重慶分公司業(yè)務(wù)規(guī)劃PPT-苑江峰

1、重慶分公司業(yè)務(wù)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)合作堅(jiān)持榮譽(yù)合作榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持目錄/Contents01.02.定位和價(jià)值分公司業(yè)務(wù)規(guī)劃03.分公司業(yè)務(wù)實(shí)施動(dòng)作01Part定位與價(jià)值（我們是誰(shuí)）水廚電經(jīng)理定位：三線管理者/水廚電事業(yè)創(chuàng)業(yè)者價(jià)值：推廣水廚電/資源整合/團(tuán)隊(duì)建設(shè)者/人才輸出者定位與價(jià)值02Part分公司業(yè)務(wù)規(guī)劃（我們做什么）宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作2.1 宏觀分析重慶樓市政策重慶樓市調(diào)控政策逐漸收緊，購(gòu)房者恐慌入市，市場(chǎng)成交價(jià)、成交量同創(chuàng)新高，庫(kù)存急速下滑；部分房地產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向郊縣市場(chǎng)，交通便利、有成熟產(chǎn)業(yè)區(qū)的區(qū)域發(fā)展?jié)摿薮?；重慶主城區(qū)新購(gòu)/新建住房和二手房必須取得不動(dòng)產(chǎn)登記證滿2年后方可上市交

2、易限售三無(wú)人員停止發(fā)放貸款購(gòu)買(mǎi)2套及以上住房的家庭居民首付40%三套及以上住房限貸限貸嚴(yán)格限制商品房備案價(jià)格，價(jià)格漲幅要控制在合理范圍限價(jià)對(duì)房地產(chǎn)資金監(jiān)管?chē)?yán)格，金融機(jī)構(gòu)資金不準(zhǔn)進(jìn)入土拍市場(chǎng)上調(diào)企業(yè)所得稅計(jì)稅毛利率上調(diào)非普通住宅、商業(yè)、車(chē)庫(kù)土地增值稅資金實(shí)行搖號(hào)選房制度，嚴(yán)查關(guān)系戶、全款優(yōu)先對(duì)高價(jià)商品房控制簽約數(shù)量獲取預(yù)售權(quán)十天內(nèi)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售認(rèn)購(gòu)房源需進(jìn)行備案登記銷(xiāo)售持續(xù)征收房產(chǎn)稅取消首次購(gòu)房按揭財(cái)政補(bǔ)助個(gè)人購(gòu)買(mǎi)家庭唯一或第二套住房的契稅認(rèn)定范圍調(diào)整至大重慶稅收宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作2.2 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局分析（熱水器）2018A.O.史密斯方太海爾林內(nèi)美的能率其他萬(wàn)和萬(wàn)家樂(lè)總計(jì)=700

3、044.02%2.52%0.59%18.83%3.95%18.59%8.77%2.19%0.54%100.0%全部10.41%5.64%2.12%4.69%11.26%6.51%51.56%6.54%1.27%100.0%2018=7000總計(jì)A.O.史密斯0.01%4.98%26.19%12.05%8.68%8.49%39.59%100.0%方太2.32%52.08%27.66%12.45%1.29%4.19%100.0%林內(nèi)0.03%0.48%19.63%19.04%10.87%12.36%37.59%100.0%能率0.11%2.29%22.50%23.65%17.18%7.53%26.

4、73%100.0%全部25.23%29.22%19.15%8.57%5.28%3.19%9.36%100.0%1、從品牌占有率來(lái)看，方太在3000-5000價(jià)位段領(lǐng)先，但是優(yōu)勢(shì)不明顯，3000-4000元的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A.O，4000-5000元競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能率。6000元及以上提升空間較大，A.O占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)2、從品牌內(nèi)部結(jié)構(gòu)比看，A.O集中銷(xiāo)售價(jià)位段3000-4000元（低端）/7000及以上（高端）；能率/林內(nèi)銷(xiāo)售價(jià)位段一樣數(shù)據(jù)來(lái)源：1-7月累計(jì)中怡康數(shù)據(jù)品牌占有率品牌內(nèi)部結(jié)構(gòu)比宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作2.2區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局分析（熱水器）數(shù)據(jù)來(lái)源：中怡康數(shù)據(jù)從具體型號(hào)來(lái)看，3000

