2017年?duì)I銷師三級真題

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)2017營銷師三級 真題第一部分 職業(yè)道德（1-25題，共25道題）一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第116題）答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，其中單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。請根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，則該題均不得分。(一) 單項(xiàng)選擇(第1題第8題，每題1分，共8分。)1. 中共中央提出科學(xué)發(fā)展觀這一新理念，其含義是指( )。 A、以人為本，效率優(yōu)先、兼

2、顧公平的發(fā)展 B、以GDP為主，全面、快速、可持續(xù)的發(fā)展 C、以企業(yè)為本，全面，健康、和諧的發(fā)展 D、以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展2. 下列說法中，包含著創(chuàng)新思想的是( )。 A、“與時(shí)俱進(jìn)” B、“禮之用，和為貴” C、“民為邦本，本固邦寧” D、“見利思義”3. 關(guān)于道德與法律的區(qū)別，你認(rèn)為表述不正確的是( )。 A、道德產(chǎn)生時(shí)間比法律早 B、道德調(diào)整范圍比法律廣 C、道德的表現(xiàn)形式不如法律嚴(yán)格 D、道德的實(shí)施比法律更具有強(qiáng)制性4. 下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是( )。 A、個(gè)性自由，講求獨(dú)立 B、父慈子孝，尊老愛幼 C、自強(qiáng)不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人5. 社會(huì)主義

3、法制的核心是（ ）。 A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) D、違法必究6. 對企業(yè)來說，誠實(shí)守信( )。 A、會(huì)增加經(jīng)營成本 B、是無形資本 C、與經(jīng)濟(jì)效益無關(guān) D、不利于經(jīng)濟(jì)競爭7. 關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說法是( )。 A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無所謂 B、金錢對人的誘惑力要大于法紀(jì)對人的約束力 C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時(shí)不能不考慮人情和權(quán)力等因素 D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性8. 下列不屬于企業(yè)文化的功能的是 ( )。 A、整合功能 B、激勵(lì)功能 C、強(qiáng)制功能 D、自律功能(二) 多項(xiàng)選擇(第9題第16題，每題1分，共8分。)9. 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，員工之間加強(qiáng)團(tuán)結(jié)

4、互助包括( )。 A、講究合作，避免競爭 B、平等交流，平等對話 C、既合作，又競爭 D、互相學(xué)習(xí)，共同提高10. 以下說法中，正確的是()。 A、辦事公道是對企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大 B、誠實(shí)守信是每一個(gè)職業(yè)勞動(dòng)者都應(yīng)具有品質(zhì) C、誠實(shí)守信可以帶來經(jīng)濟(jì)效益 D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧11. 下列關(guān)于誠實(shí)守信的說法中，你認(rèn)為正確的有( )。 A、誠實(shí)守信是企業(yè)的無形資本 B、誠實(shí)守信是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求 C、誠實(shí)守信的企業(yè)最終能夠取信于社會(huì) D、誠實(shí)守信任何時(shí)候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突12. 不同的職業(yè)有不同的職業(yè)特點(diǎn)，但公平公正的基本要求是（ ）。 A、

5、按照原則辦事，不因個(gè)人偏見、好惡辦事 B、公正處理部門之間、部門內(nèi)部各種關(guān)系 C、處理問題合情合理，不徇私情 D、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力13. 遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員( )。 A、履行崗位職責(zé) B、執(zhí)行操作規(guī)程 C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度 D、處理好上下級關(guān)系14. 某企業(yè)員工討論自己選擇職業(yè)時(shí)提出幾種看法，你認(rèn)為正確的看法有( )。 A、自由選擇職業(yè)意味著可以不斷地更換工作 B、自由選擇職業(yè)并不并意味著可以隨意更換工作 C、自由選擇職業(yè)一定總有利于個(gè)人事業(yè)的發(fā)展 D、自由選擇職業(yè)不應(yīng)違背社會(huì)發(fā)展的需要15. 從業(yè)人員舉止得體的具體要求是( )。 A、態(tài)度恭敬，對顧客

6、尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象 C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范 D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇16. 節(jié)儉的重要價(jià)值在于它是( )。 A、持家之本 B、安邦定國的法定 C、社會(huì)發(fā)展的根本動(dòng)力 D、維持人類生存的需要 二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第1725題）答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)。請按照題意要求，根據(jù)自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。離散選擇(第17題第25題，每題1分，共9分。)17. 一個(gè)朋友正在傾訴他的心事，我會(huì)()。 A、真切體會(huì)出她的感受并安慰她 B、不時(shí)發(fā)

