某公司終端營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理手冊(cè)

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.第一部分 公司簡(jiǎn)介奧得奧公司成立于1997年，是一家集空氣凈化產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售為一體的高新技術(shù)企業(yè)，主要產(chǎn)品為中草藥空氣凈化器、氧吧清新機(jī)、車(chē)用氧吧清新機(jī)、電熱薰香機(jī)、殺菌除臭器、便攜式負(fù)氧離子清新機(jī)、負(fù)氧離子加濕器、負(fù)氧離子暖氣機(jī)系列。目前奧得奧公司為世界最大的空氣凈化器基地之一。產(chǎn)品行銷(xiāo)美國(guó)、日本、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、中東、東南亞等36個(gè)國(guó)家和地區(qū)。奧得奧的運(yùn)營(yíng)的理念、經(jīng)驗(yàn)是以全球性的角度審視和規(guī)劃的，因此奧得奧以全新的理念、國(guó)際化的發(fā)展規(guī)劃、卓有成效

2、的品牌戰(zhàn)略，雄厚的技術(shù)力量和質(zhì)量保證體系，使公司得以迅猛發(fā)展。一、公司理念企業(yè)目標(biāo)：成為全全球一流流的品牌牌企業(yè)精神：讓精彩彩的人做做精彩的的事質(zhì)量方針：優(yōu)秀的的設(shè)計(jì)，優(yōu)優(yōu)秀的產(chǎn)產(chǎn)品，優(yōu)優(yōu)秀的服服務(wù)企業(yè)理念：尊重人人，注重重人價(jià) 值 觀觀：說(shuō)到到做到，誠(chéng)誠(chéng)信第一一行為宗旨：說(shuō)到做做到，精精確準(zhǔn)時(shí)時(shí)行為標(biāo)準(zhǔn)：從我做做起，從從點(diǎn)滴做做起，從從現(xiàn)在做做起產(chǎn)品立足：國(guó)際產(chǎn)產(chǎn)品，全全球服務(wù)務(wù)二、認(rèn)證體體系眾多權(quán)威認(rèn)認(rèn)證和合合作伙伴伴更令產(chǎn)產(chǎn)品具有有國(guó)際品品質(zhì)、全全球共享享的特征征。我們把產(chǎn)品品質(zhì)量視視作企業(yè)業(yè)生命的的基礎(chǔ)，奧奧得奧公公司目前前已獲得得以下權(quán)權(quán)威機(jī)構(gòu)構(gòu)的檢測(cè)測(cè)：公司獲得國(guó)國(guó)際最著著名的挪挪

3、威船級(jí)級(jí)社（DDNV）公公司認(rèn)可可的ISSO90001國(guó)國(guó)際質(zhì)量量體系認(rèn)認(rèn)證，產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)程中中嚴(yán)格按按照ISSO90001國(guó)國(guó)際質(zhì)量量體系組組織生產(chǎn)產(chǎn)制造；產(chǎn)品獲得歐歐盟CE、德德國(guó)GSS、韓國(guó)國(guó)KS、日日本T-MARRK、中中國(guó)CCCC認(rèn)證證、歐盟盟專(zhuān)業(yè)EE-Maark認(rèn)認(rèn)證；產(chǎn)品由中華華預(yù)防醫(yī)醫(yī)學(xué)會(huì)、中中國(guó)消費(fèi)費(fèi)者保護(hù)護(hù)基金會(huì)會(huì)、中國(guó)國(guó)室內(nèi)裝裝飾協(xié)會(huì)會(huì)推薦使使用；產(chǎn)品通過(guò)日日本三洋洋公司、日日本機(jī)電電性能協(xié)協(xié)會(huì)、中中國(guó)疾病病預(yù)防控控制中心心、中國(guó)國(guó)室內(nèi)裝裝飾協(xié)會(huì)會(huì)環(huán)境監(jiān)監(jiān)測(cè)中心心、中國(guó)國(guó)預(yù)防醫(yī)醫(yī)學(xué)院、福福建省衛(wèi)衛(wèi)生防疫疫站、美美國(guó)斯坦坦福大學(xué)學(xué)環(huán)境實(shí)實(shí)驗(yàn)中心心、美國(guó)國(guó)Norrthwwe

4、stternn Unniveersiity等等同步認(rèn)認(rèn)證。以上權(quán)威認(rèn)認(rèn)證的通通過(guò)，充充分保證證了奧得得奧產(chǎn)品品在市場(chǎng)場(chǎng)中的順順利運(yùn)作作，同時(shí)時(shí)也為奧奧得奧產(chǎn)產(chǎn)品成為為國(guó)際知知名產(chǎn)品品拿到了了通向世世界的市市場(chǎng)通行行證。三、全球合合作伙伴伴近兩年來(lái)，韓韓國(guó)SKK集團(tuán)、日日本松下下、ASSCO、荷荷蘭飛利利浦等世世界5000強(qiáng)著著名廠家家與公司司的OEEM合作作，也充充分證明明了我們們的品質(zhì)質(zhì)已被全全球客戶(hù)戶(hù)所信賴(lài)賴(lài)。第二部分 銷(xiāo)售代代表崗位位要求定義：專(zhuān)指銷(xiāo)售售導(dǎo)購(gòu)或或銷(xiāo)售代代表是是企業(yè)或或經(jīng)銷(xiāo)商商在終端端的代表表，在終終端直接接代表公公司形象象，對(duì)樹(shù)樹(shù)立良好好的品牌牌和企業(yè)業(yè)形象，對(duì)對(duì)終端市市

5、場(chǎng)的建建設(shè)與維維護(hù)起到到舉足輕輕重的重重要作用用。二、銷(xiāo)售代代表的作作用：進(jìn)一步補(bǔ)充充廣告與與促銷(xiāo)信信息溝通通的不足足。促進(jìn)消費(fèi)者者完成購(gòu)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)動(dòng)。提高產(chǎn)品在在通路中中的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。三、銷(xiāo)售代代表崗位位職責(zé)聘用條件：1-1性別別不限，女女性為主主，年齡齡在200-355歲之間間，女性性身高1156cm以上上，男性性身高1165cm以上上。1-2學(xué)歷歷：高中中以上學(xué)學(xué)歷，最最好懂計(jì)計(jì)算機(jī)操操作談吐吐： 1-3儀表表：要求求相貌端端正，儀儀態(tài)穩(wěn)重重大方；1-4能力力：語(yǔ)言言表達(dá)能能力強(qiáng)；性格：外向活活潑，善善于與人人溝通；態(tài)度：熱愛(ài)促促銷(xiāo)工作作，對(duì)工工作盡職職盡責(zé)，能能夠吃苦苦耐勞。聘用形式：2-

6、1挖掘掘售點(diǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品優(yōu)秀的的導(dǎo)購(gòu)代代表或有有一定營(yíng)營(yíng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的售點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)售代代表。2-2利用用人才市市場(chǎng)、媒媒體或其其它形式式招聘。四、銷(xiāo)售代代表的規(guī)規(guī)范化管管理對(duì)于銷(xiāo)售代代表的日日常管理理而言，嚴(yán)嚴(yán)格、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)、規(guī)規(guī)范的培培訓(xùn)是塑塑造優(yōu)秀秀的終端端銷(xiāo)售代代表的必必要條件件之一，但但并不意意味著只只憑員工工的自覺(jué)覺(jué)性去執(zhí)執(zhí)行就足足矣，在在做好相相關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)的同時(shí)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商還必必須狠抓抓終端銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表的日常常管理，做做好績(jī)效效考核，以以充分調(diào)調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售售代表的的積極性性。經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商在該該流程管管理的基基礎(chǔ)上應(yīng)應(yīng)注意以以下幾個(gè)個(gè)規(guī)范：形象終端銷(xiāo)售代代表在工工作時(shí)間間內(nèi)嚴(yán)格格按照要要求穿著著規(guī)定服服裝

7、，作作為整個(gè)個(gè)企業(yè)的的形象代代言人，銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表是消費(fèi)費(fèi)者了解解企業(yè)的的一個(gè)窗窗口，因因此衣著著一定要要整潔大大方、干干凈得體體，切忌忌濃妝艷艷抹，奇奇裝異服服。經(jīng)常保持微微笑，會(huì)會(huì)讓顧客客覺(jué)得有有親和力力，要用用充分的的自信，友友善的精精神面貌貌接待每每個(gè)顧客客。用自己希望望別人對(duì)對(duì)待自己己的態(tài)度度去對(duì)待待別人，這這樣可以以減少工工作中遇遇到的困困難。杜絕使用污污穢言語(yǔ)語(yǔ)冒犯他他人，盡盡管是顧顧客錯(cuò)了了。出口口粗俗、冒冒犯他人人是品格格低下的的表現(xiàn)，會(huì)會(huì)使消費(fèi)費(fèi)者對(duì)自自己銷(xiāo)售售的產(chǎn)品品產(chǎn)生抵抵觸心理理，更是是嚴(yán)重的的違紀(jì)行行為。著裝禮儀儀類(lèi)型服飾禮儀要要求備注性別男性女性服裝深色西裝或或賣(mài)場(chǎng)

8、工工裝職業(yè)套裝或或賣(mài)場(chǎng)工工裝在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)不不許穿厚厚重棉衣衣或毛領(lǐng)領(lǐng)大衣領(lǐng)帶領(lǐng)帶顏色不不可過(guò)于于鮮艷，圖圖案不得得怪異不佩戴或佩佩戴職業(yè)業(yè)領(lǐng)帶佩戴領(lǐng)帶時(shí)時(shí)襯衫下下擺要收收入褲子子內(nèi)化妝嚴(yán)禁化妝化淡妝、嚴(yán)嚴(yán)禁濃妝妝個(gè)人衛(wèi)生必必須注意意首飾嚴(yán)禁佩戴手手飾不佩戴或佩佩戴總數(shù)數(shù)不超過(guò)過(guò)3件結(jié)婚戒指除除外襯衫領(lǐng)口或襯衫衫要保持持干凈、整整潔女性可穿著著較為莊莊重的內(nèi)內(nèi)衣褲子褲子要求與與上衣面面料、顏顏色搭配配協(xié)調(diào)女性可穿著著職業(yè)套套裙，但但不可穿穿超短裙裙襪子襪子純色面面料，深深色襪子子以黑色色為佳女性可穿著著與服裝裝搭配圖圖案的襪襪子鞋子鞋子以黑色色為主，并并時(shí)常保保持光亮亮女性可穿著著與服裝裝搭配的的淺