5、-3500定價(jià)均高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，3500-4000價(jià)位段型號(hào)較少，13升缺失；4500-5000產(chǎn)品價(jià)位段整體較差，提升空間較大；5000+主要競(jìng)爭(zhēng)A.O宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作2.2區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局分析（水槽洗碗機(jī)）數(shù)據(jù)來(lái)源：1-7月累計(jì)中怡康數(shù)據(jù)1-7月重慶XMZ/FT洗碗機(jī)量額占比當(dāng)月本年累計(jì)零售量份額零售額份額零售量份額零售額份額西門(mén)子方太西門(mén)子方太西門(mén)子方太西門(mén)子方太52.60%16.18%55.47%20.08%37.13%32.35%37.10%39.30%7月洗碗機(jī)銷(xiāo)售排名按零售額排按零售量排型號(hào)零售量占比零售額占比均價(jià)型號(hào)零售量占比零售額占比均價(jià)西門(mén)子SN555S03

6、JC8.1 8.7 6,662 美的WQP8-3906-CN11.0 7.2 4,086 美的WQP8-3906-CN11.0 7.2 4,086 西門(mén)子SN555S03JC8.1 8.7 6,662 西門(mén)子SN656X06IC3.5 6.1 10,828 西門(mén)子SJ235I00JC6.4 5.3 5,189 西門(mén)子SC76M640TI4.6 5.9 7,871 方太JBSD2T-Q35.2 5.5 6,588 方太JBSD2T-Q35.2 5.5 6,588 西門(mén)子SC76M640TI4.6 5.9 7,871 西門(mén)子SJ235I00JC6.4 5.3 5,189 華帝XWMJ-40GB01

7、V4.6 4.0 5,355 方太JBSD2F-Q5S2.9 4.2 9,051 方太JBSD2T-Q3S3.5 4.1 7,292 方太JBSD2T-Q3S3.5 4.1 7,292 方太JBSD2F-Q5S2.9 4.2 9,051 方太JBSD3T-Q61.7 3.1 11,178 方太JBSD2T-X9S2.3 2.4 6,342 方太JBSD2T-X9S2.3 2.4 6,342 方太JBSD3T-Q61.7 3.1 11,178 方太JBSD2F-Q50.6 0.8 8,250 方太JBSD2F-Q50.6 0.8 8,250 1、顧客產(chǎn)品體驗(yàn)感差，推動(dòng)了競(jìng)爭(zhēng)品牌發(fā)展2、Q3/Q5

8、/Q6樣機(jī)銷(xiāo)售宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作區(qū)域熱水器洗碗機(jī)任務(wù)臺(tái)數(shù)完成率同期增長(zhǎng)率任務(wù)臺(tái)數(shù)完成率同期增長(zhǎng)率臺(tái)數(shù)臺(tái)數(shù)市區(qū)商場(chǎng)南坪410414101.0%31531.43%1148574.6%5846.55%楊家坪385415107.8%32228.88%11110897.3%5692.86%江北680713104.9%63512.28%216254117.6%19430.93%渝北475490103.2%44210.86%13510678.5%7934.18%沙坪壩443543122.6%35552.96%15310769.9%50114.00%市區(qū)商場(chǎng)合計(jì)23932575107.6%

9、206924.46%72966090.5%43751.03%郊縣商場(chǎng)北碚商場(chǎng)301325108.0%23637.71%4252123.8%3262.50%涪陵商場(chǎng)184186101.1%1718.77%272696.3%1662.50%永川商場(chǎng)275284103.3%19744.16%302170.0%24-12.50%萬(wàn)州商場(chǎng)213279131.0%14789.80%3339118.2%2934.48%郊縣商場(chǎng)合計(jì)9731074110.4%75143.01%132138104.5%10136.63%創(chuàng)新一部建材城1589152796.1%126820.43%99570871.2%6538.4

