項目營銷診斷報告課件

1、診斷的思路針對項目的滯銷提出的一系列市場分析、營銷解碼和解決方案。必須以針對目前市場環(huán)境、項目推案節(jié)奏、項目營銷方案為問題解決的原則，為項目打開營銷瓶頸。診斷的思路針對項目的滯銷提出的一系列市場分析、營銷解碼和解決項 目 概 況項目名稱：金源鳳凰城所屬區(qū)位：連云區(qū)平山轉(zhuǎn)盤處項目體量：42萬 其中住宅體量30萬 商業(yè)配套體量12萬產(chǎn)品涵蓋：聯(lián)排別墅、多層公寓、 小高層公寓、商業(yè)街及 辦公商住樓物業(yè)附屬配套：山頂公園，嘉年華游樂場開發(fā)周期：四期（目前已開發(fā)兩期）從項目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和規(guī)劃內(nèi)容看，本項目屬于擁有多個配套資源和賣點(diǎn)的綜合性大盤項 目 概 況項目名稱：金源鳳凰城從項目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和規(guī)劃內(nèi)容看項目推

2、案情況項目一期2008年5月開盤當(dāng)期推出：6棟11層小高層;3棟6層多層;聯(lián)排:4棟; 共計251套；戶型面積配比：三房210套占83%四房18套占7%，聯(lián)排23套占23%銷售情況：售罄項目二期2009年11月開盤當(dāng)期推出：8棟6層多層;7棟11-18層小高層; 共計582套；戶型面積配比：一房192套占32%兩房126套占21%，三房256套占44%，四房6套占1%銷售情況：20%項目共計推出9萬，一期去化完畢；二期銷售至今7個月，10年后銷售出現(xiàn)瓶頸，去化速度緩慢項目推案情況項目一期2008年5月開盤項目二期2009年11推案時間推案量推案套數(shù)詳細(xì)描述2008-04-21 13401 10

3、8本期推案推出3棟多層，共有2種房型，三房有90套，面積在116-123平方米；四房有18套，面積為145.04平方米；2008-07-3014747120本期推案推出3棟小高層，共有1種房型，三房有120套，面積在112-134平方米；2008-11-05599523本期推案推出4棟聯(lián)排別墅，共有1種房型，聯(lián)排別墅有23套，面積在260.35-260.39平方米；2009-11-2621223192本期推案總共推出8棟多層2010-04-1234179390 本期推案共推出7棟11-18層的小高層項目推案情況項目至今推售產(chǎn)品中小高層體量占三分之二，多層產(chǎn)品體量占三分之一，多層產(chǎn)品去化優(yōu)于小高

4、層2008年11月前一期推案共計251套2009年11月后一期推案共計套582套推案時間推案量推案套數(shù)詳細(xì)描述2008-04-21 1340成 交 情 況月均成交6.8套成交均價3756元/從成交情況看，銷售成交均價處于市場低位，并不是項目成交不合理因素；除開盤階段，去化速度情況卻有嚴(yán)重萎縮狀況；2008年2009年2010年月均成交19.1套成交均價2959元/月均成交16.5套成交均價3368元/項目均價平穩(wěn)上升，月均逐年成交下滑成 交 情 況月均成交6.8套從成交情況看，銷售成交均價處于我們看到：1、本案目前在市場中的成交價格低位運(yùn)行。2、項目開盤至今去化速度逐年降低，較為緩慢。3、項目

5、初始規(guī)劃配套的公園、游樂場、12萬商業(yè)配套未有落實(shí)。我們從六個角度來發(fā)現(xiàn)造成項目滯銷的罪魁禍?zhǔn)孜覀兛吹剑何覀儚牧鶄€角度來發(fā)現(xiàn)造成項目滯銷的罪魁禍?zhǔn)缀诵馁u點(diǎn)開發(fā)策略項目自身問題？區(qū)域市場供需研判競爭個案表現(xiàn)研判區(qū)域市場問題？解決思路企劃包裝營銷服務(wù)問題推導(dǎo)思路核心賣點(diǎn)開發(fā)策略項目自身問題？區(qū)域市場供需研判競爭個案表現(xiàn)研區(qū) 域 概 況新浦區(qū)海州區(qū)連云區(qū)25公里區(qū)域位置：位于連云港市區(qū)東北側(cè)區(qū)域面積：500平方公里區(qū)域人口：12萬左右支柱產(chǎn)業(yè)：港口、旅游業(yè)、核電、藥業(yè)連云區(qū)與市區(qū)由于距離過長對于房地產(chǎn)不能形成關(guān)聯(lián)；但區(qū)域自身擁有多個產(chǎn)業(yè)使之形成房地產(chǎn)發(fā)展基礎(chǔ)區(qū) 域 概 況新浦區(qū)海州區(qū)連云區(qū)25公里區(qū)

