科爾尼在德隆天山做咨詢

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.1、直覺告訴科爾尼，這將是一個非常有意義的項目9月的新加坡陽光明媚，科爾尼公司的項目經(jīng)理丁海英正在休假。但是此刻她卻無心享受這難得的休閑時光，因為她剛剛接到公司的電話，說有一個客戶想要一份關(guān)于水泥企業(yè)整合規(guī)程的項目建議書，而且是越快越好。這對丁海英來說就意味著要提前告別新加坡9月的陽光，返回忙碌的工作。這個讓丁海英不得不提前結(jié)束休假的客戶正是德隆。2001年年9月中中旬的一一天，科科爾尼在在上海匯匯豐銀行行大廈的的中國總總部來了了一位不不速之客客，他就就是德

2、隆隆國際戰(zhàn)戰(zhàn)略投資資有限公公司戰(zhàn)略略部的副副總經(jīng)理理虞留海海?？茽柲崾且灰患覈H際一流的的咨詢公公司，十十分擅長長戰(zhàn)略、運(yùn)運(yùn)營、管管理體系系的重建建和并購購整合，在在國內(nèi)一一直比較較低調(diào)，很很少在媒媒體或者者是通過過其他途途徑做宣宣傳，在在此之前前，整個個德隆也也很少有有人聽說說過科爾爾尼。即即使經(jīng)業(yè)業(yè)內(nèi)人士士強(qiáng)力推推薦，虞虞留海一一直還是是將信將將疑，所所以開始始只是試試探性地地接觸。虞留海向科科爾尼介介紹了德德隆和天天山水泥泥的基本本情況，在在談到未未來的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)時，虞虞留海顯顯示出了了德隆人人的自信信：“我們有有一個計計劃，就就是在未未來成為為中國前前三位最最大的水水泥供應(yīng)應(yīng)商之一一

3、?！比缓笥萦萘艉Ｓ钟种v到了了發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略以及及并購整整合的問問題。他他明確地地提出，想想讓科爾爾尼設(shè)計計一個天天山股份份的發(fā)展展戰(zhàn)略及及水泥行行業(yè)并購購整合的的規(guī)程，這這個整合合模式可可以復(fù)制制，這樣樣天山在在以后整整合其他他水泥企企業(yè)的時時候，就就可以利利用這個個模式，甚甚至可以以參考用用于德隆隆其他行行業(yè)的并并購項目目。最后后，虞留留海代表表德隆希希望科爾爾尼能夠夠以最快快的速度度拿出一一份項目目建議書書。在咨詢業(yè)摸摸爬滾打打了幾十十年所鍛鍛煉出的的直覺告告訴科爾爾尼，這這將是一一個非常常有意義義的項目目，中國國企業(yè)正正在經(jīng)歷歷越來越越多的兼兼并收購購，但成成功率相相當(dāng)不樂樂觀，像像德隆這這

4、樣意識識到需要要外部咨咨詢顧問問幫助的的企業(yè)是是非常難難得的。于于是，科科爾尼大大中華區(qū)區(qū)總經(jīng)理理朱偉決決定立即即投入人人員準(zhǔn)備備項目建建議書。作作為科爾爾尼中國國最熟悉悉水泥業(yè)業(yè)務(wù)的項項目經(jīng)理理，丁海海英理所所當(dāng)然地地提前結(jié)結(jié)束在新新加坡的的假期，返返回上海海。一個咨詢項項目能不不能成功功，其中中很重要要的一點點就是客客戶和咨咨詢公司司之間能能否進(jìn)行行良好的的溝通。在在中國市市場上，咨咨詢還是是一個新新興的事事物，很很多中國國企業(yè)對對這一行行業(yè)還不不了解，更更談不上上與國際際咨詢公公司合作作了?？瓶茽柲嵩谠趪H上上具有很很高的知知名度，但但是如何何與中國國的企業(yè)業(yè)進(jìn)行有有效的溝溝通，一一直在

5、不不斷地探探索?？瓶茽柲峁局扒耙步佑|觸過一些些國內(nèi)企企業(yè)，在在交流中中發(fā)現(xiàn)，雙雙方在許許多商業(yè)業(yè)概念上上存在差差異，在在這一過過程中，雙雙方必然然會在理理念上產(chǎn)產(chǎn)生碰撞撞。但就就這一點點而言，與與德隆的的交流障障礙應(yīng)會會少很多多，德隆隆已經(jīng)和和多家國國際頂尖尖咨詢公公司進(jìn)行行過合作作，應(yīng)該該對國際際一流顧顧問公司司的基本本操作流流程和商商業(yè)概念念有相當(dāng)當(dāng)?shù)牧私饨?。更重要的是是，科爾爾尼敏銳銳地意識識到，德德隆是一一家非常常有潛力力的企業(yè)業(yè)，20001年年，德隆隆更名為為德隆國國際戰(zhàn)略略投資有有限公司司，更加加明確了了整合傳傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)業(yè)，創(chuàng)造造價值的的戰(zhàn)略方方向。完完成了這這一轉(zhuǎn)型型之后，意

6、意味著德德隆為了了培育一一個產(chǎn)業(yè)業(yè)，必然然會投資資進(jìn)行大大量的兼兼并與收收購。這這也正是是科爾尼尼所擅長長的。咨咨詢業(yè)必必然是要要為本地地企業(yè)服服務(wù)的，與與德隆合合作也是是一個開開拓市場場，將國國際先進(jìn)進(jìn)經(jīng)驗帶帶入中國國市場的的契機(jī)。2、科爾尼尼萬萬沒沒有想到到，正式式的項目目建議書書竟會五五易其稿稿10月初的的時候，科科爾尼拿拿出了關(guān)關(guān)于天山山發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和整整合規(guī)程程的第一一個項目目建議書書。這是是一份很很詳盡的的項目建建議書，也也正是這這份厚厚厚的項目目建議書書打消了了虞留海海的顧慮慮，使雙雙方的合合作有了了真正的的開始。在要求科爾爾尼做第第一份項項目建議議書之前前，關(guān)于于項目的的范圍，德

