小米手機的市場營畢業(yè)論文答辯課件

1、XXXX畢業(yè)論文答辯班級：電商10.1姓名：XX指導(dǎo)老師：XXX小米手機的市場營銷策略分析 相關(guān)理論2.1 4P理論以滿足市場需求為目標(biāo) 英國杰瑞麥卡錫教授在1960年最早提出了4P理論。1967年，菲利普科特勒在其暢銷書營銷管理：分析、規(guī)劃與控制第一版進一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。價格 (Price）：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。 渠道：企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷

2、商來進行的。促銷：改變來刺激消費者，以短期的行為促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長。2.2 4C理論以追求顧客滿意為目標(biāo) 4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它是以消費者的需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意度放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。優(yōu)勢 小米手機之

3、所以能得人心，其優(yōu)勢主要概括為五個方面：企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢、手機自身優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、銷售渠道優(yōu)勢、獨特的宣傳戰(zhàn)略。 1.企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢 1)領(lǐng)導(dǎo)者的個人魅力 2)實力派的創(chuàng)作團隊 2.手機自身優(yōu)勢 1)國內(nèi)首款雙核1.5G智能手機 2)重塑手機的“CSP” 3)高端做工和舒適的手感 劣勢 小米手機不足之處有：手機自身缺陷、信譽缺乏、售后服務(wù)遭質(zhì)疑。 1.手機自身缺陷： 2.信譽缺乏 3.售后服務(wù)遭質(zhì)疑機遇 1.手機電腦化趨勢 2.未來移動終端的發(fā)展 3.中國市場優(yōu)勢威脅 1.智能手機市場競爭激烈 2.自主產(chǎn)權(quán)不高 3.輿論壓力挑戰(zhàn) 管理層問題 高層管理人員中，作為創(chuàng)業(yè)公司，7個聯(lián)合創(chuàng)始人分別來自微軟、

4、谷歌、摩托羅拉等五個不同地方。這些公司所做的事、做事的風(fēng)格、流程，甚至氣質(zhì)都大為不同，這對以后的企業(yè)定位和發(fā)展路線的制定較為不利。同時在其高管中，缺乏市場、營銷、人力等專業(yè)人士，高層構(gòu)建結(jié)構(gòu)不合理。市場定位和營銷等問題，多靠雷軍一人定奪，這種情況下，雷軍本人的誤區(qū)和盲點可能會使企業(yè)犯重大的錯誤，不利于企業(yè)決策的定制。市場定位問題 小米手機問世時，就以“發(fā)燒友手機”自稱，也許只是為了引出一個噱頭，引導(dǎo)媒體的宣傳和消費者的注意，從而擴大知名度的目的，但它有可能把手機一個簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化，會讓部分用戶望而止步。再者產(chǎn)品的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模式，這個問題的核心就是小米貌似想通過這種方式取悅于

5、用戶，但是有可能適得其反。這只是一部分“發(fā)燒”小眾用戶，他們的需求就算是真實的，也未必符合大范圍用戶的需求。質(zhì)量與利潤問題 過低的利潤率將導(dǎo)致小米在之后的市場運轉(zhuǎn)中沒有太多的回旋余地，無法支撐太多層次的渠道銷售，更無法承擔(dān)手機一旦出現(xiàn)問題所產(chǎn)生的大規(guī)模維修，更不用說召回了；過低的擁有門檻，將吸引大批對智能手機不了解、甚至從未用過智能手機的用戶，這樣的用戶如果占據(jù)主體，很多智能手機相對傳統(tǒng)手機所共有的問題如系統(tǒng)不穩(wěn)定、后臺占據(jù)內(nèi)存過大、安全問題，都會被他們歸結(jié)到小米的服務(wù)不到位上，這將使得小米在實質(zhì)上要承擔(dān)整個市場教育者的身份，負擔(dān)很大。過于富有競爭力的價格，將導(dǎo)致整個手機市場的動蕩，并鮮明地將