9、色皮皮鞋或休休閑鞋頭發(fā)頭發(fā)干凈整整齊、發(fā)發(fā)型不怪怪異頭發(fā)經(jīng)常清清洗雙手雙手干凈，指指甲內(nèi)無(wú)無(wú)污物，嚴(yán)嚴(yán)禁染指指甲在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)不不許戴手手套 紀(jì)律規(guī)規(guī)定1、根據(jù)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)要求求，提前前30分分鐘到達(dá)達(dá)崗位，將將所有樣樣品擦拭拭一遍，保保證無(wú)灰灰塵，無(wú)無(wú)污染、光光亮整潔潔。2、在工作作期間應(yīng)應(yīng)保持站站立姿勢(shì)勢(shì)，儀態(tài)態(tài)端莊，落落落大方方、精神神飽滿(mǎn)、面面帶微笑笑、雙手手合于身身前，抬抬頭挺胸胸，對(duì)于于到本區(qū)區(qū)域（專(zhuān)專(zhuān)柜）的的每一位位消費(fèi)者者都應(yīng)點(diǎn)點(diǎn)頭示意意，在了了解消費(fèi)費(fèi)者意圖圖后，再再為消費(fèi)費(fèi)者介紹紹產(chǎn)品。3、在進(jìn)行行咨詢(xún)工工作時(shí)，應(yīng)應(yīng)以禮貌貌而熱情情的態(tài)度度，表述述清晰，誠(chéng)誠(chéng)懇自然然，接待待消費(fèi)者者或與

10、其其他人員員交談時(shí)時(shí)，應(yīng)目目視對(duì)方方雙眼以以示專(zhuān)心心；距離離要適當(dāng)當(dāng)，不要要拉扯拍拍打，咨咨詢(xún)過(guò)程程中，注注意力應(yīng)應(yīng)集中在在消費(fèi)者者身上，認(rèn)認(rèn)真聽(tīng)取取消費(fèi)者者的提問(wèn)問(wèn)，針對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的問(wèn)題題進(jìn)行仔仔細(xì)解答答，不要要強(qiáng)留消消費(fèi)者免免費(fèi)介紹紹，嚴(yán)禁禁在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)與親朋朋好友進(jìn)進(jìn)行交談?wù)?。并用用?biāo)準(zhǔn)普普通話或或本地方方言向消消費(fèi)者介介紹產(chǎn)品品不要貶貶低其它它品牌的的同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品。4、給消費(fèi)費(fèi)者介紹紹商品或或進(jìn)行演演示時(shí)，動(dòng)動(dòng)作要輕輕盈、準(zhǔn)準(zhǔn)確。介介紹產(chǎn)品品功能時(shí)時(shí)，可適適當(dāng)做手手勢(shì)，但但動(dòng)作幅幅度不要要太大，不不要用手手指指點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)。對(duì)對(duì)產(chǎn)品要要輕拿輕輕放，愛(ài)愛(ài)惜保護(hù)護(hù)，熟練練掌握產(chǎn)產(chǎn)品使用用的每項(xiàng)項(xiàng)技能。

11、5、在客流流量大時(shí)時(shí)要應(yīng)付付自如，能能夠做到到“送一、答答二、照照顧三”，即送送走一批批消費(fèi)者者的同時(shí)時(shí)，回答答第二批批消費(fèi)者者的提問(wèn)問(wèn)，同時(shí)時(shí)也能照照顧第三三批到本本展臺(tái)來(lái)來(lái)咨詢(xún)的的消費(fèi)者者。6、工作態(tài)態(tài)度耐心心、細(xì)致致、不急急不噪，對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的提問(wèn)問(wèn)要細(xì)心心解答。7、如男士士與女士士同行時(shí)時(shí)，男士士應(yīng)讓女女士先行行，與消消費(fèi)者同同行時(shí)應(yīng)應(yīng)讓消費(fèi)費(fèi)者先行行，與消消費(fèi)者握握手時(shí)，應(yīng)應(yīng)自然大大方。8、準(zhǔn)時(shí)上上下班，不不遲到、不不早退；事假、病病假須向向經(jīng)銷(xiāo)商商和商場(chǎng)場(chǎng)負(fù)責(zé)人人請(qǐng)示，須須請(qǐng)人代代班，并并做好交交接工作作。9、必須遵遵守商場(chǎng)場(chǎng)工作紀(jì)紀(jì)律，搞搞好客情情關(guān)系，但但任何情情況下不不得泄露

12、露公司情情報(bào)。10、不許許在柜臺(tái)臺(tái)（工作作區(qū)域）化化妝、吃吃零食，不不準(zhǔn)看與與工作無(wú)無(wú)關(guān)的書(shū)書(shū)報(bào)。心態(tài)銷(xiāo)售代表必必須要具具備正確確的服務(wù)務(wù)心態(tài)和和從業(yè)觀觀念，并并通過(guò)親親身的經(jīng)經(jīng)歷與揣揣摩，適適應(yīng)整個(gè)個(gè)工作環(huán)環(huán)境，從從而與顧顧客建立立良好的的客情關(guān)關(guān)系，完完成銷(xiāo)售售任務(wù)。要時(shí)刻防止止兩種“兩極分分化”的消極極心態(tài)：瞧不起起導(dǎo)購(gòu)工工作或者者認(rèn)為導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)工作作太簡(jiǎn)單單。要做到在推推銷(xiāo)商品品之前先先推銷(xiāo)自自己，讓讓顧客接接受你，贊贊同你的的觀點(diǎn)，就就己成功功了一半半。要建立積極極樂(lè)觀的的心態(tài)，做做到誠(chéng)實(shí)實(shí)、微笑笑、熱情情、心胸胸寬廣，對(duì)對(duì)待顧客客一視同同仁并且且會(huì)站在在顧客的的立場(chǎng)上上考慮問(wèn)問(wèn)題。要熱

13、情飽滿(mǎn)滿(mǎn)，精力力充沛，朝朝氣蓬勃勃，給顧顧客以愉愉快、健健康、安安全的心心理感受受，并且且善于化化不利情情緒為有有利情緒緒。銷(xiāo)售代表表的管理理組織框框架總經(jīng)銷(xiāo)商/奧得奧公司總經(jīng)銷(xiāo)商/奧得奧公司零售管理主管區(qū)域業(yè)務(wù)代表銷(xiāo)售代表互相監(jiān)督互相監(jiān)督崗位職責(zé)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商為更更好的運(yùn)運(yùn)作市場(chǎng)場(chǎng)，在終終端必須須建立強(qiáng)強(qiáng)大的職職能部門(mén)門(mén)和有力力的監(jiān)督督力度。只只有各個(gè)個(gè)部門(mén)做做到職責(zé)責(zé)清晰、互互相督促促，才能能有效地地為終端端銷(xiāo)售創(chuàng)創(chuàng)造良好好的環(huán)境境。根據(jù)上述銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表的組織織框架，我我司將各各管理層層次職責(zé)責(zé)定義以以下職能能，建議議各區(qū)域域經(jīng)銷(xiāo)商商根據(jù)實(shí)實(shí)際情況況，建立立相對(duì)規(guī)規(guī)范的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道與銷(xiāo)售售終端，

14、在在此方面面，我司司也將根根據(jù)多年年的銷(xiāo)售售與終端端經(jīng)驗(yàn)不不遺余力力的給予予支持。我我司也會(huì)會(huì)在必要要的市場(chǎng)場(chǎng)培育期期內(nèi)，在在條件允允許的情情況下將將設(shè)置辦辦事處，派派駐專(zhuān)人人培訓(xùn)、協(xié)協(xié)助，共共同與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)開(kāi)拓市場(chǎng)場(chǎng)。A|總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商/奧奧得奧對(duì)所授權(quán)管管轄區(qū)域域的商場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)工工作及導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)代表表管理負(fù)負(fù)總責(zé)任任；在授權(quán)管轄轄區(qū)域經(jīng)經(jīng)過(guò)考核核，甄選選區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)代表表和零售售管理主主管，負(fù)負(fù)責(zé)日常常銷(xiāo)售任任務(wù)；B|區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)代表表職責(zé)： 每周對(duì)所有有的銷(xiāo)售售終端網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)至少少應(yīng)拜訪訪一次，對(duì)對(duì)售點(diǎn)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)工作作現(xiàn)狀做做出檢查查、監(jiān)督督、指引引、并不不斷加以以完善；負(fù)責(zé)管轄其其轄區(qū)內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)售代代表的日日常

15、工作作，以保保證各商商場(chǎng)（賣(mài)賣(mài)場(chǎng)）管管理工作作和總部部的有關(guān)關(guān)工作安安排徹底底落實(shí)；對(duì)銷(xiāo)售代表表進(jìn)行審審核，如如果銷(xiāo)售售代表銷(xiāo)銷(xiāo)量出現(xiàn)現(xiàn)虛報(bào)，零零售管理理主管又又沒(méi)有及及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，區(qū)域域業(yè)務(wù)代代表對(duì)零零售管理理主管扣扣罰2000元/次；協(xié)同零售管管理主管管組織銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表崗前培培訓(xùn)，新新產(chǎn)品培培訓(xùn)、定定期（不不定期）培培訓(xùn)及考考核；C|零售管管理主管管：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售代代表的日日常管理理工作，包包括：售售點(diǎn)的建建議和管管理、銷(xiāo)銷(xiāo)售量的的督促和和統(tǒng)計(jì)、考考勤管理理、人員員管理、報(bào)報(bào)表整理理檔案管管理、建建立信息息反饋制制度；對(duì)銷(xiāo)售代表表反饋的的有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品、質(zhì)質(zhì)量、顧顧客、商商場(chǎng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手等方面面的