7、德隆內(nèi)部部已經(jīng)進(jìn)進(jìn)行了許許多次的的交流。但但是具體體到天山山水泥這這個項目目上，側(cè)側(cè)重什么么事，應(yīng)應(yīng)該怎么么做，德德隆也沒沒有非常常明確具具體的思思路。像科爾尼這這樣一家家專業(yè)的的咨詢公公司，在在準(zhǔn)備項項目建議議書這一一階段一一般不用用花費(fèi)太太長的時時間和精精力，項項目建議議書通常常不會超超過三稿稿。但是是科爾尼尼萬萬沒沒有想到到，與德德隆的合合作，從從開始接接觸到項項目正式式開始，正正式的項項目建議議書竟會會五易其其稿。在仔細(xì)研究究了科爾爾尼的第第一份項項目建議議書之后后，德隆隆提出反反饋意見見，希望望能夠?qū)椖康牡膬?nèi)容做做一些調(diào)調(diào)整。在在和科爾爾尼的交交流過程程中，德德隆對自自己的需需求

8、認(rèn)識識也在不不斷深化化，于是是總想在在有限的的預(yù)算中中多放一一點項目目內(nèi)容。客客戶提出出了要求求，科爾爾尼作為為咨詢公公司自然然全力配配合。經(jīng)過了兩次次修改之之后，德德隆與科科爾尼對對項目的的具體內(nèi)內(nèi)容基本本達(dá)成一一致，于于是在110月330日，德德隆給科科爾尼安安排做了了第一次次提案報報告演示示會議。對對于這第第一次來來之不易易的演示示，雙方方都比較較重視，科科爾尼出出席的有有大中華華區(qū)的總總經(jīng)理朱朱偉先生生、上海海分公司司總經(jīng)理理孟凡辰辰博士、以以及項目目經(jīng)理丁丁海英，天天山股份份的張麗麗榮董事事長，德德隆的總總裁助理理馬少峰峰先生、戰(zhàn)戰(zhàn)略部的的張彪博博士、虞虞留海先先生等近近十人也也參加

9、了了會議。這這是第一一次科爾爾尼與德德隆雙方方高層作作為整體體接觸見見面。3、每達(dá)成成一個共共識之后后，科爾爾尼就會會寫一個個新版本本的項目目建議書書看完了科爾爾尼的演演示，項項目的直直接客戶戶，天山山股份的的張麗榮榮董事長長提出了了一些不不同的意意見。張張董說：“天山現(xiàn)現(xiàn)在是挑挑戰(zhàn)與機(jī)機(jī)遇共存存，在獲獲得屯河河的水泥泥資產(chǎn)后后，天山山股份開開始著手手整合散散布在天天山南北北的其他他中小型型水泥企企業(yè)，目目標(biāo)就是是爭取在在23年內(nèi)內(nèi)控制全全疆絕大大部分水水泥市場場份額。同同時，通通過資源源優(yōu)化配配置、產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整、市市場資源源整合等等一系列列行之有有效的措措施，使使得公司司以低成成本為核核

10、心的競競爭優(yōu)勢勢得到進(jìn)進(jìn)一步加加強(qiáng)。面面對挑戰(zhàn)戰(zhàn)，天山山也相應(yīng)應(yīng)地計劃劃采取一一些舉措措。我們們考慮的的重點主主要是以以下三點點：是否否可以通通過并購購和整合合達(dá)到一一千萬噸噸產(chǎn)能，占占領(lǐng)1000%新新疆市場場？是否否在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r候候向疆外外市場及及全國市市場發(fā)展展？天山山是否應(yīng)應(yīng)該考慮慮進(jìn)入相相關(guān)建材材行業(yè)的的可能性性？”“但是，擴(kuò)擴(kuò)張能否否成功將將主要取取決于天天山的成成本，這這種擴(kuò)張張必須是是一種低低成本的的擴(kuò)張?！睆堺悩s董事長用自己在水泥行業(yè)幾十年摸爬滾打積累的經(jīng)驗對天山的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，“事實上，即使天山不進(jìn)行擴(kuò)張，水泥行業(yè)的特點也決定了我們的核心競爭優(yōu)勢必然是低成本。所以我覺得是否

11、應(yīng)當(dāng)以降低成本作為這個項目的一個重點?！弊鳛橐幻焯焐降睦侠蠁T工，張張麗榮對對水泥行行業(yè)的情情況可以以說是了了如指掌掌，分析析也十分分透徹。她她的意見見馬上得得到了大大家的贊贊同。于于是，項項目的范范圍從發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略及整合合規(guī)程又又延伸到到了運(yùn)營營改進(jìn)。雖然合作項項目的范范圍不斷斷地進(jìn)行行大幅度度的調(diào)整整，但這這反而更更加激發(fā)發(fā)了科爾爾尼的興興趣，因因為這個個項目本本身已經(jīng)經(jīng)具有了了很大的的挑戰(zhàn)性性。在科科爾尼所所參與的的大部分分案例中中，一般般來說，企企業(yè)的管管理與運(yùn)運(yùn)營系統(tǒng)統(tǒng)基本都都已經(jīng)成成型了，要要做的只只是一個個運(yùn)營的的改進(jìn)。但但是這次次給天山山做的項項目完全全不一樣樣，天山山本身有有