7、表自己的見解 C、對他（她）表示贊同，用眼神支持他下去 D、南著性子聽聽18. 當(dāng)聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？() A、與他們一道談?wù)?B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽19. 從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最習(xí)慣的舉動(dòng)是()。 A、看完就走 B、把報(bào)紙放回原處 C、把報(bào)紙整理好后放在原處 D、叫辦事員來整理20. 在工作過程，我常有()。 A、自我陶醉的感覺 B、輕松自如的感覺 C、身心疲憊的感覺 D、精疲力竭的感覺21. 如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。 A、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 C、假如沒有更好的選擇，我還會(huì)

8、選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在這個(gè)單位22. 有些單位會(huì)偶爾利用一定業(yè)余時(shí)間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認(rèn)為這種做法()。 A、不可取，占用了員工休息時(shí)間，不人性 B、不可取，工作效率不會(huì)很高 C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D、有可取之處，鍛煉了員工的身體23. 如果你是一個(gè)學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了好成績。你會(huì)()。 A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí) C、主動(dòng)告訴老師，放棄殊榮 D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名24. 如果領(lǐng)導(dǎo)給你一項(xiàng)從來沒有做過的工作，你會(huì)()。 A、擔(dān)心地接受 B、興奮地接受 C、

9、焦慮地接受 D、平靜地接受25. 你覺得以前上學(xué)時(shí)用過的書，最好的處理方式是()。 A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來，將來想看的時(shí)候還可以翻翻 第二部分 理論知識（26-125題，共100道題，滿分為100分）一、單項(xiàng)選擇(第26題第85題，每題1分，共60分。)26. 中間商最基本、最重要的購買決策是( )。 A、配貨決策 B、供應(yīng)商組合決策 C、供貨條件決策 D、庫存決策27. ( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流

10、行的一種策略。 A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略28. ( )也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時(shí)，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的一種策略。 A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法29. ( )是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定性化思維方法。 A、單一化思維 B、靜態(tài)思維 C、多樣化思維 D、動(dòng)態(tài)思維30. 借助名人的聲望，來提高商品的知名度和美譽(yù)度，這是廣告的( )。 A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式31. 需求彈性是指()。 A、指因價(jià)格變動(dòng)而引起需求

11、相應(yīng)變動(dòng)的比率 B、不同產(chǎn)品具有不同的需求彈性 C、需求的可調(diào)節(jié)程度 D、市場需求會(huì)按照與價(jià)格變動(dòng)相反的方向變動(dòng)32. 交叉銷售的本質(zhì)是( )。 A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程 B、產(chǎn)品的交互搭售 C、銷售服務(wù)定制化 D、溝通33. 組織市場是由各種組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成的對產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和，下列不屬于組織市場范疇的是( )。 A、生產(chǎn)者市場 B、農(nóng)村家庭市場 C、零售商市場 D、各級政府市場34. 銷售人員會(huì)同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會(huì)的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的( )方式。 A、單個(gè)銷售人員對單個(gè)顧客 B、單個(gè)銷售人員對一組顧客 C、

12、銷售小組對一組顧客 D、銷售會(huì)議35. 某空調(diào)公司在市場上推出了一種只賣999元的經(jīng)濟(jì)型號，而它的高檔產(chǎn)品要賣20000多元，從而在吸引顧客來看經(jīng)濟(jì)型空調(diào)時(shí)，盡力設(shè)法影響他們購買更高檔的空調(diào)。該公司產(chǎn)品大類決策屬于( )。 A、擴(kuò)大產(chǎn)品組合決策 B、產(chǎn)品線更新決策 C、縮減產(chǎn)品組合決策 D、產(chǎn)品線號召?zèng)Q策36. 消費(fèi)者在選擇賣主時(shí)，真正看重的是顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是( )的差額。 A、顧客總價(jià)值和顧客總成本 B、顧客潛在價(jià)值和顧客總成本 C、顧客潛在價(jià)值和服務(wù)總成本 D、顧客總價(jià)值和服務(wù)總成本37. ( )是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向

13、非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。 A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨38. ( )指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。 A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料39. 語言是人們表達(dá)( )的工具，也是一門藝術(shù)。 A、思想感情 B、購買欲望 C、社會(huì)需求 D、知識見聞40. 思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會(huì)地位和收入水平最低。這類群體屬于( )。 A、創(chuàng)新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者41. ( )指的是通過給予中間商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。 A、