6、域位置：位于連云港區(qū) 域 環(huán) 境連云區(qū)區(qū)域環(huán)境優(yōu)越，具備山水海濱城市特質(zhì)，同時有大型支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展；連島大沙灣核電站花果山港口區(qū) 域 環(huán) 境連云區(qū)區(qū)域環(huán)境優(yōu)越，具備山水海濱城市特質(zhì)，同時排名港口名稱吞吐量1上海港4.43億噸2寧波港2.69億噸3廣州港2.51億噸4天津港2.41億噸5青島港1.87億噸6大連港1.7億噸7深圳港1.53億噸8秦皇島港1.70億噸9連云港1.12億噸10營口港8028萬噸產(chǎn) 業(yè) 基 礎(chǔ)當(dāng)?shù)馗劭诤吐糜萎a(chǎn)業(yè)對于房地產(chǎn)開發(fā)和人口導(dǎo)入沒有實(shí)質(zhì)性促進(jìn)，區(qū)域房地產(chǎn)市場需求受限2008年連云港港口吞吐量達(dá)到億噸級別，在國家港口排名中名列第九。旅游業(yè)卻處于不溫不火狀態(tài)，雖然擁有江

7、蘇第一高峰的花果山和第一大島的連島，但區(qū)域內(nèi)游客稀少。旅游業(yè)過路客不足，產(chǎn)業(yè)人口相對固定，影響區(qū)域人口增長幅度港口業(yè)發(fā)展地帶旅游業(yè)發(fā)展地帶排名港口名稱吞吐量1上海港4.43億噸2寧波港2.69億噸3區(qū)域在售個案分布樓盤整體體量已售量余量未來一年供應(yīng)去化速率愛丁堡60萬10萬50萬10萬25套九和國際新城75萬18萬57萬10萬60套好萊塢33萬3.5萬29.5萬5萬15套帝豪水榭花都52萬10萬42萬7萬5套映象西班牙27萬3.5萬23.5萬8萬20套日出東方17萬方7萬10萬5萬15套四季花城71萬方45萬26萬10萬35套合計360萬241萬63萬預(yù)計目前市場主要在售樓盤價格箱體在3400

8、-4600元/之間區(qū)域內(nèi)新政前區(qū)域內(nèi)樓盤月均去化在25-30套左右，去化速度相對較為平均，新政后去化在15-20左右未來一年內(nèi)市場供應(yīng)量將達(dá)到63萬方，市場供應(yīng)充足區(qū)域目前在售個案供應(yīng)充足，相對于人口基數(shù)連云區(qū)房地產(chǎn)過度開發(fā)區(qū)域在售個案分布樓盤整體體量已售量余量未來一年供應(yīng)去化速率愛區(qū)域成交量價走勢月均成交：194套成交均價：3635元/月均成交：350套成交均價：3577元/月均成交：157套成交均價：4118元/09年市場火熱，同比上漲80%10年市場萎縮，量跌價漲，均價上升15%連云區(qū)09年市場量漲價低，各項目迅速去貨；而10年市場價漲量跌，隨著競爭白熱化，價格體系將動搖區(qū)域成交量價走勢

