外貿(mào)營銷實(shí)戰(zhàn)教程-工作總結(jié)匯報(bào)-總結(jié)匯報(bào)-實(shí)用文檔

1、第一講外貿(mào)企業(yè)成長階段與人才培養(yǎng)（上）一般企業(yè)面對很多問題時(shí)，基本上都是采用繞過或者等待的辦法來解決，損失不少，這種情況至今也少有改善，甚至是更加的惡化。如果是正在在飛速成成長中的的中國企企業(yè)，尤尤其是民民營企業(yè)業(yè)，要有有效開拓拓國際市市場、尋尋找海外外客戶、獲獲取國外外訂單，開開闊財(cái)富富視野、提提高與外外商的溝溝通技巧巧、突破破外貿(mào)成成交障礙礙、解決決訂單獲獲取問題題，徹底底打開本本土企業(yè)業(yè)的國際際貿(mào)易空空間，強(qiáng)強(qiáng)化海外外營銷部部門組織織規(guī)則的的建立和和管理，強(qiáng)強(qiáng)化海外外營銷過過程的控控制和結(jié)結(jié)果的量量化考核核，了解解行業(yè)宏宏觀環(huán)境境數(shù)據(jù)的的國際情情報(bào)收集集方法，洞洞悉微觀觀市場競競爭環(huán)境境

2、的情報(bào)報(bào)分析技技巧，利利用商業(yè)業(yè)情報(bào)制制定企業(yè)業(yè)相應(yīng)的的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，掌掌握國際際市場前前瞻性的的、聚焦焦式的海海外營銷銷手段，外外貿(mào)營銷銷的寶貴貴經(jīng)驗(yàn)就就是企業(yè)業(yè)的金錢錢和效益益。外貿(mào)營銷管管理與實(shí)實(shí)戰(zhàn)區(qū)別別于傳統(tǒng)統(tǒng)的外貿(mào)貿(mào)，在于于它橫跨跨了外貿(mào)貿(mào)營銷管管理與戰(zhàn)戰(zhàn)略的四四個(gè)領(lǐng)域域，與傳傳統(tǒng)的外外貿(mào)有很很大差別別。外貿(mào)企業(yè)成成長的三三個(gè)階段段企業(yè)出口成成長一般般普遍經(jīng)經(jīng)歷三個(gè)個(gè)階段，先先是進(jìn)入入生存階階段，然然后進(jìn)入入發(fā)展階階段，最最后進(jìn)入入成熟階階段，每個(gè)階階段的主主要目標(biāo)標(biāo)不同，企企業(yè)所表表現(xiàn)的主主要特征征也有所所不同。1.進(jìn)入生生存階段段企業(yè)創(chuàng)建之之初，沒沒有打開開市場，沒沒有生產(chǎn)

3、產(chǎn)訂單，企企業(yè)的生生存就難難以維持持，企業(yè)業(yè)的發(fā)展展更是紙紙上談兵兵，因此此，找到到客戶就就成了這這一時(shí)期期的工作作重點(diǎn)。生存階段的的特點(diǎn)是是進(jìn)入生生存階段段的出口口企業(yè)如如何獲取取訂單，如如何尋找找客戶，企企業(yè)的重重點(diǎn)是解解決生存存的問題題。2.進(jìn)入發(fā)發(fā)展階段段發(fā)展階段明明顯區(qū)別別于生存存階段之之外，就就在于發(fā)發(fā)展階段段已經(jīng)有有一部分分穩(wěn)定的的訂單了了，但是是有了穩(wěn)穩(wěn)定的訂訂單之后后，如何何做到有有單不混混亂，能能夠準(zhǔn)確確交貨，這這是中國國企業(yè)，特特別是中中小企業(yè)業(yè)普遍面面臨的最最大的問問題。發(fā)展階段的的特點(diǎn)是是要解決決獲取訂訂單之后后，如何何確保有有訂單生生產(chǎn)卻不不混亂，通通過控制制“關(guān)鍵

4、鍵時(shí)間，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)”來來精細(xì)化化生產(chǎn)和和管理，以以提高準(zhǔn)準(zhǔn)確交貨貨率，達(dá)達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的防范范和管理理的目的的。3.進(jìn)入成成熟階段段成熟階段是是追求做做大做強(qiáng)強(qiáng)的階段段。這個(gè)個(gè)階段主主要是解解決怎么么在海外外做自己己的品牌牌，做自自己的渠渠道，做做自己的的終端，使使企業(yè)進(jìn)進(jìn)入到成成熟階段段。這時(shí)時(shí)的企業(yè)業(yè)一般已已經(jīng)是做做成了中中型和大大型企業(yè)業(yè)。中國國企業(yè)進(jìn)進(jìn)入成熟熟階段所所占的比比率不是是很大，這這也是中中國企業(yè)業(yè)在出口口戰(zhàn)略上上比較軟軟弱的一一項(xiàng)。成熟階段的的特點(diǎn)是是要解決決做強(qiáng)、做做大的問問題，也也就是要要解決如如何在海海外做自自己的品品牌，做做自己的的渠道和和終端的的問題。在這三個(gè)階階段的發(fā)

5、發(fā)展過程程中，最最難的階階段、最最難解決決的階段段是第二二階段，即即發(fā)展階階段，因因?yàn)檫@個(gè)個(gè)階段涉涉及的最最主要的的是企業(yè)業(yè)內(nèi)部的的問題。很很多營銷銷出身的的經(jīng)理，一一般的特特點(diǎn)是內(nèi)內(nèi)戰(zhàn)外行行，外戰(zhàn)戰(zhàn)內(nèi)行。這這時(shí)，要要談到準(zhǔn)準(zhǔn)確交貨貨率的問問題，至至少涉及及的不單單是營銷銷部門的的問題，智智商管理理、品質(zhì)質(zhì)采購、財(cái)財(cái)務(wù)乃至至于綜合合管理等等各個(gè)部部門都是是同級關(guān)關(guān)系，彼彼此的職職位也是是屬于同同一級別別，如何何提高準(zhǔn)準(zhǔn)確交貨貨率的問問題，這這一指標(biāo)標(biāo)實(shí)際上上是企業(yè)業(yè)綜合管管理能力力的集中中表現(xiàn)。所所以要提提高準(zhǔn)確確發(fā)貨率率，就要要協(xié)調(diào)好好內(nèi)部各各部門之之間的關(guān)關(guān)系，使使各部門門步調(diào)一一致，這這

6、樣，既既能提高高準(zhǔn)確發(fā)發(fā)貨率，又又能為企企業(yè)的發(fā)發(fā)展打下下堅(jiān)實(shí)的的基礎(chǔ)，發(fā)發(fā)展階段段是一個(gè)個(gè)承上啟啟下的階階段。中國的廣大大中小企企業(yè)，就就是因?yàn)闉榘l(fā)展到到第二個(gè)個(gè)階段時(shí)時(shí)沒有新新的突破破，所以以干了十十多年還還是中小小企業(yè)，只只有在第第二個(gè)階階段時(shí)有有了新的的突破，內(nèi)內(nèi)功練到到了家，進(jìn)進(jìn)入到成成熟階段段才能水水到渠成成，所以以企業(yè)發(fā)發(fā)展的真真正難點(diǎn)點(diǎn)在于第第二個(gè)階階段。人才成長的的三個(gè)時(shí)時(shí)期與企業(yè)成長長的三個(gè)個(gè)階段相相匹配的的是人才才成長階階段，在在外貿(mào)領(lǐng)領(lǐng)域里，也也稱之為為人才成成長三階階段。1.推銷期期（SAALESS）第一個(gè)階段段是人才才的自我我推銷階階段，也也稱為推推銷期，即即通過一

7、一定的工工作使自自己被別別人認(rèn)可可的階段段。在這這個(gè)階段段，業(yè)務(wù)務(wù)員要通通過開拓拓業(yè)務(wù)、發(fā)發(fā)展客戶戶來證明明自我。2.跟單期期（MEERCHHANDDISEER）第二個(gè)階段段是配合合與發(fā)展展階段，這這個(gè)階段段也叫跟跟單期。當(dāng)當(dāng)業(yè)務(wù)員員已經(jīng)有有了一定定的工作作成績，建建立了自自己的工工作業(yè)務(wù)務(wù)群時(shí)，其其工作重重點(diǎn)就是是保持與與業(yè)務(wù)對對象的溝溝通，保保持訂單單的穩(wěn)定定，同時(shí)時(shí)再發(fā)展展新的訂訂單。3.營銷期期（MAARKEETINNG）第三個(gè)階段段是配合合企業(yè)做做大做強(qiáng)強(qiáng)的階段段，這個(gè)個(gè)階段叫叫做營銷銷期。這這時(shí)候，業(yè)業(yè)務(wù)員的的工作進(jìn)進(jìn)入了成成熟階段段，已經(jīng)經(jīng)建立了了成熟的的跟單反反饋機(jī)制制，與客客

