王家榮-弱勢品牌操作市場的實例

1、電話營銷專家王家榮 整理 電話營銷培訓 XinXin100.COM 歡迎交流弱勢品牌牌操作市市場的實實例SARAA LEEE的中中國之路路SARAA LEEE，一一個世界界5000強公司司的名字字，雖然然已經(jīng)在在中國國國內(nèi)運營營多年，但是知知名度卻卻一直不不是很高高。作為為一個年年銷售額額逾2000億美美圓的跨跨國企業(yè)業(yè)，他本本來應該該在中國國市場上上有更大大的一些些作為，但是，限于種種種原因因，他卻卻一直未未能大展展拳腳，作為SSARAALEEE中國的的前華東東地區(qū)銷銷售經(jīng)理理，我想想用自己己的一些些工作經(jīng)經(jīng)歷，來來管窺一一下這個個公司在在中國的的一些發(fā)發(fā)展有時候候，大公公司失敗敗的經(jīng)驗驗也

2、許對對后來者者更有益益處。SAARA LEEE在中國國的業(yè)務務主要是是家居和和個人護護理品以以及絲襪襪。作為為雄霸美美國食品品行業(yè)的的SARRALEEE蛋糕糕，在籌籌備一年年之后放放棄了在在中國的的投資。日用產(chǎn)產(chǎn)品主要要是鞋油油和家庭庭用的清清潔劑以以及殺蟲蟲劑、嬰嬰兒護理理產(chǎn)品。絲襪則則是收購購了上海海的華高高（但是是最終又又賣掉了了華高）。家居居和個人人護理品品簡稱HH&BC，它是和和華高分分開操作作的，我我當時，便是在在H&BC任任職。為什么要要去SAARA LEEE？去SSARAALEEE之前，我在瑪瑪氏中國國工作，瑪氏是是食品行行業(yè)公認認的最佳佳公司，是德芙芙、M&MS、士士力架、彩

3、虹糖糖等巧克克力糖果果品牌和和偉嘉貓貓糧和寶寶路狗糧糧的產(chǎn)品品制造商商?，斒鲜媳徽J為為是食品品行業(yè)的的寶潔，不僅提提供遠高高于同業(yè)業(yè)的薪水水，也提提供很完完善的福福利和員員工培訓訓。瑪氏氏的招聘聘也是極極其的嚴嚴格，記記得最后后一輪的的面試，我們是是在香格格里拉飯飯店進行行了整整整一天。在瑪氏氏，我學學習到了了經(jīng)典的的快速消消費品的的操作技技巧，但但是，過過于完善善的銷售售體系也也無法讓讓自己能能有更大大的一些些個人發(fā)發(fā)揮。而而SARRALEEE正是是提供了了這樣的的一個舞舞臺給我我，在SSARAA LEEE，我我第一次次成為一一個區(qū)域域的銷售售經(jīng)理，第一次次向全國國銷售經(jīng)經(jīng)理匯報報，回憶憶起

4、在這這家公司司的種種種，還是是要從招招聘開始始說起。當時時招聘我我的有三三個人，全國銷銷售經(jīng)理理一個個只比我我大一歲歲的國外外回來的的MBAA，他在在新加坡坡加入SSARAALEEE，在擔擔任品牌牌經(jīng)理若若干年之之后擔負負起了全全國銷售售經(jīng)理的的重任，那一年年，我227歲，他288歲。人人力資源源總監(jiān)一個個很專業(yè)業(yè)的職業(yè)業(yè)女性，問題總總是切中中要害。銷售和和市場總總監(jiān)一個很很可愛的的英國老老頭，其其實也就就是500歲不到到，后來來，我們們都稱呼呼他為老老MIKKE。全全國銷售售經(jīng)理的的年輕讓讓我感到到很驚訝訝，但是是他的言言談舉止止卻又十十分的老老成和職職業(yè)。我我已經(jīng)記記不得招招聘中他他問我話

5、話的細節(jié)節(jié)了，只只是SAARALLEE的的企業(yè)文文化的概概述讓我我記憶深深刻“分權(quán)和和企業(yè)家家精神”。老MMIKEE是個很很外向的的人，在在他身上上似乎有有著200歲年輕輕人才有有的朝氣氣。在這這次招聘聘中，我我被錄取取了，職職位是浙浙江省經(jīng)經(jīng)理。若干干年后我我問自己己，這次次選擇到到底是正正確的嗎嗎？答案案是肯定定的，SSARAALEEE確實是是一個能能夠給人人很大空空間發(fā)揮揮的公司司，也對對每個銷銷售人員員有著充充分的肯肯定和尊尊重。那那個春天天，剛到到SARRA LLEE，一切都都是新的的。入職之初初入職職的第一一天，我我在上海海的中國國總部，銷售和和市場總總監(jiān)、全全國銷售售經(jīng)理、現(xiàn)代渠