14、直接激勵(lì) B、精神激勵(lì) C、物質(zhì)激勵(lì) D、間接激勵(lì)42. 談判過程中，一般來說，目光應(yīng)看著對方的( )。 A、身體 B、臉部的上部三角形 C、腿腳 D、臉部的下部三角形43. 用廣告對商品或者服務(wù)作虛假宣傳的，由廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)責(zé)令廣告主停止發(fā)布，并以( )廣告費(fèi)用在相應(yīng)范圍內(nèi)公開更正消除影響。 A、部分 B、等額 C、他人 D、少量44. 下列公式正確的是( )。 A、V（價(jià)值）= CF B、F = CV（價(jià)值） C、V（價(jià)值）= FC D、C = FV（價(jià)值）F為功能，C為成本或費(fèi)用45. 顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，每單位9元，這屬于( )。 A、現(xiàn)

15、金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓46. 寒暄是會(huì)客中的開場白，是交談的序幕，通過“噢，您是人大畢業(yè)的，說起來咱們還是校友呢?”等用語來進(jìn)行的寒暄屬于( )。 A、問候型 B、言他型 C、夸贊型 D、攀認(rèn)型47. ( )是指同一類商品中，不同品種之間的價(jià)格差額。 A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、花色差價(jià) D、式樣差價(jià)48. ( )是指在技術(shù)上和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)，具有相同使用功能，規(guī)格不同而滿足同類需求的一組產(chǎn)品。 A、產(chǎn)品組合 B、產(chǎn)品線 C、產(chǎn)品項(xiàng)目 D、產(chǎn)品系列49. ( )與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)配額。 A、利潤配額 B

16、、財(cái)務(wù)配額 C、銷售活動(dòng)配額 D、綜合配額50. 若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的( )。 A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式51. ( )是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場的代理形式。 A、獨(dú)家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理52. 在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等屬于( )。 A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個(gè)人因素 D、組織因素53. ( )是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努

17、力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。 A、促銷計(jì)劃 B、銷售計(jì)劃 C、銷售配額 D、廣告計(jì)劃54. 廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做( )。 A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷55. ( )又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。 A、簡單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法56. ( )就是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)，也就是說，對不同地區(qū)的顧客，不論遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià)。 A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià)

18、D、基點(diǎn)定價(jià)57. ( )是在多長時(shí)間內(nèi)給予客戶折扣優(yōu)惠。 A、折扣期限 B、折現(xiàn)率 C、折扣率 D、折扣地點(diǎn)58. 在和對方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說出己方的一些要求，這是運(yùn)用( )。 A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略59. ( )是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。 A、市場 B、聲譽(yù) C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) D、合作意愿60. 對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過( ) 進(jìn)行調(diào)解。 A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場調(diào)解 C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過信函進(jìn)行調(diào)解61. 極端重視銷售的商品本身，對產(chǎn)品百般挑剔，這種顧客屬于( )。 A、漠不關(guān)心

19、型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型62. 在市場營銷學(xué)中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成了( )。 A、客戶群 B、市場 C、客戶 D、目標(biāo)市場63. 在國際商務(wù)活動(dòng)中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會(huì)給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作( )。 A、技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)64. 根據(jù)市場營銷學(xué)原理，促銷的實(shí)質(zhì)是( )。 A、推銷 B、營銷 C、溝通 D、銷售65. ( )在注意與對方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。 A、價(jià)

20、值型談判 B、軟型談判 C、價(jià)格型談判 D、硬型談判66. 市場營銷組合的“4P”之外，還應(yīng)該再加上兩個(gè)“P”，即權(quán)力（power）與公共關(guān)系（public relations），成為“6P”。這種新的戰(zhàn)略思想稱為( )。 A、宏觀市場營銷 B、大市場營銷 C、微觀市場營銷 D、整合市場營銷67. 下列選項(xiàng)中不屬于交叉銷售進(jìn)行客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的是( )。 A、客戶戰(zhàn)略價(jià)值 B、實(shí)際價(jià)值 C、擴(kuò)大銷量，增加利潤 D、服務(wù)成本的大小68. 威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于( )。 A、物質(zhì)激勵(lì) B、代理權(quán)激勵(lì) C、一體化激勵(lì) D、金錢激勵(lì)69. 分銷渠道的起點(diǎn)是( )。 A、生產(chǎn)者 B、批

