操作課程之四如何揭謊開(kāi)心門

1、操作課程之四：如何揭謊開(kāi)心門 所謂開(kāi)心門就是讓新人在一種舒暢的環(huán)境和氣氛當(dāng)中，帶有一種好奇心，能盡可能地解除防備心理，認(rèn)真去了解這個(gè)生意。其實(shí)真正的開(kāi)心門，在你打邀約電話的時(shí)候就在慢慢滲透，比如描繪南寧的大好前景，給他制造危機(jī)感。另外，新人下車的那一刻就要不斷地給他啟發(fā)（比如這邊的房子很多，但人很少）給他造夢(mèng)。用謊言邀約過(guò)來(lái)的新人，一定要有一個(gè)過(guò)渡期，不要一來(lái)就走工作，可以帶他散散心，不說(shuō)行業(yè)的事，找時(shí)機(jī)揭謊。 【一】新人來(lái)之后，第一步讓新人打電話報(bào)平安，要照顧好新人，讓新人休息好，只有在心情狀態(tài)好的情況下，掌握好時(shí)機(jī)揭謊開(kāi)心門。 【二】如果新人是被謊言邀約來(lái)的，一定要先揭開(kāi)謊言，否則反差會(huì)更

2、大，那如何來(lái)做呢？重要的是看新人的性格、喜好、脾氣、素質(zhì)全方面的因素來(lái)判斷他所需要揭謊的適當(dāng)時(shí)間。 1、當(dāng)新人性格是急性暴燥時(shí)，而且沒(méi)耐心，沒(méi)時(shí)間或者時(shí)間較短的情況下，就必須要早一點(diǎn)，要快一點(diǎn)把謊言揭掉，把心門開(kāi)掉，好讓新人拋開(kāi)顧慮安心地留下來(lái)。 2、當(dāng)新人性格開(kāi)朗時(shí)，較愛(ài)玩時(shí)，心態(tài)良好，比較穩(wěn)重的，或者是個(gè)老謀深算、有心機(jī)、有時(shí)間的情況下，可以陪他去玩一下，也可以在家玩的情況，找合適的時(shí)間、地點(diǎn)、揭謊開(kāi)心門，也可以等玩回來(lái)后開(kāi)心門。 3、當(dāng)新人是用直溝過(guò)來(lái)的，可以直接讓新人休息好，在精神狀態(tài)好的情況下把心門開(kāi)掉。 【三】揭謊是要在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)和氣氛襯托下配合時(shí)機(jī)再進(jìn)行 1、我們知道解鈴還需系鈴

3、人，揭謊要讓自己來(lái)解效果會(huì)更好，也可以找配合人來(lái)配合，或者是家庭配合的人員來(lái)配合，但是在場(chǎng)的人數(shù)要控制在4個(gè)人之內(nèi)，太多人會(huì)影響新人的情緒，以及不必要的事情發(fā)生。 2、如何把心門開(kāi)好，讓新人安心、沒(méi)有后顧之憂與放松戒備，那么就從以前的感情關(guān)系聊起，也可以聊家庭，談職業(yè)，興趣愛(ài)好，收入等其它信息。目的是為了解新人的最基本的情況，好對(duì)癥下藥，在聊天輕松的氣氛之中找切入點(diǎn)，適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)揭謊，時(shí)間控制在十分鐘之內(nèi)。 3、揭謊前注意新人的幾種身份，要講些什么話會(huì)與新人引起共鳴呢？（1）假如新人身份是個(gè)政府人員或是大老板、大企業(yè)家時(shí)，我們自身語(yǔ)言要放低姿態(tài)，贊美對(duì)方，那我在這邊時(shí)間比較久，對(duì)這里比較熟悉，來(lái)

4、介紹南寧的風(fēng)景、建筑、前景、綠化以及南寧六大開(kāi)發(fā)區(qū)的面貌，引起共同的興趣，讓他對(duì)這里產(chǎn)生興趣后再揭謊。（2）當(dāng)新人的身份是做生意不大的老板或是個(gè)體戶時(shí)，我們需要聊些做生意和自身的壓力，分析二十一世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的前景，講自身經(jīng)濟(jì)或家庭的危機(jī)，生意難做，競(jìng)爭(zhēng)大等，多聊些年青人以及成年人的夢(mèng)想、目標(biāo)，再講些需要機(jī)會(huì)的人群。（3）當(dāng)新人是打工人員或是農(nóng)民時(shí)，要從家庭、工作、朋友聊起，多關(guān)心他們的生活品質(zhì)，聊上班打工的前程危機(jī)及工資等，等下班，等退休的無(wú)奈，講買房子、兒女教育等，孝順父母等壓力來(lái)刺激他的賺錢欲望，給揭謊做好鋪墊工作。 4、保持高姿態(tài)，講到行業(yè)的話題，不要讓人覺(jué)得你是在求他來(lái)做的。 5、要注