16、信息息應(yīng)及時(shí)時(shí)匯總，并并向總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商或或授權(quán)管管理主管管匯報(bào)；并按公公司規(guī)定定的時(shí)間間遞交各各類(lèi)工作作報(bào)表。負(fù)責(zé)各項(xiàng)培培訓(xùn)工作作的具體體落實(shí)到到位；配合分公司司做好相相關(guān)促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)及及廣告宣宣傳工作作；掌握各售點(diǎn)點(diǎn)的零售售、庫(kù)存存動(dòng)態(tài)，做做好貨源源的跟蹤蹤落實(shí)。具體管理各各終端樣樣品，各各POPP宣傳品品的擺放放，指導(dǎo)導(dǎo)銷(xiāo)售代代表保持持展柜或或展架上上的產(chǎn)品品擺放整整齊、清清潔有序序；對(duì)終端及終終端管理理提出合合理化的的建議；銷(xiāo)售代表進(jìn)進(jìn)行審核核，如果果銷(xiāo)售代代表銷(xiāo)量量出現(xiàn)虛虛報(bào)，區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)代表又又沒(méi)有及及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，零售售管理主主管對(duì)區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)代表扣扣罰2000元/次；D|銷(xiāo)售代代表職責(zé)責(zé)

17、：終端銷(xiāo)售代代表應(yīng)遵遵守商場(chǎng)場(chǎng)和企業(yè)業(yè)的紀(jì)律律。在顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)或詢(xún)問(wèn)問(wèn)過(guò)程中中，遇到到疑點(diǎn)，不不可敷衍衍了事，應(yīng)應(yīng)認(rèn)真耐耐心地做做好解釋釋工作，直直至客戶(hù)戶(hù)理解。代表企業(yè)形形象，與與商場(chǎng)人人員及其其它品牌牌人員保保持良好好的關(guān)系系，尊敬敬店方人人員，爭(zhēng)爭(zhēng)取商場(chǎng)場(chǎng)的支持持和理解解，任何何情況下下不得與與商場(chǎng)人人員發(fā)生生爭(zhēng)執(zhí)。全面了解產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)及性能能，對(duì)無(wú)無(wú)法達(dá)到到的功能能和服務(wù)務(wù)嚴(yán)禁做做無(wú)保證證承諾，嚴(yán)嚴(yán)禁進(jìn)行行誤導(dǎo)宣宣傳介紹紹。遇到有關(guān)售售后或其其他疑惑惑時(shí)，不不得隨意意答復(fù)，應(yīng)應(yīng)及時(shí)聯(lián)聯(lián)系售后后或其它它有關(guān)部部門(mén)。出出現(xiàn)樣品品更換，零零部件更更換等問(wèn)問(wèn)題，要要盡力解解釋?zhuān)饨鉀Q不了了應(yīng)及時(shí)

18、時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商或售售后負(fù)責(zé)責(zé)人匯報(bào)報(bào)。銷(xiāo)售代表應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)確了了解各型型號(hào)產(chǎn)品品的現(xiàn)有有庫(kù)存，一一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)缺貨，應(yīng)應(yīng)及時(shí)向向經(jīng)銷(xiāo)商商反饋，以以便及時(shí)時(shí)補(bǔ)充。監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)宣宣傳單頁(yè)頁(yè)及POOP貼紙紙等各項(xiàng)項(xiàng)宣傳資資料和張張貼使用用情況，缺缺少時(shí)及及時(shí)向經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商通通報(bào)、及及時(shí)處理理。試機(jī)時(shí)，終終端銷(xiāo)售售代表應(yīng)應(yīng)主動(dòng)熱熱情，按按照程序序進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)演示。嚴(yán)格執(zhí)行公公司及商商場(chǎng)價(jià)格格制度，未未經(jīng)許可可無(wú)權(quán)對(duì)對(duì)任何產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行打折優(yōu)優(yōu)惠銷(xiāo)售售。10、及時(shí)時(shí)做好公公司要求求的各種種統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)表，包包括旬報(bào)報(bào)、用戶(hù)戶(hù)登記表表、促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)登登記表、庫(kù)庫(kù)存表等等，同時(shí)時(shí)積極收收集市場(chǎng)場(chǎng)和產(chǎn)品品信息。介紹產(chǎn)品時(shí)時(shí)，在維維護(hù)

19、公司司品牌形形象的同同時(shí)，不不得詆毀毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的品品牌及產(chǎn)產(chǎn)品性能能。12、搜集集消費(fèi)者者需求信信息、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的相關(guān)關(guān)信息，及及時(shí)與企企業(yè)溝通通，并定定期（每每月）匯匯報(bào)。第三部分 銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)指南南一、終端陳陳列的意意義：顧客70%的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定是是直接在在終端做做出的終端在消費(fèi)費(fèi)者最后后決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的一一剎那卻卻起著至至關(guān)重要要的作用用，通過(guò)過(guò)終端陳陳列，消消費(fèi)者可可瞬間決決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策行行為，從從而刺激激消費(fèi)者者，來(lái)到到專(zhuān)柜前前停留，通通過(guò)銷(xiāo)售售代表進(jìn)進(jìn)行引導(dǎo)導(dǎo)，最后后促成直直接購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。二、終端現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍圍營(yíng)造原原則：1、差異性性：作為為CI系系統(tǒng)的延延伸，只只在地面面推廣中中使用，而而

20、不在報(bào)報(bào)紙廣告告和電視視廣告中中使用，但但要有別別于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品品品牌終端端布置。2、識(shí)別性性：消費(fèi)費(fèi)者較遠(yuǎn)遠(yuǎn)的地方方就可以以清晰的的看到產(chǎn)產(chǎn)品展示示，使專(zhuān)專(zhuān)柜傳達(dá)達(dá)獨(dú)特的的品牌信信息。3、靈活性性：由于于各級(jí)市市場(chǎng)終端端質(zhì)量不不一，使使得終端端的形態(tài)態(tài)也千奇奇百怪，有有的商場(chǎng)場(chǎng)專(zhuān)柜位位于拐角角，有的的是孤島島，有的的是墻面面，所有有這些客客觀條件件的制約約，讓終終端銷(xiāo)售售氣氛的的營(yíng)造要要有相當(dāng)當(dāng)?shù)撵`活活性，能能夠適應(yīng)應(yīng)終端賣(mài)賣(mài)場(chǎng)的各各種形態(tài)態(tài)。4、統(tǒng)一性性：與上上線傳播播緊緊配配合，達(dá)達(dá)到視覺(jué)覺(jué)上統(tǒng)一一，信息息統(tǒng)一?！皧W得奧全球空氣清新機(jī)基地”始終要在終端出現(xiàn)。三、商品陳陳列原則則：品牌統(tǒng)一原

21、原則：所所有生動(dòng)動(dòng)化工具具必須與與公司的的品牌形形象相一一致，顯顯示品牌牌概念；品牌優(yōu)先原原則：產(chǎn)產(chǎn)品擺放放商標(biāo)應(yīng)應(yīng)一致向向外，促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)主題必必須圍繞繞“產(chǎn)品品品質(zhì)”，銷(xiāo)售售代表的的工作必必須以“產(chǎn)品品品質(zhì)”為核心心；產(chǎn)品先進(jìn)先先出原則則：同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品新新貨品應(yīng)應(yīng)往后置置放，舊舊貨品應(yīng)應(yīng)往前置置放；重點(diǎn)陳列原原則：新新品和重重點(diǎn)產(chǎn)品品必須占占據(jù)最佳佳擺放位位置，占占據(jù)大部部分位置置；產(chǎn)品的清潔潔：銷(xiāo)售售代表每每天應(yīng)清清潔一次次產(chǎn)品，商商標(biāo)一致致向外，擺擺放符合合公司標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要求求；廣告物和促促銷(xiāo)品完完好原則則：燈箱箱、海報(bào)報(bào)、指引引牌、促促銷(xiāo)品等等形象性性的宣傳傳必須放放置在對(duì)對(duì)應(yīng)的促促銷(xiāo)產(chǎn)品

22、品旁邊，并并保證完完好無(wú)損損，毀損損應(yīng)及時(shí)時(shí)更換。四、貨品陳陳列相關(guān)關(guān)常識(shí)：好的陳列是是一種極極為有效效的促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售的的工具，業(yè)業(yè)務(wù)員必必須想方方法爭(zhēng)取取最好的的貨架位位和陳列列位，這這樣才能能突顯自自己企業(yè)業(yè)的商品品，而不不至于被被淹沒(méi)在在商品的的海洋中中。（1）貨架架通常的的幾個(gè)高高度（主要適適用于大大賣(mài)場(chǎng)或或超市，但但具有通通用性指指導(dǎo)意義義）：與視線平行行；直視可見(jiàn)；伸手可及；齊膝；商品從從伸手可可及的高高度換到到齊膝的的高度，商商品銷(xiāo)售售量會(huì)下下降155%；商品從從齊膝的的高度換換到伸手手可及的的高度，商商品銷(xiāo)售售量會(huì)上上升200%；商品從從伸手可可及的高高度上升升到直視視可見(jiàn)的的高

23、度，高高品銷(xiāo)售售量上升升30-50%；商品從從直視可可見(jiàn)的高高度換到到伸手可可及的高高度，商商品銷(xiāo)售售量下降降15%；（2）陳列列原則（適用于于大賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)或超市市，但對(duì)對(duì)終端陳陳列有通通用指導(dǎo)導(dǎo)意義）：要爭(zhēng)取取與消費(fèi)費(fèi)者視線線平行的的位置，即即70-1700CM；貨架層層次：一一般貨架架為5層層，其中中，第一一、二層層（從上上往下數(shù)數(shù)）宜擺擺放禮盒盒系列（視視覺(jué)美觀觀，有著著較強(qiáng)吸吸引力），第第三層擺擺放單包包裝和主主打產(chǎn)品品，第四四、五層層放置大大包裝及及大體積積的商品品；貨架長(zhǎng)長(zhǎng)度：如如是集中中式貨架架，爭(zhēng)取取選擇擺擺放于貨貨架1/4或11/2的的位置；貨架高高度：一一般高度度在855-12