21、發(fā)商 C、代理商 D、中介機(jī)構(gòu)70. 一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時(shí)說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運(yùn)用了( )。 A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法71. ( )是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)、過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。 A、反饋思維 B、縱向思維 C、超前思維 D、橫向思維72. ( )又稱便利抽樣法。 A、簡單隨機(jī)抽樣法 B、任意抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法73. 在商務(wù)洽談中，貿(mào)易磨擦屬于( )。

22、 A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn) C、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn) D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)74. 銷售人員應(yīng)了解誰是產(chǎn)品的購買決策者、其購買動(dòng)機(jī)和購買習(xí)慣如何、對交易條件、交易方式和交易時(shí)間有什么要求等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握( )。 A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、市場知識 D、用戶知識75. 服務(wù)營銷的核心理念是( )。 A、研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換 B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)和企業(yè)的長期成長 C、研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換 D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售76. 會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)、計(jì)

23、劃部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、原始憑證、會(huì)計(jì)賬目、分析總結(jié)報(bào)告等屬于( )。 A、企業(yè)職能管理部門提供的資料 B、競爭對手提供的資料 C、其他各類記錄 D、企業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)提供的資料77. 對經(jīng)銷商而言最重要的是( )。 A、客戶 B、制造商 C、政府 D、競爭者78. ( )是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。 A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法79. 引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì)使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生()反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。 A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng)80. ( )是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的

24、基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。 A、促銷計(jì)劃 B、銷售計(jì)劃 C、營銷計(jì)劃 D、廣告計(jì)劃81. 銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷售( )的特點(diǎn)。 A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠(yuǎn)性82. ( )是隨機(jī)抽樣法中最簡便的方法。 A、簡單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法83. 對于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因?yàn)?/p>

25、( )。 A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計(jì)劃 C、對負(fù)值客戶不能簡單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄 D、從二級客戶身上獲取更多的收入84. 刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是( )。 A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告85. ( )是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。 A、直接激勵(lì) B、精神激勵(lì) C、物質(zhì)激勵(lì) D、間接激勵(lì)二、多項(xiàng)選擇(第86題第125題，每題1分，共40分。)86. 服務(wù)內(nèi)容包括( )。 A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、

26、免費(fèi)試用服務(wù)87. 在市場營銷學(xué)中，市場的大小取決于那些( )的人數(shù)。 A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源 C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環(huán)境88. 每場談判的結(jié)束方式可據(jù)( )來確定。 A、時(shí)間 B、氣氛 C、地點(diǎn) D、內(nèi)容89. 企業(yè)贊助的形式有( )。 A、企業(yè)間接贊助 B、企業(yè)主動(dòng)選擇對象進(jìn)行贊助 C、接到請求后再作出反應(yīng) D、企業(yè)直接贊助90. 訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括( )等。 A、分析顧客心理 B、匹配銷售方格與顧客方格 C、引起顧客興趣 D、激發(fā)購買欲望91. 電子郵件營銷最大的特點(diǎn)是( )。 A、主動(dòng) B、即時(shí) C、雙向互動(dòng) D、全天候9

27、2. 訴訟追賬開庭審理，包括( )。 A、開庭前的準(zhǔn)備 B、法庭調(diào)查 C、法庭辯論 D、評議、審判和按期限審結(jié)93. 傭金代理方式的特點(diǎn)有( )。 A、廠家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競爭力更強(qiáng) C、代理商的士氣不那么高 D、對代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少94. 選擇間接資料的基本原則有( )。 A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則95. 銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，激發(fā)顧客購買欲望的方式有( )。 A、適度說話，讓顧客說話 B、挖掘?qū)Ψ降男枨?C、不顧一切地?zé)崆檎写櫩?D、用語言說服顧客96. 談判的節(jié)奏主要反映在( )等方面。 A、需要解決問

28、題的多少 B、時(shí)間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點(diǎn)的選擇97. 下列問卷提問項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理的有()。 A、“您對這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意？” B、“請問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)？” C、“您覺得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎？” D、“海爾冰箱銷量連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣？”98. 網(wǎng)絡(luò)調(diào)研在調(diào)研對象、信息收集等方面存在著( )等缺陷。 A、對象局限于網(wǎng)上用戶 B、用戶地理上有分布差異 C、某些網(wǎng)站瀏覽群體的單一性 D、缺乏真實(shí)性99. 以下定價(jià)形式屬于心理定價(jià)的是( )。 A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià)100. 勞動(dòng)合同的期限

