電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)

1、網(wǎng)絡(luò)營銷和貿(mào)易實(shí)戰(zhàn)技巧 阿里巴巴客戶經(jīng)理:韓明英 手機(jī)E-mail:mingying.hanmy網(wǎng)絡(luò)營銷售和貿(mào)易實(shí)戰(zhàn)技巧一、如何認(rèn)識和尋找買家？二、如何處理買家詢盤？三、如何處理訂單并和買家保持長期合作？如何認(rèn)識和尋找買家？ 1、如何認(rèn)識買家 - 買家有哪些分類？ （1）按照規(guī)模大小：大客戶、中小客戶。（2）從營銷角度分類：是否已經(jīng)從中國采購。（3）按客戶性質(zhì)分類：采購商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商、品牌進(jìn)口商、連鎖大型超商賣場、個人消費(fèi)者等；（4）從地域來分類：A、歐洲買家：作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍W洲人對產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面特別注重，重視程度高于對價(jià)格的關(guān)注；B、北美

2、買家：關(guān)注價(jià)格，價(jià)格第一，喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品；C、南美買家：對價(jià)格比較在意，同時(shí)較為狡猾，喜歡討價(jià)還價(jià)；D、中東買家：由于氣候原因，對家電、機(jī)械類產(chǎn)品比較偏愛，對價(jià)格和質(zhì)量都比較重視；經(jīng)常得寸進(jìn)尺；E、亞洲買家：韓日對質(zhì)量要求比較高，同時(shí)會大幅壓價(jià)，日本人對信息格外關(guān)注，特別狡猾；F、非洲及一些落后國家：有質(zhì)量好的買家，但也不乏詐騙者，需要小心。2、如何尋找買家 需要廣開思路（1）通過阿里巴巴的商情特快（buyers）來尋找：經(jīng)常會有買家在我網(wǎng)主動發(fā)布求購信息，尋找合作伙伴。買家的時(shí)間是很寶貴的，買家都肯花十分鐘的時(shí)間注冊帳號并發(fā)布求購信息，我為什么不能花一分鐘時(shí)間去給他發(fā)封EMAIL呢？ 誠

3、然這類客戶是公開了自己的聯(lián)系方式，大家都可以看到，競爭是很激烈，但是你必須牢記，沒有去嘗試競爭，你怎么知道自己不能成功。即使是在線下，競爭也是無處不在的。 2、如何尋找買家 需要廣開思路（2）通過展覽會、黃頁、信息名錄、行業(yè)協(xié)會、搜索引擎等方式來尋找。常用的搜索引擎：Google, Fast/AllTheWeb, AltaVista, Inktomi, Teoma, WizeNut, DMOZ, LookSmart, About常用的國際搜索引擎：通常以 Page/Search + 國家域名為后綴，如：盧森堡搜索引擎：www.search.lu挪威搜索引擎：www.sol.no丹麥搜索引擎：w

4、ww.jubii.dk英國搜索引擎：德國搜索引擎：英國電子商務(wù)平臺：www.applegate.co.uk. 2、如何尋找買家 需要廣開思路（3）可以通過貿(mào)易伙伴或者朋友來尋找買家：注意擁有很多銷售渠道網(wǎng)的買家；注意大家共同的目標(biāo)客戶。 “有的買家目前并不經(jīng)營我生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對我而言，并非就一定沒有商機(jī)；我們必須學(xué)會尋找擁有很多渠道網(wǎng)的買家。另外，有人緣才有財(cái)源，廣交朋友也會帶來更多的買家。”如何處理買家詢盤？1、如何辨別買家詢盤？首先對于詢盤需要分類處理和篩選，需要有針對性，重點(diǎn)買家重點(diǎn)攻關(guān)，努力辨別買家可信度。 看詢價(jià)的內(nèi)容 看詢盤每個具體小細(xì)節(jié)看詢價(jià)的內(nèi)容A：詳細(xì)寫清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)

5、量，這樣的詢價(jià)可信程度會比較高，這類客戶要重點(diǎn)對待，報(bào)價(jià)、交貨期都要仔細(xì)回復(fù)清楚。B：只是泛泛的詢問所有產(chǎn)品的價(jià)格，這種可能是買家群發(fā)隨便問問，這類客戶怎么辦？對于這些，可以先及時(shí)禮貌的回復(fù)做一些基本回答，如：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名稱）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIERS， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR

6、SELECTION。就象打太極拳，很輕松就把問題推還給客戶。如果客戶回復(fù)他所需要的具體產(chǎn)品情況，你就可以繼續(xù)和客戶詳談；如果對方再沒有消息，合作的機(jī)會就不大了。當(dāng)然，如果是歐美的買家，也可以適當(dāng)?shù)慕o個價(jià)格范圍以吸引對方。C：詐騙類.這部分客戶大多來自非洲或中東地區(qū)，他們謊稱有一筆現(xiàn)金，要求代為偷渡出境/接受轉(zhuǎn)移款項(xiàng)，并允諾將支付高額傭金，只要聯(lián)絡(luò)他們即有可能掉落騙人的陷阱；還有一些尼日利亞的客戶會以參觀考察公司為名騙取邀請函。D：廣告類大多是一些國際貨運(yùn)公司發(fā)過來的公司介紹，有些可以參考；如果覺得沒有參考價(jià)值就舍棄?？丛儍r(jià)的具體細(xì)節(jié)A：大致瀏覽整個詢盤信息，若對方填寫資料不全，比如只有電子信箱

7、填寫完整，公司名稱、傳真或電話均為胡亂填寫者，皆可初步判斷此客戶詢價(jià)誠意不是很高。B：關(guān)注買家公司名稱，給你發(fā)詢盤的客戶都是阿里巴巴網(wǎng)的注冊用戶，點(diǎn)擊進(jìn)入可以查看到此公司的注冊信息；我們還可以利用google、baidu、yahoo等搜索工具對該公司名稱、地址、電話進(jìn)行搜索，如果任何相關(guān)信息都搜索不到是很不正常的，一個正常的貿(mào)易公司不應(yīng)該只和你聯(lián)系過；如果有搜索到的內(nèi)容，打開去看一下，或許能找到對你有價(jià)值的信息。C：注意郵箱地址，如果地址后綴為公司郵箱，一般可以初步判斷此類公司比較正規(guī)；如果買家使用的是yahoo、163等門戶網(wǎng)站郵箱，則不能完全判定公司規(guī)模，但很多大公司一般都是要求員工使用自

8、己的公司郵箱。D：注意電話、傳真，如果買家留下的電話和傳真為同一個號碼，則該公司規(guī)模可能比較小，現(xiàn)如今已經(jīng)很少有公司電話傳真使用同一號碼了，這類公司一般為規(guī)模很小的貿(mào)易公司或者私人企業(yè)。看詢價(jià)的具體細(xì)節(jié)E:通過后臺詢盤的ip來判定客戶阿里巴巴后臺詢盤都是又來源顯示的，可以通過這個來更多的了解客戶信息。需要注意的是：有些電腦使用了代理服務(wù)器，可能會有統(tǒng)計(jì)出錯的情況，所以不可以簡單的通過這個方式來判定客戶質(zhì)量。以上信息僅為簡單區(qū)分判斷大小/好壞公司，但大公司不等于大客戶，小公司不等于小客戶，只有適合你的才是最好的。和大的公司做生意有好處，單子大，風(fēng)險(xiǎn)小，流程規(guī)范，可是他們審批付款的速度慢，要成為他

9、們的供應(yīng)商很難；小的公司就簡單快捷，但有時(shí)候收付款時(shí)會遇到風(fēng)險(xiǎn)。 2、如何回復(fù)買家詢盤？（1）回復(fù)買家詢盤應(yīng)及時(shí)：第一時(shí)間回復(fù)，體現(xiàn)尊重和效率；如果對客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會失去商機(jī)，而且會使對方對你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。（2）回復(fù)內(nèi)容應(yīng)準(zhǔn)確、專業(yè)，給買家留下好印象：A、提前進(jìn)行準(zhǔn)備，將各產(chǎn)品的名稱、性能、規(guī)格和報(bào)價(jià)做成一張標(biāo)準(zhǔn)的表格，有買家查詢時(shí)，立即將表格作為電子郵件的附件發(fā)送，保證了及時(shí)和專業(yè)的特點(diǎn)；B、同時(shí)充分利用電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢，這樣更能說明問題，同時(shí)也可以降低成本；C、發(fā)出郵件之前，要仔細(xì)的檢查一下，有無拼寫或語法錯誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小；在電子郵件的后面，

10、一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對方一個很正規(guī)的印象。2、如何回復(fù)買家詢盤？（3）回復(fù)內(nèi)容注意全面，不放棄任何一次商機(jī)：盡可能的展示、介紹公司的產(chǎn)品、優(yōu)勢、整體情況等。2、如何回復(fù)買家詢盤？（4）不能忽略這一類詢盤：客人提出要你目錄冊里沒有的產(chǎn)品（在電郵中附上自己要求的圖樣，提出品質(zhì)、顏色、款式、規(guī)格等特殊要求），詢問你是否可以提供。這種信息的價(jià)值不亞于一個實(shí)實(shí)在在的定單。因?yàn)橐环矫婵蛻舭l(fā)這類詢盤時(shí)往往是因?yàn)橐郧肮?yīng)商無法滿足需求，對你而言這就是一個很好的機(jī)會；另一方面就算最后你沒有拿到這張訂單，但在郵件往來的過