6、渠道發(fā)展展經(jīng)理、人力資資源經(jīng)理理、各個個產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理、銷銷售控制制經(jīng)理、信用控控制經(jīng)理理一個個個的輪番番給我介介紹和培培訓，在在會議室室里，聽聽課的只只有我一一個人，他們每每個人都都對我很很友好，仿佛看看到我就就覺得浙浙江的銷銷售有希希望了這自自然也給給了我很很大的壓壓力。受受完了這這一天的的培訓，我回到到了自己己的城市市，開始始了新的的工作。上班班的地點點是在經(jīng)經(jīng)銷商的的公司里里，這讓讓我有點點不大習習慣，我我還是第第一次做做這種“嵌入式式管理”。我手手下，有有四個“兵”。但是是公司已已經(jīng)告訴訴我這四四個“兵”已經(jīng)被被公司列列入解雇雇名單了了。開始始的第一一天，確確實感到到有點茫茫然，公公司的

7、產(chǎn)產(chǎn)品、報報價單還還需要熟熟悉，經(jīng)經(jīng)銷商的的公司也也需要熟熟悉。零零售網(wǎng)點點也需要要熟悉雖然然這個城城市的零零售網(wǎng)點點我是再再熟悉不不過了，但是產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)完全不不同了，我再也也不是和和巧克力力、寵物物食品打打交道了了，我現(xiàn)現(xiàn)在要做做的是奇奇?zhèn)?、金金雞鞋油油、可麗麗清的清清潔劑和和獵殺殺殺蟲水。上班的的第一天天，我和和經(jīng)銷商商的總經(jīng)經(jīng)理，部部門經(jīng)理理和業(yè)務務代表一一一做了了簡單的的自我介介紹，然然后又仔仔細看了了如同天天書一樣樣的對帳帳清單。我已經(jīng)經(jīng)認識到到，我要要接手一一個爛攤攤子了。經(jīng)銷商商在第一一次見面面的時候候就開始始給我“吃藥”了，我我默默的的聽著，沒有發(fā)發(fā)表什么么意見。因為我我相信

8、，機會是是談不出出來的，市場的的機會點點，一定定還是在在市場里里才能找找到的。第二二天，我我約了其其中的一一個業(yè)務務代表出出去跑店店，在前前一天，我已經(jīng)經(jīng)檢查了了她的跑跑店路線線。當時時正是獵獵殺殺蟲蟲產(chǎn)品開開始新的的一輪鋪鋪貨的時時候，殺殺蟲產(chǎn)品品是個季季節(jié)性很很強的產(chǎn)產(chǎn)品，如如果不抓抓住時令令，就會會錯過一一年的銷銷售機會會。我們們首先跑跑的是一一家中型型的超市市，在這這個超市市里，陳陳列著我我們公司司的一個個貨架，但是問問題是位位置不大大好。業(yè)業(yè)務代表表向我解解釋說，這是由由于別的的位置已已經(jīng)給雷雷達、必必撲等強強勢品牌牌占滿了了，所以以得不到到好的貨貨架位置置。但是是位置真真的就是是這

9、樣不不能改變變了嗎？為了給給這個業(yè)業(yè)務代表表上課，我把放放在最好好的位置置的必撲撲的貨架架硬生生生的搬了了出來，然后把把我們的的貨架塞塞了進去去。超市市里的理理貨員顯顯然是弄弄不懂我我們在干干嗎，奇奇怪的看看著我們們，被我我們這樣樣硬搬貨貨架的舉舉動嚇了了一大跳跳，但是是這個時時候，我我們已經(jīng)經(jīng)搬好了了貨架，并且在在貨架后后面加上上了固定定的鋼絲絲。這時時候來了了一位必必撲的經(jīng)經(jīng)銷商的的業(yè)務員員，看到到自己的的貨架被被搬了地地方，也也楞住了了，但是是她還是是無奈的的看著獵獵殺貨架架后面死死鉚著的的鋼絲，不知道道如何辦辦才好，我對她她說：“現(xiàn)在開開始這是是我們獵獵殺的位位置了，我們一一定得放放在

10、這里里，你自自己看著著辦，可可以去搶搶雷達的的位置，但是你你不能搶搶我的位位置，因因為我一一定還會會再搶回回來的?！比栈行袠I(yè)的銷銷售人員員很少能能見到這這樣“野蠻”搶位置置的人，瑪氏的的工作經(jīng)經(jīng)歷，融融入我血血液中的的絕對不不是花錢錢買陳列列的概念念，而是是動手搶搶陳列。這次的的實地指指導，給給了業(yè)務務代表很很大的啟啟發(fā)，原原來，在在日化行行業(yè)里還還可以這這樣動手手搶位置置。在幾幾天的跑跑店之后后，我基基本了解解了整個個市區(qū)的的分銷和和陳列的的情況，也灌輸輸給了經(jīng)經(jīng)銷商一一些陳列列的基本本概念，這時候候，我要要開始給給我的經(jīng)經(jīng)銷商上上課了，要他知知道他必必須做到到如何的的分銷標標準以及及怎么

