網(wǎng)絡(luò)營銷新模式：垂直網(wǎng)站+電子商務(wù)

1、網(wǎng)絡(luò)營銷新模式：垂直網(wǎng)站+電子商務(wù)信樂林：大部分垂直網(wǎng)站的收入模式都比較單一，主要依靠會員費(fèi)、廣告、 線下展會。不過，也有佼佼者，比如機(jī)電商情網(wǎng)，一年的會員收入和廣告收入大 約5000萬;而中國化工網(wǎng)已經(jīng)上市了，這當(dāng)時(shí)對整個(gè)垂直網(wǎng)站，就像一針興奮劑。中國的垂直網(wǎng)站在2006、2007年經(jīng)歷了高速發(fā)展，首先得益于傳統(tǒng)行業(yè)。 一些傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)家不甘心只是在互聯(lián)網(wǎng)上展示自己，更想整合上、下游資源。 比如，我接觸的一個(gè)做煤炭凈化設(shè)備的企業(yè)，它有核心的技術(shù)和產(chǎn)品，能夠把煤 進(jìn)行二次燃燒。它就覺得，如果光做一個(gè)網(wǎng)站告訴大家我有產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一 定要聯(lián)合煤炭行業(yè)協(xié)會以及上、下游關(guān)系，做成一個(gè)垂直網(wǎng)站，把

2、整個(gè)行業(yè)的發(fā) 展帶動起來，這樣才能體現(xiàn)價(jià)值。再比如重慶有一個(gè)糖酒網(wǎng)，每年都參加重慶糖酒會，它了解到一些企業(yè)參加 不上糖酒會，就幫助這些企業(yè)做網(wǎng)上展位，沒想到客戶還很多。在武漢還有一個(gè) 中國眼鏡網(wǎng)，我們曾幫助它做了一個(gè)網(wǎng)上商城，慢慢訂單多了起來，但光做一個(gè) 商城不夠，還要做一個(gè)垂直網(wǎng)站。這些就是典型的傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)站的路徑，從自我展示到購物商城，再 到做垂直網(wǎng)站。而正是互聯(lián)網(wǎng)不斷細(xì)分的需求催生了數(shù)量龐大的垂直網(wǎng)站;相比 綜合性網(wǎng)站，垂直網(wǎng)站在內(nèi)容、服務(wù)上更專業(yè)和靈活，在用戶的粘性和精準(zhǔn)度上 更有優(yōu)勢。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：傳統(tǒng)制造商轉(zhuǎn)型去做垂直網(wǎng)站，會出現(xiàn)什么問題？信樂林：傳統(tǒng)制造商經(jīng)營范圍比較窄，而

3、互聯(lián)網(wǎng)沒有邊界。對于傳統(tǒng)行業(yè)來 說，不進(jìn)行面對面的銷售，僅靠互聯(lián)網(wǎng)是不行的，這樣垂直網(wǎng)站就可能淪為一個(gè) 資訊平臺。這是一個(gè)信任與習(xí)慣的問題，在互聯(lián)網(wǎng)上，要做到大老遠(yuǎn)地給外地一 家網(wǎng)站打一筆錢，成為它的會員，這不太現(xiàn)實(shí)，你可能會在打錢的一剎那猶豫。 所以，垂直網(wǎng)站客戶大部分集中在本地和周邊城市。因此，垂直網(wǎng)站要走出地域 門檻還需要解決面對面的服務(wù)問題。今天的B2B電子商務(wù)，客戶不再只需要一個(gè)搜索、產(chǎn)品介紹與鏈接，他需要 一個(gè)行業(yè)專家。一個(gè)在企業(yè)中負(fù)責(zé)供銷和采購的人，還需要做一些產(chǎn)品的對比、 研究、產(chǎn)品的評論以及產(chǎn)品相關(guān)的知識類的內(nèi)容。這些內(nèi)容就需要一個(gè)網(wǎng)站把它 們整合在一起，這其實(shí)要求垂直網(wǎng)站進(jìn)