8、戶有著著良好的的溝通，在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，不不斷做大大做強(qiáng)。人才成長必必須超前前企業(yè)成成長1.人才成成長和企企業(yè)成長長的幾種種狀態(tài)和和表象人才成長的的三個(gè)時(shí)時(shí)期中，第第一個(gè)階階段，即即推銷期期最為困困難。因因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)要解決決生存問問題，這這個(gè)時(shí)候候獲取訂訂單，獲獲得客戶戶就成了了首要的的問題。在在推銷期期的人才才結(jié)構(gòu)中中，要求求其具備備的最關(guān)鍵的的能力就就是推銷銷能力。進(jìn)入跟單期期，公司司已經(jīng)有有一些穩(wěn)穩(wěn)定的訂訂單，這這時(shí)對一一般業(yè)務(wù)務(wù)人員的的普通素素質(zhì)要求求是最低低的，只只要跟好好單就行行。處于于發(fā)展期期的企業(yè)業(yè)，其業(yè)業(yè)務(wù)人員員基本上上是處于于跟單期期水平，很很多業(yè)務(wù)務(wù)員基本本上只懂懂得英文文，

9、懂得得一些產(chǎn)產(chǎn)品知識識，而對對于外貿(mào)貿(mào)知識中中的規(guī)則則20000、UCPP6000合約等等都不懂懂或懂得得很少，所所以處于于發(fā)展期期的業(yè)務(wù)務(wù)人員水水平要求求最低。但但是這個(gè)個(gè)時(shí)期對對于海外外部門的的人員要要求很高高，因?yàn)闉檫@時(shí)，涉涉及到向向海外派派出分公公司，在在海外建建立辦事事處等業(yè)業(yè)務(wù)，所所以這個(gè)個(gè)時(shí)期對對于這些些業(yè)務(wù)人人員的素素質(zhì)要求求就非常常高。2.關(guān)鍵人人才的成成長必須須領(lǐng)先企企業(yè)的成成長從企業(yè)發(fā)展展的三個(gè)個(gè)階段和和業(yè)務(wù)人人員成長長的三個(gè)個(gè)時(shí)期可可以看出出，企業(yè)業(yè)的發(fā)展展需要人人才的成成長與其其相適應(yīng)應(yīng)，但是是關(guān)鍵人人才的成成長往往往能帶動動企業(yè)的的發(fā)展，所所以人才才的成長長必須超超

10、前于企企業(yè)的成成長，才才能使企企業(yè)的發(fā)發(fā)展健康康穩(wěn)定。外貿(mào)營銷管管理人才才的素質(zhì)質(zhì)要求企業(yè)成長與與人才發(fā)發(fā)展的九九種狀況況、四個(gè)個(gè)象限人才成長的的三個(gè)時(shí)時(shí)期和企企業(yè)成長長的三個(gè)個(gè)階段，按按照不同同的排列列組合，可可以形成成如下的的九種狀狀況。表11企業(yè)成成長與人人才發(fā)展展的九種種狀況企業(yè)狀況人才發(fā)展生存階段發(fā)展階段成熟階段推銷期企業(yè)處于生生存階段段，人才才發(fā)展處處于推銷銷期企業(yè)處于發(fā)發(fā)展階段段，人才才發(fā)展處處于推銷銷期企業(yè)處于成成熟階段段，人才才發(fā)展處處于推銷銷期跟單期企業(yè)處于生生存階段段，人才才發(fā)展處處于跟單單期企業(yè)處于發(fā)發(fā)展階段段，人才才發(fā)展處處于跟單單期企業(yè)處于成成熟階段段，人才才發(fā)展處

11、處于跟單單期營銷期企業(yè)處于生生存階段段，人才才發(fā)展處處于營銷銷期企業(yè)處于發(fā)發(fā)展階段段，人才才發(fā)展處處于營銷銷期企業(yè)處于成成熟階段段，人才才發(fā)展處處于營銷銷期圖1-1企業(yè)成成長與人人才發(fā)展展的四個(gè)個(gè)象限如果以人才才成長為為橫坐標(biāo)標(biāo)，以企企業(yè)成長長為縱坐坐標(biāo)，在在構(gòu)成的的坐標(biāo)軸軸中：處于第第一象限限的企業(yè)業(yè)處于第一象象限的企企業(yè)是最最好的企企業(yè)，這這樣的企企業(yè)準(zhǔn)確確交貨率率沒有問問題，整整個(gè)企業(yè)業(yè)在海外外的作業(yè)業(yè)也會比比較順暢暢，人力力資源的的水平和和企業(yè)成成長的水水平都處處在最高高峰的發(fā)發(fā)展時(shí)期期。處于第第二象限限的企業(yè)業(yè)這個(gè)象限的的企業(yè)人人才領(lǐng)先先，企業(yè)業(yè)成長稍稍微滯后后，這是是一種比比較理想

12、想的情況況。這時(shí)時(shí)準(zhǔn)確交交貨率可可能要差差一點(diǎn)，但但這是一一個(gè)以市市場為導(dǎo)導(dǎo)向、以以銷售為為龍頭的的企業(yè)模模型，整整個(gè)市場場的通路路以及新新產(chǎn)品開開發(fā)都是是處于比比較好的的時(shí)期。處于第第三象限限的企業(yè)業(yè)處于這個(gè)象象限的企企業(yè)人才才成長不不到位，企企業(yè)的出出口成長長也不到到位，這這個(gè)時(shí)期期的企業(yè)業(yè)表現(xiàn)特特征是內(nèi)內(nèi)部會議議頻繁，基基本上處處在吵架架階段，銷銷售部門門埋怨制制造管理理部門，制制造管理理部門埋埋怨采購購部門，采采購部門門埋怨品品質(zhì)部門門，品質(zhì)質(zhì)部門埋埋怨財(cái)務(wù)務(wù)部門，公公司內(nèi)部部的協(xié)調(diào)調(diào)會議就就像開展展階級斗斗爭的會會議。處于第第四象限限的企業(yè)業(yè)這個(gè)象限的的企業(yè)基基本上是是以生產(chǎn)產(chǎn)為導(dǎo)向

13、向的企業(yè)業(yè)，這樣樣的企業(yè)業(yè)準(zhǔn)確交交貨率比比較高，但但是整個(gè)個(gè)銷售動動力比較較弱，銷銷售部門門人員的的工作比比較軟弱弱，這類類企業(yè)大大部分是是以O(shè)EEM的企企業(yè)為主主。綜上所述，在在這四個(gè)個(gè)象限中中，第一一象限最最好，第第二象限限是完全全以市場場為導(dǎo)向向的企業(yè)業(yè)的正常常發(fā)展，第第四象限限是完全全以生產(chǎn)產(chǎn)為導(dǎo)向向的企業(yè)業(yè)的正常常發(fā)展，只只有第三三象限，應(yīng)應(yīng)該暫時(shí)時(shí)停止出出口，進(jìn)進(jìn)行內(nèi)部部整頓，因因?yàn)檫@時(shí)時(shí)企業(yè)的的整個(gè)海海外銷售售部門跟跟制造部部門的基基礎(chǔ)都沒沒有建立立起來。海外出口貿(mào)貿(mào)易與國國內(nèi)很多多貿(mào)易的的不同之之處就在在于海外外的索賠賠非常嚴(yán)嚴(yán)厲，特特別涉及及到準(zhǔn)確確交貨率率的問題題，例如如，

14、做水水果生意意，準(zhǔn)確確交貨率率的要求求是很高高的，晚晚到一天天的價(jià)格格可能就就是原來來價(jià)格的的二分之之一，對對季節(jié)性性產(chǎn)品交交貨的準(zhǔn)準(zhǔn)確交貨貨率要求求之高就就可窺見見一斑。對外貿(mào)營銷銷管理人人才的素素質(zhì)要求求外貿(mào)營銷管管理人才才的素質(zhì)質(zhì)要求跟跟20年前前的傳統(tǒng)統(tǒng)外貿(mào)專專業(yè)公司司的人才才要求是是截然不不同的。因因?yàn)樵谀悄莻€(gè)時(shí)代代，外貿(mào)貿(mào)是處于于壟斷時(shí)時(shí)代，并并且那時(shí)時(shí)有進(jìn)出出口經(jīng)營營權(quán)的企企業(yè)，都都是一些些國營的的貿(mào)易公公司，不不愁訂單單，對人人才的要要求就是是會講英英文，懂懂一些外外貿(mào)知識識，就可可以算是是外銷員員了。但是今天的的中國，改改革開放放20年來來，外貿(mào)貿(mào)經(jīng)營主主體已經(jīng)經(jīng)從原來來的專

