電工品牌某市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書(shū)

1、一、市場(chǎng)綜述：武漢市位于湖北省東部，湖北省省會(huì)，交通興旺，天文位置十分重要，華中重鎮(zhèn)，歷來(lái)都有九省通衢之稱，不時(shí)號(hào)稱中國(guó)第四大城市，郊區(qū)人口到達(dá)800多萬(wàn)，轄區(qū)內(nèi)有江漢、江岸、喬口、青山、武昌等七城區(qū)及黃皮、江上等七郊區(qū)，市內(nèi)有八大建材市場(chǎng)及6大建材超市。尤其近幾年，城市大規(guī)模的開(kāi)發(fā)和向周邊開(kāi)展修建面積，建材需求量也隨之加大。二、市場(chǎng)特性：由于武漢的天文位置十分重要，歷來(lái)是商家必爭(zhēng)之地，各大品牌競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈，市場(chǎng)內(nèi)八大建材市場(chǎng)，其中：青風(fēng)路是做大型批發(fā)積散地主要以流通為主，但也是高檔貨物集散地，同時(shí)有少量冒充產(chǎn)品，所以普通不被品牌產(chǎn)品看好但青風(fēng)路對(duì)全省及周邊省市輻射才干很強(qiáng)，有很大影響力；漢西

2、建材市場(chǎng)主要是做板材、陶瓷、衛(wèi)浴買(mǎi)賣(mài)批發(fā)；最為重要的就屬漢口順道街建材市場(chǎng)和武昌小東門(mén)建材市場(chǎng)，其中品牌批發(fā)大局部集中在此兩處，各廠家在此兩處的競(jìng)爭(zhēng)也到達(dá)白熱化，所以此兩處商家實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)寬，但是對(duì)廠家要求高。有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。三、市場(chǎng)現(xiàn)狀剖析：萬(wàn)元TCL飛雕奇勝鴻雁福田豪意利爾高500強(qiáng)400100中8006004003005010050低300強(qiáng)300200100100總額1300900800700250200150注；各產(chǎn)品銷(xiāo)售量?jī)H經(jīng)過(guò)商家和水電工口述飛雕在湖北屬于銷(xiāo)量第一，但武漢市場(chǎng)次于TCL在此復(fù)雜引見(jiàn)一個(gè)幾個(gè)品牌在武漢市場(chǎng)的狀況：TCL：品牌的知名度、佳譽(yù)度高、浸透力

3、強(qiáng)，而且與設(shè)計(jì)院、裝飾公司關(guān)系好，工程量大，而且營(yíng)銷(xiāo)渠道控制到位，價(jià)錢(qián)體系控制十分好，能保證商家利潤(rùn)，也遭到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)發(fā)明規(guī)范的企業(yè)。飛雕：知名度大，廣告投放量大，價(jià)位昂貴，質(zhì)量保證，118產(chǎn)品外型美麗，深受武漢廣闊消費(fèi)者喜歡，但是由于做品牌初期，深謀遠(yuǎn)慮，市場(chǎng)的渠道、價(jià)錢(qián)體系控制不到位，如今全體市場(chǎng)體系較亂，商家之間相互殺價(jià)，商家利潤(rùn)很低，嚴(yán)重傷害各商家積極性，如今末尾走下坡路。所以飛雕很多方面值得我們自創(chuàng)。奇勝：內(nèi)行業(yè)內(nèi)品牌知名度高，質(zhì)量牢靠，佳譽(yù)度好，而且系列完全，對(duì)做工程一塊很獨(dú)到的方法，但是在渠道方面缺乏，不注重開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，所以不時(shí)堅(jiān)持走工程路途。鴻雁：內(nèi)行業(yè)內(nèi)屬于最早的