9、月均成交：194套月均成交：350套月均成交目前每月成交量2萬平米已上市量120萬待上市量240萬未來或推得待開發(fā)地塊區(qū)域未來供應(yīng)量整體區(qū)域未來供應(yīng)量已經(jīng)達(dá)到“爆棚”程度，房產(chǎn)泡沫化趨勢已顯現(xiàn)目前每月成交量已上市量120萬待上市量240萬未來或推得待開區(qū)域市場總結(jié)連云區(qū)距離新浦區(qū)30公里，區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展不能和市區(qū)關(guān)聯(lián)，獨(dú)立形成區(qū)域市場；區(qū)域房地產(chǎn)依靠獨(dú)特的自然景觀資源、港口、開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)支撐，但受區(qū)域人口增長率限制，市場胃納量接近飽和；板塊由于先期過度開發(fā)，造成后期供應(yīng)量巨大，平山大轉(zhuǎn)盤板塊最為顯著，按照目前去化速度，后期板塊競爭無異于血拼;區(qū)域市場總結(jié)連云區(qū)距離新浦區(qū)30公里，區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展不

10、能和市第宗罪區(qū)域房地產(chǎn)過度開發(fā)區(qū)域定位與房地產(chǎn)開發(fā)脫節(jié)產(chǎn)業(yè)未能對房地產(chǎn)帶來促進(jìn)作用人口基數(shù)始終保持慢速增長現(xiàn)存供應(yīng)量與未來供應(yīng)量無法短時間內(nèi)消化通過項目自身準(zhǔn)確的開發(fā)節(jié)奏及營銷策略來面對不利的市場環(huán)境第宗罪區(qū)域定位與房地產(chǎn)開發(fā)脫節(jié)通過項目自身準(zhǔn)確的開發(fā)節(jié)奏及核心賣點(diǎn)開發(fā)策略項目自身問題？區(qū)域市場供需研判競爭個案表現(xiàn)研判區(qū)域市場問題？解決思路企劃包裝營銷服務(wù)問題推導(dǎo)思路核心賣點(diǎn)開發(fā)策略項目自身問題？區(qū)域市場供需研判競爭個案表現(xiàn)研濱海商務(wù)板塊墟溝板塊經(jīng)濟(jì)開發(fā)板塊本案平山板塊區(qū)域板塊劃分區(qū)域根據(jù)不同外部環(huán)境形成四個具有客戶認(rèn)知上有差異性的板塊濱海商務(wù)板塊在連云區(qū)域內(nèi)最靠近海邊，海景資源是板塊獨(dú)有優(yōu)勢

11、，目前板塊內(nèi)在售項目為高端別墅、觀海高層住宅和配套港口產(chǎn)業(yè)的商務(wù)辦公。均價范圍：4600-6000元/墟溝板塊是連云區(qū)的核心區(qū)，也是連云區(qū)的老城區(qū)，區(qū)域內(nèi)配套成熟，客戶認(rèn)同感較強(qiáng)，由于土地供應(yīng)緊缺，目前區(qū)域可售個案稀少。均價范圍：4100-4500元/平山板塊是連云區(qū)目前房地產(chǎn)開發(fā)最熱點(diǎn)，板塊是老城區(qū)的延伸，區(qū)域目前配套不足，主要依靠老城區(qū)和自身打造的商業(yè)配備，由于多個大體量個案在售，競爭異常激烈。均價范圍：3500-4200元/經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)板塊位于連云區(qū)最南端，主要是依靠產(chǎn)業(yè)園的發(fā)展而帶動的地產(chǎn)需求，位置上相對于其他板塊來說較偏，脫離老城區(qū)延伸范疇。均價范圍：3200-3800元/濱海商務(wù)板塊

12、墟溝板塊經(jīng)濟(jì)開發(fā)板塊本案平山板塊區(qū)域板塊劃分區(qū)域區(qū)域在售個案分布11天惠愛丁堡22久陽國際新城33福港好萊塢44帝豪水榭花都55映像西班牙66日出東方77四季花城鳳凰嶺88區(qū)域目前在售個案主要演中山路沿線，多數(shù)在售個案聚集在平山轉(zhuǎn)盤處，平山板塊競爭尤其激烈本案區(qū)域在售個案分布11天惠愛丁堡22久陽國際新城33福港好萊塢樓盤推案產(chǎn)品未來一年推售產(chǎn)品愛丁堡小高層 3600元/小高層5萬九和國際新城小高層3900元/小高層10萬方好萊塢小高層、高層 3800元/小高層5萬方帝豪水榭花都高層4000元/高層7萬方映象西班牙多層4200元/多層3萬小高層5萬日出東方高層4600元/高層5萬四季花城小高層