10、2%近郊107095289.0%8906.97%26816260.4%10258.82%前置營(yíng)銷(xiāo)465490105.4%/#VALUE!26812044.8%/#VALUE!創(chuàng)新一部合計(jì)3124296995.0%215837.58%153199064.7%75531.13%創(chuàng)新二部永川專(zhuān)賣(mài)5%137928.50%24516667.8%13225.76%涪陵專(zhuān)賣(mài)店86260169.7%5685.81%1446746.5%69-2.90%創(chuàng)新二部合計(jì)23322373101.8%194721.88%38923359.9%20115.92%創(chuàng)新三部北碚專(zhuān)賣(mài)店88683494.

11、1%73114.09%137153111.7%9856.12%萬(wàn)州專(zhuān)賣(mài)店1268123697.5%85844.06%21116075.8%9175.82%創(chuàng)新三部合計(jì)2154207096.1%158930.27%34831389.9%18965.61%分公司合計(jì)1097611061100.8%851429.92%3129233474.6%168338.68%1、熱水器任務(wù)是按照5000萬(wàn)設(shè)定，熱水器任務(wù)達(dá)成進(jìn)度整體較好2、水槽洗碗機(jī)任務(wù)目標(biāo)是按照3000萬(wàn)設(shè)定，任務(wù)進(jìn)度完成較差，主要體現(xiàn)在專(zhuān)賣(mài)店渠道2.2區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成1-6月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作1-6月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)區(qū)域

12、熱水器洗碗機(jī)累計(jì)熱配比同期熱配比增幅16L占比同期占比增幅累計(jì)洗配比同期洗配比增幅Q5占比同期占比增幅南坪50%49%1%62%36%26%10%9%1%59%9%50%楊家坪46%43%3%55%33%22%12%7%5%39%15%24%江北42%42%0%64%39%25%15%13%2%48%13%35%渝北50%54%-4%65%37%28%11%10%1%50%15%35%沙坪壩48%44%4%58%26%32%9%6%3%50%3%47%市區(qū)零售小計(jì)47%46%1%61%34%27%11%9%2%48%11%37%北碚54%53%1%69%30%39%9%6%3%35%10%25

13、%永川60%58%2%59%29%30%8%7%1%27%10%17%涪陵57%47%10%51%23%28%4%1%3%62%0%62%萬(wàn)州61%51%10%60%26%34%8%8%0%21%6%15%郊縣零售小計(jì)58%52%6%60%27%33%7%6%2%33%7%26%建材城34%37%-3%63%47%16%16%18%-2%44%14%30%近郊53%56%-3%46%28%18%9%7%2%46%10%36%前置營(yíng)銷(xiāo)55%55%63%63%13%13%48%48%創(chuàng)新一部小計(jì)47%31%16%58%38%20%13%8%4%45%8%37%涪陵71%67%4%43%25%18%

14、7%7%0%49%14%35%永川67%62%5%52%24%28%8%6%2%49%14%35%創(chuàng)新二部小計(jì)69%65%4%45%25%20%8%7%1%49%14%35%萬(wàn)州59%57%2%57%27%30%11%6%5%57%30%27%北碚56%62%-6%66%32%34%7%9%-2%48%17%31%創(chuàng)新三部小計(jì)58%60%-2%63%30%33%9%8%2%52%23%29%總計(jì)54%49%5%57%29%28%10%8%2%47%11%35%1、熱水器配比目標(biāo)達(dá)成較好，配比目標(biāo)達(dá)成超額7個(gè)點(diǎn)，其中市區(qū)專(zhuān)賣(mài)店未達(dá)成目標(biāo)2、水槽洗碗機(jī)整體配比較差，主要體現(xiàn)郊縣零售+專(zhuān)賣(mài)店。結(jié)構(gòu)突