12、很大的的輪廓（系系統(tǒng)等）都都沒有確確定下來來，在此此前提下下，既要要建立框框架，又又要對原原有業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行改改進(jìn)。雖雖然項目目可以給給科爾尼尼留下了了很大的的發(fā)揮空空間，但但是難度度也非常常大，非非常具有有挑戰(zhàn)性性，稍有有不慎，很很可能一一樣也做做不好，反反而不能能滿足客客戶的要要求。一一向喜歡歡挑戰(zhàn)的的科爾尼尼認(rèn)為，既既然客戶戶有這樣樣的要求求，而且且這種情情況在國國內(nèi)企業(yè)業(yè)比較普普遍，如如果能夠夠成功運(yùn)運(yùn)作這樣樣一個案案例，不不僅是對對科爾尼尼在中國國市場上上的業(yè)務(wù)務(wù)拓展很很有意義義，更關(guān)關(guān)鍵的是是能夠為為企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造價值值，促進(jìn)進(jìn)企業(yè)快快速成長長。雙方又開始始了新一一輪的反反復(fù)交流流。交流流

13、過程中中，每達(dá)達(dá)成一個個共識之之后，科科爾尼就就會寫一一個新版版本的項項目建議議書。德德隆和天天山股份份內(nèi)部也也在不斷斷的討論論，產(chǎn)生生了新的的想法，所所以與科科爾尼之之間的每每一次交交流，都都會有新新的設(shè)想想。后來來，丁海海英接到到德隆的的電話時時，就會會直截了了當(dāng)?shù)貑枂枺骸笆遣皇鞘琼椖績?nèi)內(nèi)容又要要發(fā)生變變化？”直到最最后半開開玩笑地地對德隆隆戰(zhàn)略部部的李定定勛說“不管怎怎樣的變變化，現(xiàn)現(xiàn)在的建建議書都都已涉及及，這下下可以以以不變應(yīng)應(yīng)萬變了了。”確實，做到到第五份份項目建建議書的的時候，科科爾尼已已經(jīng)是真真的可以以以不變變應(yīng)萬變變了，這這份項目目建議書書幾乎已已經(jīng)涵蓋蓋了德隆隆和天山山需要

14、的的所有內(nèi)內(nèi)容。某某種意義義上等于于對一個個并購后后的企業(yè)業(yè)進(jìn)行全全新的再再造。第五版的項項目建議議書終于于得到了了德隆方方面馬總總、張彪彪等人的的認(rèn)可，項項目的直直接客戶戶，天山山的張麗麗榮董事事長也認(rèn)認(rèn)同了這這一方案案。最終終雙方明明確了項項目的內(nèi)內(nèi)容，認(rèn)認(rèn)定最重重要的是是要做運(yùn)運(yùn)營的改改進(jìn)，以以低成本本支持天天山快速速擴(kuò)張的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，并并對德隆隆現(xiàn)有的的管理平平臺進(jìn)行行評估，這這些涉及及戰(zhàn)略、組組織和運(yùn)運(yùn)營。經(jīng)歷了三個個月的反反復(fù)，科科爾尼終終于準(zhǔn)備備向新疆疆進(jìn)發(fā)。于是，一系系列節(jié)省省成本的的“戰(zhàn)役”在天山山水泥打打響了。4、天山自自己和德德隆也可可以通過過運(yùn)營的的改進(jìn)降降低5的成本

15、本。但是是德隆天天山方面面顯然不不滿足于于只降低低5，他他們希望望能在運(yùn)運(yùn)營上做做更大的的改進(jìn)由于項目內(nèi)內(nèi)容的確確定花費(fèi)費(fèi)了許多多時間，科科爾尼項項目小組組的9名名成員正正式來到到新疆的的時候，已已經(jīng)是112月初初了，迎迎接科爾爾尼項目目組的是是零下二二十幾度度的寒冷冷。除了了在準(zhǔn)備備項目建建議書時時拖延了了一些時時間，天天山特意意將項目目選在這這個季節(jié)節(jié)進(jìn)行，其其中自有有道理。因為當(dāng)?shù)貧鈿夂虻脑颍滦陆乃嘞M(fèi)費(fèi)具有非非常強(qiáng)的的季節(jié)性性，一般般從111月進(jìn)入入水泥消消費(fèi)的淡淡季，銷銷售人員員主要是是催收貨貨款，工工廠的水水泥磨也也進(jìn)入整整修階段段，這時時進(jìn)行這這個咨詢詢項目，天天山可

16、以以提供最最充足的的人員配配合，同同時，張張董認(rèn)為為這也是是一個讓讓員工學(xué)學(xué)習(xí)的絕絕好機(jī)會會。于是，天山山方面全全程與科科爾尼合合作的人人有200多個，項項目涉及及到的內(nèi)內(nèi)部人員員近1000人，這這也是在在科爾尼尼在中國國所作過過的項目目中，客客戶方面面有最多多人員參參與的項項目之一一。12月8日日，科爾爾尼項目目小組第第一次來來到天山山水泥，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地就就看見了了工廠外外墻上的的16個個大字，“天外有天，山外有山，天山水泥，志在高遠(yuǎn)”。天山股份的的張麗榮榮董事長長自豪地地向科爾爾尼的項項目小組組介紹說說，“這是一一句在天天山水泥泥的墻上上隨處可可見的口口號，這這也是我我們天山山人的志志向，我我

17、們希望望咨詢公公司可以以幫助天天山水泥泥真正做做到這一一點，所所以天山山也不怕怕咨詢公公司來批批評我們們?！泵鎸@樣的的期望與與鼓勵，科科爾尼的的項目小小組顧不不上旅途途的勞頓頓，立刻刻開始了了緊張的的工作。科科爾尼派派出了擁擁有9名名顧問的的強(qiáng)大團(tuán)團(tuán)隊，并并由科爾爾尼大中中華區(qū)的的總經(jīng)理理朱偉親親自負(fù)責(zé)責(zé)。在正式開展展工作之之前，科科爾尼曾曾經(jīng)問過過天山的的管理層層，他們們認(rèn)為可可以通過過運(yùn)營的的改進(jìn)降降低多少少的成本本。天山山公司當(dāng)當(dāng)時提出出的改進(jìn)進(jìn)目標(biāo)是是5%，也也就是說說不請咨咨詢公司司來做，天天山自己己和德隆隆也可以以通過運(yùn)運(yùn)營的改改進(jìn)降低低5的的成本。但但是德隆隆天山方方面顯然然不