4、行聯(lián)合。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：和阿里巴巴、百度的聯(lián)盟相比，中國B2B聯(lián)盟差異性在哪里？信樂林：主要是目標(biāo)群體不同，我們的目標(biāo)群體是工業(yè)類客戶。這些信息都 集中在垂直網(wǎng)站上面，這就是我們的機(jī)會。我們會派人去找他們溝通。雖然每一 家垂直網(wǎng)站和阿里巴巴、百度相比都很弱小，但是聯(lián)合在一起就形成了非常龐大 的群體，形成規(guī)模資源，比如行業(yè)的調(diào)查報(bào)告，共同推廣、挖掘客戶等等。我們有非常龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，而這些垂直網(wǎng)站最缺的就是銷售隊(duì)伍，大部分 垂直網(wǎng)站往往是行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)發(fā)起，但影響力可能集中在某一個(gè)地區(qū)，比如 說蘇州、義烏等，其銷售團(tuán)隊(duì)覆蓋當(dāng)?shù)?，但不能覆蓋全國，這是很多垂直網(wǎng)站的 局限。而這恰恰是我們的優(yōu)勢。比如說

5、在中國，專門做“門”的垂直網(wǎng)站超過三四十家，它們在百度上做排 名，而如果我是一個(gè)生產(chǎn)門的制造廠商，我不能只在一家垂直網(wǎng)站上做排名，大 部分做網(wǎng)絡(luò)營銷做得好的公司，普遍做法是搜索引擎上的排名，去買大量的若干 的關(guān)鍵詞。還有一個(gè)辦法就是在各種垂直網(wǎng)站上注冊會員、發(fā)信息。但是這種事 需要有專人去做、及時(shí)地反饋，大部分中小企業(yè)沒有這個(gè)精力去做，所以大家聯(lián) 合在一起去推廣肯定更有效。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：目前，垂直網(wǎng)站是不是還主要是一個(gè)資訊平臺，并不能真正完 成整個(gè)電子商務(wù)的交易過程？信樂林：中國的電子商務(wù)的發(fā)展方向是行業(yè)細(xì)分化的趨勢越來越明顯，“大 而全”的電子商務(wù)時(shí)代即將成為過去時(shí)。以前講電子商務(wù)有“三流”，

6、資金流、 物流、信息流。即使在“大而全”的電子商務(wù)時(shí)代也是解決不了這個(gè)問題的，尤 其是物流和資金流，還是解決不了，客戶不看到貨，怎么敢打錢，還有運(yùn)輸?shù)膯?題，怎么解決？發(fā)展到現(xiàn)在，小商品、3C類產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品的物流、資金流基本解決 了。諸如像淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這類購物網(wǎng)站真的火了。但是真正的工業(yè)類的產(chǎn)品， 并沒有一個(gè)特別完善的交易流程，因?yàn)楣I(yè)品的品類繁多，沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)，在 交易過程中需要面對面溝通、驗(yàn)貨，并且資金交易量比較大，一般企業(yè)需要銀行 作為第三方才會覺得比較安全，所以物流和資金流的解決仍然需要一段時(shí)間。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：中國B2B電子商務(wù)未來會面臨哪些問題？信樂林：中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、電子商

7、務(wù)經(jīng)濟(jì)已實(shí)現(xiàn)微型反轉(zhuǎn)，上升通道已打開。 而且在國家整個(gè)產(chǎn)業(yè)振興計(jì)劃的支持下，在進(jìn)一步拉動內(nèi)需、繼續(xù)鼓勵(lì)出口的情 況下，整個(gè)電子商務(wù)的環(huán)境還會更好。在過去的一年中，一個(gè)顯著特點(diǎn)是從大的環(huán)境上，政府對于電子商務(wù)市場的 發(fā)展越來越關(guān)注，而且越來越鼓勵(lì)。相關(guān)的部門開始加大了電子商務(wù)法律法規(guī)體 系的建設(shè)。比如眾所周知的去年北京的“網(wǎng)店門”事件，政府就出臺了一些稅收 等方面的政策。不管效果如何，表明了電子商務(wù)的發(fā)展規(guī)模和速度以及所解決的 社會就業(yè)問題正引起政府的高度關(guān)注。其次，在去年整個(gè)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢不是很好、出口環(huán)境比較惡劣的情況下，整 個(gè)電子商務(wù)的市場越來越務(wù)實(shí)，從傳統(tǒng)的技術(shù)派、理論派到更多的人開始重視