15、破較差區(qū)域郊縣零售2.2區(qū)域配比、結(jié)構(gòu)比宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作區(qū)域熱水器洗碗機(jī)熱水器均價(jià)同期均價(jià)漲幅洗碗機(jī)均價(jià)同期均價(jià)漲幅南坪3891 3724 4.5%7965 6824 16.7%楊家坪3865 3630 6.5%7446 7272 2.4%江北3918 3669 6.8%7870 7606 3.5%渝北4046 3792 6.7%8424 7124 18.3%沙坪壩3877 3657 6.0%7700 6740 14.2%北碚商場(chǎng)3974 3608 10.2%7492 6770 10.7%涪陵商場(chǎng)3896 3586 8.7%7229 7160 1.0%永川商場(chǎng)3806 3

16、620 5.1%7529 7098 6.1%萬(wàn)州商場(chǎng)3766 3482 8.1%6993 7427 -5.8%建材城4191 3865 8.4%9107 7462 22.0%近郊4215 3730 13.0%8839 7769 13.8%前置營(yíng)銷(xiāo)4258 /8473 /大永川4074 3477 17.2%8948 6951 28.7%大涪陵4214 3398 24.0%9235 6721 37.4%大北碚4059 3273 24.0%9183 5723 60.5%大萬(wàn)州4203 3097 35.7%8795 7458 17.9%分公司合計(jì)4078 3593 13.5%8564 7276 17.

17、7%1-6月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)2.2區(qū)域銷(xiāo)售均價(jià)宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作挑 戰(zhàn) 別墅/洋房用戶選擇地暖機(jī) 會(huì)市區(qū)專(zhuān)賣(mài)店熱水器配比提升（量）創(chuàng)新二部16升結(jié)構(gòu)突破（額）搶占7000+市場(chǎng)份額熱水器冬季使用問(wèn)題較多，換裝比例大幅度上升優(yōu)化3500-4000/ 4500-5000價(jià)位段 型號(hào) 發(fā)力2.2 方太燃熱機(jī)會(huì)與調(diào)整宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作2.2 方太水槽洗碗機(jī)會(huì)與調(diào)整挑 戰(zhàn)NPS、退貨率還需大幅改善；仿品冒頭的勢(shì)頭機(jī) 會(huì) 用戶“教育” 廚電顧問(wèn)“意識(shí)” 聚焦專(zhuān)賣(mài)店渠道 培育宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作2.3 2018年9-11月規(guī)劃目標(biāo)熱水器回款1395萬(wàn)（600

18、0臺(tái)）水槽洗碗機(jī)回款888萬(wàn)（1442臺(tái)） 零售 熱水器2591臺(tái)水槽洗碗機(jī)574臺(tái) 創(chuàng)新外圍 熱水器3373臺(tái) 水槽洗碗機(jī)456臺(tái) 創(chuàng)新市區(qū) 熱水器1955臺(tái)水槽洗碗機(jī)758臺(tái)宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作2.3 2018年9-11月規(guī)劃目標(biāo)水廚電內(nèi)構(gòu)比達(dá)成（水槽洗碗機(jī)Q5 50%/熱水器16升60%）水廚電配比值目標(biāo)達(dá)成（熱配比55/洗配比13）熱水器16升63%，水槽洗碗機(jī)Q5 50% 熱配比53/洗配比13熱水器16升55%,水槽洗碗機(jī)Q5 50% 熱配比65/洗配比10熱水器16升58%,水槽洗碗機(jī)Q5 50% 熱配比70/洗配比11熱水器16升65%,水槽洗碗機(jī)Q5 50%