15、業(yè)業(yè)國營貿(mào)貿(mào)易公司司轉(zhuǎn)向了了廣大中中小制造造企業(yè)，經(jīng)經(jīng)營主體體的改變變帶來了了對外貿(mào)貿(mào)營銷人人才素質(zhì)質(zhì)要求的的改變。當(dāng)年的國營營貿(mào)易公公司，不不需要解解決前期期如何獲獲取訂單單，不需需要解決決生存的的問題，不不涉及發(fā)發(fā)展階段段準(zhǔn)確交交貨率的的問題，如如果沒有有準(zhǔn)確交交貨，大大不了就就是把貨貨退回來來，不涉涉及原材材料采購購、入庫庫檢驗(yàn)、上上線生產(chǎn)產(chǎn)等生產(chǎn)產(chǎn)管理階階段，更更不涉及及怎么在在海外做做品牌、做做終端、做渠道的問題。今天的外貿(mào)貿(mào)經(jīng)營主主體已經(jīng)經(jīng)是工貿(mào)貿(mào)一體化化的制造造型企業(yè)業(yè)，經(jīng)營營主體的的改變使使外貿(mào)營營銷管理理人才的的素質(zhì)要要求也隨隨之發(fā)生生改變。對對外貿(mào)營營銷管理理人才要要求具備

16、備以下八八個(gè)方面面的素質(zhì)質(zhì)：性格；營銷知知識和理理念(行業(yè)知知識）；管理能能力和手手段；外貿(mào)知知識；產(chǎn)品知知識；語言能能力；電腦操操作技巧巧；財(cái)務(wù)知知識。在這些因素素中，除除性格以以外的其其他七個(gè)個(gè)方面都都比較好好測試，也也都比較較好量化化，唯獨(dú)獨(dú)性格方方面的測測試模板板不多，中中國的中中小企業(yè)業(yè)，甚至至于一些些大企業(yè)業(yè)，都缺缺乏性格格測試模模板?！景咐繉τ诓煌笃髽I(yè)的人人員，如如果提供供分值分分別為110分、300分、600分的題題目，要要求其根根據(jù)自己己的情況況選擇答答題，則則有人會會選擇分分值為110分的的題目，有有人會選選擇分值值為300分的題題目，也也有人會會選擇分分值為660分的

17、的題目，而而進(jìn)一步步地詳細(xì)細(xì)統(tǒng)計(jì)會會顯示，來來自北方方與南方方企業(yè)的的人員的的差異很很大，國國營企業(yè)業(yè)與私營營企業(yè)的的人員差差異也很很大。不同分值題題目的選選擇所表表現(xiàn)出來來的人的的特征不不同，選選擇600分題目目的人表表現(xiàn)出“頭上長長角，身身上長刺刺”的個(gè)性性，選擇擇這個(gè)分分值的人人“寧做雞雞頭，不不做鳳尾尾”。攻擊擊能力很很強(qiáng)，開開拓能力力很強(qiáng)，但但是受約約束、守守紀(jì)律的的心態(tài)比比較弱。這這種人進(jìn)進(jìn)入生存存階段的的企業(yè)，他他攻擊能能力很強(qiáng)強(qiáng)，開拓拓能力很很強(qiáng)，絕絕對是叱叱咤風(fēng)云云的人物物，他的的個(gè)性優(yōu)優(yōu)勢就表表現(xiàn)得很很明顯，所所以老板板即使感感覺這個(gè)個(gè)人頭上上長角，身身上長刺刺，但是是因?yàn)?/p>

18、他他業(yè)績表表現(xiàn)相當(dāng)當(dāng)好，所所以對他他能夠加加以容忍忍。選擇30分分題目的的人表現(xiàn)現(xiàn)出“神龍見見首不見見尾”、“墻上草草隨風(fēng)倒倒” 的個(gè)個(gè)性，這這種個(gè)性性特征不不是隨著著感覺走走，而是是隨著領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的意意識走，這這種性格格擔(dān)當(dāng)助助理的角角色會相相當(dāng)好。選擇10分分題目的的人表現(xiàn)現(xiàn)出非常常穩(wěn)健的的個(gè)性，解解決問題題是從最最簡單的的開始，一一步一個(gè)個(gè)腳印往往上面推推，這種種個(gè)性在在生存階階段的企企業(yè)中往往往受排排擠，很很難脫穎穎而出，但但是進(jìn)入入到大型型、中型型企業(yè)，進(jìn)進(jìn)入到發(fā)發(fā)展和成成熟階段段的企業(yè)業(yè)，往往往是公司司的第一一把手，因因?yàn)樗牡姆€(wěn)健、他他的內(nèi)斂斂，往往往會在發(fā)發(fā)展成熟熟階段的的企業(yè)中中

19、得到淋淋漓盡致致的表現(xiàn)現(xiàn)。在企業(yè)中，選選擇300分題目目的人不不能夠太太多，縱縱觀中國國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企企業(yè)的發(fā)發(fā)展歷史史，很多多中小企企業(yè)、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)業(yè)的企業(yè)業(yè)家，最最后把自自己做成成了鄉(xiāng)長長，下面面的骨干干全部做做成了鄉(xiāng)鄉(xiāng)干部，這這就是由由于他的的整個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的性性格構(gòu)成成大部分分是以“選擇300分題目目的人”為主。在整個(gè)人才才性格構(gòu)構(gòu)成中，一一般認(rèn)為為，企業(yè)業(yè)人才性性格的分分布要處處在正態(tài)態(tài)分布狀狀態(tài)，所所謂正態(tài)態(tài)分布狀狀態(tài)就是是以“選擇600分值”的人居居多，“選擇100分值”和“選擇300分值”的人應(yīng)應(yīng)該比較較少，在在政府中中，則應(yīng)應(yīng)該以“選擇300分值”的人居居多，“選擇100分值”和“選擇6

20、00分值”的人應(yīng)應(yīng)該比較較少，特特別是在在行政為為導(dǎo)向的的組織架架構(gòu)里面面，“選擇600分值”的人應(yīng)應(yīng)該少，大大部分是是以“選擇300分值”的人構(gòu)構(gòu)成為主主。點(diǎn)評：企業(yè)業(yè)不同于于政府的的地方就就在于企企業(yè)是市市場化的的組織，企企業(yè)的使使命是創(chuàng)創(chuàng)造最大大的價(jià)值值，所以以一個(gè)企企業(yè)要保保持持續(xù)續(xù)的發(fā)展展動力，持持續(xù)的開開拓能力力，整個(gè)個(gè)人才的的架構(gòu)一一定要處處在正態(tài)態(tài)分布，以以“選擇600分值”的人為為主。但是，在北北方的很很多國營營企業(yè)和和政府中中，可以以發(fā)現(xiàn)一一個(gè)很明明顯的特特征，在在營銷人人才架構(gòu)構(gòu)的性格格分布當(dāng)當(dāng)中，往往往傾向向于政府府模型。第二講外外貿(mào)企業(yè)業(yè)成長階階段與人人才培養(yǎng)養(yǎng)（下）

21、外貿(mào)營銷崗崗位領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人才的的選拔一個(gè)企業(yè)在在啟動外外貿(mào)出口口戰(zhàn)略的的時(shí)候，選選擇合適適的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人，對對于企業(yè)業(yè)出口的的成長基基本可以以認(rèn)定已已經(jīng)成功功了600，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人的的“領(lǐng)頭頭羊”作作用非常常重要，中中國很多多企業(yè)的的老總，大大部分是是國內(nèi)營營銷出身身，涉及及到海外外出口戰(zhàn)戰(zhàn)略，第第一個(gè)門門檻是語語言，第第二個(gè)門門檻是外外貿(mào)知識識，第三三個(gè)門檻檻是市場場的差異異化，政政治、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、法法律、文文化、宗宗教、習(xí)習(xí)俗不同同，因此此，外貿(mào)貿(mào)營銷跟跟國內(nèi)營營銷最大大的不同同之處是是專業(yè)性性很強(qiáng)。所以，出口口戰(zhàn)略的的實(shí)現(xiàn)不不應(yīng)通過過企業(yè)家家自己直直接去操操作，而而是要選選拔一個(gè)個(gè)合適的的外貿(mào)營營銷崗位

22、位領(lǐng)導(dǎo)人人才，如如果沒有有選對人人，就會會貽誤戰(zhàn)戰(zhàn)機(jī)。有有關(guān)人才才的選拔拔最主要要的是符符合外貿(mào)貿(mào)營銷管管理人才才的八條條素質(zhì)要要求。1.進(jìn)入生生存階段段進(jìn)入生存階階段，要要求人才才的成長長一定要要超越企企業(yè)的成成長，所所以，對對于領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人才的的選拔要要求領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人的水水平必須須要達(dá)到到發(fā)展階階段的水水平。2.進(jìn)入發(fā)發(fā)展階段段進(jìn)入發(fā)展階階段的企企業(yè)，在在對領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人才選選拔的時(shí)時(shí)候，要要求領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人的水水平必須須要達(dá)到到成熟階階段企業(yè)業(yè)的水平平。3.進(jìn)入成成熟階段段進(jìn)入成熟階階段的企企業(yè)，在在對領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人才進(jìn)進(jìn)行選拔拔時(shí)，相相對應(yīng)的的水平必必須要具具備經(jīng)營營戰(zhàn)略的的水平。所所謂的經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略能力，就就

