調(diào)味品進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的步驟

1、調(diào)味品進(jìn)進(jìn)行區(qū)域域市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的步步驟市場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)性市場(chǎng)場(chǎng)成長(zhǎng)性性是指某某一類產(chǎn)產(chǎn)品在某某一市場(chǎng)場(chǎng)所處的的生命周周期的階階段段市市場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)性決定定了市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展后勁，一定要要認(rèn)真分分析研判判市場(chǎng)調(diào)調(diào)研數(shù)據(jù)據(jù)產(chǎn)品所所處生命命周期的的什么階階段？市市場(chǎng)調(diào)研研方法對(duì)對(duì)消費(fèi)者者和經(jīng)銷銷商進(jìn)行行實(shí)地走走訪二、全面面了解市市場(chǎng)五個(gè)個(gè)熟悉熟熟悉你的的經(jīng)銷商商和經(jīng)銷銷商群體體熟悉你你的消費(fèi)費(fèi)者熟悉悉你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手熟悉你你的市場(chǎng)場(chǎng)熟悉你你的企業(yè)業(yè)1、熟熟悉你的的市場(chǎng)（1）人人口資料料人口數(shù)數(shù)量是多多少？人人口構(gòu)成成是怎么么：男女女比例、城鄉(xiāng)比比例、年年齡結(jié)構(gòu)構(gòu)、家庭庭數(shù)量？（2）行政區(qū)區(qū)劃多少少個(gè)縣區(qū)區(qū)市？多多

2、少個(gè)街街道？多多少個(gè)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)？多多少個(gè)村村莊？（3）自自然地理理地形地地貌如何何？交通通狀競(jìng)?cè)缛绾危恳灰荒晁募炯镜臍庀笙笄闆r怎怎樣？（4）社社會(huì)環(huán)境境行政部部門執(zhí)法法情況如如何？社社會(huì)風(fēng)氣氣怎樣？社會(huì)治治安情況況怎樣？經(jīng)商環(huán)環(huán)境怎樣樣？經(jīng)濟(jì)濟(jì)支柱和和狀況怎怎樣？有有什么特特殊的風(fēng)風(fēng)俗習(xí)慣慣？（55）公司司產(chǎn)品在在當(dāng)?shù)氐牡慕?jīng)營(yíng)歷歷史什么么時(shí)間進(jìn)進(jìn)入當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)？市場(chǎng)占占有率是是多少？月銷量量和年銷銷量是多多少？曾曾經(jīng)做過(guò)過(guò)什么活活動(dòng)？哪哪些市場(chǎng)場(chǎng)做的好好？哪些些市場(chǎng)做做的不好好？都有有哪些經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)銷過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品？為為什么后后來(lái)不經(jīng)經(jīng)銷了他他們?cè)趺疵丛u(píng)價(jià)你你的公司司與產(chǎn)品品？有什什么經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和教訓(xùn)訓(xùn)？有

3、沒(méi)沒(méi)有遺留留問(wèn)題？2、熟悉悉你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手9100競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的數(shù)數(shù)量：當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)的競(jìng)品品有多少少？都是是誰(shuí)？總總經(jīng)銷是是誰(shuí)？什什么時(shí)間間進(jìn)入當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)？哪些些是你的的主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手？哪些些對(duì)你的的威脅最最大？（2）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品品主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手或?qū)δ隳銟?gòu)成威威脅的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品品有哪些些？都是是什么規(guī)規(guī)格？主主導(dǎo)產(chǎn)品品是什么么？質(zhì)量量怎樣？包裝怎怎樣？樣樣式怎樣樣？其產(chǎn)產(chǎn)品主要要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)是什什么？（3）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的銷售售政策主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的價(jià)格政政策怎樣樣：一批批價(jià)、二二批價(jià)、零售價(jià)價(jià)？返利利政策怎怎樣：一一批返利利、二批批返利、零售返返利？年年返？季季返？月月返？有

4、有何政策策？有什什么廣告告宣傳活活動(dòng)？對(duì)對(duì)總經(jīng)銷銷有什么么年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策策或其他他的特殊殊獎(jiǎng)勵(lì)政政策？廠廠家都有有什么支支持？（4）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的銷售售情況競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率是什么么？每月月的銷量量是多少少？生命命周期處處于哪個(gè)個(gè)價(jià)段？有無(wú)特特別的規(guī)規(guī)劃？廠廠家的規(guī)規(guī)模和實(shí)實(shí)力、發(fā)發(fā)展勢(shì)頭頭怎樣？各級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商和和消費(fèi)者者對(duì)主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的評(píng)評(píng)價(jià)如何何？主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)分別別是什么么？ 3、熟悉經(jīng)經(jīng)銷商（1）實(shí)實(shí)力固定定資產(chǎn)有有多少？流動(dòng)資資金有多多少？運(yùn)運(yùn)輸車輛輛有多少少？分別別是什么么車型？倉(cāng)庫(kù)和和門面有有多大？在什么么位置？是自有有還是租租賃？有有多少員員工？分

5、分別干什什么？經(jīng)經(jīng)商多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間？代理有有多少?gòu)S廠家的產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售情況況都如何何？在當(dāng)當(dāng)?shù)氐挠坝绊懥θ缛绾?？與與主要職職能部門門的協(xié)調(diào)調(diào)能力怎怎樣？（2）信信譽(yù)為人人品行怎怎樣？和和其他廠廠家打資資產(chǎn)情況況怎樣？其他經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)對(duì)他的評(píng)評(píng)價(jià)如何何？和你你的公司司打交道道表現(xiàn)怎怎樣？有有無(wú)不良良嗜好？家庭狀狀況和婚婚姻狀況況如何？資金周周轉(zhuǎn)情況況怎樣？（3）銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)有多多少二批批或下家家？對(duì)其其當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)的覆覆蓋情況況怎樣；哪些市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的好？哪些市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的不好好？網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成員的的忠誠(chéng)度度怎樣？網(wǎng)絡(luò)中中的主要要客戶都都有哪些些？（44）能力力經(jīng)營(yíng)思思路是否否清楚？腦子是是否靈活活？身體體是否健