11、去去做。針針對弱勢勢品牌的的現(xiàn)狀，我制定定的分銷銷標準基基本是“跟隨”的戰(zhàn)術(shù)術(shù)。奇?zhèn)ナ侨缛缦碌年愱惲袠藴蕼?）凡是有有紅鳥產(chǎn)產(chǎn)品的商商店必須須陳列奇奇?zhèn)?）緊靠紅紅鳥3）陳列面面不得少少于紅鳥鳥4）區(qū)域化化陳列5）快銷的的黑色必必須是普普通品種種2-33倍的陳陳列面家居居清潔產(chǎn)產(chǎn)品的陳陳列標準準1）AB類類店1000%分分銷。AA類店要要出齊所所有SKKU2）C類店店選擇快快銷產(chǎn)品品3）緊靠當當?shù)曜羁炜熹N的產(chǎn)產(chǎn)品（比比如莊臣臣或者藍藍月亮）4）快銷產(chǎn)產(chǎn)品必須須是普通通產(chǎn)品22-3倍倍的陳列列面獵殺殺在銷售售季節(jié)的的陳列標標準1）AB類類店1000%分分銷，出出齊所有有SKUU。2）C類店店選擇

12、快快銷品種種3）緊靠雷雷達4）快銷品品種應是是普通品品種2-3倍的的陳列面面。在制制定陳列列標準的的時候，我給經(jīng)經(jīng)銷商和和業(yè)務代代表講了了2個小小時的陳陳列課程程，詳細細解釋了了為什么么我們要要如此重重視陳列列，陳列列能為我我們帶來來什么樣樣的好處處。并且且規(guī)定市市區(qū)的所所有ABB類店必必須記CCALLLCARRD。所所謂的CCALLLCARRD，就就是記錄錄商店進進銷存的的表格。很多時時候，業(yè)業(yè)務員出出去一天天就是“放洋”了一天天，究其其原因，是因為為沒有很很好的報報表管理理系統(tǒng)來來規(guī)范他他們一天天的行為為。而CCALLLCARRD是很很難偽造造的東西西，因為為可以從從經(jīng)銷商商那里的的開單數(shù)

13、數(shù)據(jù)和商商店的實實際庫存存中檢查查。除了了CALLLCAARD以以外，我我還要求求業(yè)務代代表記錄錄每天的的建議定定單數(shù)，也就是是在商店店里拿到到的定單單。對于于跑店路路線，我我也重新新做了劃劃分，給給每個業(yè)業(yè)務代表表都加了了碼，并并且規(guī)定定這是一一周做循循環(huán)的，不允許許有變動動。陳列列標準、CALLLCAARD、跑店路路線圖、月度和和周工作作計劃和和REVVIEWW、日定定單報表表，我自自己做了了這些基基本的銷銷售表格格，每天天檢查業(yè)業(yè)務代表表的工作作并對他他們的工工作進行行指導。萬家福是是必須要要進的在市市區(qū)的分分銷率和和陳列大大幅度提提高的時時候，業(yè)業(yè)績也在在迅速增增長，但但是有個個心病卻

14、卻一直在在困擾著著我，就就是當時時浙江省省最大的的連鎖超超市萬家家福，我我們的經(jīng)經(jīng)銷商由由于某種種“政治”原因，一直無無法進場場。當時時的萬家家福，有有30多多家零售售門店，而且生生意還都都挺好，為了進進場，我我跑了很很多趟萬萬家福，甚至提提出了作作為LOOCALLK/AA直供的的可能。但是公公司的物物流無法法跟上，萬家福福方面也也無法達達到我們們所必須須要的一一些要求求。在萬萬家福的的總部，一個很很偶然的的機會我我遇見了了另外的的一個經(jīng)經(jīng)銷商的的經(jīng)理，她的干干練自信信以及和和萬家福福的良好好關(guān)系，給我留留下了深深刻的印印象。我我開始思思考一個個問題，日化行行業(yè)的“一個城城市一個個經(jīng)銷商商”的

15、規(guī)矩矩就一定定不能打打破嗎？能不能能借萬家家福這個個契機來來試驗一一下一個個城市兩兩個經(jīng)銷銷商的操操作可能能性呢？雖然我我們是量量不大的的弱勢品品牌，但但是我覺覺得300多家門門店的生生意已經(jīng)經(jīng)可以吸吸引一個個經(jīng)銷商商了雖然不不是很大大，但是是也不小小。這件件事情我我向全國國銷售經(jīng)經(jīng)理做了了匯報，但是因因為沒有有一個城城市開兩兩個經(jīng)銷銷商的先先例，所所以全國國經(jīng)理并并不完全全支持我我的設想想。這樣樣的反應應也在我我的意料料之中，我決定定一邊和和這個新新客戶接接觸，一一邊說服服老板支支持我的的設想。老板板說道底底還是要要銷量的的，我在在的區(qū)域域這兩個個月來的的銷量的的快速成成長也已已經(jīng)讓他他對我

