舒立平 導(dǎo)購原來可以這么簡單

1、6/6HYERN ” 導(dǎo)購原來可以這樣第一 章企 業(yè) 文 化一企業(yè)理念企業(yè)目標(biāo):立足中原,輻射全國,誓創(chuàng)男裝第一品牌企業(yè)宗旨:創(chuàng)造完美時尚，倡導(dǎo)精致生活企業(yè)經(jīng)營理念：品質(zhì)為本，服務(wù)顧客，構(gòu)筑連鎖網(wǎng)絡(luò),創(chuàng)造雙贏共享企業(yè)質(zhì)量觀念:市場化決策,現(xiàn)代化經(jīng)營,系統(tǒng)化管理，專業(yè)化服務(wù)企業(yè)人才觀念:人力資源是企業(yè)生存的核心企業(yè)價值觀念:真誠服務(wù)是企業(yè)生存的根本座右銘：言必信，行必果第 二 章 服裝面料知識一、纖維的分類:A。天然纖維化學(xué)纖維天然纖維：（1）植物纖維：種籽纖維、韌皮纖維、葉纖維、果實纖維（）動物纖維：毛絨、腺分泌物（）礦物纖維：又叫無機(jī)纖維化學(xué)纖維:（1)人造纖維:人造纖維素纖維、人造蛋白質(zhì)纖

2、維、人造無機(jī)纖維(）合成纖維：錦綸、晴綸、萊卡等。二、面料三原組織：A。平紋組織B.斜紋組織C。緞紋組織特點:A.平紋組織-布面平整、布質(zhì)耐磨、不易掛絲.B。斜紋組織-布面較松軟，不耐磨.C.緞紋組織-布面松軟，光澤好,不耐磨，易磨毛。三、面料與特性A、麻紗-麻紗不是由麻纖維織成，而是用棉纖維通過紡織工藝處理織成的，具有麻織品風(fēng)格的織物,特點：布面平挺、滑爽而細(xì)潔、輕薄透涼,穿著不貼身，抗皺性優(yōu)于麻織品,但縮水率較大，有網(wǎng)眼、提花、方格等。B、亞麻布亞麻布是由亞麻纖維紡織而成。特點:布面細(xì)潔、平整、挺括,手感柔軟且富有彈性，具有穿著涼爽，透氣性好,吸濕散熱快，出汗不貼身的優(yōu)點。、苧麻織物-苧麻

3、織物是由苧麻纖維紡織而成的面料，可分手工與機(jī)織兩類.特點：苧麻布透氣性好,吸濕散熱快，穿著爽挺透涼，不貼身。D、麻棉混紡一般采用5%麻與45的棉，或麻棉各%的比例進(jìn)行混紡，外觀上保持了麻織物獨有的粗獷挺括的風(fēng)格,又具有棉織物柔軟的特性改善了麻織品外觀不夠細(xì)潔,易起毛的缺點.、毛麻人字呢-以羊毛50%，苧麻50%進(jìn)行混紡,手感滑爽挺括，富有彈性.、滌棉織品-滌綸與棉混紡常采用5的棉與6%的滌棉混紡布，既保持了滌綸纖維的特性，而且具備棉纖維的吸濕性強(qiáng)，易染色和穿著舒適透氣的性能。、卡其布-卡其布是斜紋布中的重要品種.表面斜紋細(xì)密,紋路筆直，質(zhì)地緊密厚實,堅牢耐磨，平整挺括?？椢锩芏却?，在染色進(jìn)染料