23、包括投投資與兼兼并、財(cái)財(cái)務(wù)知識識的運(yùn)用用等等能能力。對于企業(yè)的的領(lǐng)導(dǎo)人人來說，每每一個(gè)階階段的水水平要跨跨越于企企業(yè)實(shí)際際存在的的階段，這這是對領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人的的要求。因因?yàn)橐恢恢焕匣ьI(lǐng)一群群羊，與與一只羊羊帶領(lǐng)一一群老虎虎的概念念是完全全不同的的，對于于關(guān)鍵崗崗位領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人才的的選拔，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人的的水平必必須要超超越于企企業(yè)實(shí)際際處在的的水平，這這樣的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人才才的選拔拔才有意意義，才才算成功功。外貿(mào)營銷崗崗位普通通業(yè)務(wù)員員的選拔拔對于營銷崗崗位普通通業(yè)務(wù)員員的選拔拔，也要要跨越于于企業(yè)實(shí)實(shí)際存在在的階段段，才能能為后續(xù)續(xù)的發(fā)展展提供保保證。1.進(jìn)入生生存階段段進(jìn)入生存階階段，外外貿(mào)營銷銷崗位的的

24、普通業(yè)業(yè)務(wù)員要要勇于開開拓市場場，要能能夠?yàn)槠笃髽I(yè)爭取取到訂單單，能夠夠發(fā)展新新客戶。2.進(jìn)入發(fā)發(fā)展階段段進(jìn)入發(fā)展階階段，外外貿(mào)營銷銷崗位的的普通業(yè)業(yè)務(wù)員要要能守住住現(xiàn)有市市場，要要能夠?yàn)闉槠髽I(yè)保保持住訂訂單，及及時(shí)交貨貨，并在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上發(fā)展展新客戶戶。3.進(jìn)入成成熟階段段進(jìn)入成熟階階段，外外貿(mào)營銷銷崗位的的普通業(yè)業(yè)務(wù)員要要能做自自己的品品牌，做做自己的的渠道，做做自己的的終端，使使自己的的產(chǎn)品市市場穩(wěn)固固發(fā)展。外貿(mào)營銷部部門的人人員培訓(xùn)訓(xùn)外貿(mào)營銷部部門的人人員招進(jìn)進(jìn)來之后后，由于于每個(gè)人人員的水水平參差差不齊，所所以對于于這些人人要進(jìn)行行相應(yīng)的的培訓(xùn)。在在進(jìn)行培培訓(xùn)時(shí)首首先要區(qū)區(qū)分培訓(xùn)訓(xùn)等

25、級，特特別是對對應(yīng)屆大大學(xué)畢業(yè)業(yè)生，要要區(qū)分培培訓(xùn)等級級進(jìn)行培培訓(xùn)。1.區(qū)分培培訓(xùn)等級級初級外外銷工程程師初級外銷工工程師的的培訓(xùn)是是針對所所有入職職外貿(mào)營營銷人員員的一種種基礎(chǔ)培培訓(xùn)。中級國國際商務(wù)務(wù)情報(bào)人人員國際商務(wù)情情報(bào)人員員的培訓(xùn)訓(xùn)是針對對國際市市場商務(wù)務(wù)人員和和外派國國外代表表的一種種提升培培訓(xùn)。高級管管理人員員高級管理人人員的培培訓(xùn)是針針對所有有即將提提拔的外外貿(mào)營銷銷管理儲儲備人才才所做的的一種管管理類型型的培訓(xùn)訓(xùn)，包括括戰(zhàn)略經(jīng)經(jīng)營決策策能力的的培訓(xùn)。早在30年年前，日日本企業(yè)業(yè)和韓國國企業(yè)中中就已經(jīng)經(jīng)有外銷銷工程師師的概念念，而現(xiàn)現(xiàn)在，很很多進(jìn)入入企業(yè)的的外銷員員都是文文科類出

26、出身，對對工程類類的知識識掌握得得很少。在在銷售一一些工程程類產(chǎn)品品的時(shí)候候，必須須對這些些入職人人員進(jìn)行行培訓(xùn)，讓讓他們成成為真正正意義上上的外銷銷工程師師。2.區(qū)分培培訓(xùn)內(nèi)容容對于不同的的培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目，可可以進(jìn)行行一些有有針對性性的培訓(xùn)訓(xùn)。例如如，對于于外銷工工程師的的培訓(xùn)過過程一般般是為期期3個(gè)月的的培訓(xùn)，其其中455天是生生產(chǎn)培訓(xùn)訓(xùn)。第一個(gè)個(gè)階段這些業(yè)務(wù)員員必須從從第一道道工藝開開始，比比如從原原材料入入庫開始始，必須須掌握4430、3044不銹鋼鋼的物理理化學(xué)性性能和各各種不同同牌號銅銅的物理理化學(xué)性性能及其其測試手手段。同同時(shí)，每每天要寫寫工作日日志，把把當(dāng)天的的實(shí)習(xí)內(nèi)內(nèi)容全部部寫下

27、來來，而人人力資源源部門在在每一個(gè)個(gè)工藝工工段要指指定一名名工段長長，對書書寫內(nèi)容容進(jìn)行簽簽字確認(rèn)認(rèn)。第二個(gè)個(gè)階段業(yè)務(wù)員必須須掌握最最大的噸噸位、加加工厚度度、加工工長度、加加工能力力等，這這些屬于于鈑金切割割工藝工工段。第三個(gè)個(gè)階段鍛壓工段，要要掌握所所采用的的工藝是是中頻加加熱工藝藝，例如如9000溫差差，上下下只有110，導(dǎo)導(dǎo)致金屬屬受熱均均勻，金金屬分子子排列均均勻，鍛鍛壓所產(chǎn)產(chǎn)生的氣氣孔和裂裂紋就比比較少，產(chǎn)產(chǎn)品的氣氣密性就就比較好好等工藝藝技術(shù)指指標(biāo)，而而采用乙乙炔加工工工藝，對對金屬必必須正反反兩面加加熱，溫溫差就超超過900，金金屬受熱熱不均勻勻，金屬屬分子排排列就不不均勻，導(dǎo)

28、導(dǎo)致的結(jié)結(jié)果是產(chǎn)產(chǎn)品在鍛鍛壓的時(shí)時(shí)候產(chǎn)生生的氣孔孔和裂紋紋比較多多，氣密密性就比比較差，同同時(shí)要掌掌握競爭爭對手的的工藝。第四個(gè)個(gè)階段精加工階段段采用自自動化車車床，受受制造功功能的情情緒影響響很少，加加工出來來的產(chǎn)品品尺寸都都比較均均勻，人人工車床床受操作作人員的的情緒影影響比較較大，加加工出來來的產(chǎn)品品尺寸就就不會非非常均勻勻。第五個(gè)個(gè)階段總裝階段，關(guān)關(guān)鍵的工工藝有激激光焊接接、數(shù)碼碼轉(zhuǎn)彎，也也可能是是模具轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎，加加上氬弧弧焊接。最后一一個(gè)階段段工藝是產(chǎn)品品組裝，業(yè)業(yè)務(wù)員必必須要對對產(chǎn)品成成品做哪哪些形式式的試驗(yàn)驗(yàn)有所了了解，比比如電器器安全試試驗(yàn)等等等。經(jīng)過45天天的強(qiáng)化化生產(chǎn)實(shí)實(shí)習(xí)培

29、訓(xùn)訓(xùn)，很多多文科類類的業(yè)務(wù)務(wù)員就能能基本上上掌握初初級外銷銷工程師師的概念念，可以以達(dá)到外外行看著著像內(nèi)行行，內(nèi)行行看著像像外行的的水平。整整個(gè)實(shí)習(xí)習(xí)結(jié)束以以后，有有一個(gè)220道題題目的考考試。業(yè)業(yè)務(wù)員必必須進(jìn)行行考試，根根據(jù)考試試成績以以及工作作日志來來決定220的的淘汰對對象。【案例】某公司3個(gè)個(gè)月的實(shí)實(shí)習(xí)結(jié)束束后，安安裝要求求應(yīng)強(qiáng)制制淘汰220%的的實(shí)習(xí)人人員，這這時(shí)候，主主管面試試的老師師發(fā)現(xiàn)有有一個(gè)小小伙子精精神萎靡靡，講話話前言不不對后語語。按照往常的的慣例，這這種人肯肯定屬于于淘汰對對象，但但面試?yán)侠蠋煱l(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)小小伙子的的考試成成績相當(dāng)當(dāng)好，而而且工作作日志也也填寫得得很仔細(xì)細(xì)