29、分為( )。 A、有固定工作期限 B、無固定工作期限 C、以完成一定的工作為期限 D、以實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)為期限101. 產(chǎn)品延伸策略的實(shí)現(xiàn)方式有( )。 A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸102. 下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有( )。 A、商品的使用價(jià)值 B、流行性 C、安全性 D、美觀性103. 在服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，保證性包括的特征有( )。 A、完成服務(wù)的能力 B、對顧客的禮貌和尊敬 C、與顧客有效的溝通 D、將顧客最關(guān)心的事放在心上的態(tài)度104. 常見的談判策略與技巧有( )等。 A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略105. 客

30、戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級，選擇使用的方法有( )。 A、根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對等的原則確定 B、根據(jù)客戶營運(yùn)資本凈額的一定比例確定 C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定 D、根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定106. 令顧客同意購買你的商品的方法有( )等。 A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法107. 追賬的基本方法大體上有( )。 A、自行追賬 B、委托追帳 C、仲裁追帳 D、訴訟追帳108. 專營店具有的內(nèi)在優(yōu)勢是( )。 A、具有很強(qiáng)的信譽(yù)優(yōu)勢 B、有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢 C、商品結(jié)構(gòu)、地域選擇的優(yōu)勢 D、有獨(dú)特的技術(shù)經(jīng)營優(yōu)勢109. 制定具體銷售促進(jìn)方案時(shí)應(yīng)在

31、( )方面做出決策。 A、激勵(lì)規(guī)模和激勵(lì)對象 B、送達(dá)方式和活動(dòng)期限 C、時(shí)機(jī)選擇 D、預(yù)算及其分配110. 依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，連鎖商店可以分為( )。 A、自由加盟連鎖 B、商業(yè)連鎖 C、飲食業(yè)連鎖 D、服務(wù)業(yè)連鎖111. 令顧客同意購買你的商品的方法有( )等。 A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法112. 中華人民共和國擔(dān)保法規(guī)定的擔(dān)保方式有( )。 A、保證 B、抵押 C、質(zhì)押 D、定金113. 下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的方法的是( )。 A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法114. 按信用性質(zhì)可以把匯票分為( )。 A、商業(yè)承兌

32、匯票 B、商業(yè)匯票 C、銀行承兌匯票 D、銀行匯票115. 絕對分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作( )分析。 A、與計(jì)劃資料對比 B、與一般指標(biāo)對比 C、與前期資料對比 D、與先進(jìn)指標(biāo)對比116. 對經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。 A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解117. 下列屬于傳銷行為的有( )。 A、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬（包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利益），牟取非法利益的 B、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入

33、或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的 C、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的 D、無證上門進(jìn)行推銷118. 與新聞媒介建立良好關(guān)系的原則有( )。 A、熟悉新聞工作規(guī)律 B、及時(shí)主動(dòng)地提供方便 C、尊重新聞職業(yè)道德 D、坦率真誠地合作119. 市場推廣策劃主要包括( )等。 A、銷售促進(jìn)策劃 B、公共宣傳活動(dòng)策劃 C、制定廣告策略 D、建立與媒體的關(guān)系120. 商務(wù)談判中，運(yùn)用欲擒故縱策略應(yīng)當(dāng)注意的是( )。 A、要給對方以希望 B、要給對方以利益 C、要給對方以禮節(jié) D、要給對方以誘餌

34、121. 銷售組織中的人員可稱為( )等。 A、銷售員 B、銷售人員 C、銷售代表 D、業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售工程師122. 商業(yè)賄賂應(yīng)該具有的特征是( )。 A、商業(yè)賄賂的主體是從事市場管理的管理者 B、商業(yè)賄賂是經(jīng)營者在主觀上出于故意和自愿進(jìn)行的行為 C、商業(yè)賄賂在客觀方面表現(xiàn)為違反國家有關(guān)財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及廉政等方面的法律 D、商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣123. 我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有( )。 A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立 B、拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等 C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛1

35、24. 有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有( )。 A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧125. 為了調(diào)動(dòng)中間商的銷售積極性，可采用( )等促銷手段。 A、批量折扣 B、合作廣告津貼 C、特別推銷獎(jiǎng)金 D、聯(lián)合促銷答 案(一) 單項(xiàng)選擇(第1題第8題，每題1分，共8分。)1題. D 2題. A 3題. D 4題. A 5題. B 6題. B 7題. D 8題. C (二) 多項(xiàng)選擇(第9題第16題，每題1分，共8分。)9題. B,C,D10題. B,C 11題. A,B,C12題. A,B,C13題. A,B 14題. B,D 15題. A,B,D16題. A,B,D離散