6、健康？是是否經(jīng)常常親臨銷銷售一線線？事業(yè)業(yè)心是否否很強(qiáng)？市場(chǎng)操操控是否否得力？代理的的品牌是是否打開(kāi)開(kāi)市場(chǎng)？其次要要熟悉當(dāng)當(dāng)?shù)氐纳躺虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（1）熟悉經(jīng)經(jīng)銷商不不僅要熟熟悉大的的經(jīng)銷商商，還要要熟悉二二批和零零售商，因?yàn)闃I(yè)業(yè)務(wù)員要要在大經(jīng)經(jīng)銷商中中選擇你你的總經(jīng)經(jīng)銷，二二批和零零售商則則是將來(lái)來(lái)的主要要工作對(duì)對(duì)象。（2）業(yè)業(yè)務(wù)員通通過(guò)調(diào)研研要能夠夠說(shuō)出：大經(jīng)銷銷商有哪哪幾家？二批有有多少家家？其中中有實(shí)力力的二批批是哪幾幾個(gè)？大大零售商商有幾家家？小店店有多少少？分布布情況如如何？（3）重重要的商商圈分布布在何處處？各鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街街道、小小區(qū)的消消費(fèi)能力力強(qiáng)弱排排序（44）對(duì)主主要的經(jīng)經(jīng)銷商、二

7、批、零售商商要進(jìn)行行認(rèn)真詳詳細(xì)的記記錄（55）通過(guò)過(guò)調(diào)研要要整理出出一個(gè)當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)各級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商匯匯總表或或繪制經(jīng)經(jīng)銷商分分布圖44、熟悉悉消費(fèi)者者消費(fèi)者者的消費(fèi)費(fèi)行為？（1）消費(fèi)者者特性：民族構(gòu)構(gòu)成，風(fēng)風(fēng)俗習(xí)慣慣，消費(fèi)費(fèi)禁忌，經(jīng)濟(jì)狀狀況，購(gòu)購(gòu)買能力力（2）消費(fèi)者者喜好；消費(fèi)偏偏好，消消費(fèi)觀念念，消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)流流行趨勢(shì)勢(shì)（3）消費(fèi)者者的需求求狀況：心理需需求、實(shí)實(shí)質(zhì)需求求5、熟熟悉你的的企業(yè)（1）產(chǎn)產(chǎn)品資源源企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有什么么產(chǎn)品？正在開(kāi)開(kāi)發(fā)什么么產(chǎn)品？產(chǎn)品的的賣點(diǎn)是是什么？產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)是什什么？企企業(yè)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品是怎怎樣管理理的等等等？2、政策資資源價(jià)格格方面有有什么樣樣的優(yōu)惠惠？能否否

8、做促銷銷活動(dòng)？能否做做廣告活活動(dòng)？有有什么樣樣的返利利政策？有什么么樣的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策策？能否否被企業(yè)業(yè)確定為為重點(diǎn)市市場(chǎng)？（3）其其他資源源企業(yè)能能否提供供車輛支支持？能能否提供供人力支支持？能能否提供供樣品支支持等等等？注意意：業(yè)務(wù)務(wù)員要帶帶著問(wèn)題題做調(diào)研研，才會(huì)會(huì)真正有有所收獲獲，否則則只能是是瞎轉(zhuǎn)。二、市市場(chǎng)分析析1、市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)和切切入點(diǎn)（1）市市場(chǎng)空隙隙競(jìng)爭(zhēng)不不激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手少，尤其是是缺乏強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手（2）市市場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)性好市市場(chǎng)剛剛剛啟動(dòng)，雖然競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手比較多多，但市市場(chǎng)潛力力大（33）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手老老化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手在在當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)盤踞踞多年，應(yīng)變不不靈活，處于衰衰退期，消費(fèi)者者

9、和經(jīng)銷銷商都有有換品味味的要求求（4）產(chǎn)品更更新?lián)Q代代或開(kāi)發(fā)發(fā)出能夠夠滿足消消費(fèi)者需需求的新新產(chǎn)品在在產(chǎn)品更更新代時(shí)時(shí)，消費(fèi)費(fèi)往往進(jìn)進(jìn)行重新新選擇，所以帶帶來(lái)機(jī)會(huì)會(huì)（5）找到強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷銷商找到到一個(gè)新新的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)經(jīng)銷商商往往會(huì)會(huì)給企業(yè)業(yè)帶來(lái)很很大的機(jī)機(jī)會(huì)（66）重要要的銷售售季節(jié)或或時(shí)段來(lái)來(lái)臨之際際趕上一一個(gè)好時(shí)時(shí)機(jī)，可可使市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)展事事半功（7）在在細(xì)分的的區(qū)域市市場(chǎng)尋找找機(jī)會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)后后，應(yīng)當(dāng)當(dāng)對(duì)這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)進(jìn)行鑒別別，看是是否真的的是個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)，是是否能夠夠?yàn)槲宜?，并并且做相相?yīng)的深深入研究究以獲得得更多的的資料22、市場(chǎng)場(chǎng)分析市市場(chǎng)分析析就是根根據(jù)調(diào)研研所得的的市場(chǎng)資資料，對(duì)對(duì)