4、不易滲透因而常摩擦之處易磨白，折邊處易折斷.H、絨布-棉布經(jīng)拉絨處理，在織物表面出現(xiàn)一層蓬松的絨毛，這種布稱絨布,由于這一層絨毛的存在，絨毛間貯藏了大量的空氣，具有較好的保暖性能。特點:手感柔軟厚實，穿著舒適。I、人造棉-人造棉布是指由純粘膠纖維紡織而成的具有棉布特征的織品,其吸濕性、透氣性、染色性與棉布相同，布面勻整細(xì)潔、顏色鮮艷、質(zhì)地柔軟、但縮水率大。J、滌綸-又叫聚脂纖維，特點是:彈性好、強(qiáng)度大，比較耐磨,抗皺性能超過了任何纖維，耐熱性好,化學(xué)穩(wěn)定性好,不怕蟲蛀,但吸濕性差。K、晴綸-又叫聚炳烯纖維.特點：蓬松性好。密度小,保濕性能好，手感柔軟、挺括，質(zhì)輕強(qiáng)力大，耐曬,化學(xué)穩(wěn)定性好，不霉

5、不蛀,但不耐磨,抗皺性差，且彈力差。L、醋酯纖維-又叫醋酸纖維。特點:懸重性好，防皺吸濕排汗,抗紫外線，抗靜電，抗菌防臭，但手感澀。M、氨綸-又叫萊卡，是目前全球運(yùn)用廣泛的彈力纖維,回彈性能好，不易變形。N、:莫代爾-莫代爾是全球公認(rèn)的一種新型環(huán)保材料。其生產(chǎn)是在對環(huán)境無污染的情況下進(jìn)行的，具有優(yōu)秀綠色環(huán)保功能,是純正的天然纖維.特點:具有棉的柔軟、絲的光澤、麻的滑爽,而具其吸水透氣性都優(yōu)于棉，色澤度好，有時會起毛.第 三 章 褲裝的分類與搭配一、女褲的分類、按長度分類:長褲和馬褲（)長褲的長度一般為: 3尺長、 3 尺 寸長、3尺 2 寸長、3 尺3 寸長。（2)馬褲分：七分褲（長度為 70

6、cm, 2 尺 1 寸)八分褲（長度為0m， 尺 寸)九分褲(長度為 9m, 2尺 寸）十分褲（長度為 97cm, 尺 寸)、按版型分類:直筒、西褲、錐型褲、喇叭褲、斜裁褲(）直筒:：小直筒特點：褲口 6寸 5 左右，中襠以下基本一致，穿著合體。：中直筒特點：褲口7 寸左右，褲腿比小直筒稍胖，穿著能拉長腿型，把腿襯得勻稱修長而直.:大直筒特點：褲口 8寸左右，褲腿較寬，穿著飄逸。（）西褲特點：胯圍，臀圍,腿圍比小直筒稍胖，褲型與直筒大致相同。(）錐型褲特點:胯圍，臀圍，腿圍較胖,褲口較小,上寬下窄。（4）喇叭褲分為：大喇叭褲和微喇叭褲。（5）斜裁：a.斜裁小直筒特點：做成直筒褲，穿著腿部修長。

7、斜裁中直筒特點：使人腿型勻稱,順直而圓潤。c。斜裁喇叭褲特點：時尚，把人體黃金分割.3、按適應(yīng)場合分類：休閑褲和正裝褲.(1）休閑褲：牛仔褲特點:款式緊繃束身,富青春氣息。b時裝休閑特點:前衛(wèi)休閑、通常較注重外觀裝飾性.。運(yùn)動休閑特點：寬松舒適,適于運(yùn)動.(2）正裝褲特點:可以多種搭配，適合正式場合穿著，款式多樣。、按腰線分類：高腰褲、中腰褲和低腰褲（1）高腰褲特點：褲腰高于腰線以上適合束上衣穿著.（2）中腰褲特點：褲腰剛好卡在腰線位置，運(yùn)用最多。（）低腰褲：特點：褲腰低于腰線以下，或叫無腰褲。二、褲型與形體1、雙腿修長圓潤:適應(yīng)褲型：這種體型,比較完美，可以穿任一種款式，效果都很好。2、個子