16、的的能力有有一些信信心了，但是他他對我的的指示是是：我們們是弱勢勢品牌，唯一給給經(jīng)銷商商的好處處是利潤潤還不錯錯，兩個個經(jīng)銷商商的設置置千萬別別把利潤潤給降低低了。我我拼命的的尋找證證據(jù)說服服他兩個個私營的的經(jīng)銷商商不會象象國營企企業(yè)一樣樣不把利利潤放在在心上。最后后說服是是說服了了，但是是怎么去去說服這這個經(jīng)銷銷商做我我們的客客戶還真真是個難難事啊。我們的的產(chǎn)品雖雖然難賣賣，但是是財務的的信用控控制還是是一樣的的朝南坐坐，要做做客戶先先要打多多少多少少的現(xiàn)款款，我們們的產(chǎn)品品做現(xiàn)款款談何容容易??？連莊臣臣都是有有帳期的的啊。這是是對我談談判能力力的一次次考驗，參與談談判的只只有我一一個人，還

17、有公公司很多多的苛刻刻的信用用條件，還有一一些弱勢勢的品牌牌外加一一個遙遠遠的世界界5000強公司司。我的的準客戶戶是高露露潔的大大客戶，別的品品牌也做做的很不不錯，很很多沒有有廣告的的產(chǎn)品都都被他做做起來了了，在市市區(qū)和外外埠我都都留意的的看過他他們做的的幾個牌牌子的陳陳列，確確實很不不錯。首首先，我我向他們們詳細的的介紹了了SARRALEEE的公公司背景景，把公公司的蛋蛋糕、咖咖啡這些些世界著著名的東東西都搬搬了出來來，還詳詳細介紹紹了我們們的世界界第一品品牌KIIWI奇奇?zhèn)バ陀停ǖ鞘窃谥袊鴩诺降诘趲孜疫€還真的是是不知道道呢），進入中中國的時時候收購購的著名名品牌金金雞鞋油油（但是是

18、當時金金雞在南南方根本本不銷售售，這里里到處是是紅鳥的的世界）。當然然，還有有我們準準備隆重重推出的的“可麗清清”家居清清潔系列列產(chǎn)品。這次的的談判，我們整整整磨了了一個月月的時間間，客戶戶提出質(zhì)質(zhì)疑的還還是兩點點：1）銷售區(qū)區(qū)域過小小，只有有萬家福福，哪怕怕是大品品牌也沒沒有這樣樣簽過銷銷售區(qū)域域。2）帳期過過于嚴格格，首批批定單要要現(xiàn)款220萬。這樣的的定單也也是比任任何大牌牌公司都都要霸道道的，因因為日化化行業(yè)那那個時候候（哪怕怕現(xiàn)在也也是）還還很少有有現(xiàn)款的的例子。其實談談判就是是一種妥妥協(xié)的藝藝術(shù)，關(guān)關(guān)鍵是雙雙贏。我我總覺得得，在這這次談判判中，我我不光是是在和客客戶談判判，也在在和

19、公司司談判，最后，我們雙雙方妥協(xié)協(xié)的結(jié)果果是：11）銷售售區(qū)域劃劃為萬家家福和杭杭州周邊邊地區(qū)。這個周周邊其實實是含糊糊的說法法，都給給大家一一些面子子。2）現(xiàn)款改改為100萬，以以后按照照公司信信用控制制的規(guī)定定可以有有帳期。10萬萬的現(xiàn)款款，已經(jīng)經(jīng)是信用用控制給給到最低低的底線線了。和和客戶以以及和公公司的談談判，應應該說，我都贏贏了。談談下這個個經(jīng)銷商商之后，在杭州州，我完完成了一一個弱勢勢品牌在在這個城城市的1100%的分銷銷，甚至至鞋油還還進入到到了便利利店，在在AB類類店，我我們趕超超莊臣的的態(tài)勢已已經(jīng)十分分的明顯顯，這還還是我們們沒有任任何廣告告投入的的情況下下取得的的。分銷銷、

20、陳列列、銷售售、收款款，一個個人一個個省，我我就是這這樣在和和大品牌牌抗爭著著。弱勢品牌牌如何做做市場呢呢？弱勢品牌牌做市場場真的是是很難的的一件事事情，要要和大品品牌抗爭爭，惟有有重視所所有的零零售網(wǎng)點點，還有有就是選選擇好優(yōu)優(yōu)秀的經(jīng)經(jīng)銷商。不要以以為弱勢勢品牌找找不到好好的經(jīng)銷銷商，經(jīng)經(jīng)銷商做做品牌也也是有選選擇的，大品牌牌一般都都沒有什什么利潤潤，雖然然銷量大大，但是是做來做做去是做做搬運工工。而弱弱勢品牌牌固然銷銷量不大大，但是是利潤率率還是很很高的，經(jīng)銷商商是不可可能不組組合一些些弱勢但但是利潤潤相對較較高的品品牌的，而且他他們會更更樂意推推銷，說說不定110萬的的弱勢品品牌比110