10、市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行一個(gè)個(gè)評(píng)價(jià)市市場(chǎng)資料料包括：市場(chǎng)容容量的大大小，季季節(jié)變化化特點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況，市場(chǎng)場(chǎng)的生命命周期，市場(chǎng)地地位和市市場(chǎng)類型型（1）市場(chǎng)評(píng)評(píng)價(jià)市場(chǎng)場(chǎng)分為四四類：潛潛力市場(chǎng)場(chǎng)：適宜宜盡快進(jìn)進(jìn)入，搶搶占市場(chǎng)場(chǎng)份額，市場(chǎng)基基礎(chǔ)好：市場(chǎng)容容量大，屬于好好市場(chǎng)，認(rèn)真規(guī)規(guī)劃，全全力投入入開(kāi)發(fā)市市場(chǎng)一般般：適當(dāng)當(dāng)關(guān)注或或選擇機(jī)機(jī)會(huì)進(jìn)入入已做爛爛的市場(chǎng)場(chǎng)：惡性性競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)去之之后只會(huì)會(huì)產(chǎn)生費(fèi)費(fèi)用不會(huì)會(huì)產(chǎn)生銷銷量，不不宜進(jìn)入入（2）SWOOT分析析威脅分分析分別別對(duì)自己己和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)進(jìn)行分析析，看雙雙方都存存在什么么問(wèn)題，都遇到到什么樣樣的威脅脅。機(jī)會(huì)會(huì)分析分分別對(duì)自自己和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手進(jìn)行分分析，看

11、看看雙方方都面臨臨什么樣樣的機(jī)會(huì)會(huì)機(jī)會(huì)分分析根據(jù)據(jù)調(diào)研資資料，對(duì)對(duì)發(fā)現(xiàn)的的市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)和切切入點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行分析析，看：是否否真的就就是適合合你市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)的的機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)，如如何能夠夠利用這這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)？公司配配置給的的營(yíng)銷資資源是否否可以滿滿足你對(duì)對(duì)這個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)的的利用？把握機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)是是市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)的關(guān)關(guān)鍵通過(guò)過(guò)機(jī)會(huì)分分析，要要明白：你的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)或切切入點(diǎn)是是什么？為什么么它是你你的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)或切入入點(diǎn)？你你將如何何利用這這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)或切入入點(diǎn)？（3）成成功關(guān)鍵鍵因素分分析任何何一件事事情都有有其成功功的關(guān)鍵鍵因素，把握住住了成功功的關(guān)鍵鍵因素，成功就就會(huì)降臨臨開(kāi)發(fā)市市場(chǎng)同樣樣也存

12、在在成功的的關(guān)鍵因因素，業(yè)業(yè)務(wù)員開(kāi)開(kāi)發(fā)成功功的關(guān)鍵鍵因素是是什么，并制定定相應(yīng)的的措施來(lái)來(lái)把握這這個(gè)關(guān)鍵鍵因素 不不同市場(chǎng)場(chǎng)的成功功關(guān)鍵因因素是不不同的根據(jù)消消費(fèi)者的的需求研研制投放放新產(chǎn)品品找到到一個(gè)有有實(shí)力的的客戶抓好二二批或終終端管理理大規(guī)規(guī)模的廣廣告宣傳傳抓好好上市時(shí)時(shí)間召召開(kāi)客戶戶座談會(huì)會(huì)經(jīng)銷銷商的真真正積極極配合抓好鋪鋪貨和理理貨工作作或者是是吸引消消費(fèi)者試試用吸吸引二批批和零售售商進(jìn)貨貨等選擇擇一個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤的關(guān)關(guān)鍵因素素，勢(shì)必必會(huì)沿著著錯(cuò)誤的的道路走走下去，因此在在關(guān)鍵因因素的尋尋找中一一定要慎慎之又慎慎?？偨Y(jié)結(jié)你的市市場(chǎng)成功功關(guān)鍵因因素是什什么？為為什么它它是你的的市場(chǎng)成成功關(guān)鍵

13、鍵因素？你將如如何利用用這個(gè)市市場(chǎng)成功功關(guān)鍵因因素？三、客戶戶選擇在在對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)有一個(gè)個(gè)總體的的分析和和把握后后，就面面臨著如如何選擇擇經(jīng)銷商商的問(wèn)題題（一）制定總總經(jīng)銷選選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不同企企業(yè)有不不同的總總經(jīng)銷選選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：有有的規(guī)定定不能選選大戶有的規(guī)規(guī)定不能能選經(jīng)營(yíng)營(yíng)同類產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷商有規(guī)定定必須有有運(yùn)輸車車輛等等等不同企企業(yè)的情情況不同同，營(yíng)銷銷理念不不同，市市場(chǎng)操作作方法不不同，所所以沒(méi)必必要去和和別人一一樣，但但你一定定要有適適合你自自己的市市場(chǎng)操作作的客戶戶選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（二二）總經(jīng)經(jīng)銷選擇擇標(biāo)準(zhǔn)11、實(shí)力力是否有有運(yùn)輸車車輛：拉拉貨車輛輛和鋪貨貨車輛？是否有有足夠大大的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)或門面面

14、：滿足足特殊情情況下的的庫(kù)存需需求或門門面展示示需求？流動(dòng)資資金是否否充足：滿足進(jìn)進(jìn)貨需求求？人員員數(shù)量有有多少：滿足鋪鋪貨和做做活動(dòng)時(shí)時(shí)的人手手需求？社會(huì)關(guān)關(guān)系怎樣樣：滿足足對(duì)職能能部門的的公關(guān)需需求？22、信譽(yù)譽(yù)信譽(yù)等等級(jí)是多多少？有有什么不不良?xì)v史史或不良良嗜好？其他經(jīng)經(jīng)銷商的的評(píng)價(jià)如如何？33、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)有多少少二批和和零售商商？和下下家的關(guān)關(guān)系怎樣樣？市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋情情況怎樣樣？4、經(jīng)營(yíng)經(jīng)經(jīng)商時(shí)間間多長(zhǎng)？以前是是做什么么出身？企業(yè)性性質(zhì)是什什么？代代理廠家家的品牌牌有哪些些？銷售售情況怎怎樣？55、能力力新產(chǎn)品品推廣能能力怎樣樣？市場(chǎng)場(chǎng)管理能能力怎樣樣？經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路是是否超前前或有獨(dú)獨(dú)到之處處