8、電 子商務(wù)營銷。哪一個(gè)更重要?在我看來這兩個(gè)都重要，但更重要的是網(wǎng)絡(luò)營銷。 所以，電子商務(wù)的核心問題就是網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷問題。這兩個(gè)做好了，無論 是個(gè)人還是企業(yè)從事電子商務(wù)的事業(yè)就成功了一大半。從去年開始，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了一個(gè)很大的變化，就是涌現(xiàn)出了很多的專注于做 互聯(lián)網(wǎng)營銷的公司，做搜索引擎營銷的公司、做電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)化的公司，除了 電子商務(wù)營銷公司之外，這兩類公司突飛猛進(jìn)的，很多做得非常優(yōu)秀。中國電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)已觸底，開始回暖。我認(rèn)為，傳統(tǒng)的B2B的門檻會進(jìn)一步 的降低。最初的會員費(fèi)從10萬塊錢降到現(xiàn)在的1萬多塊錢。同時(shí)競爭會更加的 激烈，客戶的續(xù)單率、簽約率難度會進(jìn)一步的加大。在這種情況下怎

9、么去做創(chuàng)新 呢?就是剛才談到的問題，一定要站在市場的角度，只要你永遠(yuǎn)站在客戶需求的 角度，站在市場的角度去思考問題，你就能發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會、新的市場、新的用戶 群。信樂林：主要問題是缺乏模式創(chuàng)新、同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，大家都在爭做平臺級 服務(wù)，未來真正成功的平臺級公司，我認(rèn)為只會有一家。與此同時(shí)，電子商務(wù)越 來越回歸傳統(tǒng)零售業(yè)的行業(yè)規(guī)律，沒有暴利，靠規(guī)模和效率制勝。另一方面，垂直網(wǎng)站的搜索引擎比一般的大眾搜索引擎更具有精確性、專業(yè) 性，但是目前的部分行業(yè)搜索引擎不但搜索不精確，而且功能單一，沒有把搜索 引擎與網(wǎng)站本身的功能互動起來，為用戶更方便，更快速的尋找信息提供便利， 這些都是亟待解決的問題。經(jīng)濟(jì)觀

10、察報(bào)：中國的電子商務(wù)發(fā)展了 11年了，你認(rèn)為未來B2B發(fā)展趨勢是 什么樣的？信樂林：大前提是市場前景廣闊，政府有關(guān)部門頒布了中國互聯(lián)網(wǎng)狀況 白皮書，過去16年，中國信息產(chǎn)業(yè)增加值年均增速超過26.6%，占國內(nèi)生產(chǎn)總 值的比重由不足1%增加到10%左右。未來，B2B電子商務(wù)會進(jìn)一步垂直化、縱深 化發(fā)展。只有細(xì)分了市場，才能做得更專業(yè)。其實(shí)，當(dāng)你專注于某個(gè)行業(yè)時(shí)，你就越了解這個(gè)行業(yè)的需求，越容易把這個(gè) 行業(yè)的需求以電子商務(wù)的模式轉(zhuǎn)化出來。而一個(gè)大而全的網(wǎng)站是不可能去為行業(yè) 做定制服務(wù)的。所以，當(dāng)你將行業(yè)分得越細(xì)，越有機(jī)會把能夠某個(gè)問題解決掉。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，搜索是最復(fù)雜的技術(shù)，電子商務(wù)是最復(fù)雜的系統(tǒng)，而垂直網(wǎng) 站加上電子商務(wù)的模式已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最炙手可熱的地帶。我認(rèn)為，首先要把人群區(qū)分按照行業(yè)聚合，整合產(chǎn)業(yè)鏈的上、下游關(guān)系。比 如說，我是賣礦泉水的，我需要購買水的來源、進(jìn)行加工，買塑料