19、 熱配比50/洗配比15創(chuàng)新市區(qū)目標(biāo)零售市區(qū)目標(biāo)創(chuàng)新外圍目標(biāo)零售外圍目標(biāo)宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作2.3 2018年9-11月規(guī)劃動(dòng)作ACB聚焦增量聚焦體驗(yàn)聚焦團(tuán)隊(duì)宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作聚焦增量 額 量1、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)聚焦X16012、高端結(jié)構(gòu)比弱勢(shì)突破（涪陵/永川）3、高端銷(xiāo)售思路培訓(xùn)6場(chǎng)1、大型節(jié)點(diǎn)活動(dòng)2、大店開(kāi)業(yè)活動(dòng)3、區(qū)域自主活動(dòng)4、老用戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)A宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作大型節(jié)假日活動(dòng)9月1日發(fā)布10.1大促活動(dòng)執(zhí)行方案銷(xiāo)售目標(biāo)：熱水器3897臺(tái)，洗碗機(jī)780臺(tái)10月15日啟動(dòng)11.10大型促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售目標(biāo)：熱水器2200臺(tái)/水槽洗碗機(jī)450臺(tái)1

20、0.111.10重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)策劃2場(chǎng),熱水器達(dá)成6097臺(tái) 水槽洗碗機(jī)達(dá)成1230臺(tái)宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作大店開(kāi)業(yè)活動(dòng)大店開(kāi)業(yè)活動(dòng)策劃6場(chǎng),熱水器達(dá)成450臺(tái) 水槽洗碗機(jī)達(dá)成118臺(tái)觀音橋旗艦店（9月）熱水器任務(wù)135臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)45臺(tái)南坪城市廣場(chǎng)店（9月）熱水器任務(wù)50臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)10臺(tái)解放碑商社（9月）熱水器任務(wù)35臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)20臺(tái)永川萬(wàn)達(dá)店（9月）熱水器任務(wù)90臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)16臺(tái)合川專(zhuān)賣(mài)店（9月）熱水器任務(wù)70臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)12臺(tái)開(kāi)縣中華城專(zhuān)賣(mài)店（9月）熱水器任務(wù)70臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)15臺(tái)宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作區(qū)域自主活動(dòng)區(qū)域自主活動(dòng)策劃18場(chǎng),熱

21、水器達(dá)成949臺(tái) 水槽洗碗機(jī)達(dá)成232臺(tái)萬(wàn)州專(zhuān)賣(mài)店3場(chǎng)（9月-11月）熱水器任務(wù)192臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)60臺(tái)開(kāi)州專(zhuān)賣(mài)店3場(chǎng)（9月-11月）熱水器任務(wù)200臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)50臺(tái)墊江專(zhuān)賣(mài)店3場(chǎng)（9月-11月）熱水器任務(wù)150臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)30臺(tái)江津?qū)Ｙu(mài)店2場(chǎng)（9月-11月）熱水器任務(wù)200臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)50臺(tái)北碚專(zhuān)賣(mài)店1場(chǎng)（9月-11月）熱水器任務(wù)85臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)20臺(tái)近郊專(zhuān)賣(mài)店6場(chǎng)（9月-12月）熱水器任務(wù)122臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)22臺(tái)宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作老用戶營(yíng)銷(xiāo)KA/傳統(tǒng)老用戶營(yíng)銷(xiāo)8場(chǎng)（9月-12月）熱水器任務(wù)50臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)15臺(tái)建材城老用戶營(yíng)銷(xiāo)3場(chǎng)（9月-11月）熱水器任

22、務(wù)15臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)5臺(tái)近郊專(zhuān)賣(mài)店老用戶營(yíng)銷(xiāo)3場(chǎng)（9月-11月）熱水器任務(wù)8臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)3臺(tái)銷(xiāo)售三部老用戶營(yíng)銷(xiāo)6場(chǎng)（9月-11月）熱水器任務(wù)10臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)3臺(tái)銷(xiāo)售四部老用戶營(yíng)銷(xiāo)6場(chǎng)（9月-11月）熱水器任務(wù)10臺(tái)，洗碗機(jī)任務(wù)3臺(tái)老用戶活動(dòng)策劃26場(chǎng),熱水器達(dá)成93臺(tái) 水槽洗碗機(jī)達(dá)成29臺(tái)宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作 洗 熱1、家裝/櫥柜2、三四級(jí)市場(chǎng)突破3、換裝業(yè)務(wù)推廣1、弱勢(shì)渠道突破2、換裝業(yè)務(wù)開(kāi)展宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作 熱市區(qū)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售突破：1500臺(tái)激勵(lì)政策：16升磁化恒溫?zé)崴鳎?509系列/H16M7)每臺(tái)追加100元；零凝水熱水器X1601(16升）