18、滿足足于只降降低5，他們們希望能能在運(yùn)營營上做更更大的改改進(jìn)。兩個小組兵兵分兩路路，運(yùn)營營改進(jìn)小小組深入入到天山山水泥價價值鏈的的每一個個環(huán)節(jié)，在在工廠里里和各部部門一起起合作。從從原料采采購、進(jìn)進(jìn)廠物流流、生產(chǎn)產(chǎn)制造、產(chǎn)產(chǎn)品出廠廠到銷售售，各個個環(huán)節(jié)都都要分析析。運(yùn)營改進(jìn)分分為兩個個步驟，首首先評估估每一個個產(chǎn)生成成本的環(huán)環(huán)節(jié)，然然后把這這一環(huán)節(jié)節(jié)的成本本水平和和集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部、國國內(nèi)以及及國際最最佳的成成本水平平進(jìn)行比比較，通通過診斷斷現(xiàn)狀來來發(fā)現(xiàn)運(yùn)運(yùn)營改進(jìn)進(jìn)的空間間。第二二步，在在現(xiàn)狀評評估的基基礎(chǔ)上，根根據(jù)可能能改進(jìn)的的空間以以及天山山的實際際情況，提提出改進(jìn)進(jìn)的具體體措施?？茽柲徇\(yùn)營營改

19、進(jìn)小小組每天天的大部部分時間間都是和和天山的的員工泡泡在一起起，了解解天山的的水泥從從最初的的石灰石石，到最最后送達(dá)達(dá)最終用用戶手上上之間的的每一個個細(xì)節(jié)。針對這些環(huán)環(huán)節(jié)，科科爾尼運(yùn)運(yùn)營改進(jìn)進(jìn)小組發(fā)發(fā)放了很很多表格格，讓負(fù)負(fù)責(zé)這些些環(huán)節(jié)的的員工填填寫，同同時，小小組成員員也和具具體操作作的天山山員工做做了很多多的訪談?wù)?，去了了解天山山的整個個運(yùn)營過過程，并并分析有有什么樣樣的改進(jìn)進(jìn)空間。科爾尼計劃劃中的運(yùn)運(yùn)營改進(jìn)進(jìn)一共包包括有44大方面面：采購購、制造造、運(yùn)輸輸和銷售售。這四大方面面具體到到操作環(huán)環(huán)節(jié)中一一共有440多個個點。科爾尼就從從這400多個點點著手，把把所有重重要和主主要的指指標(biāo)挑出

20、出來，然然后再和和天山內(nèi)內(nèi)部做的的最好的的企業(yè)、國國內(nèi)做的的最好的的企業(yè)、國國際上做做的最好好的企業(yè)業(yè)作比較較，評估估在這些些點上可可以節(jié)省省多少成成本，為為了節(jié)省省這些成成本，需需要做哪哪些改進(jìn)進(jìn)。比如說物流流環(huán)節(jié)，如如果天山山重新組組織其物物流系統(tǒng)統(tǒng)可以節(jié)節(jié)省多少少錢？這這其中原原材料的的進(jìn)來和和成品的的出去也也是不一一樣的，都都是要具具體單獨獨評估的的。5、戰(zhàn)略小小組成員員對新疆疆各城市市位置的的熟悉程程度，不不亞于對對上海南南京路上上各名店店位置的的了解在評估物流流環(huán)節(jié)的的時候，科科爾尼項項目小組組的成員員曾坐著著天山的的水泥車車在烏昌昌地區(qū)的的工地來來回奔波波，計算算各段路路程和等等

21、待時間間。然后后科爾尼尼運(yùn)用國國際上通通用的一一個模型型，來評評估天山山的原材材料和成成品配送送路線是是否合理理。有一次科爾爾尼給天天山在新新疆各地地做采購購的員工工進(jìn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略采購購的培訓(xùn)訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束時時，孟博博士問大大家：“你們覺覺得天山山在戰(zhàn)略略采購方方面還可可以節(jié)省省多少錢錢？”采購員們互互相望了了望，沒沒有人說說話，沉沉默了一一會兒，有有一個人人站起來來很保守守地說：“2%?！薄澳敲础保厦喜┦啃πχ纯纯创蠹?，“最后的結(jié)果會讓你們大吃一驚”。與此同時，科科爾尼和和天山共共同組成成的戰(zhàn)略略規(guī)劃小小組也在在忙碌地地工作著著。與運(yùn)運(yùn)營改進(jìn)進(jìn)小組泡泡在工廠廠現(xiàn)場不不同，戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃小組的的成

22、員卻卻是滿新新疆、甚甚至滿中中國地跑跑，只要要是和天天山有關(guān)關(guān)系的，科科爾尼都都跑了一一遍。戰(zhàn)略規(guī)劃小小組在每每一個地地區(qū)首先先是做市市場調(diào)查查，訪問問天山與與屯河的的客戶，像像混凝土土攪拌站站、建筑筑公司和和建材企企業(yè)，了了解客戶戶水泥使使用情況況；收集集了疆內(nèi)內(nèi)疆外市市場總量量以及競競爭對手手情況；采訪了了相關(guān)政政府部門門，包括括各地區(qū)區(qū)經(jīng)貿(mào)委委建材行行業(yè)管理理辦公室室、散裝裝水泥辦辦公室、國國土資源源廳等。同時還為天天山項目目組成員員舉辦了了市場信信息收集集的培訓(xùn)訓(xùn)。工作作量是如如此之大大，以至至于后來來戰(zhàn)略組組由于實實在是忙忙不過來來，又增增加了一一個人?？茽柲嵩谧鲎鎏焐降牡膽?zhàn)略時時，