6、自己擺在大多數(shù)手機廠商的對立面。售后服務(wù)問題 如何有效的解決消費者的售后問題，一直是圍繞在國產(chǎn)手機品牌中的重要問題。由于小米手機才剛開始進入市場，并不健全的售后服務(wù)系統(tǒng)，也許會成為其以后在市場競爭中隱藏的一道致命傷。由此雷軍下決定，用2億元的投資用于改善售后服務(wù)。問題是，真的要砸了這么多錢出去，售后狀況有多大程度上的改善呢？雷軍會把這些錢主要用在改善小米手機的售后方面，其中包括在各地擴建“小米之家”等一系列措施。小米之家的主體作用有三：粉絲站、售后服務(wù)中心和小米提貨點。 專業(yè)團隊管理公司 7個聯(lián)合創(chuàng)始人管理公司必定會存在分歧，他們來自不同的國家和企業(yè)，所在的企業(yè)文化都不同，想要解決這個問題最好

7、是請一個專業(yè)的管理團隊來打理公司，這樣就會補充市場、營銷、人力等方面的專業(yè)人才，構(gòu)建合理的管理層，準(zhǔn)確的市場定位，成熟的營銷策略，會使公司穩(wěn)定的向前發(fā)展。以前由雷軍一個人決策整個企業(yè)，現(xiàn)在由一個團隊來完成這個任務(wù)，對于企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險會降低很多，走出個人的誤區(qū)和盲點，會更有利于企業(yè)的發(fā)展。明確市場定位 明確自己的定位。小米的用戶可分為四類：對于價格敏感型的用戶、追求性價比強烈關(guān)注的用戶、對產(chǎn)品硬件性能有極高要求的用戶、小米粉絲用戶。 其中價格敏感型的用戶、追求性價比強烈關(guān)注的用戶、對產(chǎn)品硬件性能有極高要求的用戶，這三類用戶是一種對品牌忠誠度不高的用戶，針對這三類用戶，小米手機可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢，

8、慢慢將其轉(zhuǎn)化為小米手機用戶，從而也就使其成為了小米手機的忠實用戶。可以采取的作法有：適當(dāng)推出多款具有價格優(yōu)勢，硬件配置高，性價比高的手機，可以將其歸結(jié)為一個一個系列，讓用戶有更多的選擇性。小米手機目前的營銷模式來看，很難在硬件，即小米手機上獲得更多的利益。所以在提升自己品牌之后，可以適當(dāng)出一些價格高，配置高，利潤高的機型。精益求精 既然利潤這么低，雷軍是對自己的產(chǎn)品有足夠的信心，不給自己留一點回旋的余地，所以小米必須做到精益求精，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做到每道工序，每個部件，每部手機的系統(tǒng)，外觀等等都要做到完美，并且做好售后服務(wù)工作，耐心解決用戶反饋的一切問題，讓消費者對小米手機有更高的認(rèn)知度和忠誠度，

9、在消費者心中樹立起小米的品牌，雖然敵手很多，但在與其他品牌做比較時，不會輸給任何一家，還會略勝一籌，這樣才能保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。結(jié) 論 從主文中的一系列數(shù)據(jù)及調(diào)查反映的事實來看，小米手機的營銷策略是具有創(chuàng)新性的。一方面其利用了性價比高的特點和優(yōu)秀的系統(tǒng)，另一方面，他還擁有一批精干的營銷團隊和正確營銷方案做指引，則小米手機必能取得更高的成就，從而實現(xiàn)小米公司既定的市場目標(biāo)。但其不可避免的在營銷策略中存在一些問題，本文通過對小米手機的SWOT分析以及對其營銷策略的分析，進而發(fā)現(xiàn)其營銷環(huán)節(jié)存在的問題，并進一步提出相應(yīng)解決措施。我們希望在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境下，小米手機能夠積極抓住機遇，從而有更大的銷量和更多的發(fā)展發(fā)揮空間，幫助公司搶占更多的市場份額?？偠灾?，小米手機的營銷策略，能為小米科技之后推出的一系列新產(chǎn)品奠定牢固的消費群體和提供可以借鑒的成功經(jīng)驗。通過研究小米手機成功上市和有效的營銷策略，也能為其后中國企業(yè)的發(fā)展提供一些現(xiàn)實性的發(fā)展經(jīng)驗。致 謝 我的畢業(yè)論文是在王亞芝老師的精心指導(dǎo)和大力支持下完成的，她淵博的知識和開闊的視野給了我深深的啟迪，論文凝聚著她的血汗，她以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和敬業(yè)精神深深地感染了我，對我的工作學(xué)習(xí)產(chǎn)生了深淵的影響