如何對終端零售店進行銷售管理

1、如何對終端零售店進展銷售管理內(nèi)容摘要:本文針對零售店銷售管理活動,從片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、銷售政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾個方面進展分析,以期實現(xiàn)對零售店的有效管理。關(guān)鍵詞:零售店管理工作隨著我國市場經(jīng)濟的繁榮,企業(yè)競爭日趨劇烈,越來越多的企業(yè)開場從經(jīng)銷商管理轉(zhuǎn)移到對零售店直接收理。商業(yè)零售店如何進展管理與維護,成為企業(yè)制訂營銷管理方案的重要內(nèi)容。零售店銷售目的及策略管理零售店指遍布各地的直接銷售給最終消費者的小型零售終端。詳細(xì)包括以食品、日用雜品等為主要經(jīng)營品種、銷售額較低的小型商店、商亭及各種貨攤。零售店深度分銷目的在于通過積極有效的方式把主要規(guī)格產(chǎn)品分銷進每一家零售店,詳細(xì)來說

2、是指:在分銷、貨架、助銷、定價上綜合超過競爭對手;新產(chǎn)品推出一定時間內(nèi)分銷并陳列于所有目的商店。零售店建立組織保證在于建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋;同時,建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。建立零售網(wǎng)點的宣傳策略包括:建立完善的促銷系統(tǒng);宣傳推廣物品的有效使用與管理。零售店管理工作系統(tǒng)銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是零售店管理的兩大關(guān)鍵,其中以人員管理尤為重要,建立、維護一支積極進取,素質(zhì)過硬的銷售隊伍,以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持,在零售店實現(xiàn)公司的零售目的,是貫穿零售店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、銷售政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對零售店管理進展討論

3、。片區(qū)設(shè)置將目的城市劃分為假設(shè)干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時,應(yīng)注意如下幾點:不遺漏、不重復(fù)、不分散;每個片區(qū)的店數(shù)量應(yīng)大約一樣;盡量以交通主干線或河流,小山坡等天然聯(lián)絡(luò)和屏障為片區(qū)界限,便于工作業(yè)務(wù)循環(huán)運行;當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)量過多,可以將片區(qū)分塊,銷售代表每天訪問以塊為單位。覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進展分銷覆蓋時,覆蓋方式有如下標(biāo)準(zhǔn):拜訪頻率:一般情況下,每家零售店每1.5周被拜訪一次是比擬適宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧純熟程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷方案、競爭對手動態(tài)等因素時,可將拜訪頻率在每家零售店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。拜訪效果與進貨調(diào)整標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)以成熟品牌不脫銷,新產(chǎn)品一定時間內(nèi)

4、賣進零售店,銷售人員拜訪零售店70%以上需要補貨為標(biāo)準(zhǔn)。每日拜訪店數(shù):對零售店銷售代表來說,每天拜訪20家零售店是根本的要求。成功率:在零售店拜訪中賣出產(chǎn)品,應(yīng)視為拜訪成功。合格零售店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在70%以上。周期性覆蓋例外:對于所經(jīng)營產(chǎn)品種類多,零售店分銷要求高,僅靠銷售代表制定的覆蓋方案是不夠的。在正常補貨的根底上,還應(yīng)對新分銷賣進的重點品類,實行例外補貨。銷售方針政策建立一個銷售管理、促銷支持的完好政策體系,詳細(xì)包括以下幾個方面:供給價,執(zhí)行公司的統(tǒng)一供貨價,嚴(yán)格按價格表執(zhí)行?；乜?零售店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨,在任何情況下,任何形式的代銷或賒銷都不值得提倡,這樣做,會損害