21、0萬萬的大品品牌的利利潤還高高呢。所所以，弱弱勢品牌牌找經(jīng)銷銷商的時時候千萬萬不要妄妄自菲薄薄，一個個品牌的的存在，一定有有它的賣賣點的，否則，那就不不是弱勢勢品牌了了，那就就是根本本沒有品品牌的垃垃圾了。經(jīng)銷銷商選擇擇好了，接下來來的事情情就是做做市場。弱勢品品牌該如如何做市市場呢？日化行行業(yè)的競競爭，比比起食品品行業(yè)來來，激烈烈程度要要差一點點。食品品行業(yè)是是很注重重區(qū)域化化陳列的的，但是是日化行行業(yè)區(qū)域域化陳列列不是很很講究，因為很很難，在在超市里里，鞋油油和殺蟲蟲水是不不可能放放在一起起的。我我們就是是用了食食品行業(yè)業(yè)的陳列列方式，象強盜盜一樣的的去搶競競爭對手手的陳列列面，用用雙手而

22、不不是錢把把自己的的產(chǎn)品的的陳列面面擴大，從而通通過增加加我們的的展示空空間以獲獲得多一一點的銷銷售機會會。做市市場，說說到底是是需要錢錢的，在在我在杭杭州開設設第二個個經(jīng)銷商商的時候候，公司司已經(jīng)把把原有的的幾個銷銷售代表表都解雇雇了，在在沒有新新招聘人人的時候候，一個個人，一一個省，是怎么么做市場場的呢？以下是是我在當當時采取取的一些些方法。美資資企業(yè)很很強調(diào)個個人的能能力，體體現(xiàn)在人人上就是是銷售人人員特別別的少，但是人人少，還還是要做做市場，資源不不夠，資資源就要要用在刀刀刃上。在只有有我一個個光桿經(jīng)經(jīng)理的情情況下，浙江的的業(yè)績在在接下去去的將近近一年的的時間里里，還是是取得了了去年同

23、同期業(yè)績績的2553%的的高速增增長，這這樣的業(yè)業(yè)績，是是怎么取取得的呢呢？業(yè)績增長長的奧秘秘來自兩兩個方面面零售售網(wǎng)點和和渠道。實際上上對渠道道的認識識，我還還是在SSARAA LEEE慢慢慢學會的的，我首首先做的的，是做做好零售售網(wǎng)點的的銷售。在總公司司把銷售售代表全全部解雇雇的前提提下，我我不得不不說服經(jīng)經(jīng)銷商自自己出錢錢雇業(yè)務務員做市市場，但但是經(jīng)銷銷商已經(jīng)經(jīng)習慣了了公司出出錢為他他們雇人人做市場場。我花花了九牛牛二虎之之力說服服他們必必須自己己出這個個錢，我我的解釋釋是人員員工資已已經(jīng)包含含在扣點點里面了了，分銷銷是經(jīng)銷銷商的責責任。顯顯然他們們覺得我我說的是是“歪理”，但是是他們也

24、也知道無無法從我我們公司司那里掏掏更多的的錢了，算算利利潤尚可可，經(jīng)銷銷商還是是自己出出錢雇了了2個業(yè)業(yè)務員來來做市場場，我呢呢，也終終于說服服了公司司招聘了了一個理理貨員做做杭州的的市場。零售店的的店員最最喜歡賣賣的是自自己最熟熟悉的產(chǎn)產(chǎn)品，經(jīng)經(jīng)銷商的的業(yè)務代代表最喜喜歡賣的的也是自自己最熟熟悉的產(chǎn)產(chǎn)品。對對經(jīng)銷商商的業(yè)務務代表，我花了了很多的的時間培培訓他們們有關(guān)分分銷、陳陳列、銷銷售和收收款的每每一個技技巧。這這個時候候，我那那瑪氏大大學批發(fā)發(fā)商管理理課程第第一名優(yōu)優(yōu)秀學員員的功底底發(fā)揮了了作用，我給他他們做的的一套銷銷售拜訪訪系統(tǒng)，經(jīng)銷商商的總經(jīng)經(jīng)理也拿拿去借鑒鑒，每天天他的嘴嘴巴里也

25、也喊著“CALLLCAARDCCALLLCARRD”，他也也很明白白，這套套東西也也會為他他帶來銷銷售的增增長。當當然銷售售增長對對他而言言就是利利潤。弱勢品品牌光靠靠陳列是是不夠的的，天上上沒有廣廣告去影影響消費費者，那那么地面面的促銷銷就要跟跟上。我我花了不不少精力力去說服服全國銷銷售經(jīng)理理和市場場部，來來增加我我們的地地面促銷銷投入。第一是是堆頭，堆頭能能很迅速速的增加加銷量1100%左右。第二是是DM，我說服服了經(jīng)銷銷商自己己做價格格讓利，巡回的的在幾個個大賣場場做郵報報促銷，當然很很多也是是配合堆堆頭的。第三是是人員促促銷，當時很很多的賣賣場已經(jīng)經(jīng)要求交交促銷小小姐的管管理費了了，但