4、電工品牌之一，而且系列完全，是電工行業(yè)唯逐一個(gè)中國(guó)著名商標(biāo)，質(zhì)量牢靠深受消費(fèi)者喜歡但廠家在市場(chǎng)維護(hù)上和產(chǎn)品佳譽(yù)度上掌握不夠。福田：價(jià)錢(qián)十分昂貴，質(zhì)量保證，而且市場(chǎng)運(yùn)作十分靈敏，深受商家的喜歡，也深得消費(fèi)者喜歡。由其往年以來(lái)，末尾向品牌化路途開(kāi)展，末尾在中央3臺(tái)投放廣告，但是廠家對(duì)市場(chǎng)的全體營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作不到位，而且沒(méi)有突出產(chǎn)品，在大型工程上運(yùn)用不上，得不到行政部門(mén)認(rèn)可，也得不到大型工程商等認(rèn)可。豪意：屬于湖南產(chǎn)品，到湖北已有四年多時(shí)間，曾經(jīng)在市場(chǎng)開(kāi)拓期為了市場(chǎng)開(kāi)拓，曾在中央臺(tái)投放廣告，所以招商做得比擬成功，所以如今全體網(wǎng)絡(luò)健全，而且豪意產(chǎn)品系列十分完全，很好便于商家全體進(jìn)入工程，價(jià)錢(qián)也比擬低。利爾：

5、利爾電器97年進(jìn)入湖北，末尾時(shí)，不時(shí)采取自然銷(xiāo)售的方式，也就是鋪貨，經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間把網(wǎng)絡(luò)做開(kāi)，而且如今在湖北設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，方式比擬靈敏，加上不時(shí)在中央臺(tái)投放一定量廣告，開(kāi)展算比擬快的品牌。四、我們的現(xiàn)狀：某電工從往年一月份到武漢市場(chǎng)停止市場(chǎng)的前期開(kāi)拓任務(wù)，由于在一月份之前公司便派人抵達(dá)武漢市場(chǎng)，由于事先對(duì)市場(chǎng)的了解不夠，采取的方式比擬自覺(jué)而且深謀遠(yuǎn)慮，招致價(jià)錢(qián)體系透明，公司政策沒(méi)有了保密性，故在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)代理商很難選好。但是某電工在武漢市場(chǎng)的價(jià)錢(qián)體系隨處可見(jiàn)，沒(méi)有前期好的基礎(chǔ)任務(wù)代理商很難選，而且有實(shí)力、有思想的商家短期內(nèi)也不接受新品牌，持張望態(tài)度，招致以后找到的兩個(gè)商家，都屬于沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)、實(shí)

6、力的商家，而且，對(duì)市場(chǎng)的掌握度和推行度思緒都跟不上公司要求，由于武漢作為一個(gè)有800多萬(wàn)人口的大城市，市場(chǎng)容量和難度都相當(dāng)?shù)拇螅蛛y掌握，假設(shè)不具有強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，營(yíng)銷(xiāo)思緒及市場(chǎng)控制才干的商家是很難在短期內(nèi)把市場(chǎng)做大、做強(qiáng)的，還有前期公司的產(chǎn)品真心、滿意、慧心也是很難在市場(chǎng)中搶占制高點(diǎn)的，所以我到武漢市場(chǎng)后經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)查決議：武漢市場(chǎng)緩后一步，著重開(kāi)發(fā)下面地、州市，經(jīng)過(guò)努力，終于定下黃岡、宜昌，荊州，由于一個(gè)持久的市場(chǎng)必需做到基礎(chǔ)任務(wù)扎實(shí)、做強(qiáng)、做大，可以閱歷市場(chǎng)的考驗(yàn)和風(fēng)浪，所以必需從久遠(yuǎn)的角度著手，不能看短期效果，而且一個(gè)產(chǎn)品的成功，終就是人的成功，人才是關(guān)鍵，由于人力資源的有限才干強(qiáng)能