15、？有什什么成功功的案例例？6、態(tài)度對(duì)對(duì)于雙方方合作的的積極性性怎樣？對(duì)你和和你的企企業(yè)的接接受程度度怎樣？對(duì)方對(duì)對(duì)于合作作有什么么目的或或打算？（三）考察客客戶從市市場(chǎng)客戶戶中篩選選出一些些基本符符合要求求的客戶戶進(jìn)行初初步接觸觸和全面面深入了了解根據(jù)據(jù)掌握的的資料，篩選出出三五家家作為侯侯選對(duì)象象，然后后一家一一家接觸觸、調(diào)查查現(xiàn)在進(jìn)進(jìn)行的是是襯步洽洽談，只只要能夠夠達(dá)成初初步的意意向即可可，而不不是最后后的成交交一定要要將客戶戶看準(zhǔn)、看透，條件談?wù)労茫@這將為今今后的市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)和客戶戶管理打打下非常常好的基基礎(chǔ)考察察客戶的的方法直直接接觸觸、側(cè)面面觀察、走訪相相關(guān)人群群1、直直接接觸觸業(yè)

16、務(wù)員員和客戶戶直接接接觸來(lái)了了解客戶戶，通過(guò)過(guò)詢問(wèn)和和事實(shí)調(diào)調(diào)查來(lái)了了解客戶戶的實(shí)力力、信譽(yù)譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、能力力和經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況。和客戶戶直接接接觸的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是可可以對(duì)客客戶有一一個(gè)感性性認(rèn)識(shí)，為今后后的推銷銷打一個(gè)個(gè)伏筆；缺點(diǎn)是是獲取的的資料水水分比較較大，并并且如果果分寸把把握不好好會(huì)為今今后的推推銷造成成障礙。2、側(cè)側(cè)面觀察察業(yè)務(wù)員員旁觀客客戶每天天的生意意、人員員、車輛輛、固定定資產(chǎn)和和待人接接物的態(tài)態(tài)度，或或以一個(gè)個(gè)消費(fèi)者者的身份份去購(gòu)買買東西來(lái)來(lái)感受客客戶的經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況況，從而而了解客客戶的實(shí)實(shí)力、信信譽(yù)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、能能力和經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況況側(cè)面觀觀察法的的優(yōu)點(diǎn)是是取得的的資料比比較客觀觀，不受受經(jīng)

17、銷商商的影響響；缺點(diǎn)點(diǎn)是獲取取的資料料不全面面，有些些東西觀觀察不到到3、走走訪相關(guān)關(guān)人群業(yè)業(yè)務(wù)員通通過(guò)對(duì)客客戶周圍圍的相關(guān)關(guān)人群進(jìn)進(jìn)行走訪訪以獲取取客戶的的有關(guān)資資料相關(guān)關(guān)人員包包括內(nèi)部部員工：司機(jī)、業(yè)務(wù)員員、倉(cāng)庫(kù)庫(kù)保管員員、營(yíng)業(yè)業(yè)員等，市場(chǎng)上上的搬運(yùn)運(yùn)工、拉拉貨司機(jī)機(jī)，鄰居居，二批批，零售售商，相相關(guān)廠家家的業(yè)務(wù)務(wù)員，對(duì)對(duì)其有管管轄權(quán)的的有關(guān)職職能部門門等相關(guān)關(guān)人群對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商可能有有較深的的了解，業(yè)務(wù)員員可以獲獲取一些些輕易得得不到的的資料，尤其是是有關(guān)經(jīng)經(jīng)銷商的的信譽(yù)和和能力方方面的評(píng)評(píng)價(jià)使用用此法缺缺點(diǎn)是一一個(gè)人一一個(gè)看法法，很多多觀點(diǎn)相相互矛盾盾，所以以使用此此法一定定要多走走訪一

18、些些人，以以獲取準(zhǔn)準(zhǔn)確資料料四、對(duì)對(duì)比確定定客戶通通過(guò)對(duì)客客戶的考考察確定二二三家作作為侯選選對(duì)象最終確確定經(jīng)銷銷商注意意：當(dāng)你你從二三三家侯選選對(duì)象中中選擇條條件最優(yōu)優(yōu)的做總總經(jīng)銷商商時(shí)，一一定要避避免讓落落選的經(jīng)經(jīng)銷商和和你為敵敵五、簽簽定合作作協(xié)議合合作協(xié)議議既可以以是正式式的經(jīng)銷銷合同，也可以以是試用用協(xié)議書(shū)書(shū)簽定合合同應(yīng)注注意的內(nèi)內(nèi)容1、標(biāo)的。標(biāo)的一一定要明明確。標(biāo)標(biāo)的部分分一般包包括產(chǎn)品品、品牌牌、規(guī)格格、單位位、數(shù)量量、價(jià)格格、金額額等內(nèi)容容。2、協(xié)議內(nèi)內(nèi)容，即即雙方合合作和約約束的條條件，包包括：質(zhì)質(zhì)量條款款：對(duì)有有關(guān)質(zhì)量量問(wèn)題的的協(xié)商意意見(jiàn)；運(yùn)運(yùn)輸條款款：對(duì)運(yùn)運(yùn)輸工具具、運(yùn)輸

19、輸?shù)攸c(diǎn)、運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)用、運(yùn)運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)等方面面內(nèi)容的的協(xié)商意意見(jiàn)；經(jīng)經(jīng)銷權(quán)條條款：總總經(jīng)銷應(yīng)應(yīng)當(dāng)享受受的權(quán)利利和承擔(dān)擔(dān)的義務(wù)務(wù)、經(jīng)銷銷區(qū)域、經(jīng)銷時(shí)時(shí)間等方方面的協(xié)協(xié)商意見(jiàn)見(jiàn)；其他他方面的的協(xié)商意意見(jiàn)3、違規(guī)處處理措施施對(duì)雙方方出現(xiàn)的的違規(guī)行行為的處處罰辦法法，通常常有對(duì)違違規(guī)行為為的定義義和每種種行為的的處罰意意見(jiàn)，需需要制裁裁時(shí)采用用的方法法和司法法管轄權(quán)權(quán)。4、合同有有效期和和未盡事事宜的說(shuō)說(shuō)明5、合同簽簽署地點(diǎn)點(diǎn)和簽署署時(shí)間。6、簽簽字蓋章章。7、一式三三份或四四份，分分別由雙雙方持有有合同雖雖不能杜杜絕銷售售事故的的發(fā)生，但可以以約束雙雙方的銷銷售行為為四、擬訂訂市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)方案案一個(gè)完完善的

