新版銷售主管個(gè)人工作計(jì)劃2

1、 PAGE 頁(yè)碼 4 / NUMPAGES 總頁(yè)數(shù) 9新版銷售主管個(gè)人工作計(jì)劃2作為銷售主管，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20_年工作計(jì)劃.一綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位.而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售.二銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人.將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只

2、需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可.重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧.同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作；三銷售部門的職能：1:進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；2:分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù)；3:制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；4:匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議5:把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)；6:營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；7:建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；8:潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)；9:配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推

3、廣促銷活動(dòng)；10:按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放；四關(guān)于品牌：“_”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì).這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大.另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位.差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越.五渠道管理：由原來(lái)的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展.這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣.有賺錢的機(jī)

4、會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好.六信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家外商八百多家經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒(méi)能好好的劃分利用.另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等.還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等.這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜.要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶.關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報(bào)一家在做，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做，浪費(fèi).另外，通過(guò)博客的推廣，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見(jiàn)報(bào)，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推

5、動(dòng).網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果.關(guān)于經(jīng)銷商：目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒(méi)有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒(méi)有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠(chéng).幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售促銷計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助.這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來(lái).各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場(chǎng)外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等；商場(chǎng)內(nèi)：_展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場(chǎng)燈箱噴繪、中庭吊幅等；還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁(yè)等.淡季有淡季的銷售方案，旺季有

6、旺季的促銷活動(dòng)，不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的，經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃，因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高.雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒(méi)有給予這方面的支持.做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說(shuō)呢？除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒(méi)做！另一方面是為我們以后更大面積的開(kāi)設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn).企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎？關(guān)系太大了，因?yàn)殇N售是窗口，直接面對(duì)客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，給客戶的感覺(jué)是：公司管理是規(guī)范的，是一個(gè)團(tuán)體，是積極發(fā)展中的企

7、業(yè)，增加客戶信心.同時(shí)，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒(méi)有給他們看到一個(gè)美好的未來(lái)、沒(méi)有好的愿景，也沒(méi)有娛樂(lè)設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所.他們不快樂(lè)，肯定留不住人.把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么？關(guān)于生產(chǎn)：從來(lái)公司一年多的時(shí)間里，就存在的欠貨問(wèn)題，到目前，銷售的總量沒(méi)增加，還發(fā)生了開(kāi)完展會(huì)專賣店意向客戶無(wú)法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜?lái)，那么參加展會(huì)的目的是什么呢？現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效.我要說(shuō)的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒(méi)能好好的利用.建議請(qǐng)這方面的人才，建立一套完

8、整的OEM管理體制.宜家自己沒(méi)有一個(gè)廠，能做到世界第一，這方面可以學(xué)習(xí).當(dāng)然，沒(méi)有實(shí)踐的理論是空洞的，沒(méi)有理論的實(shí)踐是盲目的，接下來(lái)的工作就是加大實(shí)踐力度.公司確定銷售期望目標(biāo)、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研，到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競(jìng)品，了解行情，熟悉各個(gè)區(qū)域的差別，計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo)，制定可行的下一步運(yùn)作方案 PAGE 頁(yè)碼 9 / NUMPAGES 總頁(yè)數(shù) 9新版銷售主管個(gè)人工作計(jì)劃22銷售經(jīng)理的職責(zé)之重大無(wú)可厚非.作為一名銷售經(jīng)理，就必須對(duì)公司、對(duì)客戶及銷售人員盡職盡責(zé).對(duì)公司而言，銷售經(jīng)理是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對(duì)客戶而言，銷售

9、經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌，對(duì)銷售人員而言，銷售經(jīng)理代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者.承上啟下的銷售經(jīng)理，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，俱有掌控、分析、解決問(wèn)題的能力和強(qiáng)烈的使命感.工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促業(yè)務(wù)人員的工作、制定銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對(duì)銷售人員的績(jī)效考核的評(píng)定、上下級(jí)的溝通、銷售人員的培訓(xùn)、銷售人員工作的分配等等我的工作計(jì)劃：第督導(dǎo)銷售人員的工作：其實(shí)要說(shuō)督導(dǎo)還真不是很確切.首先我要說(shuō)，每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念.一開(kāi)始，我是不能夠即時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完

10、全了解的時(shí)候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，如果_個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，幫助他（她）順利完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處.作為銷售經(jīng)理，需要督導(dǎo)的方面：1：分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；2：擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；3：擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；4：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；5：把握重點(diǎn)客戶，參與重大銷售談判和簽定合同6：關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；7：組織建立、健全客戶檔案；8：指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；9：向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；10：定期向直接上級(jí)述職；11：定期聽(tīng)取直接

11、下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；12：負(fù)責(zé)本部門人員晉升的提名；13：負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；14：負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)成交率、費(fèi)用率、利潤(rùn)率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)；15：根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案.第督促銷售人員的工作：作為銷售經(jīng)理，需要督促的方面：1：銷售部工作目標(biāo)的完成；2：銷售目標(biāo)制定和分解的合理性；3：工作流程的正確執(zhí)行；4：開(kāi)發(fā)客戶的數(shù)量；5：拜訪客戶的數(shù)量；6：客戶的跟進(jìn)程度；7：銷售談判技巧的運(yùn)用；8：銷售業(yè)績(jī)的完成量；9：良好的市場(chǎng)拓展能力；10：所轄人員的技能培訓(xùn)；11：所轄人員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作；12：紀(jì)律行為

12、、工作秩序、整體精神面貌；13：銷售人員的計(jì)劃及總結(jié)；14：潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)；第銷售目標(biāo)的制定：銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象.要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及市場(chǎng)，細(xì)細(xì)劃分.當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮.我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估.隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員月銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，季度銷售業(yè)績(jī)是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績(jī).最終完成每年的銷售指標(biāo).第定期的銷售總結(jié)：其實(shí)，銷售總結(jié)工作是需要和銷售目標(biāo)相結(jié)合進(jìn)行的.銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，

13、然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則.當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例.倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的.定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì).我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題.以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過(guò)程順利進(jìn)行.銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向.要知道，我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗.知己知彼方可百戰(zhàn)百勝.第銷售團(tuán)隊(duì)的管理：銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面.如今的銷售模式不再是單純的

14、單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了.很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì).在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展.感覺(jué)加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間.我想，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的.公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺(tái)，所以，銷售人員應(yīng)該感覺(jué)到滿足，并胸懷感恩的心.現(xiàn)在的銷售人員不是過(guò)去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面.所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的.也是起決定性作用的.設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會(huì)有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的.我要讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西.第績(jī)效考核的評(píng)定：績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行.對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù).績(jī)效考核表的制定可以由我來(lái)做，大致的內(nèi)容包括：1：原本計(jì)劃的銷售業(yè)績(jī)2：實(shí)際完成業(yè)績(jī)3：開(kāi)發(fā)新客