26、是是我們還還是經(jīng)由由自己的的談判和和經(jīng)銷商商與賣場場的良好好關(guān)系，一個店店都沒有有支付管管理費。促銷小小姐的進進場，為為我們的的零售網(wǎng)網(wǎng)點大大大提高了了銷量，曾經(jīng)有有一個大大賣場還還創(chuàng)造了了單月66萬的銷銷售記錄錄。對于于一個弱弱勢品牌牌而言，已經(jīng)是是了不起起的業(yè)績績了。在杭杭州的銷銷售業(yè)績績逐漸上上升的同同時，我我在寧波波和溫州州又開始始了整頓頓。第一一次到溫溫州市場場是很讓讓我驚訝訝的，這這個市場場和別的的區(qū)域有有很大的的不同，那時候候好又多多東海店店還沒有有開，整整個溫州州找不到到一個大大賣場，甚至超超市也很很少見。以一般般人的眼眼光來看看，溫州州是個不不可以做做零售的的城市，因為在在中

27、心城城市操作作市場，我們已已經(jīng)習慣慣了和賣賣場超市市打交道道，溫州州的業(yè)態(tài)態(tài)類型和和貿(mào)易習習慣，是是完全不不同于其其他城市市的，這這個城市市的經(jīng)濟濟很發(fā)達達，甚至至可以說說是中國國最富裕裕的城市市了，但但是渠道道還主要要是以傳傳統(tǒng)渠道道為主。我當時時曾經(jīng)預預言過在在溫州開開一個大大賣場的的話生意意一定會會很紅火火，而后后來的好好又多東東海店也也正驗證證了我的的預言，我們最最高的單單店銷售售記錄就就是在這這個店創(chuàng)創(chuàng)造的。在溫溫州恢復復生意的的同時，我們又又發(fā)現(xiàn)了了一個很很特殊的的渠道，雖然在在SARRALEEE，最最終我們們還是沒沒有操作作這個渠渠道，但但是整個個事情是是很有意意思的，不妨寫寫出

28、來與與各位分分享。當時時在溫州州，我找找了一個個做金雞雞鞋油的的經(jīng)銷商商，他不不做零售售商店，但是每每個月都都會給我我一批定定單，這這些定單單對浙江江市場來來講，金金額已經(jīng)經(jīng)不小了了，因為為浙江市市場幾乎乎都是紅紅鳥的天天下。為為了這個個客戶我我飛了一一趟溫州州，去了了解他的的下游客客戶，因因為他本本來只是是對我說說放在批批發(fā)市場場銷售，但是具具體這些些批發(fā)市市場又把把貨物批批發(fā)到哪哪里去，他一直直含糊其其詞。到到了溫州州，我才才發(fā)現(xiàn)，他的所所謂批發(fā)發(fā)市場，居然是是鞋料批批發(fā)市場場，他是是把鞋油油賣給制制造鞋的的廠家去去了！這個個渠道引引起了我我極大的的興趣，我忽發(fā)發(fā)奇想，為什么么不是在在皮鞋

29、出出廠前就就用我們們的鞋油油呢？說說服每一一個客戶戶用我們們的鞋油油累還是是說服鞋鞋廠用我我們的鞋鞋油累呢呢？一個個鞋廠代代表著一一天多少少雙皮鞋鞋??！我我開始對對這個渠渠道進行行細致的的調(diào)查研研究，原原來，溫溫州有550000家左右右的皮鞋鞋廠，占占到中國國皮鞋產(chǎn)產(chǎn)量的550%！溫州的的鞋廠每每年要消消耗差不不多100個億的的鞋油和和蠟水！而且在在溫州，還有不不少專業(yè)業(yè)做工業(yè)業(yè)用鞋油油和蠟水水的經(jīng)銷銷商，在在那里，根德、斯塔爾爾都有幾幾個億一一年的銷銷售額。我收集集了很多多別的工工業(yè)鞋油油和蠟水水的樣品品寄給總總部，詳詳細匯報報了這個個市場的的情況和和前景，但是總總部對這這個“怪異”的市場場

30、還是不不是很清清楚，認認為只要要把目前前金雞或或者奇?zhèn)バ透母某纱笸巴把b的就就可以賣賣錢了。但是這這樣的產(chǎn)產(chǎn)品只能能供給一一些質(zhì)量量要求不不太嚴格格的小廠廠家，量量也不是是很大，真正要要供給銷銷量大的的大廠家家，家用用鞋油和和蠟水的的質(zhì)量是是遠遠不不行的。在費了了九牛二二虎之力力之后，我終于于讓高層層弄明白白了溫州州的渠道道是怎么么一回事事情，大大中國區(qū)區(qū)總裁也也親臨溫溫州走訪訪市場，但是天天津工廠廠對這個個產(chǎn)品的的研制開開發(fā)還是是一拖再再拖，以以至在總總裁被迫迫離開之之前，還還沒有研研制成功功。我對對這個市市場的預預測是至至少一個個億一年年的銷售售額，真真的是很很讓人扼扼腕的一一件事情情啊