20、市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)方案通通常包括括：營(yíng)銷銷目標(biāo)市市場(chǎng)細(xì)分分市場(chǎng)定定位市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)劃策策略設(shè)定定營(yíng)銷組組合銷售售計(jì)劃時(shí)時(shí)間表費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算表等（一）營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)設(shè)定新新進(jìn)入一一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)一定要要有一個(gè)個(gè)明確的的目標(biāo)，沒(méi)有目目標(biāo)就沒(méi)沒(méi)有奮斗斗方向市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)的目標(biāo)標(biāo)如：對(duì)對(duì)市場(chǎng)份份額的期期望：多多長(zhǎng)時(shí)間間內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)占有率率達(dá)到多多少？對(duì)對(duì)銷售額額的期望望：一個(gè)個(gè)時(shí)間段段（年度度、季度度、月度度或特定定時(shí)間）內(nèi)銷售售額達(dá)到到多少？對(duì)品牌牌的期望望：品牌牌知名度度、美譽(yù)譽(yù)度達(dá)到到多少？（二）、市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分按按照行政政區(qū)劃或或消費(fèi)者者特性市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)、便于于市場(chǎng)操操作管理理（三）根據(jù)的的營(yíng)銷目目標(biāo)和市

21、市場(chǎng)細(xì)分分的結(jié)果果，進(jìn)行行市場(chǎng)定定位市場(chǎng)場(chǎng)定位就就是鎖定定你所追追求的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，并在在該市場(chǎng)場(chǎng)樹(shù)立產(chǎn)產(chǎn)品在經(jīng)經(jīng)銷商和和消費(fèi)者者心目中中的形象象 （四四）市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)劃哪哪些作為為重點(diǎn)市市場(chǎng)？哪哪些作為為次要市市場(chǎng)？舍舍棄哪些些市場(chǎng)？先開(kāi)發(fā)發(fā)哪些市市場(chǎng)？后后開(kāi)發(fā)哪哪些市場(chǎng)場(chǎng)？市場(chǎng)場(chǎng)之間如如何布局局？如何何呼應(yīng)不不同市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況不不一樣，不同的的市場(chǎng)的的市場(chǎng)容容量不一一樣，不不同市場(chǎng)場(chǎng)的地位位不一樣樣，不同同市場(chǎng)的的影響力力不一樣樣，這些些都是你你進(jìn)行市市場(chǎng)規(guī)劃劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)進(jìn)行市市場(chǎng)規(guī)劃劃可以：突出重重點(diǎn)，抓抓住要點(diǎn)點(diǎn)，提綱綱挈領(lǐng)，做起市市場(chǎng)來(lái)有有章有法法，而不不是東一一榔頭，西一棒棒子節(jié)省省

22、營(yíng)銷資資源加快快市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)進(jìn)度度產(chǎn)品的的搭配方方法：齊齊頭并進(jìn)進(jìn)法：針針對(duì)不同同的細(xì)分分市場(chǎng)，企業(yè)同同時(shí)推出出不同長(zhǎng)長(zhǎng)線產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)；有氣勢(shì)勢(shì)，有一一定的沖沖擊力缺缺點(diǎn)：重重點(diǎn)不突突出，營(yíng)營(yíng)銷資源源分散領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)丟車車保帥法法：向市市場(chǎng)同時(shí)時(shí)投放兩兩個(gè)產(chǎn)品品，一個(gè)個(gè)作為重重點(diǎn)長(zhǎng)線線產(chǎn)品，用于占占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)，長(zhǎng)期期穩(wěn)定運(yùn)運(yùn)做。一一個(gè)作為為沖鋒陷陷陣的短短線產(chǎn)品品，用于于沖擊市市場(chǎng)，阻阻擊競(jìng)品品，搶占占市場(chǎng)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：沖沖擊市場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)大大，長(zhǎng)短短兼顧缺缺點(diǎn)：一一旦運(yùn)做做不好就就演變?yōu)闉殚L(zhǎng)的不不長(zhǎng)，短短的不短短，該犧犧牲的沒(méi)沒(méi)犧牲反反而成長(zhǎng)長(zhǎng)起來(lái)，該成長(zhǎng)長(zhǎng)的沒(méi)有有成長(zhǎng)起起來(lái)（33）產(chǎn)品品串換由由于產(chǎn)品品生命周周

23、期明顯顯縮短，要想長(zhǎng)長(zhǎng)久占領(lǐng)領(lǐng)一個(gè)市市場(chǎng)，就就必須考考慮好產(chǎn)產(chǎn)品的更更新?lián)Q代代和產(chǎn)品品的串換換，在必必要的時(shí)時(shí)候自己己淘汰自自己，而而不是別別人來(lái)淘淘汰你在在市場(chǎng)尚尚未上貨貨的情況況下就要要考慮好好下一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的接替問(wèn)問(wèn)題2、價(jià)格策策略為上上市產(chǎn)品品制訂一一個(gè)合適適的價(jià)格格體系制制定價(jià)格格策略要要注意：（1）市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作的所所有費(fèi)用用都要體體現(xiàn)在價(jià)價(jià)格里（2）要要考慮價(jià)價(jià)格下跌跌帶來(lái)的的問(wèn)題。產(chǎn)品一一上市，價(jià)格就就一天天天下降。如果事事先考慮慮不全面面，就會(huì)會(huì)出現(xiàn)虧虧損。所所以在定定價(jià)時(shí)一一定要考考慮好你你的價(jià)格格可以維維持多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間，并且為為可能出出現(xiàn)的價(jià)價(jià)格下跌跌留出足足夠的空空間。一一定