30、，所以以面試?yán)侠蠋熅蛦枂柫艘幌孪逻@個(gè)小小伙子的的情況，原原來是實(shí)實(shí)習(xí)結(jié)束束了，小小伙子和和別人一一起去外外面慶祝祝，整個(gè)個(gè)晚上沒沒有睡覺覺，所以以早晨顯顯得糊里里糊涂，于于是面試試?yán)蠋熡钟纸o了這這個(gè)小伙伙子一次次機(jī)會。【案例】有一位很漂漂亮活潑潑的小姑姑娘，第第一次面面試時(shí)沒沒有通過過，于是是又來進(jìn)進(jìn)行第二二次面試試，雖然然企業(yè)的的好幾個(gè)個(gè)部門都都希望要要這個(gè)漂漂亮活撥撥的小姑姑娘，但但面試?yán)侠蠋煱l(fā)現(xiàn)現(xiàn)小姑娘娘的工作作日志非非常粗糙糙，沒有有費(fèi)心思思，沒有有努力去去填寫，而而且，她她的考試試成績也也很一般般，考慮慮到這個(gè)個(gè)小姑娘娘很好的的條件，于于是面試試?yán)蠋煂⑺扑]薦到集團(tuán)團(tuán)的綜合合管理部

31、部，果真真不出所所料，這這位小姑姑娘的潛潛質(zhì)在集集團(tuán)綜合合管理部部發(fā)揮得得淋漓盡盡致，不不久就升升任總裁裁辦公室室主任，成成為集團(tuán)團(tuán)的對外外發(fā)言人人。中國很多企企業(yè)人才才的選拔拔，基本本上處在在一個(gè)主主觀判斷斷的狀態(tài)態(tài)，缺乏乏比較理理性的項(xiàng)項(xiàng)目，單單憑工作作日志和和考試成成績進(jìn)行行選拔，顯顯得比較較主觀。而而考核應(yīng)應(yīng)該客觀觀一些，應(yīng)應(yīng)該采用用過程控控制和結(jié)結(jié)果導(dǎo)向向的完美美結(jié)合，做做到真正正意義上上的客觀觀公正；必須要要有科學(xué)學(xué)的量化化考核手手段，因因人因事事進(jìn)行取取舍。越是處于成成熟階段段的企業(yè)業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的東東西越多多，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的模板板也就越越多。要要把整個(gè)個(gè)生產(chǎn)流流程，每每個(gè)關(guān)鍵鍵工藝、工

32、工段，都都翻譯成成標(biāo)準(zhǔn)的的英文，業(yè)業(yè)務(wù)人員員不要創(chuàng)創(chuàng)造，只只要求能能流利背背誦，并并且準(zhǔn)確確率要在在98%以上，當(dāng)當(dāng)一切都都做成標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的模模板后，業(yè)業(yè)務(wù)人員員只要去去背就行行了。20年來，跨跨國公司司最大的的趨勢就就是把市市場人員員訓(xùn)練成成0077式的情情報(bào)人員員，很多多跨國公公司都具具備這樣樣的培訓(xùn)訓(xùn)教材和和這樣的的培訓(xùn)專專員。對對于高級級管理人人才的培培訓(xùn)，也也必須要要配套，任任何企業(yè)業(yè)都必須須具備培培養(yǎng)自己己人才的的造血功功能，很很多國內(nèi)內(nèi)企業(yè)通通過空降降，通過過挖墻角角來聚攏攏人才，這這樣的發(fā)發(fā)展就不不具備可可持續(xù)性性。一個(gè)發(fā)展中中的企業(yè)業(yè)，或者者一個(gè)成成熟階段段的企業(yè)業(yè)，是必必須具備

33、備自我造造血、自自我培養(yǎng)養(yǎng)人才的的功能的的。因而而整個(gè)培培訓(xùn)體系系的設(shè)置置就顯是是很重要要。中國國中小企企業(yè)要盡盡快建立立起培訓(xùn)訓(xùn)體系，否否則很多多業(yè)務(wù)員員干了四四五年，充充其量是是一個(gè)老老業(yè)務(wù)員員，基本本上是原原地踏步步，沒有有與時(shí)俱俱進(jìn)，沒沒有知識識更新，大大部分處處于自生生自滅的的狀態(tài)。干干了七八八年，只只不過對對于產(chǎn)品品熟悉一一點(diǎn)，對對外貿(mào)熟熟悉一點(diǎn)點(diǎn)，很多多人雖然然掛著外外貿(mào)經(jīng)理理的頭銜銜，但真真正對管管理，對對營銷掌掌握的東東西并不不多，這這種狀況況的存在在必然影影響企業(yè)業(yè)的進(jìn)一一步發(fā)展展。測試模板：本心理測試試是由中中國現(xiàn)代代心理研研究所以以及著名名的美國國蘭德公公司（戰(zhàn)戰(zhàn)略研究

34、究所）擬擬制的一一套經(jīng)典典心理測測試題為為藍(lán)本，根根據(jù)中國國人的心心理特點(diǎn)點(diǎn)加以適適當(dāng)改造造后形成成的心理理測試題題，目前前已被一一些著名名大公司司作為對對員工心心理測試試的重要要輔助試試卷。注意：每題題只能選選擇一個(gè)個(gè)答案，應(yīng)應(yīng)為你第第一印象象的答案案，把相相應(yīng)答案案的分值值加在一一起即為為你的得得分。1、你更喜喜歡吃哪哪種水果果？A、草莓（2分） B、蘋果（3分） C、西瓜（5分） D、菠蘿（10分） E、橘子（15分）2、你平時(shí)時(shí)休閑經(jīng)經(jīng)常去的的地方是是A、郊外（2分） B、電影院（3分） C、公園（5分） D、商場（10分） E、酒吧（15分）F、練歌房（20分）3、你認(rèn)為為容易吸吸引

35、你的的人是A、有才氣氣的人（2分） B、依賴你的人（3分） C、優(yōu)雅的人（5分） D、善良的人（10分） E、性情豪放的人（15分）4、如果你你可以成成為一種種動物，你你希望自自己是哪哪種？A、貓（22分） BB、馬（33分） CC、大象象（5分） DD、猴子子（100分） EE、狗（115分） FF、獅子子（200分）5、天氣很很熱，你你更愿意意選擇什什么方式式解暑？A、游泳（5分） B、喝冷飲（10分） C、開空調(diào)（15分）6、如果必必須與一一個(gè)你討討厭的動動物或昆昆蟲在一一起生活活，你能能容忍哪哪一個(gè)？A、蛇（22分） BB、豬（55分） CC、老鼠鼠（100分） DD、蒼蠅蠅（155分

36、）7、你喜歡歡看哪類類電影、電電視?。緼、懸疑推推理類（2分） B、童話神話類（3分 ）C、自然科學(xué)類（5分） D、倫理道德類（10分） E、戰(zhàn)爭槍戰(zhàn)類（15分）8、以下哪哪個(gè)是你你身邊必必帶的物物品？A、打火機(jī)機(jī)（2分） BB、口紅紅（2分） CC、記事事本（33分） DD、紙巾巾（5分） EE、手機(jī)機(jī)（100分）9、你出行行時(shí)喜歡歡坐交通通工具或或是步行行？A、火車（2分） B、自行車（3分） C、汽車（5分 ）D、飛機(jī)（10分） E、步行（15分）10、以下下顏色你你更喜歡歡哪種？A、紫（22分） BB、黑（33分） CC、藍(lán)（55分） DD、白（88分） EE、黃（112分） FF、紅

37、（115分）11、下列列運(yùn)動中中挑選一一個(gè)你最最喜歡的的運(yùn)動（不不一定擅擅長）。A、瑜珈（2分） BB、自行行車（33分） CC、乒乓乓球（55分） DD、拳擊擊（8分） EE、足球球（100） F、蹦蹦極（115分）12、如果果你擁有有一座別別墅，你你認(rèn)為它它應(yīng)當(dāng)建建在哪里里？A、湖邊（2分） B、草原（3分） C、海邊（5分） D、森林（10分） E、城中區(qū)（15分）13、你更更喜歡以以下哪種種天氣現(xiàn)現(xiàn)象？A、雪（22分） BB、風(fēng)（33分） CC、雨（55分） DD、霧（110分） EE、雷電電（155分）14、你希希望自己己的窗口口在一座座30層大大樓的第第幾層？A、七層（2分） B、

38、一層（3分） C、二十三層（5分） D、十八層（10分） E、三十層（15分）15、你認(rèn)認(rèn)為自己己更喜歡歡在以下下哪一個(gè)個(gè)城市中中生活？A、麗江(1分) BB、拉薩薩（3分） CC、昆明明（5分） DD、西安安(8分) EE、杭州州（100分） FF、北京京（155分）測試結(jié)果分分析：180分以以上：意意志力強(qiáng)強(qiáng)，頭腦腦冷靜，有有較強(qiáng)的的領(lǐng)導(dǎo)欲欲，事業(yè)業(yè)心強(qiáng)，不不達(dá)目的的不罷休休。外表表和善，內(nèi)內(nèi)心自傲傲，對有有利于自自己的人人際關(guān)系系比較看看重，有有時(shí)顯得得性格急急躁，咄咄咄逼人人，得理理不饒人人，不利利于自己己時(shí)頑強(qiáng)強(qiáng)抗?fàn)帲徊惠p易認(rèn)認(rèn)輸。思思維理性性，對愛愛情和婚婚姻的看看法很現(xiàn)現(xiàn)實(shí)，對