8、矮且瘦適應(yīng)褲型：A。小直筒褲B中直筒C.微喇D牛仔褲不適應(yīng)褲型：。寬腿褲 B。大喇叭褲3、個子矮且胖適應(yīng)褲型:西褲 B錐型褲C中直筒不適應(yīng)褲型:小直褲 B。寬腿褲C.斜裁褲 D牛仔褲4、大腿粗、聳臀：適應(yīng)褲型:.西褲 B錐型褲C.中直筒D、牛仔褲不適應(yīng)褲型：A小直褲 B。喇叭褲5、小腿偏粗：適應(yīng)褲型:A.中筒褲 .寬腿褲C九分褲不適應(yīng)褲型:A.型褲 B.小直筒C。八分褲.七分褲6、腿短者:適應(yīng)褲型：A高腰褲.小直筒 C。斜裁微喇 D錐型褲不適應(yīng)褲型：A。低腰褲B.中筒褲.寬腿褲、腿偏長者：適應(yīng)褲型:。中筒褲 B。斜裁褲C。寬腿褲 D低腰褲不適應(yīng)褲型：A。九分褲B。七分褲八分褲D小直筒8、腿彎者

9、：適應(yīng)褲型：A.中筒褲 B。寬腿褲不適應(yīng)褲型：A錐型褲B小直筒C.七分褲 D。八分褲9、胯過寬者：適應(yīng)褲型：A。西褲 B.錐型褲C.胯加肥型特體褲不適應(yīng)褲型:A小直筒 B錐型褲C喇叭褲三:褲裝的服飾搭配、顏色搭配、原色：紅、黃、藍(lán)復(fù)色：紅+黃=橙紅+藍(lán)紫 黃+藍(lán)綠間色：黃+橙=橙黃橙綠棕B、彩色系（1)色相：指色彩的冷、暖屬相（）純度：指色彩的純凈程度（3）明度：指色彩的明亮度C、服裝、服飾的顏色分類：（1）暖色：紅、橙、黃、粉紅（2)冷色：青、藍(lán)、紫、綠、灰（）中間色：黑、白、咖啡D、顏色搭配原則：(1）冷色+冷色 （）暖色+暖色 （3）冷色+中間色（4）暖色+中間色（5)中間色中間色（6）

10、純色+純色（7）凈色（純色）+雜色(8）純色+圖案E、顏色的搭配禁忌:（）冷色+暖色 （）亮色+亮色 （）暗色暗色（4）雜色+雜色 (5）圖案+圖案F、服飾色彩的搭配方法（）上深下淺：端莊、大方、恬靜、嚴(yán)肅（2）上淺下深：明快、活潑、開朗、自信（3）突出上衣時:褲裝顏色要比上衣稍深(4）突出褲裝時：上衣顏色要比褲裝稍深（5）綠色顏色難搭配,在服裝搭配中可與咖啡色搭配在一起(6）上衣有橫向花紋時,褲裝不能穿豎條紋的或格子(7)上衣有豎紋花型,褲裝應(yīng)避開橫條紋或格子的(8）上衣有雜色，褲裝應(yīng)穿純色（9)褲裝是雜色時，上衣應(yīng)避開雜色(10)上衣花型較大或復(fù)雜時,應(yīng)穿純色褲裝(1）中間色的純色與純色搭

11、配時,應(yīng)輔以小飾物進(jìn)行搭配2、褲裝與服飾的搭配方法：（1)七分褲：搭配服飾：A.短小T恤 B.緊身上衣 C.無袖T恤.休閑拖鞋E。時裝拖鞋()八分褲：搭配服飾：A。收腰T恤B短小T恤C緊身上衣D. 無袖T恤。時裝拖鞋或涼鞋(）九分褲：搭配服飾：（1）夏款A(yù)短T恤B緊身上衣 C。無袖T恤 D。皮鞋E時裝拖鞋F(xiàn)休閑涼鞋(2）冬款A(yù).短上衣。收腰上衣C。緊身毛衣D.中長款風(fēng)衣或上衣。皮夾克F.皮短靴（4）十分褲：搭配服飾:(1）夏款A(yù)短T恤 B緊身上衣 C收腰T恤 無袖T恤E時裝拖鞋休閑涼鞋 G、皮鞋()冬款A(yù)。短上衣 收腰上衣C緊身毛衣 中長款風(fēng)衣或上衣E皮夾克 F.短款羽絨服 G、皮鞋 、皮短靴