24、要考考慮好如如果出現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)價(jià)格變化化怎樣調(diào)調(diào)整價(jià)格格。（33）制訂訂價(jià)格要要和其他他策略與與政策相相配套。如市場(chǎng)場(chǎng)定位策策略、產(chǎn)產(chǎn)品策略略、經(jīng)銷銷商返利利政策、促銷政政策、年年終獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策等等。（44）制定定出一個(gè)個(gè)價(jià)格體體系，統(tǒng)一一規(guī)范整整個(gè)渠道道的價(jià)格格，盡量量控制價(jià)價(jià)格不亂亂（5）返利政政策，或或價(jià)格坎坎級(jí)政策策。為了了防止經(jīng)經(jīng)銷商倒倒價(jià)，除除了在價(jià)價(jià)格上直直接讓利利外，還還留出一一部分采采取返利利的形式式返給客客戶，如如果客戶戶有倒價(jià)價(jià)情況發(fā)發(fā)生就取取消返利利。3、通路策策略（11）選擇擇通路同同一個(gè)市市場(chǎng)內(nèi)會(huì)會(huì)有多個(gè)個(gè)分銷渠渠道，業(yè)業(yè)務(wù)員要要對(duì)通路路特性進(jìn)進(jìn)行分析析，選擇擇適合你你

25、需要的的通路五、設(shè)定定營(yíng)銷策策略？要要根據(jù)你你在進(jìn)行行個(gè)劃分分析時(shí)掌掌握的市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)成功關(guān)關(guān)鍵因素素，確定定針對(duì)性性的策當(dāng)當(dāng)鋪貨是是成功的的關(guān)鍵因因素時(shí)，就要狠狠抓鋪貨貨工作；當(dāng)經(jīng)銷銷商的積積極性是是成功的的關(guān)鍵因因素時(shí)，就要盡盡一切辦辦法來(lái)調(diào)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷銷商的積積極性六、確定定營(yíng)銷組組合和銷銷售政策策1、產(chǎn)產(chǎn)品策略略選擇擇投放適適合當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)的的產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品當(dāng)公公司沒(méi)有有適合當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)品品時(shí)，就就要向公公司提供供產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)意見(jiàn)見(jiàn)包括產(chǎn)產(chǎn)品的款款式、大大小、顏顏色、口口味、風(fēng)風(fēng)格、產(chǎn)產(chǎn)品的內(nèi)內(nèi)外包裝裝的材質(zhì)質(zhì)、圖案案、大小小、規(guī)格格、產(chǎn)品品功能、效率使使用或操操作的方方便程度度、產(chǎn)品品的

26、品質(zhì)質(zhì)、與競(jìng)競(jìng)品的主主要差異異等（11）選擇擇適銷對(duì)對(duì)路的產(chǎn)產(chǎn)品好產(chǎn)產(chǎn)品是最最好的銷銷售力（2）考考慮產(chǎn)品品的搭配配關(guān)系產(chǎn)產(chǎn)品的搭搭配關(guān)系系就是市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)階段向向市場(chǎng)投投放多個(gè)個(gè)產(chǎn)品，不同的的產(chǎn)品具具有不同同的作用用，通過(guò)過(guò)這種搭搭配或組組合，起起到單一一產(chǎn)品起起不到的的作用。（2）制定銷銷售路線線將市場(chǎng)場(chǎng)劃分為為若干路路線，一一天一個(gè)個(gè)路張，幾天一一個(gè)輪回回制訂銷銷售路線線最好能能夠用地地圖畫(huà)出出來(lái)，這這樣使用用就更方方便不同同的路線線要有不不同的重重點(diǎn)，突突出重點(diǎn)點(diǎn)，抓住住重點(diǎn)（3）制制定鋪貨貨方案設(shè)設(shè)定鋪貨貨期，用用多長(zhǎng)時(shí)時(shí)間進(jìn)行行幾輪鋪鋪貨制定定鋪貨目目標(biāo)，達(dá)達(dá)到什么么樣的鋪鋪貨效果

27、果鋪出去去多少貨貨，銷售售額多少少、銷售售量多少少、回收收貨款多多少鋪貨貨產(chǎn)品比比例結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)置每每次每個(gè)個(gè)客戶的的最低、最高鋪鋪貨量、庫(kù)存量量鋪貨期期覆蓋的的二批和和零售店店的數(shù)量量設(shè)置覆覆蓋重點(diǎn)點(diǎn)二批和和零售商商名單和和目標(biāo)鋪鋪貨期支支持政策策：鋪貨貨車輛、車型、數(shù)量、天數(shù)、具體樣樣品支持持：鋪貨貨期給予予多少樣樣品支持持宣傳品品支持：不干膠膠、宣傳傳畫(huà)、促促銷小禮禮物等物物品的支支持?jǐn)?shù)量量根據(jù)具具體情況況給予一一定的人人員支持持鋪貨期期的促銷銷政策和和廣告宣宣傳活動(dòng)動(dòng)（4）建立客客戶管理理體系將將整個(gè)通通路的各各級(jí)經(jīng)銷銷商統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)納入客客戶管理理體系，不僅對(duì)對(duì)總經(jīng)銷銷實(shí)施管管理，而而且對(duì)各各