13、4200元/小高層10萬合計小高層、高層3600-4600元/多層4200元/小高層、高層59萬多層3萬區(qū)域在售個案推案情況區(qū)域目前供應(yīng)與未來供應(yīng)都以小高層、高層產(chǎn)品為主，產(chǎn)品線單一，產(chǎn)品品質(zhì)雷同，均價區(qū)別主要表現(xiàn)在地段比較上，競爭個案之間同質(zhì)化嚴(yán)重樓盤推案產(chǎn)品未來一年推售產(chǎn)品愛丁堡小高層 3600元/小高區(qū)域未來供應(yīng)量在未來供應(yīng)中，小高層與高層產(chǎn)品已占到九成以上，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重區(qū)域未來供應(yīng)量在未來供應(yīng)中，小高層與高層產(chǎn)品已占到九成以上，平山板塊平山板塊主要是墟溝老城延伸出的一個新板塊，是連云區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)最熱點(diǎn)板塊簡述：平山板塊，作為市區(qū)進(jìn)去連云區(qū)的橋頭堡，近三年房地產(chǎn)迅猛發(fā)展，目前在售的個案

14、有5個，開發(fā)體量巨大，但配套資源較少，目前區(qū)域在售樓盤價格主要集中在3900元/，購買人群多為周邊產(chǎn)業(yè)工人及原住地居民。福港好萊塢帝豪水榭花都久陽國際新城映像西班牙本案平山板塊平山板塊主要是墟溝老城延伸出的一個新板塊，是連云區(qū)房項目概況 開發(fā)商連云港久和置業(yè)投資發(fā)展有限公司 總建面 約75萬 規(guī)劃多層46棟，小高層33棟 地段東臨新城大道，南至新光大道，連接開發(fā)區(qū)進(jìn)出口加工區(qū)與建設(shè)中臨港開發(fā)區(qū)；北至工運(yùn)路 戶型配比一房304套，占27%；兩房342套，占31%三房422套，占40%戶型特色居家、舒適、豪華三種全方位戶型區(qū)間開發(fā)節(jié)奏開盤時間三期08年4月銷售量三期共推1068，目前去化98%銷售

15、價格目前報價3500-3850元/，成交均價3657元/去化狀況目前沒有房源出售客戶構(gòu)成改善居住環(huán)境的拆遷戶、私營業(yè)主板塊代表樓盤久和國際新城三期項目一二期將要推售的三期項目概況 開發(fā)商連云港久和置業(yè)投資發(fā)展有限公司 總建面 板塊代表樓盤久和國際新城三期08年月均去化速度20套09年月均去化速度60套10年月均去化速度58套整體去化良好，由于先期已經(jīng)交房，商業(yè)配套設(shè)施也完成部分，對于客戶認(rèn)購心理帶來保障，10年延續(xù)09年的去化速度，至今年5月當(dāng)期已售罄久和國際新城量價走勢圖板塊代表樓盤久和國際新城三期08年月均去化速度20套09年月關(guān)鍵一：大盤氣質(zhì)以城市運(yùn)營的規(guī)劃理念，將商務(wù)、居住、健康、生態(tài)

16、、休閑、娛樂相融合，為港城人打造國際化全新生活方式時尚前衛(wèi)的售樓中心關(guān)鍵二：成熟配套20萬平方米大型商業(yè)社區(qū)、久和國際學(xué)校、內(nèi)部有醫(yī)療中心關(guān)鍵三：品牌效應(yīng)久和品牌，客戶老帶新板塊代表樓盤項目核心賣點(diǎn)：大盤概念+自身成熟商業(yè)配套成熟配套古典歐陸風(fēng)格樣板房關(guān)鍵一：大盤氣質(zhì)以城市運(yùn)營的規(guī)劃理念，將商務(wù)、居住、健康、生項目概況 開發(fā)商連云港燁龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 總建面 約25萬 規(guī)劃16幢花園洋房，13幢小高層、5幢中高層、4幢高層、 地段連云區(qū)平山轉(zhuǎn)盤東側(cè)（云宿路1號）戶型配比一房2套，占0.27%；兩房258套，占37%三房416套，占60%四房11套，占1.6%開發(fā)節(jié)奏開盤時間一期07年12月