24、20CMM之間，稱(chēng)稱(chēng)之為黃黃金陳列列線，基基本上是是貨架的的二、三三層位置置，是眼眼睛最易易看到，最最易拿到到或觸摸摸到的地地方。1200CM的的分界線線：1220CMM以上是是成人視視線及手手臂可以以觸及的的區(qū)域，1120CCM以下下是兒童童視線與與手臂可可以觸及及的區(qū)域域，因此此成年人人選擇的的產(chǎn)品盡盡量不要要放于1120CCM以下下的位置置，兒童童類(lèi)產(chǎn)品品則相反反。五、消費(fèi)者者行為習(xí)習(xí)慣有以以下特征征：90%的消費(fèi)費(fèi)者不喜喜歡走很很多路或或掉頭購(gòu)購(gòu)買(mǎi)所需需商品；消費(fèi)者者一般不不愿俯身身，踮腳腳、挺身身；消費(fèi)者者不喜歡歡去嘈雜雜，不清清潔、黑黑暗的地地方；消費(fèi)者者喜歡平平視，不不喜歡俯俯視

25、或仰仰視在商場(chǎng)場(chǎng)或超市市購(gòu)物，消消費(fèi)者的的移動(dòng)速速度平均均為1米米/秒。人人的眼睛睛看到的的東西如如果小于于1/33秒是不不能留下下印象的的。故，在商品品陳列位位置的選選擇上應(yīng)應(yīng)注意：在大商商場(chǎng)及超超市的最最佳陳列列位置：與目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者的視視線盡可可能等高高的貨架架，一般般是貨架架的二、三三層位置置；顧客出入的的集中區(qū)區(qū)，人流流量最大大的通道道；貨架兩端或或靠墻貨貨架的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角處；有收銀通道道的入口口處或出出口處；靠近大品牌牌、名品品牌的位位置；正對(duì)門(mén)、入入門(mén)可見(jiàn)見(jiàn)的位置置；小型商商店的最最佳陳列列位置：1、臺(tái)后面面與視線線等高的的位置；2、靠近收收銀臺(tái)的的位置；3、離老板板最近的的位置；4、柜

26、臺(tái)上上的展示示位置；不佳的的陳列位位置：1、倉(cāng)庫(kù)、廁廁所入口口旁；2、暗角落落3、過(guò)高過(guò)過(guò)低的位位置；4、店門(mén)口口兩側(cè)死死角；擺放商品需需注意：以包裝正面面面向消消費(fèi)者，使使消費(fèi)者者對(duì)商品品的商標(biāo)標(biāo)、品名名等留下下深刻印印象，側(cè)側(cè)面擺放放商品 會(huì)造造成銷(xiāo)售售量下降降25%。多重陳列面面能夠提提高沖動(dòng)動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)率，要要爭(zhēng)取最最多的陳陳列面，同同樣產(chǎn)品品最好要要同時(shí)有有三個(gè)以以上的陳陳列面，只只有一個(gè)個(gè)陳列面面則易被被價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽擋住住，陳列列面要放放置穩(wěn)定定，不易易翻倒。商品擺放應(yīng)應(yīng)考慮到到周?chē)忇従由唐菲返那闆r況，包括括產(chǎn)品包包裝顏色色與同色色產(chǎn)品包包裝分開(kāi)開(kāi)，以免免使消費(fèi)費(fèi)者造成成混淆。確保貨

27、架飽飽滿(mǎn)，并并保持足足夠庫(kù)存存量。陳列預(yù)留出出至少兩兩個(gè)缺口口，制造造產(chǎn)品熱熱銷(xiāo)現(xiàn)象象。最好的貨架架位置，留留給最快快銷(xiāo)產(chǎn)品品。新產(chǎn)品或重重點(diǎn)推薦薦產(chǎn)品緊緊挨銷(xiāo)售售最快的的產(chǎn)品，通通過(guò)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品集集中陳列列帶動(dòng)其其銷(xiāo)售。商品擺放從從左到右右，標(biāo)價(jià)價(jià)牌應(yīng)定定在第一一件商品品下端，作作為商品品位置的的起點(diǎn)標(biāo)標(biāo)記和隔隔鄰商品品的分界界線。商品陳列在在貨架上上端時(shí)，要要稍微向向下傾斜斜，使消消費(fèi)者能能夠看清清楚。10、不同同品種的的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)安排在在不同的的排面單單獨(dú)擺放放，不能能使不同同品種重重疊擺放放，否則則會(huì)造銷(xiāo)銷(xiāo)售下降降16%。六、宣傳品品如何配配合陳列列：宣傳品加陳陳列比單單獨(dú)陳列列的效果果強(qiáng)

28、得多多，銷(xiāo)售售是單獨(dú)獨(dú)陳列的的1.88倍；使用相應(yīng)品品牌的宣宣傳品；把宣傳品運(yùn)運(yùn)用在所所有能夠夠吸引消消費(fèi)者的的地方，貨貨架上、促促銷(xiāo)陳列列架上以以及商店店內(nèi)等；定期更新宣宣傳品；使用最新的的宣傳品品。七、價(jià)格、標(biāo)標(biāo)簽： 標(biāo)標(biāo)示清楚楚、醒目目的價(jià)格格牌，是是增加購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)動(dòng)力之一一。既可可增加商商品陳列列的醒目目宣傳告告示效果果，又讓讓消費(fèi)者者買(mǎi)的明明白，可可對(duì)同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行價(jià)格格比較，也也可以寫(xiě)寫(xiě)出特價(jià)價(jià)和折扣扣數(shù)字以以吸引消消費(fèi)者。如如果消費(fèi)費(fèi)者不了了解價(jià)格格，即使使很想購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品，也會(huì)會(huì)猶豫，進(jìn)進(jìn)而喪失失一次銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)。1、所有產(chǎn)產(chǎn)品要有有相應(yīng)的的價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽；2、價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽反映映準(zhǔn)

29、確價(jià)價(jià)格；3、價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽清晰晰醒目；八、補(bǔ)貨：貨架上的商商品補(bǔ)充充方法：從后面面開(kāi)始，而而不是從從前面把把商品推推進(jìn)去，具具體的方方法是把把貨架上上的原有有的商品品取出來(lái)來(lái)，放在在最前面面，按舊舊貨在前前、中期期存貨居居中，新新貨在后后的順序序擺放產(chǎn)產(chǎn)品。隨著貨架上上的商品品不斷被被顧客買(mǎi)買(mǎi)走，尤尤其在高高峰期時(shí)時(shí)，有許許多商品品會(huì)凹到到貨架里里面，應(yīng)應(yīng)及時(shí)地地把凹到到里面的的商品往往外移，避避免因許許多商品品沒(méi)有被被顧客看看見(jiàn)，錯(cuò)錯(cuò)過(guò)了銷(xiāo)銷(xiāo)售的機(jī)機(jī)會(huì)。充分利用既既有陳列列空間，以以發(fā)揮最最大的效效用及魅魅力，切切忌讓它它有中空空或貨源源不足的的現(xiàn)象，以以免競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者乘虛虛而入，目目前貨架架的爭(zhēng)

30、奪奪己進(jìn)入入白熱化化狀態(tài)，如如果對(duì)自自己的陣陣地沒(méi)有有悉心照照料，鞏鞏固好防防線，稍稍不留意意，就會(huì)會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D擠進(jìn)來(lái)。九、現(xiàn)場(chǎng)布布置：銷(xiāo)售代表應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格按按照奧得得奧產(chǎn)品品VI手手冊(cè)進(jìn)行行售點(diǎn)布布置?，F(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)樣機(jī)機(jī)擺放整整齊，品品種款式式齊全，層層次清晰晰，配備備POPP、裝飾飾標(biāo)牌及及宣傳單單頁(yè)，要要時(shí)刻注注意專(zhuān)柜柜及周?chē)鷩臐崈魞粜l(wèi)生，PPOP應(yīng)應(yīng)張貼規(guī)規(guī)范，無(wú)無(wú)污損或或缺角。產(chǎn)品新款上上市或重重點(diǎn)推廣廣產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)擺放在在最醒目目、最顯顯眼的位位置，容容易產(chǎn)生生第一眼眼印象。十、環(huán)境氣氣氛：現(xiàn)場(chǎng)要營(yíng)造造出獨(dú)具具特色，能能吸引消消費(fèi)者注注意力的的購(gòu)物氛氛圍，突突出品牌牌形象。有有條件的的話，

31、在在終端賣(mài)賣(mài)場(chǎng)配備備電視和和VCDD，隨時(shí)時(shí)聯(lián)機(jī)演演示奧得得奧公司司的形象象片、電電視專(zhuān)題題片，讓讓消費(fèi)者者直觀地地了解奧奧得奧產(chǎn)產(chǎn)品的魅魅力、作作用。十一、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)演示： 現(xiàn)場(chǎng)演演示可以以很好的的吸引顧顧客，根根據(jù)場(chǎng)地地條件，在在售點(diǎn)擺擺放一個(gè)個(gè)消煙演演示儀，依依現(xiàn)場(chǎng)情情況隨機(jī)機(jī)地進(jìn)行行消煙演演示，要要求動(dòng)作作熟練自自如，并并在演示示的同時(shí)時(shí)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品講解解，引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者者閱覽宣宣傳單頁(yè)頁(yè)及其它它材料，了了解更多多的產(chǎn)品品，促成成購(gòu)買(mǎi)。專(zhuān)專(zhuān)柜就近近應(yīng)有安安全電源源插座，不不要隨便便鋪設(shè)在在路面上上，也不不能零亂亂地堆放放在一起起，以免免絆人。第四部分 銷(xiāo)售代代表營(yíng)業(yè)業(yè)步驟到崗登記打打卡，上上崗

