銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)(內(nèi)部交流)課件

1、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn) 你唯一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是具備比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力，未來(lái)成功的企業(yè)，將是那些基于學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)。 摘自博愛(ài)語(yǔ)絲 來(lái)自Discovery的真實(shí)故事茫茫大海里幾只零星的海豚在覓食忽然它們欣喜若狂地看到海洋深處游動(dòng)著一個(gè)很大的魚群 這時(shí)它們并沒(méi)有為饑餓沖向魚群急于求成一只、兩只、三只越來(lái)越多的伙伴游了過(guò)來(lái)，不斷地加入到隊(duì)伍中一起高聲呼喚著！哇！已經(jīng)五十多只了，它們還沒(méi)有停止！當(dāng)海豚的數(shù)量匯聚到一百多只的時(shí)候，奇跡發(fā)生了！當(dāng)中間的海豚吃飽后，它們就會(huì)游出來(lái)替換在外面的伙伴，讓它們進(jìn)去美餐。就這樣不斷循環(huán)往復(fù)，直到最后，每一只海豚都得到了飽餐。沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。

2、觀點(diǎn)一觀點(diǎn)二團(tuán)隊(duì)的力量 無(wú)堅(jiān)不摧！觀點(diǎn)三沒(méi)有規(guī)矩 不成方圓！觀點(diǎn)四一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)造就 無(wú)數(shù)個(gè)成功的個(gè)人！團(tuán)隊(duì)建設(shè)理解團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的管理團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)建設(shè)理解團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)是由一些具有互補(bǔ)技能、愿意為共同的目的、業(yè)績(jī)、目標(biāo)和方法而相互承擔(dān)責(zé)任的兩個(gè)或以上的人組成的群體。 團(tuán)隊(duì)內(nèi)的成員在工作上相互依附，在心理上彼此意識(shí)到對(duì)方，在感情上交互影響，在行為上有共同的規(guī)范。 團(tuán)隊(duì)有別于傳統(tǒng)的工作組 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目的是為了實(shí)現(xiàn)1+1大于2，即“整體大于個(gè)體之和”， 動(dòng)蕩階段 內(nèi)部斗爭(zhēng)加強(qiáng)深層次的溝通成形階段 實(shí) 驗(yàn) 培養(yǎng)下屬行動(dòng)階段有 效 性 鼓舞士氣滿足階段 成熟與自滿“破”清晰的責(zé)任信任的氛圍團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力大家

3、在想什么？人，一定可以分類在非洲的草原上如果見到羚羊在奔跑，那一定是獅子來(lái)了；如果見到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來(lái)了？螞蟻軍團(tuán)！團(tuán)隊(duì)精神 分享 -你很棒 請(qǐng)伸出左手，然后伸出右手，將雙手的食指、中指、無(wú)名指和小拇指的指尖指向自己，換個(gè)方向或換個(gè)角度，問(wèn)問(wèn)大家看到了什么？對(duì) ：你很棒!然后在由此游戲引申說(shuō)明在日常生活中，為自己著想是很容易的（就像我們?cè)儆螒蛑锌吹降模菏持?、中指、無(wú)名指和小拇指的指尖指向自己），但為對(duì)方著想需要換方向或變換角度，才可以做到（就像我們?cè)谟螒蛑锌吹降模何覀兊碾p手需要換個(gè)方向或換個(gè)角度才能看到對(duì)方的好）把這個(gè)游戲

4、延伸到我們工作中，就比如，我們?cè)儆?jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃前多做用戶市場(chǎng)調(diào)查，多占在消費(fèi)者的角度上想一想，做不同層面用戶可以接受的銷售政策，也可以根據(jù)當(dāng)?shù)仄渌?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)內(nèi)容，臨模，并且活動(dòng)內(nèi)容和力度要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大。技巧一：營(yíng)銷中的話術(shù)你要出示有線用戶證，才可以辦理。您說(shuō)得很有道理，我非常贊同您的觀點(diǎn)，但是！當(dāng)然你會(huì)收到， 但你必須把名字和地址給我。你錯(cuò)了，不是那樣的!你必須做。請(qǐng)你稍等一會(huì)兒，我就到“對(duì)不起，這事我不管”請(qǐng)對(duì)于以下服務(wù)語(yǔ)句進(jìn)行優(yōu)化！喬吉拉德的故事喬吉拉德經(jīng)常會(huì)問(wèn)客戶，“您是兒童醫(yī)院的醫(yī)生吧？”當(dāng)對(duì)方說(shuō)不是的時(shí)候，他說(shuō)，“可您真像，上周有一個(gè)兒童醫(yī)院的醫(yī)生說(shuō)，他介紹的一個(gè)醫(yī)生要來(lái)我這里買