23、激勵(lì)300元/臺(tái)，1513S（20L)激勵(lì)500元/臺(tái)贈(zèng)品支持：三件套含熱水器滿15980元可加送循環(huán)泵1臺(tái)（好特），未達(dá)成此項(xiàng)目標(biāo)分公司不予支持，循環(huán)泵贈(zèng)送費(fèi)用有致遠(yuǎn)和門(mén)店廚電顧問(wèn)各承擔(dān)一半銷(xiāo)售方法：1）提供熱水器COP形式的銷(xiāo)售思路話術(shù)；2）1對(duì)1終端道具演示使用話術(shù)2、換裝業(yè)務(wù)開(kāi)展：400臺(tái)1、9月10日前與總部溝通熱水器換裝事項(xiàng)，9月15日前輸出熱水器換裝執(zhí)行方案(促銷(xiāo)方案/激勵(lì)政策/任務(wù)分配/引流渠道/媒體投放）2、每周進(jìn)行換裝執(zhí)行情況跟進(jìn)、問(wèn)題收集，及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整3、月度進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)匯報(bào)，確保任務(wù)100%達(dá)成宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作 洗1、家裝/櫥柜：100臺(tái)1）家

24、裝公司新增合作40家，櫥柜布局新增20家2）設(shè)置X6S系列為家裝/櫥柜專(zhuān)供機(jī)型3）家裝/櫥柜水槽洗碗機(jī)發(fā)布會(huì)1場(chǎng)4）家裝設(shè)計(jì)師落地活動(dòng)8場(chǎng)5）家裝/櫥柜目標(biāo)達(dá)成激勵(lì)2、三四級(jí)市場(chǎng)突破：600臺(tái)1）經(jīng)銷(xiāo)商信心建立（解決清洗不干凈問(wèn)題）2）提升廚電顧問(wèn)銷(xiāo)售能力（銷(xiāo)售思路梳理并培訓(xùn)）3）天使用戶上門(mén)100%（支持碗具+洗碗粉）4）終端生動(dòng)化100%（梳理生動(dòng)化道具運(yùn)用使用，并1對(duì)1進(jìn)行幫扶）3、換裝業(yè)務(wù)推廣：150臺(tái)1）現(xiàn)有流量平臺(tái)（KA/傳統(tǒng)）換裝業(yè)務(wù)推廣，目標(biāo)50臺(tái)2）開(kāi)拓渠道換裝業(yè)務(wù)推廣（到家二手置業(yè)/南紅星客戶服務(wù)引流項(xiàng)目/獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商/商超），目標(biāo)50臺(tái)3）老用戶營(yíng)銷(xiāo)換裝，目標(biāo)50臺(tái)宏觀分析