32、前化化好淡妝妝。換、佩帶工工牌，檢檢查儀容容、儀表表。打掃衛(wèi)生、整整理貨品品、貨架架。開(kāi)始營(yíng)業(yè)1營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)遵循“三米微微笑”原則。2打招呼呼： （11） 打打招呼、敬敬禮的種種類(lèi)15度敬禮禮：同事事間問(wèn)好好；30度敬禮禮：迎接接顧客時(shí)時(shí)，顧客客買(mǎi)完送送行時(shí)；45度敬禮禮：抱歉歉時(shí)。（2）打招招呼、敬敬禮的正正確要領(lǐng)領(lǐng)頸部：頭頸頸不能彎彎曲；背部：背部部須打直直，姿勢(shì)勢(shì)要端正正；手部：雙手手自然下下垂，五五指輕攏攏；眼睛：敬禮禮的時(shí)候候，要看看對(duì)方的的腳；時(shí)間：不要要馬上抬抬頭，要要間隔22秒左右右才抬頭頭；3引領(lǐng)、協(xié)協(xié)助顧客客：（1）現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)解決顧顧客的詢(xún)?cè)儐?wèn)；（2）引領(lǐng)領(lǐng)顧客現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)試用用；（3）

33、引領(lǐng)領(lǐng)顧客到到收銀處處；（4）適時(shí)時(shí)向顧客客推銷(xiāo)其其他關(guān)聯(lián)聯(lián)商品，但但不可勉勉強(qiáng)。4禮貌用用語(yǔ)（1） 見(jiàn)見(jiàn)到顧客客應(yīng)主動(dòng)動(dòng)打招呼呼，使用用文明用用語(yǔ)，如如“您好！歡迎光光臨奧得得奧專(zhuān)柜柜” 等；（2） 營(yíng)營(yíng)業(yè)中不不能緊跟跟顧客身身后，有有需要時(shí)時(shí)，應(yīng)立立即趕到到解說(shuō)，態(tài)態(tài)度誠(chéng)懇懇熱情。用用語(yǔ)中多多用“您好”、“有什么么可以幫幫到你嗎嗎”等等；（3） 暫暫時(shí)無(wú)法法脫身的的情況下下，應(yīng)說(shuō)說(shuō)聲“請(qǐng)稍等等”；（4） 怠怠慢顧客客時(shí)，應(yīng)應(yīng)說(shuō)聲“讓您久久等了”；（5） 顧顧客離開(kāi)開(kāi)時(shí)應(yīng)說(shuō)說(shuō)聲“多謝惠惠顧，請(qǐng)請(qǐng)?jiān)俟馀R臨”；（6） 平平時(shí)的話話語(yǔ)中，不不使用不不禮貌用用語(yǔ)，同同事之間間互相尊尊重。 接受顧客的

34、的投訴誠(chéng)懇聆聽(tīng)顧顧客的投投訴；詢(xún)問(wèn)清楚顧顧客投訴訴的對(duì)象象（如產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、人員員、環(huán)境境等）；對(duì)顧客表示示歉意；對(duì)此事提出出自己的的處理意意見(jiàn)；檢討事項(xiàng)的的成果。禁忌的188種行為為：營(yíng)業(yè)時(shí)靠門(mén)門(mén)、柜臺(tái)臺(tái)；營(yíng)業(yè)時(shí)間干干自己的的活；對(duì)顧客的招招呼視而而不見(jiàn)、充充耳不聞聞；吃零食、閑閑聊；打瞌睡、看看書(shū)看報(bào)報(bào)；用白眼瞅過(guò)過(guò)往打招招呼過(guò)的的顧客；遞拿商品時(shí)時(shí)漫不經(jīng)經(jīng)心，粗粗魯?shù)匕寻焉唐妨塘淘诠衽_(tái)臺(tái)上，或或者把找找給顧客客的錢(qián)扔扔在柜臺(tái)臺(tái)上；與同事在營(yíng)營(yíng)業(yè)時(shí)間間打情罵罵俏或出出語(yǔ)粗俗俗；回答顧客問(wèn)問(wèn)題時(shí)支支支吾吾吾或有氣氣無(wú)力；顧客離去之之后，與與其他的的店員對(duì)對(duì)他評(píng)頭頭論足；顧客看貨物物時(shí)，從從他

35、與商商品之間間過(guò)去；坐在商品的的包裝上上休息；在店內(nèi)對(duì)鏡鏡子化妝妝；喜歡看看手手表，或或詢(xún)問(wèn)下下班時(shí)間間；在顧客面前前挖鼻子子、剔牙牙齒；因?yàn)橐粋€(gè)顧顧客沒(méi)買(mǎi)買(mǎi)東西時(shí)時(shí)就不愛(ài)愛(ài)搭理；顧客詢(xún)問(wèn)與與購(gòu)物無(wú)無(wú)關(guān)的事事時(shí)，不不愿回答答；顧客落下了了貴重物物品據(jù)為為已有。結(jié)束營(yíng)業(yè)后后的工作作（1）打掃掃好衛(wèi)生生，整理理貨柜貨貨架；（2）核對(duì)對(duì)賬目，填填好當(dāng)日日營(yíng)業(yè)報(bào)報(bào)表（銷(xiāo)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)報(bào)表、客客戶(hù)信息息資料表表等），并并報(bào)交公公司；（3）檢查查終端安安全設(shè)施施；（4）鎖好好門(mén)窗。第五部分 銷(xiāo)售技技能培訓(xùn)訓(xùn)一、銷(xiāo)售代代表的心心態(tài)與應(yīng)應(yīng)具備的的素質(zhì)態(tài)度決決定一切切終端銷(xiāo)售工工作有沒(méi)沒(méi)有干好好，有時(shí)時(shí)是能力力問(wèn)題，

36、但但是，有有沒(méi)有好好好干，卻卻完全是是心態(tài)的的問(wèn)題。心心態(tài)決定定思路，思思路決定定習(xí)慣，習(xí)習(xí)慣決定定性格，性性格決定定出路和和命運(yùn)。 勇氣和和自信心心做一名銷(xiāo)售售代表應(yīng)應(yīng)具備充充分的自自信心，堅(jiān)堅(jiān)信自己己能成功功，有了了自信心心就有了了勇氣和和向上的的動(dòng)力。自自信心的的建立能能在不斷斷地獲取取經(jīng)驗(yàn)中中得到加加強(qiáng)，并并逐步做做到辦事事胸有成成竹，此此外，自自信心還還來(lái)源于于知識(shí)、成成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和失失敗的教教訓(xùn)，有有時(shí)講究究裝束和和打扮，良良好的儀儀表和服服裝也能能給我們們帶來(lái)勇勇氣和信信心。熟悉產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)銷(xiāo)售代表必必須熟悉悉奧得奧奧產(chǎn)品的的基礎(chǔ)知知識(shí)，包包括企業(yè)業(yè)簡(jiǎn)介、技技術(shù)原理理、產(chǎn)品品特點(diǎn)

37、、獨(dú)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)勢(shì)，以及及帶給消消費(fèi)者的的利益或或好處等等。說(shuō)服能能力假如只有產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)與自信信，卻沒(méi)沒(méi)有說(shuō)服服力，沒(méi)沒(méi)法使顧顧客產(chǎn)生生購(gòu)買(mǎi)欲欲，那并并沒(méi)達(dá)到到導(dǎo)購(gòu)的的基本要要求，更更不能為為公司創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值。所以以，銷(xiāo)售售代表必必須時(shí)時(shí)時(shí)刻刻訓(xùn)訓(xùn)練自己己的口才才，包括括對(duì)有明明確購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意愿的的顧客，使使其產(chǎn)生生極好的的滿(mǎn)意度度，從而而實(shí)現(xiàn)重重復(fù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)；對(duì)一些些猶豫不不決的顧顧客，使使其實(shí)現(xiàn)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)；對(duì)無(wú)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意愿愿或?qū)ξ椅夜井a(chǎn)產(chǎn)品無(wú)任任何意識(shí)識(shí)者，使使其得到到較滿(mǎn)意意的產(chǎn)品品知識(shí)，從從而激發(fā)發(fā)其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲。要要做到這這些，都都必須具具備高度度的說(shuō)服服技巧。個(gè)性魅魅力開(kāi)朗，具感感染力，時(shí)時(shí)刻保持持

38、輕松的的情緒；熱心，富親親和力，表表現(xiàn)得專(zhuān)專(zhuān)業(yè)可信信；誠(chéng)意，對(duì)企企業(yè)忠誠(chéng)誠(chéng)，同時(shí)時(shí)也以真真誠(chéng)取得得客戶(hù)信信賴(lài)。虛心好學(xué)，處處處留心心，事事事留意，把把心思花花在如何何提高產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量量上；提高處事的的應(yīng)對(duì)能能力，同同時(shí)健全全自身的的知識(shí)結(jié)結(jié)構(gòu)。二、七項(xiàng)接接近的機(jī)機(jī)會(huì)1注視特特定的商商品時(shí)；2以手接接觸商品品時(shí)；3顧客表表示出尋尋找商品品狀態(tài)時(shí)時(shí)；4與顧客客的視線線相遇時(shí)時(shí)；5顧客與與同伴交交談時(shí)；6將手提提袋放下下時(shí)；7探視柜柜臺(tái)或商商品時(shí)。三、記住顧顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心理的的七個(gè)階階段（1）開(kāi)始始留意商商品；（22）對(duì)商商品感興興趣；（33）聯(lián)想想使用情情況；（44）對(duì)商商品產(chǎn)生生欲望；（5）比比較商