31、！當當我負氣氣離開SSARAALEEE之后，也并沒沒有把這這些渠道道的來龍龍去脈告告訴后來來的人，但是，今天SSARAA LEEE如果果想要翻翻身，那那還是一一個很好好的渠道道。在浙浙江的努努力，在在半年多多后終于于逐漸顯顯示出了了成效，雖然我我們的業(yè)業(yè)績還遠遠遠不能能和競爭爭對手莊莊臣相比比，但是是業(yè)績飚飚升的異異常明顯顯，在新新店進入入的速度度上，莊莊臣甚至至已經(jīng)比比不上我我們了，在寧波波好又多多開張的的時候，我已經(jīng)經(jīng)可以在在商店里里慢慢欣欣賞我們們的產(chǎn)品品在他們們貨架上上的陳列列了，但但是莊臣臣的浙江江省經(jīng)理理還在和和他們談談進場的的問題呢呢。接管華東東這一一年的110月底底，我結(jié)結(jié)婚了

32、，在杭州州的香格格里拉飯飯店舉行行了婚禮禮，瑪氏氏的老同同事，SSARAALEEE的同事事都給我我來祝賀賀，老板板給了我我兩周的的婚假?；槎Y后后的第33天，我我和太太太去了東東南亞旅旅游。據(jù)據(jù)說在我我旅游的的時候，銷售和和市場總總監(jiān)老MMIKEE正在問問我去了了哪里呢呢，怎么么最近找找不到我我，我們們的奇?zhèn)ギa(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理對他他說：RRAYMMONDD正在泰泰國曬太太陽呢。這么么多時間間來的拼拼命工作作，也是是需要找找個時間間放松放放松了。111月底，我回到到上?？偪偛?，開開全國銷銷售會議議。會議議之前，全國銷銷售經(jīng)理理就對我我說，有有重要的的事情對對我講，我相信信不是壞壞事情，但是，也讓我我忐忑

33、了了不少時時候，甚甚至在開開會時，也有偶偶爾走神神。當天天的會議議之后，全國銷銷售經(jīng)理理找我單單獨談話話，內(nèi)容容讓我無無比振奮奮基于于一年來來的良好好工作表表現(xiàn)，我我已經(jīng)被被任命為為華東地地區(qū)銷售售經(jīng)理，負責浙浙江省、江蘇省省和安徽徽省的銷銷售。當當?shù)氐匿N銷售人員員將直接接向我匯匯報工作作。加上上浙江新新近招聘聘的客戶戶管理主主任，現(xiàn)現(xiàn)在，我我已經(jīng)不不是光桿桿司令了了，總計計有4個個客戶管管理主任任向我匯匯報工作作，我繼繼續(xù)向全全國銷售售經(jīng)理匯匯報。實實際上，我以前前的職位位是應該該向華東東地區(qū)銷銷售經(jīng)理理匯報工工作的，但是那那個職位位一直空空缺，老老板也表表示過如如果業(yè)績績好，可可以考慮慮這

34、個位位置?，F(xiàn)現(xiàn)在，我我以全年年銷量YYTD同同比去年年2533%的業(yè)業(yè)績向老老板證明明了自己己的工作作能力，老板也也把晉升升的暗示示變成了了現(xiàn)實。江蘇蘇省的業(yè)業(yè)績在浙浙江上升升的同時時，同比比去年倒倒退了近近20%，接管管這個市市場是很很難的，當時南南京和蘇蘇北差不不多已經(jīng)經(jīng)“淪陷”，只有有蘇南的的經(jīng)銷商商在勉強強的做點點生意，安徽的的金雞經(jīng)經(jīng)銷商也也不是非非常正常常。在江江蘇，我我當時最最大的挑挑戰(zhàn)是在在南京。這個城城市不做做，江蘇蘇就談不不上做。在剛接接管華東東的第一一個月，我在南南京談下下了北京京華聯(lián)，那次是是談蘇州州北京華華聯(lián)的進進場問題題。南京京發(fā)達的的賣場和和超市渠渠道給我我留下了

35、了深刻的的印象。在瑪氏氏的時候候，我曾曾經(jīng)在南南京接受受過一次次談判技技巧的訓訓練，沒沒有想到到一年之之后，在在南京又又派上了了用場。做市市場首先先要找經(jīng)經(jīng)銷商，南京市市場我并并不是很很熟悉，幸好我我有當?shù)氐氐目蛻魬艄芾碇髦魅卧?，在一個個月的時時間里，我們談談下了當當?shù)氐囊灰粋€經(jīng)銷銷商，并并且讓他他們接受受了我們們的苛刻刻的貿(mào)易易條件，首單現(xiàn)現(xiàn)款200萬，并并定有帳帳期的貨貨物155萬。但但是那單單定單，確實有有壓貨的的嫌疑，我在下下單之前前，曾經(jīng)經(jīng)寫了電電子郵件件給老MMIKEE，表示示了對這這單貨的的擔心，因為這這是一個個全新的的市場，一旦超超市賣場場沒有啟啟動，那那么經(jīng)銷銷商將被被壓貨壓