36、選擇(第17題第25題，每題1分，共9分。)17題. A:1,B:0.2,C:0.6,D:0 18題. A:0,B:1,C:0,D:0.5 19題. A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4 20題. A:0.5,B:1,C:0.4,D:0.4 21題. A:1,B:0.9,C:0.7,D:0.4 22題. A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.6 23題. A:0.3,B:0.7,C:1,D:0.8 24題. A:0.3,B:1,C:0.5,D:0.8 25題. A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8 一、單項(xiàng)選擇(第26題第85題，每題1分，共60分。)26題. A 27題. A

37、28題. C 29題. B 30題. D 31題. A 32題. A 33題. B 34題. D 35題. D 36題. A 37題. C 38題. B 39題. A 40題. D 41題. A 42題. B 43題. B 44題. C 45題. B 46題. D 47題. A 48題. B 49題. C 50題. A 51題. B 52題. D 53題. C 54題. A 55題. B 56題. B 57題. A 58題. D 59題. A 60題. D 61題. C 62題. B 63題. C 64題. C 65題. A 66題. B 67題. C 68題. A 69題. A 70題. B

38、 71題. A 72題. B 73題. A 74題. D 75題. B 76題. A 77題. A 78題. B 79題. D 80題. B 81題. C 82題. A 83題. C 84題. B 85題. D 二、多項(xiàng)選擇(第86題第125題，每題1分，共40分。)86題. A,B,C,D87題. A,B,C88題. A,B,D89題. B,C 90題. A,B,C,D91題. B,C,D92題. A,B,C,D93題. A,B,D94題. A,B,C,D95題. A,B,D96題. B,C 97題. B,C 98題. A,B,C,D99題. A,B,C,D100題. A,B,C101題.

39、A,B102題. A,B,C,D103題. A,B,C,D104題. A,B,C,D105題. A,C,D106題. A,B,C,D107題. A,B,C,D108題. A,C,D109題. A,B,C,D110題. B,C,D111題. A,B,C,D112題. A,B,C,D113題. A,B,C,D114題. B,D115題. A,C,D116題. A,B,C,D117題. A,B,C118題. A,B,C,D119題. A,B,C,D120題. A,C,D121題. A,B,C,D122題. B,C,D123題. A,B,C,D124題. A,D125題. A,B,D營銷師三級操作技能

40、試卷一、案例分析(第1題第3題，每題20分，共60分)1. 某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個(gè)月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式？2. 請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。推銷員馬麗敲開了一位顧客的門，向他推銷榨果汁機(jī)，王先生，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個(gè)你可能感興趣的問題。

41、王先生打消了懷疑態(tài)度，讓馬麗進(jìn)入室內(nèi)。馬麗全方位地講解了榨果汁機(jī)的優(yōu)良性能，并進(jìn)行了精彩的示范。王先生表示出極大的興趣。但是他認(rèn)為操作步驟有些麻煩。馬麗從容不迫地告訴他：操作起來是稍微有點(diǎn)麻煩，但是考慮到其一流的質(zhì)量和低廉的價(jià)格，這不算什么大問題，不會(huì)影響使用效果。王先生點(diǎn)了點(diǎn)頭。馬麗乘機(jī)說：您喜歡黃色還是綠色?王先生挑了一個(gè)綠色的，交易很快完成了。問題：（1）在示范過程中應(yīng)注意哪些問題？（2）在示范中存在缺陷的原因有哪些？3. 請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，農(nóng)夫山泉的品牌識別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊(duì)、2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)中國代表團(tuán)訓(xùn)練比賽專用水

42、、中國奧委會(huì)合作伙伴、贊助20002002年度CBA聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實(shí)是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。2001年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了一分錢一個(gè)心愿，一分錢一份力量活動(dòng)，從2001年1月在此基礎(chǔ)上，2002年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程。陽光工程計(jì)劃從2002年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開幕，為期7年。在2002年，農(nóng)夫山泉公司將累計(jì)購買價(jià)值500萬元左右的體育器械用于捐獻(xiàn)。全國有23個(gè)省份的395所基礎(chǔ)體育器材缺乏

43、的學(xué)校得到捐助，這次活動(dòng)也是以消費(fèi)者的名義買一瓶水捐一分錢的形式進(jìn)行的。這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長久的互動(dòng)關(guān)系。問題：（1）成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的？（2）企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些？二、情景題(第4題第5題，每題20分，共40分)4. 王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種