39、品品價(jià)格；（6）信信任導(dǎo)購(gòu)購(gòu)或商品品；（77）決定定購(gòu)買(mǎi)。切勿忘記，顧顧客的心心理變化化無(wú)常，經(jīng)經(jīng)常在這這七個(gè)階階段中反反復(fù)考慮慮。相應(yīng)的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)流程：了解顧顧客需求求刺激顧顧客欲望望推銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品利益益取得顧顧客信任任識(shí)別顧顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)信號(hào)提出成成交要求求。顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)過(guò)程描述述來(lái)到柜臺(tái)前前注意興趣聯(lián)想欲望比較信任購(gòu)買(mǎi)并滿(mǎn)足足消費(fèi)者消費(fèi)者來(lái)到到柜臺(tái)前前，（凝視某一一商品時(shí)時(shí)，表示示他對(duì)商商品感興興趣，這這是極為為合理的的接近時(shí)時(shí)機(jī)）（顧客反復(fù)復(fù)接觸或或仔細(xì)看看商品的的相關(guān)宣宣傳資料料，突然然抬頭，尋尋找銷(xiāo)售售代表，或或在瀏覽覽過(guò)程中中突然止止步）當(dāng)顧客從不不同角度度看或觸觸摸商品品，并開(kāi)開(kāi)始向銷(xiāo)銷(xiāo)售代

40、表表咨詢(xún)產(chǎn)產(chǎn)品信息息，比如如：這個(gè)個(gè)產(chǎn)品有有什么樣樣的功能能或效果果等等在聽(tīng)到銷(xiāo)售售代表的的介紹后后，一般般情況下下會(huì)向銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表問(wèn)及價(jià)價(jià)格或有有沒(méi)有優(yōu)優(yōu)惠？消費(fèi)者會(huì)有有意或無(wú)無(wú)意的說(shuō)說(shuō)“太貴了了，前些些天看到到XX牌牌子，人人家才賣(mài)賣(mài)1000元”這個(gè)產(chǎn)品有有沒(méi)有保保修，如如果我買(mǎi)買(mǎi)回家過(guò)過(guò)兩天壞壞了怎么么辦？好了，就買(mǎi)買(mǎi)這個(gè)，我我要去哪哪付款，可可不可以以刷卡。待機(jī)初步接觸了解消費(fèi)需求顧問(wèn)式推介介解決疑問(wèn)建議、關(guān)聯(lián)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)收銀并送客客導(dǎo)購(gòu)人員您好！歡迎迎光臨奧奧得奧專(zhuān)專(zhuān)柜，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)有什什么可以以幫忙的的？請(qǐng)您隨便看看一下，有有什么需需要幫忙忙的，你你就吩咐咐您對(duì)哪一款款清新機(jī)機(jī)感興趣趣，我可可

41、以向您您介紹一一下！這是奧得奧奧公司最最新推出出的產(chǎn)品品，你真真有眼光光，這個(gè)個(gè)產(chǎn)品是是全球第第一臺(tái)具具有中草草藥殺菌菌功能的的空氣清清新機(jī)，這這個(gè)產(chǎn)品品售價(jià)XXXX元元，對(duì)預(yù)預(yù)防感冒冒、凈化化空氣、去去除煙味味均有很很好的療療效奧得奧公司司是全球球最專(zhuān)業(yè)業(yè)的空氣氣凈化生生產(chǎn)廠家家，同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品中中，我司司的科技技含量更更高，無(wú)無(wú)論是從從品質(zhì)、售售后服務(wù)務(wù)還是核核心技術(shù)術(shù)都是世世界領(lǐng)先先的，你你所選擇擇的這個(gè)個(gè)產(chǎn)品這這是我們們的專(zhuān)利利產(chǎn)品就買(mǎi)這個(gè)是是嗎？一一共XXXX元。還還要不要要看看其其它產(chǎn)品品；此時(shí)銷(xiāo)售代代表要格格外注重重禮節(jié)：麻煩您在保保修單上上填寫(xiě)相相關(guān)信息息，以便便隨時(shí)與與我們服服務(wù)

42、中心心取得聯(lián)聯(lián)系，這這是我們們的電話話您慢走！歡歡迎您下下次光臨臨！階段銷(xiāo)售開(kāi)啟階階段展示產(chǎn)品階階段完成銷(xiāo)售階階段五、消費(fèi)者者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：類(lèi) 型目 的表 現(xiàn)核 心心求新動(dòng)機(jī)時(shí)尚新穎不太注重商商品的價(jià)價(jià)格時(shí)髦奇特好勝動(dòng)機(jī)爭(zhēng)強(qiáng)好勝不注重使用用價(jià)值爭(zhēng)贏擺闊求名動(dòng)機(jī)顯示自己的的地位和和威望注重商品造造型、色色彩、包包裝等外外在美，講講究對(duì)人人體的美美化和對(duì)對(duì)環(huán)境的的裝飾美的感受求實(shí)動(dòng)機(jī)追求商品的的使用價(jià)價(jià)值注重商品的的內(nèi)在質(zhì)質(zhì)量和效效用，講講究實(shí)惠惠、實(shí)用用和使用用方便，不不過(guò)分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)外觀觀、花色色、款式式等。實(shí)用有效求廉動(dòng)機(jī)追求物美價(jià)價(jià)廉追求廉價(jià)，喜喜歡選擇擇折價(jià)、優(yōu)優(yōu)惠價(jià)、處處理價(jià)商商品，不不太

43、計(jì)較較產(chǎn)品外外觀質(zhì)量量，如花花色款式式及包裝裝等。求實(shí)求惠偏愛(ài)動(dòng)機(jī)滿(mǎn)足個(gè)人特特殊偏好好對(duì)某一類(lèi)型型的特定定商品經(jīng)經(jīng)常地和和持續(xù)地地進(jìn)行購(gòu)購(gòu)買(mǎi)偏 好求信動(dòng)機(jī)追求某一商商店的信信譽(yù)購(gòu)買(mǎi)行為由由潛意識(shí)識(shí)支配信 譽(yù)六、應(yīng)對(duì)各各種類(lèi)型型顧客的的方法：類(lèi) 型應(yīng)對(duì)重點(diǎn)1悠閑型型（慎重重選擇的的顧客）慎重地聽(tīng)，自自信地推推不焦急或強(qiáng)強(qiáng)制顧客客2急躁型型（易發(fā)發(fā)怒的顧顧客）慎重的言語(yǔ)語(yǔ)和態(tài)度度動(dòng)作敏捷不不要讓顧顧客等待待3沉默型型（不表表示意見(jiàn)見(jiàn)的顧客客）觀察顧客表表情、動(dòng)動(dòng)作以具體的詢(xún)?cè)儐?wèn)來(lái)誘誘導(dǎo)4饒舌型型（愛(ài)說(shuō)說(shuō)話的顧顧客）不打斷顧客客話題，忍忍耐地聽(tīng)聽(tīng)把握機(jī)會(huì)切切入主題題5博識(shí)型型（知識(shí)識(shí)豐富的的顧客）1

44、“您講講得好專(zhuān)專(zhuān)業(yè)”等贊美美語(yǔ)2發(fā)掘顧顧客的喜喜好并推推薦商品品6權(quán)威型型（傲慢慢的顧客客）在態(tài)度和言言語(yǔ)上特特別慎重重一邊贊美其其攜帶物物一邊進(jìn)進(jìn)行商談?wù)?猜疑型型（疑心心病的顧顧客）以詢(xún)問(wèn)把握握顧客的的疑問(wèn)點(diǎn)點(diǎn)確實(shí)說(shuō)明理理由與根根據(jù)8優(yōu)柔寡寡斷型（欠欠缺欠斷斷力的顧顧客）對(duì)準(zhǔn)銷(xiāo)售重重點(diǎn)，讓讓顧客比比較“我想這個(gè)個(gè)比較好好”之類(lèi)建建議9內(nèi)向型型（性格格軟弱的的顧客）以冷靜沉著著的態(tài)度度接近配合顧客的的步調(diào)，使使其具有有信心10好勝勝型（不不服輸?shù)牡念櫩停┳鹬仡櫩偷牡男那楹秃鸵庖?jiàn)來(lái)來(lái)推若顧客要求求建議，要要具有自自信11理論論型（注注重理論論的顧客客）條理井然地地說(shuō)明要點(diǎn)簡(jiǎn)明，根根據(jù)明確確地說(shuō)

45、明明12嘲弄弄型（受受諷刺的的顧客）以穩(wěn)重的心心情接待待應(yīng)對(duì)以“真會(huì)開(kāi)開(kāi)玩笑”等話語(yǔ)語(yǔ)帶過(guò)嘲嘲諷七、介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)應(yīng)注意的的問(wèn)題：保持和諧愉愉快的氣氣氛。樂(lè)于幫助顧顧客。對(duì)顧客的詢(xún)?cè)儐?wèn)要耐耐心細(xì)致致地回答答，不厭厭其煩。要以和善的的口氣來(lái)來(lái)介紹產(chǎn)產(chǎn)品，切切勿自以以為是，使使用理所所當(dāng)然的的語(yǔ)氣。要配合顧客客的認(rèn)識(shí)識(shí)進(jìn)度，不不急于把把所有的的產(chǎn)品特特點(diǎn)一口口氣講完完，即要要讓顧客客有思考考的時(shí)間間，一次次注入過(guò)過(guò)多的信信息量，顧顧客接受受不了，效效果反而而不好。給予顧客提提問(wèn)的機(jī)機(jī)會(huì)，以以把握顧顧客的需需求心理理動(dòng)態(tài)。盡量使用客客觀證據(jù)據(jù)說(shuō)明產(chǎn)產(chǎn)品特性性，避免免摻雜個(gè)個(gè)人主觀觀臆斷。充分示范產(chǎn)產(chǎn)

