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文檔簡介

1、 大客戶開發(fā)管理第一部分什么是大客戶？20%的客戶帶來80%的銷售第二部分 客戶服務的十二條黃金法則法則一 世上無事不可能一切皆有可能永不言敗、永不放棄一定能想出解決問題的方案具有極大的勇氣，克服恐懼不斷地說：“我能做到。”法則二 銷售就是銷售自己熱愛產(chǎn)品、熱愛自己、熱愛客戶建立客戶喜愛的第一印象客戶會被感動：因為你的敬業(yè)、你的執(zhí)著、你的再三堅持。法則三 設定明確的目標強烈的渴望下定決心明確知道想要的結(jié)果法則四 充滿激情，永不懈怠讓客戶感受到你的能量把所有的發(fā)動機全部啟動120%的付出全力以赴堅持不懈法則五 微笑、傾聽、專注微笑能為你增添臉上的價值傾聽產(chǎn)生信任讓客戶每次想到你，見到你就開心，而

2、非痛苦像激光一樣聚焦法則六 歸零的心態(tài)謙虛的態(tài)度與作風開放的胸懷法則七 持續(xù)地學習善于閱讀花時間學習專業(yè)所有的技能都是通過學習掌握的善于自我反省、不斷改進知識就是資本你擁有什么樣的知識結(jié)構(gòu)，你就擁有什么樣的人脈法則八 100%承擔責任永遠給客戶一個堅定的承諾對待問題時保持樂觀，想盡辦法給客戶滿意的結(jié)果，并超出他的期望任何問題都是我的問題法則九 讓客戶隨時隨地都能找到你一周工作七天的準備每天工作24小時的意識24小時手機開機，隨打隨通真正產(chǎn)生生產(chǎn)力，是8小時以外的工作8小時以內(nèi)求生存，8小時以外求發(fā)展法則十 建立所有的客戶檔案系統(tǒng)靜態(tài)檔案動態(tài)檔案法則十一 客戶是要求出來的想清楚你到底需要什么結(jié)果

3、敢于直面客戶的問題沒有要求就沒有簽單合作是雙贏的法則十二 要成為專家把自己當成顧問向別人提供幫助成為客戶的朋友提供解決方案第三部分一、客戶是找來的，而非等來的；二、收集目標客戶資料三、探尋客戶需求四、營造產(chǎn)品價值三、開發(fā)大客戶的四大方法第四部分 制訂營銷計劃的7大步驟1、市場調(diào)研 市場、消費者、產(chǎn)品、競爭對手2、尋找機會3、明確目標客戶客戶在哪里？4、產(chǎn)品與服務的市場定位5、制訂營銷業(yè)績目標6、營銷組合策略4P理論：產(chǎn)品、價格、通路、推廣7、績效評估第五部分 達成績效的4個管理工具找對人做對事用對方法1、經(jīng)營決策的3個方法第五部分 達成績效的4個管理工具2、管理工作的3個方法結(jié)果導向策略優(yōu)先行動快速第五部分 達成績效的4個管理工具3、解決問題的3個方法復雜的問題簡單化簡單的問題調(diào)理化解決問題抓重點第五部分 達成績效的4個管理工具4、賺取最大利潤的3個

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