藥品營(yíng)銷心理學(xué) 第一章緒論課件

1、藥品營(yíng)銷心理學(xué)學(xué)習(xí)藥品營(yíng)銷心理學(xué)的意義內(nèi)疚的互換即使是吝嗇的人也會(huì)感到互惠原理的壓力案例1：折扣營(yíng)銷法日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說(shuō)明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折，這個(gè)銷售方法的實(shí)踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來(lái)者多半是來(lái)探聽(tīng)虛實(shí)和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來(lái)，第五、六天打六折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)購(gòu)。以后連日爆滿，沒(méi)到一折售貨日期，商品早已售缺。案例2：心理學(xué)淡化危機(jī)某樓

2、房自出租后，房主不斷地接到房客的投訴。房客說(shuō)，電梯上下速度太慢，等待時(shí)間太長(zhǎng)，要求房主迅速更換電梯，否則他們將搬走。已經(jīng)裝修一新的樓房，如果再更換電梯，成本顯然太高；如果不換，萬(wàn)一房子租不出去，更是損失慘重。房主想出了一個(gè)好辦法。幾天后，房主并沒(méi)有更換電梯，可有關(guān)電梯的投訴再也沒(méi)有接到過(guò)，剩下的空房子也很快租出去了。為什么呢？原來(lái)，房主在每一層的電梯間外的墻上都安裝了很大的穿衣鏡，大家的注意力都集中到自己的儀表上，自然感覺(jué)不出電梯的上下速度是快還是慢了。第一章 緒論第一節(jié) 藥品營(yíng)銷心理學(xué)概述 第二節(jié) 藥品營(yíng)銷心理學(xué)的研究對(duì)象與研究?jī)?nèi)容第三節(jié) 藥品營(yíng)銷心理學(xué)的研究原則和方法第四節(jié) 藥品營(yíng)銷心理學(xué)

3、的應(yīng)用與意義學(xué)習(xí)目標(biāo)1、熟悉藥品營(yíng)銷心理學(xué)研究的應(yīng)用。2、了解藥品營(yíng)銷心理學(xué)的研究對(duì)象、構(gòu)成要素、研究對(duì)象、研究原則、研究方法和研究意義。一、藥品營(yíng)銷心理學(xué)的發(fā)展過(guò)程（一）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展過(guò)程（二）營(yíng)銷心理學(xué)的發(fā)展過(guò)程 營(yíng)銷心理學(xué)形成于上個(gè)世紀(jì)60年代的美國(guó)，但其淵源可以追溯到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的早起，即19世紀(jì)末、20世紀(jì)初，是同市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)一同產(chǎn)生和發(fā)展，并相互促進(jìn)。二、藥品營(yíng)銷心理學(xué)的理論來(lái)源（一）心理學(xué)心理學(xué)的基本原理，是藥品營(yíng)銷心理學(xué)中關(guān)于消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的心理過(guò)程、個(gè)性特征等理論的主要理論依據(jù)。側(cè)重于研究行為的發(fā)生和發(fā)展的規(guī)律，包括由此而產(chǎn)生的相應(yīng)的態(tài)度。（三）醫(yī)學(xué)倫理學(xué)醫(yī)學(xué)倫理學(xué)是專

4、門研究醫(yī)學(xué)道德的學(xué)科。 （二）營(yíng)銷心理學(xué)營(yíng)銷心理學(xué)研究探討的是商品營(yíng)銷活動(dòng)中主要營(yíng)銷對(duì)象消費(fèi)者的心理特征，以及營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)和相關(guān)的營(yíng)銷策略。 藥品營(yíng)銷心理學(xué)的理論來(lái)源第二節(jié) 藥品營(yíng)銷心理學(xué)研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容一、藥品營(yíng)銷心理學(xué)的研究對(duì)象1、藥品營(yíng)銷者、消費(fèi)者的心理過(guò)程；2、心理行為和各類營(yíng)銷手段與媒介的心理效應(yīng)；3、藥品營(yíng)銷過(guò)程中存在的普遍的、一般的心理想象和心理規(guī)律。營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)人員推銷的技巧營(yíng)銷的創(chuàng)新理念消費(fèi)者的購(gòu)買行為與推銷模式市場(chǎng)與市場(chǎng)心理消費(fèi)需求與消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)者的個(gè)體心理與消費(fèi)行為藥品營(yíng)銷心理學(xué)二、藥品營(yíng)銷心理學(xué)的構(gòu)成要素藥品營(yíng)銷心理學(xué)的構(gòu)成要素：1、藥品營(yíng)銷心理

5、學(xué)研究的內(nèi)容 藥品營(yíng)銷心理學(xué)主要是探索和掌握在商品營(yíng)銷活動(dòng)中，客觀事物和客觀現(xiàn)實(shí)如何引起顧客的心理活動(dòng)，顧客的各種心理活動(dòng)過(guò)程是怎樣進(jìn)行的，營(yíng)銷人員的銷售服務(wù)心理現(xiàn)象是怎樣產(chǎn)生、發(fā)展及怎樣與顧客進(jìn)行心理溝通等基本問(wèn)題。三、藥品營(yíng)銷心理學(xué)的研究?jī)?nèi)容第三節(jié) 藥品營(yíng)銷心理學(xué)的研究原則和方法藥品營(yíng)銷心理學(xué)的研究方法：（一）實(shí)驗(yàn)法（三）調(diào)查法第四節(jié) 藥品營(yíng)銷心理學(xué)研究的應(yīng)用和意義一、藥品營(yíng)銷心理學(xué)研究的應(yīng)用1、有助于更好的開(kāi)拓市場(chǎng)；2、有助于更好的滿足消費(fèi)者的需要；3、有助于企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理，提高服務(wù)水平。、成功營(yíng)銷術(shù)應(yīng)當(dāng)從心理開(kāi)始；、有助于全面深入地把握消費(fèi)者的需求與購(gòu)買力；、有助于及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，全面優(yōu)化營(yíng)銷組合，提高營(yíng)銷績(jī)效；、有助于創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費(fèi)；、有助于改善營(yíng)銷人員自身的營(yíng)銷素質(zhì)，提高服務(wù)水平。二、藥品營(yíng)銷心理學(xué)研究的意義江中健胃消食片確立 “日常助消化用藥”的品牌定位；廣告語(yǔ)“胃脹腹脹，不消化，用江中牌健胃消食片”“孩子不吃飯，快用江中牌健胃消食片”案例江中健胃消食片歷年銷量 2001年1.7億元2002年約4億元2003年約7億元2004年約8億元2005年約8億元2006年約9億元2007年9.5億元2008年10.7億元2009年14.3億元2010年約15億元“解決定位問(wèn)題，能幫助企業(yè)解決營(yíng)銷組合問(wèn)題；營(yíng)銷組合（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