46、品特性性，增強(qiáng)強(qiáng)說(shuō)服效效果。盡可能讓顧顧客觸摸摸，操作作產(chǎn)品，以以增加其其購(gòu)買(mǎi)興興趣。10介紹紹產(chǎn)品時(shí)時(shí)不要過(guò)過(guò)分夸大大其詞，說(shuō)說(shuō)得過(guò)頭頭，以免免失真，引引起顧客客的反感感。11不論論是說(shuō)明明或示范范，都應(yīng)應(yīng)力求有有效生動(dòng)動(dòng)。12顧客客就產(chǎn)品品提出問(wèn)問(wèn)題后要要立即回回答（價(jià)價(jià)格問(wèn)題題除外），以以免顧客客失去興興趣。13介紹紹產(chǎn)品時(shí)時(shí)語(yǔ)言要要流暢自自如，顯顯示出充充分的自自信心。14 倘倘若顧客客提到競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品，可裝裝著沒(méi)聽(tīng)聽(tīng)見(jiàn)，盡盡量不說(shuō)說(shuō)或少說(shuō)說(shuō)，語(yǔ)氣氣上要顯顯得輕描描淡寫(xiě)，一一句帶過(guò)過(guò)，假如如不可避避免要談?wù)劶案?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品有有優(yōu)勢(shì)的的地方，要要以較為為客觀的的態(tài)度來(lái)來(lái)評(píng)價(jià)，并并巧妙地地引導(dǎo)

47、到到我公司司較具優(yōu)優(yōu)勢(shì)的地地方。八、抓住成成交前的的信號(hào)1 詢(xún)問(wèn)問(wèn)某項(xiàng)事事情或與與某種產(chǎn)產(chǎn)品有關(guān)關(guān)的事項(xiàng)項(xiàng)；2 開(kāi)始始沉思考考慮；3 翻看看價(jià)碼卡卡，注意意商品價(jià)價(jià)格；4 用手手一再觸觸摸該商商品，將將商品放放在手邊邊；5 確認(rèn)認(rèn)商品是是否有污污損，制制作是否否精良；6 很小小心地處處理某樣樣商品（已已經(jīng)把商商品當(dāng)做做是自己己的東西西了）；7 注意意售后服服務(wù)。 一般般在顧客客有這些些舉動(dòng)之之后，你你可以再再向他強(qiáng)強(qiáng)調(diào)一個(gè)個(gè)比較有有針對(duì)性性的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，然后后輕聲確確認(rèn)：“這個(gè)可可以嗎”如果客客人還在在比較二二三樣商商品，你你應(yīng)該注注意哪個(gè)個(gè)是他最最中意的的，并集集中在這這項(xiàng)商品品上推薦薦。一旦旦

48、顧客已已明確了了意愿，就就直接詢(xún)?cè)儐?wèn)，如如“我可以以幫您開(kāi)開(kāi)票了嗎嗎？我?guī)蛶湍旬a(chǎn)產(chǎn)品包起起來(lái)可以以嗎？”。九、注意收收集信息息情報(bào)銷(xiāo)售代表除除了達(dá)成成自己的的銷(xiāo)售目目標(biāo)外，對(duì)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式與調(diào)查查也必須須深入了了解，才才能知已已知彼百百戰(zhàn)不殆殆。需留留心觀察察的方面面有：1了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的商業(yè)業(yè)情報(bào)首先，你要要知道競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的主要要客戶(hù)來(lái)來(lái)自何方方，主力力商品的的陳列方方式、陳陳列量、廣廣告方式式、廣告告主題及及包裝等等，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的價(jià)格政政策、銷(xiāo)銷(xiāo)量，分分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品暢銷(xiāo)銷(xiāo)或滯銷(xiāo)銷(xiāo)原因。2做好自自己顧客客的調(diào)查查工作了解顧客的的居住環(huán)環(huán)境分布布；顧客客來(lái)店的的交通工

49、工具；年年齡判別別及階層層身分；來(lái)店動(dòng)動(dòng)機(jī)；平平常或節(jié)節(jié)假日的的比較；客流量量；顧客客的咨詢(xún)?cè)兂山宦事实取?銷(xiāo)售代代表每天天做好工工作日記記銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人人員每天天按規(guī)定定填寫(xiě)銷(xiāo)銷(xiāo)售日清清表，不不允許缺缺報(bào)、遲遲報(bào)。內(nèi)內(nèi)容包括括以上內(nèi)內(nèi)容及每每日來(lái)訪訪人數(shù)、哪哪種產(chǎn)品品受關(guān)注注較多，總總結(jié)分析析每次銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程，顧客客提問(wèn)解解答是否否到位，目目標(biāo)達(dá)成成情況等等。同時(shí)時(shí)必須按按經(jīng)銷(xiāo)商商的規(guī)定定按時(shí)呈呈報(bào)相關(guān)關(guān)報(bào)表，如如周報(bào)表表、月匯匯總表、用用戶(hù)登記記表等。十、預(yù)約登登記： 終終端銷(xiāo)售售人員要要認(rèn)真的的做好預(yù)預(yù)約登記記工作，對(duì)對(duì)暫時(shí)缺缺貨的產(chǎn)產(chǎn)品，要要將產(chǎn)品品、顧客客地址、姓姓名及聯(lián)聯(lián)絡(luò)方

50、式式及何時(shí)時(shí)要貨等等進(jìn)行登登記，要要貨后要要及時(shí)通通知用顧顧客，也也可通過(guò)過(guò)集中預(yù)預(yù)約兌現(xiàn)現(xiàn)活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行促銷(xiāo)銷(xiāo)宣傳。十一、處理理顧客異異議顧客在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)程中中，會(huì)出出現(xiàn)出多多種多樣樣的異議議，主要要表現(xiàn)在在以下幾幾個(gè)方面面：1、貨源異異議 產(chǎn)品異異議：顧顧客己了了解產(chǎn)品品的信息息和自己己的需要要，但是是擔(dān)心眼眼下這種種產(chǎn)品是是否能夠夠滿(mǎn)足這這些需求求，此方方面主要要集中于于集團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)戶(hù)，（比比如：今今天某單單位采購(gòu)購(gòu)20臺(tái)臺(tái)汽車(chē)氧氧吧，33日內(nèi)可可否交貨貨）； 企業(yè)異異議：對(duì)對(duì)銷(xiāo)售態(tài)態(tài)度、銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)等提出出的異議議（例如如：別人人賣(mài)2000元，你你們賣(mài)5500元元，搶劫劫嗎？）； 銷(xiāo)售代代

51、表異議議：顧客客針對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表而產(chǎn)生生的異議議（例如如：你怎怎么這樣樣服務(wù)態(tài)態(tài)度）；處理要要點(diǎn)：銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表既要提提高自身身服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，又又要將客客戶(hù)貨源源異議信信息及時(shí)時(shí)回饋給給企業(yè)，還還要運(yùn)用用各種技技巧改變變客戶(hù)主主觀看法法；2、價(jià)格異異議在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程程中，銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表會(huì)經(jīng)常常遇到討討價(jià)還價(jià)價(jià)的客戶(hù)戶(hù)“這臺(tái)清清新機(jī)，價(jià)價(jià)格便宜宜點(diǎn)吧！”，面對(duì)對(duì)這種客客戶(hù)，銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表既使在在允許的的價(jià)格折折扣內(nèi)也也不要馬馬上做決決定說(shuō)“可以，我我給你打打九折”，這不不是好辦辦法，我我們給客客戶(hù)100%的優(yōu)優(yōu)惠，公公司的利利潤(rùn)就會(huì)會(huì)損失110%。因因此，面面對(duì)這樣樣的情況況，銷(xiāo)售售代表必必須掌握握必要的的

52、討價(jià)還還價(jià)技巧巧。處理要點(diǎn)：看客戶(hù)戶(hù)經(jīng)濟(jì)狀狀況，支支付能力力；客戶(hù)可可能基于于同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格，既既使是真真的比別別人貴，也也一定要要強(qiáng)調(diào)本本公司產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)特色、售售后服務(wù)務(wù)及品質(zhì)質(zhì)等等，說(shuō)說(shuō)明“物有所所值”，即：將價(jià)格格與價(jià)值值結(jié)合起起來(lái)；客戶(hù)不不了解你你的產(chǎn)品品，你的的產(chǎn)品是是新產(chǎn)品品，但客客戶(hù)不了了解，銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表應(yīng)該讓讓客戶(hù)去去了解到到新產(chǎn)品品的新特特色、魅魅力。 將價(jià)價(jià)格與支支付費(fèi)用用結(jié)合起起來(lái)，例例如：這這點(diǎn)錢(qián)，您您少抽一一包煙就就夠了，抽抽煙對(duì)您您的身體體不好，買(mǎi)買(mǎi)我們的的XX空空氣清新新機(jī)產(chǎn)品品，給您您帶來(lái)健健康，這這不更好好！十二、運(yùn)用用有效的的說(shuō)服工工具相關(guān)權(quán)權(quán)威機(jī)構(gòu)構(gòu)

53、檢測(cè)：例如：我們的的產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)中國(guó)疾疾病預(yù)防防中心檢檢測(cè)、中中國(guó)室內(nèi)內(nèi)環(huán)境監(jiān)監(jiān)測(cè)中心心、福建建省衛(wèi)生生防疫站站等權(quán)威威機(jī)構(gòu)檢檢測(cè)。 通過(guò)的的認(rèn)證：例如：我們的的清新機(jī)機(jī)產(chǎn)品通通過(guò)ISSO90001認(rèn)認(rèn)證、中中國(guó)CCCC認(rèn)證證、歐盟盟CE認(rèn)認(rèn)證、日日本三洋洋公司認(rèn)認(rèn)證、德德國(guó)GSS認(rèn)證。保證書(shū)書(shū)：一年年免費(fèi)保保養(yǎng)的維維修。統(tǒng)計(jì)與與比較資資料：一一些數(shù)字字統(tǒng)計(jì)資資料及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的狀況進(jìn)進(jìn)行比較較的資料料。公開(kāi)報(bào)報(bào)道：例例如：中中央臺(tái)、報(bào)報(bào)紙、雜雜志上都都有過(guò)關(guān)關(guān)于我們們公司產(chǎn)產(chǎn)品的介介紹，您您還信不不過(guò)嗎。第六部分 銷(xiāo)售管管理績(jī)效管理理奧得奧作為為全球空空氣清新新機(jī)基地地，要求求經(jīng)銷(xiāo)商商必須建建立一