28、級(jí)經(jīng)銷銷商都要要進(jìn)行管管理建立立客戶檔檔案并作作為客戶戶管理工工具客戶戶ABCC分類管管理客戶戶的銷售售記錄和和客戶簽簽署的促促銷協(xié)議議一定要要登記在在檔案中中，這是是進(jìn)行客客戶獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)憑據(jù)（5）建建立良好好的客情情關(guān)系和和客戶建建立良好好的客情情關(guān)系，尤其是是重點(diǎn)二二批和重重要的零零售商（6）制制定陳列列展示策策略在未未來(lái)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品的的陳列和和展示將將是一個(gè)個(gè)重點(diǎn)，各個(gè)廠廠家會(huì)在在通路上上展開(kāi)陳陳列展示示大比拼拼陳列展展示的關(guān)關(guān)鍵是爭(zhēng)爭(zhēng)取大的的搶眼的的陳列面面，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品做良良好的展展示（77）制定定經(jīng)銷商商輔導(dǎo)培培訓(xùn)計(jì)劃劃4、促促銷策略略包括對(duì)對(duì)總經(jīng)銷銷、二批批的促銷銷，有時(shí)時(shí)還要考考慮

29、零售售商的促促銷廣告告宣傳對(duì)對(duì)總經(jīng)銷銷的促銷銷年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策策，每月月的返利利政策和和特殊時(shí)時(shí)期獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策在在市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)初期期可以考考慮對(duì)總總經(jīng)銷制制定一個(gè)個(gè)鋪貨期期或市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)期期的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策，以刺激激總經(jīng)銷銷的積極極性，比比如開(kāi)發(fā)發(fā)多少二二批獎(jiǎng)多多少，做做多少銷銷量獎(jiǎng)多多秒等短短期政策策對(duì)二批批的促銷銷對(duì)二批批的促銷銷政策有有每月的的返利政政策，鋪鋪貨期接接貨獎(jiǎng)和和陳列展展示獎(jiǎng)接接貨獎(jiǎng)：根據(jù)不不同的接接貨時(shí)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)不同同的物品品或獎(jiǎng)金金或其他他獎(jiǎng)勵(lì)方方式：當(dāng)當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)式：當(dāng)當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)有煽動(dòng)動(dòng)性，但但容易倒倒價(jià)累計(jì)計(jì)兌獎(jiǎng)式式：累計(jì)計(jì)可以牽牽制經(jīng)銷銷商但短短期內(nèi)效效果不明明顯接貨貨獎(jiǎng)能否否成功的

30、的關(guān)鍵是是獎(jiǎng)品是是否吸引引人和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)力度度是否大大展示獎(jiǎng)獎(jiǎng)：根據(jù)據(jù)客戶提提供的貨貨架展示示面大小小、每天天陳列擺擺放的多多少和效效果，進(jìn)進(jìn)行的物物品或現(xiàn)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)對(duì)零售售商的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)零零售商的的獎(jiǎng)勵(lì)要要根據(jù)市市場(chǎng)和公公司的情情況決定定，有能能力時(shí)就就將管理理進(jìn)行到到底廣告告宣傳活活動(dòng)根據(jù)據(jù)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)的需需要進(jìn)行行不同形形式的廣廣告宣傳傳：電視視、廣播播、報(bào)紙紙、雜志志、地面面等不同同的產(chǎn)品品不同的的市場(chǎng)，不同的的消費(fèi)者者、不同同的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)局面需需要進(jìn)行行不同的的廣告宣宣傳 七七、制定定銷售計(jì)計(jì)劃為了了保障營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)，在制定定各項(xiàng)營(yíng)營(yíng)銷策略略之后，要制訂訂一個(gè)完完善的銷銷售計(jì)劃劃銷售計(jì)計(jì)劃要

31、根根據(jù)總體體營(yíng)銷目目標(biāo)以月月度為單單位制定定，包括括每月的的銷量目目標(biāo)、回回款目標(biāo)標(biāo)、品種種目標(biāo)、重要客客戶目標(biāo)標(biāo)、開(kāi)發(fā)發(fā)客戶數(shù)數(shù)量目標(biāo)標(biāo)根據(jù)當(dāng)當(dāng)月的銷銷售計(jì)劃劃制訂銷銷售進(jìn)度度表，從從而對(duì)銷銷售過(guò)程程進(jìn)行控控制，每每天工作作結(jié)束后后，要將將銷售實(shí)實(shí)績(jī)與銷銷售進(jìn)度度表檢查查對(duì)比，看有什什么進(jìn)展展，怎樣樣調(diào)整 八、推廣活活動(dòng)時(shí)間間安排市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)初期事事務(wù)繁雜雜，如果果不認(rèn)真真規(guī)劃，就會(huì)出出現(xiàn)顧頭頭不顧尾尾的情況況，甚至至遺漏一一些重要要的事情情，所以以要制定定一個(gè)活活動(dòng)安排排時(shí)間表表活動(dòng)時(shí)時(shí)間表的的制定按按時(shí)間順順序排列列，對(duì)每每個(gè)活動(dòng)動(dòng)進(jìn)行編編寫(xiě)，注注明活動(dòng)動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容、參參加人員員、

32、負(fù)責(zé)責(zé)人員、注意事事項(xiàng)等方方面的情情況推廣廣活動(dòng)時(shí)時(shí)間表九、費(fèi)用用預(yù)算為為了規(guī)范范市場(chǎng)的的費(fèi)用開(kāi)開(kāi)支、節(jié)節(jié)省費(fèi)用用，在市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)前擬訂訂好費(fèi)用用預(yù)算，以便于于控制管管理使用用費(fèi)用預(yù)預(yù)決算制制度有優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：在在市場(chǎng)上上花錢心心里有數(shù)數(shù)，不會(huì)會(huì)出現(xiàn)費(fèi)費(fèi)用黑洞洞：事先先不算帳帳，事后后大窟窿窿缺點(diǎn)；為爭(zhēng)費(fèi)費(fèi)用上報(bào)報(bào)本可省省缺的費(fèi)費(fèi)用，導(dǎo)導(dǎo)致費(fèi)用用不僅沒(méi)沒(méi)降低反反而增加加費(fèi)用預(yù)預(yù)算表注注意：在在制定方方案時(shí)要要讓總經(jīng)經(jīng)銷參與與，因?yàn)闉榉桨赴敢p方方合作執(zhí)執(zhí)行經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的情況更更熟悉，一定不不要忽視視經(jīng)銷商商的意見(jiàn)見(jiàn)注意事事項(xiàng)：（1）方方案確定定。業(yè)務(wù)務(wù)員要對(duì)對(duì)制定的的策略和和方案進(jìn)進(jìn)行