17、推案量一期共推615套銷售價格目前報價4000-4200元/，成交均價3657元/去化狀況去化548套，共計89%客戶構(gòu)成私營企業(yè)小老板、公務(wù)員、文化工作者板塊代表樓盤映象西班牙一期在售及將推房源項目概況 開發(fā)商連云港燁龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 總建面 約板塊代表樓盤映象西班牙08年月均去化速度20套09年月均去化速度24套10年月均去化速度18套去化速度一直較為平穩(wěn)，月均保持在20套左右，10年上半年加推新房源后，目前去化速度保持在月均30套左右銷售速度抬升映象西班牙量價走勢圖板塊代表樓盤映象西班牙08年月均去化速度20套09年月均去化關(guān)鍵一：獨(dú)特建筑風(fēng)格建筑群體力求塑造具有典型西班牙風(fēng)情的建筑

18、風(fēng)格，通過建筑形體、墻面、坡屋頂?shù)撵`活運(yùn)用征服客戶；關(guān)鍵二：景觀塑造依據(jù)原有的坡形地貌，設(shè)計了較多的臺地式景觀組團(tuán)，使建筑群與環(huán)境起伏錯落，并且在多層住宅部分設(shè)計了五個不同式樣圍合式庭院板塊代表樓盤項目核心賣點(diǎn)：獨(dú)特的建筑風(fēng)格地中海風(fēng)格濃郁的建筑細(xì)節(jié)關(guān)鍵一：獨(dú)特建筑風(fēng)格建筑群體力求塑造具有典型西班牙風(fēng)情的建筑項目概況 開發(fā)商連云港福港房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 總建面 約32.5萬 規(guī)劃2棟17+1層；2棟8層；2棟16層；1棟17層；1棟11層 地段連云區(qū)平山轉(zhuǎn)盤西側(cè)戶型配比一房140套，占41%；兩房3套，占0.89%三房416套，占60%四房195套，占57%開發(fā)節(jié)奏開盤時間一期09年4月推案量

19、一期共推338套銷售價格無報價，成交均價3883元/去化狀況去化277套，共計82%客戶構(gòu)成當(dāng)?shù)夭疬w戶、年輕技術(shù)人員、私營小老板板塊代表樓盤福港好萊塢一期在售及將推房源項目概況 開發(fā)商連云港福港房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 總建面 約板塊代表樓盤福港好萊塢一期09年月均去化速度28套10年月均去化速度4.8套由于方面面積配比的問題，先期成交迅猛主要集中在一房的小戶型，目前只剩150的三房在售板塊代表樓盤福港好萊塢一期09年月均去化速度28套10年月均關(guān)鍵一：營銷包裝以“生活奧斯卡”為核心概念的好萊塢式的場景園林，社區(qū)以景觀使用、景觀功能、景觀配比為基礎(chǔ)保障，結(jié)合電影主題元素全新打造原創(chuàng)式的奧斯卡居住理念

20、板塊代表樓盤項目核心賣點(diǎn)：營銷包裝手段標(biāo)新立異的項目包裝及宣傳手段關(guān)鍵一：營銷包裝以“生活奧斯卡”為核心概念的好萊塢式的場景園個案市場總結(jié)平山轉(zhuǎn)盤板塊個案在保證供應(yīng)量的前提下09年房地產(chǎn)火爆的時候都有不錯的去化速率，目前多數(shù)樓盤去化都達(dá)到了80%以上。近階段由于樓市新政的頒布市場呈現(xiàn)趨冷態(tài)勢，但個案通過自己凸出的核心賣點(diǎn)，目前都保證了一定去化速度；在市場趨冷的背景下，目前平山轉(zhuǎn)盤樓盤開始紛紛打折促銷，甚至出現(xiàn)買房送房的活動，彼此之間手段都較為犀利。個案市場總結(jié)平山轉(zhuǎn)盤板塊個案在保證供應(yīng)量的前提下09年房地產(chǎn)第宗罪區(qū)域同質(zhì)化競爭嚴(yán)重區(qū)域定位與房地產(chǎn)開發(fā)脫節(jié)產(chǎn)業(yè)未能對房地產(chǎn)帶來促進(jìn)作用人口基數(shù)始終