5、意自己講話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、速度，表達(dá)要清晰，簡(jiǎn)單易懂，要控制自己的表情，千萬(wàn)不能發(fā)抖或眼神迷離的事項(xiàng)發(fā)生。 6、在帶新人玩一天的過(guò)程中，多分析南寧的發(fā)展趨勢(shì)以及當(dāng)前國(guó)家對(duì)當(dāng)?shù)?、南寧發(fā)族的關(guān)照和現(xiàn)在社會(huì)所面臨的現(xiàn)象，再經(jīng)過(guò)贊美，高估，懷疑，關(guān)心（生活、朋友、家庭、工作）等，這幾個(gè)過(guò)程創(chuàng)造危機(jī)感，來(lái)提升好奇心，最后給他機(jī)會(huì)。 7、在玩的時(shí)候最重要是構(gòu)造和諧的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，觀察新人狀況，心情好的情況下揭謊開(kāi)心門。 【四】打開(kāi)朋友心門是整個(gè)過(guò)程中最重要的關(guān)鍵的一個(gè)細(xì)節(jié)，而且是一個(gè)不可缺少的細(xì)節(jié)，朋友來(lái)到后，先聊天，通過(guò)聊天他會(huì)放松戒備心（每個(gè)人來(lái)到這里都會(huì)有戒備心），掌握好時(shí)機(jī)切入開(kāi)心門。 1、新人接到房間后，

6、讓他先洗刷吃飯，休息好，后面帶出去玩時(shí)開(kāi)心門。 2、新人不休息時(shí)，一直問(wèn)你店在哪里或做什么生意時(shí)，該怎樣做呢？ （1）在出去玩之前，就要先揭謊開(kāi)心門，但是家庭氣氛一定要好或帶他去散步中找時(shí)機(jī)進(jìn)行。 （2）千萬(wàn)不能直講你一來(lái)就做這個(gè)生意，而是要慢慢轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，要跟他講我剛來(lái)時(shí)確實(shí)是做那生意，但做的過(guò)程中通過(guò)一個(gè)朋友介紹，又讓我了解到一個(gè)比這個(gè)生意更好的，更沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，做起來(lái)更輕松，而且錢更好賺的生意，就是因?yàn)樗苜嶅X，所以我才讓你自己親自來(lái)考察的。 3、當(dāng)新人對(duì)你引導(dǎo)這個(gè)生意產(chǎn)生興趣后，更要有時(shí)間上的保證才行。 （1）我們可以說(shuō)今天這個(gè)生意市場(chǎng)很大，又有點(diǎn)特別，需要一定的時(shí)間行程才行，問(wèn)他這次來(lái)這里有幾

7、天時(shí)間，有時(shí)間才能考察清楚明白。 （2）如果新人回答只有三天時(shí)間的情況下，我們態(tài)度要堅(jiān)決，姿態(tài)要高，跟他講如果你只有兩三天時(shí)間，那你還是別碰了，干脆帶你在這里玩玩，費(fèi)用我來(lái)負(fù)責(zé)，玩完后就回家，就當(dāng)作出來(lái)旅游一趟，順便來(lái)看看我這個(gè)老朋友。一定不能在沒(méi)有時(shí)間的情況下帶他去了解行業(yè)，那會(huì)破壞市場(chǎng)，也會(huì)引起不必要的誤會(huì)，我們要懂得放長(zhǎng)線釣大魚的道理。 【五】開(kāi)心門之后，要走工作前要做的細(xì)節(jié) 1、通常是新人來(lái)的第二天走工作流程，那么根據(jù)新人的需求來(lái)靈活安排流程，但是一定要走正班前重開(kāi)一下心門。 （1）在走工作之前，可以同他說(shuō)，那么今天就帶你去考察生意，在出發(fā)之前，我要提醒你一下，因?yàn)樽蛱旌湍阒v了這個(gè)生意，是國(guó)家支持的一個(gè)政策項(xiàng)目，所以等會(huì)你必須認(rèn)真考察，用心去了解，不然的話你回來(lái)后，你會(huì)誤會(huì)我，還會(huì)影響我們之間的友誼，在你考察期間，所有問(wèn)題不要輕易下結(jié)論，等幾天后清楚明白了再下結(jié)論可以嗎？ （2）要做好推崇引導(dǎo)，特別是第一班后要打預(yù)防針（打電話），新人沒(méi)提問(wèn)題時(shí)，要你拋問(wèn)題給他做引導(dǎo)，切記你自己別跟他解釋太多，以防他不想再走。 （3）當(dāng)新人出現(xiàn)一切反常行為，我們都要保持良好的心情，以笑臉相待。 （4）當(dāng)新人出現(xiàn)反差時(shí)，要給新人自由活動(dòng)的空間，從新人的情況安排流程，自己要狀態(tài)好，以自身的改變來(lái)影響我們的朋友。