7、獨(dú)立開(kāi)拓維護(hù)局部市場(chǎng)的人，所以沒(méi)有很迅速地開(kāi)發(fā)新的區(qū)域，經(jīng)過(guò)試點(diǎn)局部開(kāi)發(fā)黃岡市場(chǎng)并維護(hù)取得一定的成功在短短兩個(gè)月做到黃岡第一品牌，而且市場(chǎng)基礎(chǔ)極端動(dòng)搖，營(yíng)銷(xiāo)大師陳安之教員曾講過(guò)一個(gè)成功可以帶來(lái)許多的成功，從黃岡市場(chǎng)取得一定閱歷后，經(jīng)過(guò)詳細(xì)思索總結(jié)，依據(jù)詳細(xì)狀況在宜昌推行，也取得了局部的效果。一個(gè)省，假設(shè)省會(huì)城市做不好，最終市場(chǎng)算是沒(méi)有做完善，而且會(huì)很快構(gòu)成負(fù)面影響，影響全體市場(chǎng)的成熟，所以決議開(kāi)拓武漢市場(chǎng)。這段時(shí)間，為武漢市場(chǎng)很是順手，夜不能寐。五、渠道剖析：電工照明行業(yè)普通采用的渠道是：廠家大工程商一一分銷(xiāo)商一一終端如飛雕、TCL代理商廠家工程商終端如利爾、捷鷹分銷(xiāo)商廠家工程商如奇勝工程用戶

8、而我們普通采用：廠家代理商分銷(xiāo)商終端工程商工程用戶工程用戶六、SWOT剖析：1、優(yōu)勢(shì)S電工產(chǎn)品系列完全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)錢(qián)操作體系沒(méi)有做亂。2、優(yōu)勢(shì)W新產(chǎn)品品牌沒(méi)名望，消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商接受需求時(shí)間；公司市場(chǎng)操作方式不夠靈敏，不利于其市場(chǎng)開(kāi)拓期；公司產(chǎn)質(zhì)量量不夠動(dòng)搖，影響商家和員工心情；渠道效勞才干不夠，對(duì)末端渠道掌控不利；營(yíng)銷(xiāo)人員決計(jì)缺乏，和公司缺乏溝通；公司急于從市場(chǎng)獲利，沒(méi)有思索久遠(yuǎn)市場(chǎng)；產(chǎn)品沒(méi)有配套產(chǎn)品不利于工程開(kāi)發(fā)。3、時(shí)機(jī)0全體修建業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場(chǎng)需求大。飛雕、泰力產(chǎn)品從99年起末尾在湖北走下坡路，利于我們爭(zhēng)奪飛雕、泰力的市場(chǎng)份額。除TCL外，其它品牌還沒(méi)有構(gòu)成

9、強(qiáng)勢(shì)品牌。4、要挾T電工產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，龍勝、利爾、捷鷹、豪田迅速浸透市場(chǎng)，大做宣傳廣告；電工產(chǎn)品老大，如飛雕、泰力為維護(hù)老大位置，末尾使出價(jià)錢(qián)戰(zhàn)。5、優(yōu)勢(shì)改善點(diǎn)：樹(shù)立高效、完善的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍及管理制度，開(kāi)發(fā)新的新系列產(chǎn)品，增強(qiáng)質(zhì)量的把關(guān)，實(shí)行更靈敏的市場(chǎng)操作方法。七、目的：2002年10月-2003年1月，在武漢1、到2002年底，確定2-3家有實(shí)力的代理商，完成3個(gè)月回款武漢55萬(wàn)。2、到2002年底，完成網(wǎng)絡(luò)的梯隊(duì)樹(shù)立，完善好整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，力爭(zhēng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)達(dá)100家。八、市場(chǎng)推行組合戰(zhàn)略：1、渠道戰(zhàn)略對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)停止嚴(yán)厲管理，同時(shí)維護(hù)好自己的網(wǎng)絡(luò)，價(jià)錢(qián)體系嚴(yán)厲控制，防止低價(jià)銷(xiāo)售?？偞砗凸こ檀?/p>