21、保持慢速增長現(xiàn)存供應(yīng)量與未來供應(yīng)量無法短時間內(nèi)消化塑造項目核心競爭力與周邊個案形成差異化推盤時機(jī)錯位避免卷入同質(zhì)化競爭第宗罪區(qū)域定位與房地產(chǎn)開發(fā)脫節(jié)塑造項目核心競爭力與周邊個案核心賣點(diǎn)開發(fā)策略項目自身問題？區(qū)域市場供需研判競爭個案表現(xiàn)研判區(qū)域市場問題？解決思路企劃包裝營銷服務(wù)問題推導(dǎo)思路核心賣點(diǎn)開發(fā)策略項目自身問題？區(qū)域市場供需研判競爭個案表現(xiàn)研客戶來到我們項目現(xiàn)場能看到什么.荒無蹤影的12萬商業(yè)配套尚未完工的嘉年華游樂場一座禿山傳說中的12萬商業(yè)街，沒有！人流如織的嘉年華游樂場，沒有！山頂公園，這個真沒有！客戶來到我們項目現(xiàn)場能看到什么.荒無蹤影的12萬商業(yè)配套對于一個32萬平米的綜合性大盤

22、，在二期開盤之時，其他既定規(guī)劃在銷售節(jié)點(diǎn)上沒有相應(yīng)落實(shí)，只有沙盤上的可以向客戶訴說，并沒有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容可以讓客戶看到，造成項目的核心賣點(diǎn)缺失對于一個32萬平米的綜合性大盤，在二期開盤之時，其他既定規(guī)劃區(qū)位交通產(chǎn)品配套？產(chǎn)品定位之核心訴求方向探討區(qū)位交通產(chǎn)品配套？產(chǎn)品定位之核心訴求方向探討12萬商業(yè)配套大潤發(fā)進(jìn)駐，嘉年華游樂場，山頂公園針對偏遠(yuǎn)樓盤而言，本案所擁有的獨(dú)有附屬配套是項目毋庸置疑的價值支撐，這些配套正是區(qū)隔本項目與周邊同質(zhì)個案區(qū)別所在，是本案真正核心價值。不得不說12萬商業(yè)配套大潤發(fā)進(jìn)駐，嘉年華游樂場，山頂公園針對偏遠(yuǎn)樓盤處連云區(qū)城市主干道中山路所圍合的交通核心區(qū)域內(nèi)，區(qū)域升值潛力巨大

23、，未來城市中心針對平山轉(zhuǎn)盤的樓盤而言，點(diǎn)出區(qū)位之后，具體的交通配套信息基本已包含其中，固執(zhí)的去說交通和未來空間純屬畫蛇添足。不用多說處連云區(qū)城市主干道中山路所圍合的交通核心區(qū)域內(nèi)，針對平山轉(zhuǎn)盤在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)前市場中，本案的產(chǎn)品無突出亮點(diǎn)，在宣傳上按客戶需求點(diǎn)到即可?？偨ㄖ娣e約32萬平米，容積率1.18，綠地率35%，戶型從一房到四房都有，以中小戶型為主可以少說在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)前市場中，本案的產(chǎn)品無突出亮點(diǎn)，在宣傳上12萬商業(yè)配套大潤發(fā)進(jìn)駐，嘉年華游樂場，山頂公園是本案真正核心賣點(diǎn)所在12萬商業(yè)配套大潤發(fā)進(jìn)駐，嘉年華游樂場，山頂公園第宗罪項目缺乏核心訴求點(diǎn)項目原定配套規(guī)劃都未兌現(xiàn)與周

24、邊個案相比缺失核心競爭力與政府協(xié)商盡快落實(shí)山頂公園對于項目已簽的大潤發(fā)賣場進(jìn)行形象包裝第宗罪項目原定配套規(guī)劃都未兌現(xiàn)與政府協(xié)商盡快落實(shí)山頂公園核心賣點(diǎn)開發(fā)策略項目自身問題？區(qū)域市場供需研判競爭個案表現(xiàn)研判區(qū)域市場問題？解決思路企劃包裝營銷服務(wù)問題推導(dǎo)思路核心賣點(diǎn)開發(fā)策略項目自身問題？區(qū)域市場供需研判競爭個案表現(xiàn)研項目一期項目二期項目三期項目四期山頂公園在項目一期推出之前落實(shí)大賣場在項目二期推出之前引入嘉年華在項目三期推出之前開業(yè)運(yùn)營當(dāng)期營銷賣點(diǎn)銜接標(biāo)志若本案初次開發(fā)方案由我們來思考，項目將按照順時針的開發(fā)節(jié)奏來完成，在每一期的推盤之前各項配套相應(yīng)落實(shí)，與本案核心賣點(diǎn)形成一致項目一期項目二期項目