23、甚至至細(xì)到去去考察整整個煤礦礦方面。因因為對水水泥行業(yè)業(yè)而言，煤煤礦是很很重要的的資源，是是要去買買煤礦還還是要去去買煤；去買煤煤是用什什么樣的的價格？而這些些數(shù)據(jù)都都是科爾爾尼同天天山人員員一起親親身去拿拿到的。當(dāng)一次閑聊聊中，丁丁海英解解釋小煤煤窯的蜂蜂窩式結(jié)結(jié)構(gòu)既不不安全又又浪費(fèi)資資源時，熟熟知煤礦礦的馬總總開始真真正體會會到科爾爾尼的腳腳踏實地地的工作作風(fēng)格。戰(zhàn)戰(zhàn)略小組組沿著天天山南北北兩條絲絲綢之路路，考察察了疆內(nèi)內(nèi)主要的的水泥市市場。新疆綠洲經(jīng)經(jīng)濟(jì)的特特點使得得水泥企企業(yè)戰(zhàn)略略位置的的選擇至至關(guān)重要要。所以以幾個月月下來，戰(zhàn)戰(zhàn)略小組組成員對對新疆各各城市的的位置的的熟悉程程度，不不

24、亞于對對上海南南京路上上各名店店位置的的了解。正是這些扎扎實的基基礎(chǔ)工作作，為下下一步的的結(jié)果奠奠定了良良好的基基礎(chǔ)。6、咨詢工工作沒有有奇跡，像像運(yùn)營改改進(jìn)這樣樣的項目目，更加加沒有什什么奇跡跡，而完完全是靠靠腳踏實實地地去去工作2002年年1月44日，科科爾尼做做了一個個現(xiàn)狀評評估中期期項目報報告會，主主要是匯匯報項目目的進(jìn)展展情況，評評論項目目過程中中發(fā)現(xiàn)的的一些問問題。這份報告顯顯示，天天山股份份已經(jīng)迅迅速成為為新疆地地區(qū)建材材行業(yè)的的龍頭企企業(yè)之一一。在220000年和220011年，天天山公司司通過一一系列的的并購活活動，尤尤其是與與屯河水水泥的合合并，快快速地實實現(xiàn)了產(chǎn)產(chǎn)能的增增

25、加，天天山股份份由此進(jìn)進(jìn)一步確確立了在在疆內(nèi)水水泥市場場的領(lǐng)先先地位。與與此同時時，天山山股份的的業(yè)績也也得到很很大的增增長，銷銷售額從從19998年的的1.889億元元人民幣幣增加到到19999年的的3.006億元元，20000年年又進(jìn)一一步增加加到4.08億億元。凈凈利潤也也從19998年年的41100萬萬元增加加到20000年年的67700萬萬元。同時，天山山也面臨臨著一系系列的挑挑戰(zhàn)，與與全國先先進(jìn)的水水泥企業(yè)業(yè)相比，公公司勞動動力、資資產(chǎn)、資資金效率率、運(yùn)營營效率都都有差距距，同國國際先進(jìn)進(jìn)企業(yè)相相比，差差距更大大。在德隆和天天山最關(guān)關(guān)心的運(yùn)運(yùn)營改進(jìn)進(jìn)方面，科科爾尼主主要是進(jìn)進(jìn)行了現(xiàn)

26、現(xiàn)狀的評評估，但但是沒有有提出具具體的改改進(jìn)措施施以及計計算出成成本的降降低空間間。德隆隆和天山山方面開開始有一一些著急急了，因因為科爾爾尼已經(jīng)經(jīng)花了大大概有半半個月的的時間，還還沒有評評估出可可能的成成本降低低空間，提提出任何何具體的的改進(jìn)措措施。德隆之前和和許多咨咨詢公司司進(jìn)行過過合作，對對咨詢公公司做運(yùn)運(yùn)營一塊塊有一定定了解，也也知道基基準(zhǔn)比較較的評估估方法。不不過話說說回來，科科爾尼這這次采用用的自下下而上的的評估方方法德隆隆以前就就沒有接接觸過。按照德隆的的經(jīng)驗，用用基準(zhǔn)比比較的方方法，一一般在這這個時候候，應(yīng)該該已經(jīng)能能夠提出出計算出出能節(jié)約約多少成成本了。所所以德隆隆的馬總總放下

27、報報告的第第一句話話就是，“你們有沒有抓住這個項目的重點，是不是你們的方向錯了？”這次報告會之后，德隆與天山開始對科爾尼的能力犯了嘀咕。這次項目報報告會給給科爾尼尼增加了了許多的的壓力，但但是科爾爾尼還是是按照自自己的節(jié)節(jié)奏，有有條不紊紊地進(jìn)行行自己的的工作，因因為他們們對自己己的方法法有信心心?？茽枲柲岬淖勺稍冾檰枂柖枷嘈判乓痪湓捲挘稍冊児ぷ鳑]沒有奇跡跡，像運(yùn)運(yùn)營改進(jìn)進(jìn)這樣的的項目，更更加沒有有什么奇奇跡，而而完全是是靠腳踏踏實地地地去工作作?？茽柲岱浅３Ｇ宄氐刂?，雙雙方的分分歧其實實是在運(yùn)運(yùn)營改進(jìn)進(jìn)的評估估方法上上，科爾爾尼采用用的是BBotttom-up的的方法，也也就是自自下而上