36、壓死。但但是老MMIKEE那個時時候正被被來自亞亞太總部部新加坡坡的業(yè)績績壓力壓壓的喘不不過氣來來，沒有有辦法，老板有有壓力，我們也也只好硬硬壓了。但是壓壓貨最終終還是為為未來的的銷售帶帶來了禍禍根，南南京市場場的開發(fā)發(fā)，并不不是成功功的，公公司的后后續(xù)支持持并沒有有跟上，我在SSARAALEEE，并沒沒有完全全完成對對江蘇市市場的整整頓，就就不得不不離開了了公司,回想起起來，心心中還是是非常的的遺憾，江蘇市市場雖然然也是逐逐步的走走上了正正軌，但但是公司司高層，那個時時候已經(jīng)經(jīng)是飄搖搖不定，南京已已經(jīng)變成成了一個個壓貨之之后就沒沒有任何何支持的的市場了了。望著著經(jīng)銷商商倉庫的的貨物，我也是是

37、無比的的著急。雖然有有業(yè)績，但是我我知道，如果不不疏通“下水道道”，那么么今天的的業(yè)績就就會變成成明天的的遺留問問題。但但是，我我無能為為力，公公司已經(jīng)經(jīng)顧不得得這么多多了，所所有的業(yè)業(yè)績都是是為了今今天，為為了活過過這個月月。來了臺灣灣人最讓讓人懷疑疑的事情情終于發(fā)發(fā)生了，總裁和和老MIIKE離離開了SSARAALEEE，大家家都在傳傳說這是是由于銷銷售下滑滑，亞太太區(qū)又開開始兩年年前做過過的同樣樣的事情情，換總總裁和總總監(jiān)了。新來了了一個總總裁是臺臺灣人，他把我我們所有有的銷售售人員都都召集到到了上海?？偛块_開會。臺臺灣人的的初始印印象給人人總是很很好的，在猛烈烈地批評評了一頓頓前任之之后

38、，他他洋洋灑灑灑的吹吹噓了一一下自己己在別家家公司的的經(jīng)歷和和對未來來的展望望，我的的下屬開開始對這這個臺灣灣人印象象也不壞壞，覺得得象是個個不錯的的人。但但是，沒沒有一個個有職業(yè)業(yè)道德的的總裁會會如此批批評前任任的，況況且前任任總裁還還在辦公公室里收收拾行囊囊。我們們的總裁裁，寬厚厚的STTEVEE拎著大大包和我我們（包包括辦公公室的阿阿姨）一一一告別別之后，我知道道，我們們的日子子也不會會很長了了。臺灣灣人在職職場上卑卑劣的名名聲果然然不是空空穴來風風，他解解雇了全全國銷售售經(jīng)理，并且發(fā)發(fā)表了一一份充滿滿著污蔑蔑言語的的MEMMO，讓讓人感到到很不舒舒服，因因為跨國國公司哪哪怕是解解雇員工

39、工，也絕絕對不是是這樣來來詆毀一一個人。全國銷銷售經(jīng)理理去了國國外繼續(xù)續(xù)深造，接下來來是我們們了，華華南區(qū)經(jīng)經(jīng)理也辭辭職去了了美國，上海的的經(jīng)理也也被解雇雇，我呢呢，是第第三個，這個臺臺灣人否否認了全全國銷售售經(jīng)理批批準給我我的所有有市場費費用，居居然說這這些費用用要從我我的工資資中扣除除，我打打去上海海的電話話他一個個也不接接。在全全國銷售售會議上上，我用用沉默來來表示我我的抗議議，會議議沒有結(jié)結(jié)束，我我就收拾拾行李回回家了，因為我我已經(jīng)不不能再忍忍受這樣樣沒有職職業(yè)道德德的做法法了，我我離開了了SARRALEEE。接接下去，全國所所有的區(qū)區(qū)域經(jīng)理理全部辭辭職或者者是被解解雇，這這個公司司，變成成了這個個臺灣人人的家天天下。我我，還有有很多的的同事都都受到了了刁難，至今，我的差差旅費用用還未給給報銷，工資也也未拿完完。我們們發(fā)了傳傳真去亞亞太區(qū)總總部和荷荷蘭H&BC總總部投訴訴。這個個臺灣人人，也在在一年之之后被SSARAALEEE解雇，我在今今年去看看望老上上司老MMIKEE的時候候，老MMIKEE提起這這個臺灣灣人還是是余怒未未消，用用了一個個動物的的名詞來來形容他他。SARAA LEEE的遺遺憾我們們不能因因為一個個臺灣人人來否定定SARRALEEE，這這家跨國國企業(yè)只只是還未未了解到到在中國國應該是是如何做做生意的的。老MMIKEE也是一一個