10、普通不參與批發(fā)競(jìng)爭(zhēng)。A、充沛調(diào)動(dòng)、發(fā)揚(yáng)代理商的已有優(yōu)勢(shì)，發(fā)起業(yè)務(wù)員工的客觀能動(dòng)性，迅速拓展市場(chǎng)；B、嚴(yán)厲開(kāi)展特約經(jīng)銷(xiāo)商（10家，對(duì)其停止價(jià)錢(qián)管理，嚴(yán)禁它們之間相互惡性競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)操作；C、對(duì)商家業(yè)務(wù)人員停止多方培訓(xùn)、引導(dǎo)、處置好團(tuán)體關(guān)系，調(diào)動(dòng)其積極性。2、價(jià)錢(qián)體系（略注：真心、滿意系列由于質(zhì)量不夠動(dòng)搖不再進(jìn)駐武漢市場(chǎng)118系列不論是在質(zhì)量、外觀、價(jià)錢(qián)上比擬飛雕、利爾都無(wú)優(yōu)勢(shì)，加上118系列有很強(qiáng)的代表性，可帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售，給商家決計(jì)。3、廣告戰(zhàn)略A、增強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)的樹(shù)立，對(duì)終端消費(fèi)者發(fā)生視覺(jué)的沖擊，由于武漢目前還沒(méi)有一家上層次的籠統(tǒng)店，很是影響公司產(chǎn)品的全體籠統(tǒng)。我以為首先應(yīng)該增強(qiáng)籠統(tǒng)店的樹(shù)立

11、，每個(gè)建材市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一家，共約8家。B、在地段好的中央加大面積大、位置好的門(mén)招制造不一定是五金店但一定要做到戶外廣告作用，可適當(dāng)給一點(diǎn)錢(qián)給店主。做制造小型條幅、橫幅，在適當(dāng)可掛的市場(chǎng)掛，在經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)頭懸掛。郊區(qū)街上不能商業(yè)性廣告。口、制造POP墻貼，樓層廣告墻貼，公益廣告墻貼，海報(bào)假定干份，尤其是樓層貼很是重要。E、在楚天金報(bào)或武漢晚報(bào)、武漢晨報(bào)上作為期半年的報(bào)花廣告宣傳，提升全體產(chǎn)品的知名度。F、可適當(dāng)思索公交車(chē)的車(chē)身廣告，大約需5輛車(chē)身。4、銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)略A、前期為了市場(chǎng)的開(kāi)拓，開(kāi)展有實(shí)力的代理商及經(jīng)銷(xiāo)商，必需停止大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，如：天使舉動(dòng)。B、開(kāi)展水電工隊(duì)伍，水電工是一個(gè)產(chǎn)品推向用戶的關(guān)鍵

12、，他們可以講產(chǎn)品的好，也能講產(chǎn)品的壞，作用十分嚴(yán)重，增強(qiáng)水電工的組織任務(wù)。暫目前還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)哪個(gè)品牌產(chǎn)品對(duì)水電工停止組織，我們可以試做。黃岡正在預(yù)備作這項(xiàng)任務(wù)。做制造200套水電工任務(wù)服適宜秋冬穿，在水電工中可選出隊(duì)長(zhǎng)一位二名，讓其對(duì)水電工停止聯(lián)絡(luò)、管理。D、將圓珠筆等小宣傳物可放置銀行、郵局等人流量大、視覺(jué)強(qiáng)的中央。E、開(kāi)發(fā)幾大建材超市，如好美家、佳佳興等。F、增強(qiáng)新樓盤(pán)、小區(qū)的活動(dòng)，開(kāi)發(fā)新小區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商。5、公關(guān)戰(zhàn)略A、一旦大規(guī)模的武漢市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，必需增強(qiáng)行政部門(mén)如技術(shù)監(jiān)視局、城管、市容等的溝通，活期訪問(wèn)各部門(mén)與其處置好關(guān)系。B、和各大建材市場(chǎng)管理處把關(guān)系處置好，有利于我們?cè)谑袌?chǎng)內(nèi)停止各種宣傳活動(dòng)