25、現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作1、異業(yè)合作的門(mén)店VIP私宴活動(dòng)10場(chǎng)2、每月組織一次合作品牌店長(zhǎng)“午餐會(huì)”，增進(jìn)店長(zhǎng)之間的交流；3、每季度店長(zhǎng)組織換單品牌門(mén)店團(tuán)隊(duì)之間的團(tuán)建交流活動(dòng)不少于一次異業(yè)體驗(yàn)升級(jí)1、建立內(nèi)部購(gòu)洗碗機(jī)用戶體驗(yàn)群2、設(shè)置廚電顧問(wèn)水槽洗碗機(jī)實(shí)操競(jìng)賽活動(dòng)3、員工美食體驗(yàn)活動(dòng)開(kāi)展 員工體驗(yàn)升級(jí)水槽洗碗機(jī)免費(fèi)試用合作商體驗(yàn)升級(jí)1、天使用戶執(zhí)行不少于1000戶2、用戶邀約體驗(yàn)不少于20場(chǎng) 用戶體驗(yàn)升級(jí)1、櫥柜設(shè)計(jì)師體驗(yàn)沙龍8場(chǎng)2、家裝設(shè)計(jì)體驗(yàn)活動(dòng)2場(chǎng)家裝/櫥柜體驗(yàn)升級(jí)B聚焦體驗(yàn)宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作水廚電經(jīng)理（苑江峰）電話區(qū)零售業(yè)務(wù)（丁子辰）

26、電話區(qū)專(zhuān)賣(mài)店業(yè)務(wù)（謝文澤）電話縣專(zhuān)賣(mài)店業(yè)務(wù)（王紅潤(rùn)）電話廚電培訓(xùn)專(zhuān)員（劉小群）電話裝業(yè)務(wù)專(zhuān)員（劉谷）電話人迅速成長(zhǎng)：市區(qū)零售業(yè)務(wù)/市區(qū)專(zhuān)賣(mài)店業(yè)務(wù)/郊縣專(zhuān)賣(mài)店業(yè)務(wù)，均是新人，需要快速融入和成長(zhǎng)；團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造：現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)新人增加，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部崗位調(diào)整都迫使整個(gè)團(tuán)隊(duì)變成學(xué)習(xí)型組織，讓每個(gè)崗位都能專(zhuān)業(yè)化。團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整：原有產(chǎn)品線業(yè)務(wù)架構(gòu)，調(diào)整為區(qū)域性業(yè)務(wù)架構(gòu)，工作事項(xiàng)更聚焦，利用執(zhí)行落地C聚焦團(tuán)隊(duì)宏觀分析現(xiàn)狀分析及機(jī)會(huì)規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃動(dòng)作03Part分公司實(shí)施動(dòng)作（執(zhí)行落地）1）回款

27、任務(wù)達(dá)成2）高端結(jié)構(gòu)達(dá)成3）終端建設(shè)優(yōu)化4）終端生活化執(zhí)行5）渠道深化6）換裝業(yè)務(wù)開(kāi)展7）認(rèn)知突破動(dòng)作8）產(chǎn)品性能升級(jí)水廚電1-8月回款累計(jì)任務(wù)4046萬(wàn)，實(shí)際4034，任務(wù)達(dá)成率99.7%水槽洗碗機(jī)回款缺口：167萬(wàn)/ 熱水器超額完成：155萬(wàn)01 回款目標(biāo)達(dá)成水廚電1-8月銷(xiāo)售與同期比增長(zhǎng)不大，但是由于高端結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)較大，所以實(shí)現(xiàn)回款額增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售增長(zhǎng)水槽洗碗機(jī)數(shù)據(jù)來(lái)源：1-8月DRP02 高端結(jié)構(gòu)達(dá)成40平方米洗碗機(jī)4臺(tái)終端計(jì)劃出樣80%，實(shí)際達(dá)成71%40平方米熱水器8臺(tái)以上終端計(jì)劃出樣80%，實(shí)際達(dá)成96%03 終端建設(shè)優(yōu)化04 終端/外展生動(dòng)化100%05 渠道深化水槽洗碗機(jī)蘇寧渠