39、對金錢的的欲望一一般。140分至至1799分：聰聰明，性性格活潑潑，人緣緣好，善善于交朋朋友，心心機(jī)較深深。事業(yè)業(yè)心強(qiáng)，渴渴望成功功。思維維較理性性，崇尚尚愛情，但但當(dāng)愛情情與婚姻姻發(fā)生沖沖突時(shí)會會選擇有有利于自自己的婚婚姻。金金錢欲望望強(qiáng)烈。100分至至1399分：愛愛幻想，思思維較感感性，以以是否與與自己投投緣的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來選選擇朋友友。性格格顯得較較孤傲，有有時(shí)較急急躁，有有時(shí)優(yōu)柔柔寡斷。事事業(yè)心較較強(qiáng)，喜喜歡有創(chuàng)創(chuàng)造性的的工作，不不喜歡按按常規(guī)辦辦事。性性格倔強(qiáng)強(qiáng)，言語語犀利，不不善于妥妥協(xié)。崇崇尚浪漫漫的愛情情，但想想法往往往不切合合實(shí)際。金金錢欲望望一般。70分至999分：好奇心心強(qiáng)，

40、喜喜歡冒險(xiǎn)險(xiǎn)，人緣緣較好。事事業(yè)心一一般，對對待工作作隨遇而而安，善善于妥協(xié)協(xié)。善于于發(fā)現(xiàn)有有趣的事事情，但但耐心較較差，敢敢于冒險(xiǎn)險(xiǎn)，但有有時(shí)較膽膽小?？士释寺膼矍榍?，但對對婚姻的的要求比比較現(xiàn)實(shí)實(shí)。不善善理財(cái)。40分至669分：性情溫溫良，重重友誼，性性格塌實(shí)實(shí)穩(wěn)重，但但有時(shí)也也比較狡狡黠。事事業(yè)心一一般，對對本職工工作能認(rèn)認(rèn)真對待待，但對對自己專專業(yè)以外外的事物物沒有太太大興趣趣，喜歡歡有規(guī)律律的工作作和生活活，不喜喜歡冒險(xiǎn)險(xiǎn)，家庭庭觀念強(qiáng)強(qiáng)，比較較善于理理財(cái)。40分以下下：散漫漫，愛玩玩，富于于幻想。聰聰明機(jī)靈靈，待人人熱情，愛愛交朋友友，但對對朋友沒沒有嚴(yán)格格的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)。事事

41、業(yè)心較較差，更更善于享享受生活活，意志志力和耐耐心都較較差，我我行我素素。有較較好的異異性緣，但但對愛情情不夠堅(jiān)堅(jiān)持認(rèn)真真，容易易妥協(xié)。沒沒有財(cái)?shù)牡挠^念?！咀詸z檢1-11】員工心理素素質(zhì)測試試題：1你騎車車闖紅燈燈時(shí)，被被警察叫叫住；后后者知道道你急著著要趕路路，卻故故意拖延延時(shí)間，這這時(shí)你會會a急得滿滿頭大汗汗，不知知怎么辦辦才好b十分友友好地、平平靜地向向警察道道歉c聽之任任之，不不作任何何解釋2在朋友友的婚禮禮上，你你未料到到會被邀邀請發(fā)言言，在毫毫無準(zhǔn)備備的情況況下，你你會a雙手發(fā)發(fā)抖，結(jié)結(jié)結(jié)巴巴巴說不出出話來b感到很很榮幸，簡簡短地講講幾句c很平淡淡地謝絕絕了3你在餐餐館剛用用過餐，

42、服服務(wù)員來來結(jié)賬，你你忽然發(fā)發(fā)現(xiàn)身上上帶的錢錢不夠，此此刻，你你會a感到很很窘迫，臉臉發(fā)紅b自嘲一一下，馬馬上對服服務(wù)員實(shí)實(shí)話實(shí)說說c在身上上東摸西西摸，拖拖延時(shí)間間4假如你你乘坐公公共汽車車時(shí)忘了了買票，被被人查到到，你的的反應(yīng)是是？a尷尬，出出冷汗b冷靜，不不慌不忙忙，接受受處理c強(qiáng)作微微笑5你獨(dú)自自一人被被關(guān)在電電梯內(nèi)出出不來，你你會a臉色發(fā)發(fā)白，恐恐慌不安安b想方設(shè)設(shè)法自己己出去c耐心地地等待救救援6有人像像老朋友友似的向向你打招招呼，但但你一點(diǎn)點(diǎn)也記不不起他(她)是誰，此此時(shí)你會會a裝作沒沒聽見似似的不答答理b直率地地承認(rèn)自自己記不不起來了了c朝他(她)瞪瞪眼眼，一言言不發(fā)7你從超超

43、市里走走出來，忽忽然意識識到你拿拿著忘記記付款的的商品，此此時(shí)一個(gè)個(gè)很像保保安人員員的人朝朝你走過過來，你你會怎么么辦?a心怦怦怦跳，驚驚慌不知知所措b誠實(shí)、友友好地主主動向他他解釋c迅速回回轉(zhuǎn)身去去補(bǔ)付款款8假設(shè)你你從國外外回來，行行李中攜攜帶了超超過規(guī)定定的煙酒酒數(shù)量，海海關(guān)官員員要求你你打開提提箱檢查查，這時(shí)時(shí)你會a感到害害怕，兩兩手發(fā)抖抖b泰然自自若，聽聽?wèi){檢查查c與海關(guān)關(guān)官員爭爭辯，拒拒絕檢查查 HYPERLINK http:/21/kcjy/S01/html/ck1-1.htm 見參考考答案111第三講國國際市場場行業(yè)情情報(bào)（上上）中國企業(yè)在在有關(guān)國國際市場場情報(bào)收收集和調(diào)調(diào)研方面

44、面都比較較缺乏，因因而，掌掌握有關(guān)關(guān)國際市市場情報(bào)報(bào)收集和和調(diào)研的的意義、方方法至關(guān)關(guān)重要。國際市場情情報(bào)收集集與調(diào)研研的作用用和意義義中小企業(yè)的的決策方方式【案例】BBQ項(xiàng)目目的開發(fā)發(fā)一家公司是是生產(chǎn)家家電的大大型企業(yè)業(yè)，有些些國外客客戶要求求它提供供戶外BBBQ產(chǎn)產(chǎn)品。雖雖然這個(gè)個(gè)產(chǎn)品在在歐美地地區(qū)比較較好銷售售，但在在解剖分分析這個(gè)個(gè)產(chǎn)品之之后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，如果果要全面面上馬這這個(gè)項(xiàng)目目，這家家企業(yè)的的投資至至少要在在10000萬元元人民幣幣左右。資金對公司司來說可可能還不不是最大大的問題題，但要要上馬這這個(gè)項(xiàng)目目可行嗎嗎？如何何說服集集團(tuán)？依依據(jù)是什什么？怎怎么開始始行動呢呢？一般來講，中中

45、小企業(yè)業(yè)的決策策方式是是以下四四種方式式：先算算算自己口口袋里面面有多少少錢，投投資總額額一定要要控制在在一定比比率范圍圍之內(nèi)；先問問問這個(gè)客客戶的要要量有多多少，再再算算利利潤有多多高，找找親戚朋朋友來商商量一下下；不熟不不做，等等以后時(shí)時(shí)機(jī)成熟熟了再考考慮；憑借自自己的行行業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)來判斷斷，看看看自己哪哪些社會會資源可可以動用用，再看看其他公公司是否否有人在在做這個(gè)個(gè)產(chǎn)品，可可以去取取取經(jīng)。實(shí)際上，AABCDD四種方方案都是是不完美美的。中中小企業(yè)業(yè)的ABBCD決決策方式式可稱之之為經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)式?jīng)Q策策方式。經(jīng)驗(yàn)式?jīng)Q策策的好處處和弊端端1.經(jīng)驗(yàn)式式?jīng)Q策的的好處快；??；靈活。2.經(jīng)驗(yàn)式式?jīng)Q策的的弊