33、系統(tǒng)統(tǒng)整理，做出一一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷企企劃方案案遞交公公司審批批，并根根據(jù)公司司的意見(jiàn)見(jiàn)進(jìn)行修修改。（2）優(yōu)優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務(wù)員不不僅要和和客戶處處理好關(guān)關(guān)系，而而且還要要和上下下級(jí)關(guān)系系處理好好，以在在公司爭(zhēng)爭(zhēng)取到更更大的支支持（33）人員員定位和和物品準(zhǔn)準(zhǔn)備在確確定了市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)方案后后，應(yīng)確確定人員員及工作作安排，明確各各自的責(zé)責(zé)任根據(jù)據(jù)推廣活活動(dòng)時(shí)間間表安排排的日期期，準(zhǔn)上上市所需需的產(chǎn)品品、促銷銷用品、宣傳用用品、鋪鋪貨工具具等，確確保物品品到位（4）方方案培訓(xùn)訓(xùn)人員及及物品準(zhǔn)準(zhǔn)備落實(shí)實(shí)后，要要對(duì)參與與市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)的人人員包括括經(jīng)銷商商在內(nèi)，進(jìn)行方方案及銷銷售技巧巧培訓(xùn)，確保相相關(guān)人員員

34、能明白白你的思思路，尤尤其是一一些容易易出問(wèn)題題的地方方和關(guān)鍵鍵問(wèn)題，要進(jìn)行行重點(diǎn)講講解五、市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)運(yùn)作作市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作要重重點(diǎn)解決決兩個(gè)問(wèn)問(wèn)題：鋪鋪貨率重重復(fù)購(gòu)買買市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作的重重點(diǎn)工作作：鋪貨貨、促銷銷廣告、地面活活動(dòng)、理理貨反饋饋調(diào)整、心態(tài)調(diào)調(diào)整鋪貨貨和促銷銷解決的的就是鋪鋪貨率問(wèn)問(wèn)題廣告告、地面面活動(dòng)、理貨解解決的是是重復(fù)購(gòu)購(gòu)買問(wèn)題題反饋調(diào)調(diào)整和心心態(tài)調(diào)整整是為了了促進(jìn)兩兩個(gè)問(wèn)題題能更好好解決（一）鋪鋪貨沒(méi)有有鋪貨率率，就沒(méi)沒(méi)有市場(chǎng)場(chǎng)占有率率沒(méi)有市市場(chǎng)占有有率，就就沒(méi)有銷銷售量11、鋪貨貨目的鋪鋪貨工作作要解決決幾個(gè)問(wèn)問(wèn)題：鋪鋪貨率決決定著市市場(chǎng)覆蓋蓋率鋪貨貨率高低低決定了了消費(fèi)者者能否

35、看看到、買買到你的的產(chǎn)品高高鋪貨率率形成視視覺(jué)沖擊擊力，讓讓消費(fèi)者者產(chǎn)生沖沖動(dòng)購(gòu)買買的欲望望鋪貨量量就是完完成一個(gè)個(gè)市場(chǎng)的的鋪貨工工作的總總銷售量量，同時(shí)時(shí)又可以以衡量一一個(gè)商店店一次接接貨量只只有一定定的鋪貨貨量，鋪鋪貨率才才有意義義，沒(méi)有有鋪貨量量，鋪化化率再高高都沒(méi)有有用經(jīng)銷銷商初步步接受：經(jīng)銷商商第一次次接貨的的態(tài)度、接貨數(shù)數(shù)量、付付款情況況、向消消費(fèi)者推推介的積積極程度度消費(fèi)者者的第一一次購(gòu)買買是鋪貨貨的最終終目的制制造轟動(dòng)動(dòng)效應(yīng)：利用經(jīng)經(jīng)銷商和和消費(fèi)者者的盲目目從眾心心理，形形成紅紅紅火火的的銷售氣氣氛，進(jìn)進(jìn)一步調(diào)調(diào)動(dòng)和加加強(qiáng)經(jīng)銷銷商和消消費(fèi)者的的積極性性2、鋪鋪貨方法法鋪貨包包括

36、三個(gè)個(gè)階段：鋪貨前前的計(jì)劃劃與準(zhǔn)備備（1）設(shè)定鋪鋪貨目標(biāo)標(biāo)鋪貨店店數(shù)，鋪鋪貨率，鋪貨產(chǎn)產(chǎn)品比例例，鋪貨貨量，終終端店宣宣傳目標(biāo)標(biāo)制定鋪鋪貨目標(biāo)標(biāo)要與市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)劃方方案相吻吻合，依依據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)方方案的目目標(biāo)來(lái)制制定鋪貨貨目標(biāo)（2）制制定鋪貨貨路線根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)情況劃劃分幾條條鋪貨路路線，一一天天條條路線每每條路線線有幾個(gè)個(gè)經(jīng)銷商商，誰(shuí)是是重點(diǎn)，哪條路路線是重重點(diǎn)都要要注明，確保重重點(diǎn)成功功（3）擬訂銷銷售計(jì)劃劃整個(gè)鋪鋪貨工作作的時(shí)間間安排，每天的的鋪貨路路線和工工作內(nèi)容容，銷售售目標(biāo)，工作進(jìn)進(jìn)展在鋪鋪貨過(guò)程程中，銷銷售計(jì)劃劃起著約約束規(guī)范范的作用用，必須須認(rèn)真擬擬訂（44）設(shè)計(jì)計(jì)促銷和和宣傳方方案