13、。C、和各大商場(chǎng)、建材超市商場(chǎng)管理人員停止好的協(xié)調(diào)，讓其主推某品牌。D、訪問(wèn)各工程客戶及相關(guān)設(shè)計(jì)院，了解各樓盤(pán)、小區(qū)狀況。6、人員推銷(xiāo)戰(zhàn)略A、商務(wù)人員必需明白目的，增強(qiáng)監(jiān)視，每人都務(wù)必牢記某公司商務(wù)人員承諾。B、商務(wù)人員必需每天訪問(wèn)5家客戶，并有詳細(xì)記載。C、一切商務(wù)人員一概不由代理商管理、考核，必需把開(kāi)拓武漢市場(chǎng)作為一場(chǎng)戰(zhàn)役來(lái)看，須做到全體作戰(zhàn)，一致住到分中心，做到日清日畢，白晝?nèi)蝿?wù)，早晨討論、學(xué)習(xí)、反省，而真正做到日清日高。九、舉動(dòng)方案10月1月共3個(gè)月：1、任務(wù)目的：1完成初步市場(chǎng)開(kāi)拓義務(wù)，確定有實(shí)力的代理商1家，特約經(jīng)銷(xiāo)商10家，分銷(xiāo)商200家。2完成品牌知名度的大規(guī)模提升，做到知名度

14、在武漢排名前10位僅次于：飛雕、TCL、奇勝、泰力、鴻雁。3完成回款三個(gè)月武漢完成55萬(wàn)左右。2、需求公司支持：1第一個(gè)月促銷(xiāo)小姐36名，第二個(gè)月18名，第三個(gè)月18名。2公司宣傳彩頁(yè)6萬(wàn)張，各樓層貼2000套，小墻貼、大墻貼各2000張。3代理商店內(nèi)裝飾一家，專賣(mài)店樣裝飾10家，門(mén)招制造50-100塊。4在武漢晨報(bào)、楚天金報(bào)或武漢晚報(bào)上作報(bào)花廣告2*3CM的廣告延續(xù)3個(gè)月為浪費(fèi)費(fèi)用一個(gè)月做7期。及每月三篇舊事報(bào)道。5央求公司允許分中心依據(jù)外地實(shí)踐狀況制造贈(zèng)品，如水電工任務(wù)服200套等。6適當(dāng)思索作5輛公交車(chē)身廣告。3、詳細(xì)任務(wù)方案與部署第一階段：人員：五名公司商務(wù)及36個(gè)促銷(xiāo)小姐時(shí)間：一個(gè)月

15、A、前3天5人對(duì)武漢順道街、青風(fēng)路停止重新調(diào)查摸底、了解狀況。調(diào)查表見(jiàn)附2。用5天的時(shí)間對(duì)其它建材市場(chǎng)、主要建材店停止摸底了解，讓其了解某產(chǎn)品。B、第一個(gè)雙休日全體人員全力率領(lǐng)促銷(xiāo)人員停止天使舉動(dòng)分為兩組，向商家、消費(fèi)者停止某產(chǎn)品的宣傳活動(dòng)。做對(duì)了解的重點(diǎn)店停止了解回訪、跟蹤、談代理事宜，及其10家特約經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)跟蹤、扶持，大約需求10天時(shí)間中間的雙休日全體停止促銷(xiāo)活動(dòng)。口、為了配合促銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)在武漢晨報(bào)或楚天金報(bào)上做3個(gè)月報(bào)花廣告并每月配3篇舊事報(bào)道。E、后應(yīng)用5-10天時(shí)間落實(shí)代理商事宜，并且落實(shí)4家特約經(jīng)銷(xiāo)商。第二階段：人員：三名商務(wù)及18個(gè)促銷(xiāo)小姐2組。時(shí)間：一個(gè)月A、對(duì)以前做過(guò)促銷(xiāo)