12、（5）小直筒:搭配服飾：可與任一種上衣搭配，幾乎沒有什么限制,鞋子搭配精致的獨跟鞋,效果最佳。（6）中直筒搭配服飾：。短上衣。緊身上衣C.收腰上衣中長大衣或風(fēng)衣.棉襖或棉袍F.圓潤的皮鞋或時裝鞋 G。短夾克(7）大直筒搭配服飾: A.短上衣.緊身上衣或毛衣C 中長大衣或風(fēng)衣D 棉襖或棉袍. 短靴 。 鞋子不宜過小,根不宜過細(xì)G.短夾克(8）西褲：搭配服飾:A。過臀上衣 B. 中長大衣或風(fēng)衣衣 C棉襖或棉袍（）錐型褲：搭配服飾：A.過臀上衣 B。中長大衣或風(fēng)衣C.寬松上衣D棉襖或棉袍（10)喇叭褲:搭配服飾：.短小上衣B緊身上衣 C.時裝馬夾D。皮夾克 E。 緊身毛衣F.中、長款上衣G.時裝鞋

13、H.精巧鞋類(11)斜裁褲搭配服飾：A.短上衣BC緊身上衣D.收腰上衣E.時裝馬夾 F.皮夾克G.緊身毛衣 H.飄逸風(fēng)衣I。歐版鞋J. 精致鞋類(12）牛仔褲搭配服飾：。休閑上衣B.馬夾C。夾克D.緊身上衣E收腰上衣F毛衣G運(yùn)動鞋H。休閑皮鞋I。旅游鞋（13）時裝休閑褲：搭配服飾：A。前衛(wèi)服飾時尚上衣C 時裝休閑鞋(4)運(yùn)動休閑褲:搭配服飾：A搭配運(yùn)動上衣B寬松適于運(yùn)動的上衣。 休閑運(yùn)動鞋類(15）高腰褲：搭配服飾：.緊身毛衣.馬夾 C。襯衣 D皮鞋（16）低腰褲：搭配服飾:A短上衣B。露臍裝C。吊帶裝D緊身上衣第 四 章導(dǎo)購員的工作紀(jì)律、崗位職責(zé)與接待顧客的注意事項一、導(dǎo)購員的工作紀(jì)律1、導(dǎo)

14、購員在工作過程中，必須穿工裝、佩帶胸牌；2、導(dǎo)購員必須做到不遲到，不早退，做好班前準(zhǔn)備、班后交接工作；、導(dǎo)購員在工作時間不準(zhǔn)將個人物品帶入崗位，必須存放在指定的地點;4、導(dǎo)購員在工作時，要保持口腔衛(wèi)生，不準(zhǔn)喝酒和吃帶異味的食物；營業(yè)中不準(zhǔn)吸煙、吃零食；需補(bǔ)妝時,要到試衣間或衛(wèi)生間補(bǔ)妝.、導(dǎo)購員要講究儀表儀容，不準(zhǔn)留怪發(fā)，不準(zhǔn)穿奇裝異服上崗,必須講究個人衛(wèi)生,時刻保持整齊，清潔、美觀；6、導(dǎo)購員不準(zhǔn)在店內(nèi)聊天、說笑、打鬧、也不準(zhǔn)在店內(nèi)與親朋好友長時間的交談；、導(dǎo)購員不能坐著接待顧客,不準(zhǔn)擅自脫離崗位，更不允許崗位無人；8、導(dǎo)購員在接待顧客時，不準(zhǔn)與顧客發(fā)生頂撞、爭吵，如與顧客發(fā)生誤會或遇到個別刁