46、端只能夠夠針對熟熟悉行業(yè)業(yè)和項(xiàng)目目；擁有壟壟斷資源源優(yōu)勢項(xiàng)項(xiàng)目。3.經(jīng)驗(yàn)式式?jīng)Q策的的特點(diǎn)適合第第一次創(chuàng)創(chuàng)業(yè)；適合國國內(nèi)市場場；拍頭、拍拍胸、拍拍屁股。現(xiàn)代大企業(yè)業(yè)的決策策方式在大型企業(yè)業(yè)中所使使用的決決策方式式叫做情情報(bào)式?jīng)Q決策方式式。情報(bào)報(bào)式?jīng)Q策策方式需需要撰寫寫項(xiàng)目可可行性分分析報(bào)告告和國際際市場可可行性分分析報(bào)告告。1.項(xiàng)目可可行性分分析報(bào)告告項(xiàng)目可行性性分析報(bào)報(bào)告所包包含的內(nèi)內(nèi)容如下下：技術(shù)可可行性；市場可可行性；財(cái)務(wù)可可行性；SWOOT分析析經(jīng)營競競爭策略略。2.國際市市場可行行性分析析報(bào)告國際市場可可行性分分析報(bào)告告所包含含的內(nèi)容容如下：全球該該產(chǎn)品總總的出口口量、進(jìn)進(jìn)口量是是多少

47、？比較前前兩年的的銷量，該該產(chǎn)品的的銷售是是上升還還是下滑滑？上升的的比率是是多少？下滑的的比率是是多少？在哪些些國家上上升？在在哪些國國家下滑滑？進(jìn)口國國家的平平均進(jìn)口口單價(jià)是是多少？出口國國家的出出口單價(jià)價(jià)是多少少？進(jìn)口國國家的關(guān)關(guān)稅是多多少？還還有其他他的稅種種嗎？進(jìn)口國國家的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策策如何？是鼓勵(lì)勵(lì)還是抑抑制？如如果要在在該國實(shí)實(shí)施品牌牌營銷進(jìn)進(jìn)占策略略，該國國的政治治、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、文化化狀況如如何？哪些國國外企業(yè)業(yè)是我們們的競爭爭對手？哪些企企業(yè)又是是我們國國內(nèi)的競競爭對手手？這些些競爭對對手的主主要客戶戶有哪些些？他們們的成本本、產(chǎn)能能大概在在什么樣樣的范圍圍？比我我們有優(yōu)優(yōu)勢嗎？進(jìn)

48、口國國的4PPS現(xiàn)狀狀如何？他們的的報(bào)價(jià)大大概在什什么范圍圍？我們們的報(bào)價(jià)價(jià)要控制制在什么么樣的范范圍才有有競爭優(yōu)優(yōu)勢？如果我我們要做做這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，全全球主要要的買家家是哪些些？怎么么能聯(lián)系系到他們們？預(yù)計(jì)計(jì)他們的的銷售數(shù)數(shù)量有多多少？情報(bào)式?jīng)Q策策的好處處和弊端端1.情報(bào)式式?jīng)Q策的的好處科學(xué)規(guī)范性性比較強(qiáng)強(qiáng)，可以以明確地地看到新新產(chǎn)品開開發(fā)的方方向，重重點(diǎn)市場場在哪里里，潛在在市場在在哪里，核核心競爭爭優(yōu)勢在在哪里以以及采用用怎么樣樣的經(jīng)營營競爭策策略。2.情報(bào)式式?jīng)Q策的的弊端費(fèi)時(shí)、費(fèi)費(fèi)力、費(fèi)費(fèi)錢；專業(yè)性性太強(qiáng)。3.情報(bào)式式?jīng)Q策的的特點(diǎn)針對大大項(xiàng)目；適合國國外市場場。國際市場情情報(bào)收集集與調(diào)研

49、研前的準(zhǔn)準(zhǔn)備國際市場可可行性分分析報(bào)告告中，最最基本的的是要做做好上述述九項(xiàng)要要求，這這些數(shù)據(jù)據(jù)的獲得得，是一一個(gè)企業(yè)業(yè)在做海海外項(xiàng)目目過程中中所必須須具備的的數(shù)據(jù)。很多中國企企業(yè)熟悉悉國內(nèi)市市場，對對國內(nèi)的的一些數(shù)數(shù)據(jù)采集集比較有有把握，但但對海外外數(shù)據(jù)的的采集則則不能得得心應(yīng)手手，對于于這些企企業(yè)來說說，如何何獲得國國際市場場情報(bào)就就顯得非非常關(guān)鍵鍵。掌握產(chǎn)品準(zhǔn)準(zhǔn)確的英英文名稱稱和專業(yè)業(yè)術(shù)語正式展開情情報(bào)收集集之前，要要做一些些有關(guān)國國際市場場情報(bào)收收集和調(diào)調(diào)研前的的關(guān)鍵準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，首先先要掌握握產(chǎn)品準(zhǔn)準(zhǔn)確的英英文名稱稱和專業(yè)業(yè)術(shù)語，中中國的外外銷員在在有關(guān)國國際市場場情報(bào)方方面的知知識

50、和概概念往往往比較缺缺乏，例例如，海海關(guān)商品品編碼等等等都不不清楚?！景咐考矣贸橛蜔煙煓C(jī)在整整個(gè)同行行業(yè)里的的稱呼，英英文名稱稱有三種種稱呼，分分別是：EXTTRACCTORR，AIRR VEENTIILATTIONN，RANNGE HOOOD。在整個(gè)家用用抽油煙煙機(jī)行業(yè)業(yè)中，對對抽油煙煙機(jī)的稱稱呼也是是五花八八門，但但主流的的稱呼就就是以上上三種，將將這三種種稱呼在在GOOOGLEE中進(jìn)行行搜索，輸輸入EXXTRAACTOOR會出出來很多多子目錄錄，每個(gè)個(gè)子目錄錄下確確確實(shí)實(shí)有有家用抽抽油煙機(jī)機(jī)，但還還有榨果汁機(jī)機(jī)。同樣樣，輸入入AIRR VEENTIILATTIONN也會出出來很多多子目

51、錄錄，每個(gè)個(gè)子目錄錄中除了了民用抽抽油煙機(jī)機(jī)，還有有吸塵器器等等。輸輸入RAANGEE HOOOD，打打開每個(gè)個(gè)子目錄錄，里面面有民用用抽油煙煙機(jī)，但但還有中中央通風(fēng)風(fēng)系統(tǒng)。將抽油煙機(jī)機(jī)的不同同英文記記錄之后后，還要要根據(jù)油油煙機(jī)的的外形來來分類，一一般可分分為生抽抽型油煙煙機(jī)、超超薄型油油煙機(jī)、塔塔式煙機(jī)機(jī)、歐式式平網(wǎng)煙煙機(jī)、倒倒式煙機(jī)機(jī)。根據(jù)據(jù)外形材材料不同同，又可可以分為為不銹鋼鋼外形、噴噴涂外形形等等。點(diǎn)評：對于于專業(yè)術(shù)術(shù)語的掌掌握，決決定了外外貿(mào)活動動的成功功與否，很很多中國國企業(yè)，在在其企業(yè)業(yè)的網(wǎng)站站目錄中中，大量量存在著著不規(guī)范范的翻譯譯，這必必然會影影響企業(yè)業(yè)的外貿(mào)貿(mào)開展，把把

52、相關(guān)的的、準(zhǔn)確確的英文文名稱以以及專業(yè)業(yè)術(shù)語作作為關(guān)鍵鍵詞收錄錄起來，這這是展開開國際情情報(bào)收集集的前期期準(zhǔn)備動動作。掌握產(chǎn)品準(zhǔn)準(zhǔn)確的海海關(guān)商品品編碼在貿(mào)易活動動中，海海關(guān)商品品編碼是是聯(lián)合國國給每一一種商品品的代碼碼，是全全世界人人民共同同的語言言?！景咐匡嬘玫V泉水水，美國國人叫清清潔水，日日本人叫叫飲用水水，中國國的一些些地方叫叫做精細(xì)細(xì)水。雖雖然稱呼呼不同，但但是在給給出商品品編碼之之后，就就可以辨辨認(rèn)是同同一種商商品。海關(guān)商品編編碼的前前六位數(shù)數(shù)由聯(lián)合合國給出出，后兩兩位數(shù)是是根據(jù)每每個(gè)國家家的統(tǒng)計(jì)計(jì)需要加加上去的的。例如如在GOOOGLLE、BAIIDU、中中國海關(guān)關(guān)網(wǎng)上面面輸入R

53、RANGGE HHOODD HSS。CODDE 這這個(gè)關(guān)鍵鍵詞得到到的八位位數(shù)海關(guān)關(guān)商品編編碼是88516660330。掌握產(chǎn)品細(xì)細(xì)致的行行業(yè)分類類和關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)品如果不掌握握準(zhǔn)確的的英文名名稱、專專業(yè)的術(shù)術(shù)語、海海關(guān)編碼碼、精確確的行業(yè)業(yè)分類，有有關(guān)國際際市場情情報(bào)收集集，就如如大海撈撈針，無無從下手手。只有有把這些些東西掌掌握之后后，才能能做到精精確搜索索，才能能找到有有價(jià)值的的情報(bào)?！景咐砍橛蜔煓C(jī)屬屬于家用用電器，同同時(shí)還屬屬于廚房房電器，還還是電子子消費(fèi)類類產(chǎn)品，企企業(yè)要把把自己所所經(jīng)營的的產(chǎn)品的的行業(yè)分分類盡量量細(xì)致。抽油煙機(jī)的的行業(yè)分分類如下下：ALIIBABBA，家家用電器器；GL