16、宣傳的路段停止跟進(jìn)式促銷(xiāo)，并增強(qiáng)社區(qū)、新樓盤(pán)的宣傳活動(dòng)。B、應(yīng)用5-10天時(shí)間抓緊樓層貼的張貼，并且把大小墻貼貼到街頭巷尾的三輪車(chē)上及建材市場(chǎng)中的運(yùn)貨車(chē)上，并且把圓珠筆全都系到銀行、郵局可應(yīng)用促銷(xiāo)小姐一同做C、回訪、維護(hù)已開(kāi)發(fā)的代理商及特約經(jīng)銷(xiāo)商，布置其店內(nèi)裝飾，需2人臨時(shí)跟蹤維護(hù)開(kāi)發(fā)新的批發(fā)店30家。D、宣傳到位后，可將我們產(chǎn)品進(jìn)駐各大建材超市，搶占各建材超市的顯眼位置，并作好設(shè)置。E、著手樹(shù)立固定水電工隊(duì)伍，開(kāi)展新的終端出貨渠道。第三階段：人員：三名公司商務(wù)及18名促銷(xiāo)小姐2組。時(shí)間：一個(gè)月A、率領(lǐng)2隊(duì)雙休日停止重復(fù)促銷(xiāo)宣傳，并且應(yīng)用X展架在小區(qū)宣傳。B、由于宣傳力度的跟進(jìn)，影響力的加大，

17、怕行政部門(mén)將找上門(mén)來(lái)，為了防止，應(yīng)用5天時(shí)間，辦事處經(jīng)理逐一訪問(wèn)技術(shù)監(jiān)視局、市容、城管及各設(shè)計(jì)院等行政單位，防止行政部門(mén)對(duì)市場(chǎng)的影響。做二人抓緊新批發(fā)店的開(kāi)發(fā)，應(yīng)用促銷(xiāo)時(shí)間之外，爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)批發(fā)店50家。D、著重訪問(wèn)家庭裝飾公司，與其確立良好的關(guān)系。E、召開(kāi)重點(diǎn)水電工會(huì)議，確立關(guān)系，增強(qiáng)溝通及水電工利潤(rùn)和代理商一同召開(kāi)效果溝通。F、抓緊分銷(xiāo)渠道的回訪任務(wù)，并且重點(diǎn)維護(hù)已作宣傳點(diǎn)的地點(diǎn)，如小墻貼、圓珠筆、樓層貼的堅(jiān)持任務(wù)，遭到破壞的抓緊修補(bǔ)。G、在分銷(xiāo)店及建材市場(chǎng)中抓緊橫幅的懸掛。十、損益剖析：一費(fèi)用預(yù)算單位：元，時(shí)間：三個(gè)月36*30*8=8640元促銷(xiāo)員工資18*30*10=5400元18*30

18、*8=4320元促銷(xiāo)員3個(gè)月費(fèi)用數(shù)目36*15=540元促銷(xiāo)員服裝費(fèi)用代理商及特約經(jīng)銷(xiāo)商、建材超市店內(nèi)裝飾費(fèi)用1*6000=6000元10*2000=20000元5*2000=10000元建材超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)5*4000=20000元武漢晚報(bào)或晨報(bào)的報(bào)花廣告和舊事報(bào)道7*500*3=10500元3*700*3=6300元E:水電工服裝20*200=4000元F：門(mén)招費(fèi)用：100*8*70=56000元人員工資：5*1200=6000元F：其它2000張墻貼：1000*1.6=1600元1000*1.3=1300元600支圓珠筆：600*0.55=330元60000張宣傳彩頁(yè)：60000*0.18=10800元2000套樓層貼：2000*2=4000元行政機(jī)關(guān)各種費(fèi)用：5000元合計(jì)費(fèi)用開(kāi)支：180730元二銷(xiāo)售估量第一個(gè)月：30萬(wàn)元，代理商進(jìn)貨第二個(gè)月：15萬(wàn)元，第二次代理商回款第三個(gè)月：10萬(wàn)元，代理商第三次回款注：第一個(gè)月30萬(wàn)元，回款估量是這樣的：漢口換一個(gè)代理商回款20萬(wàn)元，武昌回款10