5、車。對(duì)了，您是做什么的呢？”對(duì)方說(shuō)是附近的禽蛋場(chǎng)的。喬立刻就說(shuō)：“聽說(shuō)，你們那里提供的雞蛋可以供應(yīng)整個(gè)德克薩斯州。” 注意，這個(gè)對(duì)話中運(yùn)用了巧妙的贊揚(yáng)，展示了高層的社會(huì)關(guān)系，不僅運(yùn)用了有效的令人喜歡的技巧，同時(shí)還問(wèn)出了對(duì)方的職業(yè)。 技巧二：營(yíng)銷設(shè)計(jì)有一位畢業(yè)3年的大學(xué)生，學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)。人挺和善。最近因父親身體原因辭退，接管了其父經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。你和他見過(guò)一面，談到廣電寬帶的事，他說(shuō)再考慮考慮。你如何不花一分錢和這位有50名員工、開廠做家俱的新老板成為好朋友？進(jìn)而說(shuō)服其成為你的客戶。案例工作需求維度抱負(fù)生活方式價(jià)值觀個(gè)性家庭個(gè)人面現(xiàn)實(shí)面精神面社會(huì)面針對(duì)客戶需求基辛格做媒基辛格堪稱世界上第一談判大師。

6、一次基辛格主動(dòng)為一個(gè)窮老農(nóng)民的兒子做媒，想試試自己的折中之技。他對(duì)老農(nóng)說(shuō)：“我已經(jīng)為你兒子物色了一位最好的兒媳?！?老農(nóng)回答“我從來(lái)不干涉我兒子的事?！?基辛格說(shuō)；“可這位姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）?！?老農(nóng)說(shuō)：“嗯，如果是這樣的話” 基辛格做媒基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)：“我為你女兒找了一個(gè)萬(wàn)里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德伯爵忙婉拒到：“可我女兒太年輕?！?基辛格說(shuō)：“可這位小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)?！?“恩如果是這樣的話”基辛格又找到世界銀行行長(zhǎng)，道：“我給你找了位副行長(zhǎng)?！?“可是我們現(xiàn)在不需要增加一位副行長(zhǎng)” 基辛格：“可你知道嗎，他是羅斯切爾德伯爵的

7、女婿。” 于是世界銀行行長(zhǎng)欣然同意?；粮窆聼o(wú)量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿。許多時(shí)候，顧客被慣壞了。沒(méi)有期望水平，永遠(yuǎn)沒(méi)有滿意。不管是組織或個(gè)人，都應(yīng)該管理期望。讓對(duì)方明白，我的工作將會(huì)做到那一步。體現(xiàn)我們對(duì)結(jié)果的有目的的積極影響。管理期望技巧三：服務(wù)是一種策略服務(wù)是一種策略。因此服務(wù)是可選擇的。提供什么服務(wù)、什么時(shí)候提供、如何提供，都是一種選擇。服務(wù)不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為-對(duì)顧客好多和顧客接觸對(duì)顧客有求必應(yīng)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不意味著增加人、增加錢、增加設(shè)備、增加時(shí)間討論：什么是“好”導(dǎo)游？農(nóng)民賣蔥 有一個(gè)老伯伯每天到鎮(zhèn)上去賣蔥，他賣出去的價(jià)格是7分，后來(lái)一個(gè)人對(duì)

8、這個(gè)老伯伯說(shuō)：“你每天賣蔥這么辛苦，不如同樣的價(jià)格都賣給我好了，這樣你就不用每天都跑到鎮(zhèn)上去賣了，不過(guò)我要分開買，蔥頭4分/斤，葉子3分/斤.”那個(gè)老頭一聽，蔥頭和葉子加起來(lái)還是7分/斤，果然沒(méi)有少，于是就爽快地答應(yīng)了，心里還很舒服. 這個(gè)人巧妙地運(yùn)用了分割法，制造了各部分之合等于整體的假相，但是實(shí)際上我們可以看出他只用了一半的錢（3.5分/斤）就買到了蔥。 技巧四：了解客戶性格 開 場(chǎng)了解客戶介紹產(chǎn)品 客戶意見 購(gòu)買信號(hào) 成 交面對(duì)面銷售的六大步驟技巧五：留客的核心滿足客戶的需求提供更好的令客戶滿意的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和成長(zhǎng)制度流程的完善和提高營(yíng)業(yè)廳的管理與激勵(lì)晨會(huì)和夕會(huì)制度 晨會(huì)確定目標(biāo) 夕會(huì)安撫評(píng)估規(guī) 劃 下 屬 主管該如何管理下屬激勵(lì)激勵(lì)得到銷售業(yè)績(jī)公司利潤(rùn)績(jī)效工資（不一樣的待遇） 市場(chǎng)化客戶 做營(yíng)銷，如果不去判斷用戶的支付能力