28、上的評估估方法。這這種方法法是從具具體的細(xì)細(xì)節(jié)入手手，對每每一個環(huán)環(huán)節(jié)進(jìn)行行評估，根根據(jù)對運(yùn)運(yùn)營改進(jìn)進(jìn)機(jī)會的的分析，再再把每一一個部分分的評估估結(jié)果加加總起來來，建立立運(yùn)營成成本改進(jìn)進(jìn)估算的的模型，并并測算運(yùn)運(yùn)營改進(jìn)進(jìn)機(jī)會的的經(jīng)濟(jì)效效益，然然后就得得到了整整體的評評估結(jié)果果。這種方法的的優(yōu)點是是，因為為是從細(xì)細(xì)節(jié)的地地方去分分析問題題，所以以在評估估結(jié)果出出來的同同時，相相應(yīng)的改改進(jìn)措施施也就出出來了。運(yùn)營改進(jìn)評評估的另另一個通通常做法法就是基基準(zhǔn)比較較的評估估方法。這這種方法法就是把把目標(biāo)企企業(yè)和其其它公司司在整體體上進(jìn)行行比較，認(rèn)認(rèn)為成本本可以節(jié)節(jié)約多少少。這種種評估方方法的優(yōu)優(yōu)點是得得出

29、結(jié)論論的速度度比較快快，不過過這種方方法并不不能同時時在細(xì)節(jié)節(jié)上明確確相應(yīng)的的改進(jìn)措措施。科爾尼對自自己的信信心并不不是盲目目的，因因為科爾爾尼不是是第一次次使用這這種方法法?？茽枲柲嵋郧扒霸诮o其其他客戶戶作項目目的時候候，已經(jīng)經(jīng)多次使使用過這這一方法法，而且且都取得得了不錯錯的效果果。通過過自下而而上的評評估方法法，在計計算出天天山具體體的運(yùn)營營改進(jìn)數(shù)數(shù)字的同同時，也也就具體體地知道道這些數(shù)數(shù)字產(chǎn)生生自天山山的哪個個環(huán)節(jié)。現(xiàn)現(xiàn)在惟一一能做的的問題就就是先和和客戶進(jìn)進(jìn)行交流流，設(shè)法法消除雙雙方在這這一問題題上認(rèn)知知的偏差差。面對客戶的的質(zhì)疑，科科爾尼把把他們自自下而上上的評估估方法的的程序和和

30、德隆與與天山進(jìn)進(jìn)行了溝溝通，做做了詳細(xì)細(xì)的說明明，但是是由于先先入為主主的概念念，德隆隆始終無無法理解解為什么么科爾尼尼的方法法會比通通常的基基準(zhǔn)比較較方法慢慢。7、科爾尼尼的報告告清清楚楚楚地告告訴天山山和德隆隆怎么去去做，然然后可以以省多少少錢，效效率可以以提高多多少，可可以產(chǎn)生生多少的的效益第二次匯報報會的日日子臨近近了。由于項目是是虞留海海首先接接觸的，所所以他似似乎比德德隆其他他人更關(guān)關(guān)心項目目的進(jìn)展展和成果果，有一一次在電電話里問問丁海英英：“你們究究竟測算算出了多多少成本本節(jié)約的的空間，我我現(xiàn)在都都替你們們捏一把把汗啊。”1月21號號上午，在在天山股股份原址址三樓的的會議室室，天

31、山山股份的的全體高高層管理理人員，德德隆的唐唐萬平執(zhí)執(zhí)行總裁裁、戰(zhàn)略略部虞留留海，以以及從疆疆內(nèi)各分分公司趕趕來的管管理人員員聽取了了科爾尼尼的天山山運(yùn)營改改進(jìn)的評評估報告告。雖然此前天天山對自自己的成成本結(jié)構(gòu)構(gòu)并不是是很滿意意，他們們認(rèn)為關(guān)關(guān)鍵的一一點就在在于，作作為水泥泥生產(chǎn)主主要原料料之一的的石灰石石，其產(chǎn)產(chǎn)地離天天山比較較遠(yuǎn)，這這樣導(dǎo)致致原料和和運(yùn)輸成成本比當(dāng)當(dāng)?shù)氐囊灰患抑饕偁帉κ忠吒?，而在在其他方方面，沒沒有什么么問題。而而科爾尼尼的調(diào)查查卻顯示示，天山山的這家家主要競競爭對手手不僅在在原料成成本上比比天山低低，在其其他方面面的成本本，比如如說能耗耗、成品品運(yùn)輸?shù)鹊纫惨缺忍?/p>

32、山低低。據(jù)德隆介紹紹，科爾爾尼的結(jié)結(jié)論是，根根據(jù)初步步的測算算，在總總體銷售售額基本本不變的的情況下下，天山山集團(tuán)應(yīng)應(yīng)在近期期內(nèi)力爭爭實現(xiàn)332000萬元至至52000萬元元的效益益改進(jìn)。其其中天山山水泥的的成本改改進(jìn)目標(biāo)標(biāo)應(yīng)在222000萬元以以上，屯屯河水泥泥應(yīng)在9900萬萬元以上上，而采采購、運(yùn)運(yùn)輸、生生產(chǎn)和銷銷售將會會是效益益改進(jìn)的的重點?？茽柲岬慕Y(jié)結(jié)論和投投影幕上上的數(shù)字字讓在場場的所有有人幾乎乎都無法法相信自自己的眼眼睛，大大家還沒沒緩過勁勁來，科科爾尼又又開始用用了300多個數(shù)數(shù)據(jù)來進(jìn)進(jìn)行論證證。一系系列詳細(xì)細(xì)的數(shù)字字告訴德德隆和天天山在座座的每一一個人，天天山水泥泥每一個個環(huán)節(jié)