25、三期項目四期山頂公園在項目一期推出之前落目前現(xiàn)狀是一期售完，二期開在與售樓處對角的西北面，四周相鄰關(guān)系較遭，看房動線形成嚴(yán)重問題，各項配套都未落實(shí)，難以塑造項目品質(zhì)形象項目一期項目三期項目四期項目二期未落實(shí)未進(jìn)駐未營業(yè)售樓處二期看房動線出現(xiàn)問題目前現(xiàn)狀是一期售完，二期開在與售樓處對角的西北面，四周相鄰關(guān)開發(fā)策略建議盡快推出項目三期，利用稀缺產(chǎn)品供應(yīng)回籠部分資金依據(jù)項目規(guī)劃對后期開發(fā)策略進(jìn)行合理建議，達(dá)到配套先行住宅再售舉措，項目核心賣點(diǎn)步步體現(xiàn)124同時與協(xié)商政府落實(shí)山頂公園建造，對大潤發(fā)進(jìn)駐進(jìn)行形象包裝并加快開業(yè)在四期推出之前完成嘉年華建造及開始運(yùn)營，利用項目整體配套及人氣對四期進(jìn)行完美收官

26、開發(fā)策略建議盡快推出項目三期，利用稀缺產(chǎn)品供應(yīng)回籠部分資金依第宗罪項目開發(fā)策略制定錯誤項目開發(fā)節(jié)奏失誤，規(guī)劃與銷售沒有銜接二期遠(yuǎn)離售樓處位置導(dǎo)致看房動線過長二期與售樓處間無有效形象傳遞與過渡推出三期利用目前同質(zhì)化市場稀缺產(chǎn)品回籠部分資金加快落實(shí)山頂公園與賣場配套設(shè)施，形成項目核心營銷賣點(diǎn)第宗罪項目開發(fā)節(jié)奏失誤，規(guī)劃與銷售沒有銜接推出三期利用目前核心賣點(diǎn)開發(fā)策略項目自身問題？區(qū)域市場供需研判競爭個案表現(xiàn)研判區(qū)域市場問題？解決思路企劃包裝營銷服務(wù)問題推導(dǎo)思路核心賣點(diǎn)開發(fā)策略項目自身問題？區(qū)域市場供需研判競爭個案表現(xiàn)研對目前項目現(xiàn)場展示必須改造，弱化不利因素觸目驚心對目前項目現(xiàn)場展示必須改造，弱化不

27、利因素觸目驚心售展中心是體現(xiàn)項目不凡氣質(zhì)，尊貴服務(wù)的最優(yōu)空間，而項目的精神堡壘更是吸引客戶的重要指示系統(tǒng)。項目精神堡壘精神堡壘售展中心是體現(xiàn)項目不凡氣質(zhì)，尊貴服務(wù)的最優(yōu)空間，而項目的精神入口處整改售樓中心外環(huán)境入口處整改售樓中心外環(huán)境內(nèi)環(huán)境裝飾體現(xiàn)豪華氣派的高端品質(zhì)形象，細(xì)節(jié)之處突顯不凡品味。售樓中心內(nèi)環(huán)境內(nèi)環(huán)境裝飾體現(xiàn)豪華氣派的高端品質(zhì)形象，細(xì)節(jié)之處突顯不凡品味。圍墻體現(xiàn)名門人文氣質(zhì)沿街綠化布置沿街景觀圍墻體現(xiàn)名門人文氣質(zhì)沿街綠化布置沿街景觀沿街面圍墻上豎看板，遮擋內(nèi)部工地。兩側(cè)圍板一方面屏蔽掉工地的臟亂，同時也充分展示出項目特色賣點(diǎn)。沿街展示面沿街面圍墻上豎看板，遮擋內(nèi)部工地。兩側(cè)圍板一方