5、了公司的品牌形象,零售店店主認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷。公司也會增加應(yīng)收帳款,降低資金周轉(zhuǎn)率,增加債務(wù)管理本錢和人員流失的風(fēng)險本錢。送貨效勞,通過銷售代表向所有零售店提供上門效勞或承受訂貨。退貨及殘損處理,零售店銷量小,每次進貨根本上都是分零銷售,開箱驗貨,一般情況下不受理退貨及殘損處理。人員管理在銷售過程中,比起批發(fā)銷售代表對銷售政策(如價格、回款等)的依賴,零售店銷售代表對零售店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。只有建立一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍,才能獲得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。于是,對人員管理的目的通俗地說就是:讓銷售代表愿意干,可以干好,同時有局部人能勝任更大責(zé)任的工作。要到達(dá)這一

6、目的,我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、鼓勵、檢查、工作制度等幾方面做有效的工作。詳細(xì)的人員配置情況是這樣的,銷售代表人數(shù),可由以下公式確定:銷售代表人數(shù)=目的零售店店數(shù)商店拜訪頻率(周)/(每日拜訪家數(shù)5天)零售店銷售系統(tǒng)組織構(gòu)造應(yīng)采取金字塔形式的組織構(gòu)造,這樣有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、方案的跟進以及銷售人員鼓勵。招聘應(yīng)根據(jù)配置決定銷售代表人數(shù)以及組織構(gòu)造,作為零售店銷售代表的招聘,應(yīng)注意招聘人員必須老實正直、積極進取,具有根本溝通才能和一定的文化根本知識。同時招聘應(yīng)做好方案,招多少個做什么工作的人是方案的核心。為了使銷售人員能有良好的開展前途,同時樹立良好職業(yè)形象,需要通過培訓(xùn)到達(dá)以

7、下目的:讓零售店銷售代表認(rèn)同公司的價值觀。零售店銷售代表掌握到達(dá)深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的根本技巧。向更高一級銷售隊伍提供合格人才。有鑒于銷售代表的一般技巧程度,承受培訓(xùn)才能以及零售店工作對技巧要求的純熟程度,沒有必要把公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一位零售店銷售代表。一般的培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介、分銷商介紹、公司風(fēng)格(熱情、主動、禮貌、堅持)、產(chǎn)品知識、根本溝通技巧、根本理解利益性銷售及滿足客戶常見需求和需要的一般性利益描繪、根本處理反對意見的技巧。每個零售店銷售代表都應(yīng)有一個培訓(xùn)方案,該方案應(yīng)詳細(xì)安排銷售代表在何時由何人進展哪些方面的培訓(xùn)。鼓勵是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。如同我們向

8、客戶進展分銷之前,需要有針對性地理解其需求和需要一樣,面對我們所要鼓勵的“客戶銷售代表,我們也同樣需要進展“浸透。銷售代表對工作有一些共同的需要。比方穩(wěn)定、高工資、有開展前途等,但不同的銷售代表,在不同的時期常有不同的需求和需求強度,要求企業(yè)對銷售代表的需求有清楚的理解,從而確定正確的鼓勵措施。健全的鼓勵機制要求內(nèi)部晉升、合理的工資評定制度以及額外的競爭機制。鼓勵工作并不是在銷售代表工作積極性下降或是有銷售代表提出辭職時才需要的,鼓勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達(dá)成。通過工作制度,可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容詳細(xì)化,制度化。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的標(biāo)準(zhǔn),雖然各企業(yè)詳細(xì)情況

9、有所不同,不可能提出一個工作制度的樣板,但合理的工作制度的根本框架仍是可借鑒的。包括:考勤制度、作息時間、請假制度、缺勤處分、日常工作流程、每日工作安排、銷售工具準(zhǔn)備、固定訪問、需填寫的各種報表、檢查制度、檢查方式、檢查工程、評分方法、工資級別制度、級別升降制度、工資形成方法等等。后勤支持系統(tǒng)一個好的后勤支持系統(tǒng),對零售店分銷工作的支持作用怎么強調(diào)也不為過。好的倉庫管理,帶貨/補貨系統(tǒng)以及財務(wù)系統(tǒng),不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間,進步工作效率,還可以防止很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的費事。由于零售店倉管工作出貨頻繁,開箱拆零多,因此必須設(shè)立零售店獨立倉庫、專人分類逐日進展管理,責(zé)權(quán)清楚,才