33、有有多少可可以節(jié)省省的空間間?？吹搅诉@個個具體的的數(shù)字之之后，德德隆這時時候也覺覺得非常常的吃驚驚，沒想想到原來來有那么么大的改改進(jìn)空間間?？茽枲柲岬膱髨蟾媲迩迩宄氐馗嬖V天天山和德德隆怎么么去做，然然后可以以省多少少錢，效效率可以以提高多多少，可可以產(chǎn)生生多少的的效益。接下來科爾爾尼又對對德隆設(shè)設(shè)計的管管理平臺臺做了一一些評估估，結(jié)論論是天山山有277個主要要管理流流程需要要整理或或是重新新設(shè)計以以保證核核心部門門的實施施。因為為科爾尼尼在做運(yùn)運(yùn)營改進(jìn)進(jìn)，必須須計算最最大的兩兩塊，也也就是天天山和屯屯河的整整合。這種整合不不僅是在在業(yè)務(wù)方方面，有有些東西西必須在在整合的的基礎(chǔ)上上才能做做出

34、來，這這就涉及及架構(gòu)，是是采用一一個整合合的組織織架構(gòu)還還是一個個分離的的組織架架構(gòu)，這這個管理理平臺合合多少分分多少，就就能測出出他不同同的收益益了。在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上提出出了幾種種股份公公司組織織結(jié)構(gòu)的的方案，并并組織了了天山中中層管理理人員及及高管層層的研討討會，形形成了初初步的意意見結(jié)合合研討會會意見，將將備選方方案減少少為三個個。最后科爾尼尼比較了了一下三三個架構(gòu)構(gòu)，測算算了三個個備選方方案的五五年的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益，并明明確地指指出整合合的組織織架構(gòu)產(chǎn)產(chǎn)生的效效應(yīng)最大大。9、幾乎所所有部門門普遍的的反應(yīng)都都是“討價還還價”，有的的對科爾爾尼的改改進(jìn)措施施心存疑疑慮；有有的則完完全不愿愿接受

35、科科爾尼的的建議科爾尼認(rèn)為為天山未未來還是是應(yīng)該采采取一個個以區(qū)域域為核心心的利潤潤中心制制，但是是不能很很快地去去改，可可以有一一個過渡渡方案，從從一些小小企業(yè)著著手會比比較容易易。因為為天山和和屯河占占新天山山整個利利潤的770，關(guān)關(guān)系到公公司的成成敗，應(yīng)應(yīng)該給他他們一段段時間，再再整合成成一個天天山最主主要的利利潤中心心。這次的項目目報告徹徹底打消消了德隆隆和天山山對科爾爾尼的疑疑慮，雙雙方的合合作也更更加順暢暢了?？茽柲峤酉孪聛淼墓すぷ骶褪鞘蔷唧w要要讓天山山的各個個部門都都能夠接接受這個個改進(jìn)的的目標(biāo)?？瓶茽柲岬牡臄?shù)據(jù)說說服了德德隆和天天山的管管理層，但但是要想想讓天山山負(fù)責(zé)每每一個改

36、改進(jìn)環(huán)節(jié)節(jié)的部門門接受這這一目標(biāo)標(biāo)，卻遇遇到了很很大的困困難?？茽柲岬倪\(yùn)運(yùn)營改進(jìn)進(jìn)目標(biāo)對對天山的的對應(yīng)部部門來說說是一個個巨大的的壓力，因因為如果果一旦這這個目標(biāo)標(biāo)確定下下來，并并成為與與業(yè)績掛掛鉤的指指標(biāo)的話話，出于于自身利利益的考考慮，當(dāng)當(dāng)然是目目標(biāo)越低低越好。他他們害怕怕自己真真的去做做了，而而達(dá)不到到。接下來的幾幾周里，科科爾尼項項目小組組著手與與各相關(guān)關(guān)部門確確定改進(jìn)進(jìn)目標(biāo)和和改進(jìn)舉舉措。幾幾乎所有有部門普普遍的反反應(yīng)都是是“討價還還價”，有的的說存在在這樣和和那樣的的現(xiàn)實問問題，科科爾尼確確定的改改進(jìn)目標(biāo)標(biāo)不可能能實現(xiàn)；有的對對科爾尼尼的改進(jìn)進(jìn)措施心心存疑慮慮；有的的則完全全不愿接

37、接受科爾爾尼的建建議。面對如此情情況，科科爾尼依依然是擺擺事實，講講道理，用用數(shù)據(jù)說說服他們們。科爾爾尼反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)，制制定的這這些目標(biāo)標(biāo)已經(jīng)給給天山留留下了一一定的緩緩沖。本本著一切切從客戶戶利益出出發(fā)的原原則，科科爾尼不不會制定定一個客客戶無法法完成的的目標(biāo)，而而肯定會會是一個個客觀的的目標(biāo)。雙方在這一一問題上上發(fā)生了了長時間間的爭執(zhí)執(zhí)，科爾爾尼說服服了一些些部門，但但是也有有一些部部門始終終沒有被被“打動”。制造造部門首首先接受受了科爾爾尼的目目標(biāo)，因因為制造造是一個個實打?qū)崒嵉倪^程程，成本本計算非非常明確確，一旦旦列出了了具體的的改進(jìn)措措施，只只要這些些建議合合理，能能不能完完成是非非常

38、明確確的。物物流部門門對科爾爾尼的模模型也心心存疑慮慮，覺得得可操作作性還有有待檢驗驗，不過過還是基基本接受受了科爾爾尼的改改進(jìn)意見見。這一天，戰(zhàn)戰(zhàn)略采購購部門也也上門來來“討價還還價”，希望望能夠降降低成本本改進(jìn)的的目標(biāo)?？瓶茽柲狁R馬上拿出出一張原原材料的的采購單單，立刻刻開始詢詢價。詢詢價的結(jié)結(jié)果顯示示，要達(dá)達(dá)到科爾爾尼設(shè)定定的目標(biāo)標(biāo)完全沒沒有問題題，而且且科爾尼尼僅僅是是詢了一一次價，如如果大批批量地采采購，進(jìn)進(jìn)行談判判的話，采采購成本本還能進(jìn)進(jìn)一步降降低。但但是采購購部門依依然抱怨怨說，這這種價格格的產(chǎn)品品質(zhì)量無無法保證證，科爾爾尼的目目標(biāo)難以以實現(xiàn)。不不過帶著著將信將將疑的態(tài)態(tài)度，采