28、面屏蔽掉工地的下水道井蓋定制無處不定制廢物箱也精致細(xì)節(jié)之處體現(xiàn)感性細(xì)節(jié)營造下水道井蓋定制無處不定制廢物箱也精致細(xì)節(jié)之處體現(xiàn)感性細(xì)節(jié)第宗罪項目企劃包裝粗枝爛葉售樓處門口無精神堡壘項目工地圍墻展示破爛不堪售樓處內(nèi)部裝修缺乏風(fēng)格在售樓處門口設(shè)立精神堡壘，形成有效指示系統(tǒng)基地外圍看板及圍墻重新制作，符合項目形象檔次售樓處整體軟環(huán)境提升，給客戶尊榮感第宗罪售樓處門口無精神堡壘在售樓處門口設(shè)立精神堡壘，形成有核心賣點(diǎn)開發(fā)策略項目自身問題？區(qū)域市場供需研判競爭個案表現(xiàn)研判區(qū)域市場問題？解決思路企劃包裝營銷服務(wù)問題推導(dǎo)思路核心賣點(diǎn)開發(fā)策略項目自身問題？區(qū)域市場供需研判競爭個案表現(xiàn)研項目缺乏營銷服務(wù)意識，使項目

29、缺乏品質(zhì)，讓客戶得不到尊貴體驗(yàn)沙盤已蒙上一層灰塵售樓處門口無人迎賓項目缺乏營銷服務(wù)意識，使項目缺乏品質(zhì)，讓客戶得不到尊貴體驗(yàn)沙服務(wù)攻略要點(diǎn):沒有銷售，只有服務(wù)令所有有機(jī)會接觸到客戶的服務(wù)人員充分表現(xiàn)獨(dú)特、精細(xì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)；處處讓客戶體驗(yàn)到尊貴感、私密性用服務(wù)充分區(qū)隔其它項目，在細(xì)節(jié)中將項目特性發(fā)揮到極致；服務(wù)（Service）服務(wù)攻略要點(diǎn):服務(wù)服務(wù)攻略銷售篇(一)有效把握客戶需求，建立以客戶為核心的銷售服務(wù)策略體系一：客戶所看到的人員形象體系（銷售人員形象）：人員著裝、人員外表、人員舉止銷售人員言行舉止要求大方得體銷售物料：所有銷售人員都穿著高檔服飾，使用標(biāo)準(zhǔn)道具售樓體系二：客戶所聽到的客戶關(guān)系

30、維護(hù)（購房客戶關(guān)系維護(hù)、同行關(guān)系維護(hù)、媒體關(guān)系維護(hù)） ：包括營銷活動的邀請、特殊權(quán)益的賦予，給予客戶規(guī)范、專業(yè)的服務(wù)；媒體傳播平臺（戶外、硬廣、軟文、直郵、電視等）：媒體傳播渠道必須站位高端，符合目標(biāo)客戶群閱讀偏好。體系三：客戶所感知的銷售人員需全程跟進(jìn),如當(dāng)天時間無法協(xié)調(diào)需及時與客戶反饋、溝通,客戶購房前,銷售人員需強(qiáng)化“秘書性質(zhì)”的工作態(tài)度.服務(wù)攻略銷售篇(一)有效把握客戶需求，建立以客戶為核心的銷USP制定營銷戰(zhàn)略策略分解營銷執(zhí)行服務(wù)攻略銷售篇(二)銷售過程中處處令客戶感受到尊重、體面ACTION2：客戶資料充分保密服務(wù)銷售隊伍需將客戶資料、客戶信息像對待個人財產(chǎn)一樣嚴(yán)加保管；放棄傳統(tǒng)項目之開放式客戶登記本，建立客戶信息保密制度，除開發(fā)商外，同一客戶之客戶信息只允許該接待人員及銷售經(jīng)理可保留，接待客戶時所使用之銷售物料（如：問卷調(diào)查表、算價單）需一式兩聯(lián)記錄,客戶聯(lián)給予客戶,存根聯(lián)需統(tǒng)一鎖入保險柜；舍棄傳統(tǒng)的客戶檔案保存方式,在銷售現(xiàn)場為已成交之客戶開設(shè)專用資料保險柜,