54、OOBALLSOUURCEES，廚廚房電器器；MADDE IIN CCHINNA，電電子消費(fèi)費(fèi)類產(chǎn)品品。國際情報(bào)收收集跟國國內(nèi)情報(bào)報(bào)收集的的差異之之處就是是有關(guān)準(zhǔn)準(zhǔn)確的英英文名稱稱和專業(yè)業(yè)術(shù)語在在哪里獲獲得。一一般可通通過以下下兩個(gè)平平臺：第一個(gè)個(gè)平臺可可以在GGOOGGLE中中進(jìn)行搜搜索；第二個(gè)個(gè)平臺是是在行業(yè)業(yè)的標(biāo)桿桿企業(yè)中中找，也也就是在在大哥大大的企業(yè)業(yè)網(wǎng)站中中去找。海關(guān)編碼的的獲得也也可以通通過幾個(gè)個(gè)途徑獲獲得：可以查查中國海海關(guān)網(wǎng)；可以在在GOOOGLEE和百度度搜索引引擎中輸輸入準(zhǔn)確確的產(chǎn)品品英文名名稱后面面加上HHS，海海關(guān)編碼碼就會出出來；詳細(xì)的的行業(yè)分分類可以以去阿里里巴巴

55、等等綜合類類網(wǎng)站進(jìn)進(jìn)行查找找。第四講國國際市場場行業(yè)情情報(bào)（中中）國際市場情情報(bào)收集集與調(diào)研研的范圍圍和方法法把所掌握的的關(guān)鍵詞詞全部收收錄起來來，就可可以開始始正式展展開國際際情報(bào)的的收集，國國際市場場情報(bào)收收集的范范圍可從從四個(gè)層層面開始始，稱之之為“海海、陸、空空、天”。第一個(gè)個(gè)層面，要要從國際際市場宏宏觀環(huán)境境整體發(fā)發(fā)展趨勢勢中收集集情報(bào)；第二層層面要根根據(jù)第一一個(gè)階段段所收集集的情報(bào)報(bào)，鎖定定重點(diǎn)國國家、微微觀環(huán)境境及4PPS現(xiàn)狀狀的情報(bào)報(bào)收集；第三個(gè)個(gè)層面，要要開展對對競爭對對手和標(biāo)標(biāo)桿企業(yè)業(yè)的情報(bào)報(bào)收集；第四個(gè)個(gè)層面，要要對重點(diǎn)點(diǎn)客戶的的關(guān)鍵人人物人進(jìn)進(jìn)行情報(bào)報(bào)收集。這樣就構(gòu)成成

56、了“海海、陸、空空、天”四四個(gè)立體體化的情情報(bào)收集集范圍。國際市場宏宏觀環(huán)境境整體發(fā)發(fā)展趨勢勢情報(bào)收收集1.收集內(nèi)內(nèi)容國際市場宏宏觀環(huán)境境整體發(fā)發(fā)展趨勢勢情報(bào)收收集內(nèi)容容應(yīng)包括括：國際市市場現(xiàn)狀狀、宏觀觀環(huán)境發(fā)發(fā)展趨勢勢、項(xiàng)目目可行性性依據(jù)；全球該該產(chǎn)品總總的出口口量、進(jìn)進(jìn)口量是是多少；比較前前兩年的的銷量，該該產(chǎn)品的的銷售是是上升還還是下滑滑，上升升的比率率是多少少，下滑滑的比率率是多少少，在哪哪些國家家上升，在在哪些國國家下滑滑；如何開開始行動動等。2.收集方方法一個(gè)合格的的國際商商務(wù)情報(bào)報(bào)人員，要要具備以以下兩種種能力：要知道道利用平平臺；情報(bào)分分析的能能力。國際市場宏宏觀環(huán)境境整體發(fā)發(fā)

57、展趨勢勢情報(bào)收收集方法法，最直直接的是是采用購購買的方方式。以以下是四四個(gè)專業(yè)業(yè)出售行行業(yè)情報(bào)報(bào)的平臺臺： wwww.mmarkketrreseearcch.ccom m wwww.cchinna-ccusttomss.coom.ccn m網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的的來臨，電電子商務(wù)務(wù)的廣泛泛應(yīng)用，區(qū)區(qū)別于傳傳統(tǒng)外貿(mào)貿(mào)的地方方，就是是，它有有大量的的網(wǎng)絡(luò)平平臺可以以使用。有有關(guān)宏觀觀環(huán)境全全球走勢勢的情報(bào)報(bào)，可以以通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺臺進(jìn)行購購買，例例如，打打開一家家出售行行業(yè)情報(bào)報(bào)的網(wǎng)站站，首先先要輸入入行業(yè)分分類，接接著輸入入海關(guān)編編碼，輸輸入產(chǎn)品品準(zhǔn)確的的英文名名稱或者者專業(yè)術(shù)術(shù)語。所所需要產(chǎn)產(chǎn)品的國國際市場

58、場發(fā)展趨趨勢情報(bào)報(bào)就會出出來，當(dāng)當(dāng)然這是是許多不不同公司司所撰寫寫的情報(bào)報(bào)，需要要根據(jù)這這些情報(bào)報(bào)所提供供的內(nèi)容容簡介以以及價(jià)格格做出判判斷，然然后進(jìn)行行購買。3.進(jìn)行案案頭制作作的參考考數(shù)據(jù)如果自己要要通過第第二手資資料進(jìn)行行案頭制制作，也也有很多多平臺，例例如，中中國聯(lián)合合國數(shù)據(jù)據(jù)庫、海海關(guān)外交交部網(wǎng)以以及企業(yè)業(yè)內(nèi)部國國際組織織研究機(jī)機(jī)構(gòu)、銀銀行、聯(lián)聯(lián)合情報(bào)報(bào)檢索機(jī)機(jī)構(gòu)等等等?！景咐柯?lián)合國數(shù)據(jù)據(jù)庫的使使用，首首先要進(jìn)進(jìn)入它的的網(wǎng)站，輸輸入海關(guān)關(guān)商品編編碼，選選擇貿(mào)易易方式，選選擇時(shí)間間，選擇擇交易金金額，點(diǎn)點(diǎn)擊進(jìn)行行搜索，就就可以看看到一個(gè)個(gè)統(tǒng)計(jì)表表格，它它會將全全球最大大的進(jìn)口口國家名

59、名單列出出來，通通過設(shè)定定不同的的限制條條件來獲獲得你所所需要的的情報(bào)。例如，搜索索20000年的的交易、2001年的交易、2002年的交易、2003年的交易、2004年的交易，就能得到五張統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表，然后對這五張統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行分析比較，就可以非常輕松地知道交易金額是上升還是下滑，增長的比率是上升還是下滑，通過簡單的計(jì)算，如用數(shù)量除以單價(jià)，就能得出平均進(jìn)口單價(jià)等。綜上所述，進(jìn)進(jìn)行案頭頭制作可可以參考考以下機(jī)機(jī)構(gòu)提供供的數(shù)據(jù)據(jù)：聯(lián)合國國數(shù)據(jù)庫庫；中國海海關(guān)網(wǎng)；外交部部網(wǎng)；企業(yè)內(nèi)內(nèi)部資料料；國際組組織；研究機(jī)機(jī)構(gòu)；銀行；商會與與消費(fèi)者者組織；聯(lián)合檢檢索情報(bào)報(bào)系統(tǒng)。檢索數(shù)據(jù)做做出之后后，就是是國際市市場

60、的區(qū)區(qū)分。要要根據(jù)整整個(gè)市場場增長率率、進(jìn)口口的單價(jià)價(jià)增長率率以及數(shù)數(shù)量的增增長率對對國際市市場做出出劃分，如如下表221所示：表21國際市市場區(qū)分分表市場狀況市場定位金額單價(jià)市場數(shù)量重點(diǎn)市場單價(jià)在上升升數(shù)量份額在在上升潛在市場單價(jià)比較穩(wěn)穩(wěn)定數(shù)量沒有增增長觀望市場單價(jià)在下滑滑數(shù)量在下滑滑成熟市場單價(jià)在下滑滑數(shù)量急劇增增加根據(jù)這些指指標(biāo)就可可鎖定重重點(diǎn)市場場、潛在在市場、觀觀望市場場和成熟熟市場。根根據(jù)進(jìn)口口國家的的名單，重重點(diǎn)市場場可把哪哪些國家家寫上去去，潛在在市場可可寫入哪哪些國家家，觀望望市場可可寫入哪哪些國家家，以及及成熟市市場可寫寫入哪些些國家，將將這些國國家寫入入不同的的分類中中，