15、難營業(yè)員的顧客,可報告經(jīng)理解決；9、導(dǎo)購員在營業(yè)結(jié)束時,不準(zhǔn)存放限額以外的現(xiàn)金，不準(zhǔn)挪用貨款；對顧客遺忘的物品要及時上繳,以便及時尋找失主，不能自己存放或私自使用。二：導(dǎo)購員的崗位職責(zé)、以整潔的儀表,熱情細(xì)致的服務(wù)來進(jìn)行銷售工作,虛心學(xué)習(xí)專業(yè)知識，努力提高自己的銷售水平.2、清潔環(huán)境,打掃賣場、貨倉、櫥窗以及門窗的衛(wèi)生，以整潔優(yōu)美的購物環(huán)境來恭迎顧客光臨。3、檢查掛通和層板,對缺貨位置要及時補(bǔ)貨，對于未能補(bǔ)齊的貨物應(yīng)馬上調(diào)整展示位置。、整理貨品，把貨品分類,并根據(jù)貨品的種類、特點來進(jìn)行相應(yīng)的展示和恰當(dāng)?shù)年惲小?、及時更換PO，及時懸掛吊旗以及隨時更換海報，新款上市要張貼好宣傳圖片和價碼。6、掛

16、通及貨架上的貨品應(yīng)備齊所有的顏色、尺碼和產(chǎn)品介紹，褲夾和褲撐應(yīng)同一方向排列整齊，把帶有“夢舒雅”標(biāo)志的一面對著顧客.7、層板上若有疊裝，同一層板上的疊裝要經(jīng)常整理,并保持同一高度，掛裝不僅要經(jīng)常整理，而且要經(jīng)常更換和熨燙，未熨燙的褲子不準(zhǔn)懸掛和上柜。、認(rèn)真做好交接班工作，交接時不僅要點清貨品，而且要向?qū)Π嘟唤影鄷?nèi)容，傳達(dá)公司精神和通知,同時按規(guī)定統(tǒng)計進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù),填送報表，做到填送及時,數(shù)字準(zhǔn)確,月底與倉管一起做好盤存工作。9、掛通上的貨物應(yīng)扣上紐扣、拉上拉鏈，吊牌掛在褲后或放在褲袋內(nèi)，當(dāng)顧客試衣時應(yīng)幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈.10、注意每一款的銷售情況，并及時上報經(jīng)理,以便經(jīng)理能根據(jù)實際情

17、況進(jìn)行調(diào)配貨。同時根據(jù)經(jīng)營情況，經(jīng)常分析商品庫存結(jié)構(gòu)，適時推出進(jìn)貨計劃，保準(zhǔn)經(jīng)營的花色、品種、規(guī)格齊全，供應(yīng)數(shù)量充足,對過時款、滯銷款、殘缺款應(yīng)適時提出處理意見。11、工作積極主動、服務(wù)熱情，做好銷售的每一個細(xì)節(jié)，要百挑不厭，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹立起公司的良好聲譽(yù)。三：導(dǎo)購員在接待顧客時的注意事項1、留意顧客的購物信號(1）當(dāng)顧客反復(fù)觸摸某一款時()當(dāng)顧客抬頭時(3）當(dāng)顧客突然停下腳步時（）當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(5）當(dāng)顧客與導(dǎo)購員的眼光相碰時（)當(dāng)顧客在比較貨品時(）當(dāng)顧客與其朋友品評交談時（8)當(dāng)顧客長時間凝視某一貨品,若有所思時2、當(dāng)顧客試衣時()拿出顧客要試的褲子,幫顧客核對尺碼。(2）幫顧客

