。否則，“上量”的“成長(zhǎng)久”是相當(dāng)緩慢的。 二、強(qiáng)化學(xué)習(xí)，提升熟悉，改變觀念。 隨著“三網(wǎng)聯(lián)動(dòng)”工作的不斷深化，“電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)、電子結(jié)算”已在各地推行，但就各個(gè)層面而言，畢竟“愛(ài)

4、有多深”？從實(shí)踐看，既有工作表面化問(wèn)題的存在，也有人員素養(yǎng)問(wèn)題：工作不深不力，管理不嚴(yán)不細(xì)。因此，區(qū)縣農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)必需深化到“機(jī)耕道”，走千山萬(wàn)水，進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。銷(xiāo)售工作中“三定兩記三相符”（即定供貨地點(diǎn)、定銷(xiāo)售目標(biāo)、定供貨范圍；記證、記卡；證、卡、貨相符）等營(yíng)銷(xiāo)管理不能做文字嬉戲，必需嚴(yán)抓細(xì)管，務(wù)求落到實(shí)處。 因此，在思想熟悉上也必需進(jìn)一步解決好兩個(gè)改變。一是改變觀念問(wèn)題，有兩種片面熟悉或理解要消退：首先是“傳統(tǒng)”觀念：認(rèn)為管銷(xiāo)兩條線(xiàn)，專(zhuān)賣(mài)管理卷煙銷(xiāo)售各行其事，各唱其調(diào)。第二是“現(xiàn)代”觀念：中國(guó)已入世，必定受到全球經(jīng)濟(jì)一體化的沖擊，不久的未來(lái)，卷煙營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)管理體制和方法與現(xiàn)在會(huì)不一樣。二是

5、要改變以前對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的思路和手段，探究出一條在現(xiàn)代形勢(shì)下適合農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售的工作辦法。網(wǎng)絡(luò)化、配送化經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代商業(yè)進(jìn)展進(jìn)程之必定，這就要求我們強(qiáng)化和完美農(nóng)村專(zhuān)賣(mài)管理舉報(bào)網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售信息網(wǎng)絡(luò)。 三、管銷(xiāo)結(jié)合，協(xié)作配合，考核捆綁化。 加大專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)手的結(jié)合度、緊密度，突出捆綁式量化管理與考核，一是在專(zhuān)賣(mài)管理所和卷煙批發(fā)站（點(diǎn)）的設(shè)置上，要充分依據(jù)各地人口與卷煙零售戶(hù)的分布、經(jīng)濟(jì)活力與卷煙消費(fèi)的實(shí)際狀況，使之進(jìn)一步合理化。零售戶(hù)過(guò)于集中會(huì)導(dǎo)致無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)；過(guò)于簇?fù)恚ㄈ睦锫愤h(yuǎn)）滿(mǎn)足不了消費(fèi)者的需求。二是密切與有關(guān)職能部門(mén)的協(xié)作協(xié)調(diào)，取得這些部門(mén)的理解、支持。三是進(jìn)一步營(yíng)造良好的卷煙市場(chǎng)環(huán)境。因?yàn)檗r(nóng)村群眾法制意