28、主推05 渠道深化-水槽洗碗機(jī)蘇寧主推家裝/櫥柜合計(jì)開(kāi)拓64家，其中裝飾公司12家，櫥柜52家05 渠道深化-家裝/櫥柜開(kāi)拓?zé)崴魅蝿?wù)達(dá)成率107%同期增長(zhǎng)48%洗碗機(jī)任務(wù)達(dá)成率119%同期增長(zhǎng)77%北碚零售何春燕永川/璧山/江津陳伯仲萬(wàn)州專(zhuān)賣(mài)店粟豐江北區(qū)域鄧敏熱水器任務(wù)達(dá)成率102%同期增長(zhǎng)12.5%洗碗機(jī)任務(wù)達(dá)成率117%同期增長(zhǎng)31%熱水器任務(wù)達(dá)成率81.4%同期增長(zhǎng)12.5%洗碗機(jī)任務(wù)達(dá)成率108%同期增長(zhǎng)31%新壹街專(zhuān)賣(mài)店王貝貝熱水器任務(wù)達(dá)成率81.4%同期增長(zhǎng)121%洗碗機(jī)任務(wù)達(dá)成率108%同期增長(zhǎng)68.6%永川/璧山/江津：熱水器任務(wù)達(dá)成率79%/121%/176%同期增長(zhǎng)16%

29、/7%/77%洗碗機(jī)任務(wù)達(dá)成率91%/106%/68%同期增長(zhǎng)7%/6%/173%05 渠道深化-重點(diǎn)區(qū)域/門(mén)店1-6月水槽洗碗機(jī)換裝率為7%。換裝臺(tái)數(shù)總裝臺(tái)數(shù)換裝率1月123873%2月51663%3月121866%4月182368%5月152386%6月4631215%1-6月累計(jì)10815247%06 水槽洗碗機(jī)換裝水槽洗碗機(jī)換裝啟動(dòng)會(huì)/換裝促銷(xiāo)方案/換裝考核激勵(lì)制定/換裝服務(wù)技師人員確定/回訪話術(shù)制定/終端物料制定、發(fā)放換裝業(yè)務(wù)開(kāi)展/朋友圈水槽洗碗機(jī)推廣4月份水槽洗碗機(jī)換裝率達(dá)成7.6%，前期換裝率僅有2.3%2.5 現(xiàn)有流量渠道換裝活動(dòng)推進(jìn)06 現(xiàn)有流量渠道換裝活動(dòng)推進(jìn)家裝裝飾公司（

30、17家）、房產(chǎn)中介（20家）、異業(yè)（1家）達(dá)成合作，換裝裝飾公司、異業(yè)已介紹顧客17戶，成交9單。換裝業(yè)務(wù)外拓探索06 換裝業(yè)務(wù)外拓探索線上留資用戶數(shù)377，有效顧客數(shù)196，邀約到店13，上門(mén)設(shè)計(jì)14，成交1。上門(mén)設(shè)計(jì)未成交原因：1、改動(dòng)過(guò)大，顧客不愿意。2、上門(mén)設(shè)計(jì)后，顧客表示考慮一下，后面聯(lián)系，就表示不考慮了。邀約到店未成交原因：1、價(jià)格高。2、介紹產(chǎn)品后，顧客表示考慮一下，后面聯(lián)系，就表示不考慮了。06 小區(qū)換裝業(yè)務(wù)開(kāi)展2018年1月1日-6月30日今日頭條報(bào)名顧客465人，回訪成交情況:洗碗機(jī)7臺(tái)，煙機(jī)2臺(tái)，灶具1臺(tái)。小區(qū)二維碼名顧客25人（623活動(dòng)結(jié)束后投放）。06 線上/線下?lián)Q裝廣告投放熱水器小區(qū)燈箱253個(gè)/洗碗機(jī) 小區(qū)冷光屏2000/洗碗機(jī)戶外大牌3個(gè)/洗碗機(jī) 商圈LED3個(gè)/小區(qū)液晶電視洗碗機(jī)視頻投放 242個(gè)點(diǎn)位07 認(rèn)知突破動(dòng)作華夏家博會(huì)3場(chǎng)（熱水器銷(xiāo)售126臺(tái)，洗碗機(jī)銷(xiāo)售49臺(tái)，1509占比76%，Q5/Q6占比73%）櫥柜設(shè)計(jì)體驗(yàn)活動(dòng)1場(chǎng)（6人參與，1人成交