18、解開紐扣，拉開拉鏈.（3）把顧客領(lǐng)到試衣間,并提醒顧客把隨身財物帶進(jìn)試衣間。(4）告知顧客自己的名字,以便顧客需要幫忙時招呼自己。（5）鼓勵顧客走出試衣間，以使展開評述.（6）在顧客走出試衣間前，應(yīng)及時與顧客的同伴溝通,以促進(jìn)銷售。（7）顧客走出試衣后,不要立即對顧客贊美，應(yīng)幫助顧客整理衣物后,再適當(dāng)進(jìn)行贊美和評述，不要讓顧客產(chǎn)生虛假的感覺。（)當(dāng)顧客所試的褲碼不合適時，應(yīng)實事求是，迅速給顧客找出一條最適合的尺碼,沒有適合顧客的尺碼時,應(yīng)推薦別的款式或與其試的款式相近的款式.（9)在顧客請求推薦時，應(yīng)根據(jù)顧客體型和喜好,盡量做到一步到位,當(dāng)給顧客連續(xù)推薦三款或以上時,仍未達(dá)到顧客滿意，顧客將對

19、導(dǎo)購和品牌失去信心。（10）在做試衣評述時，應(yīng)結(jié)合顧客同伴的意見和建議，去迎合顧客及其同伴。（11)顧客不滿意時,應(yīng)鼓勵顧客試別的款式.(2）在顧客試衣時，建議顧客搭配什么樣的上衣和鞋子，效果是最佳的。（13）當(dāng)試衣間里有別的顧客正在用時，應(yīng)請顧客稍等一下或趁機(jī)再向顧客介紹別的款式.3、當(dāng)顧客決定購買時(1)仔細(xì)幫顧客疊好褲子，然后放在手提袋里，并送給顧客印有店面地址和聯(lián)系方式的信譽(yù)卡。（2)幫顧客包裝褲子時，給顧客講清楚原價和折扣價,以及正進(jìn)行的促銷或優(yōu)惠活動,并把顧客領(lǐng)到收銀臺。(3)在顧客提貨時，給顧客講明打理和保養(yǎng)方法,包括熨燙、洗滌、保存等正確方法.（4)把顧客送到門口，并誠懇感謝顧

20、客光臨，希望她能再次惠顧.(5）告訴顧客免費(fèi)修褲邊和優(yōu)質(zhì)售后服務(wù).4、當(dāng)?shù)陜?nèi)沒有存貨時（1)準(zhǔn)確核查倉庫內(nèi)是否有存貨，如果沒有應(yīng)如實告訴顧客，切忌拿別的尺碼有意欺騙顧客。（2)確認(rèn)沒存貨時，請顧客稍等,打電話從別的分店調(diào)貨。（3）請顧客留下聯(lián)系方式,有貨時應(yīng)積極、及時地通知顧客.(4)推薦能替代或相近的一款給顧客試。(）征得顧客同意時，可試大一碼或小一碼的褲子。5、當(dāng)顧客無購買意向時（）問清楚顧客的需求,并真誠聽取顧客的意見或建及時記錄下來，并反饋公司。（2)問清楚顧客不滿意的原因，盡量做最后挽留和補(bǔ)救。（3）留下顧客詳細(xì)資料，包括身高、體態(tài)、喜好等，有符合顧客要求的新款到貨時,應(yīng)主動邀請顧客試穿。（4)同樣衷心感謝顧客的光臨，把顧客送到門口，希望能再次見到她。第五 章顧客的消費(fèi)心理一、顧客的消費(fèi)心理消費(fèi)者購買商品的心理,也與消費(fèi)者的需求一樣,是多種多樣，并且是復(fù)雜的。因為每一個人的興趣、愛好、個性、文化、經(jīng)濟(jì)狀況等不相同，在購買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購買動機(jī)。、求實心理指顧客在購買服裝時，以追求服裝的實用和實惠為主要購買目的的心理。求實心理把購買的重點放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實際效用上,而對它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔，并與顧客的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)觀念有密切關(guān)系。、好勝心理指顯示自己勝過別人，向別人炫耀自己的購買心理,這種顧