54、個(gè)個(gè)嚴(yán)格的的績(jī)效考考評(píng)制度度來(lái)保證證終端的的健康良良性發(fā)展展。一套套完善的的績(jī)效管管理體系系有利于于提升終終端零售售業(yè)績(jī)，有有利于提提高銷(xiāo)售售代表積積極性。經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商要要定期、不不定期地地對(duì)各個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的的終端銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表上崗情情況、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)質(zhì)量量進(jìn)行跟跟蹤抽查查與考核核，考評(píng)評(píng)結(jié)果與與終端銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表的獎(jiǎng)金金直接掛掛鉤。終端銷(xiāo)售代代表接受受經(jīng)銷(xiāo)商商的制度度管理與與考評(píng)，同同時(shí)還須須遵守所所在商場(chǎng)場(chǎng)（賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)）的規(guī)規(guī)章制度度。終端端導(dǎo)購(gòu)代代表月度度考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下下表。終端導(dǎo)購(gòu)考考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)終端： 銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表： 年年 月 日序號(hào)項(xiàng) 目目檢查細(xì)分考 核 標(biāo) 準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)分實(shí)際得分差異分析1配置及形象配置在崗3儀

55、態(tài)統(tǒng)一著裝，儀儀態(tài)穩(wěn)重重，端莊莊自然3精神面貌精神飽滿(mǎn)，面面帶微笑笑，保持持愉快心心情，做做好顧客客咨詢(xún)服服務(wù)，樹(shù)樹(shù)立企業(yè)業(yè)形象5姿勢(shì)站立，不得得倚靠或或坐臥32工作紀(jì)律考勤制度遵守上下班班及其它它規(guī)章制制度，不不遲到早早退，擅擅自離崗崗5商場(chǎng)紀(jì)律上班不吃零零食，不不看報(bào)刊刊，不聊聊天打鬧鬧3保守秘密保守商業(yè)秘秘密3服務(wù)忠誠(chéng)不為競(jìng)爭(zhēng)品品牌提供供任何服服務(wù)3迎候顧客積極主動(dòng)，禮禮貌大方方53工作表現(xiàn)產(chǎn)品介紹詳盡介紹產(chǎn)產(chǎn)品特性性?xún)?yōu)點(diǎn)及及使用方方法，對(duì)對(duì)顧客提提出合理理化建議議，不搪搪塞顧客客5售中服務(wù)耐心接受顧顧客挑選選產(chǎn)品，不不急不躁躁5售后服務(wù)樂(lè)意幫助，提提供解決決方法3信息收集競(jìng)爭(zhēng)品牌市市場(chǎng)

56、動(dòng)向向，產(chǎn)品品信息等等，當(dāng)日日銷(xiāo)量，暢暢銷(xiāo)機(jī)型型，商場(chǎng)場(chǎng)庫(kù)存情情況等及及時(shí)反饋饋5現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)抽查提問(wèn)應(yīng)應(yīng)答自如如5臺(tái)帳建立合理完整24售點(diǎn)管理產(chǎn)品陳列展區(qū)排列整整齊美觀觀5衛(wèi)生狀況樣機(jī)無(wú)塵，柜柜臺(tái)清潔潔3POP張貼貼按公司規(guī)定定標(biāo)準(zhǔn)規(guī)規(guī)范2宣傳品齊全整潔，擺擺設(shè)恰當(dāng)當(dāng)5銷(xiāo)售報(bào)表及時(shí)準(zhǔn)確，規(guī)規(guī)范詳盡盡55業(yè)務(wù)素質(zhì)公司政策熟悉了解，支支持配合合2產(chǎn)品知識(shí)熟悉所有商商品，了了解技術(shù)術(shù)優(yōu)勢(shì)5推銷(xiāo)技巧精通推銷(xiāo)技技巧，能能夠主動(dòng)動(dòng)爭(zhēng)取優(yōu)優(yōu)勢(shì)5口頭表達(dá)具有較強(qiáng)的的語(yǔ)言表表達(dá)能力力，說(shuō)服服力強(qiáng)5對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌了解對(duì)手信信息，但但不詆毀毀5總 分100 評(píng)評(píng)分人：各經(jīng)銷(xiāo)商在在對(duì)終端端人員的的考核過(guò)過(guò)程中，應(yīng)應(yīng)注意以

57、以下問(wèn)題題：實(shí)行嚴(yán)格的的考勤制制度，對(duì)對(duì)無(wú)故曠曠工兩天天以上者者視為自自動(dòng)離職職，并扣扣罰當(dāng)月月工資。銷(xiāo)售代表應(yīng)應(yīng)建立好好自己的的日用臺(tái)臺(tái)帳（一一般是零零售臺(tái)帳帳和促銷(xiāo)銷(xiāo)禮品臺(tái)臺(tái)帳），如如有保存存不完整整，不及及時(shí)填寫(xiě)寫(xiě)或弄虛虛作假者者將予以以嚴(yán)懲。必須如實(shí)認(rèn)認(rèn)真填寫(xiě)寫(xiě)周報(bào)表表、月報(bào)報(bào)表并及及時(shí)上交交主管部部門(mén)，如如填報(bào)不不及時(shí)將將遭受?chē)?yán)嚴(yán)厲扣罰罰，對(duì)虛虛報(bào)銷(xiāo)量量者扣除除當(dāng)月全全部當(dāng)月月工資（包包括獎(jiǎng)金金和提成成），如如有再犯犯立即開(kāi)開(kāi)除。在任何情況況下不得得與顧客客發(fā)生爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)，如如果由于于工作態(tài)態(tài)度不好好、有欺欺騙客戶(hù)戶(hù)的言行行或?qū)涂蛻?hù)服務(wù)務(wù)不好而而受到客客戶(hù)投訴訴，在充充分了解解事件經(jīng)經(jīng)

58、過(guò)后，視視情節(jié)處處理。終端銷(xiāo)售代代表應(yīng)遵遵守商場(chǎng)場(chǎng)（或賣(mài)賣(mài)場(chǎng)）的的工作時(shí)時(shí)間，不不得遲到到、早退退或半途途隨意離離崗，若若有事必必須提前前向上級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)請(qǐng)假，批批準(zhǔn)后方方可離崗崗。介紹產(chǎn)品時(shí)時(shí)請(qǐng)使用用文明用用語(yǔ)，嚴(yán)嚴(yán)禁使用用臟話、粗粗話，對(duì)對(duì)顧客熱熱情適度度，自然然、友好好銷(xiāo)售代表應(yīng)應(yīng)積極引引導(dǎo)顧客客了解奧奧得奧產(chǎn)產(chǎn)品，協(xié)協(xié)助其選選擇合適適的產(chǎn)品品，并促促成購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。8、銷(xiāo)售代代表應(yīng)每每日填報(bào)報(bào)銷(xiāo)售售日?qǐng)?bào)表表，不不定期填填報(bào)競(jìng)競(jìng)品信息息反饋報(bào)報(bào)告客客戶(hù)投訴訴登記表表，并并定期對(duì)對(duì)意向客客戶(hù)及已已成交客客戶(hù)進(jìn)行行回訪，了了解顧客客的使用用需求。9、針對(duì)當(dāng)當(dāng)月銷(xiāo)售售情況做做小結(jié)，同同時(shí)對(duì)市市場(chǎng)反饋饋

59、情況及及工作中中遇到的的顧客疑疑難問(wèn)題題可做出出書(shū)面報(bào)報(bào)告，提提出合理理化建議議。建議議一旦被被公司采采納，將將給予一一定的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。10、試用用期三個(gè)個(gè)月，連連續(xù)三個(gè)個(gè)月無(wú)業(yè)業(yè)績(jī)或業(yè)業(yè)績(jī)較差差者予以以解聘。銷(xiāo)售代表的的激勵(lì)： 銷(xiāo)售代代表的工工作動(dòng)力力來(lái)源于于兩個(gè)方方面：一一種是物物質(zhì)上的的滿(mǎn)足；一種是是精神的的滿(mǎn)足，為為了對(duì)終終端銷(xiāo)售售代表的的薪酬體體系進(jìn)行行有效的的管理，從從而更好好的刺激激他們的的工作積積級(jí)性，為為公司創(chuàng)創(chuàng)造更多多的價(jià)值值，企業(yè)業(yè)應(yīng)明確確終端銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表的工資資管理制制度，同同時(shí)規(guī)范范銷(xiāo)售代代表的工工資的計(jì)計(jì)算方式式。1、工資歸歸屬：為便于銷(xiāo)售售渠道的的垂直管管理，所所有終

60、端端銷(xiāo)售代代表的工工資應(yīng)由由各區(qū)域域經(jīng)銷(xiāo)商商負(fù)責(zé)發(fā)發(fā)放。2、工資計(jì)計(jì)算方式式；由各各區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商自自行制訂訂。管理規(guī)定：由各區(qū)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商自行行制訂。獎(jiǎng)勵(lì)方式：由各區(qū)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商自行行制訂。其它：凡是是對(duì)奧得得奧產(chǎn)品品提出好好的建議議、對(duì)終終端布置置、促銷(xiāo)銷(xiāo)方式有有助于提提升銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)的的，會(huì)給給予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)； 第七部分 產(chǎn)品重重要專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)總總匯什么是光光聚變最新光聚變變技術(shù)分分解有害害氣體。通通過(guò)航空空器材金金屬鈦，利利用一定定波長(zhǎng)的的紫外線線催發(fā)二二氧化鈦鈦在0.01厘厘米的空空間里瞬瞬間產(chǎn)生生100000倍倍的太陽(yáng)陽(yáng)紫外線線，徹底底分解甲甲醛、一一氧化碳碳、二氧氧化碳等等有害氣氣體，達(dá)達(dá)到