39、采購部門門總算勉勉強(qiáng)接受受了。最難的就是是銷售環(huán)環(huán)節(jié)。銷銷售部門門也和科科爾尼進(jìn)進(jìn)行了激激烈爭執(zhí)執(zhí)，他們們認(rèn)為這這一環(huán)節(jié)節(jié)的成本本受市場場因素影影響最大大，所以以成本最最難控制制，要達(dá)達(dá)到科爾爾尼制定定的目標(biāo)標(biāo)幾乎沒沒有可能能?？梢砸哉f，一一直到項項目結(jié)束束，科爾爾尼也沒沒有完全全說服天天山的人人。直到到科爾尼尼離開天天山以后后，天山山內(nèi)部嘗嘗試著實實施這些些改進(jìn)措措施，他他們才發(fā)發(fā)現(xiàn)這些些目標(biāo)完完全是客客觀上可可以達(dá)到到的，這這時候許許多原來來的反對對者也認(rèn)認(rèn)可了科科爾尼的的運(yùn)營改改進(jìn)建議議。10、德隆隆沒有想想到，要要想在五五年后進(jìn)進(jìn)入中國國水泥產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的三三甲，天天山還有有很長的的路要走走

40、2月23號號，科爾爾尼又做做了最后后一部分分關(guān)于戰(zhàn)戰(zhàn)略的報報告，這這一次，科科爾尼的的結(jié)論讓讓天山和和德隆更更加清醒醒地認(rèn)識識了自己己。德隆的初衷衷是通過過整合，讓讓天山水水泥成為為中國規(guī)規(guī)模前三三位的水水泥企業(yè)業(yè)。不過過德隆當(dāng)當(dāng)時在概概念上也也不是很很清楚，究究竟要做做到多大大的規(guī)模模才是中中國的前前三位。在在第一階階段戰(zhàn)略略結(jié)束的的時候，科科爾尼通通過調(diào)查查發(fā)現(xiàn)，新新疆的水水泥消費(fèi)費(fèi)量只占占全國的的2，想想做到全全國的前前三位，只只在新疆疆是不可可能的，所所以一定定要走出出新疆。而而且就天天山目前前的規(guī)模模與發(fā)展展速度來來說，是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的。在科爾尼的的這個報報告之前前，應(yīng)該該說德隆隆對

41、水泥泥產(chǎn)業(yè)的的認(rèn)識依依然不充充分，雖雖然已經(jīng)經(jīng)擁有年年產(chǎn)4550萬噸噸水泥的的產(chǎn)能，在在新疆地地區(qū)也已已經(jīng)擁有有了60070的市場場份額，在在全國已已經(jīng)是前前十位。德德隆認(rèn)為為自己的的水泥產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)經(jīng)具備了了一定的的規(guī)模，但但是德隆隆沒有想想到，要要想在五五年后進(jìn)進(jìn)入中國國水泥產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的三三甲，天天山還有有很長的的路要走走?？茽柲岬淖勺稍兎桨赴甘固焐缴矫鞔_了了今后的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略：要要堅定不不移地推推進(jìn)在區(qū)區(qū)域市場場內(nèi)做大大做強(qiáng)水水泥主業(yè)業(yè)的集中中化戰(zhàn)略略。在組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)上，要要在短時時內(nèi)完成成母公司司體制的的集團(tuán)型型組織架架構(gòu)的調(diào)調(diào)整，形形成扁平平式的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，總公公司負(fù)責(zé)責(zé)經(jīng)營資資源、人人

42、力資源源的統(tǒng)一一配置、財財務(wù)的集集中管理理和最佳佳經(jīng)營管管理方式式的傳播播；子公公司以經(jīng)經(jīng)營為核核心，建建立以追追求運(yùn)營營效果最最大化為為目標(biāo)的的管理模模式。在科爾尼的的幫助下下，天山山通過重重建以優(yōu)優(yōu)化供應(yīng)應(yīng)商數(shù)量量、提升升供應(yīng)商商質(zhì)量為為特征的的供應(yīng)鏈鏈，改造造以建立立生產(chǎn)、采采購、運(yùn)運(yùn)輸、銷銷售四大大環(huán)節(jié)相相互配合合銜接的的物流體體系，調(diào)調(diào)整以生生產(chǎn)市場場需要的的系列水水泥品種種、研發(fā)發(fā)潛在的的消費(fèi)需需求的水水泥系列列產(chǎn)品為為主要特特征的生生產(chǎn)流程程，以提提高客戶戶滿意度度為重點點的客戶戶關(guān)系建建設(shè)，開開始建立立一整套套與戰(zhàn)略略相配合合的運(yùn)作作流程體體系。天天山股份份還把220022年的主主題定為為“購并整整合協(xié)同同效益，提提升核心心競爭力力”。這個項目對對德隆和和天山而而言，直直接的效效果是運(yùn)運(yùn)營上的的改進(jìn)，這這是有目目共睹的的，但是是間接的的效果就就是德隆隆和天山山觀念的的改變和和人員業(yè)業(yè)務(wù)水平平的提高高。令科爾尼印印象深刻刻的是，天天山人已已經(jīng)在觀觀念上產(chǎn)產(chǎn)生了巨巨大的改改變，變變得更