11、程中你可以了解到新產(chǎn)品的市場需求和各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，而這是你平時(shí)花大價(jià)錢也很難搞到的東西。3、回復(fù)買家詢盤時(shí)報(bào)價(jià)的技巧新客戶發(fā)來詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？對老客戶報(bào)價(jià)也不容易。他會自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。 怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報(bào)價(jià)中掌握主動

12、。 大家討論時(shí)間：報(bào)價(jià)方式觀點(diǎn)一：按照正常報(bào)價(jià)，能做成就做，不能就換個買家談。觀點(diǎn)二：針對不同市場的買家，報(bào)不同的適合其接受的價(jià)格。觀點(diǎn)三：對于任何買家一視同仁，都報(bào)相同的價(jià)格，而且也便于自己管理應(yīng)付買家。 觀點(diǎn)四：以低價(jià)吸引買家：在報(bào)價(jià)單上先不寫明具體條件，而是先用好的價(jià)格吸引住買家的眼球，然后在談判時(shí)根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整。觀點(diǎn)五：把價(jià)格按照高、中、低排列，并各自附有不同的條件，讓買家自己衡量挑選其可以接受的報(bào)價(jià)及其它條件。4、對買家詢盤需要進(jìn)行追蹤（1）對于你的郵件，買家沒有回復(fù)，其原因是多種多樣的 ，需要分析跟進(jìn)；跟蹤追擊，了解買家真實(shí)意圖，不遺余力，不錯過任何一次商機(jī)。（2）要不斷地細(xì)

13、致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的買家，可以定期發(fā)送新產(chǎn)品信息給他們，這一方式往往會有不可低估的效果；另外節(jié)假日可以向其發(fā)送問候和節(jié)日卡片，與買家保持聯(lián)系。 5、如何盡快讓詢盤轉(zhuǎn)化成訂單？（1）突破買家不信任障礙 - 對策：視頻展示、企業(yè)形象展示、櫥窗展示、企業(yè)證書、質(zhì)量控制、參展情況等5、如何盡快讓詢盤轉(zhuǎn)化成訂單？（2）突破產(chǎn)品無差別障礙 - 對策：制造賣點(diǎn)。與同行相比你的優(yōu)勢在哪里？產(chǎn)品的簡要描述就是一句廣告語。（3）突破其它競爭對手障礙 - 對策：優(yōu)惠政策，免費(fèi)午餐，備用供應(yīng)商。產(chǎn)品信息的完善，價(jià)格、付款方式、供貨能力等（4）突破買家不急需障礙 - 對策：了解其真實(shí)意圖，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點(diǎn)，找出買家的競爭

14、對手。如何處理訂單并和買家保持長期合作？1、應(yīng)該重視小訂單客戶客戶有可能對你進(jìn)行試探，“小訂單”的背后可能隱藏著大的商機(jī)；小客戶有可能會發(fā)展成為大客戶， 客戶本身也是不斷發(fā)展變化的。小常識：為什么北美買家會經(jīng)常下小訂單（1）北美買家對進(jìn)口中國產(chǎn)品比較謹(jǐn)慎：他們對產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，從遙遠(yuǎn)的中國訂購商品，大多又不能去實(shí)地檢驗(yàn)，對每一個商家來說，都可以說是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。 （2）產(chǎn)品的時(shí)效性因素：對禮品和日用品來說，市場的時(shí)效性是非常明顯的， 以圣誕節(jié)期間為例，圣誕一過，一些禮品就需要打?qū)Π胝郏砸话愣Y品的訂單都是量小而密集。（3）尋求有特色的產(chǎn)品：在北美，大眾化的日用品、五金的市場已經(jīng)被大的連鎖超市占據(jù)了，如WALMART，HOMEDEPOT等， 如果想有好的銷售業(yè)績，就必須經(jīng)營一些有特色的商品，而這些有特色的商品往往就意味著量小。 2、如何和客戶保持長期合作關(guān)系？留住客戶的關(guān)鍵在于信任，從而實(shí)現(xiàn)續(xù)單翻單：（1）保證產(chǎn)品的質(zhì)量，做好售前、