10、能進步庫存準(zhǔn)確度,實現(xiàn)進步工作效率的目的。另外,由于零售店銷售業(yè)務(wù)代表的穩(wěn)定性不太高,人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生,最大限度地消除此類隱患的方法,是應(yīng)該招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T,理解其背景,存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。同時加強培訓(xùn),使銷售業(yè)務(wù)代表感受工作的價值,減少流動的可能。制定合理的報酬制度,使銷售代表感受根本需求的滿足。為銷售業(yè)務(wù)代表設(shè)置信譽額,銷售代表掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)。要求銷售代表每日交款,使銷售業(yè)務(wù)代表手頭存留的貨款最少且時間最短。分銷管理零售店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。圍繞零售店根本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展

11、來討論分銷管理。零售店銷售代表根據(jù)零售店根本動作程序進展分銷賣進。零售店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料等根本工具。根據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)、每日拜訪店數(shù)、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問方案。根據(jù)每月或每周訪問方案確定每日訪問線路。通過銷售人員填寫“每日訪問報告、“存貨補貨記錄表,公司可以根據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員,有針對性地給予人員培訓(xùn),指定階段性工作重點。檢查制度。檢查制度作為零售店分銷管理的一個極其重要的局部,不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況,還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷時機。由于檢查工作量大,也比擬敏感,應(yīng)由專人負(fù)責(zé)。同時讓檢查人員樹立起自己既是檢查員

12、又是分銷時機發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想,才能使檢查結(jié)果客觀公正,又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗,有利于檢查工作獲得最正確結(jié)果。作為檢查人員,同樣應(yīng)該有檢查方案以保證在不遺漏,按大約一樣的頻率檢查所有人員的片區(qū)。采取抽查與普查相結(jié)合,跟蹤與檢查相結(jié)合的方式,自己申報與隨機抽查相結(jié)合來保證檢查結(jié)果的客觀公正。檢查人員應(yīng)公正評定、及時反應(yīng),同時檢查結(jié)果與工作業(yè)績、工資評定嚴(yán)格掛鉤。銷售介紹,在零售店銷售代表進展分銷賣進的銷售介紹時,需要利用區(qū)域浸透、根本溝通技巧和根本處理反對意見等技巧進展銷售,找到真實反對意見,并處理。促銷管理,為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目的區(qū)域的重點分銷,或在新產(chǎn)品推出之際,考慮在

13、零售店開展促銷活動。對于公司負(fù)責(zé)的促銷方案,我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐脑敿?xì)情況把促銷活動的目的分散到每家商店、每個銷售人員,形本錢地的促銷方案。對于各地自己制定的分銷促銷,應(yīng)充分考慮本地市場情況,設(shè)計出合理的促銷目的、目的、范圍、時間、促銷方法,其中,使促銷方法對零售店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。促銷方法一般有兩種,一種是針對零售店的促銷(如買六送一)一種是針對銷售隊伍的促銷(如賣進一家獎勵1元)。針對零售店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店銷售獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任,理解該促銷對零售店店主的主要好處,進步給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料(并且熟記)對促銷順利開展有舉足輕重

14、的作用。同時讓銷售代表理解到,在促銷賣進時,首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就可以滿足該客戶某種需求和需要,其次再強調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險本錢。否那么,在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷的逆反心理。在促銷過程中要及時跟蹤,隨時理解促銷進度及贈品派發(fā)過程,既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決方法,也能防止銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。零售店形象管理是零售店分銷管理中不可缺少一局部,或許不及大店重要,但良好的零售店店內(nèi)陳列有利于消費者識別,形成購置沖動,幫助零售店盡快實現(xiàn)出倉,從而有效維持該品牌在該店的分銷。覆蓋拓展,在根本完成了目的零售店的分銷覆蓋工作以后,