目標(biāo)管理課程-課件

1、銷售管理中目標(biāo)管理 蘇菲目 標(biāo)有目標(biāo)才會成功有目標(biāo)才會成功將來更重要 十年以后工作方面 十年以后生活方面 十年以后社交方面目標(biāo)的作用明確的目標(biāo)目標(biāo)必須是長期的目標(biāo)是具體的目標(biāo)要遠(yuǎn)大構(gòu)筑目標(biāo)的實(shí)踐1、我有什么才干和天賦（什么我做的最出色）2、我的激情在哪方面（有什么東西使我內(nèi)心特別激動）3、我的經(jīng)歷有什么與眾不同的地方，能給我特別的洞察力、經(jīng)驗(yàn)和能力4、我所處的時代和環(huán)境有什么特別之處（記下任何對我們的機(jī)遇產(chǎn)生影響的東西）5、我和誰合作6、我希望得到什么才會滿足7、在我的一生中我，我能想象自己最偉大的事情是什么一年問一次，也可以在需要的時候就拿出來做一次如何設(shè)定目標(biāo)確定目標(biāo)及起跑線目標(biāo)做公眾承諾

2、目標(biāo)分解 長期的（偉大） 中期的（有激勵作用，可實(shí)行） 短期的（具體明確，限定時期）定期評估獎懲價值連城的個人計(jì)劃個人計(jì)劃 1、自己的想法清晰 2、制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃并規(guī)定期限 3、相信自己 4、決心列出計(jì)劃說出去貼出來目標(biāo)管理從制定戰(zhàn)略開始目標(biāo)管理概述第1模塊你對以下的觀點(diǎn)看法評判如何？（1極不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 極其同意） 01. 每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的02. 銷售目標(biāo)的達(dá)成率比銷售數(shù)額更有意義03. 重點(diǎn)的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)伙伴04. 銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高05. 大部分人員可以完成的指標(biāo)是合理指標(biāo)06. 領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目

3、標(biāo)07. 目標(biāo)分解就是上上手向伙伴下達(dá)任務(wù)08. 一線人員對目標(biāo)的預(yù)測力比高階領(lǐng)導(dǎo)人要精準(zhǔn)09. 伙伴不可能主動承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的10. 通過對外標(biāo)桿管理對業(yè)績提升幫助很大11. 目標(biāo)一旦確定無論如何是不可能調(diào)整的12. 銷售經(jīng)理應(yīng)該對目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)記分標(biāo)準(zhǔn)：1 凡是單數(shù)的題目按照正常記分2 凡是雙數(shù)的題目按照反方向記分， 即：5分記1分；4分記2分； 3分記3分；2分記4分；1分記5分。3 將你所測試題目的得分全部相加 匯總得出一個總分；將總分除測試 的題目數(shù)，最終的出你的平均分?jǐn)?shù)。 你的平均分?jǐn)?shù)值應(yīng)該在1分5分之間。 目標(biāo)管理是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、目標(biāo)的實(shí)施及完成情況的檢查、獎懲為手段

4、，通過伙伴的自我管理來實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目的的一種管理方法。什么是目標(biāo)管理(MBO) 目標(biāo)管理的八要素1、目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心問題、項(xiàng)目名稱2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)3、誰來完成目標(biāo)？負(fù)責(zé)人與參與人4、何時完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計(jì)劃表、日程表5、怎么辦？應(yīng)采取的措施、手段、方法6、如何保證？應(yīng)給予的資源配備和授權(quán)7、是否達(dá)成既定目標(biāo)？對成果的檢查、評價8、如何對待完成情況？與獎懲安排的掛鉤、進(jìn)入下一輪目標(biāo)管理循環(huán)目標(biāo)管理過程中的兩個盲區(qū)目標(biāo)與資源不匹配目標(biāo)沒有達(dá)成共識目標(biāo)管理過程中的困惑?目標(biāo)如何得來?目標(biāo)如何分解?目標(biāo)如何達(dá)成?目標(biāo)如何評估？銷售管理者四問銷售目標(biāo)的設(shè)定第2模塊課堂討

5、論:請描述在設(shè)定財(cái)年銷售目標(biāo)時要考慮的要素目標(biāo)訂立的依據(jù)外部因素：經(jīng)濟(jì)走勢/行業(yè)趨勢/政策法規(guī)/科技創(chuàng)新等內(nèi)部因素：資源/團(tuán)隊(duì)/管理目標(biāo)訂立的法則SMART法則S - Specific: 目標(biāo)要具體M - measurable: 目標(biāo)可衡量A - Attainable: 目標(biāo)可達(dá)到R - Reasonable: 目標(biāo)要合理T - Timeable: 目標(biāo)有時限T-1行業(yè)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法 根據(jù)公司市場近3年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來判自己的銷售目標(biāo)增長速度.你必須高于同行業(yè)的增長速度,才有長期生存的價值.臺灣首富王永慶說做到全行業(yè)第一名，你可以穩(wěn)定賺錢；做到全行業(yè)第二名，你會有點(diǎn)錢賺；

6、做到全行業(yè)第三名，你只能盈虧相等；做到全行業(yè)第四名，你只能隨景氣沉浮；做到全行業(yè)第五名，你要么被別人收購，要么被淘汰出局。T-2自己戰(zhàn)略倒推法 根據(jù)自己發(fā)展戰(zhàn)略必須達(dá)到的發(fā)展目標(biāo).目標(biāo)是個相對數(shù)* 達(dá)標(biāo)就是優(yōu)秀* 優(yōu)秀畢竟是少數(shù)* 優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)在提高 銷售管理者在設(shè)定目標(biāo)時必須清晰了解到終端的實(shí)際能力和資源匹配狀況!重要提示銷售目標(biāo)的分解第3模塊30%的人永遠(yuǎn)不相信你。不要讓你的伙伴為你干活，而讓我們的伙伴我們的目標(biāo)干活，共同努力，團(tuán)結(jié)在一個共同的目標(biāo)下面，就要比團(tuán)結(jié)在一個領(lǐng)導(dǎo)人底下容易的多。所以首先要說服大家認(rèn)同共同的理想，而不是讓大家來為你干活。 時間 客戶地區(qū)產(chǎn)品目標(biāo)人檢核自己的銷售目標(biāo)是

7、否分解合理能力認(rèn)同資源檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理能力認(rèn)同資源“我要做”“要我做”成功的目標(biāo)分解認(rèn)同一致愿景一致目標(biāo)一致計(jì)劃一致考核一致檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理能力認(rèn)同資源能力分析-團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人-對部門領(lǐng)導(dǎo)人 部門領(lǐng)導(dǎo)人-對伙伴目標(biāo)管理從數(shù)據(jù)管理開始T-1應(yīng)有市場分配方法 根據(jù)伙伴的能力，由此來推斷團(tuán)隊(duì)來年銷售指標(biāo)在各個分團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該達(dá)到的水平.檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理能力認(rèn)同資源優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人知道資源的有限性上帝的旨意原則重新分配和運(yùn)用你的時間和資源優(yōu)質(zhì)資源必須向優(yōu)秀伙伴傾斜二八定律農(nóng)民分地的思考機(jī)構(gòu)分類表的選擇T-2銷售數(shù)據(jù)自助預(yù)測方法 由伙伴根據(jù)自己的實(shí)際能力和市場狀況上報(bào)目標(biāo).目

8、標(biāo)的準(zhǔn)確程度直接和伙伴的利益掛鉤,只有預(yù)測最準(zhǔn)確時,個人獲取的邊際效益最大化.建議基本的底線，讓伙伴自己選擇銷售目標(biāo) 對市場的了解和感覺越深刻，你的目標(biāo)分解和執(zhí)行的有效性就越顯著！ 銷售指標(biāo)的對下分解必須做到你情我愿，上下同欲!本章總結(jié)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)第 4 模塊提高銷售數(shù)量的三種基本模式推薦 銷售服務(wù)推薦銷售服務(wù)詳細(xì)具體的可操作性的工作計(jì)劃工作計(jì)劃完成時限及結(jié)果具體方法責(zé)任人保障資源突發(fā)情況處理SWOT分析工作計(jì)劃KPI指標(biāo)記?。?目標(biāo)要有效分解就必須研究流程，并明確各階段責(zé)任。過程管理領(lǐng)導(dǎo)人*簽訂責(zé)任狀*跟蹤督導(dǎo)(如:戰(zhàn)報(bào)/短信等)*信息傳遞(如:先進(jìn)分享/賀報(bào))*強(qiáng)化執(zhí)行力/推行問責(zé)(工作日志)*階段評估(季年度工作會)過程管理伙伴* 工作日志、百分卡* 會議經(jīng)營（早夕會、階段總結(jié)）* 輔導(dǎo)訓(xùn)練（制定訓(xùn)練計(jì)劃）*工作追蹤（電話督導(dǎo)、短信）*其他方式（家訪、業(yè)務(wù)競賽） 再好的戰(